17 GATILHOS MENTAIS PARA

VOCÊ DOMINAR A ARTE DA

PERSUASÃO E ALAVANCAR SUAS
VENDAS [PARTE II]
19/5/2015, POR HENRIQUE CARVALHO 102 COMENTÁRIOS

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Você tem se sentido cansado ultimamente?

É provável que sim. Essa tem sido uma constante das nossas rotinas cada vez mais
atarefadas.

Dias com as mesmas 24h de sempre parecem estar acabando antes de tudo o que realmente
gostaríamos de fazer.

Tomar muitas decisões durante o dia nos deixa ainda mais exaustos, em especial
mentalmente.

Esse é o conceito de fadiga mental, quando nosso cérebro está cansado de tomar decisões…

Inclusive, você sabe por que o Steve Jobs sempre usava a mesma calça jeans com a
“famosa” camisa preta? (Em seu guarda-roupa, Jobs tinha mais de 100 modelos de calça jeans
azuis)

Parece surreal, mas ele procurava diminuir sua fadiga mental usando sempre o mesmo estilo
de roupa. Uma decisão a menos para tomar.

Pensando nessas decisões e suas complexidades envolvidas, resolvemos escrever sobre

gatilhos mentais: mecanismos psíquicos que auxiliam nas tomadas de decisões do dia a dia.
Na parte I dessa série sobre gatilhos mentais, você aprendeu a dominar a arte da persuasão e
aumentar suas vendas através da:

1. Escassez
2. Urgência
3. Autoridade
4. Reciprocidade
5. Prova Social
6. Porque
7. Antecipação
8. Novidade
9. Relação Dor x Prazer
Chegou a hora de você conhecer mais 8 gatilhos mentais para melhorar a comunicação com
seu público, tornando-a mais persuasiva.

Mas antes…

Aproveito para lembrar esse ótimo comentário do nosso leitor Antonio Neres:

Vender é mais do que convencer o prospecto a comprar, mas uma relação de troca, onde
todos ganham, e persuadir é a arte de ajudar o prospecto a dizer sim para ele mesmo.

Pronto para conhecer a psicologia por trás de 8 gatilhos mentais com casos de sucesso e
exemplos práticos para seu negócio?

Então vamos lá! Continue lendo esse artigo.

GATILHO MENTAL #10 – DESCASO (TAKE AWAY

SALE):
Esnobar é exigir café fervendo e deixar esfriar – Millôr Fernandes

Quase ninguém fala sobre esse gatilho mental, mas, quando bem usado, é matador.
Ele consiste em mostrar que você não está desesperado por alguma coisa, dando a entender
que algo incrível para os outros é comum para você.

Inconscientemente, deduzimos que este descaso está relacionado a desapego e então

acreditamos que a pessoa (levemente) indiferente tem algo incomum, algo de especial e, em
última escala, que, por algum motivo, ela é superior.

Em relação aos negócios, este mecanismo é ativado quando mostramos aos clientes que eles
se beneficiarão bem mais com o produto do que nós que estamos vendendo.

Ou seja, é mostrar que o valor do produto é muito superior ao preço dele.

Caso de Sucesso:
Infelizmente, a qualidade do vídeo é baixa, mas a mensagem é forte.

Ele utiliza uma simples linguagem visual para mostrar o descaso com uma marca, no intuito de
alcançar uma marca melhor no topo.

O ato de pisar é uma das demonstrações de descaso e desprezo

Torcedores de futebol estão acostumados com essa simbologia, já que times rivais adoram
usar como pano de chão a camisa do adversário.

Como Usar no seu Negócio:

Para usar este gatilho nos seus negócios, pondere sua insistência em relação à venda dos
seus produtos ou serviços.

Apresente as vantagens daquilo que você está oferecendo, frise a resposta para as principais
objeções do cliente, mas não seja chato.

Não repita dezenas de vezes o preço do seu produto, foque no valor dele.

Também não concentre as atenções naquilo que você já ganhou ou já faturou, aja como se
suas conquistas fossem parte natural do seu trabalho.

E, de fato, se o seu produto realmente for bom e suas estratégias de venda forem bem
planejadas e executadas, as vendas são uma consequência natural.

Esse é o novo marketing, também conhecido através da frase “como vender sem vender sua
alma“.

