PROSPECÇÃO ATIVA

Conhecendo as necessidades, desejos e dores de sua persona

Se você deseja converter melhor e mais rápido, aborde primeiro as dores e as
necessidades do lead e, em seguida, mostre como sua solução pode ajudar a resolvê-
los. Isso o ajudará a construir um relacionamento forte com o lead.
Seu diálogo com o lead não deve ser interpretado como um discurso de vendas. Em
vez disso, construa seu discurso como uma ajuda para resolver o problema. 
Necessidade, desejo, objetivo.
Quanto mais lucrativa for sua sugestão, mais suspeita ela é. É por isso que você deve
embasar seus fatos com provas e exemplos.
Seja categórico: declarações ousadas atraem pessoas.
Certamente, os números são sempre mais convincentes do que as palavras.
Detalhe os resultados futuros: descreva os resultados que seu cliente potencial pode
alcançar se ele usar seu produto/serviço. Dito isso, certifique-se de que suas
promessas não estejam vazias e você possa realmente cumprir.

Use estudos de caso e depoimentos de seus melhores clientes. Mostre aos seus
clientes potenciais que seu serviço ou produto deixou outros clientes satisfeitos. Se
você já teve algum cliente influente e famoso, use isso também – mostrar às
empresas que seus clientes procuram e escolhem você é um cartão importante na
manga.
Mencione o benefício principal três vezes ao longo da cópia: no início, no meio e no
final.
Use a palavra “pronto” em suas cópias de e-mail. Os prospects estão procurando
soluções que possam ser implementadas o mais rápido possível, e saber que sua
oferta está pronta para começar irá empurrá-los a agir.
(PODE SER IMPLEMENTADO IN REAL TIME)
Se é difícil pronunciar, é difícil de ler. Se for difícil de ler, precisa ser ajustado.
Verifique se o seu destinatário será capaz de responder a estas 5 perguntas: O que é
vendido? Por que o cliente deveria comprá-lo? Quem está vendendo? Como comprar?
Por que comprar agora?

TENTE RESPONDER A ESSAS PERGUNTAS...

Tem certeza de que seu público precisa do seu produto?

Você determinou com precisão quais as necessidades que seu produto satisfaz?
O cliente descobriu algo verdadeiramente novo em sua oferta?
Você pode afirmar que seus clientes não podem resolver seus problemas de outras
maneiras (financeiramente mais atraentes)?
As vantagens que você descreveu de usar seu produto são realmente atraentes e
persuasivas?
Suas opiniões são realistas para todos?
Você persuadiu o leitor de que ele receberá os benefícios descritos?
Tem certeza de que não está impedindo seus serviços e produtos, mas os apresenta
de maneira amigável e confiável?
Você já provou que a pessoa não corre riscos caso aceite sua oferta?
Seu e-mail é fácil de ler?

Qual é a melhor maneira de criar um modelo

eficaz de script de prospecção por telefone?
A prospecção por telefone pode ser um método comercial antigo, mas ainda
hoje é amplamente utilizado. Muitas empresas (de diferentes setores e
tamanhos) veem as muitas vantagens da prospecção por telefone, como
custos reduzidos, trocas rápidas e fáceis com os prospects, maior eficiência,
pré-qualificação mais segura, etc.

Este método simples é adequado para todos os produtos e vendedores. No

entanto, a prospecção por telefone não pode ser improvisada. É essencial
desenvolver um modelo genuíno de prospecção por telefone, garantindo que
a chamada seja bem-sucedida.

O que é um modelo de script de prospecção por telefone?

Um modelo de script de prospecção por telefone é um script de
chamada que enquadra uma discussão de comunicação fictícia no contexto da
prospecção por telefone. O script de vendas simula a primeira discussão entre
o prospector e o prospect.

Assim, o roteiro telefônico é o fio condutor da ligação, fornecendo as

informações essenciais de uma conversa entre um vendedor e um prospect.
Desenvolver um quadro adequado é o primeiro passo para uma prospecção
por telefone eficiente.

