Vendas complexas:

o essencial para uma

gestão inteligente
(no home office ou fora dele)
 Sumário

Introdução 03

1. Gestão de vendas complexas: é preciso matar um leão por dia 04

2. Como preparar o time para ultrapassar as metas 09

3. Intuição guiada por dados - o segredo dos melhores

líderes de vendas 12

4. Mãos à obra 17

Conclusão 30

Sobre a Exact 32
INTRODUÇÃO
Vender é um desafio. E vender no contexto do home office, é um desafio
dobrado. Dentro disso, um elemento pode complicar ainda mais: uma má gestão
de vendas.

Apesar das peculiaridades de cada nicho de mercado, a venda complexa

sempre demanda muito tempo, um custo alto e demanda muito planejamento
e alinhamento entre vendedores e gestores. Para fechar negócios, é preciso
possuir um pitch certeiro, saber escalar contatos, administrar o ciclo de vendas e
o custo de aquisição de novos clientes.

E elaborar isso tudo é apenas a ponta do iceberg quando seu time está
descentralizado, trabalhando em casa, encarando o desafio do home office pela
primeira vez.

É necessário seguir agindo com alta performance, agir para se antecipar às

necessidade, desenvolvendo estratégias para atacar em fronts diferentes.
Para não deixar os resultados caírem no home office, é preciso se preparar para
gerenciar o contexto e evitar as armadilhas da falta de um processo para gestão
de vendas complexas.

Como evitar esse tipo de situação? Continue a leitura e descubra!

Gestão de vendas complexas - o livro 3

C apítulo 1

G e st ã o d e ve n d a s co m p l e xa s:
é p r e c i s o m at a r u m l eã o p o r d i a
Gestão de vendas complexas - o livro 4
Gestão de vendas
complexas: é preciso
matar um leão por dia
Vender, por si só, já não é uma tarefa simples. Quando o
assunto é gestão de vendas complexas, o cenário fica ainda
mais complicado. Aqui, um fechamento de contrato pode
fazer muita diferença, e essa pressão recai sobre o setor
inteiro. Afinal, os vendedores são o motor da empresa.

Alguns dos principais aspectos que mostram a dificuldade

desse tipo de venda são:

• o conhecimento do prospect: graças ao marketing digital,

hoje, é muito mais fácil encontrar informações sobre serviços
e produtos pela internet. Pode, inclusive, acontecer de os
vendedores se depararem com leads que possuam maior
conhecimento técnico do que eles mesmos;

• o conhecimento do vendedor: para vender, não basta

ter um grande conhecimento técnico acerca do produto. O
profissional precisa saber como identificar e compreender
exatamente qual é a dor do prospect, para entregar a
solução de que ele realmente precisa. Encontrar vendedores
com as habilidades certas é trabalhoso (e custa caro);

Gestão de vendas complexas - o livro 5

• os riscos são maiores: não só para você, mas também
para o lead. Vendas complexas costumam significar um
alto investimento por parte do cliente. Aqui, negociações
milionárias não são incomuns. Um erro pode custar muito
caro;

• o tempo da venda: muitas vezes, vender apenas um

produto ou serviço pode significar semanas ou mesmo
meses de atividades incessantes. São reuniões, ligações,
follow ups, documentações e negociações que aumentam o
Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e o risco de uma venda
não concretizada;

• a hierarquia das empresas: antes de vender, é preciso

saber para quem direcionar o discurso. Vendas complexas
também podem requerer um processo de escalada de
contatos, elevando, ainda mais, o tempo de negociação;

• as crises: vendas complexas são muito mais suscetíveis

às instabilidades da economia. A primeira coisa que uma
empresa faz ao se deparar com uma crise financeira é
encerrar qualquer tipo de investimento, adicionar ainda mais
burocracia à tomada de decisões de compra e, em situações
drásticas, cancelar contratos quase fechados

Por isso, o time de Vendas precisa ter o mindset de um

conquistador. É necessário ter perspicácia, inteligência,
sagacidade e muita, mas muita força de vontade. Manter
esse funcionário motivado e preparado para encarar esses
desafios durante o home office é uma medida fundamental
(algo sobre o que falaremos mais adiante).

