Prospecção: definição e passos da

prospecção (análise do negócio,

análise e segmentação do mercado);
O que quer dizer a palavra prospectar?

“Prospectar” é uma palavra que se origina do latim “prospectio” e que, originalmente,

se refere ao trabalho dos geólogos para localizar reservas de minério com alto valor.

Ou seja, prospectar na geologia significa explorar um terreno e, a partir de uma série

de análises, identificar no solo potenciais alvos de interesse econômico.

Trazendo para o significado de prospecção de vendas, é basicamente isso que os

prospectores fazem. Só que, em vez de procurar por minério, procura-se clientes em
potencial.
O que é prospecção de vendas?

Podemos definir o que é prospecção de vendas como a primeira etapa do processo

comercial. É aqui que se dá início à jornada de compra do cliente.

O objetivo da etapa de prospecção é conseguir identificar clientes em potencial que

possam se beneficiar das soluções que a sua empresa tem a oferecer. A intenção é
gerar novas oportunidades de negócio para o time de vendas.

A prospecção é feita a partir da definição de um perfil de cliente ideal. Mas sobre

isso falaremos em mais detalhes nos tópicos a seguir.
Quais são as principais técnicas de prospecção de vendas?

Para conseguir prospectar clientes de maneira eficaz, não basta apenas sair
ligando para as empresas aleatoriamente a fim de oferecer seus produtos e
serviços.

É necessário que haja bastante planejamento e foco. Nesse sentido, existem

basicamente duas técnicas de prospecção de vendas que você pode utilizar: a
de outbound e a de inbound.
Técnica de prospecção outbound
A técnica de prospecção de vendas outbound se dá a partir de métodos
considerados mais tradicionais.

No outbound, a empresa é quem vai ativamente em busca de novos clientes. Na

maioria das vezes, o prospect não está esperando ser abordado pela empresa e
pode até mesmo nem ter conhecimento sobre a sua empresa.
Nessa técnica, geralmente é feita a prospecção de vendas por telefone, por
redes sociais ou presencial. Mas há também a possibilidade de prospectar
ativamente por meio de eventos e de publicidade online e offline.

A abordagem outbound é mais indicada para casos em que o ticket médio é

mais elevado. Isso porque os custos das estratégias de prospecção são mais
altos e precisam ser compensados pelo retorno obtido das vendas.
Também é uma estratégia aplicada em situações em que um novo mercado está
sendo conquistado e os resultados precisam ser gerados com mais rapidez. Pois,
como veremos a seguir, o Inbound costuma levar mais tempo para ganhar tração.

Um ponto negativo da técnica outbound é a dificuldade de gerar escalabilidade sem

o esforço contínuo de vendas. No entanto, é possível chegar até potenciais clientes
que dificilmente chegariam até a sua empresa de outra forma.
Técnica de prospecção inbound
Já a técnica de prospecção inbound trabalha mais a atração de potenciais clientes. O
objetivo é utilizar estratégias que despertem o interesse do prospect por seus produtos e
serviços e façam com que eles cheguem à sua empresa voluntariamente em busca de
mais informações.

Por meio do marketing de conteúdo, landing pages, e-mail marketing, técnicas de SEO e
redes sociais, a empresa vai capturar contatos de clientes em potencial e,
posteriormente, abordar aqueles com mais chances de serem convertidos.
Em comparação com a técnica anterior, o inbound requer um investimento inferior e
é mais fácil de escalar sem o contínuo esforço do time. Além disso, há um nível de
qualificação maior dos contatos que chegam na mão dos vendedores, tornando sua
produtividade em vendas maior.

Porém, para ter sucesso neste modelo, é essencial haver uma excelente parceria
com a área de Marketing e a produção constante de materiais que mantenham a
roda girando e o funil sempre abastecido.
A prospecção de vendas também pode ser
chamada de captação de clientes, veja
algumas estratégias que você pode usar:
Passo a passo: Como fazer prospecção de vendas?

Para conseguir prospectar mais clientes para o seu negócio de

maneira realmente eficaz, é necessário que o time comercial siga
algumas etapas essenciais.
Passo 1 – Estabeleça o perfil de cliente ideal da sua empresa

O primeiro passo para efetuar uma boa prospecção de vendas é estabelecer qual o
perfil de cliente ideal que a empresa busca atingir.

Essa é uma prática indispensável, pois evita dedicar esforços e investimento em

prospects que não se encaixam na proposta de valor do seu modelo de negócio.

Com um perfil bem definido, é possível direcionar as estratégias de prospecção com

mais assertividade. Para isso, você pode considerar aspectos como o porte da
empresa (no caso de vendas B2B), faturamento, localização, mercado em que ela
atua etc.
Passo 2 – Monte uma lista com os clientes em potencial

Especialmente se você optar pela técnica de prospecção ativa, é imprescindível que você
monte uma lista com os potenciais clientes. Lembre-se sempre de ter considerar o perfil
definido na etapa anterior.

Organize as informações de cada prospect, como nome da empresa, nome dos tomadores de
decisão, cargo que eles ocupam, telefone para contato, histórico de relacionamento deles com
a sua empresa etc.

Essa atividade pode ser realizada por um prospector ou pelos próprios vendedores quando não
houver essa função no time. E, é claro, sempre contando com o apoio da Inteligência
Comercial.
Passo 3 – Faça a primeira abordagem

No terceiro passo da prospecção de vendas, você deverá fazer o primeiro contato direto
com o prospect.

