Henrique Lubk

Coordenação Head de Conteúdo

Gizela Lima
Redação Copywritter

Vitor Mitsunaga
Design Web Designer

Henrique Lubk
Revisão
Vitor Mitsunaga
Introdução
Cada vez mais utilizado, o termo de funil de vendas é comumente empregado
no mercado para designar o processo comercial de uma empresa. Você
provavelmente já utilizou ou se deparou com ele por aí, não é mesmo? Mas será
que as empresas B2B sabem como usar essa ferramenta de forma eficiente?
Em primeiro lugar, é importante destacar que o processo de vendas não costuma
ser algo tão simples quanto pode parecer. Afinal, mesmo as vendas transacionais
não consistem apenas em uma entrega ao cliente. Existem muitas outras etapas
envolvidas nessa operação.
Por isso é tão importante contar com um funil de vendas. A ferramenta vai
garantir que tanto gestores quanto vendedores terão a visão completa da jornada
do cliente, desde o primeiro contato com a marca até o fechamento
da venda.
A falta de alinhamento do funil com essa jornada é um dos primeiros erros que
líderes da área comercial cometem quando estruturam seu funil. Por isso, é
importante avaliar quais são as etapas que precisam ser obedecidas e como o
vendedor deve atuar em cada fase para conquistar a atenção dos clientes durante
todo o processo.
Dessa forma, a ferramenta reduz falhas, contribui para o melhor aproveitamento
dos clientes e, principalmente, agiliza longos ciclos de venda.
Outro ponto de atenção é que, em muitas empresas, o modelo estratégico de
funil não é uma exclusividade da área de vendas, na verdade ele é compartilhado
entre os setores de venda e marketing. Mas não se preocupe, quando isso
acontece, cada equipe é responsável por etapas específicas do funil.
Então podemos entender que, através de uma boa estruturação do funil de
vendas, é possível que gestores, vendedores e até os profissionais de marketing
monitorem e revisem todos os processos comerciais, garantindo maior segurança
para a operação.
Por isso, convidamos você para essa jornada de conhecimento sobre o funil de
vendas B2B! Ao longo deste e-book vamos te apresentar todas as informações
necessárias para estruturar processos comerciais complexos e obter excelentes
resultados.
Sumário >
Sumário
Introdução............................................................................................. 3 Fase 3: Consideração da solução.................................................................. 24

Fase 4: Decisão......................................................................................... 25
Sumário.................................................................................................. 4
Estabeleça o que precisa ser feito em cada etapa....................................... 27
Funil de vendas comum x Funil de vendas avançado................ 5 Descoberta.............................................................................................. 28
Funil de vendas comum............................................................................. 7
Reconhecimento....................................................................................... 28
Etapas tradicionais do funil de vendas.......................................................... 7
Consideração........................................................................................... 30
Funil de vendas avançado ......................................................................... 11
Decisão................................................................................................... 30
Como estruturar o funil de vendas avançado?............................ 12
O que sabemos até agora?......................................................................... 32
Coloque seu cliente como o centro de toda a sua operação........................ 14
Pense em como você adquire seus clientes hoje......................................... 15 Como acompanhar e otimizar o funil de vendas avançado?... 33
Construa a jornada de compra................................................................... 18
Diferentes processos para diferentes soluções................................................ 20
Conclusão............................................................................................... 39

Defina os marcos da sua jornada com o cliente.......................................... 21

Fase 1: Descoberta.................................................................................... 22

Fase 2: Reconhecimento do problema........................................................... 23

Sumário >
Funil de vendas comum x
Funil de vendas avançado
Agora que você já entendeu o conceito e o objetivo de organização de
todos os processos envolvidos em um funil de vendas, vamos explorar
mais a fundo as particularidades de um funil comum e um avançado.
Tudo bem?

Talvez você esteja se perguntando, “mas um funil de vendas não

deveria envolver e/ou representar todas as modalidades de vendas?”

A resposta mais simples para essa pergunta é: depende. De certa forma,

todo processo comercial terá as suas semelhanças, mas as vendas
complexas e o segmento B2B contam com necessidades diferenciadas
que vão exigir funcionalidades mais específicas.

E isso não se resume apenas ao B2B. Cada setor do mercado, e mesmo

cada empresa dentro desses segmentos, terá pequenas diferenças que
acabam gerando mais resultados.

Por isso, não queremos te oferecer aqui uma fórmula pronta, mas
uma visão completa de quais são os principais pontos a serem
analisados na construção e otimização do seu funil de vendas.

Para deixar isso mais claro, vamos entender melhor como funcionam
os funis de vendas, desde o comum até o mais avançado. Confira:

Sumário >
Funil de vendas comum
Como você já sabe, o funil de vendas pode ser definido E quais seriam essas etapas que podemos dividir o funil
como um modelo estratégico que detalha a jornada de vendas? Veja ao lado um exemplo tradicional que
de compra de um cliente. É responsável por mapear normalmente é utilizado como a base da maioria dos
todas as interações, desde o primeiro contato até o processos comerciais:
fechamento daquela venda.
Etapas tradicionais do funil de
Os principais benefícios de um funil de vendas para
uma empresa são: a visibilidade de cada etapa do vendas
processo e a definição de responsáveis por cada
Como falamos antes, o funil de vendas vai analisar
tarefa.
toda a jornada do cliente. Dessa forma, precisamos
começar bem antes do primeiro contato do cliente com
Com o funil, a empresa consegue identificar claramente
o vendedor.
o momento em que cada cliente está no processo
de venda e naturalmente sabe como agir e definir as
Afinal, antes do comprador falar com a sua empresa,
estratégias necessárias para cada uma dessas fases.
é bem provável que ele tenha feito uma pesquisa,
considerado opções e, só então, entrado em contato.
Com o processo bem definido e estabelecido, é possível
E isso é especialmente verdade no B2B.
definir os responsáveis por cada uma das etapas. Ou
seja, cada envolvido sabe exatamente onde e quando
Portanto, o funil de vendas possui três etapas
precisa agir para garantir o objetivo comum que é a
fundamentais, são elas: o topo de funil, o meio de
conversão daquele cliente.
funil e o fundo de funil.

