Gatilhos Mentais na Prática

Documento sobre como utilizar na prática os ensinamentos sobre gatilhos mentais na

sua comunicação.
Vou explicar de forma bastante descrita e com exemplos copywriting e 10 gatilhos
mentais que você pode aplicar hoje no seu negócio para garantir mais interesse em
compras.
Tudo criado com muito estudo, experiência e base de conteúdos de colegas
renomados de profissão.

Vamos La!

O copywriting é responsável por mais de 70% de suas vendas.

Se você não coloca o copy em pratica, você está deixando dinheiro na mesa.
Simplesmente porque não há como construir boas ofertas sem “a arte de escrever
para vender”. E não há como aplicar copy sem utilizar os gatilhos mentais.

A emoção compra e a razão valida.

Já que estamos falando de técnicas de escrita trago também aplicações que você pode
fazer de copywriting que são frases que chamam atenção, atraem para leitura e
conectam com quem esta lendo.
Adapte isso para seu negócio e crie legendas assim.

Como Uma “Jogada Ignorante” Fez De Mim___________!

A Verdade Sobre _______________!

Eu sofria muito com __________ hoje sei que assim posso!

Todos Os __________ Deveriam Saber Sobre ______________!

AVISO: Antes De Você ___________, LEIA ISTO!

Descoberta Fantástica _______________!

Para estimular a emoção e rebater as objeções provocadas pela razão, é necessário

aprender a usar os gatilhos mentais. Cada gatilho é importante para seu
desenvolvimento como empreendedor.

E nesta leitura, você vai conhecer os gatilhos que eu mais uso em anúncios, e-mails e
cartas de vendas desde que comecei a empreender na internet. O meu objetivo aqui é
que você fique pronto para conquistar muito mais clientes para o seu negócio.
Os gatilhos mentais que você vai aprender como aplicar:

1. Gatilho da historia
2. Gatilho da escassez
3. Gatilho da antecipação
4. Gatilho mental da segurança
5. Gatilho da razão
6. Gatilho mental da prova social
7. Gatilho mental da autoridade
8. Gatilho mental da reciprocidade
9. Gatilho mental da afinidade
10. Gatilho mental da escassez

O que são gatilhos mentais e por que são importantes?

“Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com as emoções e

percepções sociais presentes em todos os seres humanos”.

Outro conceito interessante está presente no Livro As Armas da Persuasão, de Robert

B. Cialdini:

“É a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira

como apresentamos nossos argumentos”.

Existem outras definições, mas essas duas são as mais relevantes. Mas não se
preocupe tanto com a teoria. A prática dos gatilhos mentais é mais importante.

#1. Gatilho da historia

Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm de se conectar umas com
as outras. Há milhares de anos os seres humanos transmitem conhecimento através
delas.

Mais que isso, a visão de mundo que temos é simplesmente a soma das histórias sobre
aquilo que acreditamos ou não. Sendo assim, uma narrativa bem contada pode
envolver o público criando a sensação de “nós” em oposição a “eles” (os vilões, os
problemas).

E o que torna as histórias um excelente gatilho mental? Elas mexem com as nossas
emoções e ativam partes do cérebro associadas aos nossos sentidos. Ao ouvir uma
história, a mente subconsciente cria uma experiência interna, fazendo com que
sintamos as emoções daquela narrativa, mesmo que não a estejamos vivenciando
diretamente.

Exemplo:
 • “Quando eu era criança tinha um sonho de ser empresária de ser dona do meu
tempo e pode fazer o que quisesse e como quisesse. Ao crescer percebi que
não era tão simples assim e nem seriam só flores no caminho. Percebi que nem
tudo ia ser tão bom quando quebrei a minha primeira empresa. Fiquei desolada
e não sabia como iria pagar as contas e os funcionários que eu tinha. Foi um
tempo onde todos que não acreditavam em mim falavam “eu disse”, “eu
avisei”... Mas também não desisti. Me mantive firme e depois de muito estudo
e persistência hoje tenho uma profissão solida que me sustenta, me alegra e
me faz acordar todos os dias querendo fazer o que faço. Se você está com
dificuldades no seu negócio também e quer alguém pra te apoiar, eu estou
aqui. ”

Assim, quando há identificação com a história contada, a conexão entre você e o leitor
é muito mais forte, pois se baseia em emoções. O leitor te vê como um cúmplice, não
como alguém vendendo um produto.

Através dessas narrativas, você pode persuadir seu público de acordo com a sua
própria visão sobre os fatos, levando-o a assumir o papel de herói da narrativa e, por
fim, assumindo uma postura que o torne protagonista da própria vida.

#2. Gatilho da Urgência

O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao
fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos.

