Índice

Sobre o Closum 3
Introdução 4
O que são Leads 6
Importância da Geração de Leads 7
O que é o Funil de Vendas 9
Dados Estatísticos 13
Como gerar Leads 16
Primeiro Passo - Definição de Persona 16
Segundo Passo - Criação de Lead Magnets 18
Terceiro Passo - Criação e Otimização de Landing Pages 19
Quarto Passo - Estratégia de Lançamento 21
Preparado para Começar? 24
Sobre o Closum
O Closum nasceu para lhe oferecer uma forma fácil e
descomplicada para gerir as suas campanhas de Marketing
Digital.

Criamos um espaço desenhado a pensar em si e nas suas

necessidades de marketing e vendas! O nosso objetivo é ajudar a
otimizar o seu tempo e dinheiro com uma plataforma onde pode
trabalhar num único lugar, através de um único canal!

Email Marketing Landing Pages SMS Marketing

Introdução
Atualmente, todos nós somos confrontados com uma vasta
variedade de informação, que é distribuída pelas organizações,
através de diversos canais de comunicação.

Dessa forma, permitem que os utilizadores tenham acesso a

dezenas de conteúdos que podem resultar em duas
eventualidades: o êxito de conseguirem atraí-los por aspetos
importantes sobre um determinado produto ou serviço até
mesmo antes de ir visitar o site ou, o fiasco, onde simplesmente
os conteúdos expostos são ignorados e não se estabeleceu uma
conexão entre consumidor e empresa.

Por consequência, torna-se desafiante para as empresas

conseguirem oferecer novas formas
de conexão para que se estabeleça um relacionamento que guie
os potencias clientes
para o atendimento das suas necessidades e assim, finalizar a
venda.
Apesar de, ao longo dos anos, todo o processo de localização dos
clientes ideais ser controlado pela medição de todas as etapas
prévias, como por exemplo, saber quantas vezes o utilizador
visita uma página antes de comprar ou que tipo de palavras
habitualmente pesquisa para concretizar o ato
de compra, entre muitos outros dados, revela-se difícil
determinar como se deve gerir todas essas informações de
maneira viável e, simultaneamente, sem exagerar no valor de
Custo de Aquisição de Clientes (CAC) ou realizar investimento
em ferramentas que podem não possuir a eficácia tão desejada.

Para combater essa problemática, a geração de leads veio

revolucionar as estratégias utilizadas no mundo do marketing ao
provar que permite o direcionamento a um público mais restrito,
ao conseguir acompanhar o crescimento do mercado online e ao
expandir os resultados de empresas que utilizem
fundamentalmente o marketing digital.

No entanto, tal como referido anteriormente, para que se

consiga assimilar todos os dados em prol de executar esta
estratégia, é necessário compreender bem quais são os
conceitos e ferramentas que ajudam nesse processo e saber
como aplica-lo devidamente.

Com a ajuda deste e-book, vamos indica-lo para o melhor

caminho de uma otimização na geração de leads para o seu
negócio.
O que são Leads?
Antes de avançarmos, é importante esclarecer alguns conceitos
para conseguir seguir os passos que temos para si, como por
exemplo, o que são leads?

Lead é uma pessoa que ficou interessada por algum conteúdo

que a empresa publicitou e decidiu responder a um pequeno
formulário onde cede informações pessoais, como por exemplo,
o preenchimento do seu nome, email ou número de telemóvel,
para que em troca, adquira esse mesmo conteúdo, por norma.

Este será então, o primeiro contacto que a empresa terá com o

seu potencial cliente.

Posteriormente, a junção dos interesses do potencial cliente com

as informações fornecidas, irá proporcionar um planeamento
melhorado dos recursos para um público que realmente pode
contribuir para a concretização da venda, isto é, um público que
seja filtrado resulta em leads qualificados, logo, estará mais
propenso a ter desempenho de vendas muito mais intensificado.