O papel do roteiro de prospecção por telefone

Isso ajuda a tornar as chamadas de prospecção mais coerentes. O modelo
envolve a preparação de argumentos e respostas para possíveis perguntas ou
objeções de um cliente potencial. Assim, as chamadas são mais bem
preparadas e mais eficazes.

Por estarem equipados com uma estrutura clara para suas ligações, os
representantes de vendas estão orientados em seu trabalho. Eles podem se
concentrar no idioma usado, praticar e, finalmente, ganhar confiança em seu
trabalho. Isso os torna mais claros, mais confiantes, mais relaxados e mais
bem preparados para responder às possíveis perguntas.

Os principais objetivos

Um roteiro de telefone tem muitos objetivos, como:

 Capturar a atenção do interlocutor com frases claras e precisas;

 Propor um discurso de vendas altamente relevante e despertar o

interesse do prospect;

 Incorporar pausas oportunas para permitir que o potencial cliente se

expresse melhor;

 Antecipar as dúvidas e objeções do prospect para elaborar e planejar

as melhores respostas possíveis;

 Evitar espaços em branco e silêncios, juntamente com qualquer

“gaguejo” de um vendedor surpreendido.

Como criar um script eficiente de prospecção por telefone

Flexibilidade e principais etapas 

Existem várias etapas para criar uma estrutura eficiente de prospecção por
telefone. É preciso primeiro determinar corretamente os objetivos da
prospecção, mas também definir com precisão o público-alvo.

Estes são os principais elementos que permitem a correta elaboração do

gabarito. Deve conter um bordão, conteúdo completo e uma conclusão.

Apesar desse modelo essencial, o roteiro não deve ser um documento fixo
listando todas as palavras e frases que um vendedor deve usar. O modelo é
um fio condutor para os vendedores que devem sempre manter o controle da
ligação. Ambos devem adaptá-lo ao perfil do chamador e a cada chamada.

Passo 1: Determinando os objetivos de alguém

Em primeiro lugar, é essencial definir com precisão os objetivos da

prospecção por telefone. Os prospects querem um compromisso posterior?
Desejam apresentar e/ou propor um novo produto?
Na maioria das vezes, a primeira conversa é voltada para obter um
compromisso futuro. Portanto, não adianta ser exaustivo na apresentação do
produto ou serviço, para não incomodar o chamador. Estes últimos nem
sempre têm muito tempo para se dedicar à chamada.

Passo 2: Definindo seu alvo

“Com quem vou falar?” Esta é a pergunta central que todo vendedor deve se
fazer ao elaborar seu script de prospecção por telefone. Como tal, o guia
deve ser adaptado ao público-alvo e às suas necessidades. Isso o tornará
menos geral e mais eficaz.

A criação de uma planilha de contatos permite um melhor direcionamento de

potenciais leads qualificados e identificação dos contatos certos em cada
entidade que pretende contactar. No noCRM, oferecemos uma ferramenta
muito útil para criar uma lista de prospecção.

Conhecer seu público-alvo também permite escrever melhor o conteúdo

do template, do ponto de vista do prospect. Durante toda a ligação, os
vendedores devem se concentrar nos interesses, perguntas, necessidades e
objeções de seus clientes potenciais.

Por exemplo, os alvos podem incluir clientes para recontatar e fidelizar, clientes
em potencial para converter em clientes ou clientes potenciais a serem
qualificados (nesse caso, geralmente são necessárias informações adicionais).
Para cada uma destas metas será elaborado um modelo específico e
adaptado.

Passo 3: Elaborando a frase de efeito

A frase de efeito é o primeiro contato telefônico entre o prospect e o prospector.

Embora deva permanecer o mais natural e caloroso possível, não deve ser
improvisado. Encontrar uma frase de efeito adequada é uma etapa crucial,
determinando se o prospect deseja continuar discutindo ou não.

