Resumo CAP 15 Kotler Entre fabricantes e consumidores finais intermediários realizam diversas funçõesCanais de MKT = conj de org interdependentes

envolvidas no processo de disponibilizar um produto/serviço para uso ou consumo. Sistema de canais de MKT= conj de canais específicos utilizados por uma empresa. Decisões referentes aos canais de mkt estão entre as mais críticas, os membros de um canal chegam a ganhar de 30 a 50% do $. Estratégia de push = induzir os intermediários a expor, promover e vender o produto aos usuários finais; baixo grau de fidelidade à marca, escolha da marca feita na loja ou qnd o produto é comprado por impulso. Estratégia de pull = uso da prop ou promoção para induzir o consumidor a pedir o produto; alto grau de fidelidade; percepção de ≠ entre as marcas, escolha da marca antes de ir à loja. Desenvolvimento de canal: expansão da empresa tvz deva utilizar canais ≠ em ≠ mercados *Planejamento de cadeia de demanda: enfatiza o q o consumidor está buscando, não empurra as coisas ao longo do sist.  rede de valor = sist de parcerias q a empresa cria para produzir, aumentar e entregar suas ofertas. Papel dos Canais de MKT: -Mts fabricantes não dispõe de recursos financeiros para comercializar seus produtos diretamente; comercialização direta não é viável  intermediários facilitam o fluxo de mercadorias e serviços. Funções dos membros do canal: reunir inf; estimular a compra; fornecer condições para armazenagem e movimentação de produtos físicos; supervisionar a transferência real de propriedade;... Níveis de canal: variam de acordo com o número de intermediários (bens de consumo: atacadista, varejista, ...; bens ind: divisão de vendas, representante, distribuidores,...). Canal de mkt direto o fabricante vende diretamente ao consumidor. Decisões de Projeto de Canal: é preciso analisar as necessidades do cliente, estabelecer objetivos do canal e identificar e avaliar as principais alternativas de canal. Variáveis: tamanho do lote, tempo de espera, conveniência espacial (facilita a compra dos produtos p/ os clientes), variedade do produto, apoio de serviço (serviços adicionais fornecidos pelo canal). Nº de intermediários empresas podem optar entre 3 estratégias: 1)distribuição exclusiva; 2)Distribuição seletiva (determinados intermediários q queiram comercializar um produto específico); 3) dist intensiva Avaliação das principais opções: Critérios econômicos =cada alternativa gerará um nível ≠ de vendas e custo. Critérios de controle e de adaptação = utilizar um representante de vendas traz um problema de controle, pois se trata de uma empresa independente em busca da maximização dos próprios lucros, por isso é preciso ter algum grau de compromisso entre os membros. Decisões de Gerenciamento de Canal: depois de escolhido que canal será usado é preciso selecionar, treinar, motivar e avaliar cada intermediário. Conseguir a cooperação dos intermediários representa um enorme desafio. O poder de canal é a habilidade influenciar o comportamento dos intermediários para obter uma atitude cooperativa: poder coercitivo - ameaça encerrar o relacionamento, é eficaz se há dependência; poder de recompensa; poder legitimado –comportamento garantido por contrato; poder de especialista – o fabricantes detém um conhecimento especial; poder de referência – o fabricante é respeitado no mercado. Integração de Canais e Sistemas: Canais de MKT convencionais é formado por um fabricante e intermediários independentes, onde cada um busca maximizar seu próprio lucro. Sistema Vertical de MKT (SVM) é um canal em que todos os membros atuam como um sistema unificado.

