Ciclo de Vendas - Como Reduzir e Fechar Negócios Rápido

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Ciclo de Vendas: O que é, Como Reduzir e Fechar

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Negócios mais Rápido?

Publicado por Rafaela Soares (https://leadster.com.br/blog/author/rafaelasoares/) em 21 de
junho de 2022
Sumário [Esconder]
1 O que é o ciclo de vendas?

2 Quais são as 7 fases do ciclo de vendas?
3 Como calcular o ciclo de vendas?
4 Fatores que influenciam a duração do ciclo de vendas
5 Qual o tempo médio de um ciclo de vendas?
6 Como trabalhar ciclos de vendas diferentes
7 Como diminuir o ciclo de vendas?
8 Perigos de encurtar o ciclo de vendas
9 KPIs para monitorar o ciclo de vendas
10 Por que é importante compreender o ciclo de vendas?
Entenda o que é um ciclo de vendas, como calcular o ciclo da sua empresa e como reduzi-
lo para fechar negócios em menos tempo com o post completo que preparamos.
Boa leitura!
Ei, psiu! Quer aumentar sua

Geração de Leads? 📈
O que é o ciclo de vendas?
medium=menu&utm_ca
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O ciclo de vendas é o processo que está relacionado ao tempo e às interações entre

vendedor e consumidor, desde o primeiro contato, até o momento de fechamento da venda.
O ciclo de vendas pode incluir também o período de pós-venda.
Diferenças entre o ciclo de vendas B2B e B2C

Todo o processo de compra B2B e B2C se diferenciam.
Geração deELeads?
o ciclo de
📈 vendas também tem
fatores muito distintos.
A dinâmica do mercado B2B em geral é muito mais complexa, envolvendo diversas etapas
e decisores. O processo B2B lida com contratos de altos valores e de processos
burocráticos, que obedecem as regras definidas por cada empresa compradora.
Já o processo de compras B2C é caracterizado por tomadas de decisão mais rápidas,
medium=menu&utm_ca
pagamento
mpaign=logo)no momento da compra ou contratação e tempo de relacionamento mais curto
entre empresa e consumidor.
Confira: 13 Diferenças de Vendas B2B e B2C e como Otimizar sua Estratégia (https://leadster.com.br/blog/dif
erencas-b2b-b2c/)
Duração do processo de tomada de decisão

O tempo desde o primeiro contato até o fechamento da compra ou contratação costuma
ser muito mais longo no B2B.
O impacto de uma escolha errada, de um fornecedor que não seja de confiança ou de uma
entrega de baixa qualidade tem impacto muito grande sobre uma empresa para que a
decisão seja tomada de forma rápida.
Os contratos só são fechados depois da segurança total da empresa compradora, o que

significa que impulsividade não faz parte deste tipo de compra, que tem ciclo mais longo
(levando meses, ou até mesmo anos) até a conversão de um prospect em cliente.
Número de decisores
Uma venda realizada para um consumidor final precisa trabalhar com o convencimento
apenas dele e, em alguns casos, mais um ou outro decisor ou influenciador.
Já o processo de compra B2B dificilmente é fechado apenas por um profissional.
A decisão não é individual, mas sim de um grupo que decide em nome da empresa.
Por estes motivos, um dos desafios das vendas B2B é a conquista do consenso entre todos
os profissionais envolvidos e decisores de compra.
Leads disponíveis
Os leads disponíveis no mercado B2B tendem a estar em um número inferior aos leads do
mercado B2C.
Isso acontece principalmente em setores mais técnicos

