1.

Desenvolvimento de uma filosofia de venda pessoal

O que é Venda Pessoal?

• A venda pessoal ocorre quando um representante da empresa interage diretamente com um

cliente ou potencial cliente para apresentar informações sobre um produto ou serviço;

• Desenvolver filosofias de vendas pessoais inclui três prescrições:

• Adote o conceito de marketing;

• Valorizar a venda pessoal;

• Torne-se um solucionador de problemas/parceiro.

A Era da Informação

Principais desenvolvimentos que afetam as vendas

•Grandes avanços em tecnologia da informação e comércio eletrônico;

•Recurso estratégico é a informação;

•O negócio é definido pelo relacionamento com o cliente;

•O sucesso de vendas depende da criação e agregação de valor.

Carreiras em vendas pessoais

• Ampla gama de oportunidades de •Liberdade para gerenciar seu próprio

emprego; tempo e atividades;

• Atividades realizadas por vendedores; • Renda acima da média;

• Rendimento psíquico acima da média; •Oportunidades para mulheres.

•Oportunidade de avanço;

Como os vendedores gastam o tempo

Títulos usados na venda atualmente:

• Executivo de contas; •Gerente de contas nacionais;

•Conta representativa; •Consultor de vendas;

•Gerente de contas; •Representante de desenvolvimento de

•Gerente de relacionamento; negócios;

•Representante distrital; • Sales associate;

•Parceiro de marketing; •Representante de marketing;

•Gerente de contas regional; • Gerente territorial;

•Gerente de Key Accounts; •Parceiro de canal.

•Gerente de contas estratégicas;

Configurações de emprego

Os vendedores internos são aqueles que realizam atividades de venda na localização dos

empregados;

Vendedores externos viajam para conhecer perspetivas e clientes nos seus locais de comércio

ou residência.

Venda através de canais

Carreiras em todas as indústrias

•Serviços de hotéis e convenções; •Serviços de telecomunicações;

•Serviços financeiros; Oportunidades de Carreira nos canais de

•Vendas de mídia; produtos comerciais

•Imobiliária; • Vendedores industriais;

•Seguros; •Engenheiro de vendas ou engenheiro de

•Serviços prestados às empresas. aplicações;

• Vendedores de campo

Oportunidades de Carreira nos canais de bens de consumo

• Venda do retalho;

•Vendedores diretos.

Vender é uma habilidade de mestre

 As pessoas gastam 40% do tempo em “vendas sem vendas”;

 Os trabalhadores do conhecimento estão focados em criar, usar, compartilhar, e

aplicar conhecimento;

 Pessoal gerencial;  Empreendedores;

 Profissionais;  Pessoal de marketing.

Gestão de Relacionamento com o sistema de Clientes

• Programas de CRM são programas de software de automação de vendas que gerenciar as

informações sobre os clientes;

• Principais fornecedores:

•Salesforce; •Siebel; •Sugar CRM;

•Netsuite.com; •SalesLogic;
Treinamento de vendas

Treinamento do Instituto CMR

Instituto de representantes médicos certificados oferece treinamento projetado para aqueles

que chamam profissionais médicos

Evolução dos Modelos de Vendas que complementam o Conceito de Marketing

O que é o Conceito de Marketing?

•O conceito de marketing sustenta que atingir as metas organizacionais depende do

conhecimento das necessidades e desejos dos mercados-alvo e da entrega dos produtos

desejados.

•As vendas e os lucros vêm do foco no cliente e do valor do cliente.

•A satisfação do cliente é de importância primordial.

Evolução da Venda Pessoal

•Início da era do marketing (década de 1950): vendedor em posição de recolher informações

sobre as necessidades do comprador

• Surge a era da venda consultiva (décadas de 1960-1970): as necessidades do comprador são

identificadas por meio de negociação de comunicação bidirecional substituem a manipulação

• Surge a Era das Vendas Estratégicas (início dos anos 1980): Estratégia e posicionamento do

produto ganham importância

•Emerge a era da parceria (1990 até o presente): o cliente é a força motriz e a venda

adaptativa emerge

The Marketing Mix

Evolução da Venda Consultiva

•Extensão do conceito de marketing • O vendedor desempenha o papel de

• Enfatiza a necessidade de identificação consultor

• Negociação sobre manipulação

Guia de Apresentação de Vendas Consultivas

Principais Características da Venda Consultiva

• O cliente é a pessoa a ser atendida • A solução de problemas é oferecida

• A comunicação é bidirecional • O serviço é enfatizado em todas as fases

Estratégia e Venda Consultiva

• O planejamento estratégico é o processo que combina os recursos da empresa com suas

