VENDAS E COMPRAS

TÉCNICO EM VENDAS – MOD I

OQUE E GESTÃO DE VENDAS?
GESTÃO DE VENDAS

• A gestão de vendas consiste no gerenciamento de todo o processo

da comercialização de um bem ou serviço. Ela envolve desde a
precificação do produto até o treinamento da equipe de vendas, o
marketing, a divulgação e, resumindo, o fluxo do processo de venda
como um todo.
CICLO DA VENDA: COMO FUNCIONA?

• Antes de aprender os passos de como fazer a gestão de vendas eficiente é importante conhecer o
ciclo de venda, ou seja, como um visitante ou estranho passa a ser cliente da empresa, comprando
produtos e propagando a marca.

1. Lead
2. Reconhecimento da oportunidade
3. Proposta
4. Negociação
5. Fechamento
6. Satisfação
LEAD

• É todo o visitante ou desconhecido que toma conhecimento do produto

ou empresa, iniciando um relacionamento. Este relacionamento pode
ser uma visita à loja, pedir folder ou ter contato com vendedores
RECONHECIMENTO DE OPORTUNIDADE

• Esta etapa é o momento em que o consumidor percebe o seu problema,

descobre a necessidade de um produto que solucione o seu problema. É
comum o consumidor chegar à empresa, tanto física quanto virtual, já
sabendo o que deseja, contudo, nem sempre é o produto que está buscando o
que realmente precisa. Por isso é importante ouvir os “problemas” do
consumidor e estar apto a sugerir a melhor solução. Lembre-se, consumidores
compram soluções e não produtos
PROPOSTA

• Chegou o momento de o vendedor oferecer o produto, explanando os

motivos e soluções que fazem do produto a melhor opção do mercado.
Você certamente terá concorrentes, então esteja qualificado para
demonstrar que o seu produto tem diferenciais competitivos que o do
seu concorrente não possui.
NEGOCIAÇÃO

• Raros são os casos em que o potencial cliente, após receber a proposta, comprará
imediatamente o produto. O cliente apresentará objeções, seja o preço, marca,
características, tamanho, condições de pagamento, cor, enfim, são dezenas de
potenciais objeções e antes de partir para o fechamento o vendedor precisa
desfazer toda e qualquer objeção.
FECHAMENTO

• O fechamento corresponde à condução do consumidor até o pagamento. É o

legitimo: Vou ficar! E direcioná-lo ao caixa para pagamento. É possível
utilizar técnicas de vendas para aumentar a taxa positiva de fechamentos.
SATISFAÇÃO

• Basicamente trata do SAC, garantia e comunicação após a aquisição do produto.

Estudos apontam que clientes que tiveram problemas com produtos e foram bem
atendidos, conseguindo exercer a garantia, compram novamente da empresa, e
não só isso, recomendam aos conhecidos e familiares.