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Resumo CAP 15 Kotler Entre fabricantes e consumidores finais intermediários realizam diversas funçõesCanais de MKT = conj de org interdependentes

envolvidas no processo de disponibilizar um produto/serviço para uso ou consumo. Sistema de canais de MKT= conj de canais específicos utilizados por uma empresa. Decisões referentes aos canais de mkt estão entre as mais críticas, os membros de um canal chegam a ganhar de 30 a 50% do $. Estratégia de push = induzir os intermediários a expor, promover e vender o produto aos usuários finais; baixo grau de fidelidade à marca, escolha da marca feita na loja ou qnd o produto é comprado por impulso. Estratégia de pull = uso da prop ou promoção para induzir o consumidor a pedir o produto; alto grau de fidelidade; percepção de ≠ entre as marcas, escolha da marca antes de ir à loja. Desenvolvimento de canal: expansão da empresa tvz deva utilizar canais ≠ em ≠ mercados *Planejamento de cadeia de demanda: enfatiza o q o consumidor está buscando, não empurra as coisas ao longo do sist.  rede de valor = sist de parcerias q a empresa cria para produzir, aumentar e entregar suas ofertas. Papel dos Canais de MKT: -Mts fabricantes não dispõe de recursos financeiros para comercializar seus produtos diretamente; comercialização direta não é viável  intermediários facilitam o fluxo de mercadorias e serviços. Funções dos membros do canal: reunir inf; estimular a compra; fornecer condições para armazenagem e movimentação de produtos físicos; supervisionar a transferência real de propriedade;... Níveis de canal: variam de acordo com o número de intermediários (bens de consumo: atacadista, varejista, ...; bens ind: divisão de vendas, representante, distribuidores,...). Canal de mkt direto o fabricante vende diretamente ao consumidor. Decisões de Projeto de Canal: é preciso analisar as necessidades do cliente, estabelecer objetivos do canal e identificar e avaliar as principais alternativas de canal. Variáveis: tamanho do lote, tempo de espera, conveniência espacial (facilita a compra dos produtos p/ os clientes), variedade do produto, apoio de serviço (serviços adicionais fornecidos pelo canal). Nº de intermediários empresas podem optar entre 3 estratégias: 1)distribuição exclusiva; 2)Distribuição seletiva (determinados intermediários q queiram comercializar um produto específico); 3) dist intensiva Avaliação das principais opções: Critérios econômicos =cada alternativa gerará um nível ≠ de vendas e custo. Critérios de controle e de adaptação = utilizar um representante de vendas traz um problema de controle, pois se trata de uma empresa independente em busca da maximização dos próprios lucros, por isso é preciso ter algum grau de compromisso entre os membros. Decisões de Gerenciamento de Canal: depois de escolhido que canal será usado é preciso selecionar, treinar, motivar e avaliar cada intermediário. Conseguir a cooperação dos intermediários representa um enorme desafio. O poder de canal é a habilidade influenciar o comportamento dos intermediários para obter uma atitude cooperativa: poder coercitivo - ameaça encerrar o relacionamento, é eficaz se há dependência; poder de recompensa; poder legitimado –comportamento garantido por contrato; poder de especialista – o fabricantes detém um conhecimento especial; poder de referência – o fabricante é respeitado no mercado. Integração de Canais e Sistemas: Canais de MKT convencionais é formado por um fabricante e intermediários independentes, onde cada um busca maximizar seu próprio lucro. Sistema Vertical de MKT (SVM) é um canal em que todos os membros atuam como um sistema unificado.