oportunidades de mercado

• Táticas são técnicas, práticas ou métodos

• As estratégias são pré-requisitos para o sucesso tático

•As estratégias de vendas são planos para atingir os objetivos de vendas

•Venda adaptativa significa alterar os comportamentos de vendas durante as interações para

melhorar a comunicação

Modelo de Venda Estratégica/Consultiva

• Desenvolver filosofia de venda pessoal

•Desenvolver estratégia de relacionamento •Estratégia de relacionamento

•Desenvolver uma estratégia de produto •Estratégia de produto

•Desenvolver uma estratégia de cliente •Estratégia do cliente

•Desenvolver uma estratégia de •Estratégia de apresentação

apresentação

Desenvolva uma Estratégia de Relacionamento

•Garantir relacionamentos • Desenvolvimento de relacionamentos

• Desenvolvimento de relacionamentos •Mantendo relacionamentos

•Mantendo relacionamentos Desenvolva uma Estratégia de

•Garantir relacionamentos Relacionamento

• A estratégia de produto é um plano que ajuda o pessoal de vendas a tomar decisões corretas

sobre a seleção e posicionamento de produtos para atender às necessidades identificadas do

cliente

• Prescrições

•Torne-se um especialista em produtos

• Vender benefícios

•Configurar soluções de valor agregado

• A estratégia do cliente é um plano que resulta em máxima capacidade de resposta às

necessidades do cliente

• Prescrições

•Entenda o processo de compra

•Entenda o comportamento do comprador

•Desenvolver base de clientes em potencial

•A estratégia de apresentação é um plano bem desenvolvido para atingir os objetivos de cada

visita de vendas

• Prescrições

• Preparar os objetivos da apresentação de vendas

• Preparar plano de apresentação

 • Renovar o compromisso com o atendimento ao cliente

Parceria

Trabalhos associados a alianças de vendas estratégicas

•Gerente estratégico de contas •Gerente de contas nacional

•Gerente de contas regional •Gerente de contas globais

•Gerente de Contas

Construindo Relacionamentos Estratégicos de Contas

•Aprenda sobre o parceiro proposto • Apresentar o impacto nos lucros e os

•Reunir-se com o parceiro proposto benefícios da aliança estratégica

•Explorar os benefícios da aliança

Criação de valor
Ética: A Fundação para Relações de parceria que criam valor
-Desenvolver uma Estratégia de Relacionamento

 Manter altos padrões éticos  Gerenciar o processo de

 Projetar imagem profissional relacionamento

Inteligência emocional

A inteligência emocional refere-se à capacidade de monitorizar os nossos próprios sentimentos

e os dos outros, de nos motivarmos e de gerirmos as emoções.

• As qualidades associadas com alta EI incluem

• Autoconsciência •Adaptabilidade

•Autoconfiança •Empatia

•Confiabilidade

Desafios de relacionamento

 Como podemos construir novos relacionamentos?

 Como pode transformar relacionamentos do nível pessoal para o nível de negócios?

 Como podemos gerenciar relacionamentos?

Cultura e Ética

Cultura é a soma total de crenças, valores, conhecimentos, costumes e objetos que as pessoas

usam para se adaptar às suas meio Ambiente:

 Diferenças culturais podem tornar a construção de relacionamentos mais difícil

 Diferenças culturais podem apresentar desafios éticos diretos

Fazer negócios na China- Seja paciente

• Esteja preparado para negociações em • Apresente o mais antigo primeiro

torno das refeições • Dê presentes após as transações

•Relacionamentos harmoniosos são •Cuidado com o significado dos presentes

importantes

Problemas legais

 A Lei de Práticas de Corrupção no Exterior proíbe empresas americanas de usando

subornos ou propinas para influenciar funcionários estrangeiros

 REINO UNIDO. A Lei Antissuborno proíbe qualquer forma de suborno

influência das Políticas da Empresa

 Relações com Distribuidores  Preços

 Atendimento ao Cliente  Desenvolvimento de produto

Mútuo dos valores de omaha para o sucesso

 Abertura e confiança  Foco no cliente

 Honestidade e integridade

Situações que beneficiam de Orientação Corporativa

-Compartilhamento de informações confidenciais

• Trocas comerciais recíprocas • Dar presentes

• Usando subornos • Difamar concorrentes de negócios

Diretrizes para presentear

  Não dê presentes antes de fazer negócios com um cliente. Não use o presente como

um substituto para métodos de venda eficazes

 Nunca dê a impressão de que você está “comprando” o negócio do cliente com

presentes

 Quando a entrega de presentes é feita corretamente, o cliente claramente vê isso

como um símbolo de sua apreciação – um gesto de boa vontade “sem compromisso”

 Certifique-se de que o presente não seja uma violação das políticas de sua empresa ou

da empresa de seu cliente

O que constitui difamação comercial?

