Noções de Vendas

• O objetivo deste material é

apresentar alguns conceitos e
práticas relacionados ao tema das
vendas, que é uma atividade
fundamental para qualquer empresa
e profissional.
Noções • Você vai aprender sobre os tipos
de vendas, o perfil de vendedores,
as etapas e procedimentos de
de vendas e as técnicas de vendas
que podem ajudar você a se

Vendas
destacar no mercado de trabalho.
Noções de Vendas

• Mas por que é importante conhecer as noções

de vendas?

Porque as vendas são o coração de uma empresa.

Sem vendas não existe negócio, não existe
organização. As vendas geram receitas, lucro,
crescimento e sustentabilidade pas as empresas.
Noções de Vendas
• Mas por que é importante conhecer
as noções de vendas?
• Além disso, as vendas também
contriburm para a economia como um
todo, pois movimentam recursos,
geram empregos, pagam impostos e
favorecem o desenvolvimento do país.
Noções de Vendas
• E como as noções de vendas
podem beneficiar os jovens que
querem entrar no mercado de
trabalho? Porque as vendas
exigem qualidades e habilidades
que são valorizadas em qualquer
área de atuação, como
comunicação, persuasão,
empatia, resiliência,
proatividade, etc.
Noções de Vendas
• As vendas também proporcionam
oportunidades de aprendizado, crescimento
e realização pessoal e profissional. As vendas
podem melhorar a sua qualidade de vida,
pois permitem que você atenda às suas
necessidades e desejos, além de ajudar
outras pessoas a resolverem seus problemas
e alcançarem seus objetivos.
Noções de Vendas

• Portanto, conhecer as noções de vendas é

essencial para quem quer se preparar para
o mercado de trabalho e se tornar um
profissional competente e bem-sucedido.
Espero que você aproveite esta
apresentação e que ela seja útil para o seu
desenvolvimento.
 • Vendas são as atividades que envolvem a
troca de bens ou serviços por dinheiro ou
outra forma de valor. Existem diferentes
Tipos de tipos de vendas, que variam de acordo com
vendas o canal, o público, o produto, o processo e a
abordagem utilizados. Alguns dos principais
tipos de vendas são:
 • Vendas diretas: São as vendas
realizadas diretamente entre o
vendedor e o consumidor final, sem
intermediários. Esse tipo de venda
Tipos de pode ser feito de porta em porta, por
catálogo, por telefone, por internet
vendas ou em eventos.
 • As vendas diretas têm como
vantagens a proximidade com o
cliente, a flexibilidade de horário e
a possibilidade de ganhos
ilimitados. Por outro lado, exigem
mais esforço, dedicação e
Tipos de capacidade de persuasão do
vendedor.
vendas
 • Vendas indiretas: São as vendas
realizadas por meio de
intermediários, como
distribuidores, revendedores,
atacadistas ou varejistas. Esse tipo
de venda permite que o vendedor
alcance um mercado maior e mais
Tipos de vendas diversificado, além de reduzir os
custos e os riscos da operação.
 • No entanto, também implica em
menor controle sobre o preço, a
qualidade e a disponibilidade do
produto.
Tipos de
vendas
Tipos de vendas
• Vendas consultivas: São as vendas
baseadas na identificação e na
solução das necessidades e dos
problemas do cliente. O vendedor
atua como um consultor, que oferece
uma proposta personalizada e de
valor agregado para o cliente.
 • Esse tipo de venda é comum em
produtos ou serviços complexos, de
alto valor ou que exigem um
relacionamento de longo prazo. As
Tipos de vendas consultivas requerem mais
conhecimento, habilidade e
vendas confiança do vendedor.
 • Vendas complexas: São as vendas
que envolvem múltiplos tomadores
de decisão, ciclos longos,
negociações difíceis e alto grau de
Tipos de incerteza. Esse tipo de venda é típico
de produtos ou serviços inovadores,
vendas disruptivos ou estratégicos para o
cliente. As vendas complexas
demandam mais planejamento,
estratégia e criatividade do vendedor.
 • Um bom vendedor é aquele que consegue
atender às necessidades e expectativas dos
Perfil de clientes, oferecendo soluções adequadas e
gerando valor para eles. Para isso, é preciso

