Como fazer a qualificação de clientes em apenas 5 passos

Um negócio eficiente não é aquele que recolhe mais leads mas sim aquele que
aposta na qualificação de clientes. Este processo poderá ajudar a aumentar a sua
taxa de conversão e, consequentemente, o seu volume de vendas. Descubra quais
os 5 passos que o ajudarão a descobrir quais são as leads em que vale a pena
aplicar os seus esforços.

Uma lead é um potencial cliente que mostrou interesse num produto ou serviço da
sua empresa. Mas, apesar de terem demonstrado interesse, nem todas as suas
leads chegarão a converter-se em clientes e, por isso, não compensa ir atrás de
todas elas.

Mas como pode saber de quais vale a pena ir atrás? Através da qualificação de
clientes.

Existem diferentes variáveis que influenciam a decisão de compra. O processo de

qualificação irá ajudá-lo a descobrir quais são as leads mais prováveis de virem a
converter em clientes. Por isso, após a geração de leads, está na altura de fazer a
sua qualificação.

O que é a qualificação de clientes?

A qualificação de clientes é um processo indispensável para a sustentabilidade de

qualquer negócio em qualquer indústria. O seu objetivo é o de recolher mais
informações sobre os contactos que obteve através dos seus esforços de geração
de leads.

Essa informação irá ajudá-lo a adaptar o seu produto ou serviço ao contacto em

questão. Assim, poderá aumentar a probabilidade de conversão e,
consequentemente, o seu volume de vendas. Sem este processo de qualificação,
corre o risco de faltar alguma informação-chave que o levará a fechar o negócio.

Graças à qualificação de clientes, conseguirá prever qual a probabilidade de um

potencial cliente fazer uma compra. Este processo acontece ao longo de todas as
fases do funil de vendas, decidindo se cada lead deverá passar à fase seguinte ou
não.

Porque é que a qualificação de clientes é importante?

A qualificação de clientes serve para tornar o trabalho da sua equipa comercial

mais eficaz. Isto porque irá contribuir para o aumento da taxa de conversão de
leads em clientes, ou seja, acabará por aumentar o seu volume de faturação com o
mesmo número de leads.
Ela é crucial em qualquer processo de vendas e fará com que poupe um dos
recursos mais valiosos para qualquer negócio: o tempo. Segundo a Spotio,
67% das vendas não são realizadas porque não foi feita uma qualificação
apropriada dos clientes.

Assim, o processo de qualificação de clientes irá ajudá-lo a determinar se:

 A lead está na indústria ou localização certa para usufruir do seu produto ou

serviço;
 Existe uma necessidade ou problema que o seu produto ou serviço pode
satisfazer ou resolver;
 A pessoa com quem está a contactar tem o orçamento e autoridade
necessária para decidir adquirir o seu produto ou serviço;
 Consegue oferecer maior valor à sua lead do que o seu fornecedor atual ou
os seus concorrentes.

Caso a sua lead não cumpra estes requisitos, ela poderá ser desqualificada.
Desqualificar leads é algo bom, uma vez que faz com que não perca tempo
com contactos que nunca serão convertidos em clientes. Isto permite-lhe
focar toda a sua atenção nas leads que têm boas possibilidades de finalizar
uma compra.

Em suma, a qualificação de clientes permite-lhe saber rapidamente se a pessoa

com quem está a falar tem uma real intenção de comprar aquilo que pretende
vender.

5 passos para fazer a qualificação de um cliente

A este ponto, já deverá ser claro em que consiste a qualificação de clientes e por
que é importante para o seu negócio. Mas como se faz? Como identificar quais as
leads em que deve continuar a apostar e quais estão apenas a fazê-lo perder o seu
tempo?

O processo específico, requisitos e perguntas que devem ser feitas aos clientes
serão diferentes consoante o produto ou serviço em questão. No entanto, todos os
processos de qualificação de clientes são compostos por estes 5 passos.

1. Criar um perfil do cliente

O primeiro passo é o de descobrir se a lead em questão corresponde à

descrição do seu público-alvo. Por exemplo, se essa lead está na localização
onde presta o seu serviço ou se faz parte da indústria para a qual o seu produto foi
concebido.
Este tipo de informação pode ser recolhida através de formulários. Estes podem
estar disponíveis na landing page do seu lead magnet.