• Calúnia comercial • Depreciação do produto

• difamação comercial

Quão eficazes são as políticas da empresa?

-Isso depende de

• A atitude da empresa em relação aos funcionários que violam essas políticas

•O suporte de toda a equipe de vendas

Como lidar com conflitos de valores

• Ignore a influência de seus valores

• Voz de forte oposição

• Recuse-se a comprometer seus valores

Código Comercial Uniforme (UCC)

• Definição de venda

• Garantias e garantias

•Vendedor e revendedor

• Financiamento de vendas

•Remessa do produto

Significado das Mudanças de Confiança

• Confiança em vendas transacionais •Confiança nas vendas de alianças

• Confiança em vendas consultivas estratégicas

Códigos e Ética Empresarial

•Normas éticas •Responsabilidade •Transparência

•Valores éticos • Justiça •Cidadania

•Honestidade •Respeito

Quais crenças podem corroer o caráter?

• Estamos nisso por nós mesmos

• As corporações existem para maximizar o valor do acionista

•Não é errado porque todo mundo está fazendo isso

•As empresas precisam ser enxutas e mesquinhas

Desenvolvendo um Código Pessoal de Ética de negócios

• O relacionamento vem em primeiro lugar, a tarefa em segundo lugar

• Seja honesto consigo mesmo e com os outros

•Lembre-se de que a venda deve ser vista como uma troca de valor

Criando valor com a Estratégia de Relacionamento

 Relacionamentos agregam valor

Chaves para um relacionamento de parceria

• Construído em valores compartilhados • Comprometidos com a visão

• Objetivo claro da parceria • Concentre-se em apoiar em vez d vender

Auto-conceito

• O autoconceito de uma pessoa é o conjunto de fatos, opiniões,

crenças e percepções sobre si mesmos

•Como o autoconceito pode ser melhorado?

•Concentre-se no futuro, não no passado

•Desenvolver expertise em áreas selecionadas

•Aprenda a desenvolver uma atitude mental positiva

Principais autores de livros sobre autodesenvolvimento

•Stephen Covey •Harvey Mackay

•Daniel Rosa •Brian Tracy

•Jack Canfield •Dale Carnegie

Impulso do ego

•O impulso do ego é uma força interior que faz o vendedor querer e preciso fazer a venda

• Fechar a venda fornece um meio poderoso de melhorar o ego do vendedor

• Empatia e go drive se reforçam mutuamente

Imagem do vendedor

• A imagem é composta por muitos fatores verbais e não verbais

•Qualidade de voz •Postura •Estilo de comunicação

•Confecções •Maneiras
Agregando valor com mensagens não verbais

•Mensagens sem palavras •Tom de voz •Aparência

• Expressões faciais •Gestos •Postura

Influência de apertar as mãos

•Contato visual •Duração da aderência

•Grau de firmeza • Grau de ressecamento das Mãos

• Profundidade de intertravamento

Lembrar nomes

•Verificar ortografia •Relacione o nome a algo fácil de lembrar

•Pergunte como a pessoa deseja ser •Use o nome rapidamente

abordada •Use o nome com frequência

Selecionando roupas para o trabalho de

vendas

•Simplicidade •Qualidade

• Adequação •Integridade visual

Qualidade de Voz

• Não fale muito rápido ou muito devagar •Evite maus hábitos de fala

•Evite padrão de fala monótono ou incolor

Melhores práticas de etiqueta

•Evite abordar o cliente em potencial pelo primeiro nome

•Evite comentários ofensivos

•Seja pontual

• Em refeições de negócios, não discuta negócios antes da refeição

ordenou

•Deixe mensagens de correio de voz claras e concisas

• Não receba chamadas ou mensagens de texto quando estiver com um cliente

Ganhar amigos

• Tornar-se genuinamente interessado em outras pessoas

•Seja um bom ouvinte

•Incentivar os outros a falar sobre si mesmos

• Ofereça elogios sinceros

•Procurar conhecidos ou interesses mútuos

Modelo CARE

•Customizar •Responder

•Apreciar •Executar

Criando um plano de autoaperfeiçoamento

•1. Definir metas •4. Recompense seu progresso

•2. Usar visualização

•3. Use uma conversa interna positiva

Estilos de Comunicação: Uma chave para a venda adaptável hoje

Estilos de Comunicação e Liderança

Como o estilo de comunicação influencia o relacionamento

processo em vendas?

