.

Negociao

Quando voc pensa em negociao o que vem sua mente?

um misto de atitude, tcnica, conhecimento do outro

negociador, do produto e do cenrio. Tudo isso
reunido para que no momento em que voc crie a
oportunidade e ela aparea voc no perca a chance
de fechar um timo negcio.

Somos todos negociadores

Mulher/Marido
Pais/Filhos
Na empresa: com o chefe, Funcionrios, nossos colegas, nossos
pares em outros departamentos.
Fora da empresa negociamos com clientes, fornecedores, bancos,
advogados, contadores, autoridades fiscais, sindicatos, etc.
A maioria das pessoas passa pelo menos 50% do seu tempo
negociando
Essa porcentagem, em funo de tudo que acontece nos dias de
hoje, est aumentando
A negociao est sendo a aptido mais importante para o
executivo (administrador).
3

Negociar no fcil
Satisfao dos dois lados envolvidos na negociao.

No passado o negociador visava atender s prprias

necessidades. A mentalidade era de se levar
vantagem
no
se
preocupando
com
as
reivindicaes do outro lado (ganha perde).

Hoje

satisfazer a ambos os lados. Suprir as

necessidades bsicas das duas partes (ganha
ganha).
4

.
Busca de relacionamentos
identificar necessidades

duradouros

Ambos ganharem no significa dividir os

ganhos entre as partes.

Significa identificar e satisfazer

necessidades de cada uma das partes

as

PROCESSO DE NEGOCIAO
ASPECTOS RELEVANTES NO PRECOSSO DE
NEGOCIAO:
ESTILO PESSOAL - Analise como voc se comporta
nessas negociaes triviais e responda: voc e um
negociador do gnero duro ou brando?
TICA - O bom negociador, aquele que esta na linha
de frente das reunies, precisa ter credibilidade.
SENSIBILIDADE
-Voc
precisa
estar
emocionalmente preparado para saber a hora certa de
ser simptico e bem humorado ou de comportar-se
com dureza.
6

NEGOCIAO
Negociao e o processo de comunicao com o
proposito de atingir um acordo agradvel sobre
diferentes ideias e necessidades (Acuff, 1993)
Negociao e o processo pelo qual as partes se movem
de suas posies iniciais divergentes ate um ponto no
qual o acordo pode ser obtido (Steele et alii, 1989)
E um processo que se desenrola no tempo e no espaco
e, fundamentalmente, decorre de duas logicas:
1. soma nula
2. soma positiva
7

NEGOCIAO
um processo de tomada de deciso conjunta.
comunicao, direta ou implcita, entre indivduos
que esto tentando chegar a um acordo para
benefcio mtuo. O significado original da palavra
simplesmente fazer negcios, mas negociao
tambm a atividade central na diplomacia, na
poltica, na religio, no direito, e na famlia. A
negociao engloba conversaes de controle de
armas, a interpretao de textos religiosos e
disputas de guarda de crianas. Todos negociam.

H. Raiffa
8

NEGOCIAO

Qualquer negociao pressupe:

pelo menos dois protagonistas
que defendem interesses prprios
ou de um grupo.
existncia
de
interesses
divergentes entre as partes
envolvidas, mas um objetivo comum.
9

A importncia e a necessidade crescente de se

negociar

10

TRIP DA NEGOCIAO
Existem 03 variveis bsicas
condicionam a negociao:

que

Poder;
Tempo e;
Conhecimento.
Para se ter uma negociao efetiva e
importante possuir pelo menos 02.
11

TRIP DA NEGOCIAO
Questes que devem ser perguntadas pelas
partes a fim de dimensionar o planejamento e
desenvolvimento das negociaes:
Quanto tempo se dispe para preparar uma
negociao e para negociar?
O tempo que uma das partes dispe e semelhante
ao tempo disponvel pela outra parte?:
A falta de tempo pode facilitar a quebra de um
impasse? ou poderia inviabilizar o melhor
resultado de uma negociao?
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TRIP DA NEGOCIAO
Um bom resultado pode ser alcanado por meio de:
Contratos contingenciais vinculando uma ao a uma
outra ao;
Avaliao da produtividade das negociaes que
representa tempo e dinheiro;
A demora no julgamento das aes junto ao judicirio
tem um custo muito alto;
Percepo de risco (atritos, pnico e impresso
negativa) difere quando as partes dispem de
diferentes tempos.
13

PLANEJAMENTO E ESTRATGIA DE NEGOCIAO

14

 A margem de negociao definida por dois objetivos que

so, o desejvel, ou seja, aquilo que consideramos o melhor
e o limite que o mnimo aceitvel, que caso no seja
alcanado levar a um impasse.
Negociao um processo, ou seja, um conjunto de etapas.
A primeira e a preparao.
Outro ponto importante a ser planejado e a definicao do
Minimax. Ao planejar a negociacao voce devera definir
quatro questes bsicas:
1a. Qual o minimo que esta disposto a aceitar na
negociacao?
2a. Qual o maximo que pode esperar obter dentro de limites
razoaveis?
3a. Qual e o maximo que pode conceder?
4a. Qual e o minimo que pode oferecer em troca, dentro de
limites?

