MÓDULO 3

A venda pelo porque

Como foi falado nos módulos anteriores, existem etapas no processo de compras no mundo corporativo e muitas
vezes quem inicia a compra não é a pessoa que vai decidir ou finalizar a compra.

Por isso, foi proposta a atividade no Módulo 01 para identificar quem inicia a compra, quem influencia na
decisão, quem de fato decide, quem paga e quem avalia o resultado do serviço de coaching prestado ao cliente.

É importante perceber que ao realizar a venda, não se está vendendo de fato Coaching, mas o que está por trás
do Coaching.

“As pessoas não compram o que você faz, mas o porque você faz.”

A VENDA PELO PORQUE

Coaches extraordinários sempre começam pelo “Quem?” (público-alvo).

Então eles seguem para o “Porquê?” (propósito do que fazem), depois “O quê?” (o serviço que é prestado), e
finalmente o “Como”. E só depois falam sobre o “Quando” e “Quanto”.

Eles sabem que mais importante do que saber o que falar, é ter acesso à pessoa certa.

Se você não chegar ao cliente certo, não fará muita diferença no fechamento de vendas o seu "o que" e
“Como”.

Sinek foi um dos experts que iniciaram esse assunto de “Vender pelo Porque”.

“O Porque” foi o responsável pela virada do jogo de vendas no setor de tecnologia.

Por exemplo: Porque um Macbook da Apple e não um PC de outra marca? Porque um iPhone e não um Samsung?

Para uma venda de alto valor, o foco não é nas características, nos benefícios, ou no produto em si. O maior valor
agregado vem do que está por trás do serviço ou do produto. O maior valor agregado está em responder o
“Porque”.

Ao procurar um coach o cliente irá se questionar: porque contratar um coach neste momento é melhor do que
contratar um consultor? Porque coaching e não um treinamento? Porque não os dois?

Se você souber o “Porque”, o valor percebido de ”O quê” você faz e “Como” você faz será muito maior.

Agora imagine tentar vender Coaching para quem não tem poder de compra para isso.

“Não importa o quão grande e poderoso é o seu “Porque” se você decidir vender para a pessoa errada, não vai
vingar” - Caroline Calaça

Simon Sinek define o “Porque” muito bem em sua famosa TED Talk e no seu livro “Start with Why”. Ele demons-
tra como grandes líderes inspiram pessoas a entrar em ação.

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Um coach inspira seus clientes a entrar em ação e a assumir a responsabilidade por seus objetivos e planos.

Simon chama isso de “The Golden Circle” (tradução literal para O Círculo Dourado):

PORQUE

COMO
O QUÊ
QUEM
A maioria dos líderes e empresas costuma seguir esses círculos, começando por “O que” vendem, ou como
vendem, ou seja, pelos produtos e serviços, e por último pensam em comunicar o Porque.

Simon Sinek diz que líderes inspiradores pensam, agem e comunicam de dentro pra fora. Eles começam pelo
“Porque”.

Segundo ele, o “Porque” nunca será sobre ganhar dinheiro ou ter lucro. É sobre o seu propósito, a sua causa, e o
que você acredita. Porque essa empresa existe? Porque você se levanta da cama toda manhã? Porque as
pessoas devem se importar com o que tem a dizer? Porque as pessoas devem te contratar?

Simon cita Steve Jobs e faz uma pergunta, “Porque a Apple é tão inovadora ano após ano?”

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Ele argumenta, “Se a Apple fosse como todo mundo,” eles diriam, “Nós produzimos excelentes computadores, o
design deles é sofisticado, são fáceis de usar, e são amigáveis para o usuário. Quer comprar um?”

Ao invés disso a Apple diz, “Em tudo o que fazemos, nós acreditamos em desafiar o status quo. Nós acreditamos
em pensar diferente. A forma como nós desafiamos o status quo é criando produtos com design sofisticado,
fáceis de usar, e que são amigáveis ao usuário. Por consequência nós fazemos excelentes computadores. Quer
comprar um?”

Algo deve estar funcionando nessa estratégia, porque a Apple é a marca mais valiosa do mundo. Ela usa este
princípio do “Golden Circle” quando vendem mp3 players, tablets, acessórios, e agora com relógios, algo que os
smartphones quase que tornaram obsoleto já que os relógios só marcam a hora.

