O pitch de “milhões”

Como despertar interesse sobre

o seu negócio
O que é o pitch e qual sua
importância para o negócio
Já pensou em apresentar o seu negócio e vender a sua ideia em poucos minutos,
atraindo a atenção de investidores e clientes? O pitch permite justamente isso, pois
consiste em uma apresentação rápida e de alto impacto, que transmite a proposta
de valor do negócio ao mesmo tempo em que insere o ouvinte na narrativa.

O QUE É PITCH: em inglês significa lançamento e, na prática, é uma apresentação

rápida, objetiva em que se tenta convencer uma pessoa ou um grupo a investir no
seu empreendimento, que pode estar em diferentes estágios de desenvolvimento.
O pitch é utilizado para vender produtos, buscar apoiadores para um projeto e
em outras oportunidades em que é preciso convencer o seu interlocutor sobre o
potencial da empresa ou ideia. É preciso mostrar o motivo pelo qual essa pessoa
deve apostar em seu negócio, argumento que, normalmente, contém os seguintes
elementos:

• quem é você, sua empresa e o que ela faz;

• objetivo almejado;

• problema, dor ou necessidade identificada;

• solução proporcionada por sua ideia;

• grupo de pessoas que serão beneficiadas;

• diferenciais que devem garantir o sucesso da solução.

INFOBOLETIM 2
Diferentes tipos de pitch e seus
objetivos

PITCH DE VENDAS – Utilizado para mostrar o impacto do produto ou serviço na

vida do consumidor. Pode ser utilizada linguagem comercial. Comece falando sobre
o problema e coloque sua oferta como a solução para ele.

PITCH DE CAPTAÇÃO – Comum na busca de investidores, o discurso deve

focar na oportunidade de negócio e no tamanho do mercado. Também devem ser
abordados o problema e a solução oferecida pelo produto ou serviço.

PITCH DECK – É a mensagem transmitida em materiais impressos ou digitais,

combinando informações e elementos visuais, como folders e posts em redes
sociais. Pode ser entregue a clientes e investidores após a apresentação de outros
tipos de pitch.

ELEVATOR PITCH – Tem esse nome pois deve poder ser inteiramente realizado
no tempo de uma viagem de elevador, ou seja, deve convencer o interlocutor em 30
a 60 segundos.

TWEET PITCH – Em 5 a 10 segundos, é preciso ser sintético e descrever o negócio

de modo que caiba em 140 caracteres, antigo tamanho de um post no Twitter.

ONE-SENTENCE – É um dos mais desafiadores de ser elaborado, pois existe muito

poder de síntese. É a frase de impacto que deve passar todos os elementos do pitch,
buscando despertar interesse na sua ideia ou solução em um breve momento.

INFOBOLETIM 3
Estrutura de um pitch de sucesso

No caso de programas de investimento, é comum que o tempo de apresentação do

projeto varie de 3 a 5 minutos, seguido de um tempo para questões de especialistas.
Para que não seja necessário responder sobre pontos centrais do negócio, que já
devem estar contidos no pitch, é preciso ser objetivo e inserir todas as informações
necessárias. Confira a seguir uma estrutura em dez passos para o seu pitch.