Quando a empresa escolher contactar a lead, esta irá reconhecer

que se inscreveu voluntariamente num formulário onde colocou
os seus dados, estabelecendo uma comunicação mais aberta
entre ambos, que possibilita uma maior confiança na procura
dessa mesma empresa para solução dos seus problemas ou
necessidades.

Após a recolha das leads, é fundamental entender que estes

devem ser contactados com a maior brevidade possível, uma vez
que estará a potenciar as suas hipóteses de conversão.
Importância da geração de
Leads
Devido às transformações constantes no mercado, as empresas
passaram a encarar a gestão das suas estratégias de forma
diferente e entenderam que precisam de encontrar novas
formas de conseguir atingir o seu público alvo e de o manter
fidelizado, para que haja uma maior aproximação na relação
entre cliente e empresa, por isso é que muitas empresas
deixaram de utilizar meios comunicacionais tradicionais, como o
caso da rádio ou da televisão e, adaptaram-se aos meios digitais
pois, encontram melhores resultados na captação do interesse
dos potenciais clientes.

Com utilização de geração de leads verificou-se que as

oportunidades de negócio aumentaram devido à prática de
avaliações rigorosas na procura do público que realmente
corresponde aos interesses da empresa, também, aumenta a
eficácia e produtividade da equipa de gestão de vendas pelo
processo e seleção de Leads que estão preparados para a
realização de compra. Da mesma forma, eleva a taxa de
conversão, no caso de existir um plano sólido baseado em
pesquisas detalhadas e avaliações feitas previamente para que
nenhum dado seja perdido.
Apesar de estar a ler estes benefícios, pode-se estar a
questionar, mas porquê gerar Leads em vez de tentar vender
diretamente?

Bem, o consumidor passa por várias fases até tomar a sua

decisão de compra, sendo que, numa fase inicial, este nem
determinou por si próprio qual é o problema que realmente
precisa de resolver, por isso, encontra-se bastante distante da
escolha final.

Certamente que já foi abordado por vendedores que lhe

tentaram convencer na compra de determinado produto ou
serviço e se sentiu constrangido ou incomodado,
proporcionando um momento de interação forçada ou desprezo
perante o vendedor por falta de tempo.
Portanto, ao tentar vender diretamente, pode levar a falhanços
sistemáticos e estará a desperdiçar esforços por parte da
empresa, apontando para o facto de que este método acaba por
tornar invasivo, deixando marcas negativas de associação ao
negócio, podendo potenciar a rejeição.
Face ao contexto de bombardeamento de informação que
enfrentamos hoje em dia, ter uma perspetiva sob os hábitos de
consumo do público-alvo é bastante vantajoso e vai permitir-lhe
posicionar-se de forma estratégica e criar conteúdo de valor para
o seu público para posteriormente se tornarem leads e mais
tarde clientes.

Para acompanhar esse processo de decisão de compra da lead, a

utilização do funil de vendas torna-se benéfico para nutri-los
com conteúdos até que estejam prontos para efetuar a compra
na sua empresa.

O que é o Funil de Vendas?

O funil de vendas é uma ferramenta utilizada no marketing que
tem como objetivo, demonstrar todo o processo de decisão de
compra do consumidor, desde a fase primordial em que fica a
conhecer a existência da empresa, percorre para a educação
sobre o produto ou serviço, pela aprovação, até à realização da
compra e, posteriormente, transforma-los em clientes a longo
prazo.

Assim sendo, o seu objetivo principal consiste em guiar os

potenciais clientes a passarem por diferentes ofertas para que,
ao longo do tempo, se possa aumentar o valor de cada cliente
face à empresa, também designado por Costumer Lifetime
Value.

Tal como o próprio nome indica, a disposição de um funil é o que

permite que se avance de um grupo maior de leads para um
grupo cada vez mais restrito. Numa primeira fase, o aglomerado
de pessoas inseridas no funil é maior por ser uma etapa de
descoberta do produto ou serviço e, eventualmente, torna-se
mais reduzido, pois nem todos vão estar dispostos a comprar.
Contudo, será esse grupo que irá contribuir para a rentabilidade
do negócio do ponto de vista da realização da prática de
marketing.
É importante realçar que o funil de vendas deve ser
personalizado a cada empresa, afinal, cada um define os seus
objetivos e prioridades de forma diferente. Consequentemente, a
elaboração de um bom funil de vendas pode proporcionar
informações valiosas sobre o processo de pensamento,
problemas e decisões dos potenciais clientes.

