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Resumo CAP 15 Kotler Entre fabricantes e consumidores finais intermediários realizam diversas funçõesCanais de MKT = conj de org interdependentes

envolvidas no processo de disponibilizar um produto/serviço para uso ou consumo. Sistema de canais de MKT= conj de canais específicos utilizados por uma empresa. Decisões referentes aos canais de mkt estão entre as mais críticas, os membros de um canal chegam a ganhar de 30 a 50% do $. Estratégia de push = induzir os intermediários a expor, promover e vender o produto aos usuários finais; baixo grau de fidelidade à marca, escolha da marca feita na loja ou qnd o produto é comprado por impulso. Estratégia de pull = uso da prop ou promoção para induzir o consumidor a pedir o produto; alto grau de fidelidade; percepção de ≠ entre as marcas, escolha da marca antes de ir à loja. Desenvolvimento de canal: expansão da empresa tvz deva utilizar canais ≠ em ≠ mercados *Planejamento de cadeia de demanda: enfatiza o q o consumidor está buscando, não empurra as coisas ao longo do sist.  rede de valor = sist de parcerias q a empresa cria para produzir, aumentar e entregar suas ofertas. Papel dos Canais de MKT: -Mts fabricantes não dispõe de recursos financeiros para comercializar seus produtos diretamente; comercialização direta não é viável  intermediários facilitam o fluxo de mercadorias e serviços. Funções dos membros do canal: reunir inf; estimular a compra; fornecer condições para armazenagem e movimentação de produtos físicos; supervisionar a transferência real de propriedade;... Níveis de canal: variam de acordo com o número de intermediários (bens de consumo: atacadista, varejista, ...; bens ind: divisão de vendas, representante, distribuidores,...). Canal de mkt direto o fabricante vende diretamente ao consumidor. Decisões de Projeto de Canal: é preciso analisar as necessidades do cliente, estabelecer objetivos do canal e identificar e avaliar as principais alternativas de canal. Variáveis: tamanho do lote, tempo de espera, conveniência espacial (facilita a compra dos produtos p/ os clientes), variedade do produto, apoio de serviço (serviços adicionais fornecidos pelo canal). Nº de intermediários empresas podem optar entre 3 estratégias: 1)distribuição exclusiva; 2)Distribuição seletiva (determinados intermediários q queiram comercializar um produto específico); 3) dist intensiva Avaliação das principais opções: Critérios econômicos =cada alternativa gerará um nível ≠ de vendas e custo. Critérios de controle e de adaptação = utilizar um representante de vendas traz um problema de controle, pois se trata de uma empresa independente em busca da maximização dos próprios lucros, por isso é preciso ter algum grau de compromisso entre os membros. Decisões de Gerenciamento de Canal: depois de escolhido que canal será usado é preciso selecionar, treinar, motivar e avaliar cada intermediário. Conseguir a cooperação dos intermediários representa um enorme desafio. O poder de canal é a habilidade influenciar o comportamento dos intermediários para obter uma atitude cooperativa: poder coercitivo - ameaça encerrar o relacionamento, é eficaz se há dependência; poder de recompensa; poder legitimado –comportamento garantido por contrato; poder de especialista – o fabricantes detém um conhecimento especial; poder de referência – o fabricante é respeitado no mercado. Integração de Canais e Sistemas: Canais de MKT convencionais é formado por um fabricante e intermediários independentes, onde cada um busca maximizar seu próprio lucro. Sistema Vertical de MKT (SVM) é um canal em que todos os membros atuam como um sistema unificado.

