Politicas de Distribuição

INSTITUTO POLITÉCNICO DE VISEU
ESCOLA SUPERIOR DE TECNOLOGIA E GESTÃO DE LAMEGO
CURSO
MARKETING
Docente: Dr. Anabela Fragata

1
POLÍTICAS
DE
DISTRIBUIÇÃO
TRABALHO REALIZADO POR:

Sónia Fernandes n.º 773

2
Índice
ÍNDICE...................................................................................................3
INTRODUÇÃO..........................................................................................4
OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO: CARACTERIZAÇÃO E GESTÃO......................5
FUNÇÕES DOS DISTRIBUIDORES...........................................................................................5

DISTRIBUIÇÃO DIRECTA E INDIRECTA.....................................................................................6
PARA QUE SERVEM OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO?.......................................................................7
PROFUNDIDADE DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO..........................................................................8

FUNÇÕES E FLUXOS DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO.........................................................................9
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO – DINÂMICA E SISTEMAS DE MARKETING.........10
SISTEMA VERTICAL DE MARKETING......................................................................................10

Tipos de Sistemas Verticais de Marketing........................................................10
SISTEMA HORIZONTAL DE MARKETING..................................................................................10
DESENHO DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO..................................................11
POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO DOS PRODUTORES E AS RELAÇÕES

PRODUTORES – DISTRIBUIDORES...........................................................11
A DISTRIBUIÇÃO NO MARKETING – MIX DOS PRODUTORES...........................................................11
A AVALIAÇÃO E A ESCOLHA DE UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO.........................................................12

A SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE ESCOLHA DE UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO..........................................12
Análise das funções de distribuição.................................................................12

As limitações....................................................................................................12
Os critérios de avaliação de um canal de distribuição.....................................14
POLÍTICAS DE REFERENCIAMENTO.......................................................................................15
A organização de referenciamento do produtor...............................................15
OS CONFLITOS ENTRE PRODUTORES E DISTRIBUIDORES.........................17
CONCLUSÃO.........................................................................................19
BIBLIOGRAFIA.......................................................................................20
Bibliografia
3
Introdução
Neste trabalho irei abordar a política de distribuição, os meios e
mecanismos através dos quais os produtos e serviços são colocados à
disposição dos clientes.
Este elemento do marketing mix, por vezes considerado não tão
relevante como os restantes, é de importância fundamental para a
coerência e eficácia do planeamento de marketing.
É portanto vital que se entenda o papel que o gestor de
marketing tem no desenvolvimento, implementação e controlo da
distribuição.

4
Os canais de distribuição: caracterização e gestão
Um canal de distribuição corresponde ao itinerário percorrido

por um produto ou serviço, desde o estádio da produção ao do
consumo.
A maioria dos produtores não vende os seus produtos
directamente ao consumidor final. Os produtores trabalham com
intermediários de marketing para colocarem os seus produtos à
venda no mercado. São estes intermediários que dão origem ao que
se chama canal de distribuição.
Com tudo isto, um canal de distribuição pode definir-se como
uma “cadeia constituída por grossistas e retalhistas, que permite
fazer chegar um determinado bem ao consumidor”.
Cadeia de Distribuição simplificada 1
Funções dos Distribuidores

Função Exemplos de actuação
Evita que os consumidores se tenham de
abastecer directamente nas fábricas. Os
Transporte armazenistas entregam o produto no
retalhista ou estes abastecem-se em cash
& carries.
Permite ajustar no tempo e no espaço a
produção e a procura. As papelarias vão
Armazenamento
armazenar esferográficas no mês de
Agosto para preparar a época escolar.
Manutenção Os produtos devem ser mantidos em boas
condições. Neste caso, se estivessem