Ei, psiu! Querou com produtos
aumentar sua mais específicos.
Em geral, no B2C acontece a geração de leads em diferentes etapas do funil de marketing e
vendas, mas com foco nas vendas, principalmente quando falamos de produtos ou serviços
mais baratos e com ciclos de decisão bastante curtos.
Por outro lado, no mercado B2B o foco geral está na geração de leads para contato
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comercial, uma vez que grande parte do ciclo de compras acontece já no contato com a
mpaign=logo)
equipe de vendas.
Acesse agora: O Que é um Pipeline de Vendas, Benefícios e Como Criar um (https://leadster.com.br/blog/pi

peline-de-vendas/)
Quais são as 7 fases do ciclo de vendas?
1. Prospecção
Na primeira fase, de prospecção, primeiro é preciso fazer uma pesquisa para localizar
consumidores em potencial.
Esses contatos também podem chegar através do trabalho do marketing da empresa.
Com as informações de contato, o máximo de informações, desafios e ambições sobre cada

consumidor deve ser obtido, para um melhor preparo dos representantes que
posteriormente entrarão em contato.

2. Contato
O(https://leadster.com.br/?
primeiro contato é feito então com o representante por parte do comprador em
potencial.
medium=menu&utm_ca
Ompaign=logo)
vendedor precisa ser capaz de criar um espaço para apresentar o que a empresa oferece,
com foco nas necessidades e oportunidades do consumidor.
3. Qualificação
O representante comercial, através dos contatos com o consumidor, deve ser capaz de
identificar quais são os leads melhor qualificados, que são aqueles que a equipe de vendas
deve priorizar e investir mais esforços.
Para isso, todos os vendedores precisam ter clareza em quais são os fatores que qualificam
ou desqualificam um lead.
(https://leadster.com.br/chatbot-leadster/?
utm_source=blog&utm_medium=post&utm_campaign=ciclo_de_vendas)
4. Nutrição
O trabalho de um vendedor precisa ser constante e persistente.
É preciso entrar em contato diversas vezes, principalmente no caso de contratos mais altos,
para mostrar todo o potencial da solução oferecida, tirar possíveis dúvidas e estimular o
interesse do comprador em potencial.
Dependendo do tipo de produto ou serviço, pode ser oferecido um fluxo de nutrição, com
materiais educativos, ferramentas, amostras ou demonstrações.
A construção e aproximação do relacionamento também acontece nessa fase do ciclo de

vendas.
E, muitas vezes, essa é a fase com maior duração, pois o lead precisa ser convencido.
5. Proposta
Com a abertura do lead, chega o momento do envio da proposta comercial – um
documento com todos os detalhes da oferta da empresa ao cliente, a descrição da entrega,
medium=menu&utm_ca
produtos, serviços, além de outros detalhes importantes como prazo, quantidade e, é claro,
ompaign=logo)
valor negociado.
6. Objeções
Os leads podem apresentar objeções de venda, depois do envio da proposta ou mesmo nas
etapas anteriores a ela.
Esse tipo de objeção é uma consideração, questão ou impedimento colocado pelo

consumidor que está com contato com o comercial, em relação à proposta que está sendo
oferecida.
Esse obstáculo precisa ser contornado pelo representante comercial, para dar
prosseguimento à negociação.
7. Fechamento
O fechamento é a etapa final do ciclo de vendas, em que, enfim, os leads se tornam clientes
da marca.
É importante que o representante comercial saiba o momento certo de oferecer esse

fechamento e que, mesmo depois que ele acontecer, se mantenha próximo para auxiliar o
consumidor e tornar a relação ainda mais sólida para estimular novas compras.
20 Técnicas de Fechamento de Vendas para Fazer Negócios como um Profissional (https://leadster.com.br/

blog/fechamento-de-vendas/)

Como calcular o ciclo de vendas?
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É importante que o gestor de vendas tenha em mãos a informação de quanto tempo o ciclo
de vendas dura.
Se a empresa trabalha com diferentes produtos, serviços ou soluções, pode ser necessário
calcular cada ciclo de vendas individualmente.
Para fazer esse cálculo você precisará:
De um intervalo de tempo para análise — se você vende um produto muito caro,

complexo, técnico ou que se encaixa no setor B2B, escolha um período maior;
Do número de vendas registrado no período;
Do histórico de negociação de cada uma dessas vendas.
Depois, basta somar os dias do histórico de cada negociação e dividir pelo número de
vendas, para então ter uma média.