Sumário >
Topo de funil
O topo do funil consiste no
momento de descoberta, ou
seja, o momento em que o
potencial cliente identifica
um problema ou necessidade
a ser resolvida.
Aqui é o principal momento
que o marketing precisa
atuar, chamando a atenção
do potencial comprador
para os problemas que
estão atrapalhando a rotina
pessoal ou profissional dele
e que a sua solução pode
resolver.
Nesta etapa o lead ainda
está muito frio, então tentar
chamar atenção diretamente
para o seu produto ou
serviço muitas vezes não é a
melhor estratégia. Lembre-
se que as pessoas gostam
de comprar, mas nem tanto
de serem abordadas para
vendas. Só lembrar da sua
última experiência com
telemarketing.
Nesse caso, contar com um
site atrativo e até oferecer
conteúdos educativos sobre
os problemas do cliente
podem te ajudar a atrair mais
pessoas.
Sumário >
Meio de funil
Depois de entender o problema
é hora de buscar a solução.
O meio do funil é o momento
onde o setor comercial começa
a agir de forma mais ativa,
pois aqui o consumidor já está
considerando opções para as
necessidades que ele quer
resolver.
Como é comum no B2B que
o potencial cliente já faça
contato nesta etapa para
entender o que a sua empresa
faz e o que ela pode oferecer, o
vendedor já atua para fazer o
relacionamento.
Além disso, esta etapa é uma
oportunidade para o marketing
nutrir os leads gerados no
topo que preencheram algum
formulário no seu site ou estão
acessando materiais oferecidos
pela sua empresa.
Tanto no caso da abordagem
de marketing quanto em
vendas é fundamental que
você tenha conhecimento de
quais são as dores do cliente
nesta etapa. Assim, é possível
apresentar diferenciais
que tornem sua solução
mais atraente em relação à
concorrência.
Sumário >
Fundo de funil
Já no fundo do funil, o lead
está preparado para negociar.
Ele já identificou o desafio, já
entendeu que a sua solução
pode resolver o problema,
mas ainda precisa garantir se
é possível fechar com a sua
empresa. Nessa hora, cabe à
equipe de vendas entrar em
ação e garantir que está tudo
certo para concretizar a venda.
E se engana quem acha que
o marketing não atua nesta
etapa também. A produção de
cases de sucesso, workshops e
amostras (dependendo do seu
modelo de negócio) fornecem
apoio precioso para otimizar
as chances de sucesso com o
cliente.
Agora que já esclarecemos o
conceito de funil de vendas
e falamos sobre as etapas
necessárias para que os
negócios sejam fechados,
vamos entender melhor como
um funil de vendas avançado
opera em vendas B2B.
10
Sumário >
Funil de vendas avançado
Agora vamos entender como funciona o funil de vendas avançado? Antes de mais nada é importante que fique claro, que
os objetivos finais não são diferentes dos apresentados no funil de vendas simples.

Isso significa que a possibilidade de visualizar as etapas do processo de vendas e a definição de

responsáveis segue da mesma forma. Afinal, essas funcionalidades continuam sendo importantes para
qualquer tipo de venda, inclusive as complexas.

O grande diferencial do funil de vendas avançado está nas automações de relacionamento, a necessidade
de checklists e regras de aprovação que vão entrar junto ao processo que citamos anteriormente.

De forma geral, o funil comum é o conceito que vai ajudar a estruturar quais são os principais pontos de
contato com o cliente, enquanto o funil de vendas avançado irá oferecer as ferramentas necessárias para
organizar um processo complexo dentro da operação de vendas B2B.

Para entender melhor, o primeiro vai mostrar aos seus vendedores em que fase está o seu lead e quão quente
ele está para fechar negócio, o segundo vai alertar os seus vendedores se o futuro cliente está demorando
tempo demais naquela etapa.

Então, agora que você já sabe as principais diferenças entre os funis de venda comum e avançado, vamos entender
melhor como estruturar um funil de vendas avançado no próximo capítulo! Não deixe de conferir!

11

Sumário >
Como estruturar o funil
de vendas avançado?
Talvez o processo de estruturação de um funil de vendas
avançado pareça muito complicado para alguns gestores
e vendedores, mas é possível simplificar essa tarefa
seguindo um passo a passo. Quer ver?

Abaixo mostraremos o passo a passo para estabelecer

prioridades, separar as etapas e como organizar as
obrigações necessárias para que qualquer processo difícil
se torne mais fácil.

Sempre lembrando que esse processo não é igual para

todas as empresas. Afinal, cada empresa, ainda que
comercialize o mesmo serviço ou produto, contará com
suas próprias particularidades que tornam o seu processo
único.

Nunca se esqueça também que o funil de vendas precisa

seguir a jornada de compra do cliente. Na verdade,
podemos começar justamente por aí.

