2) ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS

ETAPA 1: PRÉ-VENDA

❖ Busca de clientes:

Os clientes da Alicorp são B2B, possuem 4 segmentos: A, B, C e D, com base no

ticket médio de consumo e mix de categorias, que representa o número de produtos
por categoria que o cliente adquire. A marca Negrita é um produto com altas
expectativas dentro da categoria para clientes B2B, este produto foi criado
exclusivamente para o negócio de produtos industriais.

A prospecção na Alicorp ocorre de três formas: por e-mail, porta fria e telefone. Para
grandes empresas como supermercados ou atacadistas é dado por telefone como
uma nova medida implementada para expandir seu alcance para as empresas, já para
as empresas responsáveis pela distribuição de produtos destinados às PMEs é
realizada uma prospecção de porta fria com uma rota de vendas estabelecida para
assim chegar aos armazéns, Minimercados e lojas de conveniência para promover
vendas de produtos.

A prospecção da Alicorp consiste em identificar vinícolas peruanas e barracas de

mercado que podem se tornar potenciais clientes. Ao longo de 2019, este projeto
permitiu obter uma venda de 20.277 toneladas e aumentar a carteira de clientes para
um total de 100.000.

❖ Planejamento de contas de clientes da carteira:

A segmentação da carteira de clientes é voltada para pessoas de 06 a 80 anos com

nível socioeconômico A, B e C. O mercado de mazamorra arrojado da Alicorp é o do
consumidor, uma vez que as pessoas compram este produto para seu consumo
pessoal ou familiar e com base em suas necessidades, no âmbito da tomada de
decisão de marketing, podemos calcular o valor da vida útil do cliente usando uma
versão simplificada da fórmula que é simples e eficaz para a tomada de decisão de
marketing. Eles são classificados em três aspectos importantes:

 Produto: Temos uma grande carteira de clientes fixos que estão

familiarizados com a ousada mazamorra dos níveis socioeconômicos A, B e C.
A mazamorra com a marca "Negrita" alcançando um share de 72%, um
recorde histórico para a empresa e para a marca. Além disso, nossas vendas
superaram as do ano anterior em 7%, um acréscimo de 4 pontos percentuais
de participação de mercado.
 Tipo de clientes: Somos uma grande empresa de produção pertencente ao
setor de consumo com um produto nutricional A1 preferido pelos clientes.
 Clientes atacadistas: São eles a complexidade administrativa envolvida
no atendimento a um grande número de clientes, à força de vendas e à
gestão do fluxo de pedidos.
  Clientes de canais de distribuição exclusivos: O que se busca é que,
por meio do canal de distribuição exclusivo, os produtos possam estar
disponíveis para o consumidor no maior número de pontos de venda.
 Clientes industriais: A decisão de adquirir produtos industriais é muito
diferente daquela tomada por um comprador de produtos de consumo,
uma vez que o comprador de produtos industriais deve subordinar sua
decisão a imperativos técnicos impostos pelo uso específico do
produto.
 Canal moderno (supermercados e supermercados): O desenvolvimento
da economia e as novas alternativas de financiamento ao cliente final
fazem com que esse canal impulsione sua participação na composição
das vendas; De fato, espera-se que esse canal mantenha níveis de
crescimento em linha com o investimento em shopping centers.
 Faturamento: Dividimos os clientes por volume de compras por clientes atuais
e potenciais clientes, pois nos permite otimizar a alocação de nossos recursos.

❖ Organização do vendedor:

Realizamos uma preparação para a entrevista onde nos dedicamos a estudar a

diferença que é o que a concorrência tem e como podemos dar-lhe valor
acrescentado, identificamos também quem serão os nossos clientes e quem da alta
administração toma as decisões para discutir como a Alicorp pode entrar no seu
mercado e gerar mais rentabilidade. Em seguida, preparamos uma pequena
apresentação com nosso catálogo de produtos falando sobre nosso produto e
convidando-os a pertencer à nossa marca e de mãos dadas gerar produtividade e
lucros.

ETAPA 2: DESENVOLVIMENTO DE VENDAS

❖ Contato:

Para a Alicorp é muito importante que seus vendedores estejam bem preparados para
esse ponto, pois é essencial gerar vínculos com o potencial cliente, colocando o
ambiente mais amigável proporcionando confiança ao distribuidor através de
perguntas sobre como ele foi, depois disso devemos mostrar uma imagem corporal
que estamos para prestar nossa ajuda a qualquer dúvida. Portanto, as técnicas para
quebrar o gelo são:

 Estabelecer uma comunicação eficaz, sorrindo e olhando para persuadir a

atenção do cliente.
 Por favor, explique por que você está visitando.
 Fazendo perguntas de valor.

❖ Técnica de escuta ativa:

Para que a conversa seja bem sucedida ouvimos o distribuidor sobre todas as suas
dúvidas sobre nosso produto sem interromper, o representante transmite seus
pensamentos, desejos, necessidades e postura através do contato visual direto. O
vendedor para realizar de forma eficaz a escuta ativa aplica as seguintes técnicas:

 Ouça atentamente o cliente e deixe-o terminar de falar para que você possa
intervir ou responder.
 Respeite sua forma de pensar o cliente.
 Faça gestos de tal forma que o cliente sinta que está realmente chamando sua
atenção.

