MÓDULO 9

Ferramenta O Negociador Estratégico

CLIENTE: _________________________________________________ DATA: ______/______/______

COACH:__________________________________________________________________________

O NEGOCIADOR ESTRATÉGICO

(I) PREPARAÇÃO DA ESTRATÉGIA

1. Qual é o principal objetivo na negociação? Qual é o principal resultado que a empresa está buscando com a negociação?

2. Para se preparar para essa negociação, quais informações precisam ser levantadas? (precedentes, alternativas, interesses, deadlines,
objetivos, indicadores, etc).

3. Qual será a base da sua estratégia de negociação?

4. Qual é a posição estabelecida pela outra parte da negociação? Qual posição eles vão sustentar na negociação?

5. Quais perguntas você vai fazer para o outro lado a fim de receber as informações que precisa?

6. Que técnicas ou estratégias você está pensando em usar no momento da sondagem?

7. Quais pessoas na sua rede de contatos podem te ajudar a fazer esse levantamento de informações?

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 (II) ROLE PLAY E SIMULAÇÃO

1. Em uma simulação de negociação, quem pode representar um “observador crítico”?

2. Como que você pode sustentar uma posição mais elevada?

3. Quais itens menos importantes que a empresa poderia ceder e estaria disposta a abrir mão para conseguir uma negociação ganha-
ganha?

4. Quem pode te apoiar no momento de gerar suas propostas? A empresa precisa de algum recurso externo, alguém externamente que
pode ajudá-la a formular uma proposta ideal e que atenda as necessidades das duas partes?

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 Após o Role Play: (III) PROPOSIÇÃO

1. Quais estratégias devem ser usadas para fazer com que a outra parte faça uma oferta primeiro?

2. Quem pode representar o outro lado e agir como tal numa simulação da negociação?

3. Quem será o negociador estratégico da empresa?

4. Como o negociador estratégico da empresa pode se tornar um ouvinte mais eficiente?

5. Quais são os interesses que a empresa precisa antecipar com a sua proposta a fim de facilitar a negociação para as duas partes?

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 (IV) AVALIAR RISCOS E POSSIBILIDADES DE GANHO

Quais são os riscos da negociação? Quais são as possibilidades de ganho?

(V) AVALIAR O RESULTADO DA PERFORMANCE DO ROLE PLAY E DA ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

Quais são os pontos a serem aperfeiçoados na estratégia da negociação? Quais são os pontos que podem ser melhorados? Em quais
pontos a negociação emperrou, não saiu do lugar e que a empresa estaria disposta a ceder um pouco mais? Quais foram os pontos críticos
observados na negociação? Quais são as saídas e soluções para lidar com esses pontos críticos?