GATILHO MENTAL #11 – COMPROMISSO E

COERÊNCIA:
Seja mais forte que a sua melhor desculpa.
O princípio do compromisso e coerência diz que as pessoas estão dispostas a fazer um grande
esforço para transmitir coerência entre suas palavras e atitudes – mesmo que, para isso,
tenham que tomar atitudes mais radicais ou arriscadas.

Pesquisadores encenaram furtos numa praia de Nova York para desvendar se as pessoas
arriscariam a pele a fim de impedir o crime.

No estudo, um ator abria uma toalha de praia a um metro e meio de um indivíduo escolhido
aleatoriamente.

Após alguns minutos relaxando na toalha e ouvindo música num rádio portátil, o ator se
levantava e ia caminhar pela praia.
Logo depois, um pesquisador, fingindo ser um ladrão, aproximava-se, pegava o rádio e fugia.

Sob condições normais, as pessoas relutavam em se arriscar e desafiar o ladrão – apenas

4 pessoas fizeram isso nas 20 vezes em que o furto foi encenado.

Mas quando o mesmo procedimento foi realizado outras 20 vezes, com uma ligeira mudança,
os resultados foram muito diferentes.

Nessas encenações, antes de deixar a toalha, o ator pedia à pessoa para vigiar seus
pertences e todos concordaram, afinal, não custaria nada.

Dessa vez, impulsionados pelo princípio da coerência, 19 das 20 pessoas praticamente se

tornaram vigias, indo atrás do ladrão, exigindo uma satisfação, muitas vezes detendo-o
fisicamente ou retirando o rádio de suas mãos.

A coerência é muito valorizada em nossa cultura mesmo em situações em que este não é o
caminho mais sensato.

A concordância entre o que se diz e o que se faz é algo bem visto pela sociedade e
geralmente está relacionada à maturidade e ao equilíbrio psíquico de uma pessoa.

Robert Cialdini aborda essa questão em sua obra “Armas da Persuasão“. Nela, ele explica que,
além da aceitação social, a coerência serve também como atalho para o cérebro.

Quando se é coerente, basta recordar ações passadas para facilitar a tomada de decisões. Ao
usar o que já fizemos como base, evitamos ponderar cada circunstância para tomar uma nova
decisão.

Caso de Sucesso:
Esse comercial foi lançado na época da Copa do Mundo de 2014 e fazia parte da
campanha“Arrisque Tudo”, da Nike.

Em “O Último Jogo”, versões animadas de grandes nomes do futebol como

Neymar, Ibrahimovic, Cristiano Ronaldo, Rooney, Iniesta e David Luiz têm que enfrentar clones
criados por um cientista que despreza a ousadia e a criatividade do futebol deles.

Os clones jogam tão bem e com tanta precisão, que os craques se veem obrigados a se
aposentar. Até que Ronaldo Fenômeno resolve reuni-los para um jogo morte súbita contra os
clones.

Caso os jogadores de verdade perdessem, o futebol arte estaria definitivamente arruinado e

teria que ceder lugar ao futebol técnico dos robôs para sempre.

O que levou os melhores jogadores do mundo a desafiarem clones feitos com alta tecnologia
para alcançar a melhor performance nos esportes?

O compromisso que assumiram com o futebol desde o início de suas carreiras.

Jogar aquela última partida era ser coerente com tudo que haviam vivido como jogadores até
ali. Era fazer valer a paixão do torcedor e a fascinação pelo esporte que encanta milhões
(talvez bilhões) de pessoas em todo o mundo.

Ronaldo só teve que lembrá-los desse sentimento que já estava dentro deles, assim como
nosso cérebro faz nas pequenas decisões do dia a dia para mantermos nossa coerência.

Como Usar no seu Negócio:

Em seu negócio, você pode utilizar este gatilho especialmente oferecendo garantias, como
“Você não perderá nada com a compra. Caso o produto não satisfaça suas expectativas, você
pode solicitar seu dinheiro de volta no prazo de 30 dias”.
Isso evita que a pessoas procrastinem a decisão de comprar ou não o produto, já que poderá
reaver o investimento caso não goste do que comprou.

Além disso, depois que a pessoa adquire seu produto, acaba assumindo um compromisso com
ela mesma.

Especialmente se for algo que o resultado também dependa do cliente para se concretizar,
como um produto para emagrecer, por exemplo.

