FGV- FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS

GUILHERME RUDNEI RODRIGUES

GESTÃO E TÉCNICAS DE COMPRAS

ATIVIDADE AVALIATIVA: RESENHA DOS ITENS ABORDADOS NO CURSO.

PROFESSOR: LUIZ ROBERTO CARNIER

SÃO PAULO
AGOSTO 2022
Visões desconhecidas.

Em qualquer organização profissional, independentemente de seu tamanho,

possui um setor ou pessoa responsável pelas compras e aquisições de bens ou
serviços para o seu tipo de negócio. E para o melhor desempenho de suas
atividades, são necessárias algumas técnicas de negociações. As técnicas
discutidas neste curso, não só me supriram de conhecimentos de uma forma
clara e didática, como se evidenciaram um bom recurso para as situações que
encaro em meu dia a dia em minha empresa. Como descrevo a seguir:

Pensando em um perfil perfeito de um negociador, podemos citar algumas

habilidades que se mostram fundamentais, como: saber ouvir, um bom
negociador é uma pessoa que sabe ouvir e analisar tanto o que será vantajoso
para ele quanto para o seu parceiro, fornecedor. Depois de saber ouvir, o bom
negociador, deve ser também um bom comunicador, para expor suas ideias e
argumentos, contra-argumento e saber questionar. Saber analisar o perfil
psicológico de quem está participando da negociação, se por exemplo, é um
perfil detalhista, analítico, calmo etc. Além das habilidades pessoais do
negociador, é muito importante saber planejar a negociação. Para isso, quem
está a frente do acordo, deve estar ciente do que está negociando, quais os seus
próprios objetivos com esta combinação, os objetivos de seu fornecedor, se está
alinhado com seu comitê de compras, se há tempo para negociar e as saídas
que pode se direcionar caso o caminho seja o esperado.

Vale ressaltar, que na conversa com um fornecedor, o objetivo mútuo da forma

de negociação é o ganha-ganha, onde tanto o comprador quanto o vendedor,
valorizam a importância do relacionamento e a importância de seus resultados
individuais. Outro ponto, é a empatia, entender o que o outro lado deseja e
precisa e dentro destas possibilidades chegar a um denominador comum. Fora
destes termos em que os dois lados cedem um pouco para que os dois
“ganham”, podemos perceber que um dos lados acham que são mais
importantes ou seus resultados devem ser maiores, consequência que no futuro
pode prejudicar as próximas negociações.
Visões conhecidas.

A respeito das questões abordadas neste modulo em que já havia encarado

em minha carreira profissional, indico o tema de avaliação de fornecedores. Em
resumo, a avaliação de fornecedores que trabalhei na minha empresa se valia
em a equipe de compras, financeiros e outros departamentos importantes para
a avaliação, elaborar um formulário com questões com diferentes propósitos a
serem considerados na avaliação. Perguntas separadas em categorias como a
qualidade do atendimento, prazo de entrega, gerenciamento de questões
administrativas e suporte técnicos e sustentabilidade e gerenciamento de riscos.
Com base nas respostas, tanto por vendedores, representantes comerciais dos
fornecedores e equipe de compras, uma nota foi atribuída a cada campo e
somada a uma nota geral. Essa foi a base para definirmos se estaria acima ou
abaixo das expectativas de nossa empresa para continuar sendo um parceiro.
Apesar de ter a experiência de avaliação de fornecedores, foi com uma lógica
diferente do que apresentada por Peter Kralijic, que mostra em uma matriz a
relação dos fornecedores em relação ao impacto financeiro que possa
proporcionar e o seu risco de fornecimento. Se há um alto impacto financeiro e
baixo risco de fornecimento é um fornecedor Crítico, que deve ser passível de
substituição. Se for baixo impacto financeiro e alto risco de fornecimento,
fornecedor especial, um solucionador de gargalos. Se o caso for baixo tanto para
o impacto e para o risco, é regular de itens básicos. E se for o caso de alto risco
de fornecimento e impacto financeiro, é um fornecedor parceiro que é
considerado estratégico.
Com o modelo apresentado, acredito que possa ser um formato onde os critérios
considerados para as notas sejam mais adequados e preciso. Além de
visualmente mais prático para se entender. Esta ferramenta de avaliação de
fornecedores, e as técnicas abordadas para com negociação, serão itens que
levarei para minha vida profissional e pessoal, onde posso utilizar em diferentes
situações e não necessariamente com um fornecedor.