Plano de negócios Alfa Representações

Apresentamos o presente plano de negócios para

apreciação.

 Administrar a carteira de clientes;

Gestão de Carteiras com RFV - Recência, Frequência e

Valor
O time de vendas “carteirizado" - field sales - é definido principalmente pela carteira de
clientes recorrentes, ou seja, que compram com determinada frequência. A principal
responsabilidade desse time é, no inicio de cada mês, elaborar seu plano e monetizar sua
meta de vendas conforme a lista de clientes-alvo que foram escolhidos para serem
abordados. 

O plano de ataque segue um critério determinado pela sigla RFV.

[ R – recência ] que representa a última data de compra do cliente,

[ F - frequência ] que determina a periodicidade que o cliente compra, e

[ V - valor ] que segundo o histórico de compras, mostra o "ticket médio"

que normalmente o cliente compra. Uma vez compreendido o conceito do
RFV, o vendedor poderá aplicar as 3 estratégias:

Atacar a F – frequência. Aumentar ou garantir a frequência de compras. Para clientes

que já compram frequentemente, o vendedor não pode perdê-lo para o concorrente -
market share. Da mesma forma, se foi identificado que o cliente não é frequente, o
vendedor deverá entender o processo de compra com o objetivo de oferecer argumentos
e programas de vendas que o estimulem a comprar com maior frequência.

Atacar o R – recência. Chegar na frente do concorrente. O vendedor precisa saber

quando, ou seja, a data aproximada que o cliente compra para se antecipar, se fazer
presente. Oferecer programas de vendas específicos ( descontos, bundle, bônus,
extensão de prazo de pagamento… ) para compras no mês. O vendedor tem a obrigação
de chegar antes do concorrente!
Atacar o V – valor.  Aumentar a participação nas vendas - share of shelf. O cliente
nunca compra exclusivamente da empresa. É de responsabilidade do vendedor:

 Vender mais do mesmo produto - sell up - que o cliente está acostumado a

comprar,
 Vender outros produtos e serviços agregados ou correlatos - cross sell.

Personalização da abordagem. É obrigatório que o vendedor planeje sobre o que vai

oferecer previamente ao contato com o cliente. Existem 3 tipos de clientes:

1. Os que precisam de prazo para pagamento,

2. Os que gostam de comprar à vista com um bom desconto, e
3. Os que gostam de atenção, já que precisam do atendimento do vendedor
para ajudá-los na composição do projeto, que poderá envolver serviços,
ou simplesmente recompor seus estoques.

 Prospecção de novos clientes;

O mapeamento se torna importante de todas as cidades e estabelecimento
consumidor, visando abordagens de prospecção junto a estes clientes,
Investimento em marketing digital e abordagem direta, efeito presença constante
com nutrição dos Leads, via informativos

 Elaboração de propostas personalizadas;

De acordo com a realidade do cliente, customizar pedidos que estejam dentro
das perspectivas autorizadas da Cia Canoinhas, nas questões de entrega, preço e
condições de pagamento.

 ·        Informar sobre novos produtos, serviços ou fornecedores;

Os informativos periódicos são importantes a manutenção do relacionamento

bem como proporcionar novas oportunidades aos clientes referente a produtos e
a serviços.

 ·        Fazer demonstrações em eventos e feiras;

A visitação em eventos e feiras são importantes

 ·        Sondar as necessidades e expectativas do público alvo;

 ·        Apresentar de modo eficaz as soluções que a empresa oferece;
  ·        Efetivar vendas e comunicar os fornecedores;
 ·        Enviar relatórios sobre as tendências do mercado;
 ·        Avaliar e mensurar a satisfação do cliente
 ·        Realizar cobranças para as empresas representadas

1 – Representantes comerciais: O atendimento personalizado e qualificado é um item

que merece a maior atenção do empresário. Esse tipo de negócio é construído em cima
da reputação pessoal do representante comercial. A fidelização de clientes está
diretamente relacionada com a credibilidade, confiança, ética, respeito e a capacidade de
apresentar soluções para o sucesso do cliente.

Algumas características de um bom representante comercial:

 Facilidade de comunicação;
 Experiência com vendas e atendimento ao cliente;
 Dinamismo para tomar decisões rápidas;
 Determinação para superar metas;
 Postura de liderança para os representantes comerciais;
 Ser confiante, acreditar no negócio;
 Senso de organização;
 Persistência e comprometimento;
 Empatia para entender a necessidade dos clientes;
 Gostar de analisar tendências de mercado;
 Confiabilidade e carisma;
 Ter disposição e gostar de viagens

2 – Administrador: Para empresas menores ou que estão começando, esta atividade

pode ser desenvolvida pelo próprio empreendedor, desde que possua as características:

 Capacidade para lidar com imprevistos;

 Reconhecer e definir problemas,
 Atuar preventivamente;
 Ter raciocínio lógico, crítico e analítico;
 Ter conhecimento de gestão empresarial.
 Habilidade de relacionamentos;
 Habilidade para negociar
  Pró atividade para antecipar soluções
 Inteligência emocional para lidar com possíveis conflitos.
 Disciplina e autocontrole

3 - Atendente: Este profissional estará diretamente em contato com os clientes, e

algumas características e habilidades são fundamentais:

 Cortesia e educação para com os clientes e colegas;

 Disciplina e organização;
 Conhecimento das mercadorias e serviços representados;
 Idoneidade;
 Boa apresentação pessoal;
 Domínio de técnicas de vendas e atendimento ao público.

A capacitação dos profissionais de uma representação comercial é essencial para

manter ou adquirir as competências necessárias para um excelente atendimento aos
clientes e representatividade das empresas.

Representação comercial é um negócio que está relacionado à intermediação, facilitando o

relacionamento entre o produtor ou fornecedor do produto e/ou serviço e o cliente. O
representante comercial atua no processo de distribuição dos mais diversos segmentos de
negócios, sempre com o objetivo de oferecer produtos de forma qualificada e eficiente.