ou receber pedidos pela internet mas delegar a entrega aos varejistas. Preço. Serviço completo vendedores prontos para ajudar em todas as fases do processo de compra. atendimento. Tipos de serviços Pré-compra  estacionamento. Conflito horizontal = entre membros do mesmo nível de um canal. cooperativas de varejistas e franquias. Decisões de MKT Mercado alvo. caixas eletrônicos. Atividades e experiências na loja. Resumo CAP 16 Kotler VAREJO Níveis de serviço Auto-serviço  o cliente faz tudo sozinho (procura. Marca própria dominante. decoração da vitrine e da loja. Conflito multicanal = qnd o fabricante forma 2 ou mais canais que vendem para o mesmo mercado. e ao e-marketing (descreve os esforços da empresa para informar. Cooperação e Concorrência: Conflito de canal ocorrem qnd as ações de um membro impedem que o canal atinja seus obj. Conflito. compara e seleciona produtos). De transação (auxiliares)  balcão de informação. rapidez e facilidade no caixa. mas os clientes podem pedir ajuda aos funcionários. ex: redes voluntárias patrocinadas pelo atacadista. pois a ≠ dos serviços tbm diminuiu (entre lojas e departamento e de descontos. Conflito vertical = entre ≠ níveis no mesmo canal. Serviço Limitado  produtos de compra comparada – clientes necessitam de mais informação e ajuda. que se unem por meio de contratos (parcerias que agregam valor). crediário. Comunicação. horário de funcionamento. embalagem e empacotamento. provadores. MKT multicanal ocorre qnd uma única empresa utiliza 2 ou mais canais de mkt para atingir seus clientes. Compradores sagazes = não querem pagar mais por marcas parecidas. mas para tornar possível vender vender tanto por meio dos varejistas e pela internet pode-se oferecer marcas e produtos ≠ na internet. as empresas inteiramente virtuais e as empresas virtuais e reais.: Galerias Lafayette). contato e experiência com o produto. Serviços e ambiente da loja. Localização (chave para o sucesso). 3)SMV Contratual são empresas independentes que atuam em diferentes níveis de prod e dist. 2)SMV Administrativo coordena os ≠ estágios da prod e dist devido ao poder de um dos membros. Informações sobre os produtos são encontradas em etiquetas. oferecer comissões maiores aos parceiros off-line. Auto-seleção semelhante ao anterior. Sortimento de produtos. Sistema Horizontal de MKT se forma quando 2 ou mais empresas se unem para explorar uma nova oportunidade de mercado.Há 3 tipos de SVM: 1)SMV Corporativo combina os ≠ estágios da prod e dist sob o comando de um único proprietário. Pós-compra  despache e . promover e vender seus produtos e serviços na internet). As empresas VeR apresentaram uma resistência em incluir um canal de comercio eletrônico para evitar um conflito de canal. por ex). propaganda. Novos modelos para o sucesso. Existem dois tipos de empresas na internet. Suprimento de produtos. comunicar. Marketing no e-commerce: O e-commerce deu origem ao e-purchasing. Lojas dentro de lojas (Ex.

. Saturação de mercado (ex. Resumo CAP 17 Kotler Comunicação de MKT representa a “voz” da marca e é o meio pelo qual ela estabelece um diálogo e constrói relacionamentos com os consumidores. associações corretas à imagem da marca. bairro) e micro localização (loja. % dessas pessoas que entram na loja. gerenciamento de reclamações. devoluções.Atenção Seletiva: anunciantes fazem o que for preciso para captar a tenção do público. 5. 4. proporcionarem uma conexão emocional serão os vencedores no novo cenário do varejo no século XXI. etc. Mkt direto. respostas à marca (opiniões e sentimentos positivos). Relações públicas e assessoria de imprensa.Eventos e experiências. pais. Devem estar integradas a fim de transmitir uma mensagem coerente e um posicionamento estratégico. salgadinhos. a simplificar sua vida cada vez mais atribulada e complexa e que. Quantia média gasta por compra. eletrodomésticos. Cidades pequenas. Grandes centros MARCAS PRÓPRIAS NO VAREJO Permitem diferenciação. % das que entram e comprar. Vendas pessoais. Estratégias de macrolocalização: Dominância regional (Ricardo Eletro). Modelos de processos de Comunicação: O macromodelo do processo de comunicação enfatiza os principais fatores de uma comunicação eficaz. Consumidor topa perder mais tempo/km. montagem e instalação. O mix de comunicação de MKT é composto por seis formas essenciais de comunicação: 1. 2. trazem margens maiores para os varejistas.” Tipo de produto a ser vendido Bens de conveniência  bebidas. cigarros. chicletes. e relações com a marca. dando destaque ao emissor e o receptor. fidelizam clientes.entrega. Decisões de macro (cidade. estão cada vez mais diferenciadas. ajustes e concertos. 3. Consumidor não faz grandes viagens.Propaganda. Indicadores de eficácia em vendas de varejo: N de pessoas q passam pelo local. ao mesmo tempo. shopping). Bens de especialidade  lojas de grife. estado. atraem clientes. agregam valor às marcas varejistas. 6. Topa perder mais tempo. “Varejistas que ajudarem os compradores a ser economicamente cautelosos. 1. As atividades de comunicação de mkt contribuem para a formação do brand equity criando conscientização da marca. aumentam poder de barganha com fabricantes.Promoção.: Wal Mart). Bens de compra comparada  móveis.