13

Sumário >
PASSO
Coloque seu cliente como o
nº 00 centro de toda a sua operação
Para que o seu funil de vendas avançado seja eficiente
e funcional é fundamental que o cliente seja o centro
de toda a operação da sua empresa. Por isso colocar o
consumidor no centro do seu planejamento vem antes
do primeiro passo de qualquer planejamento
em vendas.
Isso significa que todas as etapas do funil devem
responder a seguinte pergunta: “como isso ajuda
o meu cliente”?
Embora pareça óbvio, na prática muitas vezes isso não
é observado, afinal, muitas etapas são inerentes ao
processo de vendas. Contudo, não enxergar a relação
que existe entre as operações realizadas e o sucesso
do cliente pode prejudicar a empresa no momento de
entregar valor. De nada adianta criar um processo
supereficiente se ele não entrega aquilo que o
consumidor quer.
Além disso, a ação de deixar o comprador no centro de
toda a operação contribui para a criação do gatilho da
reciprocidade nele. Quando a sua empresa se importa
com seu cliente, isso faz com que seu cliente passe a
se importar com a sua empresa também.
Por fim, possivelmente o maior benefício de criar um
processo centralizado no cliente é que dessa forma é
muito mais fácil evitar desperdícios, você sabia? Para
manter o foco no cliente sua empresa precisará de uma
comunicação clara, objetiva e direta entre os maiores
interessados em seu processo de vendas.
Dessa forma, você ataca as principais necessidades e
desejos do seu público sem necessidade de retrabalho e
desperdícios. Sem mencionar o fato de que, através de
uma comunicação esclarecedora, o vendedor também
tem maior facilidade para conduzir de forma eficiente as
suas negociações.
14
Sumário >
PASSO
Pense em como você
nº 01 adquire seus clientes hoje
Depois de entendermos melhor a importância de
deixar o cliente no centro da operação, garantindo e
proporcionando maior satisfação para ele, vamos para o
próximo passo.
Você sabe como os seus clientes costumam chegar até
a sua empresa? Sabe a relação disso com um funil de
vendas avançado? Se não sabe, não se preocupe, vamos
explicar como isso funciona.
Se você lida com o mercado B2B, sabe o quanto esse
nicho muitas vezes é considerado como um terreno fértil
para dificuldades e impedimentos para as vendas.
Mas a grande verdade é que, apesar de complexo, as
possibilidades de automação permitem que as vendas
B2B sejam muito mais previsíveis, além de permitir que
os gestores e vendedores saibam com certa facilidade de
onde os seus clientes estão vindo.
Como você viu no capítulo anterior, cada etapa do funil
tem um objetivo e os respectivos responsáveis por
aquela tarefa. No topo do funil, por exemplo, temos
o marketing atuando para atrair e encantar clientes,
mapeando suas origens e também definindo os canais
onde os vendedores precisam de mais atenção na hora
da atração.
Alguns desses pontos de atenção podem ser trabalhados
em uma plataforma de vendas mesmo antes de serem
enviados para a próxima etapa com a equipe de vendas.
Quantos clientes hoje estão vindo pelo site? Quantos
ligam para o telefone comercial? Alguma venda é gerada
por WhatsApp? As oportunidades vem até a sua empresa
ou seus vendedores precisam ir atrás?
Essas perguntas possuem relação direta com a
estruturação do funil, porque é nelas que você vai definir
a estrutura necessária para facilitar a comunicação com
15
Sumário >
o cliente logo nos primeiros contatos com ele, ou seja,
logo no início do funil.
Se você precisa fazer prospecção ativa, por exemplo,
construir um funil só para este processo pode ser uma
opção para os vendedores se organizarem melhor. Da
mesma forma, ter um funil integrado à plataforma de
automação de marketing ou ao seu site permite que
os vendedores vejam rapidamente novas requisições e
atendam-nas em minutos.
Acordo de Nível de Serviço, como o próprio nome diz,
é um acordo ou combinado entre áreas distintas de
uma empresa para que, juntas, encontrem soluções
e melhores resultados para a instituição, sempre de
acordo com os objetivos finais da empresa. A SLA pode
ser realizada entre qualquer um dos times de uma
empresa, mas o alinhamento de marketing e vendas
é o mais essencial para estruturação do funil.

Então, tendo respondido a essas perguntas, é a hora de

estabelecer estratégias de acordo com as descobertas
realizadas anteriormente. Isso significa que, depois
de entender de onde os clientes vêm, é importante
estabelecer uma sequência lógica para as próximas
ações dos vendedores.

Essa sequência pode e deve ser construída com a ajuda

da equipe de marketing, você sabia? A grande verdade
é que o marketing é um grande aliado do setor de
vendas na hora de construir um funil de vendas
avançado.

No seu negócio existe uma SLA? Seus vendedores

sabem o que é isso? SLA (Service Level Agreement) ou
16

Sumário >
A grande verdade é que, para muitas empresas, a importância dessas duas áreas trabalharem juntas pode não parecer
tão óbvia, mas não se engane! Marketing e vendas, apesar de apresentarem operações distintas, possuem o mesmo
objetivo: gerar receita para a empresa.

Então, como possuem objetivos em comum, é importante garantir que estejam alinhados. Porém é bastante corriqueiro
encontrar negócios onde as duas equipes possuem estratégias individuais e baixos índices de acompanhamento.

Para garantir que essa má prática não afete o desempenho do seu negócio, invista em reuniões de alinhamento como
a SLA e incentive a constante troca de informações sobre as oportunidades geradas. Afinal, o feedback da equipe de
vendas para o marketing é fundamental para a definição de estratégias futuras, como, por exemplo, quais tipos de
conteúdo devem ser produzidos.

