Módulo II: O Vendedor e o Processo de Venda

Curso Técnicas de Venda e Gestão Comercial
Manual do e-formando
Módulo II
O Vendedor e o Processo de Venda

Formadora
Adriana Marques Teixeira
www.webstudy.pt
Índice
OBJETIVOS PEDAGÓGICOS ..................................................................................... 3
INTRODUÇÃO ......................................................................................................... 3
CARATERÍSTICAS E FUNÇÕES DOS VENDEDORES NA ATIVIDADE COMERCIAL ....... 4
O PERFIL DO VENDEDOR: TRAÇOS DE PERSONALIDADE E COMPETÊNCIAS ............ 9
O DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS ........................................................... 14
A NECESSIDADE DE LIDERANÇA E COORDENAÇÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS...... 15
FORMAS LEGAIS DE REMUNERAÇÃO, DE COMPENSAÇÃO DO DESEMPENHO .......... 18
A NECESSIDADE DE ENTROSAMENTO NA CULTURA, MISSÃO E VALORES

CORPORATIVOS PELOS PROFISSIONAIS COMERCIAIS ......................................... 22
A PROATIVIDADE NA OBTENÇÃO DO SUCESSO ..................................................... 24
A IDENTIFICAÇÃO DAS MOTIVAÇÕES DO CLIENTE ............................................... 26
A DETEÇÃO E/OU CRIAÇÃO DAS NECESSIDADES NO CLIENTE .............................. 28
A IMPORTÂNCIA DA FORMAÇÃO DE PROFISSIONAIS DE VENDAS ........................ 30
A GESTÃO DO TEMPO NOS PROCESSOS DE VENDA ............................................... 34
BIBLIOGRAFIA ..................................................................................................... 37
Curso de Técnicas de Venda e Gestão Comercial 2

Manual do e-formando II
Objetivos Pedagógicos
 Identificar as principais competências e traços de personalidade dos

Vendedores;
 Compreender a necessidade de liderança e coordenação de equipas comerciais
na obtenção de resultados de vendas;
 Compreender o contributo do estudo do comportamento do consumidor na
definição da estratégia comercial;
 Compreender a complexidade do processo de venda.
Introdução
Com este Módulo pretende-se que os e-formandos compreendam a complexidade

que o processo de venda implica, e compreendam que as boas equipas não surgem
do nada, mas criam-se e desenvolvem-se, sendo necessário definir uma boa
estratégia comercial, investir em procedimentos corretos de recrutamento e seleção,
definir bons objetivos e formas de os acompanhar e um recurso adequado às
tecnologias. Iremos abordar estas linhas de pensamento em maior detalhe.
Figura 1

Caraterísticas e Funções dos Vendedores na
Atividade Comercial
O vendedor na atividade comercial deve reunir algumas caraterísticas por forma a

garantir os resultados que se pretendem para a atividade comercial.
1. Paixão e Profissionalismo:
Os vendedores costumam vestir a “camisola” das marcas que representam e devem
ser capazes de fazer tudo o que estiver ao seu alcance para convencer os clientes de
que o seu produto é o melhor do mercado. A paixão e a fidelidade são características
que se aprendem no dia-a-dia, sendo absolutamente necessário que se sinta
motivação a desempenhar as funções comerciais e se acredite de facto naquilo que
se está a vender.
2. Saber ouvir o cliente:

Os bons vendedores também precisam de ser bons ouvintes, até porque se não forem
capazes de ouvir, também não apreendem o que de facto os potenciais clientes
pretendem comprar, sendo-lhes impossível aconselhar neste ou naquele sentido. Eles
precisam saber ouvir as reclamações dos clientes. Esta capacidade é determinante
para se conseguir ajustar o produto ou serviços ao comportamento do consumidor.
Vídeo 1 – (em caso de dificuldades de visionamento, consulte a plataforma p.f.)

3. Paciência:
Os bons vendedores são pacientes. Eles sabem esperar pelo momento certo para
concretizar uma venda. A paciência é fundamental para deixar que as coisas
aconteçam em seu tempo natural.
4. Ética e responsabilidade:
Os bons vendedores são éticos e honestos.
Não podem nem devem induzir em erro os seus interlocutores. Devem conhecer de
facto os serviços ou produtos que vendem, e não devem passar uma imagem
distorcida destes, pelo contrário, isto porque uma informação deturpada sobre o
produto com o intuito de o vender maus rápido, pode revelar-se desastrosa para o
vendedor e para a empresa que este representa, até porque os consumidores estão
legalmente protegidos.
Vídeo 2 – (em caso de dificuldades de visionamento, consulte a plataforma p.f.)
5. Respeito pelo cliente:

Os vendedores devem respeito aos seus clientes pois a decisão final de compra cabe-
lhes a eles. Saber respeitar opiniões, personalidades e comportamentos diferentes é
basilar. O respeito e a tolerância também são fundamentais para o sucesso.
6. Procura do conhecimento:
Os vendedores devem constantemente procurar a evolução dos seus conhecimentos.
Essa renovação é uma característica fundamental nos dias de hoje, e quem não

estiver disposto a se reciclar, está fora do mercado de trabalho, sendo que a busca
do conhecimento deve ser orientada tanto para o produto ou serviço que estão a
vender como para as formas de trabalhar, veicular a mensagem e contactar o cliente.
As técnicas de marketing digital vieram para ficar e podem ajudar nas abordagens
ao mercado.
As funções dos vendedores podem situar-se em diferentes níveis, e variam de acordo

com o mercado em que a empresa atua e os objetivos definidos para cada um deles.
Temos assim:
 Funções de Vendas:
 realizar regularmente visitas aos clientes;
 vender linha de produtos;
 introduzir produtos novos;
 responder às indagações;
 superar as objeções;
 verificar o stock dos clientes;
 aconselhar os produtos para os clientes;
 estimar o potencial do cliente;
 estimar as necessidades do cliente;
 explicar e defender as diretrizes da empresa no que tange a preços,
condições de pagamento, crédito, cobrança, prazos, sistemas de entrega e
assistência técnica;
 obter pedidos.
 Funções Promocionais:
Ao atuarem na continuidade das ações de Marketing da empresa e podem ter
algumas funções de marketing, como por exemplo:
 descobrir e divulgar o uso de produto;
 efetuar demonstrações dos produtos;
 informar os clientes sobre campanhas publicitárias;
 desenvolver clientes potenciais;
 angariar novos clientes;
 distribuir catálogos, folhetos, brindes e peças promocionais;
 acompanhar o trabalho dos vendedores e dos intermediários;
 formar os recursos humanos intermédios;
 apresentar aos clientes, dados e informações sobre o mercado.
 Funções de Prestação de Serviços:

 instalar material promocional;
 averiguar e relatar reclamações;
 providenciar substituições e devoluções;
 providenciar descontos e bonificações;
 acompanhar o fluxo de pedidos;
 providenciar pedidos de abertura de crédito;
 providenciar prioridades de entregas.
 Funções de Relações Públicas: este efetua um elo de ligação à comunidade

 manter relações amistosas com os clientes;
 difundir a imagem da empresa;
 recolher informações sobre a imagem da empresa;
 representar a empresa.
 Funções Administrativas:
 planear o trabalho diário;
 organizar o trabalho de campo;
 preparar relatórios;
 analisar os clientes perdidos;
 preparar a lista de clientes potenciais;
 frequentar as reuniões de vendas e convenções;
 frequentar cursos de formação;
 realizar cobranças;
 manter atualizado e em ordem seu material de vendas;
 obter informações para abertura de crédito;
 obter informações sobre cancelamento de crédito e de pedidos;
 informar a empresa sobre as atividades dos concorrentes em seu território;
 prestar contas das despesas de vendas;
 manter atualizado o fichário de clientes;
 preparar seu kit, pasta, amostras e materiais acessórios de venda.

 Funções de Cobertura Territorial:
 zelar pela sua área geográfica;

 zelar pela sua clientela;
 preparar roteiros de visita que permitam uma cobertura mais eficiente;
 distribuir seus esforços de acordo com os potenciais dos clientes;
 acompanhar a instalação de prováveis clientes;
 verificar a mudança ou fecho de clientes.

O Perfil do Vendedor: traços de personalidade e
competências
O perfil do vendedor ou técnico comercial reveste-se de uma importância significativa,

pois a dinâmica das empresas depende frequentemente destes profissionais. Nesta
perspetiva, o próprio Catálogo Nacional de Qualificações (CNQ) prevê o perfil de
Técnico Comercial nos roteiros formativos, sendo que estes percursos formativos se
encontram definidos no Despacho n.º13456/2008 e nas sucessivas alterações
anunciadas no Boletim do Trabalho do Emprego (BTE) - o último referente ao Boletim
nº 10 de 15 de março de 2018.
É comum ouvirmos falar que um bom vendedor deve ter algumas características
inatas na sua personalidade e que sem elas, provavelmente, ele não obterá bons
resultados. Mas até que ponto esta afirmação é verdadeira. Serão as vendas uma
arte ou uma ciência?
Ainda que as características pessoais sejam relevantes num processo de vendas e na

atuação do vendedor, estas não são fatores exclusivos de sucesso e, muitas delas,
podem ser desenvolvidas e lapidadas. De facto os processos de vendas mudaram e
a ‘‘arte’ de vender começou a se transfigurar também numa Ciência, que exige
desempenhos cada vez mais técnicos do grupo e procedimentos mais objetivos.
Indubitavelmente saber desenvolver as competências de vendas necessárias na

equipe é importantíssimo para o desempenho na produtividade de vendas da
empresa, pois a aprendizagem adquirida reflete-se em resultados reais para o
negócio.
Ter uma competência é ter conhecimento teórico sobre um assunto (saber sobre
aquilo), saber fazer aquilo (habilidade), e, não menos importante, querer fazer
(atitude). No processo de contratação de um vendedor, entre as três categorias
referidas é preferível escolher o colaborador pesando mais nas suas atitudes do que
no seu conhecimento ou habilidade.

A necessidade de se ter certo conhecimento para exercer uma função varia de
empresa para empresa, do setor em que se atua e da área em que o vendedor está
alocado.
No momento de se contratar, é aconselhável uma focalização nas competências de

vendas da parte atitudinal, comportamental, pois são aspectos mais difíceis de serem
desenvolvidos.
Deve-se observar como o candidato resolve certas questões, com que profundidade,
se tem capacidade de aprender rápido e se tem persistência para alcançar o êxito.
Ao nivel dos conhecimentos, os vendedores devem reunir os seguintes:
Conhecer o negócio: É fundamental que os vendedores conheçam bem os produtos

e serviços das empresas com as quais trabalham. Se estes apenas souberem vender,
mas estiverem inseguros sobre o que é o negócio e o que é vendido, isso pode refletir
na venda do produto ou serviço ideal para a necessidade dos clientes.Estes não
conseguirão passar confiança e credibilidade aos potenciais clientes.
Conhecer o cliente: O vendedor com bom conhecimento sobre o cliente, sabe quais
são as necessidades e preferências de compra, pois já conhece as principais
necessidades do seu público-alvo e as possíveis soluções. Para isso, é muito
importante realizar uma boa etapa de Avaliação, no qual o vendedor consegue
mapear o cenário atual e as principais objeções.
Conhecer o mercado: Ao contar com um vendedor que não se preocupa apenas

com o conhecimento do que é vendido na agência, mas com o mercado de forma
geral, é um grande diferencial. Para isso, ele precisa entender como sua empresa
atua no mercado, qual o posicionamento frente aos concorrentes, assim como o
panorama do segmento.
Conhecer o processo de vendas: Antes de colocar o conhecimento na prática, é

fundamental que os vendedores tenham conhecimento respetivos processos de
vendas e quais as técnicas e metodologias utilizadas. Isso irá refletir positivamente
na performance e constância de entregas dos vendedores.
Ao nivel das habilidades, os vendedores devem:
Saber comunicar: Um bom vendedor deve saber exprimir-se com clareza e

objetividade para expor suas ideias ou perguntas e responder sos clientes. O reflexo
disso é a capacidade de apresentar uma proposta de valor ao potencial cliente,
durante o processo de vendas. Para a área de vendas é importante recrutar pessoas
que já possuem facilidade de comunicação e consigam compartilhar ideias de forma
clara e direta.
Saber persuadir: Para esta habilidade, o vendedor precisa ter a capacidade de

argumentar com segurança e firmeza, baseando-se em fatos e dados e utilizando
estratégias de comunicação para que consiga influenciar os clientes sobre suas ideias
com maior facilidade.A argumentação deve fortalecer as relações durante uma
negociação e não apenas uma das partes.
Saber ouvir: Um bom vendedor sabe entender as necessidades de seus clientes.