Decisões de MKT Mercado alvo. Conflito multicanal = qnd o fabricante forma 2 ou mais canais que vendem para o mesmo mercado. Auto-seleção semelhante ao anterior. Lojas dentro de lojas (Ex. contato e experiência com o produto. comunicar. propaganda. ex: redes voluntárias patrocinadas pelo atacadista. mas os clientes podem pedir ajuda aos funcionários. Conflito. Pós-compra  despache e . promover e vender seus produtos e serviços na internet). Conflito vertical = entre ≠ níveis no mesmo canal.: Galerias Lafayette). rapidez e facilidade no caixa. embalagem e empacotamento. Novos modelos para o sucesso. De transação (auxiliares)  balcão de informação. Sistema Horizontal de MKT se forma quando 2 ou mais empresas se unem para explorar uma nova oportunidade de mercado. Resumo CAP 16 Kotler VAREJO Níveis de serviço Auto-serviço  o cliente faz tudo sozinho (procura. mas para tornar possível vender vender tanto por meio dos varejistas e pela internet pode-se oferecer marcas e produtos ≠ na internet. provadores. Atividades e experiências na loja.Há 3 tipos de SVM: 1)SMV Corporativo combina os ≠ estágios da prod e dist sob o comando de um único proprietário. 3)SMV Contratual são empresas independentes que atuam em diferentes níveis de prod e dist. por ex). Serviço Limitado  produtos de compra comparada – clientes necessitam de mais informação e ajuda. Cooperação e Concorrência: Conflito de canal ocorrem qnd as ações de um membro impedem que o canal atinja seus obj. Comunicação. 2)SMV Administrativo coordena os ≠ estágios da prod e dist devido ao poder de um dos membros. Marketing no e-commerce: O e-commerce deu origem ao e-purchasing. Serviço completo vendedores prontos para ajudar em todas as fases do processo de compra. horário de funcionamento. Informações sobre os produtos são encontradas em etiquetas. que se unem por meio de contratos (parcerias que agregam valor). Sortimento de produtos. atendimento. MKT multicanal ocorre qnd uma única empresa utiliza 2 ou mais canais de mkt para atingir seus clientes. cooperativas de varejistas e franquias. oferecer comissões maiores aos parceiros off-line. Tipos de serviços Pré-compra  estacionamento. Serviços e ambiente da loja. Marca própria dominante. decoração da vitrine e da loja. ou receber pedidos pela internet mas delegar a entrega aos varejistas. Conflito horizontal = entre membros do mesmo nível de um canal. Suprimento de produtos. compara e seleciona produtos). crediário. As empresas VeR apresentaram uma resistência em incluir um canal de comercio eletrônico para evitar um conflito de canal. Compradores sagazes = não querem pagar mais por marcas parecidas. Localização (chave para o sucesso). caixas eletrônicos. e ao e-marketing (descreve os esforços da empresa para informar. Preço. Existem dois tipos de empresas na internet. pois a ≠ dos serviços tbm diminuiu (entre lojas e departamento e de descontos. as empresas inteiramente virtuais e as empresas virtuais e reais.

associações corretas à imagem da marca. e relações com a marca. cigarros. O mix de comunicação de MKT é composto por seis formas essenciais de comunicação: 1. chicletes. Mkt direto. trazem margens maiores para os varejistas. Topa perder mais tempo. 1. 5.” Tipo de produto a ser vendido Bens de conveniência  bebidas.: Wal Mart). bairro) e micro localização (loja.Propaganda. Bens de especialidade  lojas de grife. Saturação de mercado (ex. Vendas pessoais. 3.Promoção. % das que entram e comprar. proporcionarem uma conexão emocional serão os vencedores no novo cenário do varejo no século XXI. Decisões de macro (cidade. % dessas pessoas que entram na loja.entrega. salgadinhos. ao mesmo tempo. dando destaque ao emissor e o receptor. . Resumo CAP 17 Kotler Comunicação de MKT representa a “voz” da marca e é o meio pelo qual ela estabelece um diálogo e constrói relacionamentos com os consumidores. Devem estar integradas a fim de transmitir uma mensagem coerente e um posicionamento estratégico. 4. Bens de compra comparada  móveis. agregam valor às marcas varejistas. Estratégias de macrolocalização: Dominância regional (Ricardo Eletro). montagem e instalação. gerenciamento de reclamações. respostas à marca (opiniões e sentimentos positivos). 2.Atenção Seletiva: anunciantes fazem o que for preciso para captar a tenção do público. “Varejistas que ajudarem os compradores a ser economicamente cautelosos. ajustes e concertos. atraem clientes. estão cada vez mais diferenciadas. Grandes centros MARCAS PRÓPRIAS NO VAREJO Permitem diferenciação. Cidades pequenas. fidelizam clientes. Consumidor topa perder mais tempo/km. pais. Relações públicas e assessoria de imprensa. 6. estado. etc. a simplificar sua vida cada vez mais atribulada e complexa e que. shopping).Eventos e experiências. devoluções. Modelos de processos de Comunicação: O macromodelo do processo de comunicação enfatiza os principais fatores de uma comunicação eficaz. Consumidor não faz grandes viagens. eletrodomésticos. Quantia média gasta por compra. aumentam poder de barganha com fabricantes. Indicadores de eficácia em vendas de varejo: N de pessoas q passam pelo local. As atividades de comunicação de mkt contribuem para a formação do brand equity criando conscientização da marca.