É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é
a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa
será ficar sem aquele produto ou serviço.

Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir
um produto e se arrepender é “menos pior” que viver com a dúvida sobre a diferença
que aquilo faria na sua vida.

Exemplos:

• Sua seguidora se interessou por uma calça e perguntou quanto custa:

“Maria, a calça que você gostou esta disponível ate hoje a noite por x reais, pois
esta com uma promoção que iniciou no dia x. A partir de amanhã, se nenhuma
das moças interessadas comprar ela estará no valor y. E bom garantir logo”
• Seu seguidor quer decorar o bar novo que abriu com peças que você vende de
marcenaria: “João, as mesas e cadeiras que você gostou estão disponiveis
agora pelo preço x, é a ultima chance de você garantir esse valor e esse tipo de
material. Depois só vou ter mesas do material y que custam 2x”
#3. Gatilho da Antecipação

Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante que mexe com as suas
emoções, fica ansioso pela estréia daquele filme. Este é o gatilho da antecipação, sem
dúvida um gatilho muito poderoso, pois mexe com as nossas expectativas em relação
ao futuro.

Em relação aos negócios, é importante arquitetar um cenário favorável, preparando o

terreno para o que está por vir. No caso, um produto ou serviço. Ao anunciarmos algo
que está por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e como ele pode ajudar as
pessoas, tocando nas dores e desejos dela, mas sem dizer o que é e quebre a fala na
melhor parte.

Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa do produto sente-se atraído por
ele. A (boa) publicidade mexe com nossa imaginação, e muitas vezes o ato de desejar
determinada coisa acaba sendo mais prazeroso que possuí-la.

Exemplos:

• “Você não pode perder a oportunidade que vou colocar no ar amanha. Você
com certeza vai parar de x e realizar seu sonho y”
• “Amanhã a blogueira x vai participar de uma live aqui no nosso perfil. Ela vem
trazendo uma super novidade que você não pode perder”

#4. Gatilho mental da segurança

“Consumidor seguro é consumidor comprador”.

A segurança é um dos principais e mais poderosos gatilhos mentais. Quando você

oferece o seu produto ou serviço, é fundamental demonstrar confiança e segurança no
que está vendendo. Esse gatilho está alinhado tanto à segurança do vendedor, quanto
da sensação de segurança que o próprio produto causa no consumidor.

Se o seu possível cliente tem percepção de segurança a medida em que você se

demonstra confiável e acessível, isso aumenta a percepção dele sobre sua solução
ser a ideal.
Importante destacar que a segurança aumenta muito quando os seus resultados são
mostrados. Se por acaso você está diante de um produto novo que já ajudou dezenas
de pessoas antes de você, com certeza você irá se sentir seguro a comprar também.

Exemplos:

• “Você pode experimentar se veste bem”

• “Produto X já ajudou mais de 10 empresários a gastarem menos na decoração
de seus escritórios”.

#5. Gatilho Mental da Razão (Porque)

Toda objeção necessariamente precisa ser rebatida com um “porque”. Este é um dos
gatilhos mentais para você utilizar para rebater as objeções encontradas. Se você está
fazendo a recomendação e um produto, vai ficar muito mais fácil você convencer o
leitor quando disser o por que ele deve adquirir.

A razão é a capacidade da mente humana que permite chegar a conclusões, isso a

partir de suposições. É um dos meios pelo qual as pessoas propõem motivos ou
explicações para causa e efeito.

Quando fazemos uma solicitação ou estamos indicando algo, apresentar uma razão
aumenta em muito a chance de se obter uma resposta positiva. As pessoas
geralmente gostam de saber as razões pelas quais terão que fazer algo.

Isso é muito utilizado por grandes líderes corporativos quando vão delegar algo aos
seus colaboradores. E a coisa funciona bem também na hora de vender produtos ou
serviços. Então, não apenas diga o que a pessoa tem que fazer. Diga o porquê deve
fazer.

É bom mostrar um tom de notícia. Usar palavras que transmitam credibilidade. Utilize
expressões que sejam taxativos: (Especialistas descobriram, mostram, põe um ponto
final na discussão sobre).

Exemplos:

• “Pesquisas recentes sobre célula-tronco mostram por que você deve adotar
essa dieta hoje mesmo”
• “5 razões levantadas pelos maiores estilistas do mundo falam que listras serão
a tendência do ano”

#6. Gatilho mental da Prova Social

Esse é um gatilho que funciona muito e funciona ainda mais na hora de vender no
meio digital. A prova social nada mais é do que pessoas falando bem do seu produto
ou serviço. Trata-se de uma abordagem estratégica na qual usamos o “reflexo” para
fazer com que mais clientes comprem.