5

sujeitos a altas temperaturas ficariam
deteriorados.
Os armazenistas propõem aos seus
clientes (quiosques, mercearias,
Constituição
papelarias…) um sortido diversificado de
do Sortido
produtos, onde as esferográficas estão
Constituiçã
incluídas.
o de uma
Os armazenistas vão utilizar como
oferta
unidade de venda não os caixotes que
comercial
Fraccionamen compram, mas caixas de 50
to esferográficas. Os retalhistas, por sua
vez, vão vendê-las individualmente aos
consumidores finais.
Recolha de informações junto dos
Recolha e Recolha de armazenistas sobre acções promocionais
transmissã Informações da concorrência e de reacção dos
o de consumidores finais a um novo modelo.
informaçõe P.L.V. com expositores de esferográficas;
s Promoção brochuras destinadas aos intermediários
sobre uma campanha televisiva.
Prospecção de novos clientes, negociação
Venda
e conclusão de negócios.
Eventual troca de esferográficas aos
retalhistas por parte dos armazenistas, no
Pós-venda
caso do produto ter deficiências de
qualidade.
Financiamento de um armazenista ao
produtor, no caso de os seus prazos de
Financeiros Financiament
recebimento não serem suficientes para
o
cobrir os de pagamento e o valor da
mercadoria em stock.
O armazenista assegura o pagamento ao
Risco produtor independentemente de os seus
Comercial clientes retalhistas pagarem a
mercadoria.
Função dos distribuidores: esferográfica 1
A decomposição das funções da distribuição permite pôr em

evidência a questão central da distribuição – saber qual é o agente
económico que está em melhores condições para assegurar essas
funções:
• O próprio produtor;
• Os armazenistas;
• Os prestadores de serviços, como os transportadores;
6

• Os retalhistas;
• Os próprios consumidores.
Distribuição Directa e Indirecta
A função de fazer chegar o produto ao consumidor pode ser

desempenhada pela empresa produtora ou por intermediários. No
primeiro caso estamos perante uma distribuição directa, no segundo
perante uma distribuição indirecta.
Distribuição Directa
P C
P C
P C
Distribuição Indirecta
P C
P I C
P C
Canais de Marketing directo Canais de Marketing indirecto

• Venda porta a porta: como • Grossistas: organizações que
por exemplo os cosméticos compram ao produtor e
Avon. distribuem os produtos aos
revendedores ou retalhistas.
Ex: Recheio.
• Lojas próprias: lojas que • Revendedores: organizações
pertencem aos próprios que canalizam os produtos dos
produtores e que distribuem grossista para os retalhistas.
os seus produtos.
• Direct mail: envio por correio • Retalhistas: organizações
comunicação escrita dirigida que fazem a distribuição
pessoalmente aos directa aos consumidores.

7

consumidores.
• Telemarketing: comunicação • Agentes: representam a
dos produtos feita através de marca do produto e
televisão, rádio ou telefone. encarregam-se de os vender e
distribuir aos consumidores.
• Multinível: rede de
distribuição constituída pelos
próprios consumidores, que
além de comprarem também
realizam a venda.
Para que servem os canais de distribuição?
Porque razões incumbem, os produtores, aos intermediários a

função de colocar o produto no mercado? Esta função parece colocar
nas mãos dos intermediários o destino das empresas, mas o que é
facto, é que esta função tem várias vantagens, sendo elas:
• Muitos produtores não têm meios financeiros para
realizarem a venda directa ao consumidor;
• Em muitos casos, a venda directa não é passível de ser
praticada. Seria muito difícil tornar rentáveis pontos de venda
exclusivos para a maioria dos produtos disponibilizados pelos
retalhistas;
• Aqueles que estabelecem o seu próprio canal teriam
maiores receitas se investissem mais no seu negócio principal.
O uso de intermediários torna possível a disponibilização dos

bens num maior número de mercados. Através dos seus contactos,
experiência e especialização, os intermediários oferecem às
empresas mais do que aquilo que elas sozinhas alcançariam.
Profundidade dos Canais de Distribuição

A profundidade dos canais de distribuição mede-se pelo número
de níveis de intermediários que o constituem.
8

Exemplos de canais de distribuição
Vinho do
produtor
Marke directam
ting ente
Direct vendido
o ao
consumi
dor.
Tintas
Robialac
vendidas
nas lojas
Um
de
Nível
material
de
construç
ão.
Circuito
principal
das
pastilhas
Dois
Trident
Níveis
na
venda
aos
cafés.
Circuito
das
esferogr
áficas
para
Grossista pequeno
Três
Regional s pontos
Níveis
especiali de
zado venda
do tipo
cafés e
quiosque
s.