Etapas do desenvolvimento de uma comunicação eficaz: Identificação do público alvo: É preciso ter em mente um público alvo bem definido  traçar o perfil do público alvo. as pessoas costumam pedir recomendações. Determinação dos objetivos Existem quatro objetivos possíveis: 1)Necessidade de categoria – normalmente para produtos inovadores.Distorção Seletiva: os receptores interpretam a mensagem de acordo com suas crenças. Canais defensores: vendedor da empresa que entra em contato com o consumidor Canais especialistas: especialistas independentes que fazem apresentações para consumidores-alvo Canais sociais: vizinhos. 3. Também existe esse comportamento online.o produto é caro 2. Elaboração da comunicação Para que se obtenha a resposta desejada é preciso solucionar três problemas: o que dizer (estratégias de mensagem). amigos. pode descrever o tipo de pessoa que usa a marca. A influência pessoal é importante quando: 1. Providência para estimular canais de influência pessoal: Identificar pessoas e empresas influentes 1. mensagens instantâneas e sites independentes para reunir opiniões dos consumidores. Modelo da inovação-adoção. A eficácia da comunicação pessoal é individualizar a apresentação e o feedback. que passam por três estágios (cognitivo – afetivo – comportamental). como dizer (estratégia criativa) e quem dizer (fonte da msg). avaliação da imagem atual da empresa.. Existe uma considerável influência do boca-a-boca nas decisões de compra. 1.2. a tarefa do emissor é buscar maior simplicidade para que os principais pontos sejam compreendidos. é crescente e a importância da comunicação entre consumidores na internet. Neste caso. . familliares que falam sobre o produto com os consumidores-alvo. colegas. email. Modelo da hierarquia de efeitos. 3)Atitude em relação à marca .avaliação da marca em relação a sua capacidade de entender uma necessidade relevante. Seleção dos canais de comunicação Canais de comunicação pessoais: duas ou mais pessoas comunicando-se pessoalmente em forma de diálogo ou exposição.. Micromodelo das respostas do consumidor – (olhar figura 17. Crescimento da importância do boca-a-boca: buzz marketing (marketing de burburinho) – pode construir marcas 4.Retenção Seletiva: as pessoas retém na memória apenas uma parte da msg. o tipo de experiência que que resulta do uso. 3. 2)Conscientização da marca – capacidade de reconhecer marca dentro de uma categoria para que ocorra a realização da compra. Modelo de comunicação). EXS: Tefelone.. 4)Intenção de compra da marca 2.o produto sugere algo sobre o status ou gosto do usuário. Na estratégia criativa pode fazer uso de apelos informativos que baseiam-se nos atributos e benefícios do produto e de apelos transformativos que baseiam-se em um benefício ou imagem não relacionado ao produto. boca-a-rede.3) Existem quatro modelos (Ainda.