vendedores ter algumas qualidades e habilidades que

podem ser desenvolvidas com estudo,
prática e feedback. Algumas das principais
são:
 • Comunicação: É a capacidade de
transmitir uma mensagem de forma
clara, objetiva e persuasiva, usando a
linguagem adequada para cada
Perfil de situação e público. Um bom
vendedor deve saber se comunicar
vendedores tanto verbalmente quanto por
escrito, além de dominar as técnicas
de apresentação e argumentação.
 • Persuasão: É a capacidade de
influenciar positivamente o cliente
a tomar uma decisão favorável à
compra, usando argumentos
lógicos e emocionais. Um bom
vendedor deve saber identificar os
Perfil de benefícios do seu produto ou
serviço para o cliente, além de usar
vendedores gatilhos mentais, como escassez,
urgência, autoridade, prova social,
etc.
Perfil de vendedores
• Empatia: É a capacidade de se colocar
no lugar do cliente, entendendo seus
sentimentos, necessidades, desejos e
problemas. Um bom vendedor deve
saber ouvir ativamente o cliente,
fazer perguntas abertas e relevantes,
demonstrar interesse e respeito pelo
cliente, além de adaptar seu estilo de
venda ao perfil comportamental do
cliente.
 • Resiliência: É a capacidade de lidar
com as dificuldades, frustrações e
rejeições que fazem parte do
processo de vendas, sem se deixar
abater ou desistir. Um bom
vendedor deve saber controlar
Perfil de suas emoções, manter uma atitude
vendedores positiva, aprender com os erros,
buscar soluções criativas e persistir
até alcançar seus objetivos.
Perfil de vendedores
• Proatividade: É a capacidade de
tomar iniciativa, antecipar-se às
necessidades dos clientes e às
oportunidades do mercado,
buscando sempre melhorar seu
desempenho e seus resultados. Um
bom vendedor deve saber planejar
suas ações, organizar suas
prioridades, gerenciar seu tempo,
monitorar seus indicadores, além de
buscar constantemente novos
conhecimentos e habilidades.
Perfil de vendedores
• Avaliação: É a capacidade de medir o
desempenho dos vendedores em
relação aos objetivos estabelecidos
pela empresa ou pelo próprio
vendedor. Uma boa avaliação deve
levar em conta não só os resultados
quantitativos (como volume de
vendas, faturamento, lucratividade),
mas também os resultados qualitativos
(como satisfação dos clientes,
fidelização dos clientes, reputação da
empresa).
 • Etapas e procedimentos de
vendas são as fases que
compõem o processo de vendas,
que é o conjunto de atividades
Etapas e que visam converter um cliente
em potencial em um cliente
procedimentos efetivo. Cada etapa tem um
de vendas objetivo específico e requer
ações e ferramentas adequadas
para facilitar o trabalho dos
vendedores. As etapas básicas do
processo de vendas são:
 • Prospecção: É a etapa de buscar e identificar
Etapas e clientes em potencial para o seu produto ou
serviço, ou seja, aqueles que têm perfil,
procedimentos interesse e capacidade de compra. Para fazer
de vendas uma boa prospecção, é importante definir o seu
público-alvo, usar fontes confiáveis de dados.
Etapas e procedimentos
de vendas
• Abordagem: É a etapa de entrar em
contato com os clientes em potencial
e estabelecer uma conexão inicial,
despertando a atenção e o interesse
deles pelo seu produto ou serviço.
Para fazer uma boa abordagem, é
importante escolher o canal mais
adequado (telefone, e-mail, redes
sociais, etc.), personalizar a sua
mensagem, usar ganchos e chamadas
para a ação e agendar uma reunião
ou demonstração.
Etapas e procedimentos
de vendas
• Apresentação: É a etapa de mostrar ao
cliente em potencial as características,
benefícios e diferenciais do seu produto
ou serviço, destacando como ele pode
resolver os problemas ou atender às
necessidades do cliente. Para fazer uma
boa apresentação, é importante preparar
o material com antecedência, usar
recursos visuais, focar nos benefícios e
não nas funcionalidades, contar histórias
e casos de sucesso e envolver o cliente
com perguntas.
Etapas e procedimentos de vendas