6
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O cálculo do CAC é extremamente importante na gestão de
vendas. No caso de uma venda complexa, ele precisa ser feito
retroativamente. É isso que vai servir de régua para que a
equipe de Pré-vendas saiba se vale ou não a pena investir no
lead prospectado.

A fórmula do CAC é bastante simples, veja:

CAC = soma dos investimentos

número de clientes adquiridos

Não sabe exatamente quais são esses investimentos? Confira

alguns dos principais custos do setor de Vendas a serem
considerados:

• salários, comissões e treinamento dos colaboradores;

• planos telefônicos dos vendedores;
• participações em eventos online;
• ferramentas/softwares de CRM e gestão utilizados pela
equipe;
• gastos com produção de catálogos ou mostruários;
• aluguel/compra de equipamentos para os vendedores;
• investimentos em Inbound Marketing, conteúdo e
Outbound Marketing;

7
 Vale ressaltar que o cálculo do CAC em vendas complexas exige muita
atenção devido ao ciclo de vendas mais longo, já que as despesas se
acumulam e podem terminar maiores do que o previsto inicialmente.

Além do CAC, existem outras métricas de vendas que são importante

serem analisadas para a gestão de vendas:

• o Ticket Médio: é o valor médio de suas vendas. Ele é calculado

somando o valor total vendido pelo número de novos contratos em um
determinado período.

• Ciclo de vendas: é o período em que o lead leva em negociação, do

primeiro contato até o fechamento. Quanto menor o ciclo de vendas
de uma negociação, menos recursos foram investidos, portanto menor
será seu CAC. É interessante também ter uma visão geral de suas
negociações, calculando o ciclo médio de vendas.

Ciclo = nº de dias do ciclo médio dos clientes

médio nº de clientes analisados

• Lifetime Value (LTV): traduzindo do inglês, valor do tempo de vida

do cliente, é uma métrica usada por empresas que trabalham por
recorrência, para calcular o faturamento que um cliente traz para
seu negócio depois de ser conquistado. Ela te ajudará a entender sua
capacidade de retenção e rentabilidade de sua carteira.
Gestão de vendas complexas - o livro 8
Todas essas métricas te auxiliam a entender a eficiência de
sua máquina de vendas, permitindo que você identifique
gargalos, ou melhorias, e direcionam para tomadas de
decisões inteligentes e certeiras.

Em resumo, o CAC ajuda o gestor a saber se determinado

lead vale ou não a pena o investimento. Quando essa
matemática for muito elevada, a empresa corre o risco de
terminar o negócio com prejuízo financeiro.

O ideal é que cada cliente traga de receita, pelo menos, 3 vezes

o valor do CAC. Essa soma de retorno é o chamado Lifetime
Value que citamos acima, e é a base de uma negociação
lucrativa. Por isso, é tão importante fazer o cálculo prévio. Só
assim você saberá se aquela levantada de mão realmente pode
trazer retorno, evitando prejuízos no futuro.

