Técnicas de Negociação: Guia Definitivo

Para Obter Sucesso

FIA

14 de novembro 2018, 16:05

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Aprender técnicas de negociação é um conhecimento útil não apenas para vendedores,

mas também para todo empreendedor.

Aliás, é válido para qualquer profissional, mesmo que seu job description não inclua
fechar negócios com stakeholders da empresa onde trabalha.

Porque negociar não é apenas assinar um contrato de compra ou venda de produtos ou

serviços.

Negociar também é chegar a um denominador comum em uma questão específica e,

por vezes, controversa.
É encontrar uma maneira de resolver um conflito, fazer com que o outro aja de
determinada maneira – sempre no sentido dos interesses da empresa, é claro.

As técnicas de negociação, portanto, servem para qualquer um que lida com pessoas,
sejam elas subordinadas ou do mesmo nível hierárquico.

Mas é claro que são ainda mais importantes para aqueles que lidam diretamente com
possíveis clientes e fornecedores.

Em um mercado tão instável, deve-se agarrar qualquer chance de obter uma condição
melhor no negócio, seja para reduzir custos ou aumentar a margem de lucro.

No caso de quem está vendendo, é importante observar que as técnicas de negociação

são a ponta final do trabalho para alcançar esse objetivo.

Isso quer dizer que, antes de negociar, é preciso se certificar de que o serviço ou produto
oferecido corresponde às expectativas do possível cliente.

Ao longo deste artigo, vamos explicar melhor o que são técnicas de negociação e
apresentar dicas para você conseguir alcançar as condições desejadas.

Isso será feito a partir dos seguintes tópicos:

 O que são técnicas de negociação?

 Para que servem as técnicas de negociação?
 Porque utilizar técnicas de negociação?
 Diferentes tipos de abordagens
 8 passos para vencer qualquer negociação
o Adquira conhecimento
o Defina limites
o Conheça o interlocutor
o Antecipe as objeções
o Ouça
o Compartilhe informações
o Dê o primeiro valor
o Seja enfático para fechar o negócio
 O que você nunca deve fazer em uma negociação
 Dicas de empreendedores famosos sobre negociação e vendas
 Como aprender técnicas de negociação?

Interessado em se tornar um hábil negociador? Então, siga a leitura.

O que são Técnicas de Negociação?

Uma negociação tem o consenso como objetivo final

Técnicas de negociação são padrões de comportamento utilizados deliberadamente

em uma negociação para alcançar o resultado desejado.

Parece um tanto complicado de entender? Então, vamos por partes.

Primeiro, o que é técnica? É o modo como algo é realizado. Um conjunto de métodos

utilizado para alcançar um objetivo.

A negociação tem a ver com isso, pois também é um processo que ocorre visando obter
um determinado resultado.
A diferença é que esse resultado não depende apenas de uma pessoa, pois a negociação
é um processo que implica em uma interação entre duas ou mais partes.

Cada parte tem seu interesse e, ao negociar com os demais, tenta obter para si as
melhores condições possíveis.

A negociação também pode existir para resolver um conflito – por exemplo, entrar em
consenso sobre detalhes técnicos de um projeto ou sobre responsabilidades de cada
parte nele.

O que acontece é que existem abordagens já testadas que, comprovadamente, aumentam

as chances de alcançar o resultado pretendido em uma negociação.

Essas abordagens são justamente as técnicas de negociação.

A ideia é simples: em vez de conduzir as tratativas no improviso, a pessoa deve estudar

quais comportamentos lhe conferem um poder argumentativo e de persuasão maior.

Para que servem as Técnicas de Negociação?

Saber negociar não é passar a perna no outro lado e sim destacar suas informações
importantes

Uma negociação pode ter vários desfechos possíveis. E as técnicas de negociação

servem para que você fique satisfeito com o resultado final.

Alguns podem torcer o nariz e perguntar: “Mas isso não se trata de manipular a cabeça
de outra pessoa?”.

Na realidade, não.

Um bom negociador não é aquele que se aproveita da ignorância ou do despreparo da

outra pessoa.
É preciso entender que a decisão final deve ser um consenso, ou seja, ter a
concordância de todas as partes envolvidas.

Só que nada adianta esse acordo acontecer porque uma das pessoas envolvidas foi
ludibriada.

As técnicas de negociação podem ensinar a dar mais ênfase a determinados aspectos,

mas nunca a omitir informações importantes.