PÉ NA PORTA – Para garantir que o avaliador ou consumidor dê atenção ao pitch

já nos primeiros segundos, é importante começar com o chamado “pé na porta”, ou
seja, trazer informações de impacto logo no início de sua apresentação. Pode ser um
dado sobre o negócio, a missão ou slogan da empresa, uma metáfora sobre o modelo
de negócio ou que demonstre o que a empresa tem de único, bem como sua proposta
de valor. Lembre-se de que a primeira impressão pode contar muito para como o
negócio será lembrado. O pé na porta é o momento de surpreender e impressionar.
PROBLEMA – Antes de abordar como sua solução pode contribuir com alguma
dor do mercado, é preciso apresentar o problema que ela é capaz de sanar. Pense
em como uma situação ou produto é e em como deveria ser. A resposta indica o
problema que a solução da sua empresa resolve. Também é possível abordar as
origens e as motivações da criação do negócio, associando-as à generalização do
problema, ou seja, a exemplos que mostrem não ser uma solução apenas para os
empreendedores, mas para um público consumidor. A jornada do herói – ferramenta
de storytelling que mostra um personagem enfrentando e superando desafios – é
uma boa estratégia nesta etapa.
SOLUÇÃO – Neste momento da apresentação, seu público já sabe que existe um
problema concreto a ser solucionado. É preciso se assegurar de que seus interlocutores
estão compreendendo como a solução funciona, como gera valor e quais benefícios
leva ao cliente. Explique seu produto ou serviço de maneira objetiva, evitando
focar em aspectos técnicos, e sim nas funcionalidades e vantagens oferecidas. É
hora de utilizar recursos visuais, como imagens, vídeos, gráficos e até mesmo uma
demonstração da solução.
TAMANHO DO MERCADO – Para que um problema seja considerado relevante e
sustente um modelo de negócio, é preciso haver um mercado consistente. Conhecê-lo
sinaliza a maturidade da empresa, gera confiança sobre o futuro e mostra vantagem
competitiva perante concorrentes. É preciso justificar porque o mercado em questão
tem oportunidades, mostrando dados sobre seu tamanho total, tendências de
crescimento, número de potenciais clientes, além de qual fatia dele a empresa quer
conquistar.

INFOBOLETIM 4
 MODELOS DE RECEITA – Falar sobre modelo de receita do negócio é essencial em
uma apresentação, principalmente para investidores. Como a empresa monetiza
produtos ou serviços são fatores que devem ficar claros em sua explicação.
Mencione as maiores fontes de receita, indicando ter domínio de como o negócio
será financeiramente sustentável. Você pode citar de onde vem o faturamento atual
ou indicar objetivamente quais modelos de receitas serão testados.
CONCORRENTES – Pesquise, analise e liste seus concorrentes no Brasil e no
exterior, sejam eles diretos (disputam o mesmo público-alvo) ou indiretos (podem vir
a disputar os clientes). Compare e posicione seu negócio frente a eles, destacando
de forma clara seus diferenciais e os pontos em que você oferece o melhor. A matriz
de concorrentes e o quadro de funcionalidades são boas ferramentas para esse
momento do pitch.
CANAIS – Comunicação, vendas e distribuição são áreas com seus próprios
canais, que fazem o contato entre o negócio e os consumidores e efetivam a entrega
de valor. Alguns canais são mais viáveis para que os clientes conheçam o negócio,
comprem e recebam a sua solução, por isso, é preciso validá-los antes de levar essa
informação ao pitch. Foque nos canais mais promissores, aqueles que mais atraem
potenciais clientes. Ticket médio, número total de clientes, custo de aquisição de
clientes (CAC), Lifetime Value (LTV ou faturamento médio por cliente individual)
e retenção estão entre as métricas que ajudam a avaliar a fidelização e indicar os
canais com melhor desempenho para o projeto.
PROJEÇÕES – Momento de expor o que é imaginado para o futuro. É possível
demonstrar como a evolução dos custos e da receita tem se comportado, caso
ainda não esteja em operação, é preciso trazer projeções desse cenário. Além de
dados financeiros, nesse momento também são bem-vindas sugestões futuras
para o desenvolvimento do produto ou serviço: o que será preciso para alcançar os
resultados almejados? Tenha hipóteses bem formuladas que tracem os próximos
passos da empresa.
EQUIPE – Claro que as pessoas que fazem o projeto acontecer também devem
ser apresentadas. Esse é um dos critérios decisivos para conseguir investimentos.
Além de humanizar o momento do pitch, abordar a equipe indica que o negócio
tem as habilidades necessárias para executar todas as etapas anteriores. Apresente
os sócios, suas expertises e trajetórias, bem como as dos principais parceiros e/
ou colaboradores. Também é possível citar as competências que ainda não estão
contempladas, mas que serão fundamentais para implementar a ideia que está
sendo exposta.
FINAL FELIZ – Deve causar o mesmo impacto que o “pé na porta” feito no
início. Deixe claro que está finalizando a fala, encerrando de forma coerente
com o que foi dito anteriormente. Você pode retomar pontos centrais ou mesmo
voltar aos argumentos iniciais. Se estiver frente a consumidores, pode pedir
que eles experimentem sua solução ou mesmo presenteá-los com descontos.
Para investidores, é importante deixar o caminho aberto para novas conversas,
destacando sua vontade de fechar essa parceria.

