Aula 01 - Técnicas

de Negociação

76 anos de Senac. Uma história para a vida toda com você.

Quais são os tipos de negociação?

•Negociação Distributiva;
•Negociação Integrativa;
•Negociação Criativa.

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Tipos de negociação(Distributiva)
Negociação Distributiva

Esse tipo de negociação também é conhecida como o sistema “ganha-

perde” (win-lose). Neste acordo, um dos lados acaba sendo favorecido,
recebendo mais benefícios do que o outro. 

A negociação distributiva pode acontecer quando, por exemplo:

•Duas pessoas disputam uma herança;
•Há só mais uma fatia de pizza e três pessoas estão querendo ela;
•Um vendedor tenta conseguir o melhor valor pela venda de um produto,
enquanto o comprador tenta comprá-lo gastando o mínimo possível.

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Tipos de negociação(Integrativa)
Negociação Integrativa

A negociação integrativa é o famoso win-win, ou “ganha-ganha”. Significa que neste tipo de acordo

ambos participantes saem satisfeitos com o resultado, então é o tipo de negociação ideal, na
maioria dos casos.
A palavra “integrativa” vem de “unir várias partes em uma só”. Portanto, aqui você deve estar
disposto a cooperar, unir forças e conquistar uma solução que satisfaça a todas as partes. O
objetivo é que ambos saiam da negociação sentindo que foram beneficiados.

Em um exemplo clássico, a negociação integrativa pode ocorrer quando uma loja fornece um
preço mais baixo ao cliente, que em troca terá de realizar o pagamento do produto em um prazo
menor.

neste tipo de negociação é fundamental estar ciente da técnica “ZOPA”, ou 

Zona Possível de Acordo. Ou seja, você já deve ter em mente um valor limite até onde pode ceder.
Não deve haver acordo além dessa margem.
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Tipos de
negociação(Integrativa)

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 Tipos de negociação(Criativa)
Por fim, também temos a negociação criativa. Seu objetivo é superar o “ganha-ganha” na questão
da cooperação, pois além de ser vantajosa, também busca soluções diferentes e inovadoras para
ambas as partes.
Há mais disposição e espaço para uma negociação amigável que permita ideias criativas que
satisfaçam os interesses de forma recíproca.

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 Tipos de negociação(Criativa)
Por fim, também temos a negociação criativa. Seu objetivo é superar o “ganha-ganha” na questão
da cooperação, pois além de ser vantajosa, também busca soluções diferentes e inovadoras para
ambas as partes.
Há mais disposição e espaço para uma negociação amigável que permita ideias criativas que
satisfaçam os interesses de forma recíproca.

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 1° - Prepare-se com
antecedência.
Quais são as técnicas de
2° - Ofereça a primeira
negociação, mais proposta
utilizadas no mercado 3° - Demonstre confiança
atualmente? 4° - Senso de Urgência
5° - Exemplos que
vivenciamos no dia a dia

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 1° - Prepare-se com antecedência.
 A pré-negociação é tão importante que merece ser destacada.
Se você iniciar uma negociação sem ter se preparado, você já perdeu. 
Pense quais são seus objetivos com essa negociação. Mesmo que você já tenha decorado e
ensaiado seu pitch de vendas, é importante anotar para que fique bem claro quando for discutir
sobre.
É bom também já considerar uma margem de negociação, como mencionamos na técnica ZOPA. O
que você está disposto a abrir mão? Qual o valor mínimo que você pode oferecer?
Ter essas decisões em mente pode facilitar o momento da conversa, pois você já terá considerado
as possibilidades de negociação.

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 2° - Ofereça a primeira proposta
Seja o primeiro a colocar a oferta na mesa, abrindo o jogo com valores e benefícios do seu produto
ou serviço. Aqueles que mostram sua proposta primeiro têm mais chances de conseguir o resultado
desejado, pois a negociação será feita em volta daquele valor.
Por outro lado, geralmente recomenda-se não começar pelo preço que você quer obter, pois não dá
margens para você trabalhar. Tenha valores definidos e uma distância confortável entre a sua
primeira oferta e aquela até a qual você pode aceitar.
Além disso, essa jogada demonstra confiança no que você está vendendo. E ser confiante é outra
técnica de negociação indispensável…

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 3° - Demonstre confiança
A atitude acima, de já mostrar o valor do seu produto ou serviço, demonstra confiança, mas você
também precisa ir além. Calma e paciência devem fazer parte da negociação para não transmitir
qualquer espécie de “desespero” ao cliente.