Fechar um negócio a qualquer custo pode parecer tentador no início, mas não é
sustentável, pois pode originar problemas jurídicos e afetar a credibilidade do
profissional e da empresa.

A partir daí, o que podemos dizer é que não existe fórmula mágica.

Como destacamos no início do texto, é preciso trabalhar para que o produto ou serviço
oferecido seja de qualidade e atenta às expectativas do público-alvo.

Partindo dessa premissa, a negociação fica muito mais fácil: vai consistir apenas em
mostrar para o possível cliente ou parceiro de que a sua solução é a melhor.

Por que utilizar Técnicas de Negociação?

Uma negociação não precisa ter uma venda relacionada, nem um vendedor. Todos têm
que saber negociar

É importante destacar novamente que as técnicas de negociação não são úteis apenas
para atividades de compra e venda de produtos e serviços.

Elas também são muito utilizadas internamente nas empresas, entre gestores e outros
profissionais, quando há projetos que impactam em diferentes áreas.

Negocia-se não apenas dinheiro, mas formas de pagamento, prazos de entrega e detalhes
técnicos do trabalho a ser feito.

Ou seja, o mundo da negociação é bastante complexo e muitos podem ser os objetivos

que motivam o uso de técnicas de negociação.
Mas e no caso tradicional de uma negociação de venda, seja para um cliente pessoa
física ou para uma outra empresa?

Se o produto ou serviço oferecido é de qualidade e tem um ótimo custo-benefício, por

que perder tempo aprendendo essas técnicas?

A resposta é clara: porque a realidade atual do mercado mostra que não basta apenas
ser bom no core business (a parte central do negócio), mas também nos serviços
acessórios.

Para que o produto venda, é preciso de uma boa distribuição, um investimento

inteligente em marketing e, é claro, uma estratégia de negociação.

Administradores e gestores precisam, sim, preocupar-se com os mínimos detalhes,

porque nada se vende sozinho.

Caso contrário, há o risco de ser engolido pela concorrência.

Se ela tiver um relacionamento mais bem desenvolvido com seu público, pode superá-lo
mesmo não tendo um produto tão bom.

Diferentes tipos de abordagens

Ao contrário do que muitos acham, não são todas as negociações que têm um vencedor
e um perdedor

Alguns especialistas dividem a matéria da negociação em duas abordagens possíveis: a

distributiva e a integrativa.

A negociação distributiva é aquela que se desenvolve em torno de uma questão central,

e todas as partes envolvidas tentam tirar o melhor proveito possível, com uma postura
competitiva.

O objetivo da negociação, nessa abordagem, é abocanhar a maior fatia possível do bolo

– bolo esse que é visto como algo fixo.
Na abordagem distributiva, são mais comuns comportamentos como truques, ameaças,
ultimatos, disputas de poder e outras estratégias questionáveis.

Mas isso não quer dizer que não se possa atuar de maneira ética em uma negociação
desse tipo.

A negociação integrativa, por sua vez, opera sob uma lógica diferente. Nela, o bolo não
é considerado fixo, mas sim algo que pode crescer.

Desse modo, todos trabalham de maneira cooperativa para aumentar o bolo.

Se tiverem sucesso, todo mundo ganha uma fatia do tamanho que desejava e fica
satisfeito com o resultado das tratativas. É, basicamente, um acordo ganha-ganha.

É verdade que nem sempre é possível que uma negociação contemple todos os
envolvidos com uma fatia do mesmo tamanho.

Mas também não se pode negar que o bolo é frequentemente visto como fixo quando
não é.

Na maioria das vezes, é possível chegar a um resultado que agradável para todos.
Basta abrir a cabeça e pensar de maneira mais estratégica e criativa.

8 passos para vencer qualquer negociação

Seguindo alguns passos você melhora a possibilidade de um negócio bem-sucedido

Chegou a hora da prática.

Você tem um encontro de negócios marcado e uma possível compra, venda ou parceria
com termos favoráveis vai depender da sua performance.

É para esse tipo de situação que servem as técnicas de negociação.

Em vez de improvisar, o envolvido chega na reunião sabendo quais passos deve tomar
para aumentar as chances de ter um resultado final positivo.

A seguir, apresentamos oito passos que você precisa seguir para terminar uma
negociação por cima.
1. Adquira conhecimento

Esse deve ser sempre o primeiro passo: entender o objeto central da negociação.