• Negociação: É a etapa de discutir os termos e condições da venda com o

cliente em potencial, buscando chegar a um acordo que satisfaça ambas as
partes. Para fazer uma boa negociação, é importante conhecer o seu
produto e o seu mercado, saber qual é o seu preço mínimo e máximo,
oferecer descontos ou brindes com critério, lidar com as objeções do
cliente e usar técnicas de fechamento.
Etapas e procedimentos de vendas

• Fechamento: É a etapa de concluir a

venda com o cliente em potencial,
formalizando o contrato ou a
proposta e recebendo o pagamento
ou a confirmação do pedido. Para
fazer um bom fechamento, é
importante revisar os termos e
condições da venda, esclarecer as
dúvidas finais do cliente, solicitar a
assinatura ou o aceite do
documento, agradecer pela
preferência e confirmar a entrega ou
a instalação do produto ou serviço.
 • Pós-venda: É a etapa de acompanhar
o cliente após a venda, verificando se
ele está satisfeito com o produto ou
serviço adquirido, oferecendo suporte
ou assistência técnica se necessário,
Etapas e solicitando feedback ou depoimento e
fidelizando-o para futuras compras ou
procedimentos indicações. Para fazer um bom pós-
venda, é importante manter contato
de vendas com o cliente por meio de e-mails,
mensagens ou ligações, enviar
conteúdos relevantes ou educativos,
oferecer garantias ou vantagens
adicionais e criar programas de
relacionamento ou recompensa.
 • Técnicas de vendas são estratégias e
métodos que os vendedores podem usar
para aumentar as chances de sucesso e
satisfação dos clientes, ou seja, de
Técnicas de realizar mais vendas e fidelizar mais
clientes. Existem diversas técnicas de
vendas vendas, cada uma com seus benefícios e
desafios, que podem ser aplicadas em
diferentes situações e contextos.
Algumas das técnicas de vendas mais
conhecidas são:
 Técnicas de vendas

• SPIN Selling: É uma técnica de vendas baseada em quatro

tipos de perguntas que o vendedor deve fazer ao cliente:
Situação, Problema, Implicação e Necessidade. O objetivo é
entender a situação atual do cliente, identificar os problemas
que ele enfrenta, mostrar as implicações negativas desses
problemas e despertar a necessidade de uma solução. Essa
técnica é indicada para vendas complexas, que exigem um
relacionamento mais consultivo e personalizado com o
cliente.
 Técnicas de vendas
• AIDA: É uma técnica de vendas baseada em quatro etapas que
correspondem às iniciais do nome: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. O
objetivo é captar a atenção do cliente para o produto ou serviço
oferecido pelo vendedor, despertar o interesse do cliente pelos
benefícios do produto ou serviço, criar o desejo do cliente de possuir o
produto ou serviço e induzir o cliente a tomar uma ação de compra. Essa
técnica é indicada para vendas simples, que exigem uma abordagem
mais direta e rápida com o cliente.
 Técnicas de vendas

• Rapport: É uma técnica de vendas baseada na criação de uma

relação de confiança, empatia e harmonia entre o vendedor e o
cliente. O objetivo é gerar uma conexão emocional com o
cliente, fazendo com que ele se sinta à vontade, compreendido e
respeitado pelo vendedor. Essa técnica é indicada para qualquer
tipo de venda, pois ajuda a criar um clima favorável para a
negociação e a fidelização do cliente.