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@rejanetoigo
 Sumário
Introdução 2

Reunião de Vendas 2

Perfilamento do Cliente 3
Tenha clareza 3

Cliente não é patrão 4

Primeiro contato com o cliente 4

Quais as chaves do Perfilamento? 5

É hora de vender 6

Recusar com amor 7

Seja um Social Media, e não um fazedor de post 8

Introdução
Quem não quer vender mais e ganhar mais dinheiro? Duvido que alguém diga
não! É por isso que tenho feito estas lives para compartilhar conhecimento com o
Social Media que quer mais clientes e dinheiro!

E neste ebook o tema é Script de Vendas, com um roteiro de como fechar uma
venda. Para isso, darei dicas de como conhecer se o cliente atende
seu perfil, como apresentar o que será entregue, e como saber dizer não caso sinta
que ele não pode lhe pagar.

Mas não vamos perder mais tempo e vamos direto ao ponto! Para conferir esse
material completo, siga a leitura e ao final você estará preparado
para vender mais e com isso se tornar um Social Media Endinheirado!

Vamos lá!

Reunião de Vendas
Para toda pessoa que quer trabalhar como Social Media, ou que já atua
na área, precisa desenvolver duas habilidades mínimas:
Habilidades Técnicas
Habilidades Comerciais
É preciso ser bom naquilo que você faz, na estratégia, na produção de
conteúdo, e que todo Social Media precisa ter como habilidade técnica.

Mas só isso não basta, é preciso também saber vender, se posicionar, ma-
nejar o cliente, fazer um bom contrato… É aí que entram as habilidades
comerciais.

Se você não tiver estas duas habilidades, NÃO GANHAR Á DINHEIRO!

E se a pessoa diz que não sabe vender, ela precisa APRENDER! Quem
aprende a vender, deixa de ter medo do futuro, afinal poderá conquistar
mais e mais clientes sempre que for necessário.

Você precisa confiar nas suas habilidades técnicas e não ter medo de fa-
lar que é bom e que trará resultados para os clientes. Mas mais que téc-
nica, o Social Media também precisa saber se vender.

Percebem como uma coisa está ligada à outra? É por isso que considero
estas como duas habilidades essenciais em todo Social Media.

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Além disso, o Social Media precisa ser também muito curioso, como um detetive
virtual. Ele precisa saber pesquisar, entender os conteúdos que fazem sucesso e
que podem lhe inspirar.

Perfilamento do Cliente
Mas antes de vender precisamos compreender o Perfil do Cliente, se ele pode pa-
gar pelo serviço, se ele está maduro para isso.

Se não perfilarmos, vamos elaborar uma estratégia de R$ 10 mil para uma padaria
de esquina, que não tem condições de pagar esse valor.

Além disso, o perfilamento é importante para quem está se posicionando no mer-

cado como Social Media. É saber qual nicho de mercado você quer atender.

Como exemplo posso usar o caso de uma advogada que resolve trabalhar como
Social Media, e que vai atender escritórios de advocacia.

Ela vai atender este nicho, no qual ela já tem conhecimento sobre o tema, e não
uma área que ela não sabe nada, como fisioterapia ou odontologia por exemplo.

Conseguem compreender a importância do Perfilamento de cliente? E isso é fun-

damental para que o Social Media siga para formatar seu serviço e definir por
qual valor e para quem venderá sua estratégia.

Com base no Perfilamento, ela também vai definir quem serão seus clientes e que
terão condições de pagar pela sua estratégia.

Ou seja, ao invés de oferecer para todos, o Social Media já saberá exatamente

quais empresas ou profissionais teriam condições de pagar pelo valor da sua estra-
tégia.

Se você não perfilar seu cliente, poderá pegar alguns que não terão condições de
pagar o valor que considera o mínimo. Ou seja, perderá dinheiro e atenderá um
nicho que não é interessante para você.

Tenha clareza
No processo de Perfilamento de Cliente, você também precisa ter clareza sobre o
que te faz feliz. Isso também é importante para o Social Media.

Ao fazer o que gosta, atender um nicho com maior afinidade, ele conseguirá en-
tregar um trabalho ainda melhor.

Não adianta querer entrar em uma área que não lhe motiva, que você faz as coisas
numa obrigação terrível, e cujo nível de qualidade vai lá embaixo. Isso inclusive
pode ser terrível para sua reputação como Social Media.
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Por isso, tenha clareza na hora de escolher seus clientes por meio de um Perfila-
mento, de acordo com seus objetivos pessoais e profissionais.