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 A estratgia deve incluir:

Abordagem geral onde serao definidas as caracteristicas da
negociacao.
Abordagem alternativa onde serao previstas possiveis desvios
de acao do oponente e definidas alternativas de reacao.
Busca de informaes sao previstas as informacoes
necessarias para a negociacao bem como os locais e meios de
obtencao;
Criao do clima o ambiente criado para a negociacao podera
definir o clima cordial ou hostil que se pretende dar a negociacao;
Posio inicial sao os dados quantitativos como o minimax, que
nortearao os valores iniciais da negociacao;
Concesses a fazer A negociacao acontecera entre o valor
desejado por quem vende e o valor oferecido por quem compra.
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Voc deve
seguintes:

ficar

atento

para

os

Deixar o oponente encurralado;

Causar-lhe problemas e riscos futuros;
Deixa-lo inseguro em funcao
surpresas ou mudancas repentinas;
Dificultar-lhe a vida
trabalho do que ja tem.

dando

de
mais
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Abordagens de Negociao
Abordagens tericas fundamentais
Classificacao das abordagens teoricas em nove categorias consideradas mais
importantes:
Estrategia (dos jogadores)
Conhecimento do processo de aprendizagem
Processo de tomada de decisao ->desafios
Psicologicas e sociologicas
Prescritivas (o que deve ser feito)
Descritiva (caracteristicas dos negociadores)
Teoria dos jogos
Comunicacao
Negociacao coletiva
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Abordagens de Negociao
Abordagem prtica
Abordagem integrativa: destina-se a criar valor.
Abordagem distributiva: reivindicam valor.
LOCAL DA NEGOCIAO
Algumas consideraes sobre territrio:
Por influenciar no resultado, o local da negociacao devera ser
previsto no planejamento;
Voce devera fazer o possivel por orientar a escolha do local de
acordo com a sua conveniencia;
Voce devera estar preparado para possiveis alteracoes de ultima
hora;

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 Negociar em casa nao significa, necessariamente, negociar

melhor;
A decisao de negociar na casa do inimigo obriga a uma
preparacao mais intensa tanto em termos
Psicologicos como de informacoes.
Vantagens de negociar em casa:
Maior controle sobre o clima e o ambiente em que
decorrera a negociacao;
Maior controle sobre o desgaste
necessidade de deslocamentos;

pessoal

sem

Maior acesso a pessoas da equipe, dados e documentos;

Oportunidade de demonstrar o produto ou o processo de
producao.
20

Negociao na casa do oponente:

Possibilidade de testar ou inspecionar o produto;
Possibilidade
informacoes;

de

obter

maior

numero

de

Oportunidade para analisar o ambiente e conversar

com pessoas de outros setores;
Oportunidade para adiar ou interromper a
negociacao alegando falta de autonomia ou
necessidade de obter maior numero de informacoes
da sua empresa.
Desvantagens: Deixar o ritmo sob controle do
oponente, como interrupcoes e paradas estrategicas;
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 Negociao em territrio neutro

Negociao em equipe
OUTROS ASPECTOS IMPORTANTES
Separar as pessoas do problema
Concentrar-se nos interesses:
Examinar os interesses de ambas as partes
Verificar os interesses comuns e os conflitantes
Nao focar nas posicoes de cada um dos envolvidos
As pessoas tendem a assumir posicoes iniciais rigidas, dificultando a
negociacao
Buscar alternativas de ganhos mutuos

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 Encontrar criterios objetivos

Flexibilidade
Credibilidade

Estratgias e tticas nas negociaes

A estrategia sera viabilizada por meio de movimentos taticos.
Negociacao multidimensional:
vertical interna: com superiores hierarquicos em que se define niveis
de autonomia,
interna: equipe negociadora, antes da interacao com a outra parte, cria
alternativas, distribui papeis, programa interrupcoes para consultas,
horizontal: interacao das partes.
vertical externa: busca autonomia por meio de articulacao com as
esferas mais altas dentro de uma organizacao e fora dela.

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 - analise ambiental

Planejamento e organizao:

- analise quantitativa
- analise qualitativa
- planejamento tatico
- simulacao
Posicionamento estratgico e passos tticos

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Posicionamento estratgico e passos tticos

Dilema da confianca: os negociadores
acreditam em tudo que os outros dizem e
podem
ser
manipulados
pela
desonestidade deles.
Dilema
da
honestidade:
se
os
negociadores disserem a outra parte
honesta e francamente suas exigencias e
limites exatos, eles nunca passarao deste
nivel minimo.
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COMUNICAO NA NEGOCIAO

ASPECTOS FUNDAMENTAIS

Informacao: tem um papel fundamental

Comunicacao: esta presente de forma muito intensa
Comunicacao bilateral: Um individuo esta transmitindo
uma mensagem (emissor) e o outro lado esta recebendo
(receptor)
Persuasao: Seria mais importante que o poder
Questoes comportamentais: Negociacao e uma colecao
de comportamentos. Preocupacao em satisfazer as
necessidades do outro lado, deixando-o contente.
Conversacao: Nasce do habito.
Definir papeis e codigos de comunicacao se for
26
negociacao em equipe.