Vamos lá entender como deve ser dividido o funil de vendas.

Existem três grandes blocos principais:

Topo do Funil (também conhecido como ToFu ou Top of

Funnel) – Público em geral

Meio do Funil (também conhecido como MoFu ou Middle of

Funnel) – Potenciais clientes

Fundo do Funil (também conhecido como BoFu ou Bottom of

Funnel) – Clientes existentes e novos

ToFu

MoFu

BoFu
A fase inicial do funil, o topo, abrange duas etapas importante: a
prospeção e atração. É aqui que os clientes potenciais
descobriram uma necessidade que não tinham previamente
deduzido, e, portanto, o papel da empresa nesse momento deve
ser o de auxílio na aprendizagem, o de oferecer conteúdos que
sejam relevantes, para que os eduquem sobre a necessidade ou
problema pela qual estão a ser confrontados.

O objetivo durante esse processo passa por conseguir algum

contacto do potencial cliente, tal como, o nome e o email, com a
garantia de troca por conteúdos gratuitos. Soa-lhe familiar? Este
e-book é um exemplo disso mesmo.

Mas como fazê-lo? De acordo com a estratégia de atração

estabelecida, cabe ao negócio aplicar técnicas para conseguir ter
a atenção dos utilizadores. A criação de conteúdos com um
design e cores apelativos é um exemplo de como fará o utilizador
escolhe-lo a si e talvez não ao concorrente.

A partir do momento que esta fase é concretizada com eficácia, a

pessoa interessada no produto, transforma-se num lead,
avançando assim no funil.
 Na etapa correspondente ao meio do funil, existem duas fases a
seguir: a consideração e conversão. A função da emp
resa neste momento é a de ajudar os leads a compreender
melhor quais são os problemas e possíveis soluções, com dicas
mais detalhadas, pois estão a levar o seu produto ou serviço em
consideração e a compará-los com outros similares.

Aconselhamos a fornecer uma oferta completamente irresistível

que garanta o salto para a última fase do funil. Para isso, investir
na produção de conteúdo que seja mais aprofundado, relevante
e de qualidade é o essencial para estabelecer uma boa imagem
da sua marca. Mais do que solicitar um produto ou serviço, os
valores da sua empresa devem sempre ser transmitidos.

O tipo de conteúdo que indicamos seria a realização de vídeos

sobre as funcionalidades ou vantagens do seu produto ou
serviço, análises comparativas face aos concorrentes. Assim,
estará a fazer uma proposta convidativa para comprovar que é a
si que o lead deve escolher por encaixar nos seus problemas
específicos.

Quando os leads qualificados, atingem o fundo do funil, estarão

prontos para realizar a compra, com as expectativas em alta! No
fundo do funil surgem dois acontecimentos: compra e
fidelização.

Os leads já se encontram nutridos, já aprenderam o suficiente

para saberem que é a si que devem procurar para ter soluções.
Contudo, a parte mais complicada é esta, a de garantir que o
relacionamento entre cliente e empresa não se perca. É sempre
mais fácil a vinda de novos clientes do que manter a
proximidade com o cliente no pós-venda.

Sugerimos que demonstre o cuidado, o interesse e a

personalização contínua com cada um dos seus clientes, com a
frequente solicitação de feedbacks para que o ajude a entender
se há falhas ou se está tudo a correr nas devidas condições. Num
mercado de marketing digital tão competitivo, a relação pós-
venda com o cliente é meramente obrigatória.
Dados Estatísticos
Pesquisa online sobre o produto
% dos que usam estas respetivas fontes no momento de pesquisa para
mais informações sobre marcas, produtos ou serviços.