3)SMV Contratual são empresas independentes que atuam em diferentes níveis de prod e dist. Serviços e ambiente da loja. Pós-compra  despache e . e ao e-marketing (descreve os esforços da empresa para informar. Suprimento de produtos. atendimento. por ex). decoração da vitrine e da loja. Lojas dentro de lojas (Ex. Conflito horizontal = entre membros do mesmo nível de um canal. as empresas inteiramente virtuais e as empresas virtuais e reais. Localização (chave para o sucesso). cooperativas de varejistas e franquias. Cooperação e Concorrência: Conflito de canal ocorrem qnd as ações de um membro impedem que o canal atinja seus obj. embalagem e empacotamento. As empresas VeR apresentaram uma resistência em incluir um canal de comercio eletrônico para evitar um conflito de canal. mas os clientes podem pedir ajuda aos funcionários. Decisões de MKT Mercado alvo. Comunicação. 2)SMV Administrativo coordena os ≠ estágios da prod e dist devido ao poder de um dos membros. Compradores sagazes = não querem pagar mais por marcas parecidas. Conflito multicanal = qnd o fabricante forma 2 ou mais canais que vendem para o mesmo mercado. Serviço completo vendedores prontos para ajudar em todas as fases do processo de compra. compara e seleciona produtos).Há 3 tipos de SVM: 1)SMV Corporativo combina os ≠ estágios da prod e dist sob o comando de um único proprietário. MKT multicanal ocorre qnd uma única empresa utiliza 2 ou mais canais de mkt para atingir seus clientes. provadores. contato e experiência com o produto. Sortimento de produtos. Sistema Horizontal de MKT se forma quando 2 ou mais empresas se unem para explorar uma nova oportunidade de mercado. Existem dois tipos de empresas na internet. oferecer comissões maiores aos parceiros off-line. que se unem por meio de contratos (parcerias que agregam valor). ex: redes voluntárias patrocinadas pelo atacadista. Tipos de serviços Pré-compra  estacionamento. Serviço Limitado  produtos de compra comparada – clientes necessitam de mais informação e ajuda. Marca própria dominante. Conflito vertical = entre ≠ níveis no mesmo canal. promover e vender seus produtos e serviços na internet). rapidez e facilidade no caixa. Novos modelos para o sucesso. De transação (auxiliares)  balcão de informação. pois a ≠ dos serviços tbm diminuiu (entre lojas e departamento e de descontos. Conflito. Atividades e experiências na loja. Auto-seleção semelhante ao anterior. caixas eletrônicos. ou receber pedidos pela internet mas delegar a entrega aos varejistas. Preço. Informações sobre os produtos são encontradas em etiquetas. comunicar. crediário. horário de funcionamento. Marketing no e-commerce: O e-commerce deu origem ao e-purchasing.: Galerias Lafayette). propaganda. Resumo CAP 16 Kotler VAREJO Níveis de serviço Auto-serviço  o cliente faz tudo sozinho (procura. mas para tornar possível vender vender tanto por meio dos varejistas e pela internet pode-se oferecer marcas e produtos ≠ na internet.

Saturação de mercado (ex.” Tipo de produto a ser vendido Bens de conveniência  bebidas. bairro) e micro localização (loja.Atenção Seletiva: anunciantes fazem o que for preciso para captar a tenção do público. “Varejistas que ajudarem os compradores a ser economicamente cautelosos. Relações públicas e assessoria de imprensa. montagem e instalação. pais. shopping).Propaganda.Eventos e experiências. Topa perder mais tempo. Modelos de processos de Comunicação: O macromodelo do processo de comunicação enfatiza os principais fatores de uma comunicação eficaz. Grandes centros MARCAS PRÓPRIAS NO VAREJO Permitem diferenciação. fidelizam clientes. ajustes e concertos. Cidades pequenas. atraem clientes. Estratégias de macrolocalização: Dominância regional (Ricardo Eletro). Consumidor não faz grandes viagens. 6. estão cada vez mais diferenciadas.Promoção. 5. O mix de comunicação de MKT é composto por seis formas essenciais de comunicação: 1. devoluções. salgadinhos.entrega. ao mesmo tempo. Consumidor topa perder mais tempo/km. e relações com a marca. Vendas pessoais. As atividades de comunicação de mkt contribuem para a formação do brand equity criando conscientização da marca. gerenciamento de reclamações. Quantia média gasta por compra. eletrodomésticos. Devem estar integradas a fim de transmitir uma mensagem coerente e um posicionamento estratégico. chicletes. 1. % dessas pessoas que entram na loja. 3. etc. Mkt direto. Resumo CAP 17 Kotler Comunicação de MKT representa a “voz” da marca e é o meio pelo qual ela estabelece um diálogo e constrói relacionamentos com os consumidores. trazem margens maiores para os varejistas. cigarros.: Wal Mart). estado. Decisões de macro (cidade. % das que entram e comprar. agregam valor às marcas varejistas. associações corretas à imagem da marca. a simplificar sua vida cada vez mais atribulada e complexa e que. Indicadores de eficácia em vendas de varejo: N de pessoas q passam pelo local. 4. proporcionarem uma conexão emocional serão os vencedores no novo cenário do varejo no século XXI. Bens de especialidade  lojas de grife. Bens de compra comparada  móveis. 2. aumentam poder de barganha com fabricantes. . dando destaque ao emissor e o receptor. respostas à marca (opiniões e sentimentos positivos).