• O estilo de comunicação é o padrão de comportamento que

outros observam

• A venda adaptativa requer a alteração do comportamento de vendas para

para melhorar a comunicação

• O estilo de comunicação é um elemento importante da adaptação

Vendendo

Princípios de estilo de comunicação

•As diferenças individuais existem e são importantes

• Um estilo de comunicação é uma maneira de pensar e se comportar

• As diferenças de estilo individuais tendem a ser sutis

•Há um número finito de estilos

•Estar em sincronia com aqueles com quem você trabalha ajuda a criar o

relacionamento mais produtivo

O Domínio
Continuum

Dominância é a tendência de controlar ou prevalecer sobre os outros

• Todos nós caímos em algum lugar no continuum entre baixo e Alto

•Alguém com baixo domínio pode ser reservado, não assertivo, e descontraído
•Alguém com alto domínio pode ser decisivo, opinativo, auto-afirmativa e vocal

O Contínuo de Sociabilidade

• A sociabilidade reflete a quantidade de controle que exercemos sobre nossos

expressividade emocional

•Aqueles que estão chapados tendem a expressar sentimentos livremente

•Aqueles que são baixos tendem a controlar seus sentimentos

• A sociabilidade é uma característica comportamental universal que se refere

à tendência de buscar e desfrutar da interação com

outros
Estilo Emotivo

•Parece bastante ativo

• Tome iniciativa social

•Incentivar a informalidade

•Expressar opiniões emocionais

Descritores-chave para o estilo emotivo

•Sociável •Dinâmico •Excitável

•Espontâneo •Emocional •Apresentável

•Zestful • Não estruturado •Persuasivo

• Estimulante

O Estilo Diretivo

•Parece estar bastante ocupado

• Pode dar a impressão de não Ouvindo
•Exibe uma atitude séria
• Gosta de manter o controle

Descritores-chave para o estilo diretivo

• Agressivo • Agressivo • Determinado

• Intenso • Audacioso • Opinativo
• Exigente • Sério

• Impaciente
• Frank
O estilo reflexivo

• Controla emocional expressão

• Exibe uma preferência por ordem
• Tende a expressar medida opiniões
• Parece difícil de chegar conhecer

Descritores-chave para o estilo reflexivo

•Preciso Distante •Industrious

•Deliberar •Científico •Abafado

Questionamento •Preocupado

•Disciplinado •Sério

O estilo de apoio

• Aparência de estar quieto

•Ouve atentamente os outros pessoas

• Tende a evitar o uso de energia

•Toma decisões em um pensativo e maneira deliberado

Descritores-chave para o estilo de suporte

• Despreocupado • Paciente
• Reservado • Confidencial
• Passiva • Relaxado
• Caloroso • Compatível
• Dócil • Coração mole
Minimizando o viés de estilo

• Os vendedores lidam com outras pessoas de todos os quatro quadrantes

•Eles devem ser capazes de desenvolver relacionamento com as pessoas independentemente

de estilo

•Flexibilidade de estilo é uma estratégia de vendas que pode ser aprendida

Modelo Completo

•Em cada estilo, o força do estilo pode tornar-se uma fraqueza se a característica é exagerado

• As zonas dentro de cada estilo são zonas de intensidade

Zonas de Excesso e Características de Estilo

• Emotivo: altamente emocional, falha em ouvir os outros

•Diretiva: impaciente, ditatorial, mandona

•Reflexivo: rígido, formal, sobrecarregado com detalhes, indeciso

• Apoiador: fraco, carente, agradável

Flexão de estilo

• A flexão de estilo é a tentativa deliberada de adaptar o próprio estilo de comunicação para

acomodar as necessidades do outra pessoa

• Em situações de venda, determine a preferência do cliente estilize e flexione o seu próprio

de acordo

Dicas para ajudar a identificar o estilo

•Tom de voz

•Gestos

•Abertura
•Espontaneidade

•Simpatia e informalidade

Como construir relacionamentos com •Seja um bom ouvinte

Clientes Emotivos
Como construir relacionamentos com
• Seja entusiasmado Clientes Diretivos

•Seja informal e confortável • Seja profissional

• Reserve um tempo para estabelecer boa • Não se concentre na amizade

vontade
• Seja eficiente
• Planejar ações que forneçam suporte
• Seja disciplinado no tempo
para suas ideias
• Seja bem organizado
•Faça perguntas a eles
• Use fatos e números
•Mantenha um bom contato visual
• Identificar metas e objetivos

Como construir relacionamentos com Como construir relacionamentos com

clientes reflexivos Clientes de suporte

•Ser pontual • Reserve um tempo para construir um

relacionamento social
• Esteja bem preparado
• Passe algum tempo aprendendo sobre a
• Adote uma abordagem prática e prática
família e a vida da pessoa
• Apresente a proposta de maneira lenta e
• Ouça atentamente os sentimentos da
deliberada
pessoa
•Fornecer documentação
• Seja amigável, mas profissional
• Não apresse o fechamento
•Seja paciente
• Não pressione a pessoa a tomar uma
•Evite conflitos tanto quanto possível
decisão

Criando soluções de produtos

O que é uma Estratégia de Produto?