9
Funções e fluxos do canal de distribuição
Os membros de um canal de distribuição desempenham um

conjunto de funções-chave que são:
FUNÇÕES-CHAVE DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
• Recolha e disseminação de informações de

Informaçã marketing, relativa a potenciais e actuais
o consumidores, concorrentes e outros factores e
forças do meio envolvente de marketing.
• Desenvolvimento de comunicação persuasiva de
Promoção
forma a atrair o consumidor ao produto oferecido.
• Tentativa de chegar a acordo relativamente ao
Negociaçã
preço e outros termos, para que a transferência de
o
propriedade possa ser feita.
Encomend • Forma de comunicar ao produtor a intenção de
as comprar por parte dos distribuidores.
Financiam • Aquisição e alocação de fundos para financiar a
ento compra de stocks nos diferentes níveis do canal.
Assunção
• Relacionado com as funções do canal.
do risco
Propriedad • Dos sucessivos armazenamentos e movimentos do
e física produto desde o produtor ao consumidor final.
Pagament • Asseguram o pagamento das compras feitas pelos
o compradores.
Supervisão • Da transferência de propriedade dos bens.
Algumas destas funções (propriedade física, supervisão e

promoção) ocorrem no fluxo da actividade, da empresa para o
consumidor; outras (encomendas e pagamento) no fluxo inverso ou
de retorno, isto é, do consumidor para a empresa e outras
(informação, negociação, financiamento e assunção do risco) nas
duas direcções.
Se repararmos, todas as funções têm três pontos em comum:

10

• Usam recursos que são sempre escassos;
• Podem ser melhor desempenhadas se quem as desempenha for
um especialista;
• Podem ser desempenhadas por qualquer membro do canal.
Canais de Distribuição – Dinâmica e Sistemas de

Marketing
Sistema vertical de Marketing
Este sistema surgiu como desafio aos canais convencionais de

distribuição. Um canal convencional de distribuição compreende um
produtor, grossistas e retalhistas independentes. Cada um deles é
uma entidade separada de todas as outras que procura maximizar os
seus lucros, mesmo que isso signifique uma redução do lucro do
sistema como um todo.
O Sistema Vertical de Marketing é um circuito centralizado e
profissionalmente gerido, de forma a conseguir-se reduzir os custos
de exploração e a ter um maior impacto no mercado.
Tipos de Sistemas Verticais de Marketing
Sistema Integrado
Neste sistema, os diferentes níveis de produção e distribuição

pertencem à mesma empresa. A Robialac e a Buondi são exemplos
deste tipo de sistema vertical.

11

Sistema Controlado
Neste sistema existe uma coordenação entre os diferentes

níveis, que não resulta de uma participação em capital, mas da
predominância de uma das partes do sistema.
Sistema Contratual
Neste sistema existe uma coordenação de programas de acção,

através de uma base contratual, de que o franchising é um bom
exemplo.
Sistema horizontal de Marketing
Este tipo de sistema é constituído por alianças provisórias ou

permanentes entre várias empresas que trabalham no mesmo sector
e no mesmo nível. Estas alianças podem ter a forma de colaboração
em determinadas funções, como compras ou transporte, ou mesmo a
possibilidade de criação de filiais comuns.
Desenho do Canal de Distribuição

Ao desenharem os seus canais de distribuição, os produtores
têm de decidir qual é o ideal, qual é o prático e qual é o que está
disponível.
Uma empresa nova começa com um mercado limitado. Uma
vez que tem pouco capital, normalmente usa os intermediários já
existentes. O número de intermediários em qualquer mercado local é
limitado, nomeadamente pelas razões existentes: poucos agentes de
vendas, vários retalhistas, poucas companhias de transporte e poucos
armazéns. Decidir quanto aos intermediários não é muito difícil, o
problema reside em convencer um ou mais dos intermediários
disponíveis a tratar da linha de produtos do produtor.