Assim que possível, o vendedor deve então transmitir todas as informações

importantes ao prospect: sua identidade, a organização para a qual trabalha e
o objetivo da visita. Isso então convida o prospect a falar, sabendo com quem
ele está falando.

Passo 4: Escrevendo o conteúdo

Um script de prospecção por telefone deve permanecer flexível e se adaptar ao

resultado de cada ligação. Porém, o conteúdo do roteiro deve ser a ferramenta
de vendas central do vendedor. O conteúdo preciso e abrangente muitas
vezes lhes dará a confiança necessária para transformar seus prospects em
clientes.
O conteúdo deve orientar os vendedores com as principais dúvidas e
indicações. Deve-se tomar cuidado para não usar frases longas, geralmente
tornando a apresentação muito “robótica”.

Além disso, os vendedores devem conseguir usar facilmente a estrutura e

encontrar rapidamente as informações de que precisam. Nesse sentido, o
conteúdo deve ser classificado, por meio de perguntas qualificativas,
argumentos de vendas, respostas às possíveis objeções do prospect e assim
por diante.

Em última análise, a ligação deve permanecer uma discussão e não um

monólogo (a conversa pode se tornar muito monótona). Assim, a discussão
deve ser natural e nada deve parecer exagerado, mesmo que um roteiro tenha
sido previamente planejado por um vendedor.

Paradoxalmente, desenvolver um script de chamada deve deixar muito espaço

para o silêncio. Essas pausas permitem que os leads expressem suas
necessidades e objeções. Os vendedores devem, portanto, se envolver com
o cliente potencial fazendo várias perguntas e ouvindo ativamente.

Passo 5: Conclusão

Assim como a frase de efeito, a conclusão não deve ser negligenciada. Esta
última parte resume os principais elementos discutidos durante o telefonema e
específica os próximos passos (reunião futura, troca de email, etc.)

O modelo deve incluir absolutamente o objetivo final da chamada em sua

conclusão, ou seja, geralmente obter uma troca futura com o interlocutor. Pode
até haver espaço para que os representantes de vendas escrevam suas
observações específicas para cada entrevista.

Algumas dicas adicionais para um bom modelo de prospecção

Naturalmente, um modelo de prospecção deve listar os elementos

de apresentação do produto ou serviço proposto: preço, diferenciação,
calendário, vantagens, desvantagens, especificidades, etc.

O roteiro também deve focar na pessoa com quem o vendedor vai falar. Os
vendedores devem, portanto, usar a inteligência emocional para aumentar o
retorno do investimento em prospecção por telefone.

Para isso, o vendedor deve deixar o cliente se expressar o máximo possível,

para identificar melhor suas necessidades. Como tal, os vendedores devem
estar cientes dos elementos verbais e não verbais, como os seguintes:

 Silêncio;

 Gestão da respiração;

 Voz sorridente.
Nessa medida, o psicólogo Albert Mehrabian mostrou em 1967 que a
comunicação é 38% vocal e baseada na entonação. Os elementos de
comunicação não-verbal mencionados acima são todos elementos que
traduzem emoções, como:

 Aborrecimento;

 Cansaço

 Interesse.

Esses elementos devem ser um guia para o restante da chamada.

Em vez de desenvolver um discurso de vendas definido, os vendedores devem

se concentrar em perguntas e objeções para fornecer as respostas mais
rápidas e precisas possíveis. Dessa forma, o prospect se sentirá ouvido e
compreendido, o que só pode aumentar sua vontade de agendar uma futura
troca.

Quanto mais preciso for o modelo de chamada, mais confiantes serão os

vendedores. Esta ferramenta de planificação essencial permite-lhes praticar e
antecipar as objeções dos leads para melhor encontrar respostas. Munidos do
conhecimento das especificidades do produto ou serviço que propõem, os
vendedores com um bom modelo de chamada são inevitavelmente mais
naturais e calorosos aos olhos de sua pessoa de contato.