• Uma estratégia de produto é um plano bem concebido que enfatiza tornar-se um

especialista em produtos, vender benefícios específicos e configuração de soluções de valor
agregado

• Um produto engloba informações, serviços, ideias, tangíveis produtos, ou alguma

combinação destes que satisfaçam os necessidades do cliente com a solução certa
Adaptar a estratégia do produto

• Transacional

•Consultivo

•Solução personalizada

•Parceiro de aliança estratégica

Preparando Propostas Escritas

• Orçamento e visão geral

•Objetivo

•Estratégia

•Cronograma

• Justificativa

Escrevendo uma Carta de Vendas Eficaz

• Formato visual

• Uso adequado de espaço em branco

• Pontuação adequada

•Gramática adequada e ortografia

• Uso mínimo de pessoal pronomes

Componentes de uma carta comercial

•Endereço do remetente

•Encontro

•Endereço interno

•Saudação

•Corpo da carta

• Fechamento de cortesia

•Nome digitado

• Assinatura manuscrita

• Notação de quaisquer anexos

Categorias de informações do produto

•Desenvolvimento de produtos e processos de melhoria de qualidade

•Dados e especificações de desempenho

• Contratos de manutenção e serviço

•Preço e entrega

Torne-se um especialista da empresa

•Que tipo de informação é necessária na maioria das vendas

situações?

• Cultura e organização da empresa

• Informação do produto

• Performance passada

Valores Lexus

Lexus tem uma declaração de valores que explicam o que é importante para a empresa.

Conheça a Competição

•Ser capaz de discutir seus pontos fortes e fracos em relação a a competição

• Não se refira à concorrência diretamente durante as vendas apresentação

• Discuta a concorrência apenas se você conhecer seus fatos

• Nunca critique a concorrência

• Esteja preparado para agregar valor

Onde você pode encontrar informações?

• Fontes baseadas na Web, catálogos e informações de suporte de vendas relacionadas ao

marketing

• Visitas às fábricas

• Vendas internas e equipe de suporte de vendas membros

•Use os produtos

• Ler e estudar publicações

Compreendendo uma estratégia de recurso-benefício~

Recursos versus benefícios

•As características incluem dados, fatos, e características do produto ou serviço

• Os benefícios incluem qualquer ganho é fornecido ao cliente

•Em geral

•Específico

7. Estratégias de venda de produtos que agregam valor

O que é Posicionamento?

•O posicionamento envolve as decisões e atividades pretendidas

para criar e manter um certo conceito do produto em

mente do cliente.

•Land Rover versus

•Esquivar Durango contra

•Jeep Grand Cherokee versus

•Acura MDX

Papel do vendedor na diferenciação do produto

• A diferenciação refere-se à capacidade de separar o produto

da concorrência de uma forma que construa uma vantagem competitiva

• A fonte de diferenciação pode ser qualidade, preço, conveniência,

economia, atendimento...

• Uma proposta de valor é o conjunto de benefícios e valores que

vendedor se configura para atender e superar os clientes

necessidades específicas

Determinando a Proposta de Valor para Serviços Profissionais

•Experiência

•Exclusividade

•Mercado alvo

•Valor

Dimensões da Qualidade do Serviço

O Modelo de Venda de Soluções de Produtos 3-D

•Aglomerado de satisfações

•Produtos

•Vendedor

•Companhia
Usando o modelo de venda de soluções de produtos 3-D: um exemplo

•Perguntas sobre produtos

•Perguntas da Empresa

•Perguntas do vendedor

Folha de trabalho da análise competitiva

Opções de posicionamento do produto

• Posicionar como novo ou maduro

•Posição com base no preço

•Posição baseada no valor agregado

Fatores que determinam o estágio do ciclo de vida do produto

• Vantagem percebida do produto sobre os substitutos disponíveis

• Benefícios do produto e importância das necessidades relacionadas

• Atividade competitiva, incluindo preços, desenvolvimento de substitutos e eficácia

promocional

• Mudanças na tecnologia, moda e/ou demografia

Modelos de venda de produtos novos versus modelos maduros

Venda emergente versus venda madura

•Como as variações do modelo de venda de produtos por estágio do ciclo de vida do produto
afetam as vendas dos itens a seguir?

