25/06/2020 Ilumno

Aluno: DANIELLA MUNIZ DA SILVA COSTA Matrícula: 20183300420

Avaliação: A2- Data: 18 de Junho de 2020 - 08:00 Finalizado
Local: Sala 134 - Térreo - Sala de Aula / Andar / Polo Freguesia / POLO FREGUESIA/JACAREPAGUÁ - RJ
Acadêmico: EAD-IL60069-20202A

Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 7,50/10,00

1  Código: 7952 - Enunciado: Sabe-se que os territórios são unidades geográficas nas quais 1,00/ 1,00
dividimos as zonas de vendas. Um bom zoneamento de vendas melhora o relacionamento com o
cliente e permite um melhor ajuste entre o vendedor e as necessidades do mercado. A partir
dessas considerações, indique as afirmativas que são muito importantes e critícas para o
zoneamento e resultado de vendas. Divisão desproporcional em termos de tamanho. Número de
clientes. Esforço de marketing exigido. Rotas de vendas e coberturas. Marque a alternativa
correta.

 a) Somente as afirmativas II, III e IV são verdadeiras.<

b) Somente as afirmativas III e IV são verdadeiras.<
c) Somente as afirmativas I e II são verdadeiras.<
d) Somente as afirmativas II e III são verdadeiras.<
e) Somente as afirmativas I, III e IV são verdadeiras.<

Alternativa marcada:

a) Somente as afirmativas II, III e IV são verdadeiras.<

Justificativa: Resposta correta: Somente as afirmativas II, III e IV são verdadeiras. A divisão em
zonas ou territórios de vendas deve ser proporcional em termos de tamanho, números de
clientes e esforço de marketing exigido para que os membros das equipes de vendas possam
igualmente ter chance de sucesso. Para isso, criam-se rotas, que serão os caminhos que os
vendedores percorrerão para dar cobertura ao território de vendas. Distratores: A afirmativa I está
incorreta, pois a divisão em zonas ou territórios de vendas deve ser proporcional em termos de
tamanho, e não desproporcional, como aponta a afirmativa.

2  Código: 7997 - Enunciado: O varejo é composto por negócios cujas vendas dão-se por meio dos 0,00/ 1,00
pontos de venda e inclui as atividades relativas ao oferecimento de produtos ou serviços
diretamente aos consumidores finais, e há diversos tipos, formas e tamanhos do varejo de loja.
Um desses tipos é aquele que oferece lojas relativamente pequenas, localizadas em áreas
residenciais, funcionando em horários prolongados e praticando preços ligeiramente mais altos,
e cujo principal objetivo e diferencial é atender a um público segmentado por horário ou mesmo
localização. De acordo com o exposto, podemos afirmar que essas característica estão
relacionadas a(ao):

 a) Loja de conveniência.<
b) Minimercado.<
c) Serviço limitado.<
d) Autosserviço.<
e) Serviço completo.<

Alternativa marcada:

e) Serviço completo.<

Justificativa: Resposta correta: Loja de conveniência. As lojas de conveniência são pequenos

estabelecimentos comerciais que, muitas vezes, funcionam por meio de franquias quase sempre
localizadas em postos de abastecimento de combustível, estações ou ruas movimentadas,
representando uma forma de criar-se uma receita adicional e de atrair novos consumidores para
ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/5733481/af0a7694-94ee-11e8-a84c-0242ac110039/ 1/5
25/06/2020 Ilumno

essas localidades. Muitas vezes funcionam 24 horas por dia. Distratores: Minimercado. Errada. O
minimercado tem característica de mercado, horário e funcionalidade, mas é limitado por espaço
fisico de loja. Serviço limitado. Errada. O serviço limitado tem como característica a limitação de
gama de produtos. Serviço completo. Errada. O serviço completo tem característica de
supermercado. Autosserviço. Errada. O autosserviço tem característica de 'atacarejo'.

3  Código: 7993 - Enunciado: Sabe-se que as decisões sobre os canais de marketing mais 1,00/ 1,00
apropriados a cada tipo de clientela estão entre as maiores críticas que as organizações
enfrentam. Isso porque os canais escolhidos pelas empresas afetarão as decisões de mercado.
Especificamente um desses canais intermediários, o de _________________, é o canal
direcionado aos lojistas, que compra produtos em grande quantidade do fabricante para
depois revender aos lojistas. Marque a alternativa que completa corretamente a lacuna.

a) Representante.<
 b) Atacadista.<
c) Varejista.<
d) Corretor.<
e) Fabricante.<

Alternativa marcada:

b) Atacadista.<

Justificativa: Resposta correta: Atacadista. O canal atacadista é o canal direcionado aos lojistas,
que compra produtos em grande quantidade do fabricante para depois revender aos lojistas,
assim o lucro do atacado está na venda em grandes quantidades. Distratores: Varejista. Errada.
Este é direcionado ao consumidor final. Corretor. Errada. Este é direcionado ao atacadista.
Representante. Errada. Este é direcionado ao fabricante. Fabricante. Errada. Este é
direcionado aos atacadistas.

