SALES CAPABILITIES - MODELO DE SCRIPT

1 Call Agenda First Call

Call Agenda
Palavras-chave a serem usadas na introdução do conselho
1. Serviço gratuito
2. Visão Geral do Programa (90 dias para ajudar no nível de publicidade)
3. Chamadas múltiplas (várias chamadas)
4. Duração (Definir a expectativa de tempo em 45 min para nossas COLD CALLS não será mais um requisito de pontuação.)
5. Gerar a expectativa de IMPLEMENTAÇÃO online das recomendações oferecidas ao nível da campanha.
6. Envio do Correio com as informações da consultoria junto com o CSAT
7. Confirme que você está falando com o responsável pela publicidade
Exemplo:
Eu sou Juan META Marketing PRO
Estou entrando em contato porque sua conta foi contemplada com uma consulta de Marketing gratuita .
Você é responsável pela conta PEPAS Y RAYAS?
Durante os próximos 90 dias (três meses), estarei acompanhando você, dando recomendações para manter sua publicidade
saudável.
O programa é multichamadas e esta seria a primeira de várias ligações que iremos agendar para o ajudar com a sua
publicidade.
A chamada tem uma duração de máx. 45 minutos, vou te fazer algumas perguntas para entender melhor (a natureza do seu
projeto) sua empresa e depois te darei as primeiras recomendações para que possamos implementá-las durante a
consultoria.
Ao final da consulta enviarei um e-mail com algumas informações sobre o que foi discutido hoje, juntamente com uma
pesquisa de satisfação para que você possa nos deixar seu feedback sobre o meu atendimento.
Antes de começar, você pode confirmar algumas informações por motivos de segurança?
•E-mail
•Telefone
• Últimos 4 dígitos da conta

2-) Preparação e compreensão da primeira chamada

O QUE É NECESSÁRIO PARA IDENTIFICAR E VERBALIZAR NO CHAMADO NESTA ETAPA?

1. Vertical: produto ou serviço (vendido pelo anunciante)
2. Tipo de campanha (quais campanhas o anunciante usa para vender)
3. Tipo de criativo (qual criativo você usa para vender)
4. Faça um comentário de desempenho (métricas)
5. Site (pixel e limite)

EXEMPLO
Vejo que você tem uma loja digital com a linha de tecnologia (acessórios, teclados, fones de ouvido) e que está usando
campanhas de conversão com carrosséis para vender seus produtos (você ainda não instalou a API de conversão.), vejo
também que você estão usando apenas campanhas da última parte do funil de marketing.

3-) Descoberta e sondagem Primeira chamada

ESTAS SÃO AS TRÊS PERGUNTAS VITAIS NESTA ETAPA
Objetivos de negócios: Diga-me cliente qual é o seu objetivo de curto prazo em publicidade
Desafios de negócios: Quais são seus desafios quando se trata de publicidade?
Época: qual é a época mais importante do ano para a sua empresa
Accelerate | Pre and Post Call Templates (google.com) FORMS DE TEMPLATE PRECALL
Accelerate | Pre e Pós Call Templates (google.com)CLICA

4 Soluções/Informações sob Medida ACOMPANHAMENTO

(SOLUÇÃO/INFORMAÇÃO PERSONALIZADA)
Aqui a ideia é oferecer a solução (objetivo publicitário) que melhor se adequa ao cliente.
O que é avaliado nesta fase é se a solução que oferecemos ao cliente é realmente a mais adequada.

5 Visão geral das soluções

(VISÃO GERAL DE SOLUÇÕES)

Explica as funções, vantagens e benefícios das soluções customizadas, informações e estratégias apresentadas ao cliente.
A palavra-chave NESTA ETAPA é “benefícios”.
Exemplo
O benefício que a campanha de tráfego oferece a você é que qualquer pessoa que clicar no seu anúncio poderá ser
direcionada ao seu site para que possa conhecer seus produtos.