•Assinaturas de grande sucesso e aluguel de DVD

• Assinaturas de streaming de vídeo Netflix

•Dispositivos Google Chromecast

•Dispositivos Roku

Objetivos da Estratégia de Preço

• Maximizar o lucro

• Maximizar a participação de mercado

• Maximize a avaliação do produto

A venda transacional se concentra no preço

•Descontos de quantidade

•Descontos sazonais

• Subsídios promocionais

• Descontos comerciais ou funcionais

• Separação de recursos do produto

Antes de uma abordagem de preço baixo, pergunte...

•Você está vendendo para compradores de alto ou baixo envolvimento?

•Quão importante é a qualidade na mente dos compradores?

•Qual a importância do serviço?

O modelo de venda de produtos

com valor agregado
Exemplos do modelo de venda de produtos com valor agregado

•Produto genérico

•Produto esperado

• Produto de valor agregado

Para:

• Estações de trabalho do escritório Dell

•Solução de software de CRM Salesforce.com

• Serviço de jato fretado Delta

8. O Processo de Compra e o Comportamento do Comprador

Clientes de hoje

• Use a Internet para obter informações instantâneas e abrangentes

•Tenha imensas opções de todos os cantos do mundo

• Pode obter comparações de preços em tempo real

Jerry diz... Sobre a estratégia do cliente

•Jerry Acuff, autor de Stop Acting Like a Seller e Start Thinking Like a Buyer, diz:

•“Para pensar como um comprador, os vendedores devem entender o processo de

compra e focar no que o cliente está procurando.”

O que é uma Estratégia de Cliente?

• Uma estratégia de cliente é um plano cuidadosamente concebido que resulta na

compreensão das percepções do cliente e na maximização da satisfação e capacidade de
resposta do cliente.
 •Requer que os vendedores

•Entenda o processo de compra

•Entenda o comportamento do comprador

•Desenvolver uma base de clientes em potencial

Compradores B2C e B2B

• Compra para consumo individual ou familiar

• Decisões tomadas por um

• Compra com base na reputação da marca ou recomendação pessoal

•Compre com base na emoção

• O comprador pode ter pouca experiência com o produto

• Compra para algo que não seja consumo pessoal

• Decisões tomadas por muitos

• Decisões tomadas para atender especificações técnicas precisas

•A compra é racional

• A decisão pode ser lenta e complexa

Tipos de Situações de Compra Comercial

Etapas do processo de compra típico

• Precisa de conscientização
• Avaliação de soluções

•Resolução de problemas

•Comprar

•Implementação

Etapas nos processos de vendas

Processo de Vendas Consultivas

•Necessita de descoberta

• Seleção de produtos

• Necessidade de satisfação

•Serviço

Processo de apresentação em seis etapas

•Abordagem

•Necessita de descoberta

•Apresentação

•Negociações

•Perto

•Serviço

Você como comprador, você como vendedor

Processo do Comprador

• Precisa de conscientização

• Avaliação de soluções

•Resolução de problemas

•Comprar

•Implementação

Processo de vendas

•Abordagem

•Necessita de descoberta
•Apresentação

•Negociações

•Perto

•Serviço

Teoria da Resolução do Comprador

Os 5 porquês

•Por que devo comprar?

•O que devo comprar?

•Onde devo comprar?

•O que é um preço justo?

•Quando devo comprar?

O modelo de comportamento do comprador

Hierarquia de necessidades de Maslow

Influências do grupo que afetam a compra

Motivos de compra

• Compra emocional versus compra racional

• Patrocínio versus Compra de Produto

Criando valor por meio do modelo de processo de compra

Os processos de compra diferem por cultura

•No Japão, as decisões são tomadas por processo de grupo

•Na China, um negociador sênior lidera

•Na Alemanha, mesmo para decisões de rotina, líderes de alto nível

•Na América Latina, a construção de relacionamento ocorre antes das negociações

9. Desenvolvimento e qualificação de prospect e contas

Qual é o principal objetivo de um vendedor?

•O objetivo principal de um vendedor não é fazer vendas, mas sim criar clientes.

•Gerhard Gschwandtner, da Selling Power

Prospeção

•Identificação e desenvolvimento de potenciais clientes

•Prospeção

•Desenvolvimento de contas

•Desenvolvimento de negócios

•Quem é um prospect?