Motor de busca

Avaliações do consumidor

Sites de produtos/marcas

Comparar preços a outros sites

Redes sociais

0 20 40 60

Inquérito feito a 47 países, incluindo Portugal

16-57 anos boomers até aos 64 anos Fonte: GWI Core Q1 2021

O estudo realizado pela GlobalWebIndex permite-nos perceber de que forma é

que as pessoas optam por se informarem quando estão a tentar entender mais
sobre determinada marca, produto ou serviço.

Webinars como ferramenta de geração de leads

53%
53% dos marketeers afirmam que os webinars estão no topo do funil
como ferramenta que gera mais leads qualificados.
Fonte: Demand Gen Report via Hubspot, 2021.
O que valorizam mais no processo de compra do produto?
% dos que afirmam que estas respetivas características aumentam a
possibilidade de compra do produto.

63 | 50 44 | 39 39 | 31
Entrega grátis Cupões e descontos Política de Retorno favorável

Fonte: Statista 2021

16-57 anos
boomers até aos 64 anos

Inquérito feito a 43 países, incluindo Portugal

Fonte: GWI Core Q1 2021

35 | 33 32 | 28
Avaliações de outros consumidores Processo de checkout rápido e fácil

Este inquérito proporcionado pela GWI ajuda-nos a avaliar quais são os

fatores que mais interessam aos consumidores na hora da compra online.

Investimento em geração de leads

15%

34%
alegam que investem
menos de metade
10% em geração de leads

5%
53%
alegam que investem
mais de metade em
geração de leads

0% Fonte: M, Moran. Startup bonsai, 2021.

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

m
10

be
sa
ão
N

Com a pergunta "Que percentagem do orçamento do plano de

marketing é atribuído a geração de leads?" verificou-se que a maior
parte das empresas estrangeiras se preocupam em otimizar a geração de
leads e reconhecem o benefício que lhes transfere.
 Quais são as suas táticas da empresa para o uso do
email marketing?
Outros
0.9%
Conteúdo dinâmico
16.7%
Emails adaptados a telemóveis
22.2%

Campanhas de automação
16.7%

Personalização da mensagem
25%

Segmentação dos subscritores

18.5%

+ 1500 marketers ao redor do mundo

Neste relatório, conseguimos compreender quais são as táticas mais

frequentemente utilizadas no que toca ao uso do email marketing, mas
sempre tendo em conta que a personalização das mensagens é o mais
importante.

Importância do número de landing pages

Taxa de conversão em leads aumenta quanto maior o número de landing pages
500

400

300

Leads gerados

200

100

0
1-5 6 - 10 11 - 15 16 - 20 21 - 40 + 40

Landing pages

Nesta pesquisa, determina-se que a importância do número de páginas

contribui imenso para o aumento de geração de leads. Quanto mais landing
pages optar por usar, maior a quantidade de leads.
Como gerar leads
Após absorção da teoria sobre os aspetos mais relevantes que o
ajudarão a transformar as estratégias em oportunidades para a
sua empresa. É a hora de lhe dar a conhecer 4 passos para
conseguir gerar leads com sucesso!

1º passo- Definição de Persona

Conhecer o perfil do cliente que procuramos é o passo

introdutivo para indicar quais os parâmetros que se encaixam na
medida certa para a prosperidade da sua empresa. Ao contrário
do conceito de público-alvo, o objetivo de estabelecer a sua
buyer persona é o de direcionar os seus esforços para uma maior
segmentação dos consumidores em vez da criação de
campanhas para uma grande massa de consumidores.
Uma buyer persona é uma personagem semi fictícia criada para
ajudar as empresas a concluir de forma perspicaz quem é o seu
cliente ideal, de acordo com uma avaliação do comportamento,
dos desafios e determinação de objetivos para proporcionar um
impacto positivo no aumento das vendas. Quer seja, para
determinar que bordagens deverá aplicar ou, o tipo de
linguagem, que redes sociais úteis para divulgação, que tipo de
conteúdo, serve como alavanca no domínio prático da estratégia
de marketing para atingir os resultados esperados.

