Todo profissional de vendas sonha em ver cada proposta apresentada

transformar-se em um contrato sólido e duradouro. Você também, certo?

A experiência ensina muito sobre esse processo de convencer o cliente a
fechar negócio, mas um planejamento da negociação bem preparado é o
passaporte para o sucesso no início.

Principais aprendizados deste artigo:

 Quando um profissional começa seu trabalho como vendedor,
seguir uma estratégia de vendas passo a passo para validar as
ideias ajuda bastante a apresentar propostas mais coerentes e
coesas.
 Um sistema de CRM é uma ferramenta essencial para registrar
todo o histórico da negociação, desde o seu planejamento. CRIE
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CRM do Agendor.
 Ao fazer o planejamento da sua negociação é importante
identificar o problema do cliente, criar e apresentar soluções,
sugerir um cronograma de implementação e fazer uma proposta
de vendas.
 Há alguns erros comuns aos negociadores inexperientes que
você precisa ficar de olho: falar com a pessoa que não é a
tomadora de decisão, ceder excessivamente e ter pressa de
fechar a reunião.
 Existem 4 regras de ouro da negociação de vendas, que levam
você a negociar como um mestre e a fechar mais negócios:
sempre inicie as negociações, negocie por escrito, mantenha-se
frio, esteja no seu terreno.

Quando um profissional começa seu trabalho como vendedor, seguir

uma estratégia passo a passo para validar as ideias ajuda bastante a
apresentar propostas mais coerentes e coesas.
Essa organização é ainda mais importante se o seu perfil for mais
introvertido. Investindo na preparação da negociação, é possível
ordenar mentalmente os argumentos de venda para não se perder.

O posicionamento que você estabelece diante do cliente influencia

diretamente na resposta dele será positiva ou não. Por isso, entender
cada fase do processo de negociação é tão importante para ter
sucesso.

Cada tipo de proposta apresentada pede mais ou menor esforço em

relação aos argumentos de venda usados.

Sua mensagem deve ser entendida de forma clara, e com as táticas

ideais desde o planejamento da negociação, esse objetivo será
alcançado.

Se você quer melhorar sua capacidade de vendas e de

convencimento, continue lendo e confira um passo a passo para fazer
um planejamento da negociação e conheça dicas extras para
contornar possíveis objeções.

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Boa leitura!

Como se preparar para uma

negociação?
Antes de entrarmos no passo a passo do planejamento de
negociação, vamos passar por alguns tópicos importantes sobre como
se preparar para uma negociação.

Cada abordagem pede um alinhamento específico entre assunto, tom

e estilo da linguagem, desde uma negociação simples até a mais
complexa.

Para começar, é importante estabelecer diretrizes em relação ao

assunto principal da negociação:
  tenha um objetivo claro e bem definido;
 prepare um plano B para contra-argumentar uma possível
objeção;
 foque nas necessidades do cliente para criar uma proposta
coerente — pesquise sobre ele;
 pense quais pedidos o cliente pode fazer e saiba de antemão
quais concessões você pode apresentar;
 faça um ensaio do seu pitch de vendas para fixar a sequência
de argumentos e a cadência da sua fala (dica: treine de frente
para o espelho);
 anote a sequência de argumentos da apresentação. (escrever
ajuda a fixar as ideias).

Nessa fase de estudo para entender o assunto da reunião e as

necessidades do cliente, vale a pena pesquisar técnicas de
negociação eficientes e assistir vídeos de apresentações para se
inspirar.

Se você tem segurança com relação aquilo que você vai falar, seu tom
de voz será confiante, calmo e a conversa vai fluir.

O cliente é o outro lado desse processo e não deve ser esquecido na

preparação da negociação. Afinal, o objetivo é envolvê-lo na conversa,
fazendo com que ele interaja.

Para isso, você pode se preparar da seguinte forma:

 comece a apresentação explicando o objetivo da proposta;

 explique as vantagens do plano oferecido e a proposta de valor;
 esclareça as dúvidas do clientes, sempre reforçando que cada
ponto apresentado atende a necessidade que o cliente tem no
momento;
  analise seu plano B e responda os pedidos de concessão do
cliente de acordo com o que a empresa pode cobrir;
 fique preparado para improvisar, caso seja preciso pedir mais
tempo para montar uma nova proposta.

