SERVIÇO DE PROSPECÇÃO DE MERCADO

(DEMANDA / PRÉ-VENDA)
A prospecção de mercado para levantar demanda ou fazer pré-venda de

produtos de venda consultiva, desenvolvida pelo IEES/StratPlan utiliza a

abordagem de pesquisa de campo, realizada por via telefónica, em que são

entrevistados, dentro da empresa-alvo, os tomadores de decisão que actuam no

contexto do objecto pesquisado.

Essa forma de prospecção constitui um valioso instrumento para aumentar a

eficácia das equipes de vendas, com a colecta e organização de informações

sobre infra-estrutura, condições de operação, nível de satisfação e novas

demandas das empresas entrevistadas, o que possibilita a pré-qualificação de

potenciais clientes.

As informações são colectadas a partir da aplicação de um roteiro de

entrevista configurado dinamicamente, no qual questões são seleccionadas e

encadeadas a depender das respostas dadas pelo entrevistado. Essas

respostas são armazenadas em um banco de dados que, ao final da prospecção,

é entregue ao cliente da pesquisa acompanhado de um relatório final contendo

a tabela desses dados. Caso o cliente tenha interesse, esse relatório pode ser

enriquecido com uma análise mercadológica dos resultados da prospecção. O

roteiro de entrevista é estruturado em sete secções.

PROSPECÇÃO

A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas. A partir

de uma boa prospecção é possível determinar a quantidade de prováveis

fechamentos que vão ocorrer ao final do ciclo de vendas.

O que é PROSPECÇÃO.

É um processo organizado e estruturado de busca de prospects para os

produtos ou serviços que comercializamos.

O que caracteriza o Prospect.

Para ser enquadrado como prospect o cliente/consumidor precisa ter algumas

características que o configuram como provável cliente/consumidor dos

produtos ou serviços que comercializamos, tais como ter dinheiro e poder

decidir a compra.

Desta forma, PROSPECÇÃO, é o método estruturado e organizado de procurar

clientes/consumidores que tenham como principal característica a

possibilidade de serem clientes/consumidores dos produtos que

comercializamos.

Como fazer PROSPECÇÃO.

A primeira providência é caracterizar adequadamente o perfil do prospect. A

prospecção segmentada gera resultados mais rápidos e confiáveis. Uma lista de

atributos deve ser elaborada para identificar os meios de acessar os

prospects.

A segunda etapa da propspecção é a identificação dos prováveis locais de

contato, onde é possível encontrá-los.

A terceira é escolher o método ou métodos de abordagem, que são diversos.

Contatos pessoais

Referências de clientes
Indicação de outros clientes

Redes de amigos

Tentativas “a frio”

Gerados pela empresa

Telemarketing

Mala direta

Vendedores juniores

Exposições

Fontes secundárias

Jornais

Catálogos

Bancos de dados

Para cada tipo de prospect procurado existe um meio mais adequado de

encontrá-lo.

Torne-se um mestre da prospecção

Geralmente chamamos de visitas frias todas aquelas feitas a potenciais

clientes sem marcar hora. Anos atrás, quando Rick Phillips ganhava a vida

vendendo máquinas de copiar, esperava-se da sua equipe de vendas muitas

visitas 'frias'.
Era uma época onde seus amigos vendedores tremiam só de pensar que podiam

ser expulsos de um prédio. A história da semana, contada nos almoços em

grupo, frequentemente girava em torno de como os seguranças de um certo

prédio haviam expulso, à força, um vendedor pego em flagrante desrespeitando

a placa de proibido a entrada de vendedores.

Existem essencialmente três maneiras de procurar novos prospects: o

vendedor pode escrever cartas, telefonar, ou visitar pessoalmente. Cartas (ou

malas directas) são mais eficazes quando usadas dentro de um programa

estruturado e planejado de Marketing. Mas os resultados são escassos - afinal,

taxas de retorno de 1,5% muitas vezes podem ser considerados maravilhosos.

Por isso, as maneiras mais práticas de recrutar novos prospects continuam

sendo o telefone e visitar pessoalmente, sendo que, como disse um vendedor

experiente ninguém pode te desligar se você estiver em pé à sua frente.

