Curso de Assistente de

Marketing e Vendas – 160

horas

Senac Goiás
Capacitar-se

Instrutora Larissa Lopes Barbosa

Técnicas de Vendas
O que são técnicas de vendas?
Técnicas de vendas podem ser definidas como práticas, métodos e diretrizes que contribuem para o
desenvolvimento e resultado de um time de vendas.
Essas técnicas são adaptáveis e correspondem de acordo com o que um cliente necessita, de acordo com o
perfil que ele possui.

Possuem base em princípios do comportamento dos seres humanos e como eles reagem perante as vivências
da sociedade!
O mundo de vendas sofre alterações constantes de acordo com a evolução da tecnologia, e a cada nova
mudança, as técnicas de vendas precisam ser aprimoradas para acompanhar as tendências.
Atualmente, o mercado está saturado de produtos, soluções, serviços, e quem vende muito, é quem vende
bem, de forma personalizada, atendendo o que cada cliente precisa.
Não se trata apenas de entender e conhecer sobre o que você vende, é preciso conhecer e entender tudo sobre
o seu cliente para avaliar se o que você oferece pode atendê-lo.
Um profissional de vendas precisa agregar valor, passar confiança, credibilidade e ele precisa entender como
passar o melhor da sua empresa para o cliente.
Por que técnicas de vendas são importantes?
As técnicas de vendas são a parte essencial que auxiliam no processo de vendas, desde o início ao fechamento,
contribuindo para um melhor desempenho do time.
Para utilizá-las da melhor maneira é necessário conhecer o cenário do mercado no momento atual, o cenário do
cliente e entender as maiores urgências.
Elas contribuem para organizar todas as necessidades dos consumidores em um foco que é achar a melhor
solução.
A partir do comportamento do consumidor é possível analisar o que pode performar melhor e atender melhor
naquele momento.

As empresas, as equipes de vendas precisam desempenhar as melhores técnicas de vendas para manterem
sempre a qualidade e a eficiência com o seu produto.
Já que no momento atual os vendedores conseguem dedicar o seu tempo a personalizar e aperfeiçoar as vendas,
devido a grande evolução da tecnologia, com plataformas e ferramentas.
As técnicas de vendas se tornam essenciais para atualizar as práticas do setor comercial de uma empresa.
Auxiliando também, nas melhorias das técnicas de persuasão que um vendedor utiliza em sua negociação.
Quando aplicar técnicas de vendas?
#1 Funil de Vendas alinhado às técnicas de vendas;
A etapa inicial de prospecção é uma das mais trabalhosas, importantes e que requer mais esforço por parte do
vendedor.
O mercado fica aquecido, os consumidores recebem diversas propostas, deixando tudo sobrecarregado.
Para realizar a melhor prospecção e encher o funil de vendas de leads, é preciso aplicar algumas técnicas de
vendas.
Assim o funil de vendas permanece alinhado à elas, e quando chegar na etapa em que o vendedor realmente
utiliza das técnicas, o processo não será tão diferente.
As técnicas de vendas na fase da prospecção contribuem para que os vendedores passem por uma separação
do que a concorrência realiza.
Analisando aspectos como o desempenho atual do mercado, os concorrentes, claro e as demandas do cliente
com perfil ideal.
E assim encontra os melhores potenciais clientes para preencher um funil de vendas bem qualificado.
#2 Técnicas de vendas devem ser focadas na necessidade do cliente
As técnicas de vendas interferem diretamente no desempenho do time comercial, e por esse motivo elas
devem ser direcionadas em primeiro lugar ao que o cliente precisa.
Afinal, um time de vendas precisa atingir as dores daquele lead para entender melhor e conseguir oferecer
uma solução para os problemas que ele enfrenta.
Assim, um lead quando percebe que a sua solução pode atendê-lo e ele será compreendido, é muito maior a
chance de um fechamento daquela venda com a sua empresa.
Direcionar as técnicas de vendas ao cliente faz parte de um processo de estudo, entendimento, personalização,
tudo de acordo com o que ele precisa.
Ter consistência no processo, trabalhar com gatilhos mentais
#3 Equipes de vendas de Produtos e Serviços
Sua equipe de vendas precisa estar muito capacitada para aplicar todas as técnicas necessárias com o cliente.
O ápice da venda, o ponto alto é delicado e muito decisivo, assim com as técnicas corretas, mantendo a consistência da
qualidade, fica mais fácil de levar a um fechamento.
A abordagem deve ser precisa, personalizada e lembrando sempre aquele cliente o melhor que o seu produto, serviço
pode oferecê-lo.
A equipe de vendas exerce o papel mais importante em uma negociação e para isso ela precisa saber melhor do que
qualquer outra tudo que o produto pode oferecer, e mais ainda, como ele pode se adequar e servir muito bem para o
que o cliente precisa.
O vendedor deve também saber organizar os seus esforços, se não nada adianta prospectar, qualificar, e não utilizar as
técnicas de vendas corretas, evitando a não conclusão daquela compra.
#4 Pós venda
As técnicas de vendas podem ser utilizadas no pós-venda pois são essenciais para manter a fidelidade do
cliente e garantir que ele tenha a melhor experiência de compra.
Após uma venda fechada, o cliente precisa ser fidelizado para que ele continue comprando do seu produto e
divulgando a sua empresa.
Mantenha sempre um follow up com esse cliente, garanta que a experiência de compra dele foi um sucesso.
E recolha os feedbacks para ajudar a melhorar sua abordagem e o processo de vendas no geral.
Técnicas de vendas tradicionais vs Técnicas de vendas online