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 4° - Senso de Urgência
O senso de urgência é um gatilho mental poderoso e que pode ser usado em qualquer negociação,
mas sem forçar a barra!
Funciona assim: você faz com que seu cliente sinta que é preciso agir rapidamente, sem demora. A
conversa vai avançando e você estimula esse senso de urgência nele.
Mas como fazer isso? Veja alguns exemplos:
•Eu posso te oferecer esse desconto de 60%, mas ele termina em 72 horas;
•Tem outro casal interessado neste apartamento que está querendo fazer negócio o mais rápido
possível.
Esse estilo de comunicação faz com que a pessoa perceba que, se ela não fizer negócio agora, ela
não terá chance de fechá-lo depois com as mesmas condições. 
Isso faz com que ela sinta medo de perder a oportunidade, o que acaba levando a uma tomada de
decisão mais rápida para que o acordo seja fechado.
Porém, certifique-se de que esteja oferecendo valor ao cliente que justifique o uso da
urgência. E mais importante ainda: não minta para criar um senso de urgência!

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 5° - Exemplos do dia a dia
Me contem turma, vocês já utilizaram alguma dessas
ferramentas em seu dia a dia? Ou já perceberam alguém
utilizando contra você para vender algo?

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O que é PNL?

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PNL = Programação Neurolinguística
A Programação Neurolinguística (PNL) nada mais é do que a prática de
compreender como as pessoas organizam seus pensamentos para realizar
determinadas atividades ou até mesmo ao ter comportamentos. Tudo isso
se desenvolve também por meio de sentimentos, escolhas e emoções. 
A PNL tem como intuito fornecer às pessoas uma metodologia que, baseada em
suas características e atividades, pode garantir um desempenho excepcional
que, em geral, é alcançado somente por pessoas extremamente dedicadas.

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Como o PNL pode
me ajudar?

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1. Identifique o perfil do comprador
O entendimento da PNL em vendas passa pela compreensão de que existem diferentes
perfis de compradores, mais especificamente 3 deles. Conhecer o perfil do comprador
ajuda a entender suas preferências e a direcionar a comunicação a seus canais e
formatos preferidos. Quer ver como funciona na prática? Então conheça algumas
características de cada um dos perfis. 
•VISUAL: compradores que preferem entender informações por meio de imagens,
gráficos e outros recursos visuais.
•SINESTÉSICO: este tipo de comprador precisa sentir as coisas para compreendê-las.
Por isso, têm a tendência de tocar nas pessoas ao redor enquanto falam, e de querer
pegar e sentir os produtos antes de tomarem decisões.
•AUDITIVO: perfil de consumidor mais analítico, que busca por convencimento e
explicações claras para tomar suas decisões.

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2. Conheça as necessidades do cliente
Qualquer processo de vendas flui melhor quando os agentes envolvidos
conhecem as necessidades de seus clientes. Com a PNL em vendas, não é
diferente. 
Por isso, antes de abordar os benefícios e vantagens do produto ou serviço
oferecido, trabalhe para identificar o que o cliente precisa. Ter esse conhecimento
ajuda a propor soluções muito mais assertivas e adequadas ao perfil do
consumidor. 

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3. Olho no
olho sempre
•Busque falar sempre
olhando nos olhos do cliente,
sem parecer superior ou
inferior. O olhar na mesma
direção transmite a
sensação de igualdade, e
ajuda a criar conexão entre o
comprador e o vendedor. 

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4. Avalie a linguagem corporal do cliente 
Você já deve ter ouvido a expressão “o corpo fala”, não é mesmo? Essa
frase, título de um dos mais notórios livros sobre o tema, trata da
importância da linguagem corporal na comunicação.
Com simples gestos e movimentos, o cliente pode dar sinais relevantes
capazes de indicar se ele está ou não acompanhando o processo de
vendas, o que pode ajudar a orientar as atitudes do vendedor. 

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5. Crie âncoras

Âncoras são sentimentos positivos despertados com o intuito de associar aquele

momento de venda a uma sensação agradável. O segredo aqui é buscar, nas
soluções que oferece, sensações e sentimentos confortáveis e positivos para o seu
cliente, como: 
•propósito, por realizar determinadas atividades; 
•satisfação, por atingir metas;
•tranquilidade, por ter tarefas completas realizadas de forma automática.

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