 O que significa CRM?

Gestão de relacionamento com o cliente

 Quais são as etapas da metodologia inbound?

Atrair, interagir, encantar

 Verdadeiro ou falso? Atrair prospects é responsabilidade da equipe de marketing; interagir

com eles, da equipe de vendas; e encantá-los, da equipe de atendimento.
Falso
 O que acontece durante a fase de atração da metodologia inbound?
Você responde perguntas e oferece soluções para os desafios de seus clientes potenciais
e clientes.

Você se concentra em atrair prospects e clientes para o seu site ou mídia social por meio
de conteúdo útil e relevante.

Você supera tanto as expectativas de prospects quanto de clientes que contam às suas
redes sobre a excelência de seus serviços.

Você coleta informações sobre a pessoa com quem interage.

 Complete as informações necessárias: O Inbound é baseado em _____ com o mundo.
Compartilhe seu conhecimento
 Verdadeiro ou falso? À medida que os comportamentos de compra evoluem, a essência da
filosofia de entrada também mudará.
falso
 Quando dizemos que a metodologia inbound é uma roda, o que ela representa?
Ciclo
 Onde é recomendado salvar as informações de seus prospects?
Em um sistema CRM
 Qual das seguintes afirmações sobre o ciclo baseado no cliente NÃO é verdadeira?
Pode operar sem energia
 Verdadeiro ou falso? Todos os seus clientes devem ter uma experiência fabulosa com sua
empresa para que seu ciclo se acelere.
Verdadeiro. Mesmo um único cliente insatisfeito pode afugentar seus clientes em
potencial, então todas as suas equipes devem tentar agradar absolutamente a todos.
 Em uma empresa que adota o método do ciclo baseado no cliente, qual das seguintes
fontes é a mais importante para conquistar novos leads?
Estratégias de marketing
 Como é a relação entre um funil e o ciclo baseado no cliente?
Funis individuais podem ser interligados dentro de um ciclo.
 Como representar uma empresa como um ciclo pode fomentar a colaboração entre as
equipes?
Se cada equipe tem funis diferentes, o ciclo pode ajudá-los a entender como eles
combinam e entregam valor a todas as equipes.
 Como a metodologia de inbound se relaciona com o conceito de ciclo baseado no cliente?

A metodologia de entrada apresenta setas que mostram a direção em que seu ciclo deve
girar.
A metodologia inbound é imaginada como uma roda, representando o ciclo que
impulsionará o crescimento da sua empresa.

 Verdadeiro ou falso? Ter lucro é o principal objetivo de todas as empresas.

Falso. Embora a maioria das empresas tenha que ganhar dinheiro para se sustentar ao
longo do tempo, sua principal motivação deve ser cumprir um propósito específico.
 Qual é a melhor maneira de fazer com que todos os funcionários de uma empresa
compartilhem o mesmo propósito?
Defina uma cultura que motive os colaboradores a atingirem o propósito da sua empresa.
 Qual dos itens a seguir NÃO é parte fundamental da cultura de uma empresa?
Os valores da empresa.
A missão da empresa.
 Qual a teoria das tarefas a serem realizadas?
Um método de entender por que as pessoas compram determinados produtos ou
serviços.
 De acordo com a teoria da tarefa, qual dos seguintes é um exemplo de uma história de
trabalho?
Quando vou trabalhar, gosto de tomar um café da manhã rápido e leve; Dessa forma,
posso terminar de comer antes de começar a trabalhar e saciar minha fome até terminar
minha primeira reunião do dia.
 Qual das opções a seguir NÃO é uma "dimensão do trabalho" de acordo com a teoria das
tarefas a serem executadas?
Demografia
 Como o propósito da sua empresa pode afetar suas equipes administrativas (financeira,
jurídica, etc.)?
As equipes de gestão devem garantir que todos os processos financeiros, legais, etc.
estejam focados nas necessidades do cliente.
 Qual das definições a seguir melhor descreve uma persona?
Uma descrição do seu cliente ideal, representada como o perfil de uma pessoa específica,
mas criada a partir de informações obtidas com base no seu mercado-alvo.
 Quem vai se beneficiar mais na sua empresa com a criação de buyer personas?
Todas as equipes que interagem com os clientes, desde que uma persona efetiva possa
oferecer valor aos departamentos de marketing, vendas e atendimento.
 Quem deve participar da criação de personas?
Todos os funcionários que interagem com os clientes, direta ou indiretamente, devem
estar envolvidos.
 Qual o papel das equipes administrativas (financeira, jurídica, etc.) na criação de buyer
personas?
 As equipes administrativas têm informações importantes a oferecer durante o processo de
criação e devem ser capazes de ajudar a definir uma persona.
 Verdadeiro ou falso? Uma única pessoa deve ser responsável pela criação e manutenção
de suas personas.
Falso. Se a responsabilidade fosse de uma única pessoa, seu ponto de vista estaria super-
representado nos perfis que cria.
Falso. A tarefa de criar e manter personas deve ser interdisciplinar e com uma estrutura
horizontal, na qual nenhum membro da equipe tenha mais autoridade ou
responsabilidade do que outro.

 Qual a relação entre o propósito da sua empresa e as suas personas?