Elaboração da comunicação Para que se obtenha a resposta desejada é preciso solucionar três problemas: o que dizer (estratégias de mensagem). Seleção dos canais de comunicação Canais de comunicação pessoais: duas ou mais pessoas comunicando-se pessoalmente em forma de diálogo ou exposição.Retenção Seletiva: as pessoas retém na memória apenas uma parte da msg.avaliação da marca em relação a sua capacidade de entender uma necessidade relevante. as pessoas costumam pedir recomendações. Modelo da inovação-adoção.. Etapas do desenvolvimento de uma comunicação eficaz: Identificação do público alvo: É preciso ter em mente um público alvo bem definido  traçar o perfil do público alvo. Crescimento da importância do boca-a-boca: buzz marketing (marketing de burburinho) – pode construir marcas 4. email. pode descrever o tipo de pessoa que usa a marca. . Canais defensores: vendedor da empresa que entra em contato com o consumidor Canais especialistas: especialistas independentes que fazem apresentações para consumidores-alvo Canais sociais: vizinhos. Na estratégia criativa pode fazer uso de apelos informativos que baseiam-se nos atributos e benefícios do produto e de apelos transformativos que baseiam-se em um benefício ou imagem não relacionado ao produto.Distorção Seletiva: os receptores interpretam a mensagem de acordo com suas crenças. A influência pessoal é importante quando: 1. mensagens instantâneas e sites independentes para reunir opiniões dos consumidores.. 2)Conscientização da marca – capacidade de reconhecer marca dentro de uma categoria para que ocorra a realização da compra.o produto sugere algo sobre o status ou gosto do usuário. colegas. 1.o produto é caro 2. que passam por três estágios (cognitivo – afetivo – comportamental). a tarefa do emissor é buscar maior simplicidade para que os principais pontos sejam compreendidos. 3. Neste caso.2. 4)Intenção de compra da marca 2. 3)Atitude em relação à marca . Modelo da hierarquia de efeitos. Determinação dos objetivos Existem quatro objetivos possíveis: 1)Necessidade de categoria – normalmente para produtos inovadores. familliares que falam sobre o produto com os consumidores-alvo. Também existe esse comportamento online. Providência para estimular canais de influência pessoal: Identificar pessoas e empresas influentes 1. 3. Micromodelo das respostas do consumidor – (olhar figura 17. amigos. Modelo de comunicação).3) Existem quatro modelos (Ainda. Existe uma considerável influência do boca-a-boca nas decisões de compra. o tipo de experiência que que resulta do uso. boca-a-rede. é crescente e a importância da comunicação entre consumidores na internet. A eficácia da comunicação pessoal é individualizar a apresentação e o feedback. EXS: Tefelone. avaliação da imagem atual da empresa.. como dizer (estratégia criativa) e quem dizer (fonte da msg).