Fatores que influenciam a duração do ciclo de
vendas
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Diversos fatores interferem na duração de um ciclo de venda.
E estes precisam ser levados em consideração no momento de analisar se o tempo está ou

não dentro do ideal.
O setor de atuação da empresa

De forma geral, empresas do setor B2B têm ciclos de venda mais longos.
Além disso, alguns tipos de empresas como imobiliárias, construtoras, concessionárias e

seguradoras também tendem a ter um ciclo mais longo, por negociarem produtos mais
complexos e onerosos para o consumidor.
O seu perfil de consumidor ideal

O perfil do tipo de consumidor que compra da sua empresa também altera o ciclo de
vendas.
Ele é do tipo que compra por impulso?
Ou do tipo que já costuma fazer essa compra de forma recorrente?

Questões assim interferem no tempo do ciclo.
Quão efetivo é o seu processo de vendas
A(https://leadster.com.br/?
qualidade e a efetividade do processo de vendas também interferem diretamente no ciclo.
Um processo bem construído torna todas as etapas claras, dá suporte para os
medium=menu&utm_ca
representantes
mpaign=logo) comerciais e melhora a experiência do consumidor.
Tudo isso, levando em conta os outros fatores, pode determinar o tempo do ciclo.
O contrário também acontece: um processo confuso pode prejudicar e interferir

negativamente no tempo de fechamento.
A porcentagem de conversão do seu time

As taxas de sucesso do seu time interferem diretamente no tempo do ciclo de vendas.
Segundo o Objective Management Group (https://www.objectivemanagement.com/), 68% de

todos os vendedores não seguem um ciclo ou um fluxo de cadência de vendas.
Seja pela falta de instrução, seja por um desempenho baixo, esses fatores podem ser
corrigidos para melhorar o tempo de fechamento.
Você também pode gostar: Crie um Fluxo de Cadência de Vendas e Consiga Mais Reuniões, Propostas e Fe
chamentos (https://leadster.com.br/blog/fluxo-de-cadencia-de-vendas/)
O custo do seu produto ou serviço

Assim como o setor da empresa, o valor da solução vendida aumenta ou diminui o tempo do
ciclo de vendas.
Normalmente, produtos mais baratos são vendidos mais rápido e produtos mais caros levam
um maior tempo de negociação e decisão de compra.

Qual o tempo médio de um ciclo de vendas?
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mpaign=logo)
Ciclo de vendas convencional

Existe uma média, dentro dos ciclos de venda convencionais, de 4-6 meses de duração.
Mas reforçamos que isso pode variar muito de acordo com os fatores citados no tópico
anterior.
Ciclo de vendas longo ou curto

Se sua empresa tem um ciclo de vendas menor do que um mês, ele é considerado curto.
Por outro lado, se o ciclo é maior do que doze meses, ele é considerado um ciclo longo.
Ciclo de vendas completo

Principalmente para segmentos B2B, com vendas com valores muito altos, o ciclo de vendas
pode ser ainda maior, de mais de um ano, é chamado de ciclo de vendas completo.

Como trabalhar ciclos de vendas diferentes
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mpaign=logo)
Se a sua empresa tem produtos ou serviços com diferentes processos e ciclos de vendas, o
ideal é que você os acompanhe individualmente.
Isso inclui criar fluxos separados, monitorar as taxas de forma segmentada e, por vezes, até
mesmo direcionar representantes comerciais específicos para cada tipo de solução.
Como diminuir o ciclo de vendas?