Preparação e prática são essenciais. No entanto, ao fazer ligações, os

vendedores devem acompanhar outras prioridades, como ser caloroso,
honesto, disposto a ouvir e interessado no cliente potencial. Essa estrutura
crucial é a chave para transformar prospects em clientes.

Perguntas frequentes

Como alguém deve convencer um prospect por telefone?

É preciso conhecer o alvo e entender suas necessidades para convencer

um prospect por telefone.

O que é um argumento ou discurso de prospecção?

Um discurso de prospecção é um fio condutor que permite que um vendedor

seja guiado durante uma chamada com um lead.

Quais são as etapas de um pitch de prospecção?

O discurso de prospecção inclui uma frase de efeito, perguntas de qualificação,

argumentos direcionados, respostas a objeções e uma conclusão.
 Como implementar um processo eficaz de
prospecção de clientes?

1º Passo: Defina seu público-alvo

Isso pode parecer algo óbvio ao se trabalhar com vendas, mas o público
geralmente não é tão bem definido. Quanto mais específico você for sobre as
pessoas e empresas que procura, maior será sua taxa de conversão. Veja dois
métodos complementares para identificar a pessoa certa para contato na
empresa certa:

Perfil de Cliente Ideal (ICP): o perfil típico da empresa ideal. Algumas

características que você precisa pensar incluem: ramo de atividade, setor,
localização geográfica, faturamento, tamanho da mão de obra.

Buyer Persona: o perfil típico do cliente ideal. Alguns critérios a serem

considerados são: idade, ocupação profissional, necessidades, expectativas, e
traços de personalidade. Além disso, é importante analisar quais alavancas
psicológicas de persuasão usar e a duração do processo de tomada de
decisão.

Ao focar nas buyer personas e nos KPIs que você pretende alcançar,
será fácil construir a lista de prospecção certa. Com ela, você saberá
exatamente quem contatar e quais empresas abordar

2º Passo: Defina seus objetivos e metas

Qual é a sua meta geral de receita? Isso corresponde a quantos novos
clientes? Como dividir esse objetivo geral de prospecção de clientes entre
os diferentes representantes de vendas? É possível alcançar esses objetivos
considerando seu desempenho anterior de vendas? De quantas chamadas
frias você precisa para gerar uma oportunidade? Quantos contatos ou
interações você precisa fazer até transformar uma oportunidade em um
cliente?

Dessa forma, você poderá fornecer aos seus representantes de vendas não
apenas objetivos de vendas em termos de receita, mas também em número
de atividades a realizar.

Você precisa saber responder a todas essas perguntas, com toda a equipe de
vendas, para que todos estejam na mesma sintonia e aceitem os objetivos
atribuídos.

3º Passo: Defina quais canais ativar

Considerando seu setor e os perfis de seus clientes, defina o canal que
gostaria de explorar. Por exemplo, para descobrir o que funciona melhor entre
LinkedIn, chamadas telefônicas e campanhas de envio de e-mails, você
precisaria fazer alguns testes.

Geralmente, indicamos uma estratégia omnicanal, na qual cada um desses

três recursos desempenha um papel no processo de vendas.

Mas, obviamente, há exceções com base no setor em que sua empresa opera
ou em sua localização. É algo que depende muito do seu negócio, e que
demanda atenção às regras gerais ao usar cada canal na prospecção de
clientes.

4º Passo: Mensagem de argumento de vendas

É hora de começar com o pé direito. Agora você sabe com quem entrar em
contato, em qual empresa e por qual canal de comunicação. Então, se você
separou um tempo para fazer esse trabalho preparatório de forma adequada, já
deve ter uma boa ideia do argumento de vendas que você vai usar ao
comunicar-se com seus prospects.

Mas preste atenção: para acertar em cheio, certifique-se de que sua

mensagem de divulgação seja personalizada para os desafios específicos de
um lead.