avaliação da marca em relação a sua capacidade de entender uma necessidade relevante. 3. 4)Intenção de compra da marca 2. mensagens instantâneas e sites independentes para reunir opiniões dos consumidores. Determinação dos objetivos Existem quatro objetivos possíveis: 1)Necessidade de categoria – normalmente para produtos inovadores. como dizer (estratégia criativa) e quem dizer (fonte da msg). 2)Conscientização da marca – capacidade de reconhecer marca dentro de uma categoria para que ocorra a realização da compra.. Também existe esse comportamento online. colegas. 3. Etapas do desenvolvimento de uma comunicação eficaz: Identificação do público alvo: É preciso ter em mente um público alvo bem definido  traçar o perfil do público alvo. Providência para estimular canais de influência pessoal: Identificar pessoas e empresas influentes 1.o produto sugere algo sobre o status ou gosto do usuário. email. Canais defensores: vendedor da empresa que entra em contato com o consumidor Canais especialistas: especialistas independentes que fazem apresentações para consumidores-alvo Canais sociais: vizinhos. as pessoas costumam pedir recomendações.Retenção Seletiva: as pessoas retém na memória apenas uma parte da msg. A eficácia da comunicação pessoal é individualizar a apresentação e o feedback. boca-a-rede. pode descrever o tipo de pessoa que usa a marca. é crescente e a importância da comunicação entre consumidores na internet. Micromodelo das respostas do consumidor – (olhar figura 17.Distorção Seletiva: os receptores interpretam a mensagem de acordo com suas crenças. Modelo da hierarquia de efeitos. Crescimento da importância do boca-a-boca: buzz marketing (marketing de burburinho) – pode construir marcas 4. que passam por três estágios (cognitivo – afetivo – comportamental). o tipo de experiência que que resulta do uso. familliares que falam sobre o produto com os consumidores-alvo. 3)Atitude em relação à marca . a tarefa do emissor é buscar maior simplicidade para que os principais pontos sejam compreendidos. A influência pessoal é importante quando: 1. Neste caso. amigos.3) Existem quatro modelos (Ainda. Modelo de comunicação).. Seleção dos canais de comunicação Canais de comunicação pessoais: duas ou mais pessoas comunicando-se pessoalmente em forma de diálogo ou exposição. Elaboração da comunicação Para que se obtenha a resposta desejada é preciso solucionar três problemas: o que dizer (estratégias de mensagem).2. Na estratégia criativa pode fazer uso de apelos informativos que baseiam-se nos atributos e benefícios do produto e de apelos transformativos que baseiam-se em um benefício ou imagem não relacionado ao produto. Existe uma considerável influência do boca-a-boca nas decisões de compra. Modelo da inovação-adoção.. .o produto é caro 2. avaliação da imagem atual da empresa. 1. EXS: Tefelone.