❖ Busca de informações:

Tentamos sanar dúvidas e fazer perguntas para obter informações de um cliente

silencioso ou, ao contrário, focar bem o tema através de perguntas abertas e fechadas
que se relacionam com a venda do produto. A busca por informações é outro ponto
muito importante que os vendedores da Alicorp tomam, para isso estabeleceram os
seguintes gostos:

Perguntas abertas

Como você classificaria nosso produto?

Como você descreveria nosso produto?

Quais são suas expectativas ou requisitos para um produto/serviço como este?

Pergunta fechada

Gostaria de trabalhar com nossa linha de produtos?

Primeira vez comprando produtos Alicorp?

❖ Argumentação:

 O Mazamorra Negrita é um produto de qualidade com diferentes

certificações e preços de acordo com o mercado.
 Uma das vantagens é que a marca Mazamorra Negrita movimenta
quase 72% do mercado peruano.
 Alguns de seus benefícios da Mazamorra é que eles têm um alto
antioxidante que retarda o processo de envelhecimento, estabiliza
veias e artérias da ação dos radicais livres e reduz o colesterol.
 Foi assim que a empresa chegou ao mercado peruano há 60 anos, com um
produto inovador que revolucionaria a gastronomia peruana, a Mazamorra
Negrita. Uma preparação em pó que permitiu, em tão poucos minutos,
 desfrutar deste doce requintado instantaneamente e sem seguir a receita
tradicional.

ETAPA 3: CONVERSÃO DE VENDAS

❖ Proposta comercial:

As qualidades da Alicorp residem no fato de que este é um produto que se caracteriza

por ser inovador, prático, nutritivo e também trazer a tradição peruana em uma
sobremesa. Todos esses atributos representam a diferença da Alicorp em relação à
concorrência, outro atributo que a torna única e diferente é a grande diversidade de
produtos que oferece. As propostas comerciais:

 Uma das propostas comerciais oferecidas pela empresa Alicorp são as

promoções, quando o cliente realiza uma compra maior que a anterior.
 Aumente as vendas todos os meses com o cliente.
 Reajuste de preço para mais compras
 Incentivo aos vendedores da distribuidora, com bônus ou prêmios por atingirem
a meta estabelecida a cada mês.

❖ Fechamento de vendas:

Neste caso a Alicorp normalmente emite boleto de venda ou notas fiscais, mas
como se sabe são diferentes para cada cliente. Desde então, conta com
diversos tipos de clientes, distribuidores, atacadistas e enólogos.

No caso dos distribuidores antes de emitir um contrato é feito onde eles

cumprem com as políticas que a empresa tem e a nota fiscal é emitida.

Para os enólogos, é criado um código com os dados do cliente para que desta
forma possa ser sempre visitado pelo vendedor e seja também emitida uma
fatura ou bilhete.

ETAPA 4: PÓS-VENDA

❖ Acompanhamento da conta de negociação:

Através de serviços pós-venda garantimos a satisfação do cliente e até mesmo a

satisfação. É nesta fase que damos uma mais-valia que o cliente não espera, mas que
pode fazer com que a sua fidelização à marca. Como uma empresa de distribuição,
estaremos comunicando por telefone para ver se nosso produto tem uma boa
aceitação em seu mercado, também forneceremos informações completas sobre como
o produto está sendo enviado e faturamento.

Nesse fator a área de pós-venda de tempos em tempos se comunica com o cliente

através de ligações ou mensagens para ver como ele está se saindo com seus
produtos, se ele tem algum problema, se seus clientes apresentam reclamações de
seu produto, etc.

❖ Serviço pós-venda:

 Para fidelizar o cliente, a área de pós-venda sempre tenta resolver o cliente

em tempo recorde. Por exemplo, se o distribuidor tem uma reclamação de
seus clientes, ele imediatamente entra em contato com esse cliente para
que um representante possa se vestir para avaliar sua reclamação.
 A Alicorp também conta com uma equipe dedicada à promoção, desta
forma, ajuda seus clientes a promover os produtos que possuem baixo
faturamento. Além disso, se os enólogos tiverem problemas com os
produtos, os vendedores de rotas são treinados para resolvê-los.
 Verificação de que os prazos e condições de envio são cumpridos.

 Verificação de uma entrega correta.

 Conselhos para o uso adequado.
 Garantias em caso de falhas de fábrica.
 Serviço e suporte.
 Possibilidade de troca ou devolução em caso de não atendimento das
expectativas do cliente.
 Descontos especiais para compras futuras

https://repositorio.up.edu.pe/bitstream/handle/11354/1127/C
%C3%A9sar_Tesis_maestria_2015.pdf
https://www.alicorp.com.pe/media/PDF/Contenido_eV8WGhs.pdf
https://www.alicorp.com.pe/media/PDF/gri2013_versfin_1.pdf