Sinek resume, “As pessoas não compram o que você faz, elas compram o PORQUE você faz isto”.

Qual é o seu “Porque”?

Definir o “Porque” é o melhor caminho para desenvolver estratégias de vendas e marketing desde que se tenha
clareza para quem está falando.

E se o “Porque” por trás do que se faz pelas pessoas e empresas for forte o suficiente, o valor agregado que será
comunicado através do “O Que” se faz e o “Como” se faz será muito maior e terá muito mais significado para os
clientes.

Desta forma, as pessoas vão se envolver e se conectar com o que se faz e vão valorizar o como se faz.

Dessa maneira, o prazo,, isto é, “Quando” entregar o trabalho, assim como o investimento, isto é, o “Quanto” vai
custar, serão menos decisivos na negociação.

A grande questão é: Como fechar um contrato de coaching de alto valor?

3 PILARES PARA COMEÇAR A VENDER

1. Quem se quer ter como cliente?

A primeira coisa a se considerar é se quer ser um generalista ou um especialista. Tomando a medicina como
exemplo, é possível considerar a diferença entre um clínico geral e um cardiologista.

Cardiologistas ganham no mínimo o dobro do que os clínicos gerais. Porque isso acontece? É porque ao se
especializar, os cardiologistas estão resolvendo problemas específicos que clínicos gerais resolvem de forma
generalista.

E quando se tem um problema de saúde específico, espera -se que o profissional com conhecimento mais
profundo possa resolvê-lo.

O mesmo raciocínio serve para coaches. Por exemplo, pode-se focar em sucessão de empresas familiares, ou
em gestão ágil em empresas de TI, ou preparação de start-ups para receberem aportes financeiros, dentre

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tantas outras possibilidades.

Quanto mais específico o conhecimento, mais raro ele tende a ser e por isso, mais facilmente o cliente se dispõe
a pagar mais.

Para que o cliente reconheça o valor de um especialista, o profissional deve ter clareza e ser capaz de responder
duas perguntas-chave que vão ajudar a determinar qual audiência se deve servir::

PERGUNTA 01: Qual é o problema número 01 que se consegue ajudar as pessoas a resolver?

Pense nas habilidades, conhecimento, e experiência. Avalie se o posicionamento escolhido é único para resolver
problemas de uma forma específica.

PERGUNTA 02: Para quem se deseja ser referência? Quando o método gera resultados, o cliente se dispõe a
pagar mais.

Quando estiver claro quem se deseja alcançar, é preciso ser capaz de atrair os clientes ideais.

2. COMO ATRAIR FACILMENTE OS CLIENTES IDEAIS:

Esses são as cinco formas básicas para divulgar o trabalho e o negócio de coaching:

1. Posicionar-se como Especialista.

Um Coach Black sabe que a forma mais fácil, porém não mais rápida de se conseguir chegar a quem decide é
através da construção de autoridade pessoal a partir da escolha de um nicho.

A melhor forma para se posicionar como um especialista e começar a construir essa autoridade é criando
conteúdo de extremo valor o mercado escolhido.

Isso pode ser de diversas formas, desde um post numa rede social, a vídeo, ou artigo no blog. Se o conteúdo for
bom, as pessoas vão começar querer mais dele e a compartilhar nas redes sociais, por e mails, no boca a boca e
ao longo do tempo, isso vai ajudar o nome do coach a se expandir e chegar a pessoas que estão além da sua zona
de influência.

É possível através do conteúdo propagado, posicionar -se na mente dos clientes potenciais. Simplesmente
abordando os maiores problemas, medos ou aspirações deles.

2. A lista de contatos.

Uma rede de contatos é um grande ativo que irá facilitar chegar ao "cliente certo".

Vender para a lista de contatos previamente existente é a maneira mais rápida e fácil de se realizar negócios
como um Coach Black

Claro que nem todas as pessoas de uma rede de contatos podem se tornar clientes ideias de coaching. Mas a

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partir de um processo de triagem é possível descobrir aqueles que têm potencial.

isso é possível seguindo o seguinte passo a passo:

1 - Fazer uma lista de contatos próprios ou de pessoas (familiares e amigos) bem próximas aos quais se tem
facilidade em ter contato (listar 30 nomes ao menos)

2 - Fazer uma classificação utilizando 2 critérios: Facilidade em ter acesso ao contato e chances de o cliente se
beneficiar de serviços de coaching. ( para os 2 critérios fazer uma classificação de 1 a 3 e somar o resultado dos
dois quesitos para cada potencial contato na lista.