Conhecer bem o problema que sua empresa ajuda a resolver (propósito) pode te ajudar a
identificar claramente quem tem aquele problema (buyer personas).
 Se um representante de vendas estiver falando com um contato específico e descobrir que
ele não corresponde exatamente à persona atribuída, o que ele deve fazer?
Foque em ajudar a pessoa com as informações que você oferece, mesmo que elas não
correspondam exatamente ao perfil da persona. Se a mesma diferença se repetir várias
vezes, essa persona deve ser atualizada.
 Em referência ao estabelecimento de metas, o que são metas?
Metas são declarações que definem o resultado qualitativo do seu objetivo.
 Em referência ao estabelecimento de metas, quais são os principais resultados?
Estes são baseados em como você analisa qualitativamente e monitora seu caminho para
alcançar o objetivo.
Os principais resultados são baseados em como você analisa e monitora
quantitativamente seu caminho para alcançar a meta.
 Verdadeiro ou falso? As metas geralmente têm um período de tempo específico,
enquanto os principais resultados podem ser de longo prazo.
Falso
 O que é o quadro de três horizontes?
É uma forma de conceituar o que você quer que sua empresa alcance a curto, médio e
longo prazo.
 Preencha as informações necessárias: Você pode atrair clientes potenciais usando _____
para criar conteúdo e conversas relevantes.
sua experiência
 Na fase de atração, quais informações você obtém de um prospect?
Seus objetivos
 O que um profissional de marketing pode usar na fase de interação para interagir com
diferentes segmentos do seu público?
Redirecionamento de anúncios
 Verdadeiro ou falso? A jornada do comprador só é útil para a equipe de marketing.
Falso
 Para que os membros da equipe de atendimento ao cliente podem usar a jornada do
comprador?
Todos os itens acima
 Qual a relação entre os lucros de uma empresa e sua finalidade?
Os lucros de uma empresa geram distração e não permitem atingir seu propósito
Os lucros de uma empresa permitem que ela cumpra seu propósito.
 Como a teoria das tarefas a serem executadas se relaciona com a identidade pessoal de
seus clientes?
Os clientes querem que seu produto funcione como um símbolo do que eles acreditam
sobre o mundo.
 Um amigo quer fundar uma empresa e precisa identificar o trabalho que seu produto
ajuda as pessoas a realizar. Que conselho você daria a ele?
Faça uma hipótese provável com base no motivo pelo qual você fundou a empresa
Desenvolva um plano para entrevistar os primeiros clientes assim que eles concluírem a
compra.
 Preencha as informações necessárias: Para construir confiança com seu público-alvo, você
tem que se adaptar ao seu jeito de ______. Escolha todas as opções que se aplicam.
pensar
investigar
comprar
 Qual é a jornada do comprador?
É o processo de pesquisa ativa que um potencial cliente passa antes de comprar.
 Se o seu conteúdo é sobre as diferentes soluções para o problema da sua persona, em que
fase da jornada de compra ele se encaixa?
Consideração
 Quais departamentos são responsáveis pela criação de conteúdo?
Todos os departamentos
 Verdadeiro ou falso? A maioria dos compradores começa a pesquisar possíveis soluções
antes de recorrer a um representante de vendas.
Verdadeiro
 Verdadeiro ou falso? A jornada do comprador está em constante evolução. Quanto mais
você souber sobre suas personas, mais você poderá melhorá-las e expandi-las ao longo do
tempo.
Verdadeiro
 Preencha as informações necessárias: Seu ______ é sua maior oportunidade de aquisição.
Base de clientes existente
 Quando começa a etapa de interação da metodologia inbound?
Quando um prospect ou cliente conclui a ação desejada.
 Quem tem a responsabilidade de encantar prospects e clientes?
As equipes de marketing, vendas e serviços
 Verdadeiro ou falso? Recomenda-se proteger a maior parte do conteúdo e enviá-lo via
chat ao vivo.
Verdadeiro
 Qual das seguintes afirmações sobre o ciclo baseado no cliente NÃO é verdadeira?
Ele pode funcionar sem energia indefinidamente.
Falso. O modelo de ciclo incentivará suas equipes a entregar a melhor experiência possível
a todos os seus clientes, mesmo os mais difíceis.
 Em uma empresa que adota o método do ciclo baseado no cliente, qual das seguintes
fontes é a mais importante para conquistar novos leads?
Recomendações boca a boca
 Que tipo de informação sobre cada persona a equipe de marketing costuma precisar?
 O número de pessoas representadas por aquela persona que elas precisam atrair para o
site todos os meses.
Os objetivos e desafios de cada persona que seu produto pode ajudar a alcançar ou
superar.
 Que tipo de informação sobre cada persona a equipe de atendimento ao cliente costuma
precisar?
O que a persona mais gosta e menos na sua oferta.
 No âmbito dos três horizontes, o que simboliza o primeiro?
As iniciativas que você toma para impulsionar seu sucesso a curto prazo.
 No quadro dos três horizontes, o que simboliza o segundo?
As iniciativas que você realiza para potencializar o seu sucesso a médio prazo.
 No âmbito dos três horizontes, o que simboliza o terceiro?
As iniciativas que você toma para impulsionar seu sucesso a longo prazo.
 Verdadeiro ou falso? Se o primeiro horizonte começar a alcançar resultados insuficientes,
você deve realocar recursos para essas iniciativas até que elas melhorem.
Falso
 Qual o número máximo de prioridades que uma empresa deve ter em um determinado
período?
5
 Por que é importante garantir a satisfação dos clientes que compram seu produto?
Todas as opções acima.
 Verdadeiro ou falso? Se você quer aplicar o modelo de ciclo baseado no cliente em sua
empresa, não deve imaginar seu processo de vendas como um funil.
Verdadeiro
 Como representar sua empresa como um ciclo pode melhorar a transferência de leads
entre as equipes de vendas e atendimento?
Permite unificar em uma única equipe os departamentos de vendas e atendimento.
 Quais dos seguintes são os princípios da metodologia de entrada? Escolha todas as opções
que se aplicam.
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