🚀 Imersão Prospecção e Vendas

/Prospecção

Prospecção de Clientes
Os processos e estratégias que tem como objetivo a tentativa de contato com potenciais
clientes (leads qualificados) a fim de marcar uma exposição para sua oferta.

Todas as etapas importam, mas de nada adianta um funil perfeito se ele estiver vazio!

Uma estratégia de prospecção contínua e bem aplicada evita NECESSIDADE de fechar, e

com isso você vende mais e melhor… e com segurança!

Com prospecção contínua:

- Alto fluxo de interessados e leads qualificados;
- Fechamento dentro dos termos planejados; (PODE dizer não)

Sem prospecção contínua:

- Baixo fluxo de interessados pois o FUNIL está VAZIO;
- NECESSIDADE de vender para manter as contas do mês;
- DESESPERO quando não vende; (Insegurança, baixa de confiança, loja vazia,
dívidas)
- OBRIGA a negociar preço, condições ou pegar clientes tóxicos; (NÃO PODE dizer
não)

💡A prospecção é o oxigênio de qualquer negócio, se você desliga ele morre!

Pontos de atenção:
Detalhes que garantem exposições qualificadas e evitam perda de tempo.

- Se você não vender, o cliente nunca terá o resultado ou problema resolvido;

- Aplique todas as técnicas como se a venda já fosse sua, pois assim ela será;
- Não dê voltas e seja objetivo para poder marcar exposições pelos motivos certos;
- Entenda o que você vende e seus motivos para vender para acreditar na
venda;
- Não tenha medo de prospectar, sins são oportunidades e nãos são aprendizados;
- Entenda que prospecção é uma TROCA do que você oferece pelo TEMPO do
contato;
- GERE VALOR! Uma prospecção com valor nunca será forçada ou chata.

Quanto mais você receber NÃO`s e aprender com eles, mais eficiente você fica!
Fundamentos da prospecção:
Prospectar não é vender, mas não significa que você não possa vender no contato de
prospecção. (Tenho aqui uma proposta, você tem interesse nisso? Tem 40 minutos agora?)

Logo, não existe prospecção sem:

- Produto/Serviço
- Vantagens competitivas
- Oferta irresistível
- Roteiro de prospecção
- Estratégia de prospecção
- Proposta de fechamento

Qualificação na prospecção:
Antes de fazer a oferta para agendar a exposição, que tal conferir se o cliente é o ideal?

- Analisar se a empresa se enquadra no perfil do cliente ideal;

- Verificar se há interesse e se o prospecto está pronto para agir;
- Descobrir se você está lidando com o tomador de decisão;
- Ter clareza sobre o interesse real de avançar para o próximo passo;

Formas de prospectar clientes:

Prospecção não é improviso, existem táticas, estratégias e formas de fazer prospecção e
garantir um fluxo contínuo de oportunidades. Os principais são:

- Outbound: É a forma tradicional de venda direta, ligando ou visitando o cliente que

provavelmente ainda não te conhece. (Maior custo de prospecção, mas geralmente,
melhor ROI)

- Inbound: Usa marketing de atração, isso é, recompensas digitais conectadas ao

produto/serviço em troca do LEAD de interessados no assunto. (Conteúdo, landing
page e tráfego pago)

- Canais: Nesta estratégia quem faz a prospecção são os parceiros da empresa.

(Associações do nicho, paralelo de serviços, marketplaces, etc.)

- Indicação: Estratégias para incentivar os clientes satisfeitos a indicar, que podem

usar janelas de indicação ou estratégias de incentivo. (Descontos, conteúdos
fechados, acesso a eventos, bônus de produtos/serviços por indicação estão
valendo)

PS. Você pode adotar mais de uma forma de prospecção de acordo com o perfil do cliente
ideal, jornada de compra, ou mesmo ticket médio da empresa. (Prospecção mista)
Agora que você já entende os fundamentos da prospecção de clientes, neste
módulo vamos nos aprofundar em:
Prospecção de Clientes: Os fundamentos da prospecção;
Estratégia de Prospecção: Como criar seu processo estruturado;
Planejamento e execução: Onde e como montar sua lista de prospects;
Feedback, Meta e Rotina: Como mensurar, otimizar e escalar o processo;

Lembre-se, o maior erro na prospecção é não gerar valor suficiente para pagar pelo tempo
do prospecto!