12

Uma vez que a empresa tenha sucesso, torna-se mais fácil
abarcar outros mercados e arranjar mais intermediários.
Resumindo, o sistema de canais de distribuição do produtor
envolve uma resposta às oportunidades e condições locais.
Deste modo, desenhar um sistema de canal de distribuição implica:
• Uma análise das necessidades do consumidor;
• O estabelecimento de objectivos deste canal;
• Identificar e avaliar os melhores canais alternativos.
Política de distribuição dos produtores e as relações

Produtores – Distribuidores
A distribuição no Marketing – Mix dos produtores

A distribuição, como variável do marketing – mix, apresenta
algumas particularidades que dificultam a sua gestão por parte dos
produtores:
• É uma variável indispensável, tal como o produto ou o preço; é
possível vender sem fazer publicidade ou promoção de vendas, mas
não é possível passar sem um canal de distribuição, mesmo que
muito curto;
• É uma variável pouco flexível – criar e organizar uma rede de
distribuição é uma operação longa e que pode representar
investimentos elevados. Não existem efeitos imediatos, como no caso
de uma alteração de preços ou uma campanha publicitária, pelo que
é fundamental saber antecipar a evolução dos canais de distribuição;
• É uma variável difícil de controlar – ao contrário do produto, da
comunicação e, de certo modo, do preço, o produtor perde o controlo
sobre os produtos, quando é feita a transmissão jurídica para o
primeiro intermediário. No estádio final da venda, o distribuidor tem
toda a liberdade, na maioria dos casos, para determinar o preço de
venda ao público, o lugar do produto na loja, as operações de
13

promoção, a argumentação de venda e, em alguns casos, o serviço
pós-venda.
Neste contexto, os produtores devem ser realistas, e ter como
objectivos:
• Obter o referenciamento nos melhores distribuidores, para
cobrir bem o mercado potencial;
• Realizar uma política de “partenariado” com os
distribuidores, de forma a potenciar os ganhos comuns. A existência
de uma forte concorrência entre distribuidores e a procura de
melhores condições junto dos respectivos fornecedores, originou
conflitos entre produtores e distribuidores.
A avaliação e a escolha de um Canal de Distribuição
A sequência do processo de escolha de um canal

de distribuição
Esta sequência é composta por três etapas principais:
a) Análise das funções de distribuição para cada produto ou gama
de produtos;
b) Determinação das escolhas possíveis em função das limitações
existentes;
c) Escolha de uma solução, em função dos critérios de avaliação
de um circuito.
Análise das funções de distribuição

A importância das funções da distribuição está dependente de:
• Objectivos e estratégia de Marketing do produtor;
• Características dos clientes, dimensão e natureza do
mercado;
• Características dos produtos (peso, dimensão, duração,
grau de tecnicidade e consequente serviço, valor unitário).

14

As limitações
Depois de analisar as funções de distribuição necessárias e a
importância de cada uma, o problema consiste em determinar quem
as vai realizar, desde o produtor ao consumidor. É necessário não
esquecer que o próprio consumidor pode desempenhar diversas
funções, reduzindo o custo da distribuição. Normalmente, uma
mesma função pode ser desempenhada, em diversos níveis do canal,
por diferentes tipos de operadores.
O número de soluções possíveis para a escolha de canais está

sujeita a diversos tipos de limitações.
1.º Limitações Legais
Alguns canais são obrigatórios para certos produtos como é o

caso dos medicamentos. Outros, por exemplo, têm outras restrições,
como é o caso das lojas das estações de serviços das auto-estradas,
impedidas de vender álcool em 2004. Para além disso, existem
imposições gerais aplicáveis a todas as formas de venda, como a
proibição da recusa de venda.
2.º Limitações Financeiras
É indispensável avaliar, à priori, o custo de instalação e