O fechamento da apresentação é tão importante quanto o começo.

Por isso, essa fase da negociação merece atenção no preparo.

A conclusão deve ser um momento de recapitular os objetivos e o que

foi acordado para que a apresentação tenha um fechamento.

Assim, seja para dar boas-vindas ao novo cliente ou para fazer uma
segunda apresentação, fique atento a alguns pontos:

 observe a postura do cliente. Ele parou os contra-argumentos ou

parece que está cansado? Pode ser a deixa para concluir;
 faça um resumo da apresentação e dos acordos e use frases
como “Tenho em vista o que conversamos…”;
 informe o prazo para elaboração do contrato ou da segunda
proposta;
 anote os compromissos que você assumir com o cliente para
dar retorno sobre todos.

A arte da negociação inclui sempre o próximo passo, seja este feito pelo
vendedor ou pelo cliente. De qualquer forma, o vendedor deve se
programar para cobrar o cliente caso ele fique devendo um retorno e
um feedback sobre a negociação.

Para isso, é essencial registrar este compromisso para não correr o

risco de esquecer, e deixar a negociação esfriar.

Este é um dos momentos da negociação em que um CRM pode ser

mais benéfico.
No CRM do Agendor, por exemplo, os vendedores cadastram
atividades com data, horário e descrição completa, vinculando as
negociações e os clientes relacionados.

Ao fazer isso, a plataforma envia notificações que facilitam a

organização dos vendedores e evitam o esquecimento de
compromissos e retornos importantes.

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follow-up! Baixe nosso whitepaper gratuito: Como usar o Agendor
para fazer follow-up com clientes

Como fazer um planejamento da

negociação?
No tópico acima abordamos de forma geral como planejar uma
negociação, dando um panorama do que envolve uma apresentação
comercial.

Agora, entramos na parte prática do planejamento da negociação para

que você organize seu processo de negociação passo a passo.

Confira as quatro fases da negociação que você pode seguir:

1. Identifique o problema do cliente;

2. Crie e apresente soluções;
3. Sugira um cronograma de implementação;
 4. Faça uma proposta de vendas.

1. Identifique o problema do cliente

Preparo é a palavra de ordem de um planejamento de negociação
eficiente.
Quanto mais informações sobre as necessidades do cliente você tiver,
melhor e mais fácil será identificar como sua empresa pode solucioná-
las.

Por exemplo: imagine que você trabalha para uma empresa que
vende software de controle de estoque e vai fazer a apresentação
para um possível cliente.

Para apresentar uma proposta atrativa, você precisa pesquisar para

identificar os problemas atuais do prospect.

Assim, na hora de criar um planejamento de negociação, você pode

abordar temas estratégicos, como:

 em quais pontos o sistema de controle de estoque atual falha,

de acordo com as etapas do seu software;
 como o processo manual pode interferir no acompanhamento do
nível de estoque ideal e gerar falhas devido a erro humano;
 um controle de estoque que não funciona é ter menos ou mais
produto armazenado — dois cenários que geram prejuízos.

Este é um trabalho prévio importante. Para reforçar seus argumentos

sobre as vantagens, adicione exemplos de clientes que conseguiram
resolver esses problemas com a implementação do seu software.

No momento de apresentar esses pontos, crie um diálogo para que o

cliente fale sobre esses pontos. Ele pode fornecer informações
importantes que você pode usar para mostrar a eficiência da sua
solução.

Fazer essa panorama sobre o cenário atual e como ele pode ser
melhorado com o serviço que você está oferecendo deixa o cliente
mais alerta do que ele está perdendo.
Essa introdução funciona como uma preparação da negociação. Até
agora, você vendeu sem fazer uma proposta direta. O prospect está
atento e tomando consciência do potencial de melhoria que ele pode
ter.

Seja coerente nos seus apontamentos, apresentando pontos reais que

possam ser corrigidos. Porém, atenha-se ao seu campo de
conhecimento. Abordar outros problemas como falha em outros
aspectos da gestão do cliente pode parecer invasivo.

2. Crie e apresente soluções

A segunda fase do planejamento da negociação é formular propostas
de soluções e apresentá-las de maneira organizada.

