Importância e estratégias para superação de impasses na

negociação em compras
Anderson Vilela Amorim
Bacharel em Administração de Empresas pela Faculdade de Ciências Gerenciais (UNA), pós-graduado
em Direito Tributário pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e pós-graduado em Administração de
Compras pelo Ietec.

RESUMO: Esta obra de revisão literária pretende levar um pouco mais de

conhecimento aos negociadores de maneira geral quando estes se deparam
com impasses (conflitos) que podem prejudicar negócios que envolvem altas
cifras.

Partindo do ponto em que se entende que negociação não consiste em mudar a

opinião dos outros, deve-se tentar identificar os interesses convergentes e
aqueles também conflitantes. Percebe-se com isso, que o problema reside em
conciliar os interesses de grande importância, notadamente em condições de
conflito.

Dessa forma, ao longo deste trabalho, será mostrado inicialmente, o conceito

de compras, a classificação dos impasses em negociações, as estratégias para a
superação dos impasses e como lidar com táticas e atitudes não éticas.

ABSTRACT: This work of literary revision intends to take a more little of

knowledge to the negotiators in a general way when these they come across
impasses (conflicts) that can harm businesses that involve high money.

Leaving of the point in that understands each other that negotiation doesn't
consist of changing the opinion of the other ones, it should try to identify the
convergent interests and those also conflicting. It is noticed with that, that the
problem lives in reconciling the interests of great importance, especially in
conflict conditions.

In that way, along this work, it will be shown initially, the concept of purchases,
the classification of the impasses in negotiations, the strategies for to surpass
of the impasses and how to work with tactics and attitudes no ethics. 

INTRODUÇÃO

É geralmente aceito que uma competência-chave do executivo de compras é

sua habilidade de negociação. As negociações podem envolver o
relacionamento com uma ou muitas fontes de suprimentos. Elas podem ser
conduzidas individualmente ou entre equipes de negociadores representando
interesses diferentes; podem ser conduzidas por telefone em questão de
minutos ou levar muitos anos para serem concluídas. Vale à pena também,
mencionar que as negociações não estão necessariamente confinadas ao
relacionamento comprador-vendedor; muitas negociações de compras ocorrem
em base intra-organizacional, envolvendo a conciliação das visões de
funcionários e colegas dos fornecedores.

Há muitas tentativas de definir negociação, por exemplo, "conversar com outras

pessoas para se chegar a um compromisso ou acordo" (Oxford Encyclopedic
English Dictionary,); ou "processo pelo qual buscamos condições de obter o que
desejamos de alguém que deseja algo de nós" (KENNEDY, et al., 1980).

Assim, por entender que o tema negociação tem uma visão global, que
praticamente não possui delimitação e que os impasses (conflitos de interesses)
surgem naturalmente em quase todas as negociações, foi proposto o tema
"Importância e Estratégias para superação de impasses na negociação em
compras" para este trabalho de revisão literária.

Como objetivo geral, pretende-se que haja sucesso nas negociações como um
todo. Como objetivo específico, espera-se que os impasses (conflitos) surgidos
na negociação sejam superados de forma estratégica, propiciando ganhos em
maior escala para a empresa em que se trabalha.

DESENVOLVIMENTO

Os impasses nas negociações podem ser técnicos, que são relacionados com o
objeto da negociação, ou podem ser causados por atitudes inadequadas dos
negociadores e acontecem independentemente da estratégia utilizada,
competitiva ou cooperativa. Segundo Richard Shell, os impasses normalmente
são 10% técnicos e 90% causados por atitudes inadequadas de negociação.

Um exemplo de impasse técnico é quando o consumidor não possui recursos

para adquirir um bem, em determinado momento. Os impasses técnicos são
mais fáceis de serem resolvidos porque não envolvem fatores emocionais e
podem ser solucionados utilizando critérios objetivos e racionais.

Quando os impasses são causados por atitudes inadequadas dos negociadores,

como estruturação prévia inadequada, falta de flexibilidade ou descontrole
emocional, esses impasses não são técnicos e são mais difíceis de serem
solucionados; e podem, muitas vezes, impedirem que uma negociação
tecnicamente possível seja concluída, beneficiando todas as partes.