rede (telefone). Impede investimentos anti-cíclicos Método da Paridade com a Concorrência: evitaria guerras de promoção e representaria o consenso do setor. Estabelecem um % de promoção com base nas vendas ou no preço do produto. prêmios 3. 6. 4. Eventos e Experiências: esportes. e destes para os grupos menos envolvidos com a mídia. Relações Públicas: interna – com os funcionários – ou externa – consumidores. artes. pega consumidores desprevinidos. Promoções de vendas: amostras. MAS isto está errado. as necessidades são heterogêneas Decisão sobre o mix de comunicação Mix de Comunicação de MKT: 6. expressividade e impessoalidade Promoção de Vendas – chama mais atenção. dramatização. eletrônica 2. governo. produtos são diferenciados. entretenimento. 4. Criar líderes de opinião oferecendo o produto em condições atraentes Apresentar o produto a pessoas influente da comunidade Usar pessoas influente para fazer propagandas de testemunho Propaganda com frases de efeito Fórum eletrônico Marketing viral: transmissão de produtos de um usuário para o outro(ex Hotmail) Canais de Comunicação não Pessoais: são direcionados para mais de uma pessoa Mídia: escrita(jornais). 5. transmitida (TV). Podem desenvolver eventos para surpreender o público e criar o buzz marketing. Estabelecimento do orçamento Método dos Recursos Disponíveis: ignora o papel da promoção como investimento. 3. cartazes). 2. O uso crescente para chamar atenção é uma resposta a fragmentação da mídia. Orçamento de acordo com oq pode gastar Método da Porcentagem de Vendas: não se justifica pois encara as vendas como determinantes da promoção. eventos em defesa de causas. as tarefas que devem ser executadas e o custo da execução delas. é algo mais concreto 1. convite para efetura a compra imediatamente. expositiva (outdoores. A soma dos custos é o orçamento. Criam interações com os consumidores. Integração dos Canais de Comunicação: os meios de massa estimulam a comunicação pessoal. Comunicadores de massa podem direcionar a informação aos formadores de opinião e eles levam ao resto do públio 5. A promoção fica dependente das flutuações nas vendas. Bom para o lançamento de produtos 3. nas sazonalidades. e não resultado dela. e por isso o orçamento da concorrente não é parâmetro Método doe Objetivos Finais: estabelece os objetivos específicos. cupons.2. pois as empresas tem objetivos diferentes. 7. Propaganda – penetraçã. . Os orçamentos costumam ser maiores quando não há apoio do canal de marketing. Comunicação de massa afeta atitudes e comportamentos individuais: as informações fluem da mídia para os formadores de opinião. impresa 1. oferece estímulo. Relações Públicas e Assessoria de Imprensa – credibilidade. clientes são difíceis de atingir.

há resposta (o consumidor se sente obrigado a comprar dps da explicação do vendedor) 4. Maturidade: propaganda. promoção de vendas. etc – e de combiná-las para oferecer clareza. são melhores as promoções de vendas e as progandas.. capaz de avaliar os papéis estratégicos de uma série de disciplinas da comunicação – propaganda. Crescimento: boca-a-boca. eventos e experiências.Eventos e Experiências – o consumidor se torna pessoalmente envolvido. 7. Estágio de disposição do comprador: Conscientização: propaganda e assessoria de imprensa. índices de lembrança e reconhecimento. e cada um deles exige uma abordagem específica. No consumidor. aprofundamento no relacionamento. mensagens e públicos obriga as empresas a fazerem uma comunicação integrada. Estágio do ciclo de vida do produto: Introdução: propaganda. vendas pessoais. coerência e impacto máximo por meio de mensagens integradas com coesão. e os canais pessoais devem ser integrados com o não pessoais. relações públicas.Gerenciamento da comunicação de massa: propaganda. Compra: vendas pessoais e promoção. em vez de focar partes individuais do processo. quando deveriam usar todas de uma forma integrada. A ampla gama de ferramentas de comunicação.. Declínio: Promoção 1. quantas pessoas compraram o produto. mas a propaganda Tb é boa para criar uma primeira imagem favorável a empresa. No organizacional é mais eficiente vendas pessoais. Recompra: vendas pessoais e promoção 3. Capítulo 18 . eventos e relações públicas . Convicção: vendas pessoais. A CIM enxerga o mercado como um todo. Isso porque há uma fragmentação do mercado em mini-mercados. relações públicas. atualizado e interativo 6. para saber todas as diferentes formas de comunicação que irão influenciar seu comportamento. O ideal é usar diversos meios. eventos e experiências. telemarketing) – personalizado. a venda não é agressiva e sim indireta 5. É preciso conhecer todo o consumidor. Fatores para o estabelecimento do Mix de MKT: Tipo de mercado de produto: mercado consumidor x mercado organizacional. promoção. Marketing Direto(mala direta. vendas pessoais. 2. Mensuração dos resultados da comunicação Qual foi o impacto? – alcance e freqüência. Gerenciamento da comunicação integrada de MKT Comunicação Integrada de MKT: conceito de planejamento de comunicação de mkt que reconhece o valor agregado de um plano abrangente. Muitas empresas ainda usam apenas uma ou duas ferramentas. Compreensão: Propaganda e vendas pessoais. Vendas Pessoais – interação pessoal (permite relacionamento imediato e interativo)..

