Introdução

Em um mercado altamente competitivo, a efetividade de uma equipe

de vendas é fundamental para o sucesso de uma empresa. Para isso, é
importante que a equipe de vendas esteja preparada para oferecer
soluções personalizadas para os clientes e prospectos.

Neste material, vamos apresentar dicas e estratégias para se preparar

adequadamente para a reunião de vendas com base nas informações
coletadas pela pré-venda. Além de abordar emas como rapport,
validação de informações, diagnóstico personalizado, demonstração de
capacidade personalizada, validação técnica, validação jurídica,
mapeamento de stakeholders, próximos passos, negociação e
fechamento, follow-ups e como utilizar a tecnologia a favor da equipe
de vendas e estar mais preparado para fechar a venda.

Acompanhe!
Estudo pré-reunião:
Como se preparar com as informações enviadas pela pré-venda

Se você já participou de reuniões de vendas, sabe que uma das principais etapas do processo é a
pré-venda. Nessa fase, o pré-vendedor coleta dados ricos para qualificar os leads, identificar as
dores dessas empresas e gerar informações pertinentes de mercado.

Mas a pré-venda não é importante apenas para a equipe de vendas. Outros

departamentos, como suporte e sucesso do cliente, também podem se embasar nas
informações coletadas pela pré-venda e entender melhor as necessidades do cliente para
oferecer um suporte mais efetivo.

A seguir, apresentamos algumas dicas para que você possa se preparar adequadamente para a
reunião de vendas com base nas informações enviadas pela pré-venda.
Conheça o perfil do cliente

Com as informações coletadas da pré-venda, conheça o perfil do cliente. Isso inclui informações como o
tamanho da empresa, o setor de atuação, as necessidades do cliente, desafios e objetivos.

Identifique as principais questões

Quais são seus principais desafios? Quais são suas principais necessidades? Quais são seus principais objetivos?
Essas informações podem ajudá-lo a oferecer um suporte mais efetivo durante a reunião.

Mapeie os principais stakeholders

Os stakeholders são pessoas que têm influência sobre as decisões de compra. Eles podem ser líderes de
departamento, gerentes ou outros tomadores de decisão. É importante identificar essas pessoas antes da
reunião para entender seus pontos de vista e necessidades.
Identifique possíveis soluções

Isso pode incluir produtos ou serviços específicos, ou até mesmo sugestões para melhorar o processo ou a
operação do cliente.

Prepare perguntas para a reunião

Com base nas informações coletadas, nas principais questões do cliente e nas possíveis soluções, prepare uma
lista de perguntas relevantes. Essas perguntas podem ajudá-lo a obter mais informações sobre as necessidades
do cliente e a oferecer soluções personalizadas e efetivas.

Prepare sua apresentação

A apresentação deve ser preparada com antecedência, levando em consideração as necessidades do cliente. Ela
deve ser clara, concisa e personalizada para o perfil do cliente. É importante destacar os principais benefícios da
solução da empresa e mostrar como ela pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
Tenha um plano B

Nem sempre as coisas saem como planejado. É importante ter um plano B para contornar
possíveis objeções ou desafios que possam surgir durante a reunião. Isso inclui conhecer as
possíveis objeções do cliente e ter respostas preparadas para elas.

Primeiro momento da reunião

O início da call é a primeira oportunidade de criar uma boa

impressão e estabelecer um rapport com o cliente. Durante essa
etapa da reunião de vendas, é importante validar as informações
coletadas na etapa de estudo pré-reunião e fazer um diagnóstico
personalizado das necessidades do cliente. Aqui estão algumas
estratégias para se preparar:
Estabeleça rapport

Antes de começar a falar sobre os negócios, é importante estabelecer um rapport com o cliente. Isso significa
criar uma conexão pessoal, demonstrando interesse pelas necessidades e objetivos do cliente. O rapport pode
ser estabelecido por meio de perguntas pessoais, comentários sobre a empresa do cliente ou outros interesses
em comum.

Se você deseja se aprofundar no assunto, acesse nosso material sobre Rapport.

Como falamos, durante a etapa de estudo pré-reunião, o vendedor coleta informações sobre a empresa do
cliente e suas necessidades com a pré-venda. No início da call, é importante validar essas informações, Isso
mostra ao cliente que você está atento às suas necessidades e está comprometido em oferecer soluções
personalizadas.
Faça um diagnóstico personalizado

O diagnóstico personalizado é a etapa em que identificamos as necessidades específicas do cliente e apresenta

soluções personalizadas. Durante essa etapa, é importante fazer perguntas abertas para entender melhor as
necessidades do cliente e identificar possíveis pontos de dor. Essas informações são essenciais para apresentar
uma solução personalizada que atenda às necessidades do cliente.