Assim, Fernando Silveira (2007) em sua obra "Negociação – como superar

impasses", por entender que o impasse é, de fato, a antítese da negociação e a
missão dos negociadores é buscar rompê-lo, fechando a porta para a
possibilidade de insucesso na empreitada, elucida que o primeiro passo para
evitá-lo é ter executado um bom planejamento.

Todavia, surgido o impasse há que se buscar alternativas para sua superação.

Com base na experiência de experimentados negociadores são apresentadas
algumas iniciativas que tem dado resultado positivo.

São elas: 
1-Torne o ambiente da negociação o mais acolhedor possível
O local de realização dos encontros deve ser confortável, silencioso e com infra-
estrutura básica: dispor de equipamentos de comunicação, informática,
projeção de imagens e serviço de copa. Somente os negociadores deverão ter
acesso à sala de reunião e interrupções por terceiros devem ser evitadas a todo
custo. Celulares desligados ajudarão muito!

2-Proponha intervalo
Muitas vezes um impasse vai surgindo aos poucos e em determinado momento
torna-se mais sentido. É hora de se propor um intervalo, seja de minutos ou até
de dias, para reverificação das alternativas e readequação de ações.

Desde que ambos os lados estejam declaradamente empenhados na busca de

um acordo mutuamente satisfatório é provável que se configure a eliminação
do impasse após um intervalo e que este tenha sido bem aproveitado.

3- Ofereça opções
Se você executou a pré-negociação convenientemente e teve oportunidade
para planejar terá condições de examinar e oferecer ao outro lado opções que
serão caminhos alternativos para o alcance do acordo.

Estas opções deverão ser coerentes com a agenda da negociação e dentro do

objetivo do processo. Ao oferecê-la você pode começar com a abordagem do
tipo "Gostaria que examinássemos esta alternativa. Qual sua opinião?"

4- Mostre que efetivamente ouve

Em negociação ouvir é muito mais que um ato físico, muito mais que apenas
escutar. Ouvir é efetivamente deixar o outro lado se expressar e buscar
decodificar as idéias e as informações criteriosamente. Mas isto não basta: é
preciso que o outro lado tenha a percepção que está sendo de fato ouvido e
compreendido.

5-Use a empatia
Como extensão de ouvir bem no processo você poderá buscar compreender
melhor as posições do outro lado colocando-se como se fosse o outro
negociador e assim entender melhor suas reações e objetivos subjacentes.
Lembre-se: a dimensão humana tem forte peso no resultado de uma
negociação. Daí a validade de ações baseadas na empatia para ajudar a romper
bloqueios.

6- Repasse as concordâncias
Se duas pessoas se juntam para negociar é porque desejam chegar a um
acordo. No decorrer do processo, em um ambiente acolhedor, onde se ouve de
fato um ao outro e oferecem-se opções em ação empática, certamente o ato de
repassar tudo aquilo já visto e concordado servirá de abertura a superação de
impasses.

7- Mude o local do encontro

Negociadores experientes tem observado que em determinadas situações de
impasse é interessante acordarem quanto à mudança de local da reunião: nem
no campo de um nem no campo de outro e sim, um local neutro, geralmente
um salão de hotel, de uma associação ou até um almoço de negócios!

8- Novo encontro
Persistindo o ambiente de impasses é possível que algum dos lados não tenha
realizado convenientemente as etapas do processo, especialmente a pré-
negociação ou que algum dos elementos fundamentais (legitimidade,
informação tempo e poder) esteja comprometido.

É hora de se examinar a possibilidade de marcar uma nova reunião de

negociação para dentro de mais alguns dias a fim de possibilitar um re-exame
de toda a situação e partir para novas alternativas e opções.

Estas são algumas dentre outras ações que examinadas criteriosamente farão
com que suas negociações não sejam bloqueadas por impasses e assim você
possa alcançar seus objetivos com eficácia, gerando acordos otimizados. Mas,
partindo para o lado de táticas e atitudes não éticas, percebe-se que elas
existem e o negociador deve estar bem preparado para enfrentá-las.