Gestão de vendas complexas - o livro 9

C apítulo 2

Estruture um processo
comercial inteligente

Estruture um processo
comercial inteligente
Você já se perguntou se o lead em que o vendedor investe é
realmente aquele que vai comprar o produto no final?
Decisões corretas na gestão de vendas podem fazer toda
a diferença nesses casos. Entender quando o prospect que
levantou a mão é fundamental, especialmente se o negócio
que você gerencia possui recursos limitados. Trabalhar na base
da tentativa e erro é muito custoso e arriscado.
Por isso, é importante possuir um processo comercial
inteligente. Ainda mais no trabalho em home office, cujo
contexto exige que você tenha um padrão de execução e
monitoramento de resultados.
Na prática, isso não é tão simples. Principalmente, por conta
de dois erros:
Gestão de vendas complexas - o livro
1. Centralização do processo comercial
Ninguém entende mais do produto ou serviço oferecido
do que o CEO. Esse fato pode fazer com que você caia na
armadilha de centralizar todo o processo de venda em si
mesmo. Em field Sales, pode ser que isso se sustente por
um tempo. Mas no home office de vendas, não é uma boa
prática: além de impedir a execução plena de outras funções
importantes e mais estratégicas, essa atitude limita o número
de vendas que a empresa pode concretizar. Afinal de contas,
não importa se você é CEO ou estagiário, um dia sempre vai
ter apenas 24 horas e você é um só. Quem venderia mais? Você
ou um time inteiro?
2. Manutenção da empresa em um estado de
dependência
Depender somente de uma fonte de recursos é um
risco enorme, é um risco enorme, pois atrela o sucesso e o
crescimento da organização a um terceiro. Imagine se, em um
momento de instabilidade e de crise, esse cliente provedor
fecha as portas? O baque no orçamento pode ser catastrófico!
11
Ambos os problemas podem ser evitados ao adotar um processo
comercial inteligente. Isso acontece ao unir diversos fatores.
Por exemplo, colete dados e observe com atenção os melhores
vendedores dentro da equipe. O que os torna tão bons? Talvez
seja a abordagem, o pitch. Talvez seja o conhecimento ou
a facilidade em se adaptar aos diferentes perfis de leads. O
importante é identificar essas qualidades e buscar maneiras
de replicar esse comportamento para todo o time. Se o seu
time está em home office, é essencial encontrar momentos de
encontro para alinhamento com o time. Esses momentos devem
ser utilizados também para compartilhar experiências, como por
exemplo, abordagens que deram certo e que não deram.
Também é essencial saber onde investir. Imagine que
determinada empresa está gerando um bom número de leads,
mas não consegue convertê-los em vendas no fim do funil.
Para resolver o problema, é preciso entender o que está
causando essa falta de conversões. Talvez o pitch esteja
errado, ou os vendedores não estejam performando bem, ou
o lead scoring esteja mal organizado, ou o setor de Pré-vendas
esteja enviando oportunidades para fechamento sem que elas
estejam prontas para a compra. Percebeu como uma questão
aparentemente simples, na verdade, pode ser um indicador de
algo muito maior?
Por isso, na gestão de vendas, sempre que você pensar em
investir em melhorias ou contratações, calcule muito bem os
passos e use e abuse do Business Intetlligence (BI) para a
tomada de decisões. A contratação de um novo vendedor é
mesmo necessária? Será que não seria mais eficiente investir
em um pré-vendedor que seja capaz de otimizar o funil e trazer
prospects mais quentes para a equipe de fechamento de vendas?
12
 C apítulo 3

Intuição guiada por dados

– o segredo dos melhores
líderes de vendas
Intuição guiada por dados - o
segredo dos melhores líderes
de vendas
Imagine, por um momento, que você seja o técnico de seu time de futebol
favorito. Para preparar a equipe para um jogo, você aproveita dados
de partidas passadas para orientar os jogadores e desenvolver uma
estratégia eficiente contra o time adversário.

Então, quando a partida está prestes a começar, você não se preocupa

em acompanhá-la. Não muda de tática conforme o jogo acontece ou
aconselha os jogadores com base na performance deles e no que você vê
ocorrendo naquele momento.

Você sequer se dá ao trabalho de ir até o estádio. Ao invés disso, fica

em seu escritório, passa o tempo revisando as informações das partidas
anteriores e, vez ou outra, checa pela televisão como seu time está se
saindo – sem nunca nem olhar para o placar. Você deixa que eles joguem
apenas sustentados em dados passados e torce para o melhor.

A essa altura, você provavelmente está achando essa pequena história

bastante ridícula, não é? Afinal de contas, é muito claro para qualquer
pessoa que boa parte das decisões estratégicas no futebol deve ser
tomada em tempo real. E, obviamente, você está certo.

Este querido técnico que inventamos, que não sabe como está o placar
do jogo e nem é capaz de criar estratégias em tempo real, representa a
essência do BI tradicional na gestão de vendas.