A visita não anunciada é um dos maiores desafios em Vendas, não importa

quantas vezes você tenha feito isso antes, nem seu grau de sucesso.

Para ajudar você e sua equipe a lidarem melhor com isso, esta semana convidei

Rick Phillips, da PSSD, a nos dar algumas dicas de prospecção. Vejamos o que

ele sugere que façamos para transformar esse desafio em algo mais fácil,

agradável e eficaz:
Tenha um objectivo:

Toda visita de vendas deve ter um objectivo. Sem um objectivo, a prospecção é

geralmente uma perda de tempo, e o prospect sente isso imediatamente. Sem

um objectivo, o vendedor nunca saberá se teve sucesso ou não, se deu um passo

para a frente ou dois para trás. Como podemos dizer que alguma coisa foi um

sucesso se não temos objectivos para medir os resultados?

Vamos dar um exemplo: um vendedor sem objectivos claros entra numa

empresa para visitar o comprador, esperando oferecer-lhe algumas

informações. Esse tipo de vendedor é muitas vezes chamado de matador de

árvores. porque ele distribui um monte de folders e propostas que acabam no

lixo, ajudando a poluir ainda mais o planeta.

O objectivo deve ser razoável e possível de ser realizado. Quais são as

hipóteses de um prospect fazer um pedido logo na primeira visita? Quais são

as hipóteses de conseguir na primeira visita o nome de todas as pessoas

envolvidas na compra? Será um objectivo razoável para seu primeiro

telefonema ou visita marcar uma reunião mais demorada para levantamento de

necessidades?

Nós sempre aconselhamos ter pequenos passos dentro dos objectivos. Por

exemplo, nosso objectivo pode ser descobrir os níveis de satisfação do cliente

em relação a seus fornecedores actuais. Neste caso, um mini-objectivo poderia

ser conseguir o nome do fornecedor actual (concorrência); um outro poderia

ser conseguir o volume de compras e tabela de preços, etc.

Então nosso primeiro passo deve ser sempre ter objectivos bem desenhados,

sabendo de antemão que podemos ter vários níveis de sucesso em cada visita.

Esteja preparado:

Por favor entenda que você não é o primeiro a dar uma 'passadinha',

procurando vender alguma coisa. Você deve fazer uma aproximação de maneira

diferenciada da concorrência.

Recomendamos que todo vendedor tenha um discurso de aproximação que

chame a tenção do prospect, ao mesmo que desperta sua curiosidade. 'Eu

estava passando pela frente e resolvi dar uma parada' não é o tipo da frase

que vai motivar seus prospects a investir seu tempo com você

Uma frase que sempre me impressionou é bom dia, senhor Comprador. Meu

nome é Bonifácio Vendetudo. Trabalho na Super Resultados. Temos vários

clientes no seu ramo e, francamente, tenho muito orgulho em ter ajudado

muitos deles a conseguirem melhores resultados. Mas, antes de poder falar a

mesma coisa do senhor, gostaria de conhecer melhor a sua realidade actual.

Agora é um bom momento.

Recomendamos que você monte sua própria frase e suas perguntas, ensaiando-

as até que fluam naturalmente. A chave aqui é descobrir uma combinação que o

deixe sentir-se confortável - afinal, seu desconforto será desagradavelmente

visível se você não estiver à vontade com seu script (e é lógico que o prospect

sente isso imediatamente).

Estar preparado também inclui saber exactamente o que fazer quando o

prospect responder com uma das três respostas mais frequentes. Primeiro, o

que você fará se ele responder sim, posso falar com você agora? Ele, ou ela,

também pode dizer agora não, mais tarde. Ou a resposta pode vir em alguma

forma de não estou interessados.

Você precisa ter um plano para pelo menos cada uma dessas respostas. Nossa

dívida externa poderia ser paga todos os anos com a quantidade de vendas

perdidas na hora em que o prospect diz sim, posso falar com você agora. Diga o

que você tem para me oferecer.

A maioria dos vendedores falha nesta hora tão crítica, justamente quando o

prospect parece estar aberto e interessado. Começam a tirar seu material

impresso da pasta, contando como seus produtos ou serviços são sensacionais.

