4 estratégias para aumentar suas vendas

em 2018
Comece agora o planejamento para sua empresa ter um crescimento exponencial no ano
que vem

Se você está sofrendo com as turbulências na economia, nunca foi tão importante ter um
foco especial em vendas e ser produtivo para converter qualquer oportunidade de
negócio em receita (Foto: Pexels)

No clássico filme Campo dos Sonhos, o protagonista recebe a inspiração de uma voz
imaginária: “se você construir, eles virão”.

Esta frase ficou famosa no mundo dos negócios e acabou virando um lema para várias
startups e empreendedores: concentre-se no desenvolvimento do seu produto e os
clientes virão.

Se você é aquele empreendedor que vê vendas e marketing como um mal necessário

ou se você está sofrendo com as turbulências na economia, nunca foi tão importante ter
um foco especial em vendas e ser produtivo para converter qualquer oportunidade de
negócio em receita.

Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele deve conter
essencialmente os seus objetivos e metas de receita e as ações para conquistar novos
clientes e crescer as vendas a partir dos clientes existentes.

1. Defina sua Meta

Este é um elemento crítico do plano de vendas pois definirá o seu ritmo de crescimento
e a sua cadência de acompanhamento periódica de novas vendas. Estes são os
principais pontos que você deve considerar ao determinar suas metas de vendas:

- Dado o seu planejamento estratégico e as oportunidades de negócios, qual a meta de

crescimento que faz sentido para sua empresa?
- Qual o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas de novos clientes que suportará
este crescimento?
- Quais as restrições de capacidade do seu negócio? Por exemplo: se você planeja
crescer 50% e isso significa contratar mais vendedores, você tem os recursos financeiros
para aumentar o seu headcount?

2. Ajuste o Funil
O funil de vendas é um dos recursos mais importantes em gestão e planejamento de
vendas e marketing. Essencialmente, o seu funil informa quão bem a sua empresa
converte leads em clientes potenciais e, mais importante, clientes potenciais em clientes
reais.

Construa um plano que permita a automação do seu funil de vendas para que você
consiga gerir o volume sem perder o relacionamento personalizado com cada lead.
Além disso, é fundamental que você consiga gerenciar as taxas de conversão entre os
diferentes estágios do seu ciclo de vendas.

O mais importante na fase de planejamento de vendas é dimensionar o seu funil de

vendas para a emta de crescimento estipulada e então identificar potenciais gargalos de
vendas e marketing.

Alguns exemplos comuns de gargalos:

- Geração de leads: quantos leads você precisa gerar? Você terá os recursos de
marketing necessários para isso, tais como orçamento de publicidade online/tradicional,
canais de prospecção ativa etc.
- Qualificação: qual a taxa de conversão de leads para oportunidade de negócios que
você precisará? Como ela se compara com o seu histórico de conversão?
- Dimensionamento do Time de Vendas: você tem a equipe necessária para gerir (e
fechar!) todas as oportunidades?

3. Crescimento por Novos Clientes

Sua empresa tem dois motores de crescimento: fazer upsell/cross-sell nos atuais clientes
e conquistar clientes novos.

Na definição das suas metas você já estimou a taxa de novas vendas que deverão vir de
novos clientes. Estes são os principais pontos a serem considerados para conquistar
novos clientes:

- Comece definindo o seu mercado-alvo e mapeando os canais de marketing apropriados

para conectar-se com esta audiência como, por exemplo, mídias sociais, marketing
online, marketing de conteúdo, feiras e eventos ou teleprospecção.
- Use o seu funil de vendas para determinar quais os melhores leads (ou seja, aqueles
com maior taxa de conversão) e concentre recursos nestes canais.
- Use indicações de clientes existentes – não só para dar credibilidade e validação ao seu
produto, mas também peça aos seus clientes que indiquem outras empresas ou pessoas
que teriam interesse no que você vende.
- Incentive a sua força de vendas a conquistar novos clientes. Você pode fazer isso com
premiações por clientes novos ou comissionamento diferenciado.
- Construa um painel de controle de atividades relacionadas a novos clientes que mostre
indicadores como quantidade de cold calls realizados, quantidade de reuniões com
clientes em potencial, propostas enviadas etc.

4. Crescimento por Clientes Existentes

Em tempos de crise, é fundamental que você tenha uma boa estratégia de fidelização de
clientes e crescimento baseado em clientes existentes. Estes são os aspectos
fundamentais que você deve considerar:

- Invista na satisfação dos seus clientes e ouça atentamente o feedback deles sobre seus
produtos e serviços. Você pode usar pesquisas de satisfação e focus groups para ter
dados estruturados sobre a percepção de seus clientes.
- Análise de “Gap”: faça um mapeamento de seus clientes atuais e identifique quais
produtos você pode vender para cada um deles.
- Desenvolva ações de relacionamento com os seus clientes existentes e aproveite para
aprofundar o seu conhecimento sobre os clientes.
- Tenha um sistema de automação, como um CRM, que permita que você gerencie
volume de clientes com atendimento personalizado.
- Assim como para clientes novos, construa um painel de controle de atividades
relacionadas a clientes existentes que mostre indicadores como quantidade de visitas,
quantidade de ligações, propostas enviadas etc. Estes painéis também o ajudarão a
entender quais representantes de vendas têm mais perfil de cuidar de clientes da base ou
para conquistar novos clientes.

Em 2018 os empreendedores brasileiros estarão concentrados em aumentar a

produtividade de vendas das suas empresas. Para isso, é fundamental investir em
planejamento e automação.

Estas são algumas dicas práticas para você elaborar o seu plano de vendas de 2018 e
bater as suas metas de crescimento e lembre-se , “se você vender, eles virão”. Bons
negócios!

* Publicado por Daniel Hoe, da Salesforce, em Endeavor Brasil