Para construir a sua persona, é fundamental realizar uma análise

baseada em pesquisas, entrevistas e recolha de dados em prol de
apresentar soluções que gerem o interesse no seu produto ou
serviço. Assim sendo, podemos destacar três passos essenciais:

Recolha de dados dos clientes;

Avaliar esses dados;
Estruturar o tipo de persona.

Algumas das questões pertinentes que deve colocar para a

elaboração do tipo de persona que pretende encontrar para o
seu negócio, são as seguintes:

Quem são já os seus clientes? O que procura nos clientes

potenciais?
Que idade têm?
Em que área estão empregados?
Qual é o seu estilo de vida?
Praticam algum tipo de atividades de lazer? Quais?
Que fontes utilizam para se informarem no dia a dia?
Que tipo de características dão mais valor no processo de
compra? É a forma de pagamento? É a facilidade na
finalização da compra?
De que forma é que o seu produto ou serviço lhes poderá ser
útil?
2º passo- Criação de lead magnets

Se já souber quais são as preferências, tendências e problemas

dos seus leads, já terá definida a sua persona. A partir daí, estará
pronto para começar a criação dos leads magnets, que será
então, o segundo passo a seguir.

Conceito de lead magnets

Recorde-se que anteriormente referimos a definição de lead

como alguém que teve interesse numa oferta proporcionada
pela empresa e, por permuta, fornece informações, como seu o
nome ou email. Logo, um lead magnet não foge à regra. Surge
como uma atração “magnética” que puxa pelos utilizadores a
tornarem-se num lead, de forma imediata, devido ao facto de
que a marca consegue comunicar algo que está a representar o
valor digno daquilo que o subscrito irá obter.

Como possibilitar essa tal atração “magnética”?

Se a criação do conteúdo for simples, de qualidade e eficiente, os

leads irão entender que valeu a pena terem partilhado os seus
dados pessoais e conseguirá confrontá-los diretamente com a
solução exata para as suas necessidades e desejos. Não se
esqueça que, para além de prezar pela qualidade, também se
deve enquadrar num contexto de relevância face à audiência em
questão.

Que vantagens lhe traz este poder de atração?

Capaz de gerar uma base de dados útil dos leads;

Permite a fidelização dos visitantes;
Proporciona que os potenciais clientes consigam encontrar o
produto ou serviço na internet.
Dependendo do tipo de produto ou serviço que está a oferecer,
entre os tipos de lead magnets mais utilizados, vamos nomear
alguns que pode aplicar:

Ebooks;
Webinars;
Guias PDF;
Infografias;
Acesso a conteúdo exclusivo.

3º passo - Criação e otimização de landing pages

Uma das técnicas mais poderosas, é o uso de landing pages. Por

norma, tem como objetivo a conversão ou captação de leads, e
são utilizadas para a divulgação de promoções ou eventos, sendo
separadas da página principal do site da marca, pois são
concretizadas para serem um vínculo de chegada ao site.
Porque é que têm assim tanto êxito?

Imagine que um potencial cliente viu o seu anúncio sobre o

webinar que vai acontecer daqui a poucos dias, se este quiser ter
acesso às inscrições, clica no anúncio e será redirecionado para
uma página. Se essa página for a página principal do seu site, irá
confundir o lead e pode não encontrar o que procura, levando-o
assim, a desistir do procedimento da inscrição. Porém, se existir
uma landing page que o permita ir diretamente para o
formulário das inscrições, facilita notavelmente todo o processo.
Missão cumprida, estará a garantir um mais lead satisfeito!

Como otimizá-las e aplicá-las de forma correta?

Vamos sintetizar alguns tópicos para que possa ter em conta as

melhores técnicas para colocar em prática.

Uso de imagens e design leves e apelativos que ilustrem na

íntegra a oferta.
Uso de títulos curtos e objetivos para que o utilizador não
perca o seu foco.
Uso de elementos como “call to action” que, normalmente,
surgem com o formato de botão ou banner para incentivar o
click para a respetiva landing page, e com palavras-chave
como, “faça download” ou “saiba mais aqui”.
 Formulários curtos para garantir que o utilizador não se
aborreça e perca o interesse, pois quantos mais campos
existirem para preencher, maior a probabilidade de não
concretizar a ação. No caso de ser necessário adicionar mais
campos, a oferta deverá tornar-se melhor para que assim, o
lead esteja mais propício a participar.