Vamos continuar com o nosso exemplo de uma venda de software de

controle estoque. É hora de mostrar de forma direta um plano com
soluções para os problemas que acabaram de ser mostrados:

 o sistema de estoque atual é longo? Proponha enxugar as

etapas, usando como base o seu software de acompanhamento
e controle;
 crie uma imagem do passo a passo para adicionar uma
informação visual das etapas — esse recurso também ajuda a
fazer a explicação;
 outra opção é fazer uma imagem com a comparação do método
atual com o modelo encurtado para facilitar a compreensão.

Nesta fase da negociação, incluir exemplos de resultados obtidos por

outros clientes também enriquece sua argumentação.

Esse tipo de referência é muito valorizado por alguém que está na

posição de adquirir algo. Pense em você mesmo quando vai comprar
um produto. Provavelmente, você busca opiniões de terceiros sobre o
serviço para tomar sua decisão.

No nosso exemplo, o software é um serviço de automação muito

simples de implementar e é importante deixar esse aspecto claro para
o cliente.

Então, tenha sempre em mente que você deve convencer o cliente da

eficiência da solução, mas também de que ela será fácil de aplicar.

3. Sugira um cronograma de implementação

Para amarrar ainda melhor a argumentação do planejamento de
negociação, o terceiro passo é incluir um cronograma com as etapas
de implementação, por exemplo:

 treinamento para os funcionários sobre as principais

funcionalidades do software – 1 dia;
 instalação em todos os computadores e dispositivos móveis – 1
dia;
 período de teste com sessões tira-dúvidas – 1 semana;
 acompanhamento da primeira fase de uso do software – 1 mês.

Imagens e informações organizadas em tópicos ajudam o cliente a

visualizar sua proposta, as vantagens oferecidas e também a
direcionar a conversa para o que é importante.

São técnicas de negociação e venda simples que, tendo como base

nosso exemplo do software, deixa claro como o serviço vai agir e ser
colocado em prática de forma eficiente.

Outro ponto importante que pode ser valorizado nesse exemplo, é que
o produto, além de ser tecnicamente eficiente, ajuda a melhorar a
produtividade da equipe.
Se houver dados de outros clientes para reforçar esse argumento, a
negociação fica ainda mais rica de informações com informações
reais.

Os principais benefícios que o serviço oferece não podem ficar de fora

do planejamento de negociação, pois eles serão pontos de apoio
importantes para convencer o cliente.

4. Faça uma proposta de vendas

Você conhece o cliente, suas necessidades, montou sugestões de
soluções embasadas nesses pontos, traçou um cronograma e agora
só falta fechar com a proposta de venda.

Esse é um momento do planejamento de negociação que você deve

pensar previamente para que no momento da reunião soe o mais
natural possível.

A dica para fazer da apresentação da proposta de fechamento um

“sim” é formular perguntas que levem a essa resposta. Por exemplo:

 Então quando começamos: prefere esperar a virada do mês ou

começar imediatamente? Conseguimos atendê-lo em ambos.
 O que acha de fazer a instalação dos softwares em todos os
dispositivos e em seguida iniciar o treinamento com os
responsáveis?

Conheça mais 4 perguntas que podem te ajudar nesta etapa:

Criar falas conclusivas ajuda a direcionar o cliente para respostas
afirmativas e que vão levar o negócio adiante como você deseja.

Um bom negociador tem que ser perspicaz nessa fase da negociação,

pois é o momento de falar em dinheiro. Mas se você fez uma
argumentação consistente nas etapas anteriores, seu foco é reforçar
que vale a pena contratar o que você está oferecendo.

3 erros comuns no processo de

negociação
Negociar é uma arte. Se você conseguir dominá-la será fácil lidar tanto
com negociadores inexperientes quanto com aqueles que são tão
perspicazes quanto você.

Por isso, fique atento aos erros mais comuns cometidos pelos
profissionais de venda durante o processo de negociação:

 falar com a pessoa que não é a tomadora de decisão;

 ceder excessivamente;
 ter pressa de fechar a reunião.

1. Falar com a pessoa que não é a tomadora de

decisão
Imagine investir um tempão organizando um planejamento de
negociação com propostas irresistíveis, argumentos e contra-
propostas bem amarradas e falar tudo isso para uma pessoa que não
é a responsável pelo “Sim” final. Muito frustrante, concorda?