Podem desenvolver eventos para surpreender o público e criar o buzz marketing. Relações Públicas e Assessoria de Imprensa – credibilidade. impresa 1. . O uso crescente para chamar atenção é uma resposta a fragmentação da mídia. expositiva (outdoores. pois as empresas tem objetivos diferentes. rede (telefone). Estabelecem um % de promoção com base nas vendas ou no preço do produto. expressividade e impessoalidade Promoção de Vendas – chama mais atenção. 2. oferece estímulo. dramatização. prêmios 3. entretenimento. Criar líderes de opinião oferecendo o produto em condições atraentes Apresentar o produto a pessoas influente da comunidade Usar pessoas influente para fazer propagandas de testemunho Propaganda com frases de efeito Fórum eletrônico Marketing viral: transmissão de produtos de um usuário para o outro(ex Hotmail) Canais de Comunicação não Pessoais: são direcionados para mais de uma pessoa Mídia: escrita(jornais). transmitida (TV). Criam interações com os consumidores. 5. cupons. Impede investimentos anti-cíclicos Método da Paridade com a Concorrência: evitaria guerras de promoção e representaria o consenso do setor. A promoção fica dependente das flutuações nas vendas. artes.2. Os orçamentos costumam ser maiores quando não há apoio do canal de marketing. MAS isto está errado. governo. Estabelecimento do orçamento Método dos Recursos Disponíveis: ignora o papel da promoção como investimento. Relações Públicas: interna – com os funcionários – ou externa – consumidores. pega consumidores desprevinidos. Eventos e Experiências: esportes. Integração dos Canais de Comunicação: os meios de massa estimulam a comunicação pessoal. as necessidades são heterogêneas Decisão sobre o mix de comunicação Mix de Comunicação de MKT: 6. Comunicação de massa afeta atitudes e comportamentos individuais: as informações fluem da mídia para os formadores de opinião. 7. eletrônica 2. nas sazonalidades. eventos em defesa de causas. cartazes). Orçamento de acordo com oq pode gastar Método da Porcentagem de Vendas: não se justifica pois encara as vendas como determinantes da promoção. e não resultado dela. as tarefas que devem ser executadas e o custo da execução delas. é algo mais concreto 1. produtos são diferenciados. convite para efetura a compra imediatamente. 3. 4. 6. clientes são difíceis de atingir. Promoções de vendas: amostras. A soma dos custos é o orçamento. e por isso o orçamento da concorrente não é parâmetro Método doe Objetivos Finais: estabelece os objetivos específicos. Comunicadores de massa podem direcionar a informação aos formadores de opinião e eles levam ao resto do públio 5. Propaganda – penetraçã. 4. Bom para o lançamento de produtos 3. e destes para os grupos menos envolvidos com a mídia.

há resposta (o consumidor se sente obrigado a comprar dps da explicação do vendedor) 4. Convicção: vendas pessoais. Fatores para o estabelecimento do Mix de MKT: Tipo de mercado de produto: mercado consumidor x mercado organizacional. promoção de vendas. É preciso conhecer todo o consumidor. e os canais pessoais devem ser integrados com o não pessoais. vendas pessoais. Estágio de disposição do comprador: Conscientização: propaganda e assessoria de imprensa. telemarketing) – personalizado. Isso porque há uma fragmentação do mercado em mini-mercados.Gerenciamento da comunicação de massa: propaganda. Compreensão: Propaganda e vendas pessoais. 7. eventos e experiências. mensagens e públicos obriga as empresas a fazerem uma comunicação integrada.. Vendas Pessoais – interação pessoal (permite relacionamento imediato e interativo). Gerenciamento da comunicação integrada de MKT Comunicação Integrada de MKT: conceito de planejamento de comunicação de mkt que reconhece o valor agregado de um plano abrangente. Maturidade: propaganda. atualizado e interativo 6. Declínio: Promoção 1. a venda não é agressiva e sim indireta 5. mas a propaganda Tb é boa para criar uma primeira imagem favorável a empresa. 2. Crescimento: boca-a-boca. Compra: vendas pessoais e promoção.Eventos e Experiências – o consumidor se torna pessoalmente envolvido. Capítulo 18 .. Estágio do ciclo de vida do produto: Introdução: propaganda. vendas pessoais. quando deveriam usar todas de uma forma integrada. etc – e de combiná-las para oferecer clareza. capaz de avaliar os papéis estratégicos de uma série de disciplinas da comunicação – propaganda. O ideal é usar diversos meios. relações públicas. Marketing Direto(mala direta. aprofundamento no relacionamento. e cada um deles exige uma abordagem específica. A CIM enxerga o mercado como um todo. quantas pessoas compraram o produto. índices de lembrança e reconhecimento. coerência e impacto máximo por meio de mensagens integradas com coesão. promoção. A ampla gama de ferramentas de comunicação.. No organizacional é mais eficiente vendas pessoais. No consumidor. em vez de focar partes individuais do processo. eventos e experiências. Mensuração dos resultados da comunicação Qual foi o impacto? – alcance e freqüência. Muitas empresas ainda usam apenas uma ou duas ferramentas. são melhores as promoções de vendas e as progandas. Recompra: vendas pessoais e promoção 3. relações públicas. eventos e relações públicas . para saber todas as diferentes formas de comunicação que irão influenciar seu comportamento.