INFOBOLETIM 5
Como fazer apresentações visuais para o pitch
É importante que o pitch conte uma história, encantando os interlocutores e
buscando conquistá-los por meio da empatia. E para tornar mais fácil de explicar
e ilustrar a sua ideia de negócio, muitas vezes será necessário contar com recursos
visuais, ou seja, apresentações em slides. Alguns cuidados se fazem necessários na
hora de montar suas telas, como:
• elabore apresentações curtas, com no máximo 10 slides;
• insira um assunto diferente por slide;
• utilize textos curtos;
• prefira fontes grandes, de tamanho mínimo 30, para facilitar a leitura.

MENOS É MAIS: quando o assunto é arte e design, lembre-se que menos é mais.
Nem sempre haverá um especialista na área para montar sua apresentação
visual, por isso, o melhor é apostar em slides simples e minimalistas, em que o foco
será o conteúdo da apresentação. Assim, aborde apenas o que for necessário em
cada tema, preferindo inserir o conteúdo em tópicos e dando ênfase aos dados,
gráficos, estatísticas e valor agregado pela solução. O objetivo dos seus slides é
complementar sua fala, ou seja, não deve chamar mais a atenção do que o seu
discurso.

Estrutura de slides para a apresentação

É possível montar uma apresentação completa de pitch em apenas cinco slides.
Veja!
• Slide 1 – Identifique a oportunidade: traga dados sobre o tamanho do mercado
e, em uma frase, indique o problema que seu projeto irá resolver.
• Slide 2 e 3 – Apresente sua solução: de forma breve, apresente sua solução
ao problema mencionado. Para facilitar o entendimento, insira fotos de um
protótipo, telas ou vídeos explicativos, indicando a viabilidade de execução do
projeto.
• Slide 4 – Mostre seus diferenciais: em tópicos objetivos, reforce as vantagens
competitivas da solução em relação à concorrência.
• Slide 5 – Detalhe a proposta: deixe claro o estágio do negócio e o que está
buscando, seja o volume de investimento e sua destinação (junto a investidores)
ou a proposta comercial (junto a clientes/potenciais clientes).

INFOBOLETIM 6
Ferramentas gratuitas para criar seus slides
• Canva: oferece designs pré-elaborados nos quais é possível customizar o conteúdo conforme
as necessidades da apresentação.
• Prezi: permite a criação gratuita de até cinco apresentações animadas e dinâmicas.
• Google Slides: além de bases prontas, permite a produção de apresentações do zero.

Fontes
Pitch: o que é e como montar uma apresentação de sucesso. Distrito. 2020.
PITCH: o passo a passo para criar uma apresentação de alto impacto. Sebrae RS. 2021.
Tipos de pitch: descubra qual o ideal para seu discurso. Soap. 2021.
Cassio Spina. Como elaborar um pitch (quase) perfeito. Endeavor. 2022.
Patricia Rodrigues. Conheça os diferentes tipos de pitch. Trendings. Acesso em 2022.

TUDO SOBRE O BUSINESS MODEL CANVAS

Analista Segmento Período de pesquisa

de inteligência Multissetorial 23 a 28 de junho de 2022
Mayara Bacelar Rita

DIGITAL.SEBRAERS.COM.BR