3 - Relacionar dados dos contatos com maior pontuação (telefone, e mail, cargo, nível de decisão)

4 - Proceder o agendamento de visitas.

3. Indicação de prospectos através dos contatos.

A segunda forma mais fácil de se obter clientes e conseguir ter portas abertas para realizar visitas de prospecção
é por meio de indicação.

Apoiar -se em um processo de indicação pode ampliar significativamente as oportunidades de prospecção.

E saber a maneira certa de solicitá-la também é importante.

Alguns fatores podem dar mais peso para o prospecto abrir as portas para receber alguém e estar mais propenso
a fechar um contrato:

- Nível de confiança e intimidade que o prospecto tem pelo contato que realizou a indicação: se o
prospecto admira o contato que realizou a indicação e tem um relacionamento próximo com ele então essa
indicação tem um grande potencial de fechamento e poucas barreiras de contratação;

- Como o contato pessoal vai realizar a indicação para o prospecto: se o contato pessoal se preocupar em
conversar com o prospecto e “preparar o terreno” antes de um contato de prospecção
com ele, então existe maior probabilidade de contratação. No entanto, se o seu contato apenas passar os dados
do prospecto e não criar essa ponte, aí se torna um pouco mais difícil o fechamento porque a prospecção se
aproxima de uma prospecção fria;

- Forma de Recomendação Subjetiva vs. Recomendação Objetiva: talvez não seja muito convincente para o
prospecto apenas ouvir do contato as referências profissionais do indicado. Muitas indicações informais
acontecem assim e não são efetivas, como deveriam.

No entanto, se a indicação ocorrer de forma objetiva, isto é, quando o contato indica os serviços de alguém para
realizar um tipo de trabalho específico ou solucionar necessidades objetivas,então existem maiores chances de
se fechar um contrato.

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4. Prospecção fria em Redes Profissionais/ Redes Sociais/ Anúncios/ Telefone

A alternativa final, caso não tenha sido possível chegar ao potencial cliente utilizando as estratégias anteriores, é
sempre possível chegar a qualquer empresa por meio da prospecção fria.

É chamada prospecção fria o contato com qualquer potencial cliente com quem não se tenha "Elo", isto é, com
quem não se conheça diretamente, nem por intermédio de alguém com quem se tenha relacionamento constru-
ído.

A prospecção fria pode ocorrer de várias maneiras diferentes. As mais comuns são: uso de redes profissionais,
uso de redes sociais, uso de anúncios, por telefone.

Prospecção em Redes Profissionais

Redes Profissionais como por exemplo o LinkedIn, podem ser canais onde se realiza prospecção e contata
pessoas que podem representar possíveis clientes ideias.

No LinkedIn é possível segmentar os contatos por cargos, empresa em que atuam, localização geográfica e
outros elementos que podem ajudar a encontrar o cliente ideal.

É possível iniciar um contato, automatizado ou manual, assim que o cliente potencial adicionar o coach nas
redes sociais. Isso pode ser feito por meio das mensagens que o Linkedin permite disparar aos contatos de
primeiro grau,
por meio de indicação de algum conteúdo relevante que atenda os interesses dele.

O objetivo acaba sendo o de agendar uma reunião com esse prospecto para vender a oportunidade de uma
possível proposta.

Prospecção em Redes Sociais

As redes sociais são vitrines de profissionais enfileirados que empilham seus conteúdos. Alguns profissionais se
destacam e outros não.

A causa disso é que nos últimos tempos, com a propagação do marketing digital, uma banalização do conteúdo
tem ocorrido, especialmente no mercado de coaching.

Por falta de conhecimento ou informação, coaches começam a gravar vídeos e postar posts, que contribuem
pouco ou nada para o posicionamento deles como profissionais.

O motivo por que isso ocorre é que profissionais generalistas e que não conhecem seu público especificamente,
postam conteúdos nada relevantes e acabam caindo na vala comum.

Para evitar que isso ocorra:

1 - Definir uma linha mestra de comunicação, ou seja,um assunto central a ser abordado que vai de encontro a
aos desejos, receios ou aspirações do mercado almejado.