Da mesma forma, o time de vendas precisa entender as origens das oportunidades geradas para que juntos avaliem os
melhores caminhos para que cada lead possa avançar no funil de vendas como se espera.

No próximo capítulo vamos entender como construir a jornada de compra alinhada a um funil de vendas avançado, não
deixe de conferir!

17

Sumário >
PASSO
Construa a jornada de compra
nº 02 No processo de estruturar um funil de vendas avançado,
já entendemos a importância de colocar o cliente no
centro de toda a operação comercial da empresa, desde
o primeiro contato dele com os vendedores.
Falamos também da necessidade de avaliar como cada
oportunidade é gerada pela equipe de marketing. Além
de entender como as equipes de vendas e marketing
devem juntas alinhar seus objetivos para alcançar os
resultados desejados pela empresa.
O próximo passo é igualmente importante para
estruturar um funil de vendas avançado que
compreenda vendas complexas e atenda o mercado
B2B: A construção da jornada de compra. Você sabe
qual é a jornada de compra do seu cliente?
Antes de responder essa pergunta, pense se você
conseguiria responder na hora o que pode ter
acontecido para uma negociação não ter dado certo.
Muitas vezes o problema no processo de vendas está
naquilo que achamos que sabemos, por isso é crucial
que você nunca se dê satisfeito pelo conhecimento que
já tem sobre a sua base.
Além disso, não se esqueça de que esse processo não é
único. Isso significa que não existe apenas uma jornada
de compra. Certamente podemos encontrar modelos
padronizados para seguir, mas cada negócio possui a
sua própria trajetória para atrair clientes e concretizar
vendas.
Para te ajudar a definir e entender melhor a jornada de
compra dos seus clientes, separamos três pontos que
devem ser observados:
18
Sumário >
 1 Converse com os seus melhores clientes: Quem é a melhor pessoa para falar da jornada do cliente do que o
próprio consumidor? Avalie os resultados da sua carteira de clientes atual, veja quem são os mais rentáveis ou
os que trazem resultados mais promissores, não esquecendo de avaliar se possuem um fit com o seu negócio;

11 Estude sobre a sua concorrência: Procure entender o seu mercado, como seus concorrentes organizam
as etapas da venda, estude os valores da companhia, entenda suas práticas e procure por diferenciais
competitivos para sempre se manter à frente, principalmente no que se refere ao processo de venda;

111 Promova pesquisas: Não fale apenas com seus clientes mais próximos. Faça pesquisas de mercado, entre
em contato com compradores recorrentes , peça avaliações sobre o produto ou serviço e não esqueça de
perguntar sobre como está o atendimento e o relacionamento.

Feita essa análise, é o momento de olhar para dentro de casa e conectar aquilo que você descobriu fazendo as
análises com o que você é capaz de oferecer hoje. Muitos gestores enfrentam um problema de visibilidade, ou seja,
simplesmente não conhecem os processos pelos quais seus vendedores passam no dia a dia da operação.

Em momentos como esses, o líder precisa contar com ferramentas adequadas para enxergar as partes do processo
comercial da empresa e também a entender onde estão os problemas e as dificuldades enfrentadas pela equipe.
Organizar-se por planilhas, ou mesmo no papel, pode trazer muita dor de cabeça que poderia ser resolvida com as
plataformas adequadas.

Esse acompanhamento é muito importante não apenas para o gestor ter conhecimento sobre o trabalho desenvolvido
por seus vendedores, mas para todo o desempenho da empresa. Quando os processos estão bem alinhados, também
fica muito mais claro para o vendedor qual é a situação dele naquele momento e o que ele precisa fazer para melhorar
seus resultados.
19

Sumário >
Diferentes processos para
diferentes soluções

Toda a análise sugerida acima se torna ainda mais importante em

empresas que lidam com mais de um produto ou serviço. Nesses casos,
é necessário entender e avaliar como cada um será comercializado e
divulgado. As especificações de cada produto podem trazer consigo
muitas particularidades que devem sempre ser observadas.

Por isso, a jornada de compra de um cliente nunca deve ser tratada

como algo único e muito menos simples. Trata-se também de um
processo complexo e o seu entendimento é fundamental para as
empresas que desejam fazer o melhor proveito de cada oportunidade.

Dessa forma, antes de tentar entender cada etapa dessa jornada, é

necessário olhar para cada detalhe dela , entender seu impacto na
empresa e como você entrega valor para seu cliente com as condições
atuais. Só assim é possível saber o que faz mais sentido para ele e trazer
melhorias que realmente façam sentido para o seu processo.

Agora que você já sabe o que é a jornada do cliente e está preparado

para avaliar como o seu comprador toma as decisões de compra, reveja,
se necessário, o seu processo e crie uma estratégia de vendas imbatível!

20

Sumário >
PASSO
Defina os marcos da sua
nº 03 jornada com o cliente

Como já sabemos o fundamental para estruturar uma jornada de compra, agora vamos entender como você pode
dividir esse processo em etapas para sua equipe acompanhar cada cliente. Vamos sugerir aqui 4 etapas dessa jornada
que precisam estar mapeadas, mas se lembre sempre que elas podem ser organizadas da forma que melhor atenda
seu cliente. Confira!

21

Sumário >
Fase 1: Descoberta

A fase inicial da jornada de compra de um cliente é o momento da descoberta. Aqui, tudo ainda é novo para o
comprador e ele não sabe exatamente o que precisa. Geralmente, é no momento da descoberta que o cliente percebe
que tem um problema para resolver.