6 ACOMPANHAMENTO DO CRESCIMENTO DO CLIENTE

(CONVERSA DE ORÇAMENTO)

👉
Link com o orçamento recomendado para cada tipo de campanha
Clique em orçamentos recomendados Knowledge Base (facebook.com)
Exemplos
Deixe-me fazer algumas para você entender melhor como você usa seu orçamento,
1. Vejo que você investiu nos últimos 30 dias valor xxxx, me diga que é o mesmo orçamento que você vai usar para
este mês?
2. Você planeja aumentar o orçamento?
3. Você investe em outras plataformas?
4. Vejo que sua RCP está em xxx, me diga, qual seria sua RCP ideal?
5. Vejo que seu ROAS está em xxxx, você está satisfeito com esse retorno?
6. Estou vendo os resultados da sa campanha, são tantos xxxx, me diga, você está satisfeito com esses
resultados?
Ao recomendar um orçamento para uma nova campanha
Exemplos
• Procure cliente para essa nova campanha de conversões recomendo que você use 32 reais por dia

7 Tratamento de objeções

(TRATAMENTO DE OBJEÇÕES)
Identifique e resolva efetivamente uma objeção ouvindo, entendendo, respondendo e reconfirmando. Isso inclui objeções
implícitas e explícitas. Os clientes usarão hesitação, pistas não verbais ou "eufemismos" para comunicar sua incerteza.
8 Implementação ou Compromisso

(IMPLEMENTAÇÃO OU COMPROMISSO)
Os dois itens para esta etapa são:
1. Convide o cliente para implementar online
2. Se você não puder implementar, busque compromisso para implementação
Exemplo
O que você acha se implementarmos as recomendações que estou dando a você agora?
Se o cliente não pode/quer
Ok , sem problemas , me diga uma coisa , quando você implementaria as recomendações que acontecem com você hoje ?

9 Recapitulação

É composto por DOIS itens

1. Faça um resumo
2. Verifique se não há dúvidas.
Exemplo
1. Vamos recapitular o que trabalhamos hoje, darei algumas recomendações para otimizar a campanha de tráfego,
aumentando os interesses na segmentação detalhada, você poderá alcançar novas pessoas que tenham o perfil que você
precisa.
2. Você tem alguma dúvida?

10 PRÓXIMO PASSO
É composto por dois itens a serem abordados
1. Marque a próxima chamada.
2. Defina o que será tratado nessa próxima consulta.
Exemplo
O que você acha se definirmos uma nova agenda para o dia xxx às xxhrs, a ideia é que possamos ver o desempenho de
suas outras campanhas.

Script para Follow up

1 Call Agenda Follow Up
Palavras-chave a serem usadas na introdução da assessoria.
• Chamada de acompanhamento
• Visão Geral do Programa (90 dias para ajudar no nível de publicidade)
• Duração (até no máximo 45 min)
• Envio do Mail com as informações da consultoria junto com o CSAT
As 2 escalações para o Acompanhamento da Agenda de chamadas são as seguintes:
Primeiro, compartilhe a agenda do que será discutido nesta consulta;
Em segundo lugar, informe o cliente do horário da consulta; que nestes casos será entre 30 e 45 minutos.
Exemplo:
“Olá Mark, sou Juan Marketin Meta Pro, esta é a nossa chamada de acompanhamento, hoje vamos focar na otimização de
campanhas de tráfego e a duração desta chamada será de no máximo 45 minutos ou menos, no final estarei enviando um e-
mail com as informações do que trabalhamos hoje.”

2 Prep and understanding Follow Up

As 2 escalações para preparar as chamadas de acompanhamento
1. Faça uma referência da última interação com o cliente
2. Trazer a leitura de métricas de campanha ou otimizações que foram implementadas em consultorias anteriores. Eles
também podem trazer a leitura de métricas de campanha existentes para introduzir uma otimização.
(Dica Gold; Números do Talk: alcance, impressões, custo por resultado, etc.)
Exemplo:
Na última consultoria otimizamos a campanha de tráfego, quero compartilhar com vocês os resultados obtidos: chegamos a
15 mil pessoas, temos 3500 cliques, o custo por resultado melhorou
Eu estava analisando uma de suas campanhas e vi que temos uma oportunidade de melhorar o desempenho, vou explicar e
otimizar, o que você acha?

3 Discovery and Probing Follow UP

Os 2 ITENS para Discovery em chamadas de acompanhamento FUP
1. Perguntas para entender as razões pelas quais as recomendações não foram implementadas (SE APLICÁVEL)
Olha cliente eu vi aqui que você não implementou as recomendações da primeira consultoria, me diga, você teve
algum problema na implementação?

