Canais de

Distribuição
Ahôme
Por: Beatriz Alves, Larissa Basso, Maria E. Wissmann e
Sarah Rocha
Sumário
01 Qual a importância?
02 O que são?
03 Quais os tipos? 04 Canal Direto
05 Canal Indireto
06 Canal Híbrido
07 Formas 08 Distribuição
Intensiva
Sumário
09 Distribuição Seletiva
10 Distribuição Exclusiva
11 Objetivos 12 Principais
Intermediários
13 Níveis
14 Níveis 0, 1, 2 e 3
15 Canais de Distribuição
reversos
16 Como funciona?
Sumário
17 Como definir?
18 Canais de Distribuição Digital

19 Opções de distribuição
20 Nossa empresa
online
21 Público alvo 22 Canal
23 Estratégia 24 Particularidades do
produto
Sumário
25 Custos
26 Referências
Bibliográficas
01. Qual a importância?
Mas por que gerenciar Canais de Distribuição na sua empresa?

Os canais de distribuição são essenciais para uma empresa porque eles são
responsáveis por levar o produto ou serviço até o consumidor final. Eles permitem
que a empresa alcance novos mercados e aumente sua base de clientes.
Além disso, os canais de distribuição ajudam a reduzir os custos de marketing e
publicidade, pois o canal em si pode ser usado como um meio de publicidade. Dessa
maneira, um canal de distribuição bem gerenciado pode aumentar a satisfação do
cliente, pois ele terá fácil acesso aos produtos e serviços da empresa.
Os canais de distribuição são os tipos de etapas que o produto percorre para que ele saia do
fabricante e chegue nas mãos do cliente. Para isso, a empresa precisa escolher os meios mais
eficientes e rentáveis possíveis, seja o transporte, os funcionários ou as rotas de logística. Eles são
formados por fornecedores de serviço que analisam o mercado, promovem produtos e negociam
preço, métodos de entrega e quantidade de produtos com o cliente.
Depois que isso estiver definido é importante que o marketing da empresa selecione os melhores
canais de distribuição considerando o perfil dos consumidores, agilidade logística e
custo-benefício. Normalmente quem está envolvido com os canais de distribuição são os
desenvolvedores do produto, os atacadistas e os varejistas. Quando tudo isso estiver alinhado, as
chances da entrega para o cliente acontecer de forma mais fluida, trazendo benefícios para a
empresa.
2. O que são?
03.
Quais os tipos?
A ação de escolher os canais de distribuição deve ser
pensada em como o produto que será vendido tem uma
relação com o cliente. Pensando nisso, os canais de
distribuição são divididos em três grupos: Direto,
Indireto e Híbrido.
 04. Canal Direto
● Ligação direta com o cliente;
● Não há uma ação intermediária entre
produtor-cliente;
● Possibilita maior conexão entre o cliente e a
organização;
● Atendimento personalizado;
● Não paga comissão, preço do produto mais baixo.
● Baixa possibilidade de alto número de clientes.
 05. Canal Indireto
● Empresas terceiras que realizam a logística de outra
empresa;
● A distribuição pode ser feita por atacadistas, varejista
ou distribuidores;
● Paga comissão, produto mais caro;
● Para escolha dos intermediários, analisa-se:

○ Localização e condições do ponto de venda;

○ Proximidade do centro de distribuição;
○ Qualidade logística, de marketing e operacional;
○ Custo-benefício e condições exigidas na parceria;
○ Relacionamento com os clientes e frequência de compra.
 06. Canal Híbrido
● Meio termo entre direto e indireto;
● Empresa realiza parte do contato e usa intermediários para entrega;
● Divulgação do produto direta e entrega dos produtos indireta;
● Exemplo chocolate. Divulgação pela Internet/TV e venda em mercados.
 07.
Formas
Existem três formatos de
Canais de Distribuição:
 08.

Distribuição Intensiva

Aplicada a produtos mais populares, que possuem um alto volume de vendas.

Quanto maior o número de pontos de venda comercializando o produto,
melhor.
 09.

Distribuição Seletiva
O fabricante opta por um grupo específico de intermediários que ficarão
responsáveis pelas vendas ao cliente final. Os critérios para a seleção
desses intermediários são: localização, número de clientes, reputação, etc.
 10.