GATILHO MENTAL #12 – PARADOXO DA

ESCOLHA
A cada escolha, uma renúncia. Quando dizemos sim para algo, obrigatoriamente dizemos não
para outras opções. Eis o sofrimento intrínseco ao ato de escolher.
Um estudo conduzido pela Dra. Sheena S. Iyengar para a universidade de Columbia analisou
duas situações em uma loja de doces:

1. Uma mesa com 24 sabores de doces.

2. Uma mesa com apenas 6 sabores de doces.
Os objetivos eram identificar qual mesa atrairia mais visitantes e em qual das situações mais
doces eram vendidos.

A pesquisa mostrou que 60% das pessoas pararam para experimentar os 24 doces da 1ª
mesa, enquanto a 2ª recebeu 40% das visitas.

Porém, para os clientes que foram apresentados os 24 sabores, apenas 3% compraram.

 Enquanto na mesa com apenas 6 sabores, 30% dos clientes compraram.

Colocando em números absolutos, supondo 100 pessoas no total, teríamos:

 Mesa com 24 sabores: 60 pessoas pararam, mas menos de 2 compraram (1,8 para ser
exato).
 Mesa com apenas 6 sabores: 40 pessoas pararam e 12 compraram.
Isso mostra como o fato de ter muitas opções pode paralisar as pessoas, dificultando que
elas tomem uma ação.

Neste artigo sobre Design para Conversão, falo melhor sobre esse estudo, explicando por que,
em um negócio, é tão importante focar em conversões como em tráfego.

Com muitas opções você pode atrair mais pessoas, mas é provável que venda mais se
oferecer menos produtos de uma só vez. E, como mostrado pelo estudo, isso serve tanto para
negócios online como offline.

Vale a máxima: quantidade não e sinônimo de qualidade.

Caso de Sucesso:
(crédito da imagem: scmp.com)

Você consegue escolher facilmente o seu modelo preferido de celular acima?

E agora?
(crédito da imagem: iPhonehacks.com)

Para muitos especialistas, as imagens acima mostram o declínio e ascenção de duas grandes
empresas no setor de telefones celulares.

A Nokia dominava o mercado com seus aparelhos relativamente baratos e um teclado físico
fácil de usar.

Porém, após a introdução do primeiro iPhone no mercado (não ilustrado na imagem acima),
o market share desse mercado sofreu uma rápida mudança.

A enorme quantidade de celulares da Nokia não era suficiente para combater as inovações
oferecidas pelo iPhone.

Quando uma empresa apresenta diversos produtos no mesmo segmento de mercado, eles
acabamconcorrendo entre si, dificultando a escolha do cliente.

A metodologia de nomenclatura dos iPhones é simples e consiste, desde o início, em

colocar um número adicional para simbolizar a versão dele.

Algumas variações foram adotadas de modelo para modelo, mas você sabia que estava
levando um iPhone.

No caso da Nokia, os modelos pareciam mais entidades do que celulares, com uma série de
letras e números que provavelmente só faziam sentido para quem os inventou. Muitos
consumidores certamente sentiam-se perdidos no meio de tantas opções desconexas.
(crédito da imagem: Thomson Reuters)

O paradoxo da escolha e a abordagem diferente sobre nomenclatura de ambas as empresas

não explicam totalmente a evolução do valor de mercado no gráfico acima.

Porém, fica o questionamento: “E se a Nokia buscasse mais qualidade ao invés de

quantidade?”

Tomar decisões olhando para o retrovisor é fácil, mas ignorar erros passados faz com que
você esteja condenado a repeti-los.

Como Usar no seu Negócio:

Em seu negócio, você pode ativar esse gatilho ao simplificar processos. Em um cadastro, por
exemplo, procure pedir apenas informações indispensáveis.

Veja como simplificamos o máximo essa landing page para oferecer um material como
recompensa. Logo, imagem, seta e um campo para cadastro. Pronto!

Além disso, principalmente durante a venda, trabalhe com poucas opções. Recomenda-se não
passar de 4 e o “número mágico” é de 3 opções.

Porém, como será visto no gatilho da Referência, para casos de venda, é recomendado não
usar somente uma opção.

Isso porque as pessoas costumam comparar as opções antes de comprar.

Uma tática comum é colocar uma ou algumas opções nitidamente desvantajosas, exatamente
para que a opção que você quer que os clientes escolham pareça ainda mais vantajosa.

GATILHO MENTAL #13 – HISTÓRIA

Às vezes é preciso voltar ao passado para não errar no futuro.
Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm de se conectar umas com as
outras.

Há milhares de anos os seres humanos transmitem conhecimento através delas.