14
Em resumo, podemos comparar os cenários da seguinte
forma:
• BI tradicional: reúne dados históricos e é utilizado em
análises manuais (muitas empresas fazem isso por meio do
Excel);
Hoje, para uma gestão de vendas eficiente, é preciso dispor
de informações concretas e atualizadas para dar suporte às
decisões estratégicas do setor. Sem mencionar que esses
dados auxiliam a equipe de Vendas na hora de convencer
aquele lead com fit que ainda está decidindo se deve ou não
comprar seu produto.

• BI em tempo real: compara as atividades e eventos que

estão acontecendo no dia a dia do negócio e busca padrões
históricos para ações e avaliações imediatas (geralmente
executado por meio de softwares específicos de gestão,
como o Exact Spotter).

Gestão de vendas complexas - o livro 15

Dados em tempo real = eficiência
operacional
Utilizar dados em tempo real pode significar mais eficiência para
sua área de vendas. Isso porque o sucesso do setor depende
tanto das oportunidades geradas quanto da conversão delas em
vendas.
Isso significa que você pode minimizar o tempo entre descobrir
um problema e buscar resolvê-lo. Se um determinado vendedor
tem recebido muitos leads, mas está com dificuldade para
convertê-los em vendas, basta que você olhe o dashboard
do software de gestão, por exemplo, e compare o número
de vendas versus o de reuniões agendadas. Sem cálculos ou
planilhas, tudo fica mais facilmente visível.
O vendedor em questão nem precisa registrar tais dados, já
que o processo pode ser automatizado. Se a conversão de seu
vendedor estiver baixa, pode ser que os leads encaminhados
para ele não sejam tão bons.
Gestão de vendas complexas - o livro
Você deverá qualificá-los melhor antes de enviá-los ao vendedor
e aumentar o seu CAC.
Outra grande vantagem trazida pelo BI na gestão de vendas é
o poder de experimentação. Com tanta informação disponível,
torna-se mais simples desenvolver testes A/B e experimentar
diferentes métodos de vendas.
Testar novos pitches, criar um Lead scoring mais robusto,
formular novas metodologias de aproximação, evoluir o funil de
vendas, experimentar novas técnicas de Marketing… Com dados
sendo gerados em tempo real, tudo isso pode ser realizado com
muito mais segurança!
Afinal, não é necessário nem inteligente esperar que uma
estratégia dê errado para modificá-la. Basta analisar as
informações e adaptar o projeto conforme ele está em
andamento. O mesmo vale para o cenário oposto. Se algo tem
funcionado bem, você pode alocar mais recursos e maximizar os
ganhos antes mesmo de o planejamento chegar ao fim.
16
Sem Pré-vendas, muito menos resultados
Mas, para que esses dados sejam realmente úteis, você
precisa de uma equipe robusta de Pré-vendas (ou SDRs).
Isso porque dados não valem nada se ninguém está lá para
captá-los e processá-los em informações estratégicas.
Caso você ainda não possua um time de Pré-vendas, essa
é a hora de investir. O pré-vendedor vai facilitar não só o
trabalho do setor de Vendas como um todo, mas também o
que o CEO exerce na geração de oportunidades de negócios
para empresa. Lembre-se: seu tempo sempre vai ser o mais
caro da empresa. Por isso, ele deve ser muito bem aplicado.
Mesmo que você continue sendo necessário nas vendas,
esse tempo será muito melhor utilizado, as reuniões serão
mais produtivas, os leads sairão mais contentes e o CAC
Gestão de vendas complexas - o livro
será menor. Realizar vendas complexas sem o auxílio de
pré-vendedores é consideravelmente mais custoso, difícil e
incerto.
Nunca se esqueça: quanto menos tempo você tiver que
investir em uma venda, mais tempo terá para converter
outra.
A Pré-Venda possibilita que a empresa conheça os leads,
mesmo antes do primeiro contato oficial com o vendedor.
É ela quem vai desenvolver o início do relacionamento com
o potencial cliente, coletar informações ricas para serem
utilizadas na venda e fazer com que você saiba exatamente
qual é a dor do prospect, antes que ele sequer pense em
dizê-la. E, principalmente, é ela quem vai desenvolver as
oportunidades para você convertê-las em negócio.
17
C apítulo 4

Mãos à obra
Gestão de vendas complexas - o livro 18
Mãos à obra
Como já foi dito, todos os dias, a equipe de Vendas é
confrontada com inúmeros desafios. É preciso lidar
constantemente com prazos, cotas, metas e pressões
internas e externas.