funcionamento de um canal de distribuição. Quanto menores forem
os recursos financeiros de uma empresa, mais ela terá tendência para
subcontratar a distribuição a intermediários.
3.º Limitações dos Circuitos Existentes
A empresa está parcialmente dependente dos circuitos

existentes e das suas formas de actuação. Estas limitações são muito

15

fortes na expropriação, dado que cada país tem o seu próprio
aparelho comercial, com as suas práticas comerciais.
Os produtores são pouco imaginativos na sua política de
distribuição, podendo a inovação assumir quatro formas principais:
• Nova utilização de um circuito existente. Exemplo: pagamento
de contas de água e electricidade nas lojas payshop.
• Nova organização de um circuito tradicional.
• Circuito completamente novo.
Os critérios de avaliação de um canal de distribuição
A avaliação dos canais de distribuição pode ser feita mediante

os seguintes sete critérios:
1. Cobertura do alvo e potencial de venda dos canais
Numa primeira fase, tem de se saber se o canal que se irá
escolher vai permitir atingir uma parte significativamente importante
do mercado, se a clientela do canal é constituída por compradores
regulares e importantes, se o canal se adaptará a uma possível
sazonalidade das vendas e, ainda, quais as potencialidades desse
mesmo canal.
2. Competência do circuito e adaptação da sua
política de marketing ao marketing do produtor
Numa segunda fase tem de se ter em atenção se o canal já tem
experiência de venda do produto/serviço e se as suas políticas de
marketing estão adaptadas às necessidades do produtor
(aconselhamento e garantias).

16

3. Imagem do canal, dinamismo e capacidade
promocional
Numa terceira fase tem de se considerar a imagem do
distribuidor, isto é, este pode ser competente mas ter uma má
imagem, pode referenciar os produtos mas seguidamente ser passivo
ou pode cooperar activamente com os produtores na promoção das
marcas.
4. Controlo da distribuição
Na quarta fase de avaliação, os produtores têm de saber se as
relações verificar se as suas relações com os distribuidores são ou
não equilibradas e no caso de serem desequilibradas quem domina e
em que circunstâncias se manifesta esse desequilíbrio. É necessário
saber, também, quais as condições comerciais que impõem os
distribuidores (descontos, prazos de pagamento, etc.), se os canais
são flexíveis, quais as condições de referenciamento dos canais, quais
as dificuldades que encontram no referenciamento e quais os custos
que implica ter um bom ou mau referenciamento.
5. Compatibilidade entre canais
Nesta fase serão avaliados os canais que um mesmo produtor
utiliza para os seus produtos. Há oposição de muitos distribuidores
relativamente aos produtores venderem os seus produtos para
diferentes canais. Segundo eles, os produtores deviam vender para
um mesmo canal.
6. Custo da distribuição
Nesta fase a variável a ser avaliada são quais os custos que
uma boa distribuição acarreta para o produtor. É importante saber,
então, qual o custo de referenciamento que a cadeia do seu produto

17

implica e, após a obtenção desse referenciamento, qual é o custo de
funcionamento dos canais pretendidos.
7. Evolução provável dos canais
Numa última fase terá de ser avaliada a facilidade/dificuldade
de adaptação do canal à evolução do mercado, pois interessa ter um
canal que seja flexível e que se adapte às mudanças do mercado.
Políticas de Referenciamento
O referenciamento de um produto num distribuidor é a
operação que fez com que o produto comece a fazer parte de uma
linha de produtos que o distribuidor possa vir a comprar. Actualmente
esta operação consiste na entrada do produto no ficheiro de
computador central do distribuidor, após a negociação com o
produtor.
As possibilidades de referenciamento de um produto dependem
da política de compras do distribuidor e dos argumentos e
contrapartidas lançadas pelo produtor.
A organização de referenciamento do produtor
Nível de decisão do referenciamento
O nível de referenciamento varia consoante o nível de

centralização do distribuidor e a importância do fornecedor. No que
respeita ao nível de centralização, podemos identificar três grandes
situações:
• Referenciamento totalmente centralizado. Neste caso os
directores lojas só têm autonomia para referenciar alguns produtos
frescos.
• Referenciamento descentralizado por ponto de venda.
• Duplo referenciamento: primeiro ao nível da central de compras
e, depois, da cadeia ou da loja.