Essa é a importância de ter um software de gestão de leads simples e eficiente

como o noCRM.io. Todas as informações sobre seus clientes ficam
armazenadas nele, e precisam estar bem-organizadas e segmentadas para
permitir que você execute adequadamente seu trabalho.
Com o software noCRM.io é possível criar listas segmentadas, a partir das
Buyer Personas e do ICP, para saber qual prospect abordar e qual mensagem
utilizar. Você também pode organizar diferentes pipelines de acordo com o tipo
de cliente. O processo de venda não é o mesmo para cada prospect ou
parceiro.

Perguntas frequentes
Por que é importante definir meu público-alvo no processo de prospecção de
clientes?

Definir seu público-alvo ajuda a aumentar a taxa de conversão: quanto mais

específicas as características das pessoas e empresas que você buscar, maior
será sua eficácia ao prospectar novos clientes.

Como elaborar uma lista de prospecção de clientes?

Identificar o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e criar Buyer Personas são etapas que
auxiliam na elaboração de uma lista de prospecção precisa, e com ela você
saberá exatamente quem contatar dentro de qual empresa.

Quais canais devo ativar na prospecção de clientes?

A escolha dos canais depende do setor e dos perfis de seus clientes.

Recomenda-se uma estratégia omnicanal, combinando diferentes recursos,
como LinkedIn, ligações telefônicas e campanhas de e-mail, no processo de
vendas. Descubra o que funciona melhor para sua empresa, e atente-se às
regulamentações gerais para seu setor de atuação ou localização.

Como criar uma mensagem de argumento de vendas eficaz?

Personalize a mensagem de divulgação para abordar as especificidades de

cada lead. Um software como o noCRM.io pode ajudar nisso, permitindo a
criação de listas segmentadas e o uso de mensagens adequadas para cada
tipo de prospect.

A melhor maneira de se qualificar é ter três

objetivos claros

 O cliente em potencial tem um problema que seu produto ou serviço

resolve
 Eles têm o orçamento para resolver o problema
 A pessoa com quem você está falando é o tomador de decisões (ou pelo
menos com fácil acesso a um)
 EXEMPLO DE EMAIL

UM.

Em primeiro lugar a sua apresentação e saudação:

Olá, bom dia. Meu nome é Stavros Frangoulidis da PaP Solutions.

Gostaria de falar com [Nome do contato], por favor.

Veja que aqui você fala pausadamente seu nome completo e o nome da sua empresa.

Dê uma pausa de alguns segundos.

Não atropele e não faça parecer que está com pressa ou que é um script decorado.
Peça com gentileza para falar com a pessoa que está na sua lista de prospecção.

Espere pela resposta.

DOIS.

Se perguntarem o motivo da ligação:

Diga em uma frase o que sua empresa pretende oferecer ao target. No nosso
exemplo:

O assunto é prestação de Serviços de Prospecção Corporativa.

É fundamental aqui, essa frase ser curta e passar rapidamente uma ideia do que se
trata. Essa frase precisa ser inteligível, as pessoas precisam entender o assunto,
independentemente do seu nível hierárquico dentro da empresa.

Em sendo o assunto pertinente para o seu alvo, a tendência é que sua abordagem
prospere dentro da empresa.

TRÊS.

Com o target na linha, você repete seu nome e o nome da empresa.

Olá [Nome do target], tudo bem? Meu nome é Stavros Frangoulidis da PaP Solutions.

Alguns prospectores dão uma pausa após o “tudo bem?” esperando uma resposta.
Não é a melhor prática, pois esse vácuo aumenta ainda mais a ansiedade por parte do
target que não sabe do que se trata e algum desconhecido liga e pergunta se tá tudo
bem e ainda aguarda resposta.

O ideal é emendar a frase por inteiro, ou seja saudação + apresentação, sem pausa
no meio para aguardar resposta.

Opcionalmente repita em uma frase o que sua empresa faz:

A PaP Solutions é uma empresa especializada em capacitação, consultoria e serviços
para captação de clientes corporativos.