Se você identificou que o seu ciclo de vendas possui algum fator que causa interferência no
mesmo, confira algumas dicas para encurtar esse tempo de fechamento.
Reduza o tempo de resposta
medium=menu&utm_ca
Um estudo realizado pela InsideSales.com (https://www.onecavo.com/wp-
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content/uploads/2015/11/MIT-InsideSales.com_Lead-Response-Management.pdf) mostrou
que, quanto maior o tempo que os representantes comerciais demoram para entrar em
contato com um lead, menor a probabilidade de conversão.
Para reduzir o tempo de resposta inicial, você pode implementar automações e chatbots
para respostas mais ágeis, fornecer equipamentos e ferramentas para os vendedores e
atendentes ou até mesmo aumentar o número de profissionais no seu time.
Como Reduzir o Tempo de Resposta ao Lead para Aumentar as Vendas e a Satisfação do Cliente (https://lea
dster.com.br/blog/tempo-de-resposta-ao-lead/)
Reduza tarefas simples e repetitivas

Seu time tem que criar lembretes de reuniões e enviar mensagens simples de confirmação?
Isso tira o foco de onde os vendedores devem colocar seus esforços: nas negociações e em
leads que já estão mais avançados no funil.
Tarefas mais simples podem ser reduzidas ou automatizadas.
Confira: Automação de Vendas: Entenda Tudo Sobre a Estratégia (https://leadster.com.br/blog/automacao-

de-vendas/)
Alinhe os objetivos com o time de marketing

O time de marketing é seu aliado para a conquista de leads e, principalmente, pela conquista
de leads qualificados.
Se os contatos chegam até o comercial já bem informados sobre a solução, educados sobre
os benefícios e cientes de como o produto ou serviço impacta positivamente na vida dele, o
período de negociação é menor, bem como as objeções, o que diminui também o ciclo de
vendas.

Faça o follow-up com cautela
O(https://leadster.com.br/?
follow-up (https://leadster.com.br/blog/follow-up-de-vendas/) faz parte do processo de
vendas e precisa ser feito.
medium=menu&utm_ca
Mas ele precisa encontrar o equilíbrio para não ser incômodo.
mpaign=logo)
Isso apenas causaria a perda de oportunidades.
Ademais, o follow-up, assim como todos os passos do ciclo de vendas, precisa seguir uma
padronização e períodos de pausa entre um contato e outros.
Firme pequenos compromissos com o lead

Não foque apenas na negociação final.
Fechar uma compra demanda um nível de comprometimento do lead maior do que marcar
uma demonstração ou explorar um teste gratuito, por exemplo.
Por isso, divida o ciclo em pequenos compromissos e foque em alcançar essas metas
menores.
Otimize o processo de agendamento de reuniões

Evite a troca interminável de mensagens ou e-mails para apenas marcar uma reunião com o
lead.
Para reduzir essa fricção no ciclo de vendas (que toma tempo toda vez que precisa
acontecer), utilize uma ferramenta para essa finalidade, como o Calendar ou Google Meet.
Se possível, integre o seu CRM com essas ferramentas, assim o representante comercial terá
tudo centralizado em um único lugar.
Leia também: Software de Vendas: Melhores Opções para Alavancar o seu Negócio (https://leadster.com.br/
blog/software-de-vendas/)
Explore a prova social

A prova social é uma ferramenta de persuasão na hora de convencer um cliente em
potencial a realmente fechar uma compra ou contratação com a sua empresa.
Com um depoimento ou validação de alguém

Ei,que já Quer
psiu! conhece a marca
aumentar e que se beneficiou
sua
com a solução oferecida a credibilidade aumenta, assim
Geração como a 📈
de Leads? tomada de decisão é
impulsionada.
Capacite a sua equipe com treinamentos
Treinar a sua equipe melhora o preparo dos representantes comerciais em todas as etapas
do ciclo, aumenta o desempenho e a motivação dos profissionais e aumenta os resultados
medium=menu&utm_ca
de vendas.
mpaign=logo)
Identifique os “low-hanging fruits”