3. pega consumidores desprevinidos. governo. 7. Comunicadores de massa podem direcionar a informação aos formadores de opinião e eles levam ao resto do públio 5. e destes para os grupos menos envolvidos com a mídia. Criam interações com os consumidores. Relações Públicas e Assessoria de Imprensa – credibilidade. produtos são diferenciados. Propaganda – penetraçã. é algo mais concreto 1. dramatização. prêmios 3. eletrônica 2. impresa 1. nas sazonalidades. Eventos e Experiências: esportes. Estabelecimento do orçamento Método dos Recursos Disponíveis: ignora o papel da promoção como investimento. Criar líderes de opinião oferecendo o produto em condições atraentes Apresentar o produto a pessoas influente da comunidade Usar pessoas influente para fazer propagandas de testemunho Propaganda com frases de efeito Fórum eletrônico Marketing viral: transmissão de produtos de um usuário para o outro(ex Hotmail) Canais de Comunicação não Pessoais: são direcionados para mais de uma pessoa Mídia: escrita(jornais). rede (telefone). 2. MAS isto está errado. Integração dos Canais de Comunicação: os meios de massa estimulam a comunicação pessoal. Bom para o lançamento de produtos 3. Podem desenvolver eventos para surpreender o público e criar o buzz marketing. Comunicação de massa afeta atitudes e comportamentos individuais: as informações fluem da mídia para os formadores de opinião. 6. 4. Estabelecem um % de promoção com base nas vendas ou no preço do produto. artes. e não resultado dela. A promoção fica dependente das flutuações nas vendas.2. as tarefas que devem ser executadas e o custo da execução delas. as necessidades são heterogêneas Decisão sobre o mix de comunicação Mix de Comunicação de MKT: 6. O uso crescente para chamar atenção é uma resposta a fragmentação da mídia. . clientes são difíceis de atingir. convite para efetura a compra imediatamente. cupons. Orçamento de acordo com oq pode gastar Método da Porcentagem de Vendas: não se justifica pois encara as vendas como determinantes da promoção. Os orçamentos costumam ser maiores quando não há apoio do canal de marketing. eventos em defesa de causas. Relações Públicas: interna – com os funcionários – ou externa – consumidores. 4. oferece estímulo. expositiva (outdoores. pois as empresas tem objetivos diferentes. 5. cartazes). A soma dos custos é o orçamento. Promoções de vendas: amostras. Impede investimentos anti-cíclicos Método da Paridade com a Concorrência: evitaria guerras de promoção e representaria o consenso do setor. e por isso o orçamento da concorrente não é parâmetro Método doe Objetivos Finais: estabelece os objetivos específicos. transmitida (TV). entretenimento. expressividade e impessoalidade Promoção de Vendas – chama mais atenção.

e cada um deles exige uma abordagem específica. e os canais pessoais devem ser integrados com o não pessoais. mensagens e públicos obriga as empresas a fazerem uma comunicação integrada. Fatores para o estabelecimento do Mix de MKT: Tipo de mercado de produto: mercado consumidor x mercado organizacional. É preciso conhecer todo o consumidor. promoção de vendas. Estágio de disposição do comprador: Conscientização: propaganda e assessoria de imprensa. há resposta (o consumidor se sente obrigado a comprar dps da explicação do vendedor) 4.. Isso porque há uma fragmentação do mercado em mini-mercados. O ideal é usar diversos meios. No organizacional é mais eficiente vendas pessoais. Capítulo 18 . A CIM enxerga o mercado como um todo.. eventos e experiências. atualizado e interativo 6. capaz de avaliar os papéis estratégicos de uma série de disciplinas da comunicação – propaganda. 2. Crescimento: boca-a-boca. telemarketing) – personalizado. vendas pessoais. Marketing Direto(mala direta. são melhores as promoções de vendas e as progandas. Maturidade: propaganda. mas a propaganda Tb é boa para criar uma primeira imagem favorável a empresa.. Mensuração dos resultados da comunicação Qual foi o impacto? – alcance e freqüência. índices de lembrança e reconhecimento.Gerenciamento da comunicação de massa: propaganda. Muitas empresas ainda usam apenas uma ou duas ferramentas. Estágio do ciclo de vida do produto: Introdução: propaganda. Vendas Pessoais – interação pessoal (permite relacionamento imediato e interativo). Recompra: vendas pessoais e promoção 3. A ampla gama de ferramentas de comunicação. quando deveriam usar todas de uma forma integrada. quantas pessoas compraram o produto. vendas pessoais. No consumidor. Compra: vendas pessoais e promoção. Compreensão: Propaganda e vendas pessoais. eventos e relações públicas . Declínio: Promoção 1. Convicção: vendas pessoais.Eventos e Experiências – o consumidor se torna pessoalmente envolvido. relações públicas. promoção. eventos e experiências. aprofundamento no relacionamento. para saber todas as diferentes formas de comunicação que irão influenciar seu comportamento. coerência e impacto máximo por meio de mensagens integradas com coesão. Gerenciamento da comunicação integrada de MKT Comunicação Integrada de MKT: conceito de planejamento de comunicação de mkt que reconhece o valor agregado de um plano abrangente. 7. etc – e de combiná-las para oferecer clareza. em vez de focar partes individuais do processo. relações públicas. a venda não é agressiva e sim indireta 5.