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2 -Criar linhas editoriais - Definir assuntos a serem discutidos desdobrados do assunto central e de que
maneira esse assunto será abordado e propagado.

3 - Entender as características de cada rede social e definir por quais iniciar a propagação de conteúdos

4 - Definir a periodicidade e regularidade de postagens

A propagação e conteúdo não serve para prospecções imediatas ou de curto prazo, mas a médio prazo pode
aumentar significativamente a relação de contatos diretos.

Divulgação pela Internet através de anúncios pagos por clique.

A internet oferece mídias potenciais com possibilidade de alcance maior do que folders e malas diretas.

Isso inclui anúncios no Facebook, Google Adwords, e anúncios no LinkedIn.

Cada uma dessas redes tem seus próprios critérios e métodos de divulgação paga.

O fato é que os anúncios podem atrair diretamente compradores ou apenas propagar a marca da empresa à qual
o coach está ligado ou o nome do profissional.

Anúncios pagos devem ter objetivos claros a alcançar, verba destinada para investimento e prazo de duração.

Eles podem servir para que o conteúdo tenha maior alcance e mais pessoas consigam ter acesso a ele, para
captar contatos, venda de produtos por e commerce, realização de cadastro para agendamento de reunião,
entre outros fins.

É possível pagar por cliques ou por volume de visualizações em grande parte dessas redes.

As redes sociais não dão acesso aos dados do potencial comprador, porém, por que elas têm acesso a muitas
informações sobre eles, vendem o acesso direto da informação a qum desejaria consumí-la.

5. Parcerias estratégicas.

O segredo para desenvolver parcerias estratégicas de sucesso é o de encontrar pessoas ou empresas que
fornecem serviços complementares ou que tenham acesso a potenciais clientes diferentes.

Podem inclusive ser concorrentes, que compartilham de uma mesma audiência.

Por exemplo: se um profissional trabalha com coaching para sucessão familiar, ele poderia ter contadores e
advogados especialistas nesse tipo de empresas como parceiros.

Enquanto uma parte cuida da parte técnica e burocrática, o coach pode cuidar você da preparação comporta-
mental dos potenciais sucessores sucessão.

Esse mesmo coach poderia ser parceiro de um consultor que atua na triagem de potenciais sucessores ou de

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empresas de treinamento especialistas em empresas familiares.\

Para saber se uma parceria pode ser boa ou ruim é preciso clareza dos alvos a serem alcançados e dos valores
que devem ser preservados.

A maioria das parcerias é perda de energia e de tempo, mas algumas poucas parcerias bem selecionadas
podem garantir um crescimento exponencial.

COMO CHEGAR AO TOMADOR DE DECISÃO DENTRO DAS

ORGANIZAÇÕES?
Para responder a esta pergunta é necessário enxergar o processo de vendas pela perspectiva do cliente e pelas
fases que ele executa para tomar uma decisão.

Neil Rackham, o pai do método SPIN selling, realizou pesquisas que chegou à conclusão que o processo de
decisão acontece de acordo com as seguintes etapas do ciclo do comprador:

1- reconhecimento de necessidades,
2 - avaliação das opções,
3 - resolução das preocupações,
4 - DECISÃO,
5 - implementação,
6 - mudanças ao longo do tempo,
reconhecimento de necessidades, avaliação das opções...e assim continuamente.

RECONHECIMENTO AVALIAÇÃO RESOLUÇÃO DAS MUDANÇA AO

DECISÃO IMPLEMENTAÇÃO
DE NECESSIDADES DAS OPÇÕES PREOCUPAÇÕES LONGO DO TEMPO

Em algumas situações, especialmente quando se realiza uma prospecção fria, não é fácil chegar em quem
decide a venda. Às vezes é preciso entrar na empresa por outra via de acesso, através de intermediários.

Muita gente, desiste por não entender o ciclo da venda e como chegar indiretamente a quem decide até chegar
ao decisor de fato.

Especialmente, em vendas corporativas, em que várias pessoas podem participar do processo decisório de uma
contratação de serviços de Coaching.

Ao entender o ciclo do comprador, será possível planejar as estratégias de vendas mais eficazes para chegar ao
tomador de decisão na organização com os argumentos certos para fechar o negócio com maior facilidade.