Propaganda persuasiva: procura criar simpatia. conhecidas como os 5Ms da propaganda: Meta de propaganda: é uma tarefa especifica de comunicação e um nível de sucesso a ser atingido em meio a determinado público. preferência. em um prazo estabelecido Objetivos da propaganda: Propaganda informativa: busca criar conscientização e conhecimento da marca no caso de novos produtos ou novos recursos de produtos já existentes. bens ou serviços por um patrocinador identificado. Depois podem tomar as cinco principais decisões. Para desenvolver um programa.PROPAGANDA Propaganda é qualquer forma paga de apresentação não pessoal e promocional de idéias. os gerentes de marketing devem sempre começar pela identificação do mercado-alvo e dos motivos do comprador. . 1. 2. convicção e a compra de um produto ou serviço.

Freqüência da propaganda: o gasto depende do número de repetições necessárias para passar a idéia do produto ou serviço para o consumidor. 5. Estágio no ciclo de vida do produto: marcas estabelecidas necessitam um menor orçamento. Grau de substituição do produto: produtos genéricos ou facilmente substituídosnecessitam um maior investimento em propaganda.Propaganda de lembrança: tenciona estimular a repetição da compra de produtos e serviços. 4. Propaganda de reforço: visa convencer atuais compradores de que fizeram a escolha certa. Concorrência e saturação de comunicação: quanto maior é o número de concorrentes. Tipos de mídia . 1. mais a empresa deve investir em propaganda. 3. 2. Participação de mercado e base de consumidores: marcas com forte participação do mercado exigem menores gastos com propaganda. 4. Determinação do orçamento de propaganda Cinco fatores específicos que devemos considerar ao estabelecer o orçamento de propaganda: 3.

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nos corredores e nas prateleiras. As cinco atividades de relações públicas incluem: relações com a imprensa.Outros tipos de mídia Outdoors: transformação do outdoor tradicional em verdadeiras vitrines vivas. Marketing Direto  Uso de canais diretos para chegar ao consumidor e oferecer produtos e serviços sem intermediários de marketing o Mala direta: é personalizada. lobby e aconselhamento Principais ferramentas de RP em marketing: Cap 19 – Gerenciamento das Comunicações Pessoais Nesse capítulo. estádios de esporte. projetadas para estimular a compra mais rápida ou me maior quantidade de produtos ou serviços específicos por parte do consumidor ou do comércio. com o uso de artes gráficas coloridas produzidas digitalmente. flexível e permitea mensuração de respostas  Tem um custo maior. iluminação. sons. Promoção de vendas Consiste em um conjunto de ferramentas de incentivo. Merchandising: propaganda exibida como parte do programa de TV ou do filme. porém os alvos são muito mais promissores  ANZ BAnk com a campanha “change your home to suit your life” foi muito bem sucedida o Marketing de catálogo  Enviar catálogos para endereços selecionados  Depende da capacidade da empresa de gerenciar suas listas de clientes com o Maximo de cuidado. Principais ferramentas da promoção para o consumidor: Relações Públicas Envolve uma variedade de programas desenvolvidos para promover ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos em particular. de gerenciar seus estoques o Telemarketing . de criar uma imagem diferenciado. para a divulgação de produtos ou serviços. além de opções de promoção como demonstrações no interior das lojas. a maioria de curto prazo. examinaremos como as empresas personalizam sua comunicação de marketing para produzir mais impacto. Ponto de venda: a propaganda dentro das lojas inclui anúncios nos carrinhos de compra. evitando a duplicação e maus pagadores. movimentos e imagens incomuns. publicidade de produto. comunicação corporativa. elevadores e banheiros. experimentação no local e máquinas de cupons instantâneos. como salas de espera. Espaços públicos: o uso de espaços públicos e inusitados.

