CAPÍTULO 01 – CONSTRUÇÃO DA DEMANDA INFINITA

 O que é dominar sua geração de demanda

Dominar sua geração de demanda é ter total controle sobre a quantidade de pessoas que descobrem que sua empresa existe. É
um combustível para o negócio e dentro do conceito da estruturação, existe o conceito da Máquina de Vendas, no qual o
objetivo é estruturar o processo de conquista de novos clientes. Com a experiência do autor, ele percebeu que para conquistar
esse crescimento e implantar essa metodologia, precisará enfrenta alguns desafios:
1. Garantir que o processo de vendas e marketing seja centrado no cliente e não na empresa;
2. Projetar um processo previsível, escalável, otimizado e eficiente;
3. Fornecer instrumentação clara, mostrando o que está funcionando e o que não está;
4. Fornecer uma compreensão clara de quais alavancas você pode usar para aumentar as vendas;
5. Identificar gargalos e mostrar como resolvê-los;
6. Reduzir o custo de aquisição do cliente;
7. Garantir que o Marketing esteja alinhado corretamente com o setor de vendas e ajudar diretamente a fechar negócios;
8. Aumentar o fluxo de leads usando as mais recentes técnicas de marketing.

 Visão geral do processo de vendas

“Afinal, existe um segredo para o crescimento? Existe uma fórmula secreta que, quando aplicada, fará um negócio se
tornar dez vezes maior?” SIM! E pelo contrário do que muitos pensam, esse processo não começa pela ferramenta, e sim
pela compreensão de quem é o cliente. Segue quatro etapas da máquina de vendas para obter sucesso:
1. Desenvolver estratégias de crescimento:
a. Criar ações que sustentem o constante crescimento do volume de leads qualificados. Analisar e identificar para
quem é mais interessante vender, ou seja, identificar o Ideal Customer Profile – ICP, ou cliente ideal e dominar
o seu nicho, identificando qual o seu diferencial e como sua solução pode ser única.

Cliente -> Posicionamento -> Canal de aquisição

2. Construir Tração:
Dominar a aquisição de clientes, ou seja, atrair a quantidade de clientes necessários para que a empresa bata a meta.
Entender e dominar a forma de adquirir novos clientes de modo escalável e previsível.
3. Sistematizar as vendas:
Criar um padrão do tipo de atendimento dos vendedores para que todos atendam da mesma maneira. O seu objetivo é
transformar o objeto da prospecção em cliente. Quanto mais repetitivo o processo, mais eficiente.
4. Aplicar tecnologia para escalar:
Se não há o processo, não adianta usar a ferramenta. Dessa forma, é necessário criar o processo e em seguida aplicar a
ferramenta para que a empresa tenha indicadores do processo
 Por que 90% das empresas não tem sucesso na geração de demanda
Para se ter sucesso, é necessário entender e compreender o funil do conhecimento:
1. Mistério:
A empresa não compreende bem como as coisas são feitas, apenas o resultado final. É onde a maior parte das empresas
estão. Um forte sinal de que você pode estar nesse estágio é o fato de não saber de que forma um novo cliente chegou
até a sua empresa.
2. Heurística:
Nesse estágio você começa a entender as variáveis implicadas no resultado. Já é possível ver uma estrutura de processo
de vendas e entender que é possível otimizá-lo. Porém não fica claro como dar o próximo passo.
3. Algorítimo:
Nesse estágio, o departamento de vendas e marketing se torna uma linha e produção, com resultados e produtividade
previsíveis e lineares. Um sinal de que a organização chegou nesse estágio, é o fato de mais de 80% do time estar
batendo a meta e o período de ramp-up, em que os novos vendedores demoram menos tempo para chegar a sua meta.

 Como se preparar para a Demanda Infinita

Desbloquear a escala, entregando cem vezes mais e exercendo o mesmo esforço.
Diminuindo drasticamente as possibilidades de fracasso e focar nas alavancas, que permitem obter resultado no menor tempo
possível.
Intercalar entre ações de curto prazo e ações estruturais, pois somente a combinação dos dois entregará resultado perene e
diferenciação estratégica.

 Ache as frutas baixas primeiro

É preciso ter FOCO, concentrar todas as forças em apenar uma ação por vez e nas pequenas vitórias, pois elas vão gerar
tempo para buscar as grandes. No lugar de tentar criar o processo perfeito, buscar criar protótipos, para testar um conceito e
validar hipóteses (achar aprendizados rápidos e resultados mais rápidos ainda).

 Framework Demanda Infinita

Sair de uma abordagem empírica e partir para um modelo de aprendizado e execução:
 Observação -> Hipótese -> Teste
1. Observação:
Analisar métricas e resultados com o objetivo de encontrar oportunidades de otimização.
2. Hipótese:
Analisar qual a melhor forma de explorar a oportunidade
3. Teste:
Testar como podemos aprender rápido e gastar pouco. MVP – Produto mínimo viável

Seguir a estrutura de trabalho:

- Perfil de cliente ideal
- Análise de dados (transformar número em informação e na resolução do problema)
- Fluxo de cadência (Organização e execução de métodos de comunicação que aumentam a chance de contato com um
cliente potencial de acordo com um ritmo predefinido)
- Automação (Usar softwares para aumentar a escala e monitorar dados)
- Conversão (Otimização da taxa de conversão – CRO – Aumentar a conversão sem necessariamente aumentar o número de
visitantes)
- Teste e otimização
- Canais e escala (escolher o canal de geração de demanda que permite chegar ao cliente ideal).

 Oito formas de gerar mais leads

1. Social Selling: Usar redes sociais, como o LinkedIn, para alavancar o negócio;
2. Cold e-mail: Entrar em contato por e-mail com alguém que não conhece a sua empresa;
3. Cold calling: Ligar para potenciais clientes com o objetivo de conseguir uma reunião;
4. Networking em eventos: Listar os principais eventos do seu setor e que estão acontecendo na sua cidade e definir uma
meta para avaliar a participação.
5. Grupos e Comunidades:
6. Parcerias estratégicas: Criar alianças que fortalecem a empresa
7. Presente físico: Definir um presente físico que chamaria a atenção do seu potencial cliente, escrever uma carta à mão e
enviar por correio/motoboy com intuito de gerar uma visita.
8. Palestra gratuita: Intenção de captar informações dos participantes para prospecção após a palestra.

 Objetivos da Demanda Infinita

Ajudar a aplicar os mesmos conceitos que permitiram o Thiago a escalar a Growth Machine na empresa de cada um. Mas,
para isso, é importante manter o foco e definir aonde você está e aonde quer chegar, construindo marcos intermediários para
acompanhar a evolução e celebrar cada um dos avanços. É de extrema importância ter muito claro o que deseja conquistar/
alcançar para manter s motivação e corrigir p rumo ao longo do caminho, sempre que necessário.