convicção e a compra de um produto ou serviço. Depois podem tomar as cinco principais decisões. conhecidas como os 5Ms da propaganda: Meta de propaganda: é uma tarefa especifica de comunicação e um nível de sucesso a ser atingido em meio a determinado público. preferência. 2. . 1. os gerentes de marketing devem sempre começar pela identificação do mercado-alvo e dos motivos do comprador. Para desenvolver um programa. Propaganda persuasiva: procura criar simpatia.PROPAGANDA Propaganda é qualquer forma paga de apresentação não pessoal e promocional de idéias. em um prazo estabelecido Objetivos da propaganda: Propaganda informativa: busca criar conscientização e conhecimento da marca no caso de novos produtos ou novos recursos de produtos já existentes. bens ou serviços por um patrocinador identificado.

mais a empresa deve investir em propaganda. Freqüência da propaganda: o gasto depende do número de repetições necessárias para passar a idéia do produto ou serviço para o consumidor. 4. Concorrência e saturação de comunicação: quanto maior é o número de concorrentes. Determinação do orçamento de propaganda Cinco fatores específicos que devemos considerar ao estabelecer o orçamento de propaganda: 3. Tipos de mídia . 5.Propaganda de lembrança: tenciona estimular a repetição da compra de produtos e serviços. Grau de substituição do produto: produtos genéricos ou facilmente substituídosnecessitam um maior investimento em propaganda. 2. Estágio no ciclo de vida do produto: marcas estabelecidas necessitam um menor orçamento. 3. Propaganda de reforço: visa convencer atuais compradores de que fizeram a escolha certa. 4. Participação de mercado e base de consumidores: marcas com forte participação do mercado exigem menores gastos com propaganda. 1.

.

.

.

nos corredores e nas prateleiras. para a divulgação de produtos ou serviços. As cinco atividades de relações públicas incluem: relações com a imprensa. movimentos e imagens incomuns. Espaços públicos: o uso de espaços públicos e inusitados. Marketing Direto  Uso de canais diretos para chegar ao consumidor e oferecer produtos e serviços sem intermediários de marketing o Mala direta: é personalizada. Merchandising: propaganda exibida como parte do programa de TV ou do filme.Outros tipos de mídia Outdoors: transformação do outdoor tradicional em verdadeiras vitrines vivas. experimentação no local e máquinas de cupons instantâneos. publicidade de produto. de criar uma imagem diferenciado. a maioria de curto prazo. lobby e aconselhamento Principais ferramentas de RP em marketing: Cap 19 – Gerenciamento das Comunicações Pessoais Nesse capítulo. além de opções de promoção como demonstrações no interior das lojas. Principais ferramentas da promoção para o consumidor: Relações Públicas Envolve uma variedade de programas desenvolvidos para promover ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos em particular. Promoção de vendas Consiste em um conjunto de ferramentas de incentivo. como salas de espera. sons. evitando a duplicação e maus pagadores. de gerenciar seus estoques o Telemarketing . iluminação. comunicação corporativa. elevadores e banheiros. com o uso de artes gráficas coloridas produzidas digitalmente. estádios de esporte. projetadas para estimular a compra mais rápida ou me maior quantidade de produtos ou serviços específicos por parte do consumidor ou do comércio. porém os alvos são muito mais promissores  ANZ BAnk com a campanha “change your home to suit your life” foi muito bem sucedida o Marketing de catálogo  Enviar catálogos para endereços selecionados  Depende da capacidade da empresa de gerenciar suas listas de clientes com o Maximo de cuidado. examinaremos como as empresas personalizam sua comunicação de marketing para produzir mais impacto. Ponto de venda: a propaganda dentro das lojas inclui anúncios nos carrinhos de compra. flexível e permitea mensuração de respostas  Tem um custo maior.