Quanto mais informações e detalhes sobre o produto em si e sobre os processos de

produção, distribuição e armazenagem o envolvido souber, maior vantagem ele terá.

A ideia aqui é que ele se coloque como uma referência, alguém que realmente entende
do assunto.

Isso fará com que ele ganhe respeito do interlocutor e evitará explicações
desnecessárias ou tentativas de mascarar, supervalorizar ou desvalorizar determinado
aspecto para obter alguma vantagem.

2. Defina limites

Antes da negociação começar, você já precisa saber qual é o seu limite.

Se o objetivo é comprar, qual o valor mais alto que ainda motiva fechar o negócio em
vez de procurar outra opção de fornecedor?

No caso de uma negociação para vender, qual é o mínimo que se pode aceitar para
confirmar o negócio?

Claro que esses valores servem apenas para a sua referência, para saber quando pular
fora, e não devem ser revelados.

3. Conheça o interlocutor
O atendimento e trato com as pessoas é fundamental

Quando o interlocutor recebe um atendimento personalizado, as chances de ele ficar

satisfeito e ter maior interesse no fechamento do negócio aumentam bastante.

Então, em vez de utilizar a mesma abordagem para todo mundo, procure saber o
máximo possível sobre ele.

Por exemplo, o que ele já sabe e, por isso, seria perda de tempo explicar. Também quais
suas demandas e interesses, entre outros pontos.

A partir disso, crie um roteiro para tentar conduzir a conversa, direcionando-a para o
lado mais interessante para você.
4. Antecipe as objeções

Na hora de pensar no roteiro, tente antecipar também quais serão as possíveis objeções
do interlocutor.

Assim, você pode preparar previamente os melhores argumentos para contorná-las.

Quando determinada objeção parece ser o único empecilho ao fechamento do negócio,

não se deve tentar mudar de assunto, e sim fazer justamente o contrário: dar à pessoa
bons motivos para que ela se convença de que sua preocupação é exagerada.

5. Ouça

Tente ouvir mais do que falar.

No terceiro passo, recomendamos buscar informações sobre o interlocutor antes da

negociação começar.

Mas a melhor maneira de entender realmente o que ele procura é ouvindo o que ele tem
a dizer.

Essas informações devem moldar a abordagem que será utilizada na negociação.

6. Compartilhe informações

Às vezes, compartilhar informações da empresa, que vão além do produto ou serviço

negociado, pode ajudar.

Porque é uma amostra de abertura e de confiança.

Você demonstra que está engajado em oferecer algo verdadeiro ao outro, sem enganá-
lo.

Mas cuidado: é preciso ter muita sensibilidade para não dar um tiro no pé e compartilhar
informações que comprometem a negociação ou que podem ser usadas contra você.

7. Dê o primeiro valor

Há pessoas que se sentem muito mais confortáveis quando o outro sugere o valor
primeiro, com medo de que sua referência seja alta ou baixa demais.

O que acontece, porém, é que o primeiro número colocado na mesa serve como âncora,
pois as contrapropostas vão utilizar sempre ele como referência.

O cuidado aqui é não exagerar e estabelecer um preço fora da realidade.

Dependendo do perfil daquele com quem se está negociando, isso pode significar o fim
precoce das tratativas.
8. Seja enfático para fechar o negócio

Se os termos discutidos até o momento estão favoráveis a você, fique atento: assim que
a outra parte sinalizar que está inclinada a fechar o negócio, não perca tempo.

Aproveite a brecha e comece a discutir as condições de pagamento.

Ter uma burocracia reduzida nesse momento ajuda bastante a não perder a
oportunidade.

O que você nunca deve fazer em uma negociação

Há alguns erros comuns ao entrar em uma negociação que podem ser evitados

Vários dos passos que apresentamos acima exigem do negociador certa sensibilidade
para que aplique as técnicas de negociação da maneira correta.
Quando falamos em antecipar as objeções, já demos uma prévia sobre um dos erros
mais comuns nas negociações: tentar encobri-las e focar nas qualidades mais óbvias
do produto.

Se o possível cliente implica com um aspecto determinado, o caminho não é compensar

com outros fatores, mas sim tentar acabar com a dúvida que ele tem sobre aquele
aspecto.

Outro erro comum é desqualificar as escolhas anteriores do interlocutor.