2. Perguntar para entender se o cliente está satisfeito com os resultados após a implementação?
Você está satisfeito com o desempenho após a implementação?
Se o cliente estiver satisfeito, você pode focar em outras campanhas para continuar oferecendo soluções adequadas ao
cliente
Se o cliente não estiver satisfeito com o desempenho, é importante ler as métricas para ver onde o desempenho
dessa campanha específica pode melhorar e sugerir outras otimizações.
Sim é possível; tentar recuperar as oportunidades que surgiram na primeira consultoria e que não foram aproveitadas.

4 Tailored Solutioning / Information FOLLOW UP

(SOLUÇÃO/INFORMAÇÃO PERSONALIZADA)
Aqui a ideia é oferecer a solução (objetivo publicitário) que melhor se adequa ao cliente.
O que é avaliado nesta fase é se a solução que oferecemos ao cliente é realmente a mais adequada.

5 Overview of Solutions
(VISÃO GERAL DE SOLUÇÕES)
Explica as funções, vantagens e benefícios das soluções customizadas, informações e estratégias apresentadas ao cliente.
A palavra-chave NESTA ETAPA é “benefícios”.
Exemplo
O benefício oferecido pela campanha de tráfego é que qualquer pessoa que clicar em seu anúncio pode ser direcionada ao
seu site para que possa conhecer seus produtos.

6 ACOMPANHAMENTO DO FOLLOW UP DO CLIENTE

(CONVERSA DE ORÇAMENTO)

👉
link com o orçamento recomendado para cada tipo de campanha
Clique em orçamentos recomendados presupuestos recomendados KB
• O custo por resultado está em xxx, você está satisfeito?
• O ROAS está em xxxx, você está satisfeito?
• Eu estava vendo uma de suas campanhas aqui e considero que está tendo um desempenho muito bom, tem um
bom custo por resultado, a frequência está estável, o ctr está subindo, me diga uma coisa, você está satisfeito com
o desempenho dessa campanha ?
Resposta do cliente: Sim, acho que esta campanha está funcionando muito bem
Ok, olha cliente, a melhor forma de tirar mais proveito dessa campanha é aumentar seu orçamento, concorda?
Resposta do cliente: Não, acho que a campanha poderia ser melhor
Ok, veja, podemos otimizá-lo para tentar melhorar o desempenho, estava procurando aqui e há uma oportunidade
de melhorar a entrega do anúncio,
Identificar a satisfação do cliente em relação ao CPR (custo por resultado) e Roas (retorno) em todas as nossas consultorias.
Seja a 1ª chamada ou chamada de acompanhamento

7 Tratamento de objeções
(TRATAMENTO DE OBJEÇÕES)
Uma objeção pode ser um obstáculo que devemos remover do caminho.
As objeções podem ser apresentadas após a entrega das primeiras recomendações ao cliente.
Em muitas ocasiões, a objeção surge quando o cliente não entende completamente as soluções que você recomendou, o
que abre uma oportunidade para educarmos o cliente.

8 Implementação ou Compromisso
(IMPLEMENTAÇÃO OU COMPROMISSO)
Os dois itens para esta etapa são:
1. Convide o cliente para implementar online
2. Se você não puder implementar, busque compromisso para implementação
Exemplo
O que você acha se implementarmos as recomendações que estou dando a você agora?
Se o cliente não pode/quer
Ok , sem problemas , me diga uma coisa , quando você implementaria as recomendações que acontecem com você hoje ?

9 Recap
É composto por DOIS itens
1. Faça um resumo
2. Verifique se não há dúvidas.
Exemplo
1. Vamos recapitular o que trabalhamos hoje, darei algumas recomendações para otimizar a campanha de tráfego,
aumentando os interesses na segmentação detalhada, você poderá alcançar novas pessoas que tenham o perfil que você
precisa.
2. Você tem alguma dúvida?
10 NEXT STEP
É composto por dois itens a serem abordados
1. Marque a próxima agenda
2. Defina o que será tratado nessa próxima consulta.
Exemplo
O que você acha se definirmos uma nova agenda para o dia xxx às xxhrs, a ideia é que possamos ver o desempenho de
suas outras campanhas.