Confira as quatro fases da negociação que você pode seguir:

 Identifique o problema do cliente

 Crie e apresente soluções
 Sugira um cronograma de implementação
 Faça uma proposta de vendas

Como se preparar para uma negociação

1. Identifique o problema do cliente
Preparo é a palavra de ordem de um planejamento de negociação eficiente. 
Quanto mais informações sobre as necessidades do cliente você tiver, melhor e mais
fácil será identificar como sua empresa pode solucioná-las. 

Por exemplo, você trabalha para uma empresa que vende software de controle de
estoque e vai fazer a apresentação para um possível cliente.
Para apresentar uma proposta atrativa, você precisa pesquisar para identificar os
problemas atuais do prospect.
Assim, na hora de criar um planejamento de negociação, você pode abordar os pontos
principais da sua pesquisa. Por exemplo: Você pode mostrar para o cliente em quais
pontos o sistema de controle de estoque atual falha, de acordo com as etapas do seu
software;
Mostre como o processo manual pode interferir no acompanhamento do nível de
estoque ideal e gerar falhas devido a erro humano;
Outro detalhe importante quando não há um controle de estoque que funciona é ter
menos ou mais produto armazenado — dois cenários que geram prejuízos.
Essas ideias não vão na hora da apresentação, então é um trabalho prévio importante.
Para reforçar seus argumentos sobre as vantagens, adicione exemplo de cliente que
conseguiram resolver esses problemas com a implementação do seu software.
No momento de apresentar esses pontos, crie um diálogo para que o cliente fale sobre
esses pontos. Ele pode fornecer informações importantes que você pode usar para
mostrar a eficiência da sua solução.

Fazer essa panorama sobre o cenário atual e como ele pode ser melhorado com o
serviço que você está oferecendo deixa o cliente mais alerta do que ele está perdendo.
Essa introdução funciona como uma preparação da negociação. Até agora, você vendeu
sem fazer uma proposta direta. O prospect está atento e tomando consciência do
potencial de melhoria que ele pode ter.

Seja coerente nos seus apontamentos, apresentando pontos reais que possam ser
corrigidos. Porém, atenha-se ao seu campo de conhecimento.
Abordar outros problemas como falha em outros aspectos da gestão do cliente pode
parecer invasivo. Se realmente ele precisar disso, pode concluí-las sozinho com as
informações mostradas. 

2. Crie e apresente soluções

A segunda fase do planejamento da negociação é formular propostas de soluções e

apresentá-las de maneira organizada.
Vamos continuar com o nosso exemplo do vendedor de software de controle estoque. É
hora de mostrar de forma direta um plano com soluções para os problemas que
acabaram de ser mostrados:

O sistema de estoque atual é longo? Proponha enxugar as etapas, usando como base o
seu software de acompanhamento e controle;
Crie uma imagem do passo a passo para adicionar uma informação visual das etapas —
esse recurso também ajuda a fazer a explicação;
Outra opção é fazer uma imagem com a comparação do método atual com o modelo
encurtado para facilitar a compreensão.
Nesta fase da negociação incluir exemplo de resultados obtidos por outros clientes
também enriquece sua argumentação.

Esse tipo de referência é muito valorizado por alguém que está na posição de adquirir
algo. Pense em você mesmo quando vai comprar um produto. Provavelmente, você
busca opiniões de terceiros sobre o serviço para tomar sua decisão.

No nosso exemplo, o software é um serviço de automação muito simples de

implementar e é importante deixar esse aspecto claro para o cliente.

Então tenha sempre em mente que você deve convencer o cliente da eficiência da
solução, mas também de que ela será fácil de aplicar.

3. Sugira um cronograma de implementação

Para amarrar ainda melhor a argumentação do planejamento de negociação, o terceiro

passo é incluir um cronograma com as etapas de implementação:

Treinamento para os funcionários sobre as principais funcionalidades do software – 1

dia;
Instalação em todos os computadores e dispositivos móveis – 1 dia;
Período de teste com sessões tira-dúvidas – 1 semana; 
Acompanhamento da primeira fase de uso do software – 1 mês.
Imagens e informações organizadas em tópicos ajudam o cliente a visualizar sua
proposta, as vantagens oferecidas e também a direcionar a conversa para o que é
importante.

São técnicas de negociação e venda simples que, tendo como base nosso exemplo do
software, deixa claro como o serviço vai agir e ser colocado em prática de forma
eficiente.

Outro ponto importante que pode ser valorizado nesse exemplo é que o produto além de
ser tecnicamente eficiente, ajuda a melhorar a produtividade da equipe.

Se houverem dados de outros cliente para reforçar esse argumento, a negociação fica
ainda mais rica de informações com informações reais.

Os principais benefícios que o serviço oferece não podem ficar de fora do planejamento
de negociação, pois eles serão pontos de apoio importante para convencer o cliente. 
4. Faça uma proposta de vendas

Você conhece o cliente, suas necessidades, montou sugestões de soluções embasadas

nesses pontos, traçou um cronograma e agora só falta fechar com a proposta de venda.
Esse é um momento do planejamento de negociação que você deve pensar previamente
para que no momento da reunião soe o mais natural possível.

A dica para fazer da apresentação da proposta de fechamento um “sim” é formular

perguntas que levem a essa resposta. Por exemplo:   

Então quando começamos: prefere esperar a virada do mês ou começar imediatamente?

Conseguimos atendê-lo em ambos.;

O que acha de fazer a instalação dos softwares em todos os dispositivos e em seguida

iniciar o treinamento com os responsáveis?

Criar falas conclusivas ajuda a direcionar o cliente para respostas afirmativas e que vão
levar o negócio adiante como você deseja. 

Um bom negociador tem que ser perspicaz nessa fase da negociação, pois é o momento
de falar em dinheiro. Mas se você fez uma argumentação consistente nas etapas
anteriores, seu foco é reforçar que vale a pena contratar o que você está oferecendo.