Para que tal seja possivel é fundamental que ele saiba ouvir o que as pessoas têm a
falar, com interesse genuíno. Este deve ter a capacidade de compreender o que seus
potenciais clientes realmente precisam e as melhores soluções para eles. Para
praticar esta habilidade
Ter inteligência emocional: É importante que vendedores consigam identificar

suas emoções para manter o equilíbrio e controlar seu comportamento, diante de
situações adversas ou desafiadoras, sabendo se adaptar ao meio com facilidade e
motivação. o vendedor também deve desenvolver a empatia para saber reagir de
forma positiva diante das situações que não forem favoráveis. Ele terá a capacidade
de criar empatia com clientes desde o primeiro contato, independente do perfil deles.
E isso, garante um bom relacionamento interpessoal, pois o vendedor consegue se
colocar no lugar do cliente antes de se comunicar ou tomar decisões.
Ser organizado: Um bom vendedor precisa ser organizado para conseguir as

informações sobre os clientes ou sobre seus produtos e serviços, de forma ágil e
rápida. Além disso, a organização contribui muito para que um vendedor tenha uma
agenda com atividades diferentes e consiga se comprometer em entregá-las.

Segundo alguns autores, as atitudes que devem existir nos técnicos de vendas são:
Otimismo
Os bons vendedores precisam acreditar, isto porque normalmente as metas definidas
não são totalmente acessíveis, por isso um vendedor que não seja positivo desistirá
delas facilmente, por não acreditar que estas possam ser cumpridas.
Ter objetivos
Os vendedores precisam ter ambição, precisam querer ganhar dinheiro com a
profissão, e precisam de terem estimulo para estarem motivados.
Foco
Ter foco é essencial, pois evita as perdas de tempo e perdas de oportunidades.Em
vendas o volume de trabalho faz total diferença, pois um vendedor sem foco pode se
perder na quantidade de visitas, ligações e contatos diários que tem que fazer, não
fechando negócios por falta de determinação em os fechar.
Ter conhecimento
O vendedor precisa ter vontade de aprender e se manter atualizado. É preciso que o
vendedor tenha interesse em se atualizar sobre as novas formas de abordagem de
vendas, informar-se de como os consumidores estão se portando e sobre as
ferramentas existentes que o podem ajudar.
Ter persistência
Para conseguir cumprir os desafios esperados, o vendedor precisa ser persistente e
realizar um trabalho diário de determinação.A persistência garantirá que o vendedor
não desista diante dos obstáculos que porventura apareçam no caminho.
Ter entusiasmo
Um vendedor entusiasmado é capaz de gerar uma reação em cadeia, motivando toda
a equipe. Os vendedores precisam deste entusiasmo para se automotivarem e
motivarem as equipas que venham a gerir.

Ter humildade
Permitindo a atividade comercial a obtenção de bonsn ganhos e sucesso profissional,
é natural que o vendedor se possa vir a tornar arrogante, contudo tal não o deve
impedir de reconhecer que deve buscar de forma contínua o conhecimento para saber
como continuar a ter sucesso.
A atitude mais importante dependerá muito de empresa para empresa sendo que as
competências de vendas precisam ser exploradas e desenvolvidas igualmente por
vendedores que buscam melhores resultados.
Figura 2

O Desenvolvimento de Competências
Nenhum empresário que contrate vendedores se pode demitir da sua

responsabilidade de formar continuamente a sua equipa de vendas. Inclusive, o atual
código do trabalho estipula que os trabalhadores têm direito a um mínimo de 40
horas de formação contínua por ano (art. 131.º, n.º 1, alínea b) do CT). Tratando-se
de contrato a termo de duração igual ou superior a 3 meses, o número de horas de
formação em cada ano é proporcional à duração do contrato nesse ano.
Ademais, e para que o negócio continue crescendo os empresários precisam de

aumentar suas vendas. Para esse efeito, os empresários podem optar por iniciar uma
campanha de promoções, aumentar seus investimentos em marketing ou tomar uma
medida de longo prazo como a formação em vendas da equipe. Tal para ter sucesso
obedece a algumas regras que são apresentadas no vídeo seguinte:
Vídeo nº 3- (em caso de dificuldades de visionamento, consulte a plataforma p.f.)

A Necessidade de Liderança e Coordenação de
Equipas Comerciais
Um bom produto ou serviço é essencial para que uma empresa possa fazer crescer
o seu negócio, sendo que os esforços de marketing são decisivos, mas os vendedores
ainda formam a linha de frente das empresas na conquista do mercado. Com a
constante inovação tecnológica, a missão da equipe de vendas não ficou mais fácil
sendo fundamental a liderança e coordenação destas equipas.
Figura 3
Para se liderar uma equipa de vendas, há que:
 Definir objetivos claros e concisos

 Comunicar de forma aberta com as equipes
 Ser capaz de gerar confiança
 Ter responsabilidade
Para que as equipas de vendas sejam bem geridas, não basta dominar os princípios
da liderança: é preciso atuar também na gestão e supervisão. Enquanto as
habilidades de liderança exercem influência e inspiram a força de vendas a atingir
objetivos, uma boa gestão garante o planeamento e implementação de processos
eficientes. A supervisão é a função rotineira de controle das tarefas do dia a dia.
São inúmeras as tarefas do líder de equipe de vendas, o qual deve ter uma visão
ampla de todo o processo comercial em conjunto com o marketing da empresa.

O líder de vendas deve ser capaz de:
 Definir estratégias de vendas em curto, médio e longo prazo;

 Monitorar a concorrência para adaptar-se aos desafios do mercado;
 Conhecer os índices macroeconômicos e microeconômicos;
 Definir as responsabilidades dos vendedores e sua alocação;
 Organizar a força de vendas;
 Recrutar, formar e envolver vendedores pelo processo de coaching;
 Prover a equipe com informações sempre atualizadas;
 Influenciar o comportamento dos vendedores para uma cultura de sucesso:
 Controlar atividades de vendas por meio de metas, comunicação e supervisão.
As habilidades para liderar uma equipe de vendas na obtenção do sucesso são:
i. Ter Responsabilidade: deve saber assumir plenamente os direitos e deveres

da liderança. Tal implica ser responsável pelo que diz. Assumir a
responsabilidade pelos resultados da equipe, sejam bons ou maus. Criar uma
cultura de autorresponsabilização na equipe por meio do exemplo. Demonstrar
o comprometimento com a evolução de sua área.
ii. Saber Delegar Atividades: o líder de vendas precisa ser capaz de delegar
de forma eficaz, para que tenha tempo para se concentrar em atividades
estratégicas. Para se delegar corretamente há que conhecer a equipa o
suficiente para eleger a pessoa certa para cada tarefa. Comunicar com clareza
a tarefa a ser realizada e expectativas respetivas em termos de resultados.
Permanecer sempre disponível para ajudar em caso de dúvidas. Oferecer um
feedback honesto e motivador para incentivar o vendedor.
iii. Ser corajoso e honesto: um líder de vendas deve ser particularmente
corajoso para superar as adversidades do mercado e adaptar-se rapidamente
às mudanças. Simultaneamente deve ser profundamente honesto com sua
equipe, clientes, parceiros e superiores, utilizando as suas competências de
comunicação para abordar qualquer assunto com franqueza.
iv. Conhecer a sua equipa: deve ser capaz de identificar habilidades e
comportamentos dos vendedores da sua equipe mesmo no momento de
recrutamento e seleção. Cabe ao líder reconhecer o perfil psicológico de cada