conexão e comercio. estacionamento. texto. comunidade. freqüência. pode-se gastar mais tempo analisando catalogos e preços Fórmula R-F-M (recenticidade. montante) para selecionar gruposalvo Empresas podem customizar mensagens com seu banco de dados Pontos negativos o Irritação com as ligações o Injustiça: algumas empresas tiram vantagens de compradores impulsivos ou menos informados o Engodo e fraude: anúncios cujo objetivo é iludir o cliente. exagerar quanto ao tamanho e desempenho do produto o Invasão de privacidade: vendedores requerem muitas informações pessoais Uma das grandes vantagens é a possibilidade de de testar. customização. a eficácia de diferentes aspectos de uma estratégia de oferta. conteúdo. com produtos. além de economiar tempo e apresentar uma maior variedade de produtos. comunicação. Regras para o e-marketing  construir relacionamentos com os clientes e realiar lucros adicionais o Dê ao consumidor uma razão para responder (jogos e gincanas) o Personalize o conteúdo de seus e-mails o Ofereça ao cliente algo que não poderia chegar por mala direta (e-mails com pacotes de viagem com desconto) o Facilite o cancelamento da subscrição Planejamento de Força de Vendas . sob condições reais de mercado. preços.         Merchandising na TV Canais de venda na TV Usado para construir um relacionamento duradouro com o cliente  enviar cartões de aniversario e brinde Sucesso da campanha é medido pela taxa de resposta Esta sendo cada vez mais usado devido aos altos custos para atingir mercados A desmassificação do mercado revelou um numero crescente de nichos com preferencias distintas Compras em casa para se livrar de transito. filas. atributos do produto. etc o o Marketing Interativo       A internet oferece a empresas e consumidores a oportunidade de maior interação e individualização Processo de informação passa a ser cada vez mais iniciado e controlado pelo cliente É possível prestar contas do marketing interativo sem dificuldades e seus efeitos podem ser identificados facilmente A internet oferece a possibilidade de contextualizar cada anuncio  comprar espaço publicitário com sites relacionados aos seus produtos Site atraente o Design. etc.

Ele precisa de habilidades para analisar mercado. fechamento Atendimento: oferta de serviços aos clientes Coleta de info: pesquisas & trabalho de inteligência Alocação: decidir quais clientes priorizar em períodos de escassez Força de vendas alavancada: aqueles que se concentram na venda dos produtos mais complexos e personalizados (vendas comuns pelo pessoal interno ou internet)  lidam com menos contas Profissional de vendas = gerente de contas: obtém contatos produtivos entre pessoas de diferentes organizações que compram e vendem Venda: trabalho em equipe: altos executivos + pessoal técnico + pessoal de atendimento + equipe de escritório Força de vendas direta: funcionários da própria empresa. por produto ou mercado Tamanho da força de vendas Vendedores são patrimônios mais produtivos e caros da empresa.   Vendedores gostam de renda regular. retribuição justa por experiência e tempo de casa 4 componentes da remuneração: o Quantia fixa: salário o Quantia variável: comissões. supervisão e motivação Os vendedores atuam como elo pessoal entre a empresa e os clientes. A seguir são pontos importantes a serem considerados para formar força de vendas: Objetivos e estratégias da força de vendas Função do vendedor: diagnosticar problema do cliente e propor solução. Remuneração da força de vendas Pacote de remuneração atraente: 1. trabalham no escritório ou são vendedores de campo. bonificações. 4. há altos custos de salários. etc  por isso as empresas buscam aumentar a produtividade de força de vendas em termos de seleção. comissões. treinamento. 3. trabalho tempo integral ou parcial. despesas de transporte. alimentação) . Força de vendas contratada: representantes comerciais. Por isso. Tarefas específicas: Prospecção: busca de clientes Definição de alvo: como alocar tempo entre clientes potenciais e atuais Comunicação: transmissão de info Venda: aproximação. hospedagem. ou elas contratam representantes ou agentes dos fabricantes para conduzir a tarefa de venda direta Entranto. transforma-os em clientes e expande o negócio. apresentação. São importantes pois representam a própria empresa e trazem as informações necessárias sobre o cliente. Estrutura da força de vendas Depende da estratégia. distribuição de lucro = ESFORÇO o Ajuda de custo: cobrir despesas básicas (transporte. bonificações. resposta a objeções. 5. vendedores autônomos ou corretores. 6. Tarefa do vendedor: mostrar como a empresa pode ajudar cliente (atual ou potencial) a aumentar sua lucratividade. Exemplos de estrutura: por território. 2. recompensas extras por desempenho.   Identifica clientes potenciais. recebem comissões com base em vendas efetuadas. 7. as empresas precisam considerar cuidadosamente alguns pontos ao formar sua força de vendas.