Se ele consumia outra marca ou tinha outro fornecedor, você pode mostrar quais são
seus diferenciais em relação a ele.

Mas faça isso com cuidado.

Caso contrário, pode parecer que você está questionando a sua inteligência por ter feito
a escolha errada, o que pode soar arrogante e custar o negócio.

Você também não deve oferecer logo de cara grandes descontos e condições, pois
isso tende a soar como desespero ou parecer apenas uma isca para enganar o
interlocutor.

Por fim, evite revelar demais sobre as dificuldades que tem enfrentado para vender,
pois a outra parte pode pensar que você está desesperado e, a partir daí, querer se
aproveitar, oferecendo condições pouco atrativas.

Dicas de empreendedores e autores sobre negociação e

vendas
Em uma venda, mais importante que falar é ouvir

Confira a seguir algumas frases de empreendedores, autores e personalidades

diversas sobre vendas e negociação e beba da sabedoria alheia:

“A essência da negociação não está em concretizar o negócio, mas em criar

relacionamentos duradouros.” – Ronald Shapiro.

“Faça um cliente, não uma venda.” – Katherine Barchetti.

“Muitas pessoas pensam que ‘vender’ é o mesmo que ‘falar’. Mas os vendedores mais
eficazes sabem que ouvir é a parte mais importante do seu trabalho.” – Roy Bartell.
“Vender para pessoas que na verdade querem lhe escutar é mais eficiente que
interromper aqueles que não querem.” – Seth Godin.

“Qualquer pessoa que negocia contra o relógio leva desvantagem.” – Gianpaolo

Baglioni.

“Estar negociando normalmente significa pensar no lucro, mas é preciso colocar-se do

outro lado para poder analisar a situação como um todo.” – William Ury.

“Numa negociação muito delicada, não se deve apresentar de uma só vez as condições
ou exigências estabelecidas por cada parte.” – Tancredo Neves.

“Quem impede a transparência de uma negociação já tem más intenções para livrar a
sua consciência como mau negociante.” – Helgir Girodo.

Como aprender Técnicas de Negociação?

Neste artigo, procuramos apresentar a você uma boa introdução sobre o universo da
negociação.

Mas se você quiser aprender de verdade as melhores estratégias e técnicas de

negociação, o melhor caminho é se matricular em um curso da Fundação Instituto de
Administração (FIA), uma das instituições mais bem avaliadas em rankings nacionais
e internacionais de educação.

Conheça, a seguir, opções relacionadas com O tema na FIA:

 Técnicas de Negociação (curso de ensino a distância – EAD)

 Técnicas de Negociação como Vantagem Competitiva para PME (curso de
extensão)
 Pós-Graduação Gestão de Vendas e Negociação
 Gestão de Vendas e Negociação (curso de ensino distância)
 Negociação: Gestão de Conflitos e Construção de Parcerias (curso de ensino
distância).

Conclusão
As técnicas de negociação não são apenas para donos de empresas ou vendedores

É verdade que as técnicas de negociação são úteis para profissionais de todos os

setores, como destacamos na abertura deste texto.

Para quem trabalha com vendas, porém, conhecê-las é um pré-requisito para conseguir
uma atuação de destaque no mercado.

E não é exagero dizer o mesmo para os administradores do negócio.

Em empresas de pequeno ou médio porte, é grande a chance de eles se envolverem mais

diretamente na ponta do processo, junto ao cliente.
Já nas organizações maiores, certamente, o conhecimento sobre técnicas de negociação
ajuda a desenvolver parcerias estratégicas com intermediários, distribuidores,
fornecedores, clientes especiais e outros.

Nesses casos, lembre-se do que falamos sobre a abordagem integrativa, aquela em que
todos ganham.

Relembrando a metáfora que utilizamos antes, o desenvolvimento de parcerias

estratégicas tem justamente o objetivo de fazer o bolo crescer para que todos ganhem
uma fatia que seja do seu agrado.

E nas vendas do dia a dia, capacitar vendedores com as técnicas de negociação pode
ser a diferença que a empresa precisava para aumentar seu ticket médio.

Isso, é claro, depois de garantir todos os esforços para oferecer o melhor produto ou
serviço possível ao cliente. É isso que garante a continuidade do relacionamento.

Ficou com alguma dúvida ou tem alguma sugestão sobre o tema? Contribua deixando
um comentário abaixo. Se preferir, entre em contato conosco.