Comunicação Persuasiva para Vendas Parte 2

COMUNICAÇÃO
PERSUASIVA
PARA VENDAS
PARTE II – Outbound e
Fechamento de Proposta
1
Sumário
Outbound: O centro das vendas 3
Porque utilizar o outbound ______________________________________ 6
Esqueleto de um bom roteiro de prospecção ____________________ 17
Que dados você precisa para começar a prospectar _____________ 21

Como fazer o cliente não ignorar você __________________________ 27
Elementos de uma boa apresentação de vendas 29

Saiba agregar valor ao seu produto _____________________________ 30
Como agregar valor ____________________________________________ 33
A reunião de diagnóstico _______________________________________ 38
A apresentação de proposta ____________________________________ 41
Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

OUTBOUND:
O centro das
vendas
Outbound:
Se você ainda não faz, sua empresa corre
um sério risco
Antes de começarmos, é importante que você entenda: o outbound
(também chamado de prospecção ativa) se refere a todo processo de
prospecção onde nós entramos em contato com o cliente, tendo ele um
conhecimento prévio sobre a nossa empresa, ou não. O inbound (também
chamado de prospecção passiva) ocorre quando o cliente entra em
contato conosco, seja por indicação ou pelo site/mídias sociais.
O outbound é benéfico para todos os negócios, porém, infelizmente, a

maioria das empresas não o utiliza.
4 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

A Comunique seguiu uma linha invertida em comparação com essas
empresas. Nós crescemos SOMENTE por meio do outbound, sem utilizar o
inbound.
Neste capítulo, muito importante, iremos falar das boas práticas para você
iniciar ou potencializar o outbound nos seus negócios.

1. Porque utilizar o Outbound
1. Você não depende dos clientes que chegam
até você
O inbound também é importante e necessário para as empresas,
mas, sua maior desvantagem em relação ao outbound é a
dependência da forma como os clientes chegam até você. Se por
alguma falha, como, por exemplo, uma mudança no algoritmo do
Google ou Facebook, você parar de receber clientes de maneira
passiva, terá um grande problema, concorda?
Isso é só um exemplo, mas existem vários motivos pelos quais o

inbound pode parar de dar certo em um determinado momento, como
no caso de uma pandemia (momento em que esse e-book é escrito!).

O outbound é mais uma fonte de obtenção de clientes (isso se não se
tornar sua principal, como no caso da Comunique!). Com ela você
tem um elemento extra de previsibilidade, pois, a medida em que
você desenvolve sua máquina de vendas, consegue então prever
matematicamente os clientes que irá obter.
Exemplo: “Em minha empresa, sei que para cada 100 pessoas que
mandamos mensagem no WhatsApp, 15 aceitam marcar uma
reunião. Dessas 15, em média 06 acabam fechando um projeto
conosco. Como queremos fechar pelo menos 30 projetos por mês,
sabemos que precisamos prospectar mensalmente cerca de 500
pessoas”.

No inbound, muitas vezes tomamos real conhecimento de “quem”
são essas pessoas a partir do momento que elas estabelecem uma
conexão conosco, mas de uma forma “qualificadora”.
Por exemplo: podemos atrair milhares de seguidores, ou conseguir

milhares de curtidas, mas se essas pessoas não realizam algum tipo
de interação com a qual possamos intuir quais são as suas reais
necessidades — se elas possuem interesse no conteúdo, ou se
conseguimos ajudar elas de alguma forma —, não conseguiremos
dizer quem elas são realmente. Ou seja, precisamos aguardar uma
tomada de ação, seja por direct, comentário, download do e-book,
etc.
Lembrando também que o que leva a pessoa à tomada de ação tem

muito a ver com o entendimento que ela possui do conteúdo, se de
fato ele agrega valor para a imagem da sua pessoa/empresa e se os
conhecimentos expostos são os que ela busca. Dessa forma, grande
parte da “qualificação” do cliente é feita por meio dele, sem que você
precise ter qualquer controle em adaptar a informação.
Resumindo: se o conteúdo estiver exposto de uma forma

esclarecedora e que o cliente goste e entenda, ótimo, mas se não for
esse o caso, infelizmente você não estará disponível para ajudá-lo, e
tudo pode sim se transformar em informação inútil.
A boa notícia é que com o outbound esse jogo vira. Afinal, nós é que
buscamos o cliente, trazendo-o lá do topo do funil para o fechamento
da venda. Considerando, claro, o fato que precisamos ser certeiros.

Nem todas as pessoas terão a dor que podemos sanar com o nosso
produto, nem mesmo a necessidade de se tornarem nossos clientes.
Precisamos então, desde o início, saber identificar quem realmente

possui um perfil para prospectarmos vendas, e o que podemos fazer
para guiá-lo de maneira confortável até a negociação.
Lembrando que, para mostrar como nossas habilidades e

conhecimentos podem amenizar as dores dos possíveis clientes e
encaixar em suas necessidades, precisamos interagir e humanizar
todo o processo. Nada falar de falar com ele como uma máquina de
atendimento automático, combinado?

2. Você pode escolher seus clientes
Além da previsibilidade, o outbound permite que você escolha o seu
cliente, podendo focar em vender seu produto para um nicho
específico que agregará mais valor para sua empresa, seja pagando
melhor ou pelo simples fato de ser um nicho que você goste mais de
trabalhar.
Resumindo: essa capacidade de escolha pode ser extremamente

estratégica.
Isso acontece porque, no outbound, trabalhamos muito mais com o

critério do PIC (Perfil Ideal do Cliente), onde reunimos características
demográficas (quanto o cliente ganha, localização, etc.). De fato, isso

ajuda a enxergar mais da “pessoa”, e o que existe por trás desses
critérios, pois, por mais que seja difícil manter uma unanimidade
entre critérios qualitativos, ainda assim conseguimos entender
melhor quem é esse “alguém” que estamos procurando. Dessa
forma, jogamos para o funil de vendas somente as pessoas com real
potencial e que estão alinhadas com nossa proposta de valor, e não
apenas aqueles que aparecem para nós, provenientes do conceito
médio promovido pela visão de persona.

3. É uma maneira rápida de ganhar tração
Para que você comece a receber indicações pelo inbound,
provavelmente precisará montar uma base considerável de clientes e
ainda esperar que eles tenham os primeiros resultados com o seu
produto, para que então comecem a recomendar você. Isso pode ser
contra produtivo, pois pode levar meses até você ter resultados
expressivos simplesmente por este meio.
Com o outbound, você consegue:

• Começar a vender mais rapidamente um novo produto.
• Testar diferentes clientes.
• Testar diferentes produtos.
• Gerar tração imediata para seu processo de vendas.
4. Você acelera a passagem do seu cliente pelo
funil de vendas
Através do outbound você consegue trazer informações resumidas e
direcionadas às conversas com seus clientes, de forma com que eles
fiquem educados sobre o seu produto e avancem nas etapas do funil
de maneira mais rápida.
5. Você entende melhor os seus clientes, suas

expectativas e objeções
Através do contato próximo com os clientes você passa a entender
melhor suas expectativas, necessidades, objeções, vaidades e várias
outras coisas. Informações muito estratégicas para tomadas de
decisões assertivas e desenvolvimento de novos produtos.

6. É uma super escola para a vida
Essa com certeza é a maior vantagem do outbound. Se hoje a
Comunique dá cursos e assessorias na área da persuasão e
negociação, muito disso se deve ao conhecimento adquirido com os
anos de outbound.
Prospectar estimula a entender mais sobre negociação e a como

lidar com as pessoas. Além disso, todo “não” que você recebe ajuda
a trabalhar a sua tenacidade e a melhorar o seu produto. No inbound
simplesmente não conseguimos entender o que estimulou a pessoa
a não fechar o negócio, já no outbound temos a oportunidade de
perguntar, quebrar a objeção no momento e reverter a situação a
nosso favor.

São habilidades essenciais
para os negócios, mas
também para a vida, não é
mesmo?
2. Esqueleto de um bom roteiro de
prospecção
Sim, é importante que você tenha um roteiro. Esse roteiro irá permitir
que você consiga falar com mais pessoas de forma ágil e prática,
principalmente se a prospecção for por e-mail; LinkedIn; WhatsApp;
Facebook e Instagram.
Também será uma maneira de acumular os seus aprendizados e

boas práticas à medida que for conhecendo seus clientes, e de fazer
com que todos da empresa consigam manter um mesmo padrão de
qualidade na prospecção.
Porém, a ideia não é ter um padrão de fala robotizado (onde você

sempre fará uso do mesmo texto), mas sim um texto padrão que
parecerá personalizado para cada cliente. Entenda melhor:

O segredo é criar um
roteiro PADRÃO que
pareça PERSONALIZADO.
Cada membro da sua equipe deve ficar à vontade para experimentar
e também personalizar o roteiro da maneira como preferir. A
liberdade de tentar coisas novas é importante para o aprendizado do
indivíduo e também para a melhoria do script.
Segue uma estrutura básica para usar como orientação/referência:
1. Apresentação (você como pessoa, não sua empresa).
2. Mostrar algum vínculo com a pessoa (iremos falar mais sobre

isso nos próximos itens).
3. Fazer um pitch da sua empresa (direcionado para o que interessa

àquele cliente, não esqueça de focar em expor as soluções para
os problemas específicos que ele possui).
4. Chamada para ação (convide para uma reunião, para visitar o

site, ou qualquer outra ação que desejar).

Precisa de ajuda para montar um processo de outbound?
Dá uma olhada em
nossa assessoria
clicando aqui.
Lembre-se: caso alguém lhe disser que conhece um roteiro, um

modo, uma fórmula mágica para realizar o outbound, desconfie, isso
não existe. O que existe é a aplicação de técnicas e conhecimentos
que conseguem atender a maioria das pessoas, e também a
capacidade de nos desenvolvermos e nos adequarmos a cada
circunstância ou cliente (isso é o mais importante).

3. Que dados você precisa para começar a
prospectar
Um erro comum de quem está começando (e até mesmo dos mais
experientes) é o de entrar em contato com o cliente sem conhecê-lo
bem, e isso acontece frequentemente porque muitas pessoas acham
trabalhoso conhecer melhor o cliente antes de ter o primeiro contato
com ele.
De fato, esse é um esforço extra e que demanda tempo, no entanto, o

aumento de conversões que você terá, fará com que você precise
entrar em contato com menos clientes.
Além disso, você não perde tanto tempo e clientes recebendo

diversos “nãos”, e isso pode ser especialmente importante quando
temos uma quantidade de leads reduzida.

Nota dos autores: gostamos de dizer, aqui na Comunique!, que
fazemos uma “pré-qualificação”. Ou seja, ao montar a lista de
pessoas que entraremos em contato, avaliamos um pouco o perfil de
cada uma delas, e selecionamos apenas as mais interessantes. 2
minutos de pesquisa no LinkedIn, Facebook ou Instagram são o
suficiente para ter uma visão geral da pessoa e/ou empresa que você
deseja prospectar — ir além disso se torna um gasto de tempo
desnecessário e prejudicial ao processo.
Feito isso, classifique as empresas e pessoas com as quais você

deseja entrar em contato. Na Comunique!, gostamos de usar os
termos “quente, morno e frio” — indo além disso você terá dificuldade
para qualificar essas pessoas, devida a falta de informação imposta

pelo momento, e menos que isso, você corre o risco de fazer os
contatos errados e, consequentemente, perder seu tempo.
Nossa dica é para que você entenda quais são os critérios que
consegue/precisa avaliar no momento da “pré-qualificação”, e que
eles estejam de encontro com o seu perfil ideal de cliente, ou, por
acaso, você pode afirmar que aquela pessoa leva suas dores em total
consideração na hora de adquirir um produto? Difícil... é provável que
você só consiga essa informação após entrar em contato com ela.
Por isso, nessa etapa, o ideal é trabalharmos com as informações
demográficas, como localização e tamanho da empresa, e que
também são importantes para a realização do negócio. Critérios mais
qualitativos deixe para reunir a partir do primeiro contato.

Importante: saber quem quer te ouvir, quem possui o problema para
o qual você tem a solução, ou seja, quem é receptivo ao que você
tem a dizer e oferecer, é tão importante quanto o momento da própria
negociação. Portanto, invista na qualificação dos seus clientes desde
o início.
Para saber mais sobre a diferença entre persona e perfil ideal do

cliente, como esses conceitos se diferenciam e podem lhe ajudar,
clique aqui e veja este artigo
Nós, da Comunique!, temos a seguinte definição para a diferença

entre Persona e PIC:
“Se de maneira resumida a persona representa o “comportamento,
características e gostos médios de um determinado público ou
segmento”, representado dentro de uma figura, identidade central, ou

citando de maneira bem oportuna, dentro de uma “personalidade ou
pessoa”; o PIC está mais para as características, gostos, mais favoráveis
e interessantes para mim, que eu gostaria de encontrar neste grupo. Ou
seja, de um grupo amostral, queremos determinar quais seriam as
características ideias de um cliente (sendo que para isso somos menos
etnográficos por vezes do que somos com a Persona).”
Conhecer o cliente aumenta nossas conversões
Quais informações obter do seu cliente antes de entrar em contato?

Claro, talvez você não precisará de todas elas, ou precisará de
algumas outras mais relevantes para o seu negócio, mas segue uma
base:
• Nome do tomador de decisão.
• Cargo do tomador de decisão.
• Nome da empresa.
• Conhecer a empresa (redes sociais).
• Tamanho da empresa.
• Categoria da empresa.
• Empresas parecidas e cases de empresas que já trabalhamos.
• Produtos/serviços oferecidos.
• Se já houve interações entre você e a empresa (tentativas de
vendas no passado).
• Informações sobre investimentos, mudança de área de atuação,
mudança de estratégia, etc. (Exemplo: produtor de manga que vai
começar a produzir abacate).
• Contatos em comum (conexão que pode agregar valor, com
cuidado).

4. Como fazer o cliente não ignorar você
As pessoas são abordadas o tempo todo por vendedores, e você já
deve saber que ninguém gosta disso. Por isso, você precisa se
diferenciar criando um vínculo com a pessoa com a qual está
negociando.
Obviamente, esse vínculo será estreitado no decorrer do tempo, mas,

você já consegue criá-lo com uma simples frase no começo da sua
abordagem.
Obs.: Dica especialmente importante para quem for prospectar

através do e-mail; LinkedIn; WhatsApp; Facebook ou Instagram.

Vínculos que você pode citar:
• Pessoa que indicou o contato.
• Contatos em comum.
• Falar do site, caso o lead tenha vindo por lá.
• Um colega nosso foi até o seu estabelecimento e gostou dos
serviços.
• Eu fui até o seu {negócio} e notei que {suas observações}.
• Já trabalhamos com pessoas do {citar área do cliente}.
• Já trabalhamos com {área do cliente} da sua região.
• Ou qualquer outro link com o cliente que você consiga pensar.

ELEMENTOS
DE UMA BOA
apresentação de
vendas.
Agora vamos falar sobre os principais elementos para criar uma
apresentação de vendas de sucesso.
Primeiro, você precisa entender que tudo se resume em educar o seu

cliente, conquistar sua confiança e gerar credibilidade.
Para isso, ensinaremos a estruturar uma apresentação que ajudará a

aumentar suas conversões e fará com que todos da sua empresa
consigam realizar vendas no mesmo padrão de qualidade que o seu.
1. Saiba agregar valor ao seu produto

Para a maioria dos negócios, você não quer competir apenas no
preço, pois assim seu produto se torna uma commodity, você quer
mostrar que ele tem um valor agregado e que esse justifica o preço
mais alto que você está cobrando.

Quanto mais complexo for o seu produto, maior será a necessidade
de ponto de contato com o seu cliente. Por isso, neste capítulo,
iremos abordar a jornada do consumidor, que julgamos ser a ideal
para a maioria dos processos de venda.
Jornada do Consumidor:
1º Contato com o cliente (por prospecção passiva ou ativa)
Reunião de diagnóstico/institucional
Apresentação de proposta

A ideia é que você consiga agregar o máximo de valor para o cliente
ANTES de revelar o preço do seu produto.
Para algumas empresas, faz mais sentido juntar a reunião de

diagnóstico com a proposta, e está tudo bem em fazer dessa forma,
porém, nesse caso, essa apresentação mista terá que ser uma
junção dos dois modelos que iremos discutir a seguir.

2. Como agregar valor
Utilize as Provas Sociais, que podem ser:
1. Provas sociais por similaridade

Nesse modelo de Prova Social, você objetiva mostrar que os clientes
que atendeu no passado possuem algumas semelhanças com o
cliente em questão, então, fale sobre:
• Outros clientes e casos que se assemelham com o seu atual
cliente.
• Clientes que já compraram o produto que você está ofertando.
• Clientes do mesmo potencial.
• Clientes com qualquer outra similaridade.

Como fazemos na Comunique! (caso específico das empresas
juniores, usamos Provas Sociais diferentes para cada nicho de
cliente):

2. Provas sociais por autoridade
Exponha os clientes de autoridade (referência na sua área) que você
já teve contato no passado.
Obs. 1: não adianta citar um cliente referência que a pessoa não

conheça.
Obs. 2: conheça bem os cases dos clientes que você for mencionar.
Obs. 3: a autoridade pode ser um tiro pela culatra se não bem

executada.
Dica de ouro da Comunique: os clientes de autoridade podem

prejudicar a sua negociação com os clientes menores por 2 motivos:

1. O cliente poderá pensar que o seu produto é caro demais para
ele.
2. O cliente poderá julgar que o seu produto é complexo demais

para ele.
Portanto, use sim os clientes de autoridade para ganhar credibilidade,

mas sempre que o fizer, encaixe também as Provas Sociais por
similaridade (visando não assustar os outros clientes).
Como fazemos na Comunique!:

3. Provas sociais numéricas
Mostre dados e números sobre a sua empresa e seus produtos que
demonstrem credibilidade.
Como Fazemos na Comunique:
4000+ 9,7/10 1000h+

Alunos em todo país Avaliações dos nossos cursos Cursos e assessorias ministradas
Algumas dicas:
• Pense em Provas Sociais numéricas criativas.
• Exponha Provas Sociais numéricas para cada produto.
• Provas Sociais numéricas são para cases de sucesso.
3. A reunião de diagnóstico
Depois do 1º contato com o seu cliente (que deverá acontecer via
prospecção ativa ou passiva), você provavelmente terá que agendar outro
momento para colher mais informações de diagnóstico sobre o projeto
que ele deseja desenvolver, e, nesse ponto, a maioria dos clientes da
Comunique! peca.
Além de colher as informações necessárias para fazer um diagnóstico do

que o cliente necessita para desenvolver seu projeto, você deve aproveitar
o momento para:
• Agregar valor à sua empresa (como já mostrado).
• Mostrar outros possíveis produtos que possam interessar o seu
cliente.

1. A maneira correta de descrever seus produtos
Nesse momento, a maioria dos clientes não quer ter uma descrição
técnica detalhada sobre como cada produto seu funciona, portanto,
se atenha a explicar o seu produto focando nos seguintes pontos:
1. Descrição básica
Descreva de maneira sucinta e rápida as informações relevantes
sobre o seu produto. Lembre-se sempre de utilizar um
vocabulário acessível.
2. Provas Sociais do Produto

Tenha em mãos Provas Sociais de similaridade e autoridade e,
se possível, alguns dados numéricos que comprovem a eficácia
do seu produto ou serviço.

Mostre também cases de sucesso, que são os clientes que você
já teve no passado e que tiveram resultados extraordinários
após consumir seus produtos.
3. Benefícios e problemas evitados para o cliente

Como já mencionamos anteriormente, os benefícios que
entregamos e os problemas que evitamos para o cliente devem
ser o foco do nosso pitch. Quanto mais direcionados forem,
maior será o seu poder de convencimento.

4. A apresentação de proposta
Essa é uma das partes mais importantes de todo o processo de vendas.
Essa etapa normalmente acontece alguns dias após a reunião de
diagnóstico, e por esses motivos:
— Para que você consiga preparar uma proposta personalizada.
— Para que o seu cliente consiga reunir o máximo possível de tomadores

de decisão (as pessoas que irão decidir se o negócio será fechado ou
não).
Na Comunique!, temos 3 regras de ouro que resumem bem o que você

deve fazer:

1. Três regras de ouro
1ª Regra: torne o cliente consciente de que ele tem um problema.
Durante a apresentação, revise com o cliente as conclusões tiradas

no diagnóstico e faço-o verbalizar e concordar que de fato possui
aqueles problemas.
Para isso você pode utilizar, mais uma vez, as perguntas de SPIN.
Nossa orientação é para que você faça mais perguntas de Problema
do que de outras categorias. O próprio livro do SPIN cita que bons
negociadores investem mais tempo e energia nessa linha de
questionamentos.

Exemplo: Você acredita que se desenvolvermos uma máquina que
substitua parte do trabalho manual da sua empresa, você conseguiria
aumentar sua produtividade e lucros?
2ª regra: mostre para o cliente as possíveis consequências de não

resolver esse problema rapidamente (crie urgência!).
Aqui vamos um pouco além das técnicas de persuasão que já

mencionamos anteriormente. Você não apenas falará dos problemas
evitados, mas também das possíveis consequências que o seu
cliente enfrentará caso não resolva o seu problema de forma
imediata (como já aprendemos na parte do pitch). Ou seja, as
perguntas de implicação do SPIN!

Relembrar nunca é demais: use consequências específicas à
realidade do cliente e sempre trabalhe com a imaginação dele (como
mostrado no exemplo anterior).
Exemplo: Se você não tem determinado o prazo de validade do seu

alimento, corre o sério risco de ser prejudicado por indivíduos mal-
intencionados, que podem alegar algum problema alimentar ao
consumi-lo. Com o prazo de validade definido, você adquire uma
proteção jurídica para esses casos, argumentando que o cliente
consumiu o seu produto fora do prazo recomendado.

3ª regra: demonstre que sua empresa pode resolver o problema do
cliente melhor que a concorrência (seu diferencial).
Exponha bem seu diferencial e o convença de que apenas você

consegue entregar a solução que ele precisa (seja pela sua
experiência naquele nicho, ou por ter algum conhecimento
específico).
Exemplo: Somos especialistas em recuperações tributárias para

empresas de médio porte que, como a sua, possuem mais de 100
funcionários.

2. Objeções durante a apresentação
É importante que você já tenha mapeado as objeções daquele cliente
anteriormente ao momento da apresentação, de forma que possa
contra argumentar essas objeções durante o momento da explicação
do seu serviço.
Algumas dicas:
• Elabore contra-argumentos com sua equipe e use-os para treinar
seus novos colaboradores.
• Os contra-argumentos devem aparecer ANTES da objeção.

Algumas das objeções mais comuns:
• Não tenho dinheiro agora.
• Falta de experiência.
• Não é o melhor momento.
• Já temos uma consultoria.
• Já fazemos isso internamente.
• Não precisamos desse serviço.
• Temos problemas mais urgentes.
• Gosto do negócio do jeito que está.
Caso você não saiba quais são as objeções do seu cliente, um
brainstorming em equipe é necessário!

Guarde essas possíveis objeções e já pense em contra-argumentos
para as mesmas com a sua equipe. Durante a apresentação, inclua
esses contra-argumentos em seu pitch.
Seguindo essas dicas, agora é só correr para o abraço e vender
como nunca!

“Só há uma coisa pior do que
formar colaboradores e eles
partirem. É não formá-los e
eles permanecerem.”
- Henry Ford
SE VOCÊ GOSTOU DO
NOSSO CONTEÚDO
e quer ter acesso a mais
estratégias para agregar valor,
influenciar decisões e fechar
negócios, acompanhe a nossa
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comuniquebr.com.br
51

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O outbound é benéfico para todos os negócios, porém, infelizmente, a

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5 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

Isso é só um exemplo, mas existem vários motivos pelos quais o

6 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

7 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

Por exemplo: podemos atrair milhares de seguidores, ou conseguir

Lembrando também que o que leva a pessoa à tomada de ação tem

8 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

Resumindo: se o conteúdo estiver exposto de uma forma

9 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

Precisamos então, desde o início, saber identificar quem realmente

Lembrando que, para mostrar como nossas habilidades e

10 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

Resumindo: essa capacidade de escolha pode ser extremamente

Isso acontece porque, no outbound, trabalhamos muito mais com o

11 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

12 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

Com o outbound, você consegue:

5. Você entende melhor os seus clientes, suas

14 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

Prospectar estimula a entender mais sobre negociação e a como

15 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

Também será uma maneira de acumular os seus aprendizados e

Porém, a ideia não é ter um padrão de fala robotizado (onde você

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Segue uma estrutura básica para usar como orientação/referência:

1. Apresentação (você como pessoa, não sua empresa).

2. Mostrar algum vínculo com a pessoa (iremos falar mais sobre

3. Fazer um pitch da sua empresa (direcionado para o que interessa

4. Chamada para ação (convide para uma reunião, para visitar o

19 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

Lembre-se: caso alguém lhe disser que conhece um roteiro, um

20 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

De fato, esse é um esforço extra e que demanda tempo, no entanto, o

Além disso, você não perde tanto tempo e clientes recebendo

21 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

Feito isso, classifique as empresas e pessoas com as quais você

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23 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

Para saber mais sobre a diferença entre persona e perfil ideal do

Nós, da Comunique!, temos a seguinte definição para a diferença

24 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

Conhecer o cliente aumenta nossas conversões

Quais informações obter do seu cliente antes de entrar em contato?

26 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

Obviamente, esse vínculo será estreitado no decorrer do tempo, mas,

Obs.: Dica especialmente importante para quem for prospectar

27 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

28 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

Primeiro, você precisa entender que tudo se resume em educar o seu

Para isso, ensinaremos a estruturar uma apresentação que ajudará a

1. Saiba agregar valor ao seu produto

30 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

1º Contato com o cliente (por prospecção passiva ou ativa)

31 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

Para algumas empresas, faz mais sentido juntar a reunião de

32 Comunicação persuasiva para vendas - Comunique!

1. Provas sociais por similaridade