Cliente não é patrão

Esse é outro ponto que o Social Media precisa ter bastante claro em sua vida:
cliente não é patrão, ele é parceiro do projeto. Ou seja, ele é parte fundamental
para o sucesso do projeto, e essa relação precisa estar bastante clara.

Se o cliente acha que manda, que apenas dará ordens, não tem como uma estraté-
gia de marketing digital prosperar. E ele também precisa fazer sua parte para que
o projeto possa fluir.

E isso também é importante no processo de Perfilamento. Se sentir que o cliente

quer agir como patrão, achando que porque está pagando, pode dar as ordens e
decidir, é sinal de que não é o ideal para você.

Portanto, fique atento também a este sinal e prefira sempre clientes que estejam
dispostos a ser parceiros no projeto.

Primeiro contato
com o cliente
Na busca por clientes, ele pode entrar em contato com você de diversas formas.
Pode ser pelo direct no Instagram, por uma mensagem no WhatsApp, ou quem
sabe por e-mail.

E quando isso acontece, é importante ter seu Script! Por meio dele, você enviará o
briefing inicial, que terá — entre outras — as seguintes perguntas:
Qual o tamanho do negócio?
Se já fez investimento de marketing?
Qual seu objetivo?
Já tem redes sociais?
Avalie o grau de conhecimento dele sobre a importância do digital
Se tem consciência do quanto o digital vai ajudar ele no negócio
Qual é o segmento do negócio dele
Entre outras
O objetivo desse briefing inicial funciona para conhecer o cliente mais profun-
damente. E esse documento deve ser enviado por meio do Google Forms, para
tornar mais profissional e permitir que, assim que o cliente concluir, você ser
notificado por e-mail.

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E quando receber essa notificação, entra em contato com o cliente e então inicia a
conversa, que pode ser pelo próprio WhatsApp.

O briefing inicial também ajuda a fazer o perfilamento do cliente. Ali já será

possível saber exatamente como é o cliente e se ele se encaixa dentro do perfil que
você deseja atender.

Se as respostas não lhe agradarem, você nem dá sequência ao contato, e parte

para um novo cliente que se encaixe dentro daquilo que está disposto a atender e
que terá condições de pagar pela estratégia de marketing que você desenvolverá
como Social Media.

Mas é claro que é preciso também saber como dispensar esse cliente, que é o
Recusar com Amor e que falarei mais adiante!

Quais as chaves
do Perfilamento?
No caso do cliente que atende ao Perfilamento, inicia-se o contato, em um proces-
so que aqui na Like chamamos de Acolhimento.

Neste processo vamos conversar com ele, confirmar as informações do briefing,

aprofundar alguns temas, e ver se realmente é o perfil que desejamos atender.

É durante essa conversa também que vamos falar sobre a importância da Estraté-
gia de Conteúdo, e que vai nortear todas as ações que ele terá nas redes sociais e
outros canais digitais.

Também nesse momento de contato com o Cliente é saber se ele realmente está
maduro para o meio digital. É preciso deixar claro que o Social Media não é ape-
nas um fazedor de post, mas sim um estrategista que fará o negócio dele alcançar
um novo nível.

Por fim, no contato com o Cliente você mostrará como será o desenvolvimento
do seu trabalho, quais os passos que deverão ser seguidos, e que tudo começará
com o desenvolvimento da estratégia.

Feito esse contato, o Social Media ainda saberá qual a disponibilidade financeira
e de tempo do cliente, explicando os prazos e valores que serão cobrados para
elaborar a estratégia.

Lembrando que a estratégia requer tempo, reuniões com o cliente, conhecer

profundamente o cliente. E do start até o final, leva-se em torno de 45 dias para
elaborar uma estratégia assertiva.

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Se o cliente não tiver o tempo para se dedicar integralmente à elaboração da sua
estratégia, ela não funcionará e poderá entregar um objetivo diferente do que ele
precisa.

Em termos de valores, também é preciso que o cliente saiba quanto custará a

estratégia e se terá condições de pagar por ela. Em caso negativo, você já percebe
que ele não se enquadra no Perfil desejado.

Mas é importante que este valor seja feito apenas no momento de contato com o
cliente após o briefing inicial. Ali o Social Media terá todos os argumentos para
explicar o que será feito na estratégia, e cujo valor será de acordo com os objetivos
do cliente.