4º passo- Estratégias de lançamento

As estratégias de lançamento são fundamentadas através da

noção de inbound marketing ou, também designado por
marketing de atração, isto é, maioritariamente, a capacidade de
atrair, converter e incentivar clientes através da sua mensagem,
para possibilitar a conexão com o público-alvo de uma forma
bastante peculiar e, com o uso de redes sociais, podemos
evidenciá-lo com mais rigor.

Redes sociais

A escolha pelas redes sociais para difundir campanhas não é

novidade, pois são excelentes mecanismos para atrair novos
clientes e gerar conversões com um baixo investimento. Ainda
assim, não deixa de ser crucial criar uma estratégia que
maximize os resultados.
O que pode fazer para completar a sua estratégia com as redes
sociais mais utilizadas, como por exemplo o Facebook e
Instagram?

Criamos uma pequena lista com diversos pontos que deverá ter
em conta para a criação de conteúdo:

Anuncie o Lead Magnet nas suas redes sociais dando ênfase

aos benefícios que as suas leads irão ter ao adquirir a oferta.
Crie conteúdo sobre o tema nas suas redes sociais.
Usufrua das várias funcionalidades de cada rede social de
modo a ter um alcance orgânico maior.
Faça anúncios pagos:
Utilize anúncios segmentados de acordo com a sua
persona para conseguir ter um alcance maior e chegar ao
número máximo de pessoas.
Pode ainda fazer anúncios de remarketing, para todos os
visitantes que entraram na sua Landing Page e não
converteram. Este público está extremamente quente,
apesar de não ter convertido a probabilidade de o fazer
caso seja impactado com um anúncio é muito alta.

Email Marketing

Considere-se certo/a se acha que o email marketing é uma ótima

ferramenta para fornecer informações que interessam aos seus
clientes e potenciais clientes, pois nos dias que correm, cada vez
mais utilizamos o email para manter contacto com as marcas.

O Email Marketing é um dos canais com o ROI mais alto, sendo

uma verdadeira mina de ouro a ser explorada pelo seu negócio.
Numa estratégia de lançamento é fundamental ter uma
estratégia de Email Marketing

Defina o Email de follow up da Landing Page explicando

claramente o que a lead irá receber e quais são os próximos
passos que deve seguir.
Envie um email a anunciar a sua oferta com um link para a
Landing Page, para os seus contactos.
Poderá enviar novamente para as não aberturas 48h depois
No caso de uma Masterclass, Workshop ou Webinar, crie uma
sequência de Emails com conteúdo para aquecer a audiência
até ao dia do evento, isto irá aumentar a taxa de presença das
suas leads no evento.
Crie um email de vendas para as suas leads ou uma
sequência de emails de conteúdo no caso das leads ainda não
estarem prontas para a venda.
Preparado para começar?
Quando está a gerar leads, está a comprovar que alguém
mostrou interesse pelo que tem para oferecer e isso já significa
muito sobre a sua empresa. Além disso, ao estar a receber
informações pessoais, é de realçar a confiança que consegue
transmitir para a sua audiência.

O mais importante é entender que ao seguir estes 4 passos que

criamos cuidadosamente para si, e que avaliar o desempenho de
cada canal comunicativo para que possa delinear uma estratégia
apropriada, ao determinar quem é a persona, inseri-la no funil de
vendas e aplicar métodos de acordo com a fase a que este se
encontra, também, ao saber qual a estratégia de lançamento
que lhe é mais conveniente, terá tudo para dar certo! Todos estes
fatores ajudarão a que valorize mais os seus leads e que consiga
gerar mais e melhores oportunidades, e claro, conversões.

Esperamos que este ebook tenha sido útil para si. Até à próxima!
Closum

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