Depois vem o motivo da ligação. Aqui precisamos rapidamente zerar a ansiedade do

target e explicar o que queremos da forma mais curta e objetiva possível.

Lembrando: Não faça parecer um discurso decorado. Simplesmente mantenha o ritmo

de uma conversa. A calma nessa hora é fundamental (mesmo que você tenha que
fazer 80 ligações nesse dia).

O motivo da minha ligação é que eu gostaria de propor uma rápida conversa de 15

minutos. Não precisa ser agora porque imagino que esteja ocupado(a).

Veja a primeira frase. Você pode mudar “o motivo da minha ligação é que eu gostaria
de .. ” para “estou ligando para..”. A função dessa frase é explicar rapidamente o que
você quer. Nesse caso, agendar uma rápida conversa de 15 minutos.

Veja, que não estamos propondo algo muito intrusivo ou que tome muito tempo. A
pedida é leve para que tenha maior chance de ser considerada.

Em seguida, emende explicando o benefício que poderá ser alcançado se a pessoa

atender ao seu pedido.

Nós fazemos prospecção corporativa. Pegamos no telefone e abordamos prospects

oferecendo os produtos e serviços da sua empresa, ou seja, fazemos prospecção fria.
Esse tipo de serviço propicia reuniões e calls com leads efetivamente interessados em
conhecer as soluções da sua empresa.

Veja onde está o benefício a ser percebido na frase acima: “propicia reuniões e calls
com leads efetivamente interessados em conhecer as soluções da sua empresa.”

Dessa forma a percepção por parte do target fica assim: “Estão pedindo uma conversa
de 15 minutos que pode resultar em uma solução de trazer para minha agenda leads
qualificados”

É exatamente essa a função dessa primeira abordagem. Nada mais nada menos.

QUATRO.

Diga claramente a sua oferta. Nesse caso, ficou assim:

A ideia é avaliarmos se e como podemos te atender nesse sentido, caso você
necessite desse tipo de serviço.

Você estaria disponível para uma rápida conversa?

É simples reta, direta, propositiva e demanda por respostas objetivas que podem ser:

Talvez interesse. Envie-me materiais com detalhes.

Não interessa.
Interessa conversarmos mais a respeito. Vamos marcar.
Está alcançado o objetivo da primeira abordagem que é obter uma das respostas
acima.

CINCO.

Opcional dissertativo. Use para detalhar (mas não em demasia) caso sinta que seja
necessário o que sua solução resolve para o mercado. No caso ficou assim:

Essa é uma solução para empresas que enfrentam alguns desafios como…

O mercado alvo desconhece o valor dos seus produtos e serviços e não há processos
internos viáveis para fazer essa comunicação.

Falta de geração de leads qualificados e em volume para a equipe comercial converter

e trazer novos negócios para empresa.

Pouco tempo despendido e de forma pouco organizada para fazer o serviço de

prospecção resultando em baixa geração de novos negócios.

Elevados custos de mídia e de geração de leads corporativos qualificados.

Elevados custos comerciais com equipe dedicadas que muitas vezes não conseguem
cobrir todas as áreas que um comercial é demandado.
Esse script deve ser adaptado para seu produto de entrada. Você pode alterar tudo,
mas mantenha essa estrutura e principalmente o viés de objetividade, clareza, ritmo e
proposição.

O script oral é fundamental para seu sucesso na prospecção. Claro que ele espelha
sua definição de produto de entrada. O quanto essa oferta terá aderência no seu
público alvo depende da saturação desse mercado (concorrência) e dos diferenciais
percebidos.

A resposta somente o mercado te dará assim que você tiver a ele submetido sua
oferta.
 rapport
Criar uma ligação mais forte e usar uma estratégia
simples para diminuir uma distância...criar um vínculo...
Quebrar o gelo
(dizer sobre a abigraf).
Chame sempre pelo nome dela. ( proximidade maior)
È a mais bela palavra que alguém pode escutar E o MAIS
IMPORTANTE som em qualquer idioma, língua.