Faça sua

proposta
comercial
INTRODUÇÃO

Quando o assunto é aumentar as vendas, todos

os mínimos detalhes são importantes: a primeira
ligação, o primeiro e-mail, sua abordagem, pergun-
tas e até o tom da sua voz. Porém, um dos pontos
mais críticos de um processo comercial é, definitiv-
amente, a proposta comercial. Podemos dizer que
é o ápice do relacionamento cliente x vendedor:
quando existe a expectativa de ambos os lados, na
esperança que o problema seja resolvido e o valor
esteja adequado para ambas as partes.

Este mini ebook vai ajudar a fazer um ebook de alta

performance e impacto. Ele pode ser utilizado para
praticamente qualquer ramo de atuação: empresas
de serviços, cursos, produtos técnicos, para varejo,
empresas B2B, software, agências de comunicação,
startups, empresas de turismo. Utilize o template e
as orientações para aumentar vendas.
Princípios
de uma boa
proposta comercial

Muitos vendedores e empresários confundem “Proposta Comercial” com

“Apresentação completa de tudo que acontece e aconteceu na vida da
empresa, incluindo todos os mínimos detalhes que são totalmente irre-
levantes no processo de venda, mas que está no documento para fazer
volume”. Por isso, listamos os princípios para ter um bom desempenho:

A proposta é apenas parte de um processo comercial. Antes de enviar o

arquivo, o cliente deve ser qualificado, impactado por outros conteúdos,
ter outras abordagens.

Logo, a proposta não precisa ter tudo da empresa (visto que ela é apenas
parte do relacionamento).

Deixe sua proposta visualmente bonita. Quanto aos textos, deixe o mais
enxuto possível.

Se for enviar por e-mail, explore hiperlinks. Sua proposta ficará mais leve
e, se o cliente tiver interesse em se aprofundar na informação, basta clicar
no link.
 Identidade X
imagem

Você está cansado de saber que a imagem vende muito mais que
qualquer outro atributo. Seu produto pode ser o melhor, ter um
ótimo preço, um excelente relacionamento com os clientes e um
time comercial excelente. Porém, tudo isso precisa estar alinhado
com sua imagem, ou seja, como seu cliente te vê.

Identidade Imagem

O que você é, o que faz, seus Como você é percebido

diferenciais e benefícios

Por isso, tenha uma proposta comercial bonita, com sua identi-
dade visual e que mostre os principais atributos da sua empresa.
A proposta

Capa
Claro, uma proposta comercial deve ter uma capa. Identifique
sua marca e o cliente que receberá o material. O fundo deve
ser alinhado à sua identidade e pode ou não conter imagens
no fundo. Grafismos sempre são interessantes. Nos próximos
slides daremos uma atenção especial às imagens.

Problema
Descreva em uma ou duas frase o principal pro-
blema que sua empresa, produto ou serviço,
resolve. Quais as dores do cliente que você vai
resolver? Tente encontrar aquele principal “calo”
dos clientes.
Solução
Agora é hora de você resolver os problemas do tópico anterior. Res-
ponda em uma ou duas frases como você é a solução perfeita para
acabar com a dor de cabeça dos clientes!

Dados
Grande parte das vendas precisam de um bom envol-
vimento emocional. Por isso, a proposta é apenas par-
te do processo. Você terá mais chances de vendas se
o cliente já tiver tido interações com seus materiais, o
vendedor tiver feito uma boa abordagem, identificou
os problemas, fez um follow up adequado, etc. Porém,
informações quantitativas reforçam seu envolvimento
com o cliente. É unir o racional com o emocional. Colo-
que gráficos/infográficos que mostram, de forma bem
ilustrativa, como sua solução resolve o problema ou
como o problema é frequente e você é eficaz.

Benefícios da empresa
Liste tópicos que valorizem sua empresa. Aqui você pode colocar o
tempo de mercado, número de clientes, porcentagem de satisfação,
número de produtos no portfólio, número de funcionários, etc. Você
pode colocar hiperlinks para quem quiser saber mais informações.
Benefícios do produto/serviço
Liste em tópicos aquilo que o seu produto/serviço tem de extrema-
mente bom. Coloque os diferenciais. Ele pode ter outros inúmeros
benefícios, mas é melhor você colocar os três principais.

Dica: não coloque “Preço, qualidade e atendimento”:

Preço: se você fez uma boa captação deste cliente, seu marketing fez o traba-
lho necessário para encontrar pessoas com o perfil que você deseja. Logo, ele
vai julgar o valor do seu produto. O valor é mais importante que o preço.

