Aula 04 – Planejamento

de promoção de vendas

76 anos de Senac. Uma história para a vida toda com você.

Por que
planejar a
promoção de
suas vendas?

76 anos de Senac. Uma história para a vida toda com você.

 Como planejar uma promoção de vendas
os dias de hoje, onde há uma imensa competitividade em
praticamente todas as áreas do mercado, as empresas e
gestores estão se desdobrando para criar conjunturas que
atraiam novos clientes e contribuam para fidelizar compradores
antigos. Dentro desse contexto, saber como planejar uma
promoção de vendas com maestria é fundamental.
Essas ações são muito populares em todo o planeta, mas os
brasileiros mostram um apreço bem especial por um belo
abatimento. Até mesmo as grandes companhias não hesitam
em apostar esporadicamente no oferecimento de descontos e
benefícios para quem consumir seus produtos ou serviços no
prazo de vigência estipulado para a estratégia.

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 1 – Determine os objetivos
O primeiro passo para planejar uma promoção de vendas é, obviamente, definir os
objetivos que a empresa pretende alcançar por meio dessa ação. Eles podem ser bem
variados, indo desde a atração de novo público, retenção de consumidores antigos,
divulgação de uma linha de produtos, abertura de espaço no estoque ou até mesmo uma
união de todos esses itens.
Ao estruturar qual é a meta primordial da estratégia, a gerência pode começar a estipular
as próximas atitudes, ir formatando as escolhas e informando os colaboradores. Além
disso, também é preciso definir o planejamento do marketing e a forma pela qual o
merchandising será montado.

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 2 – Defina o público alvo

Depois de determinar os objetivos, o passo seguinte é definir quem você quer atingir com essa
estratégia. Mais do que meramente conhecer os seus clientes, é fundamental definir o público alvo
daquela promoção. Procure deixar bem claro para quem a ação será destinada, de forma a manter um
processo simplificado nas escolhas.
Se a ideia é atrair novo público, por exemplo, você precisará investir em pesquisas para estipular uma
persona e decidir o que deve ser feito com mais eficiência. Já, se a intenção for reativar antigos
compradores da sua organização, é mais viável e prático usar a base de dados e fazer contato por
meio de telefones ou e-mails — fornecidos anteriormente.
Dados como idade, localização, gênero, renda, perfil de consumo, estado civil e outros fatores vão
influenciar na montagem do marketing, nos canais de divulgação e, até mesmo, nos produtos ou
serviços oferecidos. Portanto, pondere suas alternativas de acordo com o que e com quem você
pretende atingir.

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 3- Avalie os tipos de promoção
Existem tipos diferentes de promoção e você precisa optar pela que mais tem a ver com a sua
empresa, o público-alvo e os objetivos que a gerência tem com a ação no mercado. Para esvaziar
os estoques, por exemplo, poucas coisas são mais eficientes do que aquelas estratégias de “pague
2 e leve 3” ou suas variantes, como o desconto progressivo. É uma forma de incentivar o
consumidor a levar mais itens.
Para quem quer investir na fidelização dos compradores, cupons de desconto e bônus para as
próximas visitas são a pedida perfeita. O conceito pode ser usado em diferentes segmentos e um
exemplo bem claro dessa tática ocorre no setor alimentício, como nas pizzarias que oferecem uma
pizza grátis depois da compra de dez itens.
Para atrair novo público, nada é mais eficaz do que as grandes liquidações. Sorteios e brindes
também fazem com que as pessoas tenham a sensação de vantagem e despertam o senso de
urgência, muito útil para aumentar as vendas. Em todos os casos, é essencial fazer as contas para
disponibilizar o benefício sem que haja diminuição das margens de lucro.

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 4 – Aproveite a sazonalidade

Dependendo do seu ramo de atuação, aproveitar a sazonalidade já será parte inerente do

negócio. Esse tipo de estratégia é muito eficiente em diversos segmentos. Podemos ver o
exemplo dos e-commerces, que experimentam um extremo sucesso por meio da criação
do Black Friday.
É possível também aproveitar dias festivos como Natal, Dia dos Pais, Mães e Namorados
ou até mesmo o aniversário da sua empresa, que é interessante para melhorar o
relacionamento e aproximar os clientes da marca, otimizando a imagem do negócio.
Outras datas que costumam movimentar vários setores do varejo são a Páscoa, Dia das
Crianças, férias de verão, volta às aulas, etc.
Todas são ótimas oportunidades para criar ações temáticas e fazer promoções.

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 5 – Escolha produtos “encalhados”

Você deve ter em mente que uma promoção de vendas, para ser bem-
sucedida, precisa agregar valor aos olhos do cliente. Ou seja, pouco
adiantará se você oferecer produtos ou serviços que não despertem o
interesse e promovam a atração dos compradores.
No entanto, isso não quer dizer que você não possa usar itens encalhados
no estoque. Muitas vezes uma empresa adquire artigos de boa qualidade,
mas que acabam não tendo a saída esperada pelos mais diversos motivos.
Use-os como chamariz

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 6 – Estipule um prazo para a promoção de vendas

Não dá para planejar uma estratégia sem definir um prazo para que ela
termine. E, para ser eficaz, essa ação deve ter uma janela de duração
adequada. Você pode fazer isso internamente, compreendendo bem o seu
acervo e projetando o número de itens vendidos por dia ou semana.
É importante comunicar claramente para os clientes e usar isso, até mesmo,
para criar um senso de urgência e estimular as vendas. Se estiver com medo
de não ter precisão nesse cálculo, avise que ela durará até o final do
estoque, como fazem muitas empresas líderes de mercado.

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 6 – Faça a divulgação

O passo final para quem quer aprender como planejar uma promoção de
vendas é a divulgação. Um marketing inteligente e uma comunicação
acertada são itens essenciais para o sucesso da ação. Sua equipe de 
publicidade precisa estar alinhada com todos os passos anteriores — e ter
assertividade nas escolhas.
Para ampliar as possibilidades de êxito, todas as táticas são válidas. O
ideal é unir o marketing tradicional com o digital e utilizar, tanto cartazes e
panfletos no ponto de vendas, quanto conteúdo específico no blog, no site
oficial e nas redes sociais.

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