Mais que isso, a visão de mundo que temos é simplesmente a soma das histórias sobre aquilo
que acreditamos ou não.

Sendo assim, uma narrativa bem contada pode envolver o público criando a sensação de
“nós” em oposição a “eles” (os vilões, os problemas).

E o que torna as histórias um excelente gatilho mental? Elas mexem com as nossas emoções
e ativam partes do cérebro associadas aos nossos sentidos.
Ao ouvir uma história, a mente subconsciente cria uma experiência interna, fazendo com que
sintamos as emoções daquela narrativa, mesmo que não a estejamos vivenciando diretamente.

Assim, quando há identificação com a história contada, a conexão entre você e o leitor é muito
mais forte, pois se baseia em emoções.

O leitor te vê como um cúmplice, não como alguém vendendo um produto.

Caso de Sucesso:
É comum lermos em jornais do mundo inteiro notícias sobre os infindáveis ataques mútuos
entre israelenses e palestinos e as diversas iniciativas internacionais de promover a paz entre
os dois povos, sem sucesso.

O conflitos entre árabes e judeus, apesar de atuais, têm origem milenar e carregam uma longa
história de desavenças religiosas e de disputa por ocupação de terras.

A campanha do Itaú, apesar de bastante utópica, evidenciou como o futebol brasileiro é um

instrumento poderoso para aproximar pessoas e unir povos, independentemente de suas
crenças e origens.

A paixão pelo esporte, materializada na camisa da seleção brasileira, foi capaz de criar a
sensação de “nós”, apesar dos dois meninos pertencerem a culturas tão diferentes.

Ou seja, utilizando o gatilho da história e tendo o esporte como herói da narrativa, o banco
conseguiu promover o futebol do país em um ano de Copa do Mundo (2010) e, acima de tudo,
emocionou e envolveu os espectadores em uma possível resolução de um conflito histórico.

Como Usar no seu Negócio:

Numa carta de vendas, a história é contada através da jornada do herói e Joseph Campbell é
considerado um dos maiores estudiosos e propagadores deste tipo de conto.

Através dessas narrativas, você pode persuadir seu público de acordo com a sua própria visão
sobre os fatos, levando-o a assumir o papel de herói da narrativa e, por fim, assumindo uma
postura que o torne protagonista da própria vida.

GATILHO MENTAL #14 – SIMPLICIDADE:

Que ninguém se engane: só se consegue a simplicidade através de muito trabalho – Clarice
Lispector
Você já deve ter ouvido falar da lei do menor esforço. Embora tenha sido deturpada pela
cultura popular, tornando-se sinônimo de preguiça e má-vontade para o trabalho, a lei tem valor
científico.

Ela se baseia no Princípio 80/20, descoberto em 1897 pelo economista italiano Vilfredo
Pareto (1848-1923), segundo o qual 80% do que uma pessoa realiza no trabalho vêm
de 20% do tempo gasto nesta atividade.

Ou seja, 80% do esforço despendido para todas as finalidades práticas são irrelevantes.

Deve ser por isso que, embora o resultado seja importante, as pessoas avaliam muito o
método para chegar até ele.
 Mais que isso: o caminho até a realização de um objetivo é algo que pode definir se uma
pessoa tomará uma atitude ou não.

Se houver várias maneira de realizar uma determinada tarefa, nós optaremos pela maneira
mais simples.

Isso porque nosso cérebro valoriza a economia de energia e, do ponto de vista dos negócios,
se um produto ou serviço oferecer um atalho para o cliente alcançar o resultado que espera,
certamente será muito mais fácil de vendê-lo.

Caso de Sucesso:
Estudos comprovam que a cada 10 pessoas, 11 odeiam os anúncios obrigatório de 5
segundos no Youtube.

Embora seja interessante para o Youtube e anunciantes, ele é intrusivo, sendo pulado na
maioria das vezes.

Porém, uma empresa encontrou uma maneira inteligente e criativa de aproveitar esses
preciosos 5 segundos.

No vídeo acima, você pode assistir à uma campanha extendida de um desses anúncios.

Com a simplicidade em mente, eles colocaram a informação importante (ideia central: savings)
e o logo da empresa (Geico) nos primeiros 5 segundos.

Simplesmente genial.

Ao contrário de propagandas mais longas e engraçadas, em que você até gosta mas não
lembra a mensagem principal e o nome da empresa, eles conseguiram unir ambos objetivos
em 5 segundos.