Essa descoberta pode acontecer depois de uma visita no site da empresa, recomendação de amigos e familiares,
através das redes sociais, da conversão em conteúdos ou outras ações promovidas pela equipe de marketing

Por isso, essa etapa é a oportunidade de criar a primeira impressão do cliente, onde você começa a gerar os primeiros
dados sobre o que despertou seu interesse e passa a avaliar se vale a pena apresentar suas soluções
para ele.

O lead que chega nesta fase raramente está pronto para a compra, então você pode defini-la como sendo apenas a
etapa em que o seu futuro cliente começa a conhecer a sua marca.

22

Sumário >
Fase 2: Reconhecimento do problema

Aqui o comprador já entendeu que tem algo a ser melhorado em seu modelo de trabalho e está aberto às possibilidades de
resolução desse problema, então ele já estaria disposto a receber uma oferta.

Portanto, o trabalho do vendedor nesta etapa é fazer o 1º contato o mais rápido possível e entender mais a fundo o
problema do cliente para começar a desenhar como o seu produto ou serviço pode ajudar o cliente a resolver
o seu desafio.

No B2B é comum que muitos clientes já comecem uma negociação nesta etapa, visto que os fornecedores são mais
limitados e bem conhecidos, mas os problemas são complexos demais. Por consequência, as soluções também precisam
ser igualmente robustas para conseguir atacar as necessidades do cliente.

Dessa forma, o time de vendas deve tentar levar o lead para uma demonstração ou usar alguma amostra do produto/
serviço oferecido para conquistar sua atenção e fazer com que ele enxergue valor nos produtos/serviços que você oferece.
Se a empresa tem uma área de pré-vendas, é bem provável que essa equipe fale mais com o cliente que está aqui.

23

Sumário >
Fase 3: Consideração da solução

Quando chegamos na metade da jornada da compra, o comprador já sabe do problema e dos meios que podem resolver
seus problemas.

No momento da consideração o cliente está bastante ativo no processo de compra. Ele já passou pela demonstração
ou testou o produto, então vai exigir algo mais palpável, como uma proposta com os valores da sua empresa, uma
definição de escopo (dependendo da complexidade da solução) ou materiais mais avançados do seu produto/serviço para
comparar com as concorrentes.

Isso significa que neste momento ele irá avaliar as possibilidades de solução. Ou seja, seu potencial comprador vai
avaliar os diferenciais e vantagens competitivas de cada alternativa para, só então, escolher a que mais se encaixa às suas
necessidades e possibilidades financeiras.

Então aqui é a fase mais importante (e provavelmente a mais longa) do relacionamento com o cliente. É aqui que o
vendedor fará os follow-ups (tarefas de acompanhamento) e garantirá que a negociação não seja esquecida. Sem isso é
impossível chegar à fase de decisão, que falaremos a seguir.

24

Sumário >
Fase 4: Decisão

A fase 4 representa o momento da decisão e a última

etapa da jornada de compra antes do cliente passar para
o pós-vendas. Aqui, como o nome já diz, o comprador
está decidindo se irá se tornar um cliente. Por isso, é
importante ressaltar os pontos fortes da contratação
do seu serviço e demonstrar uma preocupação genuína
com esse cliente, assim as chances de sucesso dessa
negociação de proposta são muito maiores.

No momento da decisão, o cliente já está com todas

as informações em mãos e considera sua solução
plausível para sua empresa, mas precisa convencer
outros atores, como o conselho ou outras áreas que
sejam impactadas pela decisão (financeiro, jurídico ou
TI, por exemplo).

Aqui também é onde é feita a parte mais “burocrática” da

venda, como a negociação das condições de pagamento,
possíveis descontos e a geração do contrato que selará o
acordo.

25

Sumário >
Por ser a fase mais decisiva do processo, é aqui que o vendedor precisa estar ainda mais próximo do que na fase de
consideração da solução. Usar meios de contato mais próximos como WhatsApp, por exemplo, e gatilhos de urgência
normalmente são usados para acelerar essa fase.

Mas não se preocupe, isso está longe de ser um problema! É possível estabelecer diferentes processos e garantir que
eles conversem entre si. Assim, cada equipe pode se orientar pelo próprio funil, de acordo com a sua operação.

Marketing pode cuidar de toda a etapa de Descoberta, Pré-Vendas do Reconhecimento, Vendas da Consideração e a
fase de Decisão pode ser feita por uma equipe comercial mais técnica.

Por isso, em um funil de vendas complexo, é ainda mais importante ter todos os passos muito bem definidos de acordo
com o que é necessário para que o cliente avance até se tornar parte da sua carteira de fato.

Se a empresa possui uma fase de implantação, é essencial ter um processo à parte apenas para isso, onde vendedores,
equipe de marketing e gerentes de projetos atuem em conjunto para garantir o sucesso da entrega, por exemplo.

Como você viu até aqui, cada etapa é cheia de detalhes que precisam ser seguidos. A seguir falaremos sobre como
incluir as tarefas mais rotineiras e operacionais nas etapas citadas aqui.

26

Sumário >
PASSO
Estabeleça o que precisa
nº 04 ser feito em cada etapa
Depois de definir os marcos da jornada do cliente e a importância disso para uma operação, precisamos entender
o que deve ser feito em cada uma dessas etapas tão importantes para um processo comercial.

Este é o principal passo que diferencia um funil de vendas comum de um funil de vendas avançado. Afinal, são as
regras, obrigatoriedades e automações que vão permitir que mesmo um processo complexo de vendas possa ser feito
de maneira mais rápida e eficiente.