De um lado, é a luta diária na selva, conversando com leads

e prospects, na expectativa (e esperança) de fechar uma
grande venda e encarando desligadas de telefone na cara e
e-mails não respondidos. Do outro, a necessidade de manter
o foco e a motivação mesmo sob pressão e com os fracassos
que fazem parte da bagagem do que é ser um vendedor.

Na gestão de vendas complexas, o engajamento da

equipe tem um papel ainda mais fundamental. Um time
desmotivado tende a ter alta rotatividade de funcionários,
o que, além dos problemas já conhecidos, afeta a relação da
empresa com os futuros clientes.

Isso pode resultar em uma inevitável queda de desempenho

nas vendas, jogando pelo ralo todo o tempo e dinheiro já
investidos por você em suas negociações.

Felizmente, existem diversas formas de evitar que isso

aconteça. Veja algumas técnicas que você pode implementar
na equipe de Vendas para mantê-la instigada:

Gestão de vendas complexas - o livro 19

 Estabeleça desafios para seus vendedores

Vendedores são caçadores de recompensa natos. Isso quer

dizer que estão constantemente se desafiando, seja para
alcançar suas metas, os índices de outros vendedores ou
para superar seus próprios resultados anteriores.

Utilizar metas individuais como estratégia motivacional

para vendedores é uma ação muito comum e já estabelecida
nas empresas. Entretanto, escalonar suas metas e fazê-los
competir contra a sua própria performance é como jogar uma
partida de boliche sozinho. Você faz com que ele corra contra
o próprio jogo, tentando realizar sempre um maior número
de strikes.

Competir com outros colaboradores por um único prêmio,

por outro lado, se assemelha a um sprint de 100 metros livres
em uma Olimpíada. Muito mais emocionante, não concorda?

Gestão de vendas complexas - o livro 20

 Mostre quem é o “cara a ser batido”

Saber equilibrar reconhecimento pessoal, trabalho em equipe

e administrar a competição interna é muito importante
em uma gestão de vendas. Desenvolver objetivos claros e
imparciais para todos que ingressarem no time pode ser uma
excelente maneira de equilibrar essa balança!

Digamos que, na organização que você gerencia, aconteçam

contratações de vendedores em clusters a cada 3 ou 4
meses. No processo de onboard destes novos colaboradores,
apresente números das melhores performances de novos
vendedores que sua equipe já alcançou nos primeiros meses
de empresa. Reúna esses dados e exiba para a equipe
como se fosse um recorde a ser batido, um limite a ser
testado. Você vai criar uma narrativa atraente em torno das
informações de performance de cada vendedor e também
fará um bom alinhamento sobre o que se espera de seus
primeiros meses de trabalho.

Transforme essa ação em algo intrínseco à cultura da

empresa. Crie uma tradição que reconheça também a
evolução de suas performances. Mostre o que ele tem que
fazer para crescer profissionalmente. Apresente um plano
de carreira. Essa estratégia precisa do suporte de outros
departamentos, mas é muito benéfico para o engajamento
da equipe de Vendas.

Gestão de vendas complexas - o livro 21

Dê a eles dados sobre sua produtividade

Visualizar métricas de produtividade é algo muito poderoso

para deixar vendedores motivados. Mas, atenção, eles já
sabem que trabalham duro. Você precisa ir além e entregar
dados avançados.

São essas informações aprofundadas que reconhecerão a

skill de um vendedor. Duração média do ciclo de vendas,
porcentagem de conversão de leads em negócios fechados,
quantidade de leads quentes que entram no funil… Todas
essas estatísticas servem para mostrar ao time onde estão
suas chances de sucesso e o que fazer para alcançá-lo de
acordo com as competências específicas de cada vendedor.

Desenvolver uma metodologia data-driven é uma técnica

interessante de motivação profissional pois traz segurança e
auto-conhecimento para equipe!