Cada uma das pessoas envolvidas no processo de decisão contempla um foco diferente de função, sendo que se

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pode resumir esses papéis em três principais:

1 - foco na receptividade,
2 - foco de insatisfação e
3 - foco de poder.
(transformar isso em um diagrama triangular, uma tríade)

1 - Foco na Receptividade

Triade da
Tomada de
Decisão

3 - Foco no poder 2 - Foco de insatisfação

FOCO NA RECEPTIVIDADE
Esta é uma conversa ou visita investigativa, utilizando uma "porta de acesso" mais acessível.

Em situações em que em suas tentativas o coach fracassa em chegar a quem decide na empresa, é possível
buscar alternativas diferentes ao invés de abrir mão da venda.

Nesse caso, é possível não apenas utilizar a internet para saber mais sobre a empresa a ser prospectada, mas
também para descobrir alguém dentro da organização, que tenha boa receptividade, atenção e tempo, para
fornecer informações úteis.

Essa pessoa não tem poder de decisão, mas pode ajudar a chegar a quem decide fornecendo o nome dessas
pessoas, o cargo que elas ocupam, o estilo delas, os horários em que estão mais disponíveis, as situações boas e
desafios que a organização esteja enfrentando.

É possível ter três tipos de focos ao prospectar:

O "foco na receptividade" é aquela função dos indivíduos que têm maior probabilidade de:

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1. Ouvir com atenção e de modo receptivo.

A idéia é encontrar algumas pessoas dentro da empresa que poderiam receber uma visita de sondagem e na
melhor das hipóteses poderia realizar uma introdução a alguém de um nível um pouco superior.

Estas pessoas podem não ter o alcance profundo da estratégia, porém são capazes de ouvir e responder
perguntas genéricas específicas que poderão contribuir para um fechamento futuro.

2. Oferecer as informações necessárias.

Pode-se descrever inúmeras funções e cargos corporativos que têm o perfil de "foco de receptividade", pode-se
pensar desde uma secretária, um assistente administrativo, um assistente de recursos humanos, um porteiro,
um gerente ou qualquer outra pessoa que, conhecendo bem a empresa, esteja aberta a atender, conversar e
responder algumas perguntas, porque dispõe de um pouco mais de tempo que a maioria.

Ao chegar ao "foco de receptividade" deve-se fazer dois tipos de perguntas:

1. Perguntas de situação:

Ÿ Que tipos de treinamentos vocês fazem atualmente?

Ÿ O que a empresa está buscando para desenvolver e capacitar seus colaboradores?
Ÿ As pessoas mudam muito de cargo?
Ÿ Existe muita contratação e demissão?

2. Perguntas de problema:

- Você conhece alguém na sua empresa que esteja enfrentando problemas nessa área?

- Você concordou que este é um serviço útil... quais departamentos da sua empresa você acredita que poderiam
se beneficiar dele?

O principal objetivo da visita com a pessoa com perfil de "foco na receptividade" é descobrir informações sobre a
empresa, seus processos e sobre as pessoas.

O foco desta visita é descobrir quais são as áreas e/ou pessoas responsáveis na organização que enfrentam
problemas, dificuldades e insatisfações nas quais o seu serviço como Coach Black possa atender.

Ao descobrir quem é esta pessoa, o objetivo é fazer com que a pessoa da etapa de "foco da receptividade" o leve
à pessoa da segunda etapa, que é a do "foco da insatisfação".

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FOCO DE INSATISFAÇÃO
O "foco de insatisfação" é a função dos indivíduos que têm maior probabilidade de perceber problemas e
insatisfações em uma área na qual um Coach Black pode ajudar.

Várias pessoas podem exercer esse papel de "foco de insatisfação" em uma organização, desde o usuário do
produto, ao comprador, financeiro, recursos humanos, entre outros, ou seja, pessoas envolvidas na empresa
com os processos críticos.

A idéia é chegar a quem tem consciência dos desafios e problemas enfrentados e de alguma forma, esteja
insatisfeito com a atual situação ou percebam que precisam de soluções e melhoria.

Ao agendar uma reunião com o responsável pelo "foco de insatisfação", o objetivo é descobrir a insatisfação do
cliente e desenvolvê-las até um ponto em que a pessoa esteja pronta para agir.

O Coach Black deve desenvolver perguntas para descobrir os problemas ou insatisfações dos clientes, de forma
que essa pessoa responsável pelo "foco da insatisfação" perceba o serviço de coaching como uma possível
solução para as dificuldades enfrentadas.

Ao "vender" a essa pessoa a possível solução por meio da atuação de um coach, ele poderá encaminhar a
oportunidade a um tomador de decisões desta natureza na empresa.

Como essa pessoa pode ter acesso mais próximo aos tomadores de decisões é importante entender quais são
os objetivos e pensamentos do comprador.

RECONHECIMENTO AVALIAÇÃO RESOLUÇÃO DAS MUDANÇA AO

DECISÃO IMPLEMENTAÇÃO
DE NECESSIDADES DAS OPÇÕES PREOCUPAÇÕES LONGO DO TEMPO

É preciso também estar apto a evidenciar estas questões que estarão na mente do representante do foco de
insatisfação.

Ÿ Nós temos um problema?

Ÿ Qual o tamanho dele?
Ÿ Ele justifica a ação? É urgente?
Ÿ Existe chance dessa pessoa "me queimar" com alguém de um nível superior o meu?

O papel do Coach Black é oferecer subsídios e argumentos para estas perguntas, de forma a levá-lo a pensar que
seus problemas, dificuldades ou insatisfações são maiores na verdade, do que pareciam ser até então.

Para isso, descobrir a fonte de insatisfação e ampliar a percepção dos clientes em relação à intensidade deles e
urgência de solução.

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É aconselhável perguntar a pessoa responsável pelo "foco de insatisfação" sobre os possíveis problemas que o
cliente possa ter:

Ÿ Você está satisfeito com...?

Ÿ Você tem problemas de gestão / cultura empresarial / engajamento de equipes?
Ÿ As soluções atuais de desenvolvimento do negócio geram resultados passageiros?

Ao descobrir as principais insatisfações do cliente, é importante ampliar a percepção do cliente quanto aos
problemas através de:

3. Perguntas de Implicação:

Ÿ Que efeito isso tem no resultado?

Ÿ Isso poderia levar ao aumento de custos?
Ÿ Que efeitos isso tem na sua área e na equipe em que você está?

Nesse momento, o cliente começa a compreender as conseqüências que ele tem com as insatisfações e
desafios que enfrenta no cenário atual de gestão, com os produtos que vendem, com os processos na organiza-
ção ou até mesmo com o mercado.

Por fim, é necessário desenvolver perguntas que vão fazer o cliente entender quais benefícios poderia ter se
resolvesse seus problemas. Para isso utilize as:

4. Perguntas de necessidade de solução:

Ÿ O ajudaria a resolver esses desafios?
Ÿ Quais serim as melhores soluções na sua percepção?
Ÿ Por que é importante resolver este problema agora?

Nesse momento é possível que as necessidades implícitas dos clientes (problemas, necessidades e insatisfa-
ções) tenham sido transformadas em necessidades explícitas (vontades e desejos de mudar).

É possível e natural que o colaborador/cliente que exerce o "foco de insatisfação" tenha confiança em levar a
oportunidade a quem decide, uma vez que já entendeu como coaching pode ajudar nos seus próprios desafios e
nos desafios da empresa.

RECONHECIMENTO AVALIAÇÃO RESOLUÇÃO DAS MUDANÇA AO

DECISÃO IMPLEMENTAÇÃO
DE NECESSIDADES DAS OPÇÕES PREOCUPAÇÕES LONGO DO TEMPO

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FOCO DO PODER
Chegando à pessoa com o papel de "foco do poder", em situações específicas em que este ciclo anterior foi
percorrido, o objetivo é checar se os desafios conhecidos até o momento são realmente as prioridades da
organização no momento.

O intuito é entender as estratégias, as necessidades e as prioridades do potencial decisor.

E se ele irá decidir sozinho ou irá incluir mais pessoas na decisão ou delegar a decisão a terceiros.

"Foco de poder", é a função do indivíduo com maior probabilidade de:

1. Aprovar a ação,

2. Prever a ação, e

3. Influenciar a ação.

RECONHECIMENTO AVALIAÇÃO RESOLUÇÃO DAS MUDANÇA AO

DECISÃO IMPLEMENTAÇÃO
DE NECESSIDADES DAS OPÇÕES PREOCUPAÇÕES LONGO DO TEMPO

Nessa ocasião, é papel do Coach Black é relacionar os serviços oferecidos com as necessidades e prioridades
reconhecidas e declaradas abertamente por ele durante a conversa, de forma a influenciá-lo a solicitar ou
aceitar a sugestão da apresentação de uma proposta para atendê-lo e auxiliá-lo nas soluções esperadas.