De acordo com o neuromarketing, um dos segredos para conquistar um bom número

de vendas é mostrar ao consumidor o produto ou serviço sendo utilizado por outra
pessoa. A explicação é simples: Como somos seres sociais, costumamos acreditar e
concordar com a maioria. Se existe muita gente falando bem de uma coisa, a
tendência é acreditarmos e seguirmos o que está sendo dito.

Também funciona com pessoas falando bem de você, publicamente. Em vídeo é

melhor do que em texto, e em texto com foto, é melhor do que o texto sem a foto. É
importante explorar esse gatilho para que você tenha sucesso como um
empreendedor digital.

Exemplos:

• “Muita gente tem me perguntado sobre este assunto”.

• “Mais de 100 pessoas impactadas pelo nosso treinamento físico”
• “Contrate nossos serviços como a _______ fez e garantiu o sucesso da obra”
• “Recebi muitas duvidas sobre o valor do vestido x que a blogueira x usou”

#7. Gatilho da Autoridade

Quando você ou seu produto é endossado por uma autoridade na área, os resultados
são muitos mais expressivos.

Por exemplo, se você vende um produto na área de emagrecimento, nada melhor do

que ter um Nutricionista renomado apontando a veracidade e comprovando os
resultados desse produto. Se você está oferecendo um produto de moda, um estilista
ou digital influencer na área falando bem de você, eliminará as dúvidas de se que você
é capaz ou não de ajudar os seus consumidores.

A medida com que você se tornar uma autoridade em seu mercado, você também
poderá utilizar isso para endossar outros produtos e o ciclo cresce de forma magnifica.
Por isso que a autoridade é um dos mais poderosos gatilhos mentais. Aliás, unir
prova social à autoridade é uma ótima sacada.

É importante entender que quando você usa a sua autoridade você está se expondo e
colocando em jogo sua credibilidade. É importante então sustentar somente produtos
que você realmente acredita e que já utilizou. E deixar que somente “especialistas de
peso” falem de seus produtos.
O gatilho funciona com a transferência de autoridade de outras empresas, instituições,
pessoas etc. Citar algum nome importante transfere autoridade para você. Um
depoimento de um cliente importante também lhe transfere autoridade.

Exemplos:

• “O método de emagrecimento usado por x”.

• “Empresa certificada pela x”.
• “A empresária x como cliente super antenada e criteriosa atesta a nossa
qualidade”.
• “Camila Coelho, maior blogueira de moda brasileira utilizando essas peças
significa tendência da estação”.

#8. Gatilho Mental da Reciprocidade e também Surpresa

Reciprocidade está relacionada por exemplo, quando alguém lhe entrega um presente
e você se sente “forçado” a retribuir, essa é a atuação mais clássica da reciprocidade.
Nós temos a tendência a querer retribuir, aqueles que nos geram valor de alguma
forma.

Pessoas recebem uma sequência de conteúdos gratuitos que geram valor na vida
delas, e quando se deparam com alguma oferta, sem sentem impulsionadas a retribuir.

Como talvez tenha acontecido com você ao comprar esse curso.

A palavra “grátis” é muito usada nesse gatilho. Mas para que funcione bem, você deve
valorizar o que vai dar, porque o que não tem preço pode ser percebido como não
tendo valor. Daí o gatilho se perde.

Exemplos:

• “Download grátis”
• “Envie “eu quero” no whatsapp e receba gratuitamente dicas de moda.”
• “Preparei esse vídeo que ensino como trabalho fazendo consultorias em decor
e como você pode organizar seu closet em passos simples”
•

#9. Gatilho Mental da Afinidade

As pessoas gostam de comprar de quem se parecem com elas. Uma das formas de
estimular suas vendas é gerar afinidade com sua audiência. Como você faz isso? A
primeira coisa é conhecer profundamente seu público e saber como definir sua
persona. Isso é um dos primeiros passos para desenvolver negócios. Quando você
começar a conversar no mesmo nível de sua audiência conseguirá, potencializar seus
resultados absurdamente.
O storytelling, a arte de contar histórias, é poderosa porque acaba facilitando as coisas
nesse sentido. Quando a pessoa percebe que o personagem principal compartilha de
medos, angustias, habilidades e características parecidas com as dela, ela sente
afinidade. E automaticamente, fica mais propensa a comprar.

Se numa venda mostrar que antes de criar o seu produto e formar sua solução, você
enfrentou sofrimentos que hoje a pessoa está enfrentando, ela vai sentir influenciada
e vai acabar seguindo os seus conselhos. “Eu me conecto com aquilo que tenho
afinidade”. Grave isso!

Exemplos:

• “Eu sofