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ebook

O FUNIL DE VENDAS
GUIA DEFINITIVO
ÍNDICE

Introdução ..…………………………..…………………………………..…………………………………………………..…………. 3

O que é o topo do funil de vendas? ………………………………………………................................................ 6

Como criar conteúdo para o topo do funil?....................................................................................... 9

O que é o meio do funil de vendas? ..………………………………...…………………………………………………... 12

Como transformar visitantes em leads? ……………………………………………………………...…..…………... 13

Como produzir conteúdos que geram conversão de leads?…………….…………………………...……... 14

O que é o fundo do funil de vendas?………….………………………………………………………………...………... 16

Como criar conteúdo para o fundo do funil de vendas?…………….…….…………………………...……... 17

Conclusão………….…………………………………………………………………………………………………………...………... 22

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

Introdução
A grande pergunta que muitas empresas que tem uma página no Facebook com publicações
atualizadas e um site com um design bonito fazem:

Por que meu site tem muitas visitas, minha página tem bastante seguidores, mas ninguém
compra de mim?

E é bem fácil de responder essa dúvida: simplesmente porque você não utiliza as estratégias
corretas no momento da atração de visitas. É preciso entender de uma vez por todas que
números de seguidores ou visitantes não significam sucesso de vendas.

O mundo mudou, as pessoas mudaram e o jeito de se fazer marketing também mudou. O que
antes funcionava bem, hoje já não traz os mesmos resultados. É preciso abrir a mente para
compreender o impacto que a internet causou nos hábitos de consumo, e com isso trazer muito
mais oportunidades para a sua empresa.

Enquanto a publicidade tradicional (ou outbound marketing) tem como essência empurrar seus
produtos e serviços por meio de anúncios de massificação, o inbound marketing baseia todas as
suas táticas e processos em ganhar o interesse dos clientes-chaves para a sua empresa.
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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

Para quem é este ebook?


Por meio de estratégias e segmentações, o inbound foca seus esforços em
atrair somente usuários com perfis potenciais para adquirir os seus
produtos ou serviços – e isso faz todo sentido!
Se você chegou neste eBook com certeza já sabe o que é Inbound
Marketing. Aqui você encontrará um conteúdo aprofundado na estratégia
do funil de vendas.
Caso sinta que é preciso ler um pouco mais de inbound marketing para
compreender o funil antes de adentrar, aconselho você a baixar o material
Introdução ao Inbound Marketing clicando aqui.
Se você já sabe o que é inbound marketing e quer se aprofundar
no funil de vendas, este ebook é pra você!

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

O Funil de Vendas e Suas Etapas

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

O que é o topo do funil de vendas?


Vamos dizer, que o topo do funil de vendas é o primeiro contato da sua marca com o seu cliente.

Por isso chamamos esta primeira etapa de atração.

No topo do funil você deve atrair uma quantidade grande de pessoas, despertando o interesse e
fazendo com que elas saibam que você pode oferecer o serviço ou produto que elas estavam
procurando.

O topo do funil serve basicamente para mostrar que sua marca é autoridade no assunto do seu
segmento e também educar potenciais clientes para que no futuro se tornem advogados da sua
empresa.

Nesta etapa de atração, existem diversos pontos importantíssimos a serem trabalhados com
planejamento e estratégia.

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

A primeira impressão é a que fica

Sabe quando você conhece alguma pessoa e logo diz: “ah, não fui com a cara
de fulano…”? Com marcas são exatamente a mesma coisa. Se não passar
uma boa impressão de cara, logo o cliente vai procurar o seu concorrente,
certo?

Por isso a primeira etapa do funil de vendas é a mais importante. Se o


potencial cliente não ficar satisfeito com aquilo que está vendo, por que
compraria os seus produtos?

O primeiro contato com a sua empresa tem que despertar no seu público
interesse em saber mais sobre os serviços e produtos que você vende.
Assim, aumentam as chances desse público comprar de você.

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

Sua empresa será autoridade no seu segmento


Se um dia você quiser ficar mais forte e contratar um personal trainer, você contrataria uma pessoa
claramente sedentária e sem músculos definidos?

Tenho certeza que não e sabe porquê? Porque um personal com essa forma física não tem
autoridade e nem credibilidade para te ajudar com exercícios para criar músculos. Mesmo se essa
pessoa souber exatamente o que fazer para você ficar mais forte, você não vai confiar neste
profissional.

O assunto muda se este mesmo personal, mesmo magro e sedentário, te mostrar que entende
realmente de exercícios específicos para isto e que pode sim te ajudar no seu problema.

Quando uma pessoa descobre qual é o problema e a necessidade dela, ela busca informações com
quem é autoridade no assunto. Ou seja, quem com certeza vai resolver o seu problema de forma
confiável.

É preciso educar os seus potenciais clientes e mostrar que você entende sobre o assunto do seu
segmento. E é aí que entra o conteúdo relevante que ofereça soluções adequadas para os problemas
do seu futuro cliente.

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

Como criar conteúdo para o topo do funil de vendas?


Não adianta você apenas começar a falar de um determinado assunto, sem antes traçar um
planejamento e ter em mente todas as estratégias que pode utilizar para atingir o objetivo de
atração.

1. Conteúdo bem planejado e com as estratégias corretas

● O conteúdo com objetivo em atração precisa ser direto e de fácil entendimento;


● É preciso resolver problemas, ou seja, levar a solução para o público;
● Criação de personas é uma estratégia essencial;
● O fácil acesso ao conteúdo também é um fator importante, já que ele precisa atingir uma
grande quantidade de pessoas curiosas. Entre todas essas visitas, estarão os seus futuros
clientes fiéis;
● Não é hora de vender! É hora de atrair potenciais clientes;
● Jamais cite a sua empresa no texto. As pessoas não estão procurando por propaganda e sim
por alguém que leve solução para seus problemas.

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

Como criar conteúdo para o topo do funil de vendas?

2. A importância do blog

● O conteúdo gerado no blog é exclusivamente seu e não corre riscos de ser subitamente
apagado;
● É possível mensurar com exatidão quem são seus visitantes, o que gostam, quais seus
hábitos, etc;
● Possibilita instalação de scripts e tags de conversão para re-marketing e re-targeting;
● Possibilita coletores de dados e chamadas para ação como: landing pages, pop ups, ctas;
● Possui audiência própria e exclusiva;
● Possibilita aplicação de SEO e SEM, elevando visitas orgânicas.

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

Como criar conteúdo para o topo do funil de vendas?

3. As redes sociais

● As redes sociais são ótimas ferramentas para disseminar conteúdo;


● O posicionamento de marca também é importantíssimo nas redes sociais da empresa. É
preciso mostrar a sua personalidade;
● Compartilhe os links do blog da sua marca nas redes sociais;
● Aproveite e crie o tão desejável relacionamento entre marca e clientes.

Seguindo essas dicas você vai conseguir criar conteúdos que atraem e levar os usuários adiante
na jornada de compra do seu produto ou serviço, através do inbound marketing.

Vamos para o próximo passo?

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

O que é o meio do funil de vendas?

O meio do funil é a etapa responsável por fazer seus visitantes – que foram atraídos pelo seu blog,
site ou rede social na primeira etapa – se converterem em leads.

Nesta etapa o usuário já descobriu o seu problema e está em busca de uma solução.

E adivinha só? Sua empresa pode (e deve) estar lá para ajudá-lo.

Aqui, o consumidor já possui uma intenção de compra, mas ainda não sabe se você é a empresa
que ele precisa. Aliás, ele tem dúvidas em relação à isso e é o seu dever fazer com que ele faça a
escolha correta…

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

Como transformar visitantes em leads?

Então você já entendeu que nesta etapa o usuário já tem um conhecimento sobre os seus
problemas: é o momento em que ele vai procurar se aprofundar no assunto para tomar sua futura
decisão de compra – e é o momento da sua empresa entender quem é essa persona.

Para isso, é necessário fornecer informações ainda mais detalhadas sobre o assunto de interesse
do consumidor.

A partir do momento que você oferece essas informações, a sua persona começará a interagir
com seus conteúdos, te dando em troca dados sobre ela para que sua empresa consiga dirigi-la
para a próxima jornada de compra, de forma natural e rica.

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

Como produzir conteúdos que geram conversão de leads?


Como disse lá em cima, nesta etapa o usuário já está educado e com informações básicas sobre
o assunto. Ele quer se aprofundar para decidir e justificar sua compra.

Cabe a você conseguir entregar este conteúdo à ele.

1. Repense O Conteúdo Do Seu Blog

Tenha um planejamento de conteúdo para o seu blog.

Procure produzir conteúdos para topo, meio e fundo de funil.

Mas lembre-se que nesse estágio a sua persona quer informações mais detalhadas para a
solução deste problema, então oferecer materiais exclusivos pode ser uma boa ideia.

2. Entregue Materiais Exclusivos

Aqui entram os materiais que você fornece em troca de alguns dados do usuário para
conhecê-lo melhor.

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

Como produzir conteúdos que geram conversão de leads?

Ebooks, vídeos, whitepapers e infográficos são alguns dos materiais que você pode produzir
para entregar informações mais detalhadas e específicas sobre determinado assunto.

Você pode até para ajudar o próprio visitante na sua jornada de aprendizado caso sua empresa
forneça serviços específicos. No caso da Alaska, temos um ebook para ajudar profissionais de
marketing a automatizarem sua rotina.

3. Relacione-Se Com Seus Leads

Não adianta apenas produzir bons conteúdos e esquecer do primordial: o relacionamento com
a sua base de leads.

Quando os visitantes convertem e se transformam em leads, é a hora de se relacionar através


de campanhas de email marketing, por exemplo.

Aqui também entram as automações de marketing, como fluxos de e-mail ou ofertas.

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

O que é o fundo do funil de vendas?

A última etapa da jornada de compras, também conhecida como o fundo do funil de vendas, é a
parte do processo em que o lead vai decidir se vai comprar o seu produto ou serviço.

Em outras palavras, o lead já está extremamente qualificado para compra. Então é a hora dele
avaliar sua empresa e os seus concorrentes para saber com qual delas vai optar.

Entendeu agora o motivo de dar a devida atenção para essa etapa do processo?

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

Como criar conteúdo para o fundo do funil de vendas?

O fundo do funil de vendas funciona basicamente como a sua empresa se comportava antes do
Inbound Marketing. Sabe a história de contar para todo mundo quais são as vantagens de
comprar da sua empresa e não da concorrência?

Nesse estágio, você deve falar diretamente dos seus produtos e serviços, além de todas as
vantagens que sua empresa oferece aos consumidores.

Existem alguns tipos de conteúdos ideais para o fundo do funil de vendas:

Ebooks Para Fundo Do Funil

Ebooks geralmente são utilizados para visitantes converterem em leads no meio de funil. Mas
isso não quer dizer que você não possa criar conteúdos para fundo do funil de vendas também.

Oferecer Ebooks com as vantagens do seu serviço ou até mesmo mostrar cases de sucesso de
clientes que compraram da sua empresa são ótimos conteúdos.

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

Como criar conteúdo para o fundo do funil de vendas?

Vídeos Institucionais

Vídeos são uma ótima forma de engajar o seu público.

Através deles você pode:

● Apresentar sua equipe;


● Apresentar como funciona a sua empresa;
● Mostrar depoimentos de clientes satisfeitos;
● Demonstrar como funcionam os seus produtos.

Não se esqueça de caprichar na produção e qualidade tanto do conteúdo, como da captação de


imagem e do som. Afinal, é a imagem da sua empresa em jogo.

Os vídeos servem também para publicar em redes sociais ou até mesmo deixar disponível no
seu site para quem quiser assistir.

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

Como criar conteúdo para o fundo do funil de vendas?

Webinars Para O Fundo Do Funil

Para quem não sabe, Webinar são encontros online, através de vídeos, com interação imediata.

É uma ótima opção para que os leads qualificados te conheçam e saibam mais sobre a sua
empresa, podendo tirar dúvidas diretamente com a sua equipe.

Webinars também são utilizados no meio do funil para nutrir os leads.

Marque o seu webinar com o seu público através de email e crie uma Landing Page para tirar
mais informações dos seus leads.

É importante ter um roteiro do que falar e abrir para perguntas no final.

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

Como criar conteúdo para o fundo do funil de vendas?

Webinars Para O Fundo Do Funil

Um exemplo de como criar um webinar para o fundo do funil:

● Fale um pouquinho mais da sua empresa;


● Teste Grátis Ou O Famoso “Free Trial”;
● Por que não deixar o seu consumidor testar o seu serviço por uma semana?

Com isso, o potencial cliente vai avaliar se o seu serviço é realmente bom, transmitindo maior
confiança na hora de comprar.

O mais legal de oferecer teste gratuítos é que mesmo que o lead não converta em compra, com
certeza te dará um feedback do serviço, para você fazer melhorias.

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

Como criar conteúdo para o fundo do funil de vendas?

Um bom exemplo de como utilizar o “teste grátis” corretamente é essa oferta do LinkedIn para
seu plano premium

FOCO NA JORNADA DO CONSUMIDOR!

O principal segredo para você criar e conquistar o máximo de conversões através de conteúdo
para o fundo do funil – lembre-se que conteúdo sem objetivo é apenas consultoria grátis – é
focar sempre na jornada do consumidor.

Isso te ajudará de todas as formas a planejar e estruturar seu fluxo de automação, a definir
quais call to actions serão inseridas em cada post, e, claro, a criar conteúdo adequado para cada
etapa da necessidade do cliente. Com o tempo essas informações estarão fixadas em seu
cérebro, o que tornará o processo natural.

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O guia do Funil de Vendas para iniciantes

Conclusão

Se bater a dúvida, basta fazer o exercício: “se eu fosse o cliente nesta etapa, me interessaria por
este conteúdo e teria o conhecimento necessário para compreendê-lo?”

Se a resposta for sim… bingo!

Agora que já sabe sobre todos os processos do funil de vendas fica fácil começar a planejar um
conteúdo de qualidade para cada etapa.

Agora que você já sabe o que é o funil de vendas e como produzir conteúdo para cada etapa
dele, é hora de colocar em ação!

Mãos na massa!

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