Como se assegurar quanto a compreensao pessoal do conteudo

que lhe e transmitido?
Ouvindo mais do que falando;
Tecnica do loop-feedback;
Martinelli, Ventura e Machado, recomendam que um bom
feedback deve ser simples, consistente, objetivo e feito
diretamente pelo emissor;
Comunicacao visual;
Influencia dos fatores afetivos/emocionais;
Evitar a redundancia e a distracao, manter a assertividade;
Feedback sanduche;
Ury:ter uma visao mais ampla e estrategica da negociacao
como um todo.
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INFORMAO E VALOR DA INFORMAO NA

NEGOCIAO
Criao de Valor
Criar valor significa inventar solucoes que sejam
vantajosas e que permitam expandir o conjunto de opcoes
de beneficios mutuos viaveis para ambas as partes.
Para encontrar as areas de ganhos mutuos e fundamental:
Explorar os interesses das outras partes, muito mais do
que se manter posicional.
Buscar fazer a outra parte compreender as razoes que
estao por tras das coisas que voce deseja.

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DISTRIBUIR VALOR:
E o processo de escolha das opcoes identificadas na etapa da
criacao de valor.
No caso de existirem questes fortes individuais para a
escolha de duas grandes questoes, pode ser negociada uma
opcao para cada uma das partes ceder um pouco a outra (tradeoff).
Caso nao haja possibilidade de se fazer diretamente uma
composicao de acordos entre as partes, um outro caminho para
resolver essa disputa e o acordo contingencial.
Uma outra estrategia que facilita a distribuicao de valor a partir
de um conjunto de opcoes e a definio de critrios
principios objetivos ou padroes.
Podem existir situacoes em que uma das partes percebe que
tiraria mais vantagem se violasse o acordo. Arbitra-se uma multa
29
para os casos do no-cumprimento do acordo.

PODER NA NEGOCIAO
A relao de Foras (poder)
Quanto a relao de foras, temos como primeiro aspecto
o poder;
Em segundo lugar temos as competncias pessoais, tais
como: o leque de conhecimentos e informacao, especificos
ao assunto que cada elemento detem, o relacionamento
interpessoal, a sociabilidade e tolerncia, a capacidade de
comunicao;
Por ultimo, as atitudes pessoais tem um peso grande na
construcao da imagem do outro, no que respeita a
preconceitos e estereotipos e que sao determinantes na
qualidade da relacao existente entre as partes.

30

24
Outras consideraes sobre poder (ou relao de
foras).
Ninguem tem
concedido;

poder

ate

que

lhe

seja

Poder e algo subjetivo.

Quando voce senta a mesa para negociar
com desconhecidos, o poder esta igualmente
dividido ate que alguem se convenca de que o
outro lado tem mais ou menos poder;
Alem de subjetivo, o poder e temporario e
pode mudar de mao rapidamente.
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Poderes so divididos de acordo com sua

origem:
Pessoais: Sao conhecimentos e habilidades
para lidar com pessoas que auxiliarao no processo
de negociacao. Ex: Poder de atitude, de
persistencia, de capacidade persuasiva
Poder circunstancial: Enfocam a situacao, o
momento, o tipo de negociacao, a influencia do
meio. Ex: Poder do especialista, de posicao, de
precedente e de conhecer as necessidades

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ARTE DE NEGOCIAR E OUVIR

Saber ouvir e uma disciplina que precisa ser
aprendida.
Saber perguntar
Preste atencao a linguagem gestual.
Esteja atento as respostas. As respostas sao os
indicativos dos proximos passos a dar.
Procure primeiro compreender e so depois fazer-se
compreender. O negociador deve basear-se na
premissa "Faca aos outros aquilo que eles querem
que lhe seja feito".
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Negociao ganha-ganha
a negociao baseada na ao cooperativa.
Os negociadores que tm esta viso agem
como se fossem solucionadores de problemas
e tm como base a efetividade de um acordo

Negociao Baseada Na Ao Cooperativa =

GANHA-GANHA
Negociao Baseada Na Ao Competitiva =
GANHA-PERDE
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Negociao e soluo de conflitos

Quase sempre confundimos negociao com
soluo de conflitos
Negociao, em sua essncia, envolve concesses.
Negociao muito mais que apenas persuaso
O importante transformar um conflito em
entendimento

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