Apresente a solução

Após fazer um diagnóstico personalizado, é importante apresentar a solução da empresa de forma clara e
concisa. A apresentação deve ser personalizada para atender às necessidades específicas do cliente,
destacando os principais benefícios da solução da empresa e como ela pode ajudar o cliente a alcançar seus
objetivos.

O início da call é uma etapa importante da reunião de vendas, pois é a primeira oportunidade de estabelecer
uma conexão pessoal com o cliente e apresentar soluções personalizadas.
Segundo momento da reunião
Durante a call, é importante apresentar ao leads clientes a capacidade da sua empresa de atender àas suas
necessidades de forma efetiva. Isso pode ser feito por meio de uma demonstração de capacidade
personalizada, que mostra como a solução da empresa é capaz de resolver problemas específicos do cliente.

Foque nas necessidades do cliente

Ao fazer uma demonstração de capacidade, é importante focar nas necessidades. Isso significa mostrar como a
solução da empresa pode resolver problemas específicos que o cliente enfrenta.

Seja claro e conciso

O tempo é limitado, portanto é importante ser claro e conciso ao apresentar a sua solução. Certifique-se de que
sua mensagem seja objetiva e fácil de entender, usando exemplos simples e diretos. Isso ajudará o cliente a
entender melhor como você e o seu produto/serviço pode resolver os problemas.
Mostre evidências

Para aumentar a confiança do cliente, é importante mostrar evidências de casos de sucesso

anteriores. Isso pode ser feito por meio de depoimentos de clientes satisfeitos, estudos de caso ou
demonstrações práticas de como a solução da sua empresa ajudou outros clientes.

Personalize a demonstração

Isso significa adaptar a demonstração de acordo com as necessidades e

objetivos do cliente, destacando os recursos e benefícios que são mais
importantes para ele. Isso ajudará a aumentar a eficácia da
demonstração e a torná-la mais relevante para o cliente.
Fechamento da reunião

O fechamento de uma reunião de vendas é um momento crítico no processo de vendas. É importante garantir que
todas as dúvidas e preocupações do cliente sejam abordadas, validar aspectos técnicos e jurídicos, e, principalmente,
estabelecer os próximos passos.

Validação técnica

Durante a reunião, é comum que o cliente tenha dúvidas técnicas sobre a solução apresentada. É importante
garantir que todas as dúvidas sejam respondidas de forma clara e precisa. Você precisa se mostrar especialista e
responder a quaisquer perguntas específicas que possam surgir. Isso ajudará a aumentar a confiança do cliente na
solução da empresa.

Validação jurídica

A validação jurídica é um aspecto importante do processo de vendas, especialmente em vendas complexas. É

importante ter um especialista jurídico à disposição para responder a quaisquer perguntas específicas que possam
surgir. Certifique-se de que todos os aspectos legais do acordo estejam claros e concisos e de que o cliente esteja
confortável com os termos propostos.
Próximos passos

Ao fechar uma reunião de vendas, é importante estabelecer os próximos passos com clareza. Defina quais
serão as suas próximas ações e as do cliente. Estabeleça um cronograma claro para a implementação da
solução e estabeleça expectativas realistas.

Ao garantir que todas as dúvidas e preocupações do cliente sejam abordadas, você estará mais bem preparado
para fechar a venda com sucesso e. E ainda ajudará a aumentar a confiança do cliente.

Follow-up

O acompanhamento após uma reunião de vendas é fundamental para garantir o sucesso do processo de
vendas. O follow-up é uma oportunidade de manter o relacionamento com o cliente, entender melhor suas
preocupações, e oferecer soluções que possam atender às suas expectativas.
Esse follow-up pode ser feito antes e depois da reunião.
Tanto o pré-vendedor quanto o vendedor desempenham papéis
importantes no follow-up durante o processo de vendas. O
pré-vendedor ao manter o interesse do cliente em potencial e
garantir que o processo avance e o vendedor ao garantir que o
cliente esteja satisfeito com a solução apresentada e pronto para
avançar para a próxima etapa. Juntos, esses profissionais
garantem que o processo de vendas seja bem-sucedido e que o
relacionamento com o cliente seja duradouro.
Conclusão
Podemos concluir que a cadência de e-mails é uma opção a ser aplicada na
prospecção de leads – dentre as melhores. Permite também um parâmetro do
engajamento, para que estes possam ser priorizados no processo comercial. O
resultado direto é um aumento na taxa de conversão e uma economia de recursos,
evitando follow up antes que o lead esteja maduro.

Além disso, permite maior organização das demandas de cada pré-vendedor e/ou
vendedor, garante máximo aproveitamento dos leads, pois os que não recebem a
proposta continuam no fluxo de nutrição e conquistam novos clientes a partir de
mais uma mídia para contato.

Como você pode ver, as automações podem ajudar a melhorar o processo de vendas,
aumentando a produtividade, reduzindo custos e melhorando a experiência do
cliente. Se você estiver procurando por uma maneira de melhorar o processo de
vendas, as automações podem ser uma ótima solução.