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Estratégia
É para as vendas com ciclos médios e longos que a gestão do Pipeline de Vendas funciona
muito bem. Uma vez que se tenha o ciclo de vendas bem mapeado e a metodologia
corretamente implantada , é possível ver com enorme clareza como a gestão de
oportunidades de negócios evolui e vai sendo afunilada, mantendo assertividade e o foco
comercial do seu time de vendas.
Como funciona o pipeline
A palavra Pipeline em inglês significa “cano” ou “oleoduto” e cria justamente a analogia de
um duto que vai colhendo informações, que são as oportunidades, e as transporta até o
ponto do fechamento de vendas, tendo algumas perdas de negócios ao longo do caminho.
Imaginem um funil dividido em várias partes. Em cada parte do funil estão os estágios do
ciclo de vendas. Você deve considerar que o seu ciclo de vendas completo corresponde a
100% do processo. Cada estágio que você alcança representa um atingimento do percentual
do total do processo.
A parte mais larga, ou boca do funil, é o estágio do planejamento, prospecção e abordagem
que corresponde a por exemplo 30% do processo de conclusão da venda. A parte do meio, é
o estágio de levantamento das necessidades, proposição de valores e envio de proposta.
Digamos que as oportunidades que atingem esta etapa chegaram a 50% de conclusão do
processo de vendas. Naparte final estão os estágios de negociação e conclusão das vendas, e
correspondem respectivamente a 75% e 100% do processo. Falaremos em detalhes sobre
estas fases mais adiante.
O objetivo do uso do pipeline é ajudar o vendedor a gerenciar suas oportunidades de
vendas, a cada estágio do funil, alimentando-as com informações relevantes obtidas durante
suas interações com o cliente. Exemplos de informações registradas no pipeline incluem o
nível de interesse do cliente no produto ou serviço ofertado, concorrentes, o valor da
proposta, o percentual de probabilidade de sucesso, a previsão da data de fechamento, entre
outras.
Conforme as oportunidades vão sendo nutridas de informações elas caminham pelo
pipeline, passando de estágio até chegar em 100%, que é o fechamento das vendas.
Ferramentas
Muita gente pensa que para utilizar a metodologia do pipeline é preciso adquirir no
mercado um sistema de CRM ou de automação de vendas. Isso é parte da verdade! Mas a
outra parte é que uma planilha Excel bem montada, por exemplo, pode muitas vezes ser
mais útil que um sistema caro, mal configurado ou mal utilizado. A realidade é que a gestão
do pipeline é uma metodologia e não uma tecnologia! Um sistema apenas apóia a
metodologia pensada. O importante, ao usar um sistema, é você saber customizá-lo e
parametrizá-lo corretamente além, é claro, de treinar sua equipe de vendas na utilização.
Agora a questão crucial é que, de nada adianta ter metodologia, sistema caro se ninguém
analisa de verdade todas as informações que Pipeline propicia. Infelizmente esse tem sido
um problema bastante frequente.
Beneficios
Uma vez em uso, se você avaliar o pipeline geral de sua empresa e em seguida o de cada
um de seus vendedores, você terá uma equipe de vendas sob controle analítico e fará
comparativos interessantes de seus clientes sob foco prudente. Você verá quais são os
vendedores que não prospectam, aqueles que não conseguem fechar negócios ou aqueles
que estão trabalhando pouco mesmo.