Você deve estar pensando que, no home office, isso se torna

muito mais difícil de monitorar. Mas, na verdade, ao contar
com um software de automação, você consegue ter métricas
claras para dar feedbacks baseados em dados concretos,
sem achismo. E o bom do software é que, não importa se
você está em um lugar e seu time está em outro: todos
podem operar o sistema e, portanto, lançar dados nele para
alimentar os relatórios.

Gestão de vendas complexas - o livro 22

Os processos também precisam estar afiados
Lidar com a equipe é apenas o primeiro passo. É preciso,
também, desenvolver processos eficazes para a redução do
CAC. Aqui, vale a máxima: quanto mais complexa a venda,
melhor definidos devem ser os processos.
Se você ainda trabalha no fechamento de vendas, pode cair
na perigosa armadilha de acreditar que apenas profissionais
com conhecimento técnico igual ao seu serão capazes de
vender o produto. Embora esse conhecimento seja uma
ferramenta muito importante, ele não pode ser o único
driver discursivo para a equipe de Vendas.
O conhecimento técnico exagerado pode, inclusive,
Gestão de vendas complexas - o livro
atrapalhar. Vendedores muito técnicos podem possuir uma
capacidade menor de leitura do potencial cliente e sentir
dificuldade em adaptar-se a perfis diferentes.
Imagine um cenário onde o lead tem um conhecimento
técnico muito inferior ao do vendedor. Esse prospect pode
não querer ouvir todos os mínimos detalhes sobre o produto
que ele está procurando. Nesse momento, é preciso foco e
grande entendimento da dor do lead para que a venda tenha
sucesso.
Para simplificar, seria o mesmo que oferecer cimento e
tijolos suficientes para construir uma casa a alguém que está
procurando um saquinho de pregos.
23
Atualmente, existem soluções que facilitam esse trabalho.
Mesmo os vendedores sem o devido conhecimento técnico
necessário para fechar uma venda tornam-se capazes de
desempenhar muito bem funções de pré-venda (como
ligações de follow up, segmentações e agendamentos) e
Outbound Marketing.
Para isso, você pode investir em softwares de segmentação
por dados ricos especializados em gatilhos mentais e
derivação de perguntas. Isso permite o desenvolvimento
de um roteiro que o pré-vendedor possa seguir, baseando
cada nova questão na resposta anterior. Assim, gera-se
autoridade para o vendedor, sem que ele precise de um
profissional com conhecimento técnico ao seu lado.
Gestão de vendas complexas - o livro
Um exemplo do bom uso desse tipo de ferramenta está
em um de nossos cases, a Welle Laser. No questionário
de segmentação da empresa, existe uma pergunta sobre o
processo de gravação que o lead utiliza. O roteiro já possui
cerca de sete respostas prováveis, exibindo os pontos fortes
e fracos de cada método utilizado! Isso possibilita engajar o
prospect e gerar autoridade para o vendedor.
Dessa forma, a Welle Laser segmenta os leads com
facilidade, reduz o tempo gasto por toda a equipe e,
consequentemente, reduz o CAC geral da empresa.
24
Equipe afinada, estratégia traçada,
alvo certeiro
Outro grande desafio é o de impactar a pessoa certa. De nada
adianta ter uma equipe engajada e as estratégias corretas se
você não alcançar o decisor ou o influenciador daquele lead.

O foco deve estar sempre nos peixes maiores: gerentes, diretores

e CEOs. Para isso, existem diversas ferramentas à disposição
da equipe de Pré-vendas que podem ajudar na escalada de
contatos.

Um recurso interessante são as redes sociais, especialmente o

LinkedIn. Utilizar os Sales Development Representatives (SDRs)
para buscar os perfis de líderes de empresas que possuam fit
para seu produto é uma ótima maneira de encurtar o caminho
entre você e o prospect.

No entanto, além das estratégias digitais, outros meios também

podem ser usados. Eventos, principalmente quando aliados a
técnicas de Outbound Marketing 2.0, podem ajudar a fazer a
tração ou a aquisição de um novo cliente (apesar de demandarem
um investimento considerável).