18
A política de sortido do distribuidor
Os lineares de venda não são extensíveis, pelo que a entrada de

novos produtos em linha é feita em detrimento e produtos
concorrentes ou do mesmo produtor, através do desreferenciamento.
A facilidade de referenciamento depende da política de sortido
do distribuidor:
• Sortido profundo ou limitado a duas ou três referências;
• Estrutura muito tipificada ou flexível, segundo a família de
produtos;
• Existência de marcas de distribuidor.
As marcas líder são quase automaticamente referenciadas
pelos distribuidores, que não podem correr de não ter esses produtos,
para evitar a insatisfação por parte do consumidor. Esta insatisfação
pode ser muito grave e levar o cliente a mudar de loja, passando a
frequentar um distribuidor concorrente.
Os argumentos dos produtores para serem referenciados
Os principais argumentos dos produtores, para serem

referenciados, divergem de acordo com o tipo de empresa, no que
respeita a:
• Vantagens reais do produto (inovação, melhoria de qualidade,
extensão de garantia ou serviço);
• Condições comerciais (prazos de pagamento, descontos);
• Aposta na publicidade ao consumidor;
• Histórico das relações entre o produtor e o distribuidor;

19

• Volume das vendas de outras marcas ou produtos do mesmo
fabricante.
As estratégias de referenciamento dos produtores
A penetração num canal de distribuição pode resultar de uma

das cinco estratégias seguintes:
• Rápida construção de uma forte DP (Distribuição Ponderada) – é
preciso uma forte aposta em publicidade, promoção e pagar direitos
de entrada em grandes distribuidores;
• Política selectiva de criação de DN (Distribuição Numérica)
entrada em apenas algumas insígnias, tratando cuidadosamente do
merchandising;
• Ataque periférico – ser referenciados numa só loja, por

exemplo, e em seguida procurar entrar na central de compras. Esta é
uma estratégia habitual dos pequenos produtores que não têm outra
alternativa;
• Venda com marca de distribuidor – trata-se de uma opção em
que o produtor se torna subcontratante;
• Venda com marca de primeiro preço, habitualmente através de
novas marcas, para não prejudicar a imagem das marcas já
existentes.
Estas duas últimas estratégias podem ser favoráveis nas
seguintes situações:
• Pequenos produtores sem capacidade para terem marcas
próprias;
• Grandes produtores com excesso de capacidade instalada, que
pretendem evitar que um concorrente aumente de importância ou
que procuram conseguir uma posição de colaboração com os
distribuidores.

20
Políticas de Marketing dos distribuidores
Marketing Mix dos distribuidores

O Marketing mix dos distribuidores (retailing mix) pode ser
dividido em várias variáveis, igualmente como o marketing mix dos
fabricantes, mas com particularidades distintas.
A. Localização
Para se obter uma boa localização é necessário realizar estudos
sobre a zona de atracção, nomeadamente estudos sobre o potencial
dessa zona e a intensidade da concorrência.
Mediante o poder atractivo da loja, podem ser definidas zonas
de atracção dos clientes, sendo estas zonas definidas em função da
distância-tempo de proximidade do ponto de venda.
Os conflitos entre produtores e distribuidores

Os produtores e distribuidores têm papéis complementares e
objectivos em comum mas, ao mesmo tempo, desenvolvem-se entre
eles conflitos que resultam de políticas contrárias e interesses
divergentes. Grande parte desses conflitos resulta da luta
concorrencial entre produtores e da luta entre distribuidores que tem
por base o preço de venda.
Estes conflitos podem ter como causas:
• Condições de venda (descontos e prazos de entrega);
• Política de marcas;
• Políticas de preços (preço abaixo do preço de compra em
marcas líder, o que provoca instabilidade com outros distribuidores);
• Desejo de obter a exclusividade em marcas não líderes, para
conseguirem maiores margens;