Para evitar esse problema, pergunte com delicadeza quem aprova a

contratação de novos fornecedores para que o conduzam ao tomador
de decisão.
Se houver mais pessoas na reunião, pergunte os cargos nos quais
cada um trabalha. Assim, você descobre quem é a figura central, mas
fica atento também à interação com os outros.

2. Ceder excessivamente
Você se lembra que no início do planejamento destacamos a
importância de ter um plano b?

Para não ceder demais aos pedidos de concessão do cliente, analise

as possibilidades que você delineou no planejamento e faça
concessões se elas forem coerentes e vantajosas para a empresa
também.

Valorize seu posicionamento e saiba defendê-lo.

3. Ter pressa de fechar a reunião

Às vezes é o cliente que estabelece um determinado tempo de
duração para a reunião, o que não cria uma atmosfera agradável. Ao
invés de concordar de cara e aumentar a tensão, defina você o tempo
que deseja e pergunte ao futuro cliente quando ele tem disponível este
tempo para vocês conversarem.

Todo bom vendedor está um passo à frente da negociação. Essa

vantagem é importante para se manter firme no seu posicionamento.

Provavelmente, você já teve uma experiência ruim por querer agradar

demais o cliente, dizendo sim para todas as suas demandas. Ceder a
essa pressão não vai levá-lo a bons negócios. Fique atento!

Quando chegar o momento de preparar uma proposta comercial, saiba

como não errar:
Como contornar objeções nas fases da
negociação?
É possível fazer um planejamento de negociação e tentar prever quais
seriam os possíveis pontos de objeção.

Porém, isso não significa que a reunião seguirá um script e que não
acontecerão situações inesperadas.

Então para concluirmos este guia, separamos algumas objeções que

podem acontecer e como argumentar como um bom negociador:

– “Por que eu deveria apostar na sua empresa?”: essa é uma pergunta

clássica que todo prospect faz para “testar” os vendedores nas
negociações. O segredo é não só entender muito bem o seu serviço
como também oferecer dados, cases de clientes que reforcem a
relevância da sua solução.

– “Estou em dúvida se esta é a melhor solução”: ao invés de se intimidar

pela objeção, pergunte ao cliente quais são as outras opções que ele
está considerando, se há outro fornecedor na conversa e quem é.
Tente fazer com que ele compartilhe a proposta e veja em que pontos
você pode oferecer vantagens.

– “Mas será que meu negócio precisa mesmo dessa mudança?”: nesse
momento, reforce os dados que você trouxe sobre como seu serviço
ajudou outros negócios e destaque os indícios que você conhece
sobre o cliente que justificam a melhoria e o investimento proposto.
Seja objetivo e evite argumentos hipotéticos, pois existem argumentos
sólidos para se basear.

Algumas negociações vão pedir bastante do seu tempo e obstáculos

no caminho também podem aparecer com frequência. Portanto,
prepare sempre um planejamento da negociação e mostre que está
capacitado para atender os clientes.

Quanto mais valor o prospect ver na sua empresa e serviço, maiores

são as chances de fechar a reunião com um contrato assinado.

Como fazer planejamentos melhores?

Quem se identifica com o setor de vendas e gosta de trabalhar com
pessoas e convencê-las de que há oportunidades de melhorar, faz da
negociação uma vocação.

E pelo que vimos nos tópicos acima, negociar passa longe de

manipular. Você convence dando argumentos pertinentes e reais para
a situação que está analisando no planejamento da negociação.

Essas habilidades de negociação valorizam os profissionais de vendas

e permitem que cresçam na carreira, concretizando seu trabalho e
atingindo as metas pessoais e os objetivos da empresa na qual você
trabalha.

O trabalho exige dedicação e nem sempre você vai levar um sim para
a casa. Mas use cada apresentação para melhorar e aproveite os
feedbacks sobre a proposta que corrigir com o próximo cliente.

A prática realmente leva a perfeição, como diz o ditado, quando se

trata do processo de negociação.

Além de um planejamento da negociação, você também precisa de

um processo comercial organizado para direcionar melhor os
trabalhos dos membros da sua equipe de vendas.
Organize o seu trabalho diário com a nossa Planilha de Despesas +
Relatório de Visitas e saiba quais são os Indicadores de Vendas e
Marketing que você precisa acompanhar para evoluir seus resultados.