A simplicidade é o último grau de sofisticação – Leonardo Da Vinci

Como Usar no seu Negócio:

Para ativar esse gatilho, você precisa apresentar algo que seu público deseja alcançar e, em
seguida, mostrar como o seu produto encurtará o caminho até a conquista desse objetivo.

Para tanto, use palavras e expressões, como:

 Passo a passo
 Os 5 passos para
 Simples
 O caminho mais curto
 A maneira mais simples e eficiente
 Um sistema eficaz
 Rápido
 Descomplicado
Nesse artigo sobre geração de tráfego, você poderá encontrar alguns exemplos sobre o
conceito de simplicidade.

Mas não se esqueça de que você deve entregar o que está prometendo, caso contrário, seu
público pode ficar bastante irritado e o resultado será negativo para você e seu negócio.

Além disso, um dos quesitos que separam um expert de uma pessoa leiga é justamente a
habilidade detransformar coisas complexas em algo simples de se entender e fazer.

GATILHO MENTAL #15 – REFERÊNCIA

O outro não é a verdade, é apenas referência. A verdade é totalmente pessoal.

Quando fazemos uma escolha, dificilmente essa decisão é tomada em termos absolutos. Pelo
contrário, geralmente nos baseamos em algum parâmetro já estabelecido para chegarmos a
uma conclusão.

Isso acontece porque é comum nos concentrarmos na vantagem relativa das coisas.

Por exemplo, quando você era criança, fazia uma prova no colégio e tirava 7, isso era bom ou
ruim?

Depende. Se a média da turma foi 4, então sim, você foi muito bem. Mas se a maioria tirou 10,
então você foi mal, apesar de 7 ser uma nota razoável.
É por isso que o gatilho mental da referência funciona, pois grande parte de nossas
decisões é tomada com base em experiências anteriores que tivemos.

Em relação a produtos e serviços, costumamos compará-lo com os concorrentes para chegar a

uma conclusão, seja em relação a preço, qualidade ou custo x benefício.

Caso de Sucesso:
(crédito da imagem: Paul Huston)

Esse é um dos estudos mais famosos sobre referência e ancoragem de preço.

Ariely decidiu testar uma estrutura de preços com a assinatura da revista The Economist.

No primeiro teste, ele colocou apenas duas opções:

1. Um ano de acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: $59,00
2. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist e acesso a todos os artigos
online do site The Economist desde 1997: $125,00
68% dos participantes escolheram a primeira opção, a mais barata, de $59,00.

32% dos participantes escolheram a segunda opção, a mais cara e completa, de $125,00.

Agora… perceba o que aconteceu quando eles acrescentaram uma 3º opção comparativa aos
preços:

1. Um ano de acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997: $59,00
2. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist: $125,00
3. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist e acesso a todos os
artigos online do site The Economist desde 1997: $125,00
Os resultados são incríveis!

16% dos participantes escolheram a primeira opção, a mais barata, de $59,00.

0% (nenhum) dos participantes escolheu a segunda opção, apenas a revista impressa, de

$125,00.

84% dos participantes escolheram a terceira opção, a mais cara e completa, de $125,00.

Fazendo um cálculo rápido, podemos ver que no primeiro exemplo, o serviço teria lucrado, no
total, $ 8.012 dólares.

No segundo exemplo, acrescentando apenas uma nova opção de escolha, a mesma oferta
teria lucrado… $ 11.444 dólares!

Um aumento de 42% nas vendas!

O produto em si não mudou absolutamente nada. Apenas o preço, sua ancoragem e

comparação foram mudados.

Esse é o poder do gatilho da referência.

Como Usar no seu Negócio:

Uma das maneiras de usar este gatilho em suas vendas é apresentar de 3 a 4 propostas de
preços, juntamente com os benefícios de cada “pacote”.

Isso fará com que a pessoa crie uma referência comparativa para o seu produto e a venda
ocorra de forma mais natural, já que o cliente estará ainda mais confiante de que está fazendo
um bom negócio.

Como dito no gatilho do Parodoxo da Escolha, você pode incluir opções claramente
desvantajosas para que a melhor delas se contraste com as outras.

Além disso, o autor Dan Ariely, em seu livro “Previsivelmente Irracional“, diz que deixar a opção
que você prefere como a alternativa pré-selecionada aumenta muito a taxa de conversão.