Qualidade: não importa se seu produto é o melhor do mundo. Qualidade é

pré requisito para que alguém tire o dinheiro do bolso. Ninguém pede propos-
ta esperando “ah, quero um produto que não tenha qualidade”.

Atendimento: outro pré requisito. Na área de vendas, inclusive, o vendedor

não deve fazer “atendimento”, e sim relacionamento. Nos outros departamen-
tos, o time deve estar preparado para ficar centrado no cliente.

Pense naquilo que realmente faz seu projeto ser único. Quais os di-
ferenciais que farão o cliente pensar 10 vezes antes de fechar com o
concorrente? O que torna sua marca forte? Liste-os!

Processos / Projeto
Aqui está a parte mais trabalhosa da proposta. É a parte
das informações sobre os processos e projetos. Mas você
pode deixar essa parte mais relevante. Como? Deixando-a
visualmente atrativa. Explique os processos através de grá-
ficos. E não precisa colocar todos os mínimos detalhes do
processo. Pelo contrário, coloque apenas as etapas “chave”.
E o restante? Lembra do hiperlink? Coloque os detalhes em
uma página de seu site e direcione para lá.
 Precificação
É hora da atração principal. Muita gente fala que este preço
deve estar no último slide. Porém, aí vai uma dica: coloque
“quase” no final. Force seu cliente a “transitar” entre uma ou
duas páginas. O preço deve ser mostrado de forma clara e
atrativa. Deixe claro o que está incluído nesse preço, mas sem
adicionar muita informação. Se for preciso, coloque hiperlinks.

E lembre-se que os principais diferenciais da empresa e do

produto/serviço já foram ditos no início desta proposta. Você
não precisa repetir o que já foi falado. No caso de produtos
técnicos, não tem como fugir. Provavelmente precisará de uma
tabela descrevendo alguns detalhes.

Se o seu produto é simples, como, por exemplo, um curso,

preocupe-se mais em deixar este slide o mais visual possível!
Se você oferece mais de uma opção, ou “planos”, coloque em
caixas, de forma bem sucinta.

Não se esqueça da validade da proposta, ela deve estar clara

em algum ponto da sua apresentação.

Clientes e depoimentos
A autoridade e credibilidade da sua proposta virão com experiências
passadas de outras pessoas. Coloque frases de clientes ou logotipos
de clientes.

Contatos
Explore redes sociais, blogs, site, e telefones de
contato do vendedor.
Como
apresentar?

É uma apresentação para ser realizada pessoalmente ou para uma empresa

que você tem conhecimento da valorização do design e da inovação? Salve a
sua apresentação no PowerPoint como uma apresentação de slides (.ppsx)
protegido para a edição: ao clicar no arquivo, ele abrirá automaticamente e
só poderá ser editado mediante senha.

Como salvar uma apresentação protegida:

Em “Salvar Como”, busque em “tipo” a opção Apresentação de slides do PowerPoint”.

No menu Ferramentas, clique em Opções Gerais.

Para impedir a modificação de uma apresentação, preencha a caixa Senha de grava-

ção e clique em OK - você deverá confirmar a senha.

Observação: Se quiser que pessoas sem a senha sejam impedidas de abrir uma apresen-
tação, preencha a caixa Senha de proteção. Para uma apresentação comercial, é melhor
evitar apenas a edição.

É para enviar por email, ser aberto via mobile ou para uma empresa muito
tradicional ou com um longo processo de aprovação? Salve essa proposta
como PDF. As animações serão eliminadas, mas isso permite a impressão e
deixa o arquivo mais simples, sendo possível baixá-lo e abrir em quase todos
os dispositivos.

Na dúvida? Encaminhe ambas versões: os dados são os mesmos, mas podem

ser abertos de maneiras diferentes.
Quando enviar
a proposta?

Uma equipe de vendas eficiente precisa ter um funil de vendas definido e

formalizado. Uma pesquisa de Harvard, feito com a Vantage Point e Sales
Management, comprovou que empresas que possuem processos formais
na área de vendas lucram mais.

A proposta deve ser enviada quando o vendedor estiver fazendo o follow

up com o cliente, numa etapa mais avançada no funil de vendas. Para
gerenciar o histórico, relacionamento com cliente e etapas do funil de
vendas, sua empresa pode usar um CRM online.

E lembre-se, após o envio, o vendedor deve fazer um follow up. Ou seja,

criar uma tarefa de acompanhamento da proposta. Faça isso com fre-
quência, para, quem sabe, fazer uma nova proposta, tirar o cliente das
mãos dos concorrentes ou alterar sua proposta de valor.
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