assistentes de venda. agencias. promoção. solteiros. utilidade Recompensas menos valorizadas: simpatia. anúncios. crescimento pessoal. subestimar potencial de vendas = supervaloriza remuneração dos vendedores b. família maior Recompensas não materiais: valorizadas pelos profissionais de vendas mais jovens. contatos com universitários Procedimentos de seleção: entrevista informal ou formal. reconhecimento Recompensas financeiras:valorizadas pelos mais velhos. observações pessoais. nível de instrução maior Quotas de vendas atingidas: afetam remuneração Problemas: a. testes formais Treinamento e Supervisão Clientes esperam que vendedores conheçam profundamente o produto. sobrecarga de vendedores que permanecem Etapas: 1. pessoal de telemarketing  salário fixo + bonificação Site da empresa: instrumento para prospecção Motivação Vendedores precisam de estímulos especiais e incentivos Recompensas mais valorizadas: remuneração. cartas de clientes. pensões = SEGURANÇA Empresa pode associar parte variável de remuneração a metas estratégicas. família pequena. o Gerenciamento da Força de Vendas Recrutamento e Seleção Força de vendas bem sucedida: requer seleção de vendedores eficientes  ROTATIVIDADE = vendas perdidas. pesquisas Avaliação formal: comparar desempenho atual com desempenho passado Avaliações podem: . 3. custos de seleção e treinamento para novos profissionais. captam novos negócios. respeito. seguro. plano de saúde. 2. empregados há + tempo. disponibilizam sistemas eletrônicos de pedidos  remuneração-comissão Vendedores internos: pessoal do suporte técnico. contribuam com idéias para melhorar operações e sejam eficientes e confiáveis Vendedores pagos com comissão são menos supervisionados Produtividade dos vendedores Normas para contatos de prospecção: tempo especifico que profissionais de venda devem dedicar à prospecção de novas contas + padrões de prospecção Uso eficaz do tempo de vendas: administrar tempo com eficiência (análise tempo-tarefa) Vendedores externos: cuidam de contas maiores. Avaliação Fontes de informação: relatório de vendas. segurança. Desenvolver critérios de seleção (quais atributos procurar). Procurar candidatos: sugestões. superestimar potencial de vendas = difícil atingir quotas = frustração & desistência 1. Benefícios: férias remuneradas.

recapitular pontos de concordância. . técnicas de fechamento (requisitar pedido. etc). Interesse. Pré-abordagem: vendedor deve aprender máximo possível sobre empresa (cliente potencial e seus compradores) & estabelecer objetivos da visita 3. brinde) Acompanhamento e manutenção: assegurar satisfação do cliente 1. atitude neurótica em relação a dinheiro. mornos ou frios) 2. etc  solução: abordagem positiva – negar validade da objeção ou transformar em razão de compra 5. etc). produto. concorrência. clientes. declarações. qtde extra.o o o Estimar conhecimento do vendedor sobre a empresa. idéias preconcebidas. incentivos específicos para fechar compra (preço especial. Fechamento: reconhecer sinais de fechamento (atitudes. Superação de objeções: resistência psicológica (apatia. Desejo e Ação) 4. plano de entrega. Apresentação e demonstração: contar história do produto ao comprador (Atenção. território e próprias responsabilidades Diagnosticar características da personalidade Detectar problemas de motivação ou adequação às políticas da empresa Princípios da venda pessoal 6 etapas: Prospecção e qualificação: identificar e qualificar clientes potenciais & avaliar nível de interesse e capacidade financeira (clientes potenciais quentes. preferência por fornecedores ou marcas atuais) & resistência lógica:preço.