Pode-se, também, unir o Inbound e o Outbound para tracionar

os leads através do funil. Você pode nutrir o lead através de
conteúdos publicados no site ou blog e, ao mesmo tempo,
manter um relacionamento direto com ele, por meio de ligações
que informem as novidades de sua empresa que possam ser
relevantes para o prospect.

Gestão de vendas complexas - o livro 25

 Por exemplo, imagine que você vai participar de um grande
evento ou feira online. Um telefonema com um convite pode
ser muito positivo, além de criar um elo mais pessoal.

É claro que nada disso funciona sem um setor de Pré-vendas

bem estruturado e organizado. São esses profissionais os
responsáveis por reduzir custos da atuação do vendedor,
facilitar o processo e trazer uma assertividade maior para a
abordagem dos leads selecionados..

Pense em todo o tempo e dinheiro que são investidos em

leads que não fazem o perfil de compra que interessa à
sua empresa. Agora, imagine todos esses recursos sendo
destinados a prospects que realmente converterão em
incremento de renda para sua empresa.

O foco nas pessoas certas ajuda não só as vendas, mas

também o Marketing. Se você gera conteúdo direcionado ao
público correto, ganha muito mais autoridade e relevância no
assunto!

Gestão de vendas complexas - o livro 26

Segmentação é chave
É aqui que o profissional de Pré-vendas brilha. Munida de todas as
ferramentas e estratégias necessárias, essa equipe pode trabalhar
para otimizar cada vez mais o funil de vendas, seja atraindo mais
leads ou melhorando as taxas de conversão. Uma segmentação
correta é o grande segredo para isso.

Em um aspecto geral, a segmentação de leads pode ser dividida em

duas esferas macro. Essas esferas operam em conjunto e, em um
dado momento, todo lead passará por elas nas etapas do funil:

1. Rasa: é a segmentação simples, para coleta de dados básicos

(nome, cargo, setor de atuação da empresa, etc). Por essa
característica, costuma ser automatizada e feita através de uma
landing page. Ela é necessária para recolher informações essenciais e
para iniciar o contato, mas não é suficiente para auxiliar o vendedor
no momento de realizar seu pitch.

2. Profunda: esse tipo de segmentação ajuda a equipe a executar

ações mais assertivas. Ele contém dados mais detalhados sobre a
empresa e seu nicho de atuação, além de informações pertinentes
sobre seus líderes que podem ajudar no discurso de venda. A
segmentação profunda precisa responder três questões principais:

• técnica: o produto oferecido consegue atender às necessidades

técnicas do lead?
• latência de dor: o produto é capaz de resolver especificamente a
dor que o lead demonstrou ter?
• situacional: o lead possui budget para investir? O timing da venda
está correto?

Gestão de vendas complexas - o livro 27

 Tudo isso ajuda o vendedor a desenvolver argumentos que facilitarão uma
tomada de decisão positiva do lead. Imagine só abordar um prospect sabendo
nada além do nome e do cargo do contato. Seria um desperdício de tempo
enorme e um risco altíssimo de perder uma chance de fechar negócio!

Felizmente, existem algumas técnicas que podem auxiliar a trabalhar essas

questões com seu lead durante a qualificação feita pelo pré-vendedor. Por
exemplo, você pode utilizar o SPIN Selling para mapear os processos e as
necessidades de seu lead, demonstrar a necessidade de soluções ou melhorias
e seu impacto e orientá-lo durante a decisão de compra.

Um grande desafio da segmentação profunda é a abordagem. Nessa

etapa, serão raros os casos em que uma pergunta direta trará as respostas
desejadas. Por isso, a estruturação dessa interação precisa ser muito bem
pensada.

A coleta de informação, aqui, precisa andar lado a lado com uma entrega
de valor para estimular o engajamento do lead. O vendedor precisa inspirar
confiança durante a conversa, para facilitar a obtenção de dados. É necessário
compreender o contexto do prospect e evitar ao máximo causar a impressão
de “eu quero te empurrar um produto”.