•Um indivíduo ou empresa que atende aos critérios de qualificação estabelecidos por
você ou sua empresa

Descrição do Cargo – ADR

• Gerar oportunidades de vendas organizando reuniões introdutórias de vendas,

demonstrações de produtos e reuniões no local para as organizações de vendas de campo

• Trabalhar uma lista de contas corporativas atribuídas

• Identifique proativamente os clientes geradores de receita por meio de campanhas de e-mail

e chamadas telefônicas realizadas

• Colaborar com marketing, suporte, gerenciamento de vendas, gerenciamento de produtos e

gerenciamento de contas para manter um nível eficaz de atividade de prospeção e
crescimento do pipeline

Causas de desgaste do cliente

•Necessidade única

•Movimento fora do território

•Falha ou fusão de negócios do cliente

• O funcionário do comprador mudou de cargo

• Concorrência ganhou cliente

Modelo “Roda Gigante”

Melhorando a qualidade da prospeção

•Aumentar o número de pessoas ou contas que embarcam na roda-gigante

•Melhorar a qualidade dos prospects que embarcam na roda-gigante

• Encurte o ciclo de vendas determinando rapidamente quais dos novos clientes em potencial
são clientes em potencial qualificados - qualificados quanto à necessidade, autoridade para
comprar, capacidade de pagamento e autoridade para comprar o produto

Fontes de Prospects

• Encaminhamentos

•Amigos e família

• Diretórios

• Publicações comerciais

•Feiras

•Marketing de resposta direta

•Website
•Bancos de dados

• Chamadas não solicitadas

•Rede

•Seminários educativos

•Prospeção não comercial

Prospeção com Redes Sociais

•LinkedIn
•Twitter
•FollowerWonk
•TweetDeck
•HootSuite
•SproutSocial
•....

Chamadas não solicitadas

•Na chamada fria, os vendedores selecionam um grupo de pessoas que acreditam ser bons
clientes em potencial e depois os visitam (por telefone ou visita pessoal).

• Chamadas frias dependem de “apresentações de elevador”

•Mensagem de 30 segundos que resume você, sua empresa e sua linha de produtos

Identificando Boas Referências

•Conheça o máximo de pessoas que puder

• Quando você conhecer alguém, diga a eles o que você faz

• Não faça negócios enquanto estiver em rede

• Ofereça seu cartão de visita

•Editar seus contatos e acompanhamento

Modelo de rede
Prospects qualificados

A qualificação é o processo de identificação de clientes em potencial que parecem ter

necessidade de seu produto e devem ser contatados.

Perguntas Qualificativas

• O prospect ou conta

•precisa do meu produto?

•tem autoridade para comprar meu produto?

•tem recursos financeiros para comprar meu produto?

•tem vontade de comprar meu produto?

Relatório de conta de CRM

Inteligência de Vendas

•A inteligência de vendas vai além dos dados de vendas

• Informações sobre o mercado

•Empresa em potencial

• Concorrentes

Gerenciando a base de contas

• A análise da conta permite que os vendedores estimem o potencial de vendas para cada
cliente em potencial
O modelo de portfólio

Funil de Vendas CRM

Painel de Pipeline

10. Aproximando-se do cliente com vendas adaptativas

O que é uma estratégia de apresentação?

•A estratégia de apresentação é um plano bem concebido que inclui três prescrições

•Estabelecimento de objetivos para a apresentação de vendas

•Desenvolver o plano de apresentação de pré-venda

• Renovar o compromisso de fornecer um excelente atendimento ao cliente

Planejando a pré-abordagem

• Revisar os objetivos

• modelo de revisão

• Revisar o plano de apresentação

• Preparar planilha de abordagem

Definindo os objetivos da apresentação

•Estabelecer relatório

•Começar a construir relacionamento

• Obter informações para o arquivo do cliente

• Envolva o cliente na demonstração do produto

•Fornecer justificativa de valor

Planejando a Abordagem

• Revisar a estratégia de relacionamento

• Revisar a estratégia do produto

• Revisar a estratégia do cliente

Plano de apresentação em seis etapas

•Abordagem

• Precisa de descoberta

•Apresentação

•Negociação

•Perto

• Atendimento à venda

Objetivos da Abordagem

•Construir conexão

•Capturar toda a atenção da pessoa

•Transição para o próximo estágio

Agendamento de vendas por telefone

•Planeje com antecedência o que você vai dizer

• Identifique-se educadamente e a empresa que você representa

•Declare o propósito de sua ligação e explique como o cliente em potencial pode se beneficiar
de uma reunião

•Mostre respeito pelo tempo do prospect dizendo à pessoa quanto tempo o compromisso
pode levar

•Confirme o agendamento com uma breve nota, mensagem de e-mail ou carta com a data,
hora e local do agendamento
Desenvolvendo Rapport no Contato Social

