tabela de objeções
Nossa tabela de objeções mostra de maneira simplificada as principais objeções, os motivos reais destas, e como você pode
respondê-las. Este material é de distribuição exclusiva do curso ‘Social Media Vendedor’ disponibilizado pela Agência de Bolso.
Objeção Motivo real
Apesar de reconhecerem a importância
de investir em mídias sociais, muitos
"Não tenho
prospects vão te dizer que não tem
tempo agora!" tempo de te atender, porque conside
ram outras coisas mais importantes.
"Pode me O cliente não viu importância no seu
mandar por telefonema, ou você ligou em uma má
e-mail?" hora.
"Estou sem Existem duas possibilidades: Ou você
orçamento mapeou o cliente errado, ou ele não
agora!" enxergou valor no seu negócio.
"Já temos
Talve o cliente não tenha entendido o
alguém (interno
que você faz, ou ele realmente possui
ou fornecedor)
alguém que já faz isso.
que faz isso.”
"Não O cliente não entendeu a importância
preciso do serviço que você presta, ou acha
disso agora" que os resultados são muito a longo
Talvez o cliente não tenha entendido
"O concorrente exatamente o que você faz, ou então o
é melhor" serviço do concorrente é realmente
melhor.
Ou o cliente realmente não pode
"É muito pagar, ou ele quer desconto para 'ver
caro" se cola' e consegue economizar um
pouquinho.
Uma venda tem como base dois
elementos principais: o vendedor e o
consumidor. No entanto, existe por
"Preciso ver vezes um terceiro elemento que pode
com fulano..." influenciar a opinião do consumidor: a
esposa, o filho, um amigo ou colega de
trabalho.
O que fazer
O importante é mostrar que você
entende a falta de tempo do
prospect.
Aqui, é importante que você
conquiste a atenção dele, e
deixe-o curioso.
Você deve mostrar que não
venderá algo qualquer para
ele, e sim algo personalizado.
Se ela tem alguém que já faz o que você
faz a única razão dela mudar de fornece
dor ou funcionário seria tendo alguma
razão muito boa para isso. Em geral isso
parte de uma insatisfação. Então uma boa
pergunta é tentar entender o quão
satisfeito o prospect está.
Você deve mostrar que ele precisa sim do
seu serviço imediatamente.
Caso o cliente não tenha realmente
entendido o que você faz, é
importante que você peça para ele
explicar o que entendeu, para que
você possa argumentar caso não seja
exatamente isso.
Aconselho fugir do desconto, para
não banalizar o seu serviço. Mas você
pode oferecer alguma outra
vantagem para o cliente.
Ofereça para marcar uma reunião
com o outro stakeholder presente.
Ou pergunte quanto tempo ele
precisa para convencer a outra
pessoa.
www.agenciadebolso.com
contato@agenciadebolso.com
suporte@agenciadebolso.com
O quede
Exemplos fazer
resposta
"Entendo qua agenda está corrida,
mas se quiser, posso me organizar
internamente para conversarmos
após às 18h, pode ser no seu
escritório mesmo. Te garanto que não
levará mais que 15 minutos. Pode
ser?"
"Com certeza! Já te envio por e-mail
a ideia que tivemos pro seu negócio.
Só preciso tirar algumas dúvidas com
você, pode ser? [Aqui você faz suas
perguntas iniciais de qualificação]...
"Eu ouvi isso dos dois últimos clientes
que fecharam comigo essa semana.
Tudo que eu pedi deles foram 3
minutos para que eu entendesse o
cenário pelo qual passavam e
apresentar o serviço certo para a
necessidade eles. Consigo o mesmo
de você? Será bem rápido."
"Ah, que legal. E você está satisfeito
com os resultados? Tem notado uma
evolução no volume de vendas e
contatos recebido?"
"Eu já escutei isso antes, de clientes
que fecharam comigo e consegui-
ram melhorar 20% as vendas já no
primeiro mês. Você não concorda
que é melhor começar agora antes
que a concorrência ganhe espaço?"
“Entendo. Mas no que exatamente
você acha que o serviço do concor
rente é melhor? “
“Desconto infelizmente eu não
consigo. Mas consigo melhorar um
pouquinho a condição de
pagamento, ou então adicionar na
faixa para ti serviço X.”
“Sem problemas! Pode conversar
com seu sócio. Mas se preferir,
posso estar presente nessa
conversa, para tirar eventuais
dúvidas. O que acha?”