O primeiro passo para enfrentá-las é perceber que o outro está aplicando-as na

negociação. Se você não percebe, está tudo resolvido. Você vai ficar em
desvantagem, mas não tomará conhecimento disso, pelo menos naquele
momento.

No entanto, quando se percebe, é necessário saber se o outro negociador está

aplicando-as de forma planejada ou se aquele é realmente o estilo dele em
negociações.

As duas possibilidades devem ser administradas de forma diferentes: no

primeiro caso, adota-se uma estratégia mais competitiva, resguardando-se ou
mostrando ao outro negociador que você deseja uma negociação mais
cooperativa.

No segundo caso, toma-se muito cuidado. Se ele é chamado de não ético, ele
pode ter seu senso de justiça atingido (já que para ele aquela era uma atitude
normal). Então, provavelmente a negociação vai rumar para um impasse por
motivos emocionais e a chance de insucesso será grande.

Quanto a táticas verdadeiramente não éticas, pode-se citar a fraude de

documentos, a tentativa de suborno ou ameaças pessoais, dentre outras.

Lidar com táticas não éticas como essas é normalmente extenuante, mas faz
parte da vida do negociador. A primeira questão a ser levantada é a real
necessidade de se continuar negociando com pessoas e Organizações
reconhecidamente não éticas. O ideal seria não negociar com esse tipo de
pessoa ou fornecedor.
Se não houver alternativas, contudo, não há necessidade de se desesperar ou
passar a adotar atitudes não éticas simplesmente porque o outro negociador
está utilizando-as.

Deve-se lembrar que há um objetivo a ser conseguido. O lado emocional deve

ser rejeitado. Pode-se também, por exemplo, solicitar a mudança do negociador
que é antiético. Outra alternativa, dependendo dos seus objetivos, é verificar se
compensa ou não mostrar ao outro negociador que você sabe que ele está
aplicando táticas não éticas.

CONCLUSÃO

Ao longo deste trabalho, que, aliás, não pretende de forma alguma esgotar o
assunto sobre o tema, espera-se que sua contribuição seja a de fornecer
melhores subsídios a todos os negociadores, tanto na vida profissional quanto
pessoal, para a obtenção de resultados mais vantajosos para a empresa ou
para si mesmos.

Abordando questões como negociações, impasses, estratégias, atitudes éticas e

fator emocional, entende-se que é importante que alguém compreenda o que
está acontecendo do outro lado da mesa. Que esse alguém entenda a posição
do outro, mostre empatia, seja criativo e muito receptivo às idéias do outro
negociador, fazendo perguntas e prestando muita atenção em tudo o que está
acontecendo.

Quanto à outra parte continuar insistindo em dizer "não" na negociação, uma

alternativa é perguntar diretamente ao outro negociador os reais motivos da
questão. Outra alternativa, quando os ânimos estão acirrados, é sugerir uma
pausa nas negociações.

Com tudo isso, atina-se que a justiça e as considerações emocionais afetam

profundamente as negociações. Preferências por padrões diferentes de justiça
são influenciadas pelos estados emocionais dos negociadores. Negociar
racionalmente requer uma compreensão do impacto dessas influências não só
em suas próprias avaliações, como também nas decisões e nos
comportamentos dos outros. Ignorar essas influências não faz mais sentido do
que pressupor que todo mundo seja racional. É necessário escolher as
estratégias racionais de negociação considerando as emoções e preocupações
reais que todos têm.

Assim, percebe-se que querer negociações sem conflitos é praticamente

impossível; pois, em cada negociação existe um jogo de interesses
empresariais, profissionais e até mesmo, pessoais. Além disso, podemos
entender que são os desafios que movem as pessoas e conseqüentemente, o
mundo. E aí entra o verdadeiro Administrador e negociador, que com sua
astúcia e exímias habilidades, quebram antigos paradigmas, desmitificam
situações e flexibilizam a rigidez de processos burocráticos... Enfim, vencem os
desafios de uma negociação conflituosa; e que na verdade, não era um
empecilho sem solução. Era apenas mais um degrau para o sucesso,
contribuindo para a alavancagem de rentabilidade da empresa, bem como para
o engrandecimento curricular do negociador desta empresa.