Para desenvolver um programa. preferência. convicção e a compra de um produto ou serviço. Propaganda persuasiva: procura criar simpatia. 1. . em um prazo estabelecido Objetivos da propaganda: Propaganda informativa: busca criar conscientização e conhecimento da marca no caso de novos produtos ou novos recursos de produtos já existentes. bens ou serviços por um patrocinador identificado.PROPAGANDA Propaganda é qualquer forma paga de apresentação não pessoal e promocional de idéias. conhecidas como os 5Ms da propaganda: Meta de propaganda: é uma tarefa especifica de comunicação e um nível de sucesso a ser atingido em meio a determinado público. 2. Depois podem tomar as cinco principais decisões. os gerentes de marketing devem sempre começar pela identificação do mercado-alvo e dos motivos do comprador.

1. 5. Tipos de mídia . Estágio no ciclo de vida do produto: marcas estabelecidas necessitam um menor orçamento. 4. Determinação do orçamento de propaganda Cinco fatores específicos que devemos considerar ao estabelecer o orçamento de propaganda: 3. Freqüência da propaganda: o gasto depende do número de repetições necessárias para passar a idéia do produto ou serviço para o consumidor. 4. 2. Participação de mercado e base de consumidores: marcas com forte participação do mercado exigem menores gastos com propaganda.Propaganda de lembrança: tenciona estimular a repetição da compra de produtos e serviços. Propaganda de reforço: visa convencer atuais compradores de que fizeram a escolha certa. Concorrência e saturação de comunicação: quanto maior é o número de concorrentes. mais a empresa deve investir em propaganda. 3. Grau de substituição do produto: produtos genéricos ou facilmente substituídosnecessitam um maior investimento em propaganda.

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Marketing Direto  Uso de canais diretos para chegar ao consumidor e oferecer produtos e serviços sem intermediários de marketing o Mala direta: é personalizada. de gerenciar seus estoques o Telemarketing .Outros tipos de mídia Outdoors: transformação do outdoor tradicional em verdadeiras vitrines vivas. experimentação no local e máquinas de cupons instantâneos. como salas de espera. evitando a duplicação e maus pagadores. nos corredores e nas prateleiras. para a divulgação de produtos ou serviços. Promoção de vendas Consiste em um conjunto de ferramentas de incentivo. movimentos e imagens incomuns. flexível e permitea mensuração de respostas  Tem um custo maior. Merchandising: propaganda exibida como parte do programa de TV ou do filme. iluminação. além de opções de promoção como demonstrações no interior das lojas. com o uso de artes gráficas coloridas produzidas digitalmente. a maioria de curto prazo. estádios de esporte. comunicação corporativa. lobby e aconselhamento Principais ferramentas de RP em marketing: Cap 19 – Gerenciamento das Comunicações Pessoais Nesse capítulo. projetadas para estimular a compra mais rápida ou me maior quantidade de produtos ou serviços específicos por parte do consumidor ou do comércio. As cinco atividades de relações públicas incluem: relações com a imprensa. publicidade de produto. de criar uma imagem diferenciado. porém os alvos são muito mais promissores  ANZ BAnk com a campanha “change your home to suit your life” foi muito bem sucedida o Marketing de catálogo  Enviar catálogos para endereços selecionados  Depende da capacidade da empresa de gerenciar suas listas de clientes com o Maximo de cuidado. sons. Espaços públicos: o uso de espaços públicos e inusitados. elevadores e banheiros. Principais ferramentas da promoção para o consumidor: Relações Públicas Envolve uma variedade de programas desenvolvidos para promover ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos em particular. examinaremos como as empresas personalizam sua comunicação de marketing para produzir mais impacto. Ponto de venda: a propaganda dentro das lojas inclui anúncios nos carrinhos de compra.