Ariely explica que quando se trata de decisões mais complexas ou uma escolha importante, a
maioria das pessoas opta por não decidir ou adiar a decisão, preferindo que alguém decida por
elas.
Por último, você pode usar este gatilho em promoções e liquidações. Mostre o preço original e,
em seguida, o novo valor com desconto.

Muitas empresas de varejo fazem isso e, às vezes, por mais que o valor original seja alto, as
pessoas acreditam estar pagando um preço justo pela mercadoria.

Vide o sucesso que o Black Friday faz no Brasil, mesmo com boa parte dos produtos custando
metade do dobro do preço. Inclusive com postagens falsas no Instagram (estamos de olho).

GATILHO MENTAL #16 – CURIOSIDADE

A curiosidade leva por um lado a escutar às portas e por outro a descobrir a América – Eça de
queiroz
De acordo com a teoria do intervalo de informação, de George Loewenstein, quando existe um
espaço em branco entre aquilo que sabemos e aquilo que queremos saber, somos motivados a
buscar informações para preenchê-lo.

Além disso, a busca por uma informação para saciar a curiosidade ativa partes do cérebro
relacionadas ao prazer, pois ficaremos satisfeitos ao descobrir o porquê daquilo que estávamos
procurando. (lembra-se do gatilho do Porque?)

O gatilho da curiosidade torna-se ainda mais poderoso quando está aliado a uma polêmica.
Quando você afirma algo controverso, desperta o interesse das pessoas.

Exemplo: Pesquisas indicam que pessoas que comem mais vezes ao dia emagrecem mais
rápido.
De acordo com tudo que sempre se falou sobre emagrecimento e a respeito de diversas dietas
restritas que as pessoas fazem para perder peso, essa parece uma afirmação contra intuitiva,
certo?

Sendo assim, despertará a curiosidade do seu público. No entanto, é primordial que você
responda ao questionamento de maneira convincente.

Caso de Sucesso:
Para lançar seu canal em HD na Bélgica, a TNT instalou um grande botão vermelho no meio
de uma praça. Acima dele, havia uma seta com os dizeres: “Aperte aqui para adicionar drama”.

Você passaria direto por um apelo como esse ou cederia à curiosidade e apertaria o botão para
saber o que iria acontecer?

Algumas pessoas ficaram olhando, esperando que alguém tomasse a iniciativa. Outras
pessoas foram corajosas e apertaram. O que aconteceu?

Não vou estragar a surpresa, você precisa assistir ao vídeo para descobrir.

Mas o fato é: dificilmente ações como essa passam despercebidas pelas pessoas.

Elas não só querem saber o que irá acontecer, como também compartilham o acontecimento
com os amigos, viralizando a ação.

Por isso o gatilho mental da Curiosidade é tão poderoso.

Tenho certeza que depois do que aconteceu nesse vídeo, ninguém tem dúvida sobre o fato de
a TNT realmente saber o que é drama.

Como Usar no seu Negócio:

Este gatilho é matador quando se trata de gerar tráfego para o seu site, para aumentar as
taxas de abertura dos emails e até mesmo para uma página de vendas.

Veja por exemplo, como três elementos recebem praticamente todos os cliques da página de
vendas do Épico, nosso tema premium para WordPress.
 A imagem acima foi retirada do software que analisa cliques em uma página através
de heatmaps(mapas de calor), CrazzyEgg.

O botão de compra lembra o botão de ignição de um foguete. Quem nunca quis apertar um

botão vermelho desse por pura curiosidade?

A nave possui um pequeno balão, como se fosse um comentário. Ao clicar nele, você poderá
assistir um vídeo sobre o tema Épico.

Por fim, a nave tem o seu topo desenhado para que se assemelhe à uma seta, aguda,
apontando para a área “veja o tema ao vivo”.

Dessa forma, a página consegue trabalhar 3 importantes call-to-actions, através de um

design pensado na conversão e utilizando o gatilho da curiosidade para maximizar os cliques.

Para ativar esse gatilho, você deve usar títulos/assuntos chamativos, de preferência com as
seguintes palavras e expressões:

 Segredo
 Pouco conhecido
 Informação restrita
 Poucas pessoas têm acesso
 A verdade que ninguém nunca contou
Além disso, você pode fazer comparações polêmicas em seus títulos, como “Apple x Android:
o verdadeiro motivo para um sistema ser melhor que o outro”.