Estratégia de Prospecção
Como estruturar a sua rodada de prospecção de forma estratégica e eficiente, isso é,
construir a oferta e buscar os possíveis compradores.

● Tenha em mente o produto/serviço, a oferta e o motivo de venda; (Fear & Greed)

● Defina o que é um potencial cliente para a rodada de prospecção; (Público alvo +
NC)
● Faça uma pesquisa de mercado para aprender sobre o cliente; (Para cada um, antes
do contato)
● Crie uma lista organizada de leads qualificados; (Nome, email, telefone, resultados
da pesquisa)
● Tenha um processo estruturado para o contato de prospecção e execute o processo;
(P.M.E.E)

Cliente potencial:
Cada nível de consciência exige uma abordagem diferente com seu cliente potencial,
determine qual nível sua rodada de prospecção vai buscar, e isso vai determinar qual
estratégia você vai usar.

O nível de consciência também determina o custo de aquisição e a facilidade de

fechamento, quanto menor é o nível de consciência do prospecto, maior é o custo de
aquisição e mais difícil é o fechamento, por outro lado, existe muito menos oportunidade
nos níveis maiores de consciência.

Entendendo isso, é mais inteligente e muito mais eficiente começar prospectando nos níveis
mais altos, e escalar para os níveis mais baixos:

- (5) Totalmente consciente: Já é seu cliente, entre em contato para oferecer

lançamentos, upgrades, ciclo de compra e oportunidades, incentivando uma nova
compra.

- (4) Consciente do produto: Já está buscando o produto/serviço, tenha uma oferta

irresistível, com diferencial e vantagens competitivas e melhor do que a dos
concorrentes exposta onde o prospecto vai buscar; (Rede de pesquisa, Google
Meu Negócio, Google Maps)
 - (3) Consciente da solução: Sabe que seu problema tem solução, esteja
posicionado quando o cliente busca pela solução. Chame a atenção dele para essas
SOLUÇÕES e mostre como seu produto/serviço resolve melhor o problema. (Rede
de pesquisa, Social Ads)

- (2) Consciente do problema: Ele sabe que tem o problema, mostre para ele que
esse problema tem solução, as implicações de não resolver e como resolver. (Social
Ads + Recompensa)

- (1) Inconsciente: Ele tem o problema, mas ainda não sabe que tem esse problema,
crie conteúdos educativos mostrando o problema e implicações do problema.

Lista de prospecção:
Os fundamentos necessários para criar uma boa ficha de prospecção;

- Conheça seu público-alvo: Como eles falam, seus hábitos de consumo,

necessidades e dores;
- Faça pesquisas de mercado: Entenda os problemas, concorrentes, referências e
diferenciais;
- Mapeie os canais de contato: Onde está seu cliente? (Mídias sociais, sites,
localização, etc.)
- Determine o modelo de prospecção: Ativa, passiva, online, telefone, presencial;
- Monte um processo estruturado para criar listas de prospecção.

Taxa de sucesso:
Como aumentar sua taxa de sucesso na prospecção:

- Crie e estude a sua proposta comercial: Para onde você vai levar o prospecto que
der o SIM?
- Esteja onde seu público alvo está: Ele está no IG? Se coloque lá e tenha qualidade
de exposição.
- Esteja online e produza conteúdos estratégicos e relevantes (de valor) para o
público alvo.
- Seja rápido ao responder, positivo quanto aos problemas e objetivo nas
respostas;

Ferramenta:
Com criar sua estratégia de prospecção em um processo estruturado;

Defina o público alvo e cliente potencial para a rodada de prospecção;

Estruture um *checklist com o que deve ser pesquisado do cliente;
Crie uma {planilha} para montar a *lista de prospecção;
Monte um script de ligação simulado que dure menos de 15 minutos; (Script e
roteiro)
 Crie um processo estruturado de prospecção de clientes;
Execute, mensure os resultados e otimize o processo;

Checklist: Mercado, concorrentes, diferenciais, presença, problemas, etc.