4  Código: 8015 - Enunciado: O merchandising é uma técnica de marketing que envolve a 1,00/ 1,00
apresentação do produto no ponto de venda – PDV com o uso de material promocional ou
degustação, buscando captar o interesse de um segmento de consumidores interessado em
adquirir um bem ou serviço. De acordo com o exposto, dentre as estratégias de vendas
promocionais utilizadas pela técnica de merchandising, está a ___________________, que inclui
amostras, cupons e abatimentos. Marque a alternativa que completa corretamente a lacuna.

a) Estratégia de marketing.<
b) Supervisão de vendas. <
c) Comunicação de vendas.<
d) Distribuição. <
 e) Promoção de vendas.<

Alternativa marcada:

e) Promoção de vendas.<

Justificativa: Resposta correta: Promoção de vendas. A promoção e as vendas têm o seu efeito
ampliado pelo merchandising, ao oferecer determinado produto no PDV em um determinado
período de tempo como estímulo à compra. Distratores: Comunicação de vendas. Errada. A
comunicação de vendas está ligada à divulgação do produto por meio dos diversos canais de
midia. Distribuição. Errada. A distribuição está ligada ao grupo de canais de venda dos produtos
em varejo. Estratégia de marketing. Errada. A estratégia de marketing está ligada às definições de
fundo estratégico de lançamento e acompanhamento do produto no mercado. Supervisão de
vendas. Errada. A supervisão de vendas está ligada à equipe de vendas e ao acompanhamento de
resultados de vendas.

ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/5733481/af0a7694-94ee-11e8-a84c-0242ac110039/ 2/5
25/06/2020 Ilumno

5  Código: 1843 - Enunciado: O desenvolvimento de novos produtos geralmente tem mais sucesso 0,00/ 1,00
quando os profissionais dos diferentes departamentos das empresas trabalham em sintonia.
Nesse contexto, é importante que o produto seja pesquisado sob a ótica do ______________ e de
uma equipe interdepartamental para conduzir seu projeto durante o desenvolvimento. Marque a
alternativa que completa corretamente a lacuna.

a) Processo.<
 b) Marketing.<
c) Projeto.<
d) Pensamento.<
e) Design.<

Alternativa marcada:

d) Pensamento.<

Justificativa: Resposta correta: Marketing. Grande parte das atividades do desenvolvimento de

novos produtos consiste no aperfeiçoamento de produtos existentes. Daí a importância da
aliança de diferentes know-hows para a criação de produtos de qualidade superior e voltados ao
atendimento dos desejos dos consumidores. Distratores: Design. Errada. Nessa etapa, são
definidas a forma, a embalagem e a rotulagem do produto. Projeto. Errada. Nessa etapa, é
definido o processo total de desenvolvimento do produto. Pensamento. Errada. Nessa etapa, são
reunidos os setores e discutidas as ideias de aperfeiçoamento do produto sob diversas
óticas, para finalmente ser aprovado pelo marketing. Processo. Errada. Nessa etapa, são
incluídas todas as atividades demandadas para o efetivo lançamento do produto, desde a
geração de ideias até a colocação final no mercado e avaliação do lançamento.

6  Código: 8005 - Enunciado: Sabe-se que o varejo inclui todas as atividades relativas à venda de 1,00/ 1,00
produtos ou serviços diretamente aos consumidores finais e que há diversos tipos, formas e
tamanhos de varejo de loja. Um desses tipos, muito uitilizado, é aquele que trabalha com baixo
custo, baixa margem e alto volume, destinado a atender a todas as necessidades de higiene,
alimentação e limpeza doméstica, conhecido por:

a) Loja de especialidades.<
b) Serviço completo.<
c) Serviços limitados.<
 d) Supermercado.<
e) Autosseleção.<

Alternativa marcada:

d) Supermercado.<

Justificativa: Resposta correta: Supermercado. Os supermercados integram em suas ofertas

alimentos, eletrodomésticos e artigos para a casa e facilitam a vida do cliente que não dispõe de
tempo para ir a vários locais em busca de artigos específicos. Nesse autosserviço, os clientes
fazem suas próprias compras e não necessitam de auxílio de vendedores. Distratores: Loja de
especialidades. Errada. Sua atividade está voltada para determinado segmento de produto, logo
não se destina a atender a todas as necessidades listadas no enunciado. Autosseleção. Errada.
Sua atividade está voltada para determinado segmento de serviço, logo não se destina a atender
a todas as necessidades listadas no enunciado. Serviços limitados. Errada. Sua atividade está
voltada para determinado segmento limitado, logo não se destina a atender a todas as
necessidades listadas no enunciado. Serviço completo. Errada. Sua atividade está voltada para
determinado segmento de serviço, logo não se destina a atender a todas as necessidades listadas
no enunciado.

ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/5733481/af0a7694-94ee-11e8-a84c-0242ac110039/ 3/5
25/06/2020 Ilumno

7  Código: 1847 - Enunciado: O zoneamento de vendas é importante, pois cada vendedor recebe 1,00/ 1,50
um território com um grupo de clientes identificados e homogêneos, ou seja, com características
similares. A partir dessa afirmação, responda às seguintes questões: a) Indique, no mínimo, dois
conhecimentos que o vendedor deve possuir para ser bem-sucedido nas vendas. b) Cite uma
vantagem do zoneamento de vendas.