vendedor e analisar seus pontos fortes e fracos, para chegar a um equilíbrio
de sua força de vendas e atribuir funções corretamente.
v. Saber ouvir: o líder deve saber ouvir os vendedores e deve ser capaz de
aconselhar e elogiar, fazendo com que estes se sintam valorizados na
empresa. As opiniões dos vendedores são valiosas para diagnosticar
problemas e aprimorar os processos de vendas.
vi. Ter paixão pelo seu trabalho: sendo o comportamento do líder
determinante para o desempenho do trabalho em equipe, a sua dedicação à
empresa é decisiva para os resultados de vendas.
vii. Deter visão estratégica: um líder com visão estratégica deve ser capaz de
ver além, mesmo estando profundamente imerso no presente.
viii. Capacidade de inter-relacionamento: O relacionamento interpessoal é a
competência primordial do líder capaz de articular talentos e motivar a sua
equipa para o sucesso nas vendas. Para se liderar pessoas, é preciso conhecer
as suas necessidades e interagir com estas de forma contínua, construindo
relações de confiança e cooperação mútua.
ix. Saber definir metas claras e atingíveis: ser capaz de definir metas de
atividade e previamente abordar a equipa, entendendo os desafios dos
colaboradores, sendo capaz de se colocar no lugar deles e de averiguar
maneiras de tornar todos os processos mais eficientes.
x. Liderar pelo exemplo: O verdadeiro líder constrói a sua imagem sobre as
sólidas bases da credibilidade, sendo por esse motivo que merece a confiança
de toda a equipa.

Formas Legais de Remuneração, de Compensação do
Desempenho
As equipas de vendas pela especificidade da sua atividade, e pelo facto de na sua

maioria trabalharem por objetivos, podem ter diferentes formas de serem
compensadas.
A retribuição é um elemento fundamental do contrato de trabalho. Conforme dispõe

o artº 10º do Código do Trabalho o contrato de trabalho é aquele pelo qual uma
pessoa se obriga, mediante remuneração, a prestar a sua atividade a outra ou outras
pessoas, sob a autoridade e direção destas. A retribuição é elemento caracterizador
do contrato de trabalho e constitui a obrigação principal do empregador, daquele ou
daqueles que beneficiam do trabalho.
A retribuição que é devida pela prestação do trabalho, está originariamente fixada

no contrato, resultando do acordo, dos regulamentos e da lei que lhe são aplicáveis,
nomeadamente no que diz respeito à retribuição mensal mínima também chamada
de retribuição mínima mensal garantida (salário mínimo). Além da retribuição
originária e na execução do contrato, surgem prestações complementares e
acessórias, também elas previstas na lei, nos regulamentos e nos instrumentos de
regulamentação coletiva, como é o caso p.ex. dos subsídios. As prestações
complementares e acessórias também são retribuição.
A base de calculo das prestações complementares e acessórias é constituída apenas

pela retribuição de base e diuturnidades, salvo quando a base de cálculo esteja
prevista em disposições legais, convencionais ou contratuais, pelo que neste caso
será de aplicar a norma ou normas previstas. (cf. artigo 250º nº1 do C.T.). A
retribuição pode ser certa, variável ou mista, significando isto que pode ser
constituída por uma parte certa e outra variável.
É certa a retribuição que é calculada em função do tempo de trabalho e é

variável a que depende dos resultados obtidos pelo trabalhador. A retribuição
mista é aquela que é constituída por uma parte fixa e uma parte variável. A
determinação do valor da retribuição variável é feita com base na média dos valores
que o trabalhador recebeu ou tinha direito a receber nos últimos 12 meses ou no
tempo de duração do contrato de trabalho se porventura este tiver durado menos
tempo.
Figura 4
A retribuição é determinada no inicio do contrato e atualizada durante a sua

execução. Na determinação do valor da retribuição, as partes têm obrigatoriamente
que ter em conta um conjunto de requisitos como por exemplo: a quantidade da
retribuição, a natureza da retribuição e a qualidade do trabalho que é prestado. A
avaliação dos requisitos expressos na lei – artigo 263º do C.T. – devem ser avaliados
à luz do principio constitucional de que ... para trabalho igual, salário igual.(artigo
59º nº 1 al. a) da C.R.P.).
Quando as partes no contrato de trabalho não fixem ou determinem a retribuição

que é devida, o recurso ao Tribunal é a solução inevitável. Recorrendo-se ao Tribunal
para que este fixe a retribuição, o juiz deve ter em conta a prática da empresa em
matéria de retribuição, os usos próprios do sector de atividade em causa, bem como
os usos do local onde o trabalho é prestado.
De uma forma geral, a comissão sobre as vendas envolve o cumprimento de metas

preestabelecidas pela empresa, reflete a remuneração média oferecida pelo mercado
e as comissões pagas pelos concorrentes.
A empresa pode calcular o salário do vendedor que cumpriu a meta da seguinte

forma: salário fixo + comissões.