O modelo tradicional do uso das técnicas de vendas era baseado na condição de que o vendedor soubesse vender.
Bastava falar muito bem, argumentar e entender um pouco do produto e do cliente, que a venda já estava praticamente
realizada.
Com o crescimento do mercado, novas oportunidades, aumento significativo da concorrência, o vendedor precisa muito mais
do que só ter uma boa conversa. Atualmente, o modelo de vendas online, que a maioria das empresas adotou, requer mais
esforço, dedicação e atualização constante do que está em volta.
O momento de comprar, de vender se tornou muito mais precioso, mais cauteloso, e as empresas que estão no processo como
clientes, estão cada vez mais exigentes. Se a sua solução não oferece exatamente aquilo que um potencial cliente reclama que
precisa, ele facilmente encontrará outro que possa substituir.
Por isso, o uso das técnicas de vendas atreladas ao seu processo, à sua negociação, é extremamente importante.
Fazer follow ups, manter a constância, trabalhar a big idea, são pontos fundamentais para evoluir no processo de vendas online
atual.

Deste modo, você consegue sair da mesmice do mercado, de ser apenas mais um oferecendo o mesmo bate papo, a mesma
saturação em uma caixa de emails.
E passa a ser visto como um diferencial, passa a vender mais, consequentemente aumentando os resultados, a receita da
empresa, batendo mais metas, e captando cada vez mais leads.
Técnicas de vendas para novos clientes e como aplicá-las

1#- Foco em Solution Selling

O seu produto precisa ser apresentado ao lead como uma solução, faz parte de uma técnicas de vendas que
não é muito fácil, mas pode ser dominada.
Para conseguir aprimorar a sua venda, principalmente em um primeiro momento você precisa:
1.Seja honesto – Evite mentiras, as pessoas conseguem distinguir quando você está ali para ajudar de verdade
ou não. Não é porque você está usando técnicas de vendas que precisa mentir.
2.Sorria sempre – Mesmo pelo telefone, sem ser em chamada de vídeo é possível entender quando uma
pessoa está sorrindo, quando ela carrega um bom astral na fala, isso leva muita positividade ao processo.

3.Confiança – Se você é confiante do seu produto, do que vende, da sua empresa, você consegue passar essa
confiança para o seu cliente, e assim ajuda a negociação a fluir melhor, porque se você mesmo não acreditar
no que passa, o seu cliente também não vai.
4.Mantenha a calma – Preze sempre por um diálogo leve, tranquilo, com calma, falando em um ritmo mais
natural, assim você não passa que está nervoso, e dificilmente algo pode te afetar e tirar sua concentração.
2#- Saiba qual é o momento do “Não”
Sua solução pode despertar interesse, pode levar a negociação adiante, e mesmo assim o
cliente pode entender que naquele momento ela não é ideal para a empresa dele.
Quando esse momento chegar, entenda, explique tudo, e seja honesto ao falar sobre como
pode ser que a sua solução realmente não seja adequada.
Pois caso ele feche a compra, possíveis problemas podem surgir, ele pode criar falsas
expectativas com o que você ofereceu, na esperança de que iria solucionar o que ele
precisava.
A utilização de técnicas de vendas também podem ser utilizadas para retirar o produto e
evitar com que ele tenha uma experiência de compra ruim, com que você perca um tempo
útil que poderia estar negociando com um cliente que realmente precisaria da sua solução.
3#- Lidando Objeções

Perceba a tempo quais são os possíveis problemas, e o que podem acarretar para você.

Resolva esse problema antes que ele se torne um problema para você e até para a sua
empresa.

Se você prevê que algumas objeções típicas surgirão na conversa, certifique-se de

mencioná-las antes que o cliente potencial o faça.
Tente passar em suas falas que você entende o lado do cliente, não só o seu, que você
consegue se colocar no lugar dele
E mostre sempre que isso não é uma competição, são dois lados que podem cooperar e no
final se ajudar da melhor forma trabalhando juntos.
4#- Use Spin Selling
O que é a venda SPIN?

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada na década de 80 por Neil Rackham.