É aqui também que vão ser padronizadas todas as atividades mais operacionais do vendedor. Lembra quando falamos
que as etapas do funil precisam ser orientadas para a experiência do cliente? Então, é neste passo que a visão do
vendedor passa a ser realmente importante.

Então, retomando o capítulo anterior, sabemos que para cada ação tomada pelo cliente nas etapas anteriormente
citadas, uma ação da equipe de vendas deve acontecer também. Por isso, vamos definir nas próximas linhas o que
precisa ser contabilizado para cada uma das etapas que citamos no Passo nº03.

27

Sumário >
Descoberta
Como entendemos na fase de descoberta, que também Felizmente, é bem provável que seu marketing não
é o momento de atração e captação de leads, a equipe precise fazer essas perguntas diretamente ao cliente.
de marketing é a principal responsável. Muitas ferramentas de marketing hoje já são capazes de
responder a essas perguntas (e muitas outras), desde
Nesse caso, é necessário que seu funil de vendas consiga que sejam configuradas da forma correta.
informar alguns dados que vão ajudar essa equipe a
gerar demanda de forma mais estratégica. Contudo, para as informações que você nem tem ainda,
é importante que sua equipe de pré-vendas lembre-se
Algumas informações que precisam ser coletadas nesta de coletá-las, como vamos ver logo a seguir.
etapa são: como esse cliente conheceu sua empresa?
Qual campanha fez ele entrar em contato? Ele consome
conteúdos que sua equipe de marketing produz ou ele já
chegou ao seu site pedindo um orçamento?

Reconhecimento
Passado esse primeiro momento, os leads são encaminhados para a área de vendas. Mas você sabe como os vendedores
devem contribuir para que os possíveis compradores avancem na jornada de compra e cheguem a conversão?

Pois bem, durante o processo de reconhecimento do problema, os responsáveis costumam ser os pré-vendedores ou
uma equipe de atendimento comercial. Neste momento, eles fazem o primeiro contato com o potencial cliente para
coletar informações mais específicas sobre suas necessidades e desafios. Assim, a equipe de vendas saberá exatamente
qual solução melhor se encaixa no cenário deste prospect quando for demonstrar, de fato, seu produto ou serviço.

28

Sumário >
Dessa maneira, a equipe que atende os clientes nesta
etapa precisa saber exatamente quais perguntas
fazer e, conseguindo suas respostas, deve garantir que
essa informação seja passada para frente.
O mais comum neste caso é a criação de um roteiro
básico, que pode ser organizado numa checklist ou
mesmo em texto simples.
Depois, para garantir que o potencial cliente seja
encaminhado para a próxima etapa, devem ser criadas
automações de relacionamento. Esse recurso nada
mais é do que tarefas criadas automaticamente para
avisar os vendedores de suas responsabilidades com
esses possíveis compradores.
Foi feito o agendamento da visita no cliente? Já foi
definido quem será o vendedor responsável? O cliente
recebeu todas as orientações que precisava?
Esses são alguns exemplos de tarefas que podem
notificar a sua equipe.
Dessa forma, os vendedores podem verdadeiramente
entender as necessidades do cliente para entregar uma
solução de valor.
Também existe a opção de automatizar completamente
esse processo para agilizar ao máximo a venda, embora
isso seja mais comum em vendas transacionais, via
e-commerce.
Além disso, ainda nesta etapa os vendedores são
encarregados de fazer visitas de apresentação, elaborar
e enviar propostas para munir o cliente com todas as
informações necessárias e, assim, avançar até a próxima
etapa da jornada de compra.
É fundamental que seu funil de vendas consiga garantir
que essas atividades sejam 100% cumpridas para evitar
que o comprador fique perdido e, principalmente, para
mostrar sua eficiência.
Importante ressaltar que, no caso das vendas técnicas,
também é necessário incluir o engenheiro no funil de
vendas para evitar que o processo fique travado no
levantamento da solução.
29
Sumário >
Consideração
Já na etapa de decisão de compra acontece a negociação com os clientes. É neste momento que os vendedores vão
negociar as propostas enviadas anteriormente e garantir que os interessados da empresa sejam contemplados na
resolução dos problemas desse novo cliente.

Nesta etapa é mais importante que os vendedores responsáveis não deixem o potencial cliente esquecer da negociação.
Criar tarefas recorrentes, ter o registro das interações com os compradores e estabelecer prazos muito bem definidos no
seu funil de vendas vão ajudar sua equipe a atuar de forma mais eficiente e impedir desperdícios ao longo do caminho.

Decisão
Aqui a venda ainda não está concluída, mas falta muito
pouco. Por mais que o cliente tenha se mostrado
interessado em fechar, há alguns detalhes que seu
vendedor não pode esquecer. O mais importante deles é
quem fica responsável pela decisão?

Essa pergunta precisa ter uma resposta desde o

primeiro contato com o cliente lá no reconhecimento
de problema. Esquecer de contar com a aprovação
do financeiro, compras ou qualquer setor que possa
barrar a compra pode significar meses de trabalho
desperdiçados.

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Sumário >
Por isso, reforçamos a necessidade de uma checklist ou qualquer tipo de regra que proíba que o futuro cliente ande no
funil sem antes ter todos os dados em mãos. São essas informações que vão garantir que, no momento que o cliente
quiser fechar negócio, é só enviar o restante das informações necessárias.

Caso o seu processo tenha envio de contrato ou outros documentos, também é interessante que a geração desses
arquivos também seja um pré-requisito dentro do seu funil de vendas avançado.