O ideal é que esse salário pago se aproxime dos valores praticados no mercado por
profissionais do mesmo setor e com a mesma experiência. O comissionamento, na
maioria dos casos, envolve um percentual do montante gerado pela empresa ou por
venda realizada.
A comissão pode ser até mesmo dividida em duas, sendo a primeira no fecho de
contrato e a segunda na entrega do projeto. Desta forma, o vendedor se compromete
com a venda e com o seu andamento. Neste processo, o cliente também ganha, pois
terá um apoio maior durante o andamento da venda. E por fim, esse será o momento
de elucidar dúvidas, apresentar as soluções mais adequadas e dar mais atenção ao
seu consumidor. Contudo as comissões podem ser calculadas sobre diferentes
valores, existindo as seguintes possibilidades:
i. Comissão por venda: este tipo de comissão oferece uma percentagem fixa
por venda ou contrato fechado. É a forma mais comum e que pode ser utilizada
por diversos setores. Os valores podem ser processados assim que o cliente
paga ou juntamente com o salário mensal. A vantagem desse tipo de
comissionamento é a sua facilidade de implementação e simplicidade.
ii. Comissão por faturação: A comissão por faturação é calculada de acordo
com as vendas da empresa. Algo importante a ser levado em consideração é
que a sua faturação é a sua receita bruta. A comissão é calculada de acordo
com a faturação do mês anterior.
iii. Comissão por margem de lucro: nesta comissão, o vendedor recebe uma
percentagem fixa por venda realizada, contudo o cálculo não é feito pelo valor
da venda mas sim sobre o lucro obtido. Por isso a necessidade de conhecer
todos os custos diretos e indiretos, além de manter a transparência com toda
a equipa.
iv. Comissão por recebimento: esta comissão é indicada para empresas que
vendem a prazo e recebem os valores de venda de forma parcelada. É
diferente da comissão por faturação, a qual é concedida pelo montante
vendido, independente se já foi arrecadado ou não. No caso da comissão por
recebimento, o valor só é pago ao vendedor após a empresa receber o
montante.
v. Prémios de destaques: as empresas que contratam vendedores, também
podem atribuir bónus especiais aos que num determinado período de tempo
se destacaram, quer no numero de vendas, como valores de faturação, ou que
tenham demonstrado maior motivação. Estes critérios devem contudo ser
cuidadosamente definidos para serem atribuídos com rigor não prejudicando
as empresas que os pagam.

A necessidade de entrosamento na cultura, missão e
valores corporativos pelos profissionais comerciais
A cultura empresarial é a junção de todas as crenças, valores, regras de

comportamento, princípios e políticas de gestão definidos para reger o
desenvolvimento do trabalho e a convivência interna. Todos os aspetos referidos que
compõem a cultura de uma empresa refletem-se de forma direta nas atividades que
as empresas desenvolvem e, consequentemente, nos resultados obtidos pela equipe.
Tendo por objetivo orientar os colaboradores em todas as suas ações, esta também
os ajuda na resolução de conflitos e apresenta para os stakeholders quais são as
crenças que direcionam o trabalho desenvolvido por aquela organização.
A cultura de uma organização surge a partir da identidade que seus líderes

determinam para ela. Por isso, a missão, visão e valores de uma empresa são tão
necessários para definir porque motivos esta existe, qual o seu propósito e como
pretende atingir seus objetivos. Estes três conceitos são princípios essenciais para a
motivação da equipe e o início de uma trajetória de sucesso.
A missão é a declaração do motivo da existência da empresa. Sua função é

apresentar, de forma concisa, o que a organização faz, quem é o seu público e quais
as suas responsabilidades. Subjacente a esta surge a visão, que determina o futuro
que a equipe deseja alcançar por meio de um objetivo concreto e inspirador.
Por fim, temos os valores, que são as bases essenciais para a disseminação da cultura
organizacional. Os princípios e crenças definidos numa empresa são fundamentais
para orientar as atitudes e decisões tomadas por seus colaboradores. Mais que isso:
são peças-chave para o alcance da visão e a internalização da missão, afinal, são
estes que transmitem o sentimento de pertencimento, uma vez que a equipe precisa
estar alinhada ao que a empresa valoriza.
Se a cultura é determinada a partir das necessidades e objetivos da sua organização,

tal significa que os objetivos a serem alcançados e os valores determinados não
podem ser simplesmente copiados. Para que seja possível aplicar esses conceitos em
todas as ações e comportamentos da empresa, é preciso conhecer muito bem a área
do negócio e, principalmente, ouvir o que todos os envolvidos têm a dizer.
A comunicação e a integração são as grandes promotoras da cultura organizacional.

Quando o empresário consegue transmitir as orientações corretas a respeito das
decisões e atividades realizadas na empresa, alinhar as informações e ajudar os
novos membros da equipe a interiorizar os valores, fica mais fácil mostrar qual a
estratégia que a empresa adotou e quais os objetivos pretendidos para o futuro.
Os técnicos de vendas não podem nem devem trabalhar de forma desintegrada com
a cultura da empresa, pelo contrário, sendo que a correta perceção dessa cultura e
objetivos de atividade é determinante para a forma como estes conduzem os
processos de vendas. Inclusive, no momento de Recrutamento e Seleção, os
empregadores devem de ter forma de verificar quais os candidatos que se ajustam à
cultura e valores da empresa, por forma poderem obter o retorno do investimento
da sua contratação o mais rapidamente possível.
Os empresários que gerem equipas de vendas devem preocupar-se com este

entrosamento do qual obterão boas sinergias.

A Proatividade na Obtenção do Sucesso
Na perspetiva laboral, e segundo Meiry Kamia, o comportamento proactivo é definido

como sendo um conjunto de comportamentos não formais em que o trabalhador
busca espontaneamente por mudanças no seu ambiente de trabalho, solucionando e
antecipando-se aos problemas, visando a metas de longo prazo que beneficiam a
organização.
As principais características das atitudes proactivas são:
1.Busca ativa por oportunidades de mudança;

2.Planeamento e execução de ideias;
3.Ultrapassagem de obstáculos.
No contexto da venda, o profissional proactivo é aquele que se antecipa às situações,

pois tem conhecimentos sobre sua área de atuação, sabe como seus concorrentes
trabalham e aproveita para adquirir experiências e aprender com eles, mesmo não
tendo muito tempo. Ou seja, o vendedor proactivo busca, em todas as situações,
adquirir o máximo de conhecimento, o que lhe permite antecipar-se aos fatos. Os
vendedores proactivos são sempre bem-vindos para os seus clientes. São pessoas
que se antecipam aos acontecimentos, são responsáveis e estão sempre atualizados.
Estes pesquisam constantemente, realizam cursos, especializações para agregar

valor a sua atuação profissional e aos resultados para sua empresa e, sobretudo,
para seus clientes. Visam ainda o bom andamento do processo de vendas. Pela sua
pro atividade, dedicação e senso de coletividade, o vendedor consegue envolver seus
colegas de profissão, ao mesmo tempo em que consegue destaque entre eles. Além
disso, é movido e motivado por valores. Sempre querer ajudar, auxiliar, cooperar de
alguma maneira.
Eis algumas sugestões de atitudes proactivas nas vendas:
 Não espera pelos outros;

 Toma a iniciativa;

 Cria e Inova: ousa fazer diferente;
 Elimina tudo o que é desnecessário: burocracias, tempo desperdiçado,
retrabalho.
 Antecipa-se: planeia com antecedência.
 Resolve: se tem um problema em mãos, vai até o fim com ele, não transfere
responsabilidades;
 Atualiza-se: procura estar sempre atualizado na sua área.