Essa expressão faz alusão a um galho cheio de frutas que, com o peso, acaba ficando mais
próximo do chão, tornando mais fácil apanhar os frutos.
Essa metáfora nos ensina a identificar aqueles leads mais fáceis de fechar negócio e
diminuir com isso o tempo de negociação médio.
Perigos de encurtar o ciclo de vendas
Nem sempre encurtar o ciclo é a melhor opção para melhorar os resultados de venda, por
isso a importância da análise anteriormente citada.
Encurtar o ciclo pode ocasionar alguns problemas:
Vender com ticket muito baixo

Ao estimular que o tempo de negociação seja encurtado, os vendedores podem acabar
focando mais na quantidade do que na qualidade das
Ei, psiu! vendas.
Quer aumentar sua
Isso pode gerar problemas, como a oferta de descontos e valores promocionais ou um foco
nos produtos mais baratos e mais fáceis de vender no seu catálogo, como uma forma de
convencimento.
Vender mal
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mpaign=logo)
Com vender mal aqui queremos pontuar vendas que são aceleradas e que não tiram todas
as dúvidas do lead, ou ainda aquelas que não explicam todos os detalhes sobre a solução.
Mais uma vez, pela pressão do tempo, a venda acontece só pela venda.
Aumentar o churn
Em ambos os casos anteriores, o churn tende a aumentar, já que a expectativa do
consumidor ao comprar não se concretiza depois de receber o produto ou utilizar a
contratação.
KPIs para monitorar o ciclo de vendas
O acompanhamento do ciclo de vendas não tem como única métrica o tempo de duração
do mesmo.
Monitore, acompanhe e procure melhorar também as taxas:
Taxa de conversão, taxa de fechamento e número de vendas mensais;

Número de novos leads e leads qualificados
Geraçãogerados mensalmente;
de Leads? 📈
Duração do ciclo de vendas para cada produto ou serviço do seu catálogo, bem como
para cada canal de marketing;
Variação do tempo do ciclo de vendas.
Por que é importante compreender o ciclo de

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mpaign=logo)
vendas?
Ajuda a identificar pontos de melhoria

Com o acompanhamento do ciclo de venda e das métricas que o acompanham, os pontos
que podem ser melhorados para obtenção de resultados mais expressivos também pulam
aos olhos.
Para isso acontecer, tenha a certeza de que você está usando uma ferramenta de CRM, com
as atualizações da evolução dos leads e a criação de relatórios periódicos.
Possibilita a previsão de vendas

O ciclo de vendas é um dos elementos que auxilia na projeção de vendas.
Ela é importante por oferecer uma estimativa da receita da empresa, além de providenciar
uma orientação e metas realistas para a equipe de vendas.
Com a projeção em mãos, a equipe trabalhaEi,

mais motivada
psiu! e é possível
Quer aumentar sua acompanhar
periodicamente se o objetivo está ou não sendo cumprido.
Você também pode gostar: Dicas para Não Errar na sua Previsão de Vendas para 2022 (https://leadster.co
m.br/blog/previsao-de-vendas/)
Torna o treinamento mais fácil
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Com o controle do ciclo e do processo de vendas, com a organização e as ferramentas
relacionadas implementadas e com clareza no que deve ou não ser feito, treinar novos
representantes comerciais também se torna muito mais simples e efetivo.
Esperamos que com esse conteúdo completo sobre ciclo de vendas você consiga
compreender melhor como é o processo da sua empresa, possa reduzi-lo, se necessário, e
consiga fechar negócios com mais agilidade.
Compartilhe o post com seus representantes comerciais!
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Categorias: GERAÇÃO DE LEADS (HTTPS://LEADSTER.COM.BR/BLOG/CATEGORIA/GERACAO-DE-LEADS/)
VENDAS (HTTPS://LEADSTER.COM.BR/BLOG/CATEGORIA/VENDAS/)

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Rafaela Soares
Sales Manager at Leadster - apaixonada pela área de inteligência comercial e comunicação com clientes.
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