Distribuição Exclusiva
Já na distribuição exclusiva, o intermediário atua como um representante,
levando a mercadoria até os pontos de vendas que terão exclusividade de
comercializar os produtos e que são selecionados pelo fabricante. Este
formato é feito para produtos mais exclusivos, com baixo volume de
vendas.
11. Objetivos
Os objetivos dos Canais de Distribuição são de, principalmente, garantir
que o produto chegue até onde ele será vendido e que sempre esteja
disponível quando preciso ou não, impactando positivamente as vendas.
Os meios de distribuição devem ser capazes de gerar satisfação na
demanda de produtos da organização, ligados à logística. Eles são
essenciais para que o produto tenha alcance nos lugares em que os
clientes estão, por isso deve estar disponível quando o que consumidor
desejar.
 12. Principais Intermediários
Varejista Atacadista
A função de um varejista é vender produtos ou serviços A função de um atacadista é comprar grandes
diretamente aos consumidores finais. Eles são quantidades de produtos diretamente dos fabricantes
responsáveis por garantir que seus clientes tenham ou distribuidores e vendê-los em quantidades menores
acesso fácil aos produtos ou serviços que desejam para revendedores, varejistas e empresas. O atacadista
comprar, e também se certificam de que os produtos geralmente oferece preços mais baixos do que os
estejam disponíveis em estoque para atender à varejistas porque compra em grandes quantidades e
demanda dos clientes. repassa as economias aos seus clientes.

Equipe de vendas Agentes de vendas

A função de uma equipe de vendas é vender produtos A função de um agente de vendas é vender produtos ou
ou serviços para clientes potenciais. Eles são serviços para clientes em potencial. Eles podem
responsáveis por identificar as necessidades dos trabalhar em uma variedade de indústrias, tais como
clientes, apresentar os produtos ou serviços de forma varejo, imobiliário, seguros, entre outras.
atrativa e persuasiva, responder a perguntas e objeções
dos clientes e fechar vendas.
12. Principais Intermediários
Distribuidor
A função de um distribuidor é fornecer produtos ou serviços para vários pontos de venda
ou consumidores finais. Eles atuam como intermediários entre o fabricante e o varejista ou
entre o fornecedor e o cliente final. O distribuidor é responsável por armazenar, gerenciar
estoques, transportar e fornecer os produtos de maneira eficiente para garantir que eles
cheguem aos seus destinos finais no prazo e na qualidade adequados.
13. Níveis
Quais os níveis de canais de distribuição?
Quando falamos dos níveis estamos relacionando o contato que o
fabricante e o cliente fiel estabelece, levando em consideração a
quantidade de intermediários entre eles.
 14. Níveis 0, 1, 2 e 3
Nível 0:
Fabricante – consumidor
Por exemplo, um agricultor que vende
seus produtos diretamente em uma feira
livre para o consumidor final.
Nível 1:
Fabricante – atacadista –
consumidor
Por exemplo, a Apple. A empresa possui
lojas próprias e vende seus produtos
diretamente para os consumidores finais
Nível 2:
Fabricante – atacadista –
varejista – consumidor
Um exemplo de empresa poderia ser
uma distribuidora de alimentos que
compra diretamente dos produtores
agrícolas e distribui para supermercados
e mercearias.
Nível 3:
Fabricante - atacadista – distribuidor –
varejista – consumidor
Uma empresa exemplo seria uma fabricante de produtos de
eletrônicos que vende seus produtos para distribuidores regionais,
que por sua vez vendem diretamente para lojas de eletrônicos em
suas regiões.
Fato
O Nível 3 é o modelo mais tradicional de
fornecimento de um produto, porém é o que mais
gera mais custos adicionais que são divididos entre
os intermediários e são, geralmente, embutidos no
valor final da mercadoria.
 15.
Canais de Distribuição
reverso
Ele é usado quando há algum tipo de problema e o consumidor precisa devolver o
produto. Algo que acontece comumente em empresas e-commerce, é o caso do cliente
não gostar da compra ou quando o produto não atinge suas expectativas, não está
adequado ao consumidor, vem com algum defeito, etc. Em casos como esses, a empresa
oferece informações sobre como realizar uma troca ou devolução deste produto.
 16. Como funciona?
1. 2.
O gerenciamento de canais é uma tarefa que vai O que precisa ser feito é basicamente analisar o
desde a escolha dos principais indicadores de desempenho dos diferentes canais de
desempenho (KPIs) até o monitoramento distribuição de vendas. Esse tipo de
constante das métricas do setor. rastreamento permite avaliar o desempenho de
É uma estratégia que visa garantir que os cada canal, o que pode ajudar a identificar
produtos ou serviços cheguem ao consumidor problemas de distribuição, como falta de
final de forma eficiente e lucrativa para a estoque em determinados pontos de venda.
empresa. Para isso, é necessário identificar e O gerenciamento de canal eficaz ajuda a
gerenciar os diferentes canais de distribuição desenvolver estratégias que podem melhorar o
utilizados, como lojas físicas, e-commerce, desempenho do negócio e aumentar a
distribuidores, atacadistas, representantes participação no mercado, tornando o negócio
comerciais, entre outros. mais lucrativo para todos.
 17. Como definir?
Para definir os canais de distribuição do seu produto, você deve
considerar o perfil do seu público-alvo, o tipo de produto que está
sendo oferecido e as características do mercado em que está
atuando. Alguns passos úteis para definir os canais de distribuição
são:
1. Identifique seu público-alvo: É fundamental saber quem 1. Considere as particularidades do produto:
é o seu público-alvo para definir os melhores canais de Se o seu produto é perecível ou frágil, é
distribuição para alcançá-los. importante escolher um canal de
2. Analise o mercado: Investigue as práticas de distribuição distribuição mais seguro e confiável.
dos concorrentes, verificando quais canais eles utilizam e 2. Avalie a logística: Considere os custos
se esses canais são efetivos. envolvidos na distribuição do seu produto,
3. Crie uma estratégia de distribuição: Planeje como você incluindo transporte e armazenamento.
vai entregar o produto ao seu público-alvo. Por exemplo, 3. Teste e avalie a eficácia dos canais
você pode optar por vender diretamente ao consumidor escolhidos: Monitore constantemente seus
final ou através de intermediários, como lojas e resultados e ajuste sua estratégia de
distribuidores. distribuição, caso necessário.
18. Canais de Distribuição
Online
Os canais de distribuição online são usados para conectar produtos e serviços a clientes em todo o mundo
por meio da Internet. Eles permitem que empresas alcancem um público mais amplo, reduzindo custos e
aumentando a eficiência da distribuição.
Por exemplo, as vendas pela internet podem ser automatizadas com facilidade, economizando tempo e
dinheiro. Além disso, os canais de distribuição online permitem que as empresas ofereçam suporte ao
cliente em tempo real e coletam feedbacks valiosos para melhorar seus produtos e serviços.
 19. Opções de Canais de Distribuição Online