A Identificação das Motivações do Cliente
Para criar valor para os consumidores e lucros para as organizações os profissionais

de marketing precisam compreender por que os consumidores compram
determinados produtos e não outros. Para obter essa informação estuda-se o
comportamento do consumidor: seus pensamentos, sentimentos e ações, bem como
as influências (pessoais, culturais, psicológicas e sociais) sobre eles que determinam
mudanças no comportamento.
Compreendendo o comportamento do consumidor tem-se a possibilidade de se ter

um desempenho mais assertivo nas empresas e explorar, de maneira mais
fundamentada, as oportunidades de mercado.
Na abertura de um negócio, na sua manutenção ou crescimento é preciso ter em

consideração o perfil do consumidor e as suas motivações. O consumidor tem
preferências que não são as mesmas para todos, já que cada um prefere aquilo com
o qual se identifica.
Vídeo nº 4- (em caso de dificuldades de visionamento, consulte a plataforma p.f.)
Ter informações concretas e quantificáveis sobre o comportamento do consumidor

permite aos gestores de vendas conceber os melhores produtos e serviços para
satisfazer as necessidades e as vontades do consumidor; decidir a praça que
garantirá ao consumidor melhor acesso aos seus produtos e serviços; decidir o preço

ótimo do seu produto ou serviço; encontrar o método de promoção mais eficiente
para atrair consumidores e entender as principais motivações e fatores subjacentes
na decisão de compra.
Atualmente, os consumidores mudaram a forma de se relacionarem com as

marcas/produtos/serviços que consomem, já que estes vivem num contexto de culto
à inovação, processam inúmeras informações e querem interagir de uma forma mais
próxima com as marcas e as empresas. Portanto, os profissionais de marketing que
não procurarem entender o consumidor (o que ele quer e como ele compra) e que
não procuram insights sobre o seu comportamento, futuramente não vão conseguir
se envolver com seu público alvo e fechar negócios de venda.

A Deteção e/ou Criação das Necessidades no Cliente
O marketing tem o poder de criar necessidades e mudar comportamentos com o

objetivo de atrair o maior número possível de consumidores. De fato as Empresas
com estruturas de Marketing têm a capacidade de reeducar seus consumidores para
o consumo de um determinado tipo de produto quando este for inovador, com uma
funcionalidade nova ou também totalmente transformada em relação ao seu
antecessor.
A capacidade do marketing de criar tendências e formular modismos é um dos seus

grandes trunfos e os administradores poderão, se tiverem uma abordagem eficiente
propiciar novas necessidades.
Na era dos negócios de 1 a 1, em que a abordagem individual se apresenta como um

meio eficiente para cativar e valorizar os clientes, as organizações tentam segmentar
seus mercados para encontrar gostos semelhantes, para personalizarem ações que
sejam compatíveis a um cliente ou a um conjunto deles.
A busca das organizações de tratar consumidores de forma personalizada é uma

tarefa complexa e desafiante, pois os clientes mudam constantemente e seus gostos,
necessidades e desejos também. O número de ferramentas de auxilio ao marketing
para a busca e agrupamento dos dados dos clientes e suas constates transformações
são muitos e os gastos de instalação e implantação são significativos. Então, se torna
mais apropriado para as organizações encontrar ou criar necessidades no mínimo
comuns de seu público-alvo.
Todavia, não é apenas de criação de tendências e de necessidades que vive o

marketing: segundo Raimar Richers, o marketing em seu conceito filosófico é
simplesmente a intenção de entender e atender o mercado, ou seja, partindo da
criação de necessidades o marketing tenta satisfazer necessidades já existentes na
sociedade e se adaptando ou criando produtos compatíveis a essas necessidades.
Ao lançarem um novo produto no mercado, as organizações geralmente elaboram os

planos de marketing para captação de informações que identifiquem a direção as

ações que melhor se adeque ao seu público-alvo satisfazendo, assim, suas
necessidades. Atendendo às necessidades e desejos dos clientes, o produto, por meio
do marketing cria um comportamento satisfatório na sociedade para a aquisição do
mesmo.
Pode-se afirmar que criar e satisfazer necessidades são funções primordiais do

marketing dependendo do foco e/ou orientação seguida pela empresa, podendo em
muitos dos casos utilizarem uma mescla desses dois tipos de estratégia de marketing
para atingir o objetivo do setor: não adianta nada criar uma imagem fantástica do
produto percetível pelo público e não criar o comportamento esperado pela
organização. Esse comportamento pode ser conseguido seja por meio da satisfação
das necessidades existentes ou pela criação de tendências e desejos (por via da
publicidade).
Figura 5

A importância da formação de profissionais de
vendas
Como referido anteriormente, para se conseguir sucesso contínuo, as empresas com

estruturas de vendas precisam assegurar que as suas equipas tenham formação para
aquisição e atualização de competências.
O profissional de vendas precisa trabalhar em várias frentes. Este deve ter

conhecimento profundo do negócio em que está inserido. Como gerar valor para o
cliente se ele não compreende o mercado em que atua, nem o que a empresa faz?
Mais que isso: como encontrar o potencial cliente certo, que esteja adequado à
estratégia de negócios da sua empresa?
A única forma de se ter esse conhecimento é caminhando lado a lado com o negócio.
O que nem sempre acontece com os profissionais de vendas, isolados muitas vezes
em guetos dentro da própria organização. Faz parte da formação, também, participar
ativamente do dia a dia do negócio: a estratégia não deve ficar confinada entre os
gestores e a alta organização.
Outra frente é o trabalho contínuo de desenvolvimento das suas próprias

competências. E aqui não é só um problema da área de vendas: os profissionais, no
geral, entram no “piloto automático” da carreira, sem se dar conta de que lentamente
estão ficando para trás, tanto em termos comportamentais, quanto em termos
técnicos. Os vendedores também podem estagnar: se estão vendendo, porquê
intervir na equipa de vendas? O problema é que o mercado muda, e rápido, sendo
necessário desenvolver um ponto de vista que, naturalmente, impulsiona mais
negócios: há que fazer a diferença para o cliente, entendendo suas necessidades, e
colocando-o em primeiro lugar.
O foco do processo de vendas não deve ser o fecho da venda em si, já que isso vai
acontecer naturalmente, e sim como é possível ter um olhar totalmente diferenciado
para o cliente, que traga soluções efetivas, e não apenas mais uma proposta para
guardar na gaveta, ou seja, o comprador quando é abordado por um vendedor

pretende com este obter bons resultados de consulta informativa, mas também a
simpatia e a atenção.
Em suma, o maior desafio dos vendedores atuais, é darem abertura a si mesmos

para desafiarem suas próprias crenças, e irem além daquilo que sabem fazer e se
transformarem em algo além de vendedores; devem saber ouvir, entender, e
devolver algo de valor para o cliente, para além de números e ficheiros, e também
obterem um olhar estratégico sobre o próprio negócio, para também gerar valor à
organização em que atuam.
Existem inúmeros programas de formação contínua desenhados para novos

candidatos a vendedores e para vendedores experientes, devendo as empresas que
contratam comerciais estimularem estes a recorrerem a formação contínua de
preferência certificada.