Esse é o momento em que são esclarecidas as dúvidas do potencial cliente e em que

verifica-se se ele realmente tem um “fit” com as soluções que a sua empresa tem a
oferecer.

Em se tratando de vendas complexas, será necessário fazer mais de um contato, os

quais não precisam ser exclusivamente por telefone.
Por meio de e-mail, mensagens no LinkedIn ou no WhatsApp e chamadas de vídeo,
por exemplo, o time comercial deverá qualificar o prospect.

Com uma cadência de prospecção bem desenhada, ficará mais fácil determinar
quantos contatos deverão ser feitos, por quais canais e com qual intervalo de
tempo.

O Funil dos Sonhos é uma ferramenta gratuita e integrada ao CRM do Agendor que
auxilia na definição de atividades que cada vendedor precisará executar de acordo
com seu histórico.
Passo 4 – Encaminhe o prospect para receber a proposta comercial

Na quarta etapa do funil de vendas de prospecção, você já consegue constatar se o

seu cliente em potencial está realmente interessado em fazer negócio com a sua
empresa.

Nesse momento, o prospect encontra-se maduro o suficiente para receber uma

primeira proposta comercial.
7 dicas de como fazer um relatório de prospecção de vendas

Monitorar o andamento das ações de prospecção de vendas é essencial para que se

consiga garantir uma boa performance do time comercial nessa primeira fase do
processo de vendas.

Tendo isso em vista, a elaboração de um relatório de prospecção de vendas permite

mapear e acompanhar os esforços desprendidos e identificar o que tem dado certo
e quais pontos merecem ser ajustados.
1 – Atenha-se a dados realmente relevantes para a estratégia comercial
e organizacional

É importante que, no seu relatório, você mantenha o foco em dados de maior relevância
tanto para a estratégia do setor de vendas, quanto para a estratégia da organização como
um todo.

Sendo assim, evite avaliar dados que não afetam diretamente o desempenho, foque
naqueles que costumam levar diretamente ao resultado, como ligações, reuniões,
propostas enviadas e vendas fechadas, por exemplo.
 2 – Registre os principais pontos que foram discutidos durantes as
interações com o prospect
Faça o registro dos principais temas abordados no decorrer das interações com os prospects
nesse momento do pré-vendas. Isso vai ser muito útil para orientar contatos futuros e para
mudar a estratégia caso seja necessário.

É neste ponto que são avaliados, por exemplo:

● Aderência do produto ou serviço ao público que foi prospectado;

● Relevância dos cargos/funções que estão sendo contatados para a tomada de decisão;
● Percepção de valor da solução e reação ao preço ou modelo de negócio praticado.
 3 – Evidencie a frequência com que os contatos são feitos
É necessário também registrar com que frequência você entra em contato com os
prospects nessa etapa de pré-vendas.

A princípio, isso está definido na cadência padrão utilizada pelos vendedores, mas é
essencial realizar testes que permitam chegar na frequência que gera o maior
número de oportunidades.
4 – Evite colocar informações genéricas no seu relatório de prospecção
e procure ser o mais específico possível

Quanto mais específico você conseguir ser ao preencher o relatório de prospecção,

melhor será para futuras análises e para a definição de possíveis planos de ação.

Sendo assim, não use generalizações do tipo:

● “Foi um mês positivo em prospecção”

● “Tivemos dificuldade em falar com os prospects”
● “Os vendedores não têm materiais suficientes para trabalhar”
Prefira utilizar dados e pontos concretos para que possam ser tomadas decisões, como:

● “Foi um mês positivo em prospecção, pois com a mesma equipe aumentamos em

120% as ligações realizadas, em 80% as propostas enviadas e em 50% as vendas
realizadas. Também estamos com o funil abastecido e 43 oportunidades com
potencial de fechamento no próximo mês”
● “Tivemos dificuldade em falar com os prospects, pois 78% não atenderam as
ligações, em comparação com o mês anterior quando este número foi de 59%”
 5 – Seja detalhista e conciso nas suas anotações
Um bom relatório de prospecção precisa ser rico em detalhes, mas de maneira concisa, sem
perder a objetividade.

Portanto, por mais que tenha muito a dizer em seu relatório, foque naquilo que realmente fez a
diferença para o atingimento (ou não) das metas.

Inclusive, você pode montar um sumário executivo no início da apresentação, com os tópicos
mais importantes, e ao final dela, incluir páginas extras com esses pontos registrados, porém
menos importantes.
 6 – Aponte o resultado dos principais indicadores de desempenho

É de extrema importância que o seu relatório conte com os resultados das principais
métricas referentes à etapa de prospecção, como e-mails enviados, ligações realizadas,
visitas agendadas etc.

Além disso, deve haver comparação histórica. Ou seja, todos os dados devem ser
analisados todos os meses e devem constar gráficos que mostram a evolução de cada
resultado.
 7 – Defina quais serão os próximos passos a serem dados na
prospecção

O relatório de prospecção de vendas deve apontar quais serão os próximos passos

para dar continuidade a essa etapa de pré-vendas.

Então, além de apontar os desafios, faça já sugestões para solucioná-los no curto,

médio e longo prazo.