texto. comunidade. conteúdo. etc. preços. pode-se gastar mais tempo analisando catalogos e preços Fórmula R-F-M (recenticidade. montante) para selecionar gruposalvo Empresas podem customizar mensagens com seu banco de dados Pontos negativos o Irritação com as ligações o Injustiça: algumas empresas tiram vantagens de compradores impulsivos ou menos informados o Engodo e fraude: anúncios cujo objetivo é iludir o cliente. etc o o Marketing Interativo       A internet oferece a empresas e consumidores a oportunidade de maior interação e individualização Processo de informação passa a ser cada vez mais iniciado e controlado pelo cliente É possível prestar contas do marketing interativo sem dificuldades e seus efeitos podem ser identificados facilmente A internet oferece a possibilidade de contextualizar cada anuncio  comprar espaço publicitário com sites relacionados aos seus produtos Site atraente o Design. freqüência. exagerar quanto ao tamanho e desempenho do produto o Invasão de privacidade: vendedores requerem muitas informações pessoais Uma das grandes vantagens é a possibilidade de de testar. sob condições reais de mercado. atributos do produto. Regras para o e-marketing  construir relacionamentos com os clientes e realiar lucros adicionais o Dê ao consumidor uma razão para responder (jogos e gincanas) o Personalize o conteúdo de seus e-mails o Ofereça ao cliente algo que não poderia chegar por mala direta (e-mails com pacotes de viagem com desconto) o Facilite o cancelamento da subscrição Planejamento de Força de Vendas . a eficácia de diferentes aspectos de uma estratégia de oferta. estacionamento. filas. com produtos.         Merchandising na TV Canais de venda na TV Usado para construir um relacionamento duradouro com o cliente  enviar cartões de aniversario e brinde Sucesso da campanha é medido pela taxa de resposta Esta sendo cada vez mais usado devido aos altos custos para atingir mercados A desmassificação do mercado revelou um numero crescente de nichos com preferencias distintas Compras em casa para se livrar de transito. comunicação. customização. conexão e comercio. além de economiar tempo e apresentar uma maior variedade de produtos.

Remuneração da força de vendas Pacote de remuneração atraente: 1. despesas de transporte. hospedagem. comissões. trabalho tempo integral ou parcial. supervisão e motivação Os vendedores atuam como elo pessoal entre a empresa e os clientes. recompensas extras por desempenho. bonificações. 6. Ele precisa de habilidades para analisar mercado. Força de vendas contratada: representantes comerciais. 5. recebem comissões com base em vendas efetuadas. 7. A seguir são pontos importantes a serem considerados para formar força de vendas: Objetivos e estratégias da força de vendas Função do vendedor: diagnosticar problema do cliente e propor solução. Tarefa do vendedor: mostrar como a empresa pode ajudar cliente (atual ou potencial) a aumentar sua lucratividade. resposta a objeções. etc  por isso as empresas buscam aumentar a produtividade de força de vendas em termos de seleção.   Identifica clientes potenciais. Tarefas específicas: Prospecção: busca de clientes Definição de alvo: como alocar tempo entre clientes potenciais e atuais Comunicação: transmissão de info Venda: aproximação. 2. treinamento. as empresas precisam considerar cuidadosamente alguns pontos ao formar sua força de vendas. apresentação. transforma-os em clientes e expande o negócio. distribuição de lucro = ESFORÇO o Ajuda de custo: cobrir despesas básicas (transporte. ou elas contratam representantes ou agentes dos fabricantes para conduzir a tarefa de venda direta Entranto. por produto ou mercado Tamanho da força de vendas Vendedores são patrimônios mais produtivos e caros da empresa. vendedores autônomos ou corretores. Por isso. 4. alimentação) . 3. Exemplos de estrutura: por território.   Vendedores gostam de renda regular. trabalham no escritório ou são vendedores de campo. Estrutura da força de vendas Depende da estratégia. fechamento Atendimento: oferta de serviços aos clientes Coleta de info: pesquisas & trabalho de inteligência Alocação: decidir quais clientes priorizar em períodos de escassez Força de vendas alavancada: aqueles que se concentram na venda dos produtos mais complexos e personalizados (vendas comuns pelo pessoal interno ou internet)  lidam com menos contas Profissional de vendas = gerente de contas: obtém contatos produtivos entre pessoas de diferentes organizações que compram e vendem Venda: trabalho em equipe: altos executivos + pessoal técnico + pessoal de atendimento + equipe de escritório Força de vendas direta: funcionários da própria empresa. bonificações. retribuição justa por experiência e tempo de casa 4 componentes da remuneração: o Quantia fixa: salário o Quantia variável: comissões. há altos custos de salários. São importantes pois representam a própria empresa e trazem as informações necessárias sobre o cliente.