• Faça comentários sobre observações aqui e agora

• Ofereça elogios [genuínos]

•Procurar conhecidos ou interesses mútuos

Diretrizes para um bom contato social

•Preparar

• Pesquise tópicos de interesse para prospectar

• Revisar o banco de dados de prospects

• Ler relatórios relevantes da indústria

• Use habilidades de comunicação não-verbal

• Tenha um bom contato visual

• Use inflexões de voz para transmitir entusiasmo e calor

•Sorriso

•Faça perguntas de maneira aberta

• Reconheça os comentários dos clientes

• Ouça ativamente e use gestos para indicar interesse contínuo

•Mantenha o foco no cliente, não em você

Abordagens para atrair a atenção do cliente em potencial

• Abordagem da agenda

• Abordagem de demonstração do produto

•Abordagem de referência

• Abordagem de benefício do cliente

• Abordagem de perguntas

• Abordagem de pesquisa

•Abordagem premium

Abordagens combinadas
Relutância na chamada de vendas

• Medo de correr riscos

• Medo de apresentações em grupo

•Falta de autoconfiança

•Medo de rejeição

Lidando com a relutância na chamada de vendas

• Seja otimista sobre os resultados

•Pratique sua abordagem antes do contato

•Reconheça que é normal ficar ansioso

•Desenvolver um profundo compromisso com as metas de vendas

11. Determinando as necessidades do cliente com uma estratégia de questionamento

consultivo

Lembre-se do plano de apresentação em 6 etapas

•Abordagem

• Precisa de descoberta

•Apresentação

•Negociação

•Perto

• Atendimento à venda

Vendas consultivas e valor

• Maior satisfação do cliente

•Mais vendas fechadas

•Menos cancelamentos de pedidos

•Menos devoluções
• Aumento de negócios repetidos

•Aumento de referências

Guia do processo de vendas consultivas

Quanto tempo na descoberta da necessidade?

•Depende de uma variedade de fatores

• Sofisticação do produto

•Preço de venda

•Conhecimento do cliente

•Aplicações do produto

•Tempo disponível

Dimensões da Descoberta de Necessidades

• A descoberta de necessidades começa com a preparação

pré-chamada quando o vendedor está adquirindo informações básicas

•Requer o uso eficaz de perguntas

Venda de GIRO

•Perguntas de situação

•Perguntas de problema

•Perguntas de implicação

•Perguntas de necessidade de pagamento

As perguntas ajudam a esclarecer as dimensões exatas do problema, ajudam o cliente a avaliar

uma variedade de soluções e ajudam o cliente a avaliar o resultado potencial da solução
implementada

Estratégias de perguntas de vendedores eficazes

• Use perguntas eficazes para coletar informações sobre as necessidades do cliente

• Use perguntas abertas e fechadas para orientar a direção de uma visita de vendas

• Use a estratégia de questionamento para facilitar uma troca aberta de informações

Tipos de perguntas

Precisa de perguntas de descoberta

•As perguntas da pesquisa revelam os problemas do cliente

•Perguntas investigativas revelam a dor do cliente

•Perguntas de confirmação revelam compreensão mútua

•Perguntas de satisfação de necessidades revelam prazer

Questões de pesquisa

• Perguntas gerais da pesquisa

•“Conte-me sobre os novos desafios que você está enfrentando na área de armazenamento de
dados.”

•Perguntas específicas da pesquisa

•“O que você acha de instalar outro servidor em seu sistema?”

Escuta ativa

• A escuta ativa é o processo de enviar de volta ao cliente em potencial o que você, como
ouvinte, acha que a pessoa quis dizer, tanto em termos de conteúdo quanto de sentimentos

Práticas para aprender a ouvir ativamente

•Concentre toda a atenção

• Parafraseie o significado do cliente

•Faça anotações
Três Dimensões da Seleção de Produtos

Tempo usado durante o processo

Criando valor
12. Criando valor com a apresentação consultiva

Concentre-se na Etapa 3: Apresentação

•Abordagem

• Precisa de descoberta

•Apresentação

•Negociação

•Perto

• Atendimento à venda

Estratégias de Apresentação

•Estratégia informativa

• Estratégia persuasiva

•Estratégia de lembrete

Planejamento de apresentação
Apresentações valiosas

Apresentações Enlatadas

Apresentação memorizada ou roteirizada construída em torno de um conjunto padrão de

etapas e apresentada como um discurso repetitivo dado a todos os clientes interessados em
um determinado item

Apresentações consultivas

Apresentação personalizada e personalizada construída em torno das necessidades específicas

de cada cliente