O Processo de Venda: a procura e a oferta e a análise
de mercado
Conhecida por ser um dos elementos mais importantes do plano de negócios, a

análise de mercado é imprescindível num cenário económico cada vez mais
competitivo e instável. Para se sobressair, as empresas precisam conhecer a fundo
seu mercado e a necessidade dos seus possíveis clientes.
A análise de mercado nada mais é do que o processo de obtenção de dados e

informações relevantes sobre o mercado em que os negócios ou ideias estão inseridos.
Esta é importante em todos os momentos do negócio: desde o início, para que seu
empreendimento se torne viável e durante toda sua existência, para que este não
fique para trás ao longo dos anos.
As ações e decisões das empresas precisam sempre ser tomadas tendo por base as
oportunidades e ameaças que impactam diretamente sobre ela, pois somente dessa
forma é possível tomar ações vantajosas de maneira estratégica. E, como os
mercados estão sempre em constante mudança, a análise deve ser um processo
contínuo realizado pela gestão.
A análise de mercado, portanto, tem o papel de fornecer respostas a perguntas

importantes que guiam o futuro do negócio. Com esta é possível entender quais são
as necessidades dos clientes; o que seus concorrentes estão fornecendo; se uma
ideia consegue ser bem implementada no mercado; se existe um nicho que necessita
de determinado serviço e muito mais; quão atrativo é o mercado para as empresas.
O processo de análise de mercado consiste em analisar o contexto da área de atuação,

seguido por uma pesquisa completa sobre o público alvo e, por último, de um
conhecimento da concorrência e dos possíveis fornecedores.
Na análise de mercado, o contexto de atuação é referente aos condicionalismos

externos à empresa.

Uma análise do contexto requer o entendimento de diversos fatores, como por
exemplo: as normas regulamentadoras; o potencial de mercado; o desenvolvimento
do setor, o contexto econômico; oferta e procura e a oferta de crédito disponível.
É preciso conhecer o público alvo das vendas. As Pesquisas demográficas (como as

feitas pelo INE, universidades ou demais instituições); análises comportamentais;
hábitos e estilo de vida e avaliação do poder de compra, são exemplos de como fazer
isso. É necessário, averiguar quais as opiniões dos consumidores sobre os produtos
similares disponíveis no mercado, quais as motivações e expectativas subjacentes à
compra e quais meios utilizam para adquirir.
O último passo consiste em avaliar como os concorrentes no segmento de atuação

se posicionam no mercado. Qual a sua reputação; forma de gestão; situação
financeira; pontos positivos e negativos, diferenciais e também quais são as procuras
em que falham em dar resposta. Ou seja, é necessário conhecer tudo sobre a
concorrência.
Em relação aos fornecedores, é imprescindível para a análise de mercado manter

uma lista com todos os que podem ser considerados para parcerias, com pontos
positivos e negativos; valores; prazos; qualidade do produto e das matérias primas
e, inclusive, da forma com que trabalham.
Com a análise pronta, é possível aplicá-la ao plano de negócios e à estratégia de

marketing das empresas. É por meio desta que se conhece tudo sobre a influência
sobre os negócios, sendo possível definir as melhores formas de agir na criação do
produto, na prospeção de clientes, no atendimento e também na identidade da sua
instituição, por exemplo.
Por meio da análise de mercado é possível avaliar os riscos e as oportunidades que

o mercado oferece ao negócio e produto ou serviço em questão. Posteriormente,
também é possível avaliar a performance que este está apresentando, sendo
importante efetuar análises de mercado ao longo de toda a existência das empresas
que vendem.

A Gestão do Tempo nos Processos de Venda
O processo de vendas é um descritivo elaborado pelas empresas para guiarem as

equipas de vendas, permitindo maiores oportunidades de chegar até ao objetivo de
fecho de venda.
Como o processo de vendas serve como guia na execução das atividades, é possível
otimizar tempo e esforços, facilitando o fecho de vendas e o alcance de objetivos.
Contudo muitas empresas não têm um processo de vendas bem definido e isso
prejudica consideravelmente a rotina de seus colaboradores, uma vez que gastam o
seu tempo de trabalho tentando resolver questões que já poderiam ter sido
preestabelecidas.
Com um processo de vendas é possível:
 Reduzir erros na operação;

 Reduzir o desperdício e perda de tempo;
 Aumentar a produtividade de vendas;
 Melhorar a qualidade dos serviços prestados;
 Formar e desenvolver colaboradores;
 Definir e controlar processos;
 Vender mais e com maior qualidade.
Não existe uma única fórmula que seja válida para um processo de venda de sucesso.
As atividades principais são:
1. Prospeção:
Constitui o primeiro contato para começar o processo de vendas. Os clientes

potenciais são procurados em plataformas online, bases de dados, redes sociais,
eventos, pelo networking ou até mesmo por indicação de outros clientes.

Em vendas complexas, esta etapa deve ser realizada pela equipe de Pré-vendas.
Antes de entrar em contato com o lead, os pré-vendedores devem se colocar no lugar
dele e tentar entender quais são suas necessidades, qual seu modelo de negócios e
quais são os desafios que o futuro próximo lhe reserva. O pré-vendedor precisa ter
em mãos o maior volume possível de dados ricos desse lead para dar início a um
relacionamento de confiança.
2. Qualificação:
Qualificar os leads ou clientes é filtrar as oportunidades que apresentam

possibilidades reais de compra e separá-los do restante da sua base de possíveis
clientes. Com a segmentação, otimiza-se tempo e avança no processo comercial com
confiança, tornando mais eficiente o fecho de vendas.
Para proceder à qualificação de leads, um ponto essencial para o pré-vendedor é

saber escutar. Este é determinante para transformar o prospect em cliente. Antes de
ir direto ao ponto sobre quem o vendedor é e o que a empresa deste faz, há que
perguntar ao cliente o que é que ele precisa, o que é importante para ele e o é
expectável da conversa. Esta atitude ajuda a estabelecer uma conexão poderosa com
o lead (os softwares de vendas B2B podem ajudar os pré- vendedores na qualificação.
3. Apresentação:
É o momento crucial de tirar todas as dúvidas do cliente e, principalmente, rebater