anúncios. solteiros. plano de saúde. família pequena. nível de instrução maior Quotas de vendas atingidas: afetam remuneração Problemas: a. família maior Recompensas não materiais: valorizadas pelos profissionais de vendas mais jovens. agencias. Desenvolver critérios de seleção (quais atributos procurar). sobrecarga de vendedores que permanecem Etapas: 1. pesquisas Avaliação formal: comparar desempenho atual com desempenho passado Avaliações podem: . pensões = SEGURANÇA Empresa pode associar parte variável de remuneração a metas estratégicas. 3. seguro. Benefícios: férias remuneradas. 2. promoção. empregados há + tempo. Procurar candidatos: sugestões. custos de seleção e treinamento para novos profissionais. reconhecimento Recompensas financeiras:valorizadas pelos mais velhos. utilidade Recompensas menos valorizadas: simpatia. o Gerenciamento da Força de Vendas Recrutamento e Seleção Força de vendas bem sucedida: requer seleção de vendedores eficientes  ROTATIVIDADE = vendas perdidas. observações pessoais. respeito. captam novos negócios. segurança. crescimento pessoal. testes formais Treinamento e Supervisão Clientes esperam que vendedores conheçam profundamente o produto. cartas de clientes. Avaliação Fontes de informação: relatório de vendas. contatos com universitários Procedimentos de seleção: entrevista informal ou formal. subestimar potencial de vendas = supervaloriza remuneração dos vendedores b. disponibilizam sistemas eletrônicos de pedidos  remuneração-comissão Vendedores internos: pessoal do suporte técnico. pessoal de telemarketing  salário fixo + bonificação Site da empresa: instrumento para prospecção Motivação Vendedores precisam de estímulos especiais e incentivos Recompensas mais valorizadas: remuneração. contribuam com idéias para melhorar operações e sejam eficientes e confiáveis Vendedores pagos com comissão são menos supervisionados Produtividade dos vendedores Normas para contatos de prospecção: tempo especifico que profissionais de venda devem dedicar à prospecção de novas contas + padrões de prospecção Uso eficaz do tempo de vendas: administrar tempo com eficiência (análise tempo-tarefa) Vendedores externos: cuidam de contas maiores. assistentes de venda. superestimar potencial de vendas = difícil atingir quotas = frustração & desistência 1.

Interesse. recapitular pontos de concordância. idéias preconcebidas. brinde) Acompanhamento e manutenção: assegurar satisfação do cliente 1. atitude neurótica em relação a dinheiro. clientes.o o o Estimar conhecimento do vendedor sobre a empresa. etc). produto. preferência por fornecedores ou marcas atuais) & resistência lógica:preço. Apresentação e demonstração: contar história do produto ao comprador (Atenção. mornos ou frios) 2. Pré-abordagem: vendedor deve aprender máximo possível sobre empresa (cliente potencial e seus compradores) & estabelecer objetivos da visita 3. qtde extra. plano de entrega. etc  solução: abordagem positiva – negar validade da objeção ou transformar em razão de compra 5. etc). . declarações. Superação de objeções: resistência psicológica (apatia. Desejo e Ação) 4. concorrência. território e próprias responsabilidades Diagnosticar características da personalidade Detectar problemas de motivação ou adequação às políticas da empresa Princípios da venda pessoal 6 etapas: Prospecção e qualificação: identificar e qualificar clientes potenciais & avaliar nível de interesse e capacidade financeira (clientes potenciais quentes. incentivos específicos para fechar compra (preço especial. técnicas de fechamento (requisitar pedido. Fechamento: reconhecer sinais de fechamento (atitudes.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Special offer for students: Only $4.99/month.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Cancel anytime.