A pessoa a quem for atribuída a tarefa de filtrar estas leads deverá ter bem presente
qual é o público-alvo do seu negócio. Assim, apenas passam à próxima fase do funil
aquelas que correspondam a esse perfil.

2. Identificar quais as necessidades das suas leads e se o seu produto ou

serviço pode satisfazê-las

Se a sua lead tiver uma necessidade ou problema, é provável que esta não seja a
primeira vez que a tenha identificado. Nesse caso deve tentar perceber o que a
levou a procurar uma solução. É possível que tenha sido um acontecimento em
específico, como uma mudança na estrutura da empresa, perda de quota de
mercado, etc.

Identifique o que a levou a agir e por que não foi implementada uma solução até
agora. Pode ser que se tenha deparado com desafios que poderão voltar a aparecer
quando for a sua altura de tentar resolver esse mesmo problema.

Finalmente, é importante perceber qual a urgência da sua lead em resolver o

problema em questão ou satisfazer essa necessidade. No caso de não haver
muita urgência, isso significa que tomar uma decisão acerca do seu produto ou
serviço não é uma prioridade. Isto pode significar que é pouco provável que
considerem seriamente a sua solução.

3. Perceber qual o orçamento disponível

Apesar de o orçamento não ser um fator eliminatório para qualificar um cliente, é um

dado valioso que deve ser considerado. Se uma lead não tiver definido um
orçamento para encontrar uma solução ou se houver a possibilidade de esta
discordar com a sua proposta, os seus esforços poderão ser em vão.

Assim, é importante que haja um valor definido para que decida se vale a pena
continuar a trabalhar com uma lead. E para garantir que tanto o poder de compra da
sua lead, como o preço do seu produto ou serviço, se encontram dentro do mesmo
intervalo de valores.

4. Perceber o seu processo de tomada de decisão

Todos os seus potenciais clientes terão algumas reservas que os impedem de tomar
uma decisão final e a sua função é perceber quais são essas reservas e resolvê-las.
Ao descobrir o que os impede de tomar a decisão final, poderá agir de forma a
acelerar o processo de qualificação.
Pergunte aos seus potenciais clientes que dúvidas ou receios têm, que os impede
de fechar o negócio consigo. Lembre-se também que, a menos que esteja a lidar
com um pequeno negócio, é provável que o processo de tomada de decisão inclua
mais do que uma pessoa. Isto significa que todas elas deverão estar convencidas
de que a sua solução é a mais indicada.

Garanta que está em contacto com as pessoas certas. Tente saber, logo no
início do processo de qualificação, quem são as pessoas envolvidas no processo de
tomada de decisão. Igualmente importante será saber onde é que o seu ponto de
contacto se enquadra no mesmo.

5. Resolver potenciais obstáculos à implementação da solução

Dependendo da natureza do produto ou serviço que o seu negócio oferece, ainda

há a possibilidade da lead em questão não converter em vendas. Isto porque, em
alguns casos, pode ser necessário que haja algum trabalho da parte do cliente para
que a solução seja implementada.

Se um cliente não está disposto a trabalhar para implementar a sua solução, ele não
terá os resultados que espera. É importante que perceba qual o nível de
comprometimento da sua lead com a resolução do problema. Se a sua lead não
estiver disponível a ter o trabalho necessário para uma implementação correta do
seu produto ou serviço, ela não ficará satisfeita com a sua oferta.

Muitos empreendedores pensam que o segredo de um negócio bem sucedido está

apenas na geração de leads. No entanto, os negócios mais eficientes são
aqueles que também apostam na qualificação das mesmas.

O processo de qualificação de clientes é imprescindível para a saúde de qualquer

negócio e implica estabelecer uma forte relação com as suas leads. Por isso, não
assuma que sabe tudo sobre quem procura saber mais sobre o seu produto ou
serviço.

Foque-se em recolher o máximo de informação possível das suas leads, para

que possa criar uma solução personalizada para quem o procura. Ou para que não
perca mais tempo com contactos que nunca irão converter em vendas.

10 profissões técnicas em que é mais fácil encontrar emprego

Pesquisa indica quais são as profissões técnicas de base industrial mais quentes e
revela situação difícil para as áreas que exigem nível superior

São Paulo – Entre os profissionais com formação técnica de base tipicamente

industrial, os que encontram mais vagas são aqueles que podem ser contratados
por diversos segmentos.
É o caso dos técnicos de vendas especializadas, função mais demandada no 1º
semestre deste ano, segundo pesquisa divulgada pelo SENAI, com base no Caged.