Outro ponto delicado do fechamento são os descontos. Certifique-se que o seu processo crie restrições à descontos
abusivos ou que pelo menos essas condições passem pelo gestor antes para a aprovação. Assim, você evita que o
vendedor faça uma oferta que desvalorize a sua solução.

Depois disso, é só garantir que o vendedor preencheu todas as informações necessárias que o pós-venda precisa para
fazer a entrega e bater o sino.

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Sumário >
O que sabemos até agora?
Como vimos até aqui, é fundamental estabelecer uma sequência lógica para cada ação dos vendedores. Na verdade, só
assim é possível criar um funil e garantir uma máquina de vendas para o seu negócio. Assim, os seus vendedores serão
capazes de automatizar os processos necessários para as vendas e, dessa forma, será muito mais fácil para que a empresa
consiga atingir seus objetivos.

Para garantir que tudo isso aconteça, é preciso que esteja muito claro o que caracteriza a mudança de cada etapa no seu
funil de vendas B2B. Isso significa que é necessário definir regras e se certificar de que elas estejam claras para todos os
envolvidos nos processos.

Essas definições são importantes para que todos saibam quando os possíveis compradores estão prontos para mudar
de fase no funil de vendas. Esse conhecimento é importante, pois gera dados e permite que a equipe não trabalhe com
opiniões sem nenhum embasamento.

Desta maneira, podemos entender que estruturar um funil de vendas e não aplicar checklists de mudança em cada uma
das etapas pode ser muito prejudicial para a sustentabilidade de um negócio que trabalhe com vendas complexas.

Além disso, essa estruturação vai garantir que os vendedores sejam mais produtivos e assertivos e, principalmente, que os
clientes recebam um atendimento de qualidade.

E agora, com tudo o que falamos até aqui, está ficando claro para você como acompanhar e otimizar o funil de vendas
avançado?

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Sumário >
Como acompanhar
e otimizar o funil de
vendas avançado?
Agora que todos os passos foram cumpridos, vamos olhar para o processo
comercial complexo de forma mais ampla?

Veja bem, isso é muito importante, porque só depois que todas as etapas
anteriores foram concluídas é que o gestor passará a ter uma visão de como
otimizar o seu funil de vendas e, naturalmente, de como acompanhá-lo da
melhor forma possível.

Antes disso, a possibilidade de otimização ainda fica bastante obscura,

visto que a falta de um funil significa que tanto vendedores quanto gestores
estão sem visão e organização do processo comercial.

Isso significa que a estruturação do funil de vendas, como vimos aqui, serve
não apenas para o gestor acompanhar a equipe, mas para que os próprios
vendedores saibam quantas negociações estão no funil e quantos prospects
estão próximos de fechar negócio. Assim, os próprios colaboradores têm
uma visão mais clara e completa de todos os fatores que vão ajudá-los a
bater a meta.

E nessa hora um funil de vendas avançado é um aliado muito importante

para ajudar a empresa ter mais controle da operação. Graças aos checklists
obrigatórios e às regras de avanço para cada uma das etapas que os
profissionais de venda precisam cumprir, boa parte dos desperdícios
gerados por erro humano são eliminados. Mas isso não é tudo.

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Sumário >
Gestão da produtividade comercial
Com a possibilidade de acompanhar o funil de vendas
mais de perto, o gestor, além da maior visão do negócio,
também ganha em controle. Afinal, ele poderá
medir a performance da área comercial, assim como o
desempenho das equipes de forma coletiva e também
individual se achar necessário.
Esse poder de análise contribui para a identificação
de pontos fortes e fracos e permite que mudanças
necessárias para a equipe aconteçam sem maiores
dificuldades.
Quantas ligações foram feitas durante a semana?
Quantas propostas foram geradas no mês? Qual é o
ticket médio de cada vendedor?
Esses são alguns exemplos de indicadores que vão
ajudar o líder de vendas a avaliar a produtividade
do time.
Identificação de gargalos
Outro ponto fundamental para a análise são as métricas que gestores e responsáveis pela venda
precisam acompanhar para avaliar processos e medir os resultados.
Quer ver um exemplo prático da importância de acompanhar as métricas certas? No seu negócio
qual é a taxa de conversão de uma etapa para outra? Ou seja, o quão eficiente tem sido a sua
operação? É possível analisar essa evolução? Se não é, então você não sabe o quão efetivas estão
sendo as melhorias que você está trazendo para a operação.
Entender se existe algum processo que não está trazendo o resultado que deveria é o
primeiro passo para corrigi-lo. Da mesma forma, é imprescindível saber o tempo médio que
cada etapa leva para ser concluída, quer saber o motivo?
Sabendo o tempo exato é possível entender se os vendedores estão enfrentando dificuldades
para avançar as etapas e com quais clientes encontram maiores desafios. Assim, o gestor, além de
acompanhar, pode auxiliar e contribuir para a otimização desse processo.
Os líderes também podem realizar avaliações das taxas de conversão de cada um de seus
vendedores. Dessa forma, eles podem conhecer os resultados da equipe e ainda oferecer
capacitações mais efetivas para a equipe conquistar os melhores resultados.
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Sumário >
Visão geral do negócio
O responsável pela equipe de vendas não pode olhar apenas para os
resultados mais particulares da operação. Assim como ocorre em funis
de vendas mais simples, é possível medir a taxa de conversão de todo o
processo comercial, permitindo um entendimento completo do negócio.

Isso pode ser usado, por exemplo para saber quantos leads a equipe de
marketing precisa atrair para que a área comercial possa bater as metas
previamente definidas.