O leque de opções é ilimitado, mas não se esqueça que a polêmica deve gerar algo positivo
para o seu negócio, portanto, cause controvérisa, mas sem deixar de ser relevante no seu
nicho.

GATILHO MENTAL #17 – INIMIGO COMUM

O melhor modo de vingar-se de um inimigo é não se assemelhar a ele – Marco Aurélio
Estudos de sociologia revelam que tendemos a nos unir a pessoas que possuam interesses
semelhantes aos nossos.

Sendo assim, esse gatilho é capaz de gerar empatia com o seu público, e se for usado através
de uma história, torna-se ainda mais eficaz.

Isso porque, quando identificamos um inimigo em comum, tanto da empresa quanto do cliente,
passamos a estreitar o elo de ligação entre público e marca.

Todos os públicos e empresas possuem um inimigo em comum. Em seu negócio, cabe a você
descobrir qual é o maior vilão dos seus consumidores.
A partir daí, será possível estabelecer uma ligação emocional muito forte com o seu cliente,
pois o mesmo não enxergará você como vendedor, mas como um aliado.

Caso de Sucesso:
O vídeo “Evolution”, de Dove, mostrou que temos um inimigo comum: os padrões inatingíveis
de beleza expostos pela mídia.

Os 60 segundos da ação mostram como é fácil manipular e distorcer nossa percepção de

beleza. A modelo sai de seu estado natural a um protótipo totalmente moldado.

Para isso, foram utilizadas uma iluminação engenhosa, maquiagem profissional e manipulação
digital, transformando-a em uma nova mulher: aquela que querem vender como ideal.

Assistir a esse vídeo é nunca mais enxergar as propagandas, especialmente de produtos de

beleza, da mesma maneira.

Ao nos apresentar ao nosso verdadeiro inimigo, Dove mostra às pessoas que é preciso ter
uma visão mais crítica diante da mídia.

E, sobretudo, que aquela pessoa que olhamos todos os dias no espelho é uma aliada e não
devemos compará-la a ninguém.

É preciso se encontrar em si mesmo todos os dias, por mais difícil que isso seja.

A empresa confirmou seu posicionamento em outras campanhas do mesmo gênero, como

essa:

Em “Retratos da Real Beleza”, Dove mostra como as mulheres são as maiores críticas em
relação à própria aparência. E mais que isso: apenas 4% da população feminina mundial se
considera bonita.

Dado preocupante, já que ter uma autoestima alta é o que garante um equilíbrio emocional
para todas as outras áreas da vida.

Aproveite os cases para refletir sobre o assunto e compartilhe-o com seus amigos.

Como Usar no seu Negócio:

Para usar este gatilho em seu negócio de maneira eficaz, após descobrir o inimigo #1 do seu
público, você deve usá-lo como principal argumentação em sua carta de vendas.

Se você também passou pelo problema que seu produto visa solucionar, mostre isso às
pessoas. Além de mostrar que você é humano, isso irá conectar ainda mais você ao seu
público.

Caso você nunca tenha passado pelo problema que está disposto a solucionar, procure usar
um exemplo real para tornar a experiência mais tangível.

Nesse artigo sobre produtividade, lutamos contra um inimigo comum: as distrações na era da
internet, observadas em 5 grandes vilões, como o email, redes sociais, notificações, entre
outras.

GATILHO MENTAL SURPRESA!

Existem muitas coisas na vida que irão surpreender os seus olhos, mas poucas coisas irão
surpreender o seu coração
Este gatilho mental é um verdadeiro coelho na cartola, afinal, quem não gosta de

ser surpreendido positivamente?

Você achou que seriam 17 gatilhos mentais, mas se surpreendeu ao ver mais este aqui.

E é assim que o gatilho mental da surpresa funciona: em situações em que recebemos mais do
que estávamos esperando.

Caso de Sucesso:
O comercial acima, de 1987, ganhou inúmeros prêmios de propaganda em 1988, inclusive o
Leão de Ouro no Festival de Cannes, o mais importante de todos.

É um dos dois únicos comerciais brasileiros e ibero-americanos na lista dos cem melhores de
todos os tempos, publicada em 2000 por Berneci Kanner.

A peça teve grande repercussão na época e ainda hoje é usada como exemplo de sucesso.
Isso porque faz uso do inesperado para impactar os espectadores.

Ninguém desconfiaria que o personagem em questão é Hitler.