A pesquisa só leva em conta ocupações que tenham a base industrial, o que não
impede que eles trabalhem em empresas de todos os setores, mas explica por que
técnicos de enfermagem, por exemplo, estão de fora da contagem. Ao todo, são 98
ocupações de base industrial que exigem qualificação técnica.

Foram mais 2,5 mil novos postos de trabalho de saldo entre contratações e
demissões no período e o fato de ser um profissional demandado do comércio à
indústria, e também pela área de serviços, explica o destaque no mercado de
trabalho. Confira a lista:
1º Técnicos de vendas especializadas

Saldo de empregos no 1º semestre: + 2.536

Áreas que mais contrataram: comércio por atacado; comércio varejista; serviços
de escritório, de apoio administrativo e outros serviços; comércio e reparação de
veículos automotores e motocicletas; educação; fabricação de produtos
alimentícios.

2º Instaladores/ reparadores de linhas e equipamentos de telecomunicações

Saldo de empregos no 1º semestre: +1.347

Áreas que mais contratam: obras de infraestrutura; telecomunicações; comércio
varejista, reparação e manutenção de equipamentos de informática e comunicação
e de objetos pessoais e domésticos; serviços especializados para construção.

3º Técnicos em operação e monitoração de computadores

Saldo de empregos no 1º semestre: + 879

Áreas que mais contrataram: Atividades dos serviços de tecnologia da informação;
comércio varejista; serviços de escritório, de apoio administrativo e outros serviços;
educação; telecomunicações; atividades de prestação de serviços de informação;
reparação e manutenção de equipamentos de informática e comunicação e de
objetos pessoais e domésticos.

4º Montadores de veículos automotores (linha de montagem)

Saldo de empregos no 1º semestre: +841

Áreas que mais contrataram: fabricação de veículos automotores, reboques e
carrocerias, comércio e reparação de veículos automotores e motocicletas;
fabricação de outros equipamentos de transporte (exceto veículos automotores);
fabricação de máquinas e equipamentos; fabricação de produtos de metal (exceto
máquinas e equipamentos)
5º Técnicos em programação

Saldo de empregos no 1º semestre: +828

Áreas que mais contrataram: atividades dos serviços de tecnologia da informação,
comércio varejista; atividades de prestação de serviços de informação, serviços de
escritório, de apoio administrativo e outros serviços; educação; reparação e
manutenção de equipamentos de informática e comunicação e de objetos pessoais
e domésticos.

6º Coloristas

Saldo de empregos no 1º semestre: +434

Áreas que mais contrataram: comércio varejista; fabricação de produtos têxteis;
comércio e reparação de veículos automotores e motocicletas; alimentação;
comércio por atacado (exceto veículos automotores e motocicletas)

7º Instaladores e mantenedores de sistemas eletroeletrônicos de segurança

Saldo de empregos no 1º semestre: +428

Áreas que mais contrataram: comércio varejista; atividades de vigilância,
segurança e investigação; serviços especializados para construção; serviços para
edifícios e atividades paisagísticas; reparação e manutenção de equipamentos de
informática e comunicação e de objetos pessoais e domésticos.

8º Técnicos mecânicos na manutenção de máquinas, sistemas e instrumentos

Saldo de empregos no 1º semestre: +384

Áreas que mais contrataram: comércio varejista; comércio por atacado (exceto
veículos automotores e motocicletas); manutenção, reparação e instalação de
máquinas e equipamentos; fabricação de máquinas e equipamentos; serviços
especializados para construção; fabricação de produtos alimentícios.

9º Montadores de aparelhos de telecomunicações

Saldo de empregos no 1º semestre: + 324

Áreas que mais contrataram: obras de infraestrutura; telecomunicações;
reparação e manutenção de equipamentos de informática e comunicação e de
objetos pessoais e domésticos; comércio varejista, fabricação de equipamentos de
informática, produtos eletrônicos e ópticos.

10º Técnicos de laboratório industrial

Saldo de empregos no 1º semestre: + 309

Áreas que mais contrataram: fabricação de produtos alimentícios; serviços de
arquitetura e engenharia; obras de infraestrutura; fabricação de coque (tipo de
carvão), de produtos derivados do petróleo e de biocombustíveis; atividades de
atenção à saúde humana.

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emprego/