Lembre-se que cada cliente é único e com objetivos diferentes. Logo, não tem
como ter um preço padrão, já que para um será necessário fazer algo, que para
outro não fará sentido.

É hora de vender
Na hora de apresentar exatamente o que será feito é fundamental que o cliente
tenha tempo e possa prestar 100% de atenção. Ela não pode ser na rua, no carro…
ela precisa ser 100% focada.

Também recomendamos que a reunião de venda seja por videocall, por mais que
o cliente seja da sua própria cidade. Isso permite que a reunião possa ser gravada
e consultada futuramente, caso necessário.

Durante a reunião é importante reafirmar tudo aquilo que foi feito no primeiro
contato com o cliente.

Ali também será perguntado se há alguma dúvida, seja em relação ao projeto, seja
em relação à importância da estratégia. O objetivo é deixar o cliente consciente!

Durante esta reunião também será apresentado um escopo geral de como será sua
estratégia, quais elementos o comporão, como o DNA, suas personas, etc.

Ainda se deixa claro quais serão os próximos passos após fechado o contrato. É
importante deixar isso bastante claro para dar mais segurança ao cliente, com ele
sabendo exatamente o que será feito e em que momento.

Isso também lhe dá segurança sobre o que está pagando e sobre o que receberá
por aquilo que pagou.

Novamente, isso faz parte do Script de Reunião para venda de serviços de Social
Media e que precisa ser bastante claro para que você consiga vender estratégias e
ganhar mais dinheiro.
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Por fim, neste momento você vai combinar com o cliente como será feito o paga-
mento, quais as formas, etc. E jamais entregue uma estratégia que não esteja 100%
paga!

Esteja preparado neste momento para dar um desconto caso o cliente queira bar-
ganhar o valor.

Mas para isso é preciso saber exatamente qual valor que você precisa receber para
vender a estratégia e ancorá-lo como o mínimo a ser cobrado

Recusar com amor

Por fim, chegamos ao momento de saber como recusar um cliente. É saber como
dizer não ao cliente.

Afinal de contas, às vezes você sabe que o cliente não terá condições de pagar, e
por isso você não pegará tal serviço.

Mas a forma como diz isso ao cliente precisa ser especial, com amor.

É deixar claro qual serviço você presta, qual o cliente que quer atender, e se terá
tempo para se dedicar de corpo e alma ao projeto. Caso contrário é preciso dizer
não.

Para fazer isso, o cliente precisa ter ciência da forma como você trabalha. Nova-
mente, você criará um Script completo explicando qual seu processo.

Pode ainda detalhar qual seu nicho de atuação, deixando claro que isso é funda-
mental para o bom atendimento do Social Media.

Por fim, explicará ao cliente a importância da estratégia para seu sucesso no meio
digital, para que ele tenha consciência de que apenas um fazedor de post não é
suficiente.

Ou seja, você falará exatamente o que ele precisa e por qual motivo você não po-
derá atendê-lo.

E não pode ser apenas um não, mas sim uma orientação para o cliente sobre qual
caminho deverá seguir para ter seus objetivos alcançados, com outra agência ou
Social Media.

Conforme for, o Social Media pode inclusive indicar algum parceiro cujo perfil
seja mais adequado para aquele cliente.

Ou seja, o cliente saberá que você não poderá atendê-lo, e por quais motivos.
Dessa forma, ele não sairá magoado, mas sim consciente do que precisa e de que
Social Media para seu projeto.
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Seja um Social Media, e
não um fazedor de post
Conseguiram compreender qual o papel de um Social Media? E como ele pode
ter mais cliente e ganhar mais dinheiro com seu trabalho?

Ou seja, se você se portar como um fazedor de post, estará sempre à mercê do

mercado e nas mãos do cliente, que mais cedo ou mais tarde poderá lhe trocar
por outro fazedor de posts que cobre mais barato.

Em contrapartida, o Social Media sabe se portar como um profissional especialis-

ta na área, que sabe como manejar o cliente, a elaborar uma estratégia bem feita, e
que entregará resultado.

Com isso, se tornará referência na área e com o tempo e com os projetos entre-
gues, passará a ser cada vez mais procurado por novos clientes que já conhecerão
seu trabalho e seus resultados.

Ficou com dúvidas?