Resposta:

A-R:Para um vendedor ser bem sucedido é importante ter paciência,ter auto confiança em si, ter
ética profissional,ser honesto, atingir metas e objetivos,saber ouvir o cliente e acima de
tudo,reverter objeções.

B-R: Umas das vantagens do zoneamento de vendas é permitir uma cobertura intensiva do
territótio de vendas,cria no representante/vendedor a responsabilidade com seu
território,controla e avalia o retorno que o vendedor deve ter,permite redução de custos entre
outros.

Comentários: a) Cada membro da equipe de vendas deve conhecer as atividades de seus

clientes, seus potenciais de compra e seu porte para realizar um atendimento diferenciado. b) O
zoneamento de vendas melhora o relacionamento com os clientes, que passam a receber visitas
regulares das organizações, permitindo um melhor ajuste entre o vendedor e as necessidades
dos clientes. Pontuação: O aluno que for capaz de apontar que conhecimentos o vendedor deve
possuir para ser bem-sucedido nas vendas e citar ao menos duas vantagens do zoneamento de
vendas terá 100% de aproveitamento de aprendizagem; o aluno que apenas apontar os
conhecimentos que o vendedor deve possuir ou citar ao menos duas vantagens do zoneamento
de vendas terá apenas 50%; e o aluno que não atender ao que foi solicitado na ação verbal do
enunciado terá 0% de aproveitamento de aprendizagem.
Justificativa: Justificativa: a) Cada membro da equipe de vendas deve conhecer as atividades de
seus clientes, seus potenciais de compra e seu porte para realizar um atendimento diferenciado.
b) O zoneamento de vendas melhora o relacionamento com os clientes, que passam a receber
visitas regulares das organizações, permitindo um melhor ajuste entre o vendedor e as
necessidades dos clientes. Pontuação: O aluno que for capaz de apontar que conhecimentos o
vendedor deve possuir para ser bem-sucedido nas vendas e citar ao menos duas vantagens do
zoneamento de vendas terá 100% de aproveitamento de aprendizagem; o aluno que apenas
apontar os conhecimentos que o vendedor deve possuir ou citar ao menos duas vantagens do
zoneamento de vendas terá apenas 50%; e o aluno que não atender ao que foi solicitado na ação
verbal do enunciado terá 0% de aproveitamento de aprendizagem.

8  Código: 1842 - Enunciado: No desenvolvimento de novos produtos, o marketing destaca 2,50/ 2,50
três elementos considerados essenciais: a embalagem, o teste de conceito e a marca. A marca e
o preço são tão importantes que são duas atividades específicas em marketing: branding e
pricing. A criação e a gestão das marcas são fundamentais às organizações, pois qualquer
companhia que pretenda oferecer um produto ou serviço deve comunicar seus atributos aos
seus clientes. A marca busca, por meio de embalagem, conceitos visuais e comunicação, uma
identificação com o cliente, que o leve a amar a marca. Coca-Cola, Nike, Pepsi, Apple são alguns
exemplos de marcas fortes e amadas, mas que nem por isso deixam de inovar nos conceitos de
mídia ou novos produtos. Ou seja, o papel da marca é ficar sempre jovem na mente do cliente.
Considerando o exposto, elabore um texto dissertativo sobre a importância de uma marca
forte no processo de ganhar fatias de mercado (share) e manter clientes fidelizados.

Resposta:

R: Uma marca forte aumenta a chance de um produto ser ofertado com preço premiun,
aumentando a atração de seus clientes,e o valor do produto,garantindo assim a
receitafavorável,tendo a garantia no processo de compra com seu consumidor. Devemos sempre
fidelizar nossos clientes com o objetivo de além de comprarem mais vezes,acabam indicando
para seus amigos e familiares,eles custam menos,e são fiés nos dando feedbaks mais
honestos,praticando empatia. Eles são nosso maior consumidor.
ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/5733481/af0a7694-94ee-11e8-a84c-0242ac110039/ 4/5
25/06/2020 Ilumno

Justificativa: Expectativa de resposta: Uma marca forte evidencia o conceito do produto, do

serviço ou da empresa e está ligada ao principal atributo ofertado. Aquilo que liga o cliente ao
produto — experiências, por exemplo — prima pela simplicidade e originalidade, possibilitando a
segmentação do público-alvo para cada um desses produtos. É uma ferramenta de fidelização
dos clientes e proteção contra a concorrência e simboliza os valores e a cultura da empresa.
Pontuação: O aluno que for capaz de explicar como uma marca forte é importante nesse
processo de criação e gestão de marcas terá 100% de aproveitamento de aprendizagem; o aluno
que apenas explicar gestão de marcas e/ou criação de marcas terá 50%; e o aluno que não
atender ao que foi solicitado na ação verbal do enunciado (caso ele não exemplifique nem
defina) terá 0% de aproveitamento de aprendizagem.

ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/5733481/af0a7694-94ee-11e8-a84c-0242ac110039/ 5/5