Loja virtual própria Marketplaces Redes sociais

Através de uma plataforma de Plataformas de vendas online Facebook, Instagram, YouTube e

e-commerce que permite a que reúnem diversos vendedores outras redes sociais também

venda de produtos ou serviços em um mesmo local, como podem ser utilizadas como canais

diretamente ao consumidor final. Mercado Livre, Amazon, eBay, de distribuição para produtos e
entre outros. serviços.

Aplicativos Mobile Email Marketing Plataformas de curso online

Aplicativos móveis como Uber Por meio de campanhas de email Empresas que oferecem cursos
Eats, iFood e Rappi são exemplos marketing, é possível enviar ou treinamentos também podem
de canais de distribuição para ofertas e promoções distribuir seus conteúdos através
empresas do setor alimentício. diretamente para o público de plataformas especializadas na
interessado. área.

Parcerias com outros sites

Muitas empresas buscam parcerias com outros sites ou blogs
relacionados ao seu nicho de mercado para divulgação e distribuição de
seus produtos ou serviços.
20. Nossa empresa
Agora que vimos tudo isso, é hora de
aplicar na nossa empresa!
21. Público alvo
Brasil, SP,
São Paulo
(Zona
Norte).
Os produtos destinam-se a jovens
e adultos de 22 a 40 anos, e de
maioria feminina, que residem na
região de São Paulo, Zona Norte.
 22. Canal
Canal Direto, mais especificamente e-commerce. O E-commerce tem a
grande facilidade de poder atuar em diversos segmentos e sem limites
de horário, o que beneficia o empreendedor a possibilidade de obter
melhores resultados.
 23. Estratégia
Nossa empresa trabalhará com o canal direto de distribuição, porém, se
algum dia notarmos que não está dando mais certo, tentaremos trazer o
canal indireto de distribuição para a nossa empresa. Caso isso aconteça
decidimos que usaríamos a estratégia de Distribuição Seletiva, pois
escolhemos uma região específica de São Paulo, a região Zona Norte.
24. Particularidades do produto
Frágil, pode vazar do frasco e quebrar o recipiente,
portanto foi escolhida a Distribuição Direta, pois
confiamos mais nas pessoas que produzem o produto e
sabem o cuidado preciso.
 25. Custo

Gasolina
1. Seria usado um vale
transporte que a
empresa pagaria para
as sócias quando
entregassem os
produtos.
Embalagem
Esse custo seria gasto
com os recipientes,
2.
sacolas de viagem,
frascos do produto,
caixa de kit, etc.
26. Referências Bibliográficas
Canais de distribuição: entenda quais são os tipos e
sua importância
Canais de distribuição: como tornar sua logística
mais eficiente
Canais de Distribuição: O Que São, Os 3 Tipos e Os
Principais Canais
Objetivos do Canal de Distribuição - StarSoft
Canais de distribuição, o que são? Tipos e relevância
para os investidores
Canais de distribuição: conceito, importância e como
escolher o melhor no trade marketing
26. Referências Bibliográficas
Veja como desenvolver um canal de vendas e de
distribuição
O que são os canais de distribuição no marketing?
Canais de Distribuição: TUDO que você precisa saber │
???
Distribuição de cosméticos: 8 cuidados logísticos que
devem ser tomados - MáximaTech
Qual o melhor canal de distribuição de cosméticos
profissionais? - Live.Life Professional
Como fazer seu produto chegar na quantidade, horário
e local corretos? - Sebrae.
Canal de distribuição: tipos e sua importância para as
empresas
Agradecemos
a atenção!
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