Essa métrica vai ser muito útil para que a geração de demanda esteja
alinhada com a capacidade de conversão dessas oportunidades em nova
receita. Por mais que seja ótimo ter uma equipe capaz de tirar leite de pedra,
isso não significa que eles precisam lidar somente com clientes difíceis.

Contudo, você pode se perguntar, como eu vou garantir que todos os dados
vão ser preenchidos se a equipe comercial já tem problemas com o registro
hoje? Novamente, é aqui que as regras de negócio, checklists e automações
entram. Você não precisa ficar em cima da equipe se a própria plataforma
já faz essa cobrança e bloqueia o registro de informações incorretas.

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Sumário >
Melhoria contínua do processo comercial
Após a finalização de cada uma das etapas
necessárias para a jornada de compra de um
negócio complexo e robusto, inserido no mercado
B2B e o acompanhamento das principais métricas
citadas ao longo deste capítulo, se faz necessário
implementar as melhorias e acompanhar o funil
de vendas para manter um ciclo de melhoria
contínua. Você está preparado?
Como entendemos até aqui, a otimização do funil
de vendas está diretamente relacionada à definição
de indicadores de performance que analisam a
produtividade e a eficácia da conversão entre cada
uma das etapas.
E através do gerenciamento de produtividade do
seu funil de vendas avançado é possível ter uma
boa base para traçar metas adequadas e atingíveis
que vão tornar o seu processo comercial escalável.
Ao monitorar taxas de conversão, é possível
medir a eficiência do negócio e principalmente a
necessidade de revisar alguns processos internos,
assim como promover melhorias para toda a
equipe. Pontos fundamentais para um time que
deseja escalar processos.
Mas você sabe como escalar o seu funil de vendas?
Não estávamos falando de acompanhá-lo? Pois
bem, até aqui vimos como é importante analisar,
medir e investir tempo para conhecer os processos
de venda de uma empresa e como essa prática
influencia diretamente os resultados, não é
mesmo?
E justamente por entender a importância disso é
que o processo de tornar o funil escalável passa a
ser uma consequência dessa ação.
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Sumário >
Escalabilidade do funil de vendas
Escalar o funil de vendas significa tornar o processo
replicável para todas as pessoas envolvidas na operação.
Ou seja, se eu tiver 10 vendedores que vendem R$50 mil em
um mês e contratar mais 10 vendedores, é necessário que
seja vendido mais R$50 mil no mesmo período.
E, para isso ser possível, é preciso que todos possam
desempenhar todas as atividades relacionadas à venda,
seja ela complexa ou não. Isso não é o mesmo que dizer
que os processos deixarão de ser complexos e até extensos,
significa que deve haver melhor acompanhamento, maior
capacitação e preparação para o desempenho de uma
atividade.
O mais comum é que esse processo de integração de novos
vendedores seja dividido em duas etapas: o onboarding
e ongoing. Ambos são focados no desenvolvimento de
competências fundamentais para uma performance de
excelência na operação e serão apoiados pelo funil de
vendas avançado.
O onboarding tem como principal objetivo transmitir
conhecimentos básicos sobre o trabalho a ser realizado
para que o vendedor saiba por onde começar. Quais dados
coletar do cliente? O que é necessário para fazer o escopo?
Quando é possível enviar uma proposta? Etc.
O ongoing por sua vez, garante a manutenção de
performance da equipe, o que significa dizer que cuida da
adaptação de todo o time no processo de venda. O ticket
médio se mantém ou está caindo? Existe alguma etapa do
processo comercial que o vendedor “trava” mais? Como
está sendo o número de visitas em cada mês? Etc.
Afinal, vendedores mais experientes também precisam
de atualizações e aprendizado constante, principalmente
quando se trata de um mercado tão competitivo como o
B2B.
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Sumário >
Conclusão
Chegamos ao fim deste e-book. O que você achou do passo a passo que
mostramos aqui? Agora é só colocar em prática tudo o que você aprendeu ao
longo dos capítulos e estruturar o seu funil de vendas B2B, de acordo com as
complexidades comerciais do seu negócio!
Por isso, não se esqueça das diferenças entre um funil de vendas comum e
funil para necessidades mais avançadas e, principalmente, das exigências e
automações necessárias para colocá-lo para funcionar. Outro ponto que não
deve ser esquecido é a obrigatoriedade de colocar o seu cliente no centro de
toda a operação comercial e se preocupar verdadeiramente com as dores e
dificuldades enfrentadas por ele.
Para entender bem sobre os clientes, além de conhecê-lo é importante saber de
onde eles estão vindo. Afinal isso ajudará na hora de encontrar aqueles que são
considerados os clientes ideais de um negócio.
Construir uma jornada de compra, entender os marcos necessários para que ela
seja funcional e o que deve ser feito em cada etapa também é muito importante
para estruturar um funil de vendas B2B.
A tecnologia é uma grande aliada nessa hora. Por isso, procure as ferramentas
necessárias para obter os dados fundamentais para otimizar e escalar o seu
processo comercial, além de evitar chances de retrabalho e falta de controle por
parte dos gestores.
Pensando na melhor gestão da carteira de clientes, as ferramentas de CRM são
excelentes opções para investir no relacionamento com os clientes. Isso porque
graças a elas é possível executar diversas estratégias de negócios, suporte
tecnológico e tudo mais que possa ajudar a empresa a atender e encantar seus
clientes.
Se você gostou do conteúdo e está buscando uma ferramenta para montar um funil de
vendas complexo, o que acha de conhecer o Ploomes? Podemos montar como ficaria o seu
processo dentro da ferramenta, basta pedir uma demonstração no site da Ploomes
Quero uma demonstração
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Sumário >