Lista: Nome, email, telefone, resultados da pesquisa;

Planejamento e Execução
Existem fundamentos e formas de construir um plano de prospecção, os fundamentos são:

- Não desista fácil: Tente várias vezes (sem ser inconveniente) até obter um SIM ou
um NÃO;
- Siga os processos: Quando for prospectar a palavra é EXECUTAR, e nunca é
improvisar;
- Valorize tempo e conexão: Seja direto no contato, rápido na resposta e mantenha
a conexão;
- Peça e pergunte: Peça autorização para avançar (tens 5 minutos) e pergunte ao
invés de afirmar;
- Pratique o break up: Quando for desistir, informe o prospecto e deixe a porta
aberta.

Estratégias de captação:
Definir onde você vai buscar os prospectos e como vai abordá-los

Pesquisa:
Pesquise na internet e monte listas de prospecção com os resultados da pesquisa. Faça
contato!

- Pesquisa no Google;
- Google Maps ou GMN;
- Comunidades de interesse;

Atração:
Faça os clientes chegarem até você e pedirem o primeiro contato em troca de uma
recompensa;

- Anúncios diretos para página de cadastro com recompensa;

- Anúncios diretos para entrar em contato em troca da recompensa; (Ex: Chame no
WhatsApp)
- Produção de conteúdos de oportunidade, urgência e conversão chamando para o
contato;

PS. Na atração temos a CONSULTORIA GRATUITA, estratégia do agência de valor, e sem

dúvidas, a melhor forma de prospectar clientes para sua agência digital. [ AULA
CONSULTORIA GRATUITA ]
Contato:
Fazer contato direto com o cliente buscando o decisor para agendar a exposição;

- Ligação de prospecção para agendar exposição;

- Contato direto por mensagem; (Instagram, Facebook, WhatsApp)
- Ir até o cliente pessoalmente para pedir a exposição; (B2B)
- Ser cliente do seu cliente, conectar e pedir a venda;

Indicação:
Existem 3 janelas para pedir indicação

1) Logo depois que o cliente faz um pagamento; (Janela de confiança)

2) Logo depois que você entrega; (Janela de satisfação)
3) Logo depois que você transforma; (Janela de reciprocidade)

DICA: No calendário de valor você tem diversas datas (38+) sazonais que pode usar para
trazer oportunidades ao cliente, e além de pedir a venda, pedir também a indicação;

Networking:
Conecte-se com pessoas que podem ser seus clientes ou parceiros;

- Grupos de alunos e comunidade AGV :)

- Eventos, feiras e congressos (que seu cliente ideal frequenta)
- Eventos próprios; (Crie eventos online ou offline e convide os prospectos)

Parceirização:
Parceiros estratégicos que têm o mesmo tipo de cliente ideal que o seu.

- Faça parcerias de ganha ganha; (Indique e seja indicado)

- Faça prospecção ativa dos clientes qualificados;
- De palestras em associações da sua cidade;

Meios alternativos:
Táticas adicionais para B2B que você pode usar para se posicionar;

- Período de teste; (Ex: 30 dias free e vira contrato de 12 meses com base no
resultado)
- Pró bono: Trabalhos voluntários para o bem público;
- Plataforma digital; (Ex: Um guia comercial ou portal da cidade)

Ferramenta:
Como montar seu planejamento de prospecção de clientes;

Escolha 2 estratégias de prospecção (uma mais direta e outra indireta) e crie uma lista de
prospecção com 10~20 possíveis clientes, para cada prospecto na lista:
 Reúna informações para falar sobre os problemas e fazer um bom rapport;
Crie os argumentos e levante as objeções possíveis para não ser pego de surpresa;
Execute sua prospecção no campo de batalha fazendo contato com cada um na
lista;
Metrifique os resultados e otimize o processo com base nos resultados e feedbacks;
Crie uma nova lista de 10~20 possíveis clientes e repita seu processo estruturado;

Lembre-se: Você nunca perde, ou você marca a exposição e vende, ou você aprende com
o (erro) feedback e otimiza o processo para a próxima prospecção.

Feedback, Meta e Rotina

Os 3 pilares que garantem fluxo de prospeção com execução e otimização constante.

- Feedback: Buscar a opinião do cliente para otimizar sua entrega e aumentar seus
lucros;
- Meta: Definir seus objetivos, mensurar os números e corrigir o caminho
constantemente;
- Rotina: Construir o fluxo de atividades e as rotinas de execução para prospecção
contínua;

Feedback:
Não existe jeito melhor de otimizar seu processo de prospecção e vendas do que ouvir os
clientes sobre suas estratégias. Peça feedbacks e, principalmente, tome ações com base
neles.

Pergunte:
- Por que você não fechou? Posso fazer alguma coisa? (Não para prospecção ou
negócio)
- Por que resolveu sair? Posso fazer alguma coisa para você voltar?
(Cancelamento)
- O que te motivou a fechar? Como poderia ser ainda melhor? (Negócio fechado)

Responda:
Com base no que descobrimos com os feedbacks podemos avaliar nosso processo.

- O que estamos fazendo com o que descobrimos?

- O que já melhoramos?
- O que ainda podemos melhorar?
- O que já estamos melhorando?
- Como está nosso NPS esse mês?
Meta:
Como criar um flow planejado com metas reais, alcançáveis, desafiadoras e bem definidas
para manter a prospecção sempre em dia.

- Entenda as metas: Fechamentos/mês, prospecções/mês, prospecções por

fechamento;
- Controle os números: Qtd. de contatos listados, prospecções feitas, sins, nãos e
talvezes;
- Monitore a execução: Tempo de contato de prospecção, tempo da prospecção até
a exposição;
- Mensure os resultados: Qtd de exposições por venda, ROAS e ROI; (São métricas
de escala)

ROAS: Retorno sobre o investimento (budget) em anúncios; (Retorno em vendas/Investido

em ADS)
ROI: Retorno sobre o investimento; ((Retorno em vendas - soma dos custos)/soma dos
custos)

Defina metas reais:

Metas devem ser viáveis para serem atingidas e difíceis para serem desafiadoras, mas
nunca impossíveis ou improváveis, isso as torna descartáveis.

Uma meta deve ser um objetivo que permita um plano simples e claro de executar.

- OBJETIVO: Sair do 0 aos 300 mil de faturamento por mês é algo improvável pois
não existe caixa, maturidade e experiência para criar um plano simples, claro e
executável.

- META: Sair de 0 a 10 mil por mês é perfeitamente possível e criar um plano de ação
simples, claro e executável é viável.

O segredo da META é que ela deve ser um ponto de evolução no caminho, é entender qual
a próxima parada e focar 100% nela, enquanto caminha para o OBJETIVO.

Quantas METAS eu preciso para chegar ao OBJETIVO?

Rotina:
Entenda sua execução mensurando tempo, quantidade de contatos até o fechamento,
com isso você pode construir uma ROTINA executável e garantir o fluxo constante de
prospecção.

(E de qualquer outra atividade que precisa ser otimizada e executada de forma constante)

Números da prospecção que você precisa saber:

Para criar rotinas você precisa entender o tempo de execução para encaixar as atividades
no tempo disponível. Comece mensurando suas atividades mensais, como por exemplo:
 - Quanto tempo demora sua prospecção? Média de 10 prospecções desde a
primeira ligação até o fechamento (Contato agendado ou não definitivo)

- Quantas pessoas foram prospectadas? Com a quantidade de prospecções você

consegue mensurar a taxa de conversão, e com isso definir quantas prospecções
precisa para bater meta de novos clientes/vendas.

- Quantas prospecções foram feitas? (Contato atendido)

- Quantas fecharam negócio?
- Qual sua taxa de conversão? (Fechamentos*100/Prospecções)

- Quantas pessoas receberam uma oferta? Com isso você consegue medir a
qualidade do prospecto assim como a eficiência da abordagem.

- Quantas disseram NÃO? (Por que elas disseram NÃO?)

- Quantas abriram novas conexão? (Follow-up para nova data)
- Quantas encerram o contato? (Por que encerraram)
- Quantas fecharam negócio?

Por semana:
Uma reunião de 30 minutos para falar sobre como foi a semana, mensurar os resultados e
ajustar o percurso para garantir a meta mês.

- Batemos a meta da semana? (meta mês/4)

- Não? Por que? O que precisa para bater?

- Superamos a meta da semana? (meta mês/4)

- Podemos re-alinhamento de expectativa? (Aumentar a meta)
- Posso dar um bônus para o time? (Sexta livre se +X%, ou por ter batido a
meta antes)

Dica de Cultura: Se você tem uma equipe de vendas, premiar o melhor vendedor do mês
promove o espírito de disputa e será um incentivo para que todos queiram vender mais.

Agora é com você: Construa as suas ROTINAS;