DEPARATAMENTO CIÊNCIAS ECONÓMICAS E EMPRESARIAIS

LICENCIATURA EM CURSO DE GESTÃO DE EMPRESAS

DISCIPLINA DE GESTÃO COMERCIAL

Marketing e Vendas

Desenvolvido por:

Ricardo Barcellos : Formado em Administração de Empresas, com ênfase em Operações

Estratégicas, com Pós Graduação em Marketing Publicidade e Propaganda, MBA em Gestão
Empresarial com Curso de extensão em Metodologia do Ensino Superior. Professor de pós-
Graduação desde 2000 e de EAD de 2006, criador do primeiro Curso de Profissões e
Carreiras para ensino Fundamental, Médio e Técnico. Durante 21 anos atua como Gestor em
Empresas Multinacionais na área de Saúde (Farmacêutica e Diagnóstico) trabalhando
diretamente nas divisões Comerciais, Marketing, Treinamento e Pesquisa de Mercado.
Consultor de Bens e Serviços, marketing, Técnicas de oratória e Teoria da Administração.
Professor nas áreas de Marketing Pessoal e Empresarial, relações Interpessoais, liderança e
Coach.
Simone Schuster Schelela: Formada em Administração de Empresas, com Pós-Graduação
em Marketing Empresarial com extensão Metodologia do Ensino Superior, Especialista em
Tutoria EAD, Especialista em Orientação Pedagógica e extensão em Desenvolvimento
Sustentável e Intra empreendedorismo. Professora e tutora de Graduação desde 2006. Atuou
em empresas do setor bancário e automotivo e informática desde 1996. Exerce também o
cargo administrativo-financeiro, desde 2008, na Unidade de Atendimento Individual e
Marketing do Sebrae-PR.

Instituto Federal De Educação, Ciência E Tecnologia – Paraná –Educação a distância para o

Sistema Escola Técnica Aberta do Brasil – e-Tec Brasil, 2012

RESENHA: Marketing e Vendas

Desenvolvido por: Denise Maria Freitas Lopes, no âmbito da disciplina de Gestão Comercial,
como complemento parcial de avaliação final.

Orientado pelo Prof. Mestre Adilson Monteiro, na Universidade de Santiago.

A data de 17-01-2022
RESENHA: Marketing e Vendas

TECNICAS DE VENDA

CONHECIMENTOS ESSENCIAIS DO VENDEDOR

O vendedor, sendo a primeira imagem da empresa, e que a representa para os clientes, deve
ser aquele que transmita profissionalismo, integridade e confiança. Para tal, é preciso estar
com aparência saudável, simpática e com naturalidade, vestir-se com discrição, comunicar-se
de modo claro e coerente, tendo conhecimentos gerais e específicos.

Para o sucesso de uma venda, o vendedor deve conhecer a estrutura completa da empresa, os
seus objetivos, estrutura organizacional, os produtos e serviços que tem disponível bem como
as suas características, e nisso faz com que se desenvolva apresentações e argumentos
personalizados adequado a cada necessidade dos clientes.

O vendedor, determina as suas metas de produtividade, e tenta superá-las no período definido,

aplicando técnicas para o sucesso da venda. Este sucesso é alcançado através do planeamento
das atividades de venda, do controle continuo dos resultados, da sua autoavaliação e das
vendas (qualidade de serviço), que orientam e direcionam o vendedor para o fechamento da
venda.

Com os conhecimentos sobre o seu território e a área ou setor de atuação no mercado, das
infraestruturas, dos serviços disponíveis no mercado, os atuais e potenciais clientes, é
fundamental para a criação de planos de ação, ter atendimento de excelência, bem como
auxiliam na concretização dos objetivos da empresa.