Na fase da "avaliação das opções" o cliente / decisor tem como objetivo:

1. Identificar a idoneidade, capacidade e credibilidade do fornecedor,

2. Estabelecer a importância relativa das soluções que ele pode oferecer,

3. Julgar as alternativas e avaliar os diferenciais que o coach pode entregar

4. Prever um possível retorno sobre o investimento

Nesse momento o cliente pensa quais serão os critérios que deve utilizar para tomar uma decisão (que pode
afetar não apenas a empresa, mas sua carreira e seu prestígio) e se fornecedor atende melhor os seus critérios e
da organização.

Nesse momento o Coach Black deve estar atento em transmitir confiabilidade, qualidade, flexibilidade,
segurança, confidencialidade, capacidade de oferecer resultados e retorno.

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O principal erro nesta fase é o fracasso do Coach na descoberta dos critérios do cliente e poucas tentativas de
influenciar e/ou moldar os critérios apontados pelo cliente.

Quando se estiver com o tomador de decisões, é fundamental perguntar abertamente qual critério o cliente vai
utilizar para tomar a decisão final de escolha do fornecedor.

Nessa fase as principais estratégias do Coach Black devem ser:

Ÿ detalhar e aprofundar os critérios de decisão a partir das necessidades que se descobriu durante a fase de
"reconhecimento de necessidades" do ciclo de contratação do cliente;
Ÿ reforçar os critérios de decisão cruciais que você pode cumprir;
Ÿ construir critérios de decisão menos importantes em áreas nas quais você é forte;
Ÿ reduzir a importância dos critérios de decisão em que não se é possível cumprir.

A próxima fase do ciclo do comprador é a:

FASE DE RESOLUÇÃO DE PREOCUPAÇÕES:

RECONHECIMENTO AVALIAÇÃO RESOLUÇÃO DAS MUDANÇA AO

DECISÃO IMPLEMENTAÇÃO
DE NECESSIDADES DAS OPÇÕES PREOCUPAÇÕES LONGO DO TEMPO

Enquanto essa abordagem escalonada permite identificar informações adicionais ao longo do processo, a rota
via RH ou via empresário é direta e em uma única reunião de prospecção é preciso criar a oportunidade de se
apresentar uma proposta.

A ROTA VIA RH
No processo de venda de coaching empresarial, a maioria das prospecções é iniciada via RH, especialmente as
de Coaching executivo, mas esse não é o único caminho eficiente para chegar a conseguir apresentar uma
proposta e firmar um contrato com uma empresa, como visto acima.

Existem dois cenários possíveis nessa situação.

Cenário 1 - Prospecção Passiva

Existe a prospecção passiva em que a empresa identifica uma oportunidade de realizar coaching e faz contato
com o coach via RH.

Neste caso, o intuito da visita é entender as necessidades que geraram a demanda de contratação de um coach
para aquele ou aqueles clientes específicos apontados pela organização.

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E o segundo intuito é avaliar a possibilidade de incluir no projeto outros clientes que atendam ou complementam
o objetivo, considerando a necessidade que gerou a demanda.

Em anexo o Briefing BPP (Briefing de prospecção Passiva)

Cenário 2 - Prospecção Ativa

Em alguns momentos, observando o mercado escolhido, identifica-se algumas oportunidades comerciais com
empresas do segmento.

Neste caso, caso a empresa não esteja na lista de relacionamento e nem seja possível conseguir uma indicação
para chegar até quem decide nela, pode ser que se consiga chegar diretamente a quem decide dentro do RH.

Essa situação é originada pelo coach e não pela organização, que tem o intuito de encontrar caminhos para
começar a prestar serviços para ela.

O intuito da primeira visita é compreender o cenário da empresa, entender quais são as prioridades dela para
alcançar as estratégias, quem são as pessoas chave envolvidas no cuprimento do objetivo e em quais situações
a empresa entende que o apoio de coaching empresarial pode ser decisivo ou útil.