texto. além de economiar tempo e apresentar uma maior variedade de produtos. exagerar quanto ao tamanho e desempenho do produto o Invasão de privacidade: vendedores requerem muitas informações pessoais Uma das grandes vantagens é a possibilidade de de testar.         Merchandising na TV Canais de venda na TV Usado para construir um relacionamento duradouro com o cliente  enviar cartões de aniversario e brinde Sucesso da campanha é medido pela taxa de resposta Esta sendo cada vez mais usado devido aos altos custos para atingir mercados A desmassificação do mercado revelou um numero crescente de nichos com preferencias distintas Compras em casa para se livrar de transito. sob condições reais de mercado. customização. freqüência. montante) para selecionar gruposalvo Empresas podem customizar mensagens com seu banco de dados Pontos negativos o Irritação com as ligações o Injustiça: algumas empresas tiram vantagens de compradores impulsivos ou menos informados o Engodo e fraude: anúncios cujo objetivo é iludir o cliente. com produtos. atributos do produto. estacionamento. comunidade. a eficácia de diferentes aspectos de uma estratégia de oferta. Regras para o e-marketing  construir relacionamentos com os clientes e realiar lucros adicionais o Dê ao consumidor uma razão para responder (jogos e gincanas) o Personalize o conteúdo de seus e-mails o Ofereça ao cliente algo que não poderia chegar por mala direta (e-mails com pacotes de viagem com desconto) o Facilite o cancelamento da subscrição Planejamento de Força de Vendas . conexão e comercio. conteúdo. etc. filas. preços. pode-se gastar mais tempo analisando catalogos e preços Fórmula R-F-M (recenticidade. comunicação. etc o o Marketing Interativo       A internet oferece a empresas e consumidores a oportunidade de maior interação e individualização Processo de informação passa a ser cada vez mais iniciado e controlado pelo cliente É possível prestar contas do marketing interativo sem dificuldades e seus efeitos podem ser identificados facilmente A internet oferece a possibilidade de contextualizar cada anuncio  comprar espaço publicitário com sites relacionados aos seus produtos Site atraente o Design.

4. Força de vendas contratada: representantes comerciais. 3. 7. bonificações. São importantes pois representam a própria empresa e trazem as informações necessárias sobre o cliente. trabalham no escritório ou são vendedores de campo. recompensas extras por desempenho. distribuição de lucro = ESFORÇO o Ajuda de custo: cobrir despesas básicas (transporte.   Identifica clientes potenciais. ou elas contratam representantes ou agentes dos fabricantes para conduzir a tarefa de venda direta Entranto. Tarefas específicas: Prospecção: busca de clientes Definição de alvo: como alocar tempo entre clientes potenciais e atuais Comunicação: transmissão de info Venda: aproximação. resposta a objeções. trabalho tempo integral ou parcial. bonificações. supervisão e motivação Os vendedores atuam como elo pessoal entre a empresa e os clientes. comissões. Estrutura da força de vendas Depende da estratégia. 6. Ele precisa de habilidades para analisar mercado. fechamento Atendimento: oferta de serviços aos clientes Coleta de info: pesquisas & trabalho de inteligência Alocação: decidir quais clientes priorizar em períodos de escassez Força de vendas alavancada: aqueles que se concentram na venda dos produtos mais complexos e personalizados (vendas comuns pelo pessoal interno ou internet)  lidam com menos contas Profissional de vendas = gerente de contas: obtém contatos produtivos entre pessoas de diferentes organizações que compram e vendem Venda: trabalho em equipe: altos executivos + pessoal técnico + pessoal de atendimento + equipe de escritório Força de vendas direta: funcionários da própria empresa. etc  por isso as empresas buscam aumentar a produtividade de força de vendas em termos de seleção. apresentação.   Vendedores gostam de renda regular. por produto ou mercado Tamanho da força de vendas Vendedores são patrimônios mais produtivos e caros da empresa. retribuição justa por experiência e tempo de casa 4 componentes da remuneração: o Quantia fixa: salário o Quantia variável: comissões. Tarefa do vendedor: mostrar como a empresa pode ajudar cliente (atual ou potencial) a aumentar sua lucratividade. Remuneração da força de vendas Pacote de remuneração atraente: 1. há altos custos de salários. Exemplos de estrutura: por território. recebem comissões com base em vendas efetuadas. 5. A seguir são pontos importantes a serem considerados para formar força de vendas: Objetivos e estratégias da força de vendas Função do vendedor: diagnosticar problema do cliente e propor solução. alimentação) . hospedagem. transforma-os em clientes e expande o negócio. 2. Por isso. despesas de transporte. vendedores autônomos ou corretores. as empresas precisam considerar cuidadosamente alguns pontos ao formar sua força de vendas. treinamento.