as possíveis objeções que ele tenha em relação ao produto. A abordagem não pode
ser impositora, mas sim de contemplação real dos problemas enfrentados pelo cliente.
O grande ponto nesse momento é conduzir o lead para o fecho, dando os melhores
passos possíveis para esse contato. Algumas dicas passam por:
 Manter a abordagem centrada no cliente e na necessidade mapeada na

segmentação;
 Escutar e avaliar todos os receios que o lead tem;
 Oferecer soluções práticas para os receios identificados;
 Manter a comunicação o mais clara possível com o cliente;
 deduzir as consequências da não resolução da necessidade do cliente.
4. Fecho:
É um momento que deve ser cuidadosamente planeado. O vendedor deve usar

gatilhos mentais focalizando-se na negociação, gerando um sentido de urgência e
necessidade no interlocutor. Uma importante tarefa nesta etapa do processo é
registar as possíveis objeções do potencial cliente. A ideia é poder replicar esse
conhecimento e facilitar a argumentação nas vendas futuras.
Durante a conversa, o vendedor precisa usar técnicas de persuasão e estar apto a

discutir também questões burocráticas, técnicas e jurídicas para, finalmente, assinar
o contrato.
Feita a venda, é de suma importância acompanhar o cliente na vigência do contrato.

Um bom atendimento de sucesso do cliente pode influenciar na sua satisfação com o
produto e na recomendação que fará sobre a empresa.
Figura 6

Bibliografia
SERRA, E.M. (2012), Direção e Gestão da Força de Vendas, Vida Económica.

Código do Trabalho (2019), 2ª edição, Livraria Almedina.


Módulo II: O Vendedor e o Processo de Venda

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Módulo II: O Vendedor e o Processo de Venda

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Curso Técnicas de Venda e Gestão Comercial

O Vendedor e o Processo de Venda

OBJETIVOS PEDAGÓGICOS ..................................................................................... 3

CARATERÍSTICAS E FUNÇÕES DOS VENDEDORES NA ATIVIDADE COMERCIAL ....... 4

O PERFIL DO VENDEDOR: TRAÇOS DE PERSONALIDADE E COMPETÊNCIAS ............ 9

O DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS ........................................................... 14

A NECESSIDADE DE LIDERANÇA E COORDENAÇÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS...... 15

FORMAS LEGAIS DE REMUNERAÇÃO, DE COMPENSAÇÃO DO DESEMPENHO .......... 18

A NECESSIDADE DE ENTROSAMENTO NA CULTURA, MISSÃO E VALORES

A PROATIVIDADE NA OBTENÇÃO DO SUCESSO ..................................................... 24

A IDENTIFICAÇÃO DAS MOTIVAÇÕES DO CLIENTE ............................................... 26

A DETEÇÃO E/OU CRIAÇÃO DAS NECESSIDADES NO CLIENTE .............................. 28

A IMPORTÂNCIA DA FORMAÇÃO DE PROFISSIONAIS DE VENDAS ........................ 30

A GESTÃO DO TEMPO NOS PROCESSOS DE VENDA ............................................... 34

Curso de Técnicas de Venda e Gestão Comercial 2

 Identificar as principais competências e traços de personalidade dos

Com este Módulo pretende-se que os e-formandos compreendam a complexidade

Curso de Técnicas de Venda e Gestão Comercial 3

O vendedor na atividade comercial deve reunir algumas caraterísticas por forma a

2. Saber ouvir o cliente:

Vídeo 1 – (em caso de dificuldades de visionamento, consulte a plataforma p.f.)

Curso de Técnicas de Venda e Gestão Comercial 4

Vídeo 2 – (em caso de dificuldades de visionamento, consulte a plataforma p.f.)

5. Respeito pelo cliente:

Curso de Técnicas de Venda e Gestão Comercial 5

As funções dos vendedores podem situar-se em diferentes níveis, e variam de acordo

 Funções de Prestação de Serviços:

 Funções de Relações Públicas: este efetua um elo de ligação à comunidade

Curso de Técnicas de Venda e Gestão Comercial 7

 zelar pela sua área geográfica;

Curso de Técnicas de Venda e Gestão Comercial 8

O perfil do vendedor ou técnico comercial reveste-se de uma importância significativa,

Ainda que as características pessoais sejam relevantes num processo de vendas e na

Indubitavelmente saber desenvolver as competências de vendas necessárias na

Curso de Técnicas de Venda e Gestão Comercial 9

No momento de se contratar, é aconselhável uma focalização nas competências de

Ao nivel dos conhecimentos, os vendedores devem reunir os seguintes:

Conhecer o negócio: É fundamental que os vendedores conheçam bem os produtos

Conhecer o mercado: Ao contar com um vendedor que não se preocupa apenas

Conhecer o processo de vendas: Antes de colocar o conhecimento na prática, é

Saber comunicar: Um bom vendedor deve saber exprimir-se com clareza e

Saber persuadir: Para esta habilidade, o vendedor precisa ter a capacidade de

Saber ouvir: Um bom vendedor sabe entender as necessidades de seus clientes.

Ter inteligência emocional: É importante que vendedores consigam identificar

Ser organizado: Um bom vendedor precisa ser organizado para conseguir as

Curso de Técnicas de Venda e Gestão Comercial 11

Curso de Técnicas de Venda e Gestão Comercial 12

Curso de Técnicas de Venda e Gestão Comercial 13

Nenhum empresário que contrate vendedores se pode demitir da sua

Ademais, e para que o negócio continue crescendo os empresários precisam de

Vídeo nº 3- (em caso de dificuldades de visionamento, consulte a plataforma p.f.)

Curso de Técnicas de Venda e Gestão Comercial 14

Para se liderar uma equipa de vendas, há que:

 Definir objetivos claros e concisos

Curso de Técnicas de Venda e Gestão Comercial 15

 Definir estratégias de vendas em curto, médio e longo prazo;

As habilidades para liderar uma equipe de vendas na obtenção do sucesso são:

i. Ter Responsabilidade: deve saber assumir plenamente os direitos e deveres

Curso de Técnicas de Venda e Gestão Comercial 16

Curso de Técnicas de Venda e Gestão Comercial 17

As equipas de vendas pela especificidade da sua atividade, e pelo facto de na sua

A retribuição é um elemento fundamental do contrato de trabalho. Conforme dispõe

A retribuição que é devida pela prestação do trabalho, está originariamente fixada