Também é importante que o vendedor tenha conhecimentos da concorrência, e tirar proveito

das informações que estejam relacionados com recursos humanos, os produtos que operam, o
seu nível de aceitação no mercado, as estratégias de comunicação, distribuição utilizadas, as
vantagens competitivas que a empresa tem em relação á concorrência. Quanto mais
informações dispor, melhor saberá lidar com a concorrência e se posicionar no mercado com
o seu diferencial competitivo.

O cliente é a peça fundamental para uma empresa, e por isso torna-se importante conhecê-lo,
como pessoa e como profissional, bem como o seu modo de atuar. Por conseguinte a empresa
consegue trabalhar as suas atitudes, a sua abordagem, e servi-lo, tendo em conta a realização e
superação das suas metas empresariais. Logo, o vendedor deve ter capacidades técnicas,
trabalhar as suas ações, implementar a ética, persistência, liderança, disciplina, organização,
modéstia e humildade na sua rotina, transmitir credibilidade, proatividade e empatia.

Denise Maria Freitas Lopes

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MOTIVAÇÕES DOS CLIENTES

A motivação mental leva o ser humano a ter determinadas ações, podendo ser para alcance de
objetivos, busca de soluções para um problema, satisfação de necessidades, desejos, etc, que
para a empresa se traduzem em oportunidades de negócio.

Na busca pela satisfação de necessidades humanas, é preciso entender o seu nível de

prioridade, que de acordo com a pirâmide de Maslow, obedecem a uma sequência, e quando
não satisfeitas geram sentimentos de angústia, fracasso, etc.

• Necessidades fisiológicas ou vitais

• Necessidades de segurança (emprego, saúde, segurança)
• Necessidade de amor/aceitação social
• Necessidade de prestígio ou estima
• Necessidade de autorrealização (pessoal e profissional

Tipos psicológicos de clientes

• Clientes conservadores e introvertidos: Pessoas muito fechadas tendem a evitar a

inovação, muito conservadoras, evitam situações perigosas, seguem a experiência dos
outros, geralmente são pessimistas, sempre perguntam: e se não funcionar? Decisões
ou mudanças irão ajudá-los a evitar riscos e falhas. Esses clientes geralmente são
pessoas que desejam atender a necessidades fisiológicas ou de segurança. A imagem
da empresa que você representa deve se destacar para esses clientes.
• Clientes que procuram aceitação social e prestígio: Tendem a se posicionar entre as
dinâmicas e as conservadoras, com vários graus característicos de ambas, demonstram
motivação equilibrada, elas olham e analisam a empresa, procurando satisfazer-se com
ela, ao mesmo tempo, procuram um meio de evitar situações difíceis. Para clientes
com esta característica, o vendedor deve ressaltar a posição de liderança da empresa
no mercado, além da qualidade da prestação de serviços.
• Clientes dinâmicos e extrovertidos: Estes clientes são, em geral, pessoas de orientação
positiva e realista, suas experiências os tornaram de mente positiva e extrovertida, suas
afirmações refletem sucesso, conquistas e realizações, não se deixam «empurrar» com
facilidade e resistem às insistências do vendedor em forçá-lo a negociar, no entanto,
podem tomar decisões rápidas, estas pessoas procuram outras oportunidades, gostam
de novos negócios e de novas formas para coisas antigas, são criativas e inovadoras.
Estes clientes, normalmente, são os que procuram satisfazer às necessidades de

Denise Maria Freitas Lopes

RESENHA: Marketing e Vendas

autorrealização. Neste caso, recomenda-se ao vendedor ressaltar as características

modernas dos produtos e da empresa, e bem assim, a estrutura de apoio
disponibilizada ao cliente.

É importante que o vendedor tenha valores pessoais e profissionais positivos e as suas atitudes
sempre colocarão os interesses do cliente em primeiro lugar.

Uma empresa investe tempo e dinheiro com as ações de marketing, logística, produção,
qualidade, mas se o desempenho do vendedor não for compatível com a qualidade e
expectativa gerada, todo o esforço anterior estará comprometido.

Denise Maria Freitas Lopes