sobrecarga de vendedores que permanecem Etapas: 1. solteiros. empregados há + tempo. seguro. observações pessoais. contribuam com idéias para melhorar operações e sejam eficientes e confiáveis Vendedores pagos com comissão são menos supervisionados Produtividade dos vendedores Normas para contatos de prospecção: tempo especifico que profissionais de venda devem dedicar à prospecção de novas contas + padrões de prospecção Uso eficaz do tempo de vendas: administrar tempo com eficiência (análise tempo-tarefa) Vendedores externos: cuidam de contas maiores. agencias. Benefícios: férias remuneradas. subestimar potencial de vendas = supervaloriza remuneração dos vendedores b. família maior Recompensas não materiais: valorizadas pelos profissionais de vendas mais jovens. Avaliação Fontes de informação: relatório de vendas. segurança. pessoal de telemarketing  salário fixo + bonificação Site da empresa: instrumento para prospecção Motivação Vendedores precisam de estímulos especiais e incentivos Recompensas mais valorizadas: remuneração. pesquisas Avaliação formal: comparar desempenho atual com desempenho passado Avaliações podem: . anúncios. testes formais Treinamento e Supervisão Clientes esperam que vendedores conheçam profundamente o produto. custos de seleção e treinamento para novos profissionais. utilidade Recompensas menos valorizadas: simpatia. plano de saúde. promoção. disponibilizam sistemas eletrônicos de pedidos  remuneração-comissão Vendedores internos: pessoal do suporte técnico. 3. Procurar candidatos: sugestões. 2. pensões = SEGURANÇA Empresa pode associar parte variável de remuneração a metas estratégicas. nível de instrução maior Quotas de vendas atingidas: afetam remuneração Problemas: a. captam novos negócios. Desenvolver critérios de seleção (quais atributos procurar). crescimento pessoal. cartas de clientes. assistentes de venda. família pequena. superestimar potencial de vendas = difícil atingir quotas = frustração & desistência 1. reconhecimento Recompensas financeiras:valorizadas pelos mais velhos. contatos com universitários Procedimentos de seleção: entrevista informal ou formal. respeito. o Gerenciamento da Força de Vendas Recrutamento e Seleção Força de vendas bem sucedida: requer seleção de vendedores eficientes  ROTATIVIDADE = vendas perdidas.

. etc  solução: abordagem positiva – negar validade da objeção ou transformar em razão de compra 5. Pré-abordagem: vendedor deve aprender máximo possível sobre empresa (cliente potencial e seus compradores) & estabelecer objetivos da visita 3. plano de entrega. etc). preferência por fornecedores ou marcas atuais) & resistência lógica:preço. etc). declarações. território e próprias responsabilidades Diagnosticar características da personalidade Detectar problemas de motivação ou adequação às políticas da empresa Princípios da venda pessoal 6 etapas: Prospecção e qualificação: identificar e qualificar clientes potenciais & avaliar nível de interesse e capacidade financeira (clientes potenciais quentes. Fechamento: reconhecer sinais de fechamento (atitudes. idéias preconcebidas.o o o Estimar conhecimento do vendedor sobre a empresa. técnicas de fechamento (requisitar pedido. concorrência. qtde extra. incentivos específicos para fechar compra (preço especial. brinde) Acompanhamento e manutenção: assegurar satisfação do cliente 1. atitude neurótica em relação a dinheiro. Apresentação e demonstração: contar história do produto ao comprador (Atenção. mornos ou frios) 2. recapitular pontos de concordância. clientes. Desejo e Ação) 4. Superação de objeções: resistência psicológica (apatia. Interesse. produto.