Um bom caminho, por exemplo, pode ser desenvolver seus pré-vendedores

com um repertório de situações que derivam das principais dores de seus
leads no mercado. Treine os pré-vendedores para que argumentem e
sugiram melhorias para seus leads baseado neste repertório. Assim você está
entregando conhecimento ao possível cliente e ele deve se sentir na obrigação
de retribuir dando sequência a sua conversa. Isso tudo facilita a segmentação
e evita que a equipe de Vendas desperdice tempo com empresas que, mesmo
tendo levantado a mão, acabarão não adquirindo o produto que você está

Gestão de vendas complexas - o livro 28

tentando vender por não ter compreendido inicialmente Além disso, a pré-venda auxilia na obtenção de feedback
quais as suas reais necessidades. para melhoria do produto e ajuda a identificar gargalos
dentro do próprio processo de venda, ampliando as chances
Todos os dados necessários são obtidos gradativamente, de transformar um prospect em negócio fechado com o
durante todo o caminho que o futuro cliente percorre no passar do tempo.
funil de vendas. Essa otimização reduz o CAC, melhora a
taxa de conversão e diminui o tempo de negociação. É
exatamente por isso que a equipe de Pré-vendas é crucial na
gestão de vendas.

Gestão de vendas complexas - o livro 29

Inside Sales
Tão importante quanto a segmentação correta é a forma de vender.
Se o seu time comercial está em home office, você precisa conhecer
detalhes do Inside Sales para saber extrair o melhor desse formato.
Isso influencia – e muito! – o resultado da negociação. Veja a definição
abaixo:

Inside Sales: é a venda feita internamente, seja por telefone ou

chamadas de vídeo. Sua maior vantagem é o custo reduzido. Vendas
internas economizam o tempo de deslocamento e possibilitam que o
vendedor faça mais reuniões em um menor período de tempo. Outro
grande benefício é que o profissional pode se preparar melhor para as
reuniões, conhecendo melhor o lead e utilizando as informações da pré-
venda de maneira mais inteligente.

Nesse momento, você já compreendeu que o olho no olho do Field

Sales pode, sim, ser substituído por roteiros assertivos de abordagem,
rapport e ajustes em estratégia no Inside Sales. Além de reduzir o CAC,
o Inside Sales reduz os custos de operação e facilita a adaptação de
vendedores e pré-vendedores que precisam fazer home office.

Gestão de vendas complexas - o livro 30

Gestão de vendas complexas - o livro
Conclusão 31
 conclusão
Para fazer uma boa gestão de vendas, você precisa ter
atenção aos detalhes. Com as pessoas e as tecnologias
certas, é possível escalar as vendas com muito mais
segurança e eficiência.

Todos os processos que citamos nesse material precisam

estar devidamente afinados no home office e atuando em
conjunto para que as estratégias funcionem e as vendas
se concretizem. De nada adianta ter uma equipe ótima se a
metodologia estiver falha!

É importante, também, revisar constantemente as

estratégias e analisar o desempenho de cada membro do
time durante o trabalho remoto. Com tudo alinhado, mesmo
em situações adversas e sofrendo influências externas, como
momentos de crise financeira, a empresa conseguirá manter-
se ativa e saudável.

O segredo para o sucesso em um negócio é a velocidade.

Quanto menor for o tempo entre a captação e o fechamento
do negócio, mais rápido virão os resultados. Nesse momento
de gestão remota, abuse dos dados que você coletar e
fuja dos “achismos”. Trabalhe com a proposta de melhoria
contínua.

Revise sempre seu funil e mantenha cada vendedor

motivado e pronto para o ataque. Com as dicas deste eBook,
você pode profissionalizar ainda mais sua gestão de vendas e
maximizar o tempo investido em cada prospect.
32
Quer alcançar um novo patamar na gestão
de vendas complexas?
Se seu maior desafio é um produto com ticket alto, custo elevado de
produção, se seu nicho é muito específico e seu ciclo de vendas é longo, a
resposta pode ser repensar a maneira como você apresenta essa solução
para o mercado!

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você dedique cada vez mais tempo à gestão estratégica da empresa. Assim,
seu negócio pode crescer mais rápido e de maneira sustentável!

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