O comercial, de forte conteúdo político, termina assim:

“É possível contar um monte de mentiras dizendo só a verdade”. Por isso é preciso tomar muito
cuidado com a informação no jornal que você recebe. Folha de S.Paulo, o jornal que mais se
compra e o que nunca se vende”.

Assim como na peça publicitária, quando você usar o gatilho da Surpresa, explique o porquê
de estar oferecendo aquilo e como o presente irá ajudar a vida das pessoas.

E quando oferecer algo a mais, faça isso de coração, faça para acrescentar. Ninguém gosta de
receber resto ou ser digno de pena.

Como Usar no seu Negócio:

Sempre que possível, entregue mais do que prometeu ao seu público. Essa entrega vai
demonstrar o quanto você é proativo e está disposto a ajudar as pessoas.

Ofereça um brinde ou bônus inesperado, isso certamente aumentará a satisfação do cliente

em relação à compra.

Não exatamente pelo preço do presente, mas pela sua consideração em oferecer aquilo.

Esse gatilho está associado à Reciprocidade. E, quando dois gatilhos tão poderosos se unem,
o efeito é potencializado.

Além disso, surpreenda as pessoas quando elas criticarem (com educação e respeito) seu
trabalho.

Seja humilde para reconhecer seus erros e inteligente para corrigi-los.

A admiração do público por você e seu produto podem aumentar consideravelmente depois
disso.

RECAPITULANDO OS 8 (+1) GATILHOS

MENTAIS:
Nessa segunda parte, os gatilhos mentais que você aprendeu para persuadir e aumentar suas
vendas foram:

1. Descaso
2. Compromisso e Coerência
3. Paradoxo da Escolha
4. História
5. Simplicidade
6. Referência
7. Curiosidade
8. Inimigo Comum
9. Surpresa
Agora você tem acesso a todos os gatilhos da série criada pelo Viver de Blog e pode começar
a usá-los em suas estratégias comerciais o quanto antes. E, claro, também na sua vida
pessoal.

CONCLUSÃO:
Para concluir este material sobre gatilhos mentais e persuasão, vale lembrar que, além do
seu produto/serviço atender às expectativas que você gerou, é necessário que sua
comunicação seja pensada como um todo.

Os gatilhos se tornam muito mais poderosos quando estão em sintonia com nossa expressão e
modo de falar/escrever.

Por isso, aqui vão as últimas dicas para garantir uma comunicação eficiente e persuasiva com
o seu público:

1. Sorria: Se você deseja “quebrar o gelo”, um sorriso é a melhor maneira de fazer isso.

Se estiver escrevendo, use, vez ou outra, uma carinha ou risos. Isso humaniza seu conteúdo e

o aproxima do leitor.

2. Chame as pessoas pelo nome delas: O ser humano adora ouvir o próprio nome. Isso
porque, mesmo que existam outras pessoas com o mesmo nome, esse é o nosso primeiro
diferenciador social.

Por isso, sempre que possível, fale com a pessoa usando o nome dela, isso é sinal que você a
respeita e a considera única.

3. Tenha firmeza no tom de voz: Quando você fala com segurança, as pessoas conseguem
captar com mais clareza o que você tem a dizer, além de darem muito mais crédito a sua
informação.

Sempre que fizer vídeos ou entrevistas, treine antes de começar, ensaie o que você dirá e
procure respirar entre uma fala e outra.

Isso irá acalmá-lo caso você esteja nervoso e fará com que você fale pausadamente.

4. Demonstre conhecimento: Não adianta saber, é preciso mostrar que sabe. As pessoas
admiram busca por conhecimento e networking.

Mostre que você está sempre se aperfeiçoando e atualizando. Mas procure o equilíbrio.
Geralmente, quem gosta de aparecer muito é porque pouco faz.

5. Cuide da sua autoimagem: Sempre falamos da importância do design aqui no Viver de

Blog. E é claro que uma boa aparência é fundamental para sua imagem pessoal.

Procure se apresentar da forma como o seu público deseja ver você.

Pense que, muitas vezes, você é uma inspiração. Sendo assim, cuidado para não
decepcionar seus fãs com uma imagem incoerente da que você vende.

Espero que os 2 artigos sobre gatilhos mentais tenham acrescentado algo para você.

Caso tenha gostado do artigo, compartilhe-o nas redes sociais.

Qual foi o gatilho mental que você mais curtiu? E o case de sucesso? Escreva nos
comentários. Vamos adorar saber!