Direcionando os vendedores para as perguntas que devem ser feitas ao longo do processo de vendas para aumentar as taxas de
conversão.
O S significa: Perguntas de Situação;
O P significa: Perguntas de Problema;
O I signifca: Perguntas de Implicação;
O N significa: Perguntas de Necessidade de Solução.
•Perguntas de situação: Qual é a situação atual do seu negócio? Como você se relaciona com seus leads? Como você entrega
oportunidades para o seu time comercial? Qual processo de vendas você utiliza?

•Perguntas de Problemas: Você está satisfeito com o seu atual processo de prospecção? Quais são as principais desvantagens de
não ter um processo previsível? Você consegue identificar algum gargalo no seu atual funil de vendas?

•Perguntas de implicações: Então, você não consegue planejar o crescimento da sua empresa e da sua demanda? Se você não está
gerando leads qualificados, como isso afeta as suas vendas? Como a ineficiência dos seus vendedores afeta o seu negócio?
•Perguntas de necessidade de solução: Você acredita que existe espaço para melhorar o seu processo de prospecção? Como seria
se você tivesse um aumento mínimo no número de respostas? O que acontece se conseguirmos aumentar as suas vendas em 25%?
Quais resultados positivos você enxerga se economizar tempo e aumentar a eficiência do time?
Essas perguntas te ajudarão a conhecer melhor sobre os seus leads e entender tudo que eles precisam.
5#- Linguagem corporal
Ao vender para um cliente você precisa passar confiança, postura, entendimento e muitas outras
qualidades.
E essas qualidades podem ser facilmente reconhecidas e destacadas quando você começa a se
concentrar no uso correto da linguagem corporal.
Assim você irá conseguir transmitir que está seguro e confiante da solução que está vendendo.
E como você pode passar todas essas características?
-Atente se as suas roupas, ao modo de se vestir, ele precisa ser totalmente adequado para o seu tipo de
trabalho.
-Mantenha um nível constante e adequado na sua apresentação.
-Com apenas o básico de conhecimentos em linguagem corporal você consegue melhorar o desempenho.
-Postura, fala, o modo como você reage com expressões a certas notícias, tudo isso impacta no que o seu
corpo transmite a outra pessoa.
•No comercial, pessoas que declararam que pretendem votar em branco ganham um lanche grátis. Ao
comerem o sanduíche, notam que só está recheado com maionese e cebola. "Tá muito ruim", afirma uma
das participantes, depois de cuspir o lanche

•"Este é o Whopper em branco, um sanduíche com ingredientes escolhidos por outra pessoa e, quando
alguém escolhe no seu lugar, não dá para reclamar do resultado", diz o texto na embalagem, lido por outra
participante.

•A propaganda chama atenção por seu cunho político, posicionamento incomum para marcas no Brasil, em
especial de redes internacionais, como é o caso da hamburgueria norte-americana. Ao UOL, o Burger King
afirmou que a intenção do comercial é "provocar uma reflexão sobre o direito de voto" e "mostrar como a
decisão individual pode afetar o coletivo". "O objetivo é incentivar o exercício democrático e garantir que
seja praticado com consciência e responsabilidade", afafirmou Ariel Grunkraut, diretor de Marketing e
Vendas da empresa no Brasil. "Acreditamos que o voto é uma escolha individual e um direito de cada
cidadão exercer da maneira que achar mais adequada." Segundo o executivo, posicionar-se é uma das
marcas da lanchonete em suas filiais ao redor do mundo. Logo, a decisão de conscientizar contra o voto em
branco não foge do seu "modus operandi". "Somos uma rede de fast food profundamente inserida nos
países onde atuamos e estamos atentos ao papel de promoção das responsabilidades sociais",
disse Grunkraut
Empiricus - Propaganda enganosa

“Oi, meu nome é Bettina. Eu tenho 22 anos e R$ 1.042 milhão acumulado...em apenas três anos”. Quem
nunca ouviu a frase que anuncia uma campanha malsucedida da Empiricus que viralizou em 2019?
O posicionamento escolhido pela empresa deu tão errado que até hoje, se você procurar pelo assunto, se
depara com uma enxurrada de memes e críticas. Mas, por que a campanha foi alvo de tantas piadas? Pelo
mau posicionamento escolhido: enganar o consumidor.
Muitas pessoas se sentiram lesadas com a falsa sensação de que é possível acumular um patrimônio
milionário começando com muito pouco e um curto espaço de tempo. A campanha foi tão infeliz que
o Procon multou a empresa em mais de R$ 58 mil e a Empiricus teve de publicar um pedido de desculpas em
seu canal.
•e estamos atentos ao papel de promoção das responsabilidades sociais", disse Grunkraut
Atividade Formativa
1- O que são técnicas de vendas?

2 – Por que técnicas de vendas são importantes?

3 - Quando aplicar técnicas de vendas?