Em anexo o Briefing BPA (Briefing de prospecção ativa)

É importante lembrar que a primeira visita tem como resultado desejado a oportunidade de apresentação de um
proposta, a reunião de apresentação de proposta com data e hora marcados, a aprovação de uma sessão
estratégica com os potenciais clientes.

Por ser o caminho mais comum, em situações em que a prospecção é iniciada via RH existe um passo a passo a
seguir

PRIMEIRO PASSO: A primeira visita ao RH em busca de uma oportunidade de realizar uma proposta, tem duas
etapas:

A primeira etapa

O objetivo da primeira etapa dessa prospecção passa pelo entendimento macro dos desafios e prioridades da
organização.

Em particular, após uma discussão e um levantamento dos desafios da empresa com o contato do RH, o coach
deverá pedir para que eles identifiquem as pessoas-chave na empresa que estão vinculadas com o atingimento
da estratégia que a organização identifica como importantes no processo e em quem ela estaria propensa a
investir.

Em seguida deveriam checar com o próprio RH se as pessoas apontadas estariam dispostas a aceitar um
processo de apoio no alcance dos seus resultados.

É importante que essas pessoas sejam, pessoas-chave que fazem acontecer na empresa, e não apenas pessoas

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que apenas cumprem ordens e não têm autonomia para realizar as mudanças necessárias para resolver os
desafios da empresa. E elas devem ser aquelas que farão parte da proposta a ser apresentada, cuja anuência foi
recebida do rh.

A segunda etapa

Assim que tiver identificado as pessoas que são chave e que o rh entende que faria sentido investir neles, deve-
se solicitar a possibilidade de agendamento das Sessões Estratégicas Black com algumas dessas pessoas ou
todas elas.

O grande argumento aqui é o entendimento da disposição dos envolvidos em participar do processo e a valida-
ção de que coaching realmente poderia contribuir com os desafios dela.

SEGUNDO PASSO: realizar as Sessões Estratégicas Black com as pessoas-chave que farão parte da proposta.

Deve ser acordado com o rh como os agendamentos das sessões irão ocorrer.

É muito importante fazer a Sessão Estratégica Black com o Coachee da forma correta.

A Sessão Estratégica deve ser conduzida de forma que ambos coach e coachee possam se conhecer e perceber
que existe valor em trabalharem juntos.

Não se deve dar qualquer brecha para eles acharem que se está fazendo essa Sessão Estratégica por motivos de
baixa performance, ou que o Coaching será apenas uma forma de remediar uma situação. Assim que começar a
Sessão Estratégica ficará claro que esse não é o caso, portanto é apenas uma questão de adequar a sua
comunicação quando iniciar a conversa com essas pessoas.

A sessão será conduzida em etapas e o roteiro está em anexo.

TERCEIRO PASSO: Agendar a data e horário da apresentação da proposta e reporte das percepções e os
resultados das sessões estratégicas ao rh.

A validação das pessoas a serem desenvolvidas e as informações obtidas vão ajudar muito na realização de uma
proposta assertiva.

A ROTA VIA EMPRESÁRIOS

Pode ser que a abordagem seja realizada através de um dos sócios ou do dono da empresa.

Nesse caso, o objetivo é o entendimento da situação mercadológica da empresa, dos planos de crescimento e
expansão da empresa, dos principais desafios enfrentados momentaneamente e da qualidade da relação entre
os sócios, dos sócios com os gestores.

Também é essencial o entendimento do momento que a empresa está enfrentando. Ela está ainda para ser
lançada, ela já tem mercado e precisa ser estruturada e organizada, ela é uma empresa familiar que está se
profissionalizando ou percebe essa necessidade, ela está sendo preparada para vender, ela precisa ampliar

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suas estratégias comerciais.

E por fim o papel dos sócios no negócio. Saber se todos participam do processo decisório, se algum é apenas
investidor, se eles ocupam funções executivas além de responsabilidades na direção do negócio.

Cada um desses desafios impacta na realização do briefing.

O objetivo inicial é entender se faz sentido um processo de business coaching, em segundo lugar se existe
demanda para coaching executivo também e se os sócios com função decisória estão dispostos a participar
juntos de um processo de coaching.

QUAL É O PRÓXIMO PASSO?

Agora você tem em mãos um sistema comprovado para chegar a quem decide por diversos caminhos, utilizando
estratégias offline e estratégias online.
É hora de planejar como esse processo vai ocorrer.

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