21

• Recusa de venda dos produtores em relação a certos
distribuidores, por uma questão de imagem. Esta questão é proibida,
mas ainda é praticada sob formas indirectas;
• Práticas discriminatórias. A existência de práticas
discriminatórias resulta, de modo geral, da pressão de alguns
fornecedores.
Estes conflitos podem ser ultrapassados, se os produtores e

distribuidores encontrarem áreas onde ambos têm vantagens. Estas
áreas são:
• A logística, que permite a diminuição de custos e a melhoria de
rotação de stocks;
• O merchandising, no esforço comum de melhoria da
rendibilidade do espaço na loja;
• A publicidade e promoção aos produtos, que permite aumentar
as vendas.

22
Conclusão
Com este trabalho pode-se concluir que os produtos até
chegarem a nossas casas têm um curto ou longo caminho a
percorrer, consoante o número de intermediários por onde passa.
Verifiquei ainda que muitas vezes quem se pensa ser o produtor é
realmente o distribuidor e, por isso, muitas vezes desconhecemos o
seu verdadeiro produtor.
Verifiquei também que a relação estabelecida entre o produtor
e o distribuidor deveria ser pacífica, mas não o é, e que existem
muitas razões para não o serem.
Este trabalho mostrou-se muito útil para a aquisição de
conhecimentos pois este tema teórico não irá ser leccionado em
tempo de aulas, foi, por isso, inteiramente investigado e pesquisado
para que depois possa ser apresentado.

23
Bibliografia
• Jacques Lendrevie; Mercator 2000: Teoria e Pratica do
Marketing, 9ª Edição, Lisboa Publicações Dom Quixote, 2000;
• Mestre Rosário Cabrita; Introdução à Gestão, 3ª Edição, IFB;
• Mestre Francisco Valez Roxo e Dr. Humberto Gonçalves;
Marketing II, 3ª Edição, IFB;
• http://www.ufp.pt/~lmbg/textos/ldg/ldg_ap1.pdf
• http://www.instituto-
camoes.pt/lextec/por/domain_2/definition/17896.html
• http://student.dei.uc.pt/~jaco/apres_mkt/mkt_6.html
• http://docentes.esgs.pt/fernando-
gaspar/ESGS/CD/net/Canais.htm

24

Politicas de Distribuição

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FUNÇÕES DOS DISTRIBUIDORES...........................................................................................5

PARA QUE SERVEM OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO?.......................................................................7

PROFUNDIDADE DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO..........................................................................8

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO – DINÂMICA E SISTEMAS DE MARKETING.........10

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POLÍTICA DE DISTRIBUIÇÃO DOS PRODUTORES E AS RELAÇÕES

A DISTRIBUIÇÃO NO MARKETING – MIX DOS PRODUTORES...........................................................11

A AVALIAÇÃO E A ESCOLHA DE UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO.........................................................12

Análise das funções de distribuição.................................................................12

OS CONFLITOS ENTRE PRODUTORES E DISTRIBUIDORES.........................17

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Um canal de distribuição corresponde ao itinerário percorrido

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Distribuição Directa e Indirecta

A função de fazer chegar o produto ao consumidor pode ser

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Para que servem os canais de distribuição?

Porque razões incumbem, os produtores, aos intermediários a

O uso de intermediários torna possível a disponibilização dos

Profundidade dos Canais de Distribuição

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Funções e fluxos do canal de distribuição

Os membros de um canal de distribuição desempenham um

• Recolha e disseminação de informações de

Algumas destas funções (propriedade física, supervisão e

Se repararmos, todas as funções têm três pontos em comum:

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Sistema vertical de Marketing

Este sistema surgiu como desafio aos canais convencionais de

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Neste sistema, os diferentes níveis de produção e distribuição

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Neste sistema existe uma coordenação entre os diferentes

Neste sistema existe uma coordenação de programas de acção,

Sistema horizontal de Marketing

Este tipo de sistema é constituído por alianças provisórias ou

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