Vendas e Negociação – Júlio Raizer

VENDAS E NEGOCIAÇÃO
TÉCNICAS DE VENDAS

Noções de Administração em Vendas

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Técnicas de Vendas de Produtos e Serviços Financeiros no Setor Bancário

Por que é Importante Saber Vender

Para quem trabalha com serviços financeiros, ter as habilidades fundamentais de

vendas auxilia muito, porque permite entender as reais necessidades do seu cliente e
ofertar o seu melhor “produto” para atender as exigências.
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Técnicas de Vendas de Produtos e Serviços Financeiros no Setor Bancário

1. Ouça com Atenção

A primeira técnica que um profissional que trabalha com serviços financeiros precisa
desenvolver é básica: a audição! Quando seu cliente fala, ele mostra todas as
necessidades e problemas que precisam ser compreendidos e atendidos. Se você
ouvir com atenção, vai descobrir tudo o que precisa para ofertar os melhores serviços
financeiros disponíveis em sua carteira e fechar a venda com mais facilidade.

2. Descubra o Perfil do Cliente

Quando você está ouvindo com atenção, além de descobrir o que seu cliente precisa,
você consegue fazer uma leitura do perfil dele. Se ele já for seu cliente, como em um
banco, é nesse momento que você consulta sua ficha e também verifica os produtos
financeiros disponíveis à sua conta. Veja se seu cliente é ansioso, preocupado ou
mesmo inseguro e trabalhe para corrigir essas características, ganhando confiança e
aumentando as chances da venda!
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3. Oferte os Serviços Financeiros Corretos

Agora que você ouviu seu cliente atentamente e descobriu seu perfil e quais dos
serviços financeiros ele está mais propenso a comprar, faça a oferta de forma
contundente. Apresente o “produto” como a solução para seus problemas,
transmitindo segurança e explicando como funciona. Lembre-se que é na
apresentação que você aumenta as chances de vender!

Apresente os benefícios dos seus produtos financeiros, sempre focando na solução

do problema do seu cliente e mostrando que essa é a sua melhor opção. Entenda a
real necessidade dele e faça uma oferta focada no cliente. Ele vai notar seu interesse
em solucionar o problema e vai valorizar isso!

CUIDADO: NUNCA, em hipótese alguma, faça uma oferta de produtos financeiros

simplesmente porque faz parte da sua META!

4. Vença as Objeções

É natural que seus clientes façam objeções, caso contrário não teria graça, certo?! Aqui
vale a dica 1, ou seja, OUÇA COM ATENÇÃO e repita a objeção em forma de
pergunta, para ver qual vai ser a reação do seu cliente. Volte e explique novamente os
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produtos financeiros que ofertou, reforçando as características e os benefícios com

foco na resolução do seu principal problema.

Nessa etapa da negociação, o cliente pode deixar de lado seu problema principal para
negociar a taxa ou as condições. É importante você ter habilidade para sempre reforçar
que seus produtos financeiros irão ajudá-lo no problema, fugindo da objeção de
preço e fortalecendo o vínculo de relacionamento.

5. Feche a Venda!

A melhor forma de se concluir uma venda é sem o cliente perceber. Enquanto ele está
na etapa das objeções e você nota que ele já está quase convencido, basta concluir a
venda dos seus serviços financeiros preenchendo os documentos necessários
(geralmente no computador) com perguntas básicas, sem que necessariamente ele
perceba. Pergunte se ele deseja efetuar a compra do serviço apenas em último caso,
quando a negociação está na terceira objeção.

6. Invista no Relacionamento!

O principal diferencial para quem trabalha com serviços financeiros é investir no

relacionamento com seus clientes. Se eles compraram um financiamento de carro ou
mesmo fizeram um investimento, entenda que as chances de ocorrer novamente são
grandes. Além disso, quando você tem um gerente muito bom, você indica para seus
amigos e familiares, aumentando ainda mais a carteira desse profissional.
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Manejo de Carteira de Pessoa Física e de Pessoa Jurídica

É de extrema importância que as instituições mantenham o foco nos clientes levando

em consideração aqueles que geram mais rentabilidade e ao mesmo tempo, tenham
um controle dos riscos aos quais os negócios financeiros estão sujeitos, por isso, o
controle da carteira de clientes é fundamental para o monitoramento desses clientes,
da evolução dessas negociações, de forma que as instituições possam identificar tanto
as oportunidades de gerar mais negócios com maior lucratividade e também se
prevenir dos riscos, ajustando linhas de crédito, oferecendo produtos que melhor se
encaixem na necessidade e situação financeira daquele cliente, e também administrar
melhor seu departamento de cobrança.

Quando falamos em administrar carteiras estamos falando em profissionais que vão

se responsabilizar pela gestão dos recursos dos clientes da instituição, o que exige um
alto grau de confiança entre o cliente e o gestor, pois o segundo tem o poder de
definir o destino dos ativos financeiros de seu cliente considerando alguns fatores
como riscos e políticas de investimento pré-definidas. Na área comercial a gestão da
carteira de clientes deve ser um processo contínuo e alinhado aos objetivos da
empresa: após ganhar um cliente, você deve saber o seu comportamento, manter e
ampliar o relacionamento com ele, descobrir novas oportunidades de negócios e, por
fim, fidelizá-lo.
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Considerando que os clientes não são iguais e que a carteira está sempre em
constante movimento, ela deve ser segmentada conforme o perfil de semelhanças dos
clientes para poder trata-los conforme suas características da seguinte forma:

 Ofereça produtos ou ofertas de serviços diferenciadas por grupo;

 Comunique-se de forma direcionada por grupo de clientes, use um tratamento

diferenciado se for o caso;

 Pense em cada segmento como uma pequena parte que merece um

tratamento especial, diferenciado.

 Identifique os que representam as contas especiais, as que possuem a maior

concentração e volume de compras e separe-os dos que dão mais lucro( os
primeiros possuem um poder maior de barganha ).
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Interação Entre Vendedor e Cliente e Noções de Marketing de Relacionamento

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Noções de Marketing de Relacionamento

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Cinco níveis de marketing de relações: básico, reativo, responsável, proativo,

societário.

Básico: O vendedor da empresa vende o produto, mas não lhe dá acompanhamento

de forma alguma.

Reativo: O vendedor vende o produto e pede ao cliente que o chame se chegar a ter
alguma dúvida ou problema.

Responsável: O vendedor chama o cliente, pouco depois da venda, para saber se o

produto está atendendo às suas expectativas. Além disso, o vendedor pede sugestões
ao cliente para melhorar o produto.

Proativo: O vendedor ou alguma outra pessoa da empresa chama o cliente, de

tempos em tempos, para lhe falar dos usos aperfeiçoados do produto ou de produtos
novos que poderiam ser úteis.

Parceria (Partnership): A empresa trabalha de forma sustentada com o cliente e com

outros clientes, para encontrar a forma de proporcionar-lhes mais valor (qualidade).
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