Imagine fazer tiro ao alvo com uma venda nos olhos. É isso que você está

fazendo quando tenta vender sem ter feito antes o levantamento das suas

necessidades.
Aliás, existe uma máxima em Vendas que diz que se você não fizer o

levantamento das necessidades e a qualificação do seu prospect, cada menção

de uma característica ou benefício na verdade vai criar uma objecção.

Repetindo: se você não fizer o levantamento das necessidades e a qualificação

do seu prospect, cada menção de uma característica ou benefício na verdade

vai criar uma objecção.

Fazer uma apresentação padrão é uma das formas mas fáceis de fracassar.

Por exemplo:

Senhor cliente, nós podemos fazer entregas em 24 horas.' E o prospect

responde: 'Mas o seu concorrente hoje já me entrega em 2 horas.' O vendedor

diz.Nós temos serviço de assistência técnica 24 horas por dia, 7 dias por

semana'. E o cliente responde: 'Eu nunca precisei chamar a assistência técnica

do seu concorrente. Vocês precisam de toda essa assistência técnica porque o

que você está a tentar vender vive quebrando?'. Os componentes das nossas

peças são folhados a ouro', diz o vendedor despreparado. Achamos que isso é

falta de qualidade. Todas nossas peças são hoje de ouro maciço, responde o

cliente. E assim por diante.

O seu objectivo na visita ou telefonema deve ser claro, e se for pouco razoável

esperar que uma venda aconteça na primeira visita, então seu objectivo inicial
deveria ser aprender mais sobre o prospect. Para conseguir isso, você precisa

fazer perguntas.

Esteja preparado com perguntas:

Você precisa aprender sobre o negócio ou a vida de seu prospect, bem como

suas necessidades percebidas, antes de poder justificar outra visita ou

telefonema.

Na maioria dos casos, um dos seus maiores objectivos será ajudar esta pessoa

a encontrar razões para recebê-lo novamente. E você não conseguirá isso a não

ser que comece a falar do que é importante para ele ou ela. Você precisa ter

preparado, de antemão, perguntas que façam o prospect falar sobre coisas que

lhe interessam.

Seu plano de perguntas deve basear-se em perguntas abertas, onde você só

fica escutando, fazendo mais perguntas e aprendendo.

Use perguntas do tipo:

• Conte-me o que você gosta do seu fornecedor actual.

• Porque isso é importante?

• Como você usa este produto ou serviço?

• O que você gostaria que seus fornecedores oferecessem, que eles não

estejam oferecendo hoje?

Estas perguntas vão fazer com que o prospect comece a falar. Ouça e aprenda.

Mudando a atitude competitiva:

Por muitos anos, a relação entre vendedores e compradores tem sido um

confronto entre adversários. O vendedor está concentrado nos seus próprios

objectivos (' se esse cara comprar, vou poder pagar meu condomínio ou ' ela

está com meu próximo aluguer no bolso, preciso tê-lo’). Ao mesmo tempo, o

prospect está pensando "Como posso fazer esse vendedor sair da minha sala

(ou desligar o telefone), com o mínimo desconforto, e sem abrir a minha

carteira ?' .

A tensão que existe nestas situações é negativa, impedindo a atmosfera

necessária para se ter sucesso em vendas. Por outro lado, você pode reduzir a

tensão e a pressão de venda mostrando um interesse real na vida e/ou negócios

do prospect, na sua empresa e/ou família e, consequentemente, em suas

necessidades.

Este approach também reduz o stress e a tensão que o próprio vendedor sente.

Você ficará surpreso como fica mais fácil fazer uma visita ou telefonema

quando você tem um objectivo, está preparado com perguntas e disposto a

ouvir com atenção o que o cliente está lhe dizendo. Isso permite relaxar, calar-

se e aprender. Ao invés de fazer uma apresentação enlatada e ter que ficar

respondendo objecções, você na verdade está aprendendo como ajudar o

prospect, estabelecendo relacionamentos a longo prazo.

Com isso em mente, a próxima vez que você vir uma placa de proibido a entrada

de vendedores ', lembre-se que você não está vendendo ou pedindo: está

pesquisando, aprendendo mais sobre seus próximos clientes.

Trabalho elaborado por:

- Cátia Mendes nº297
-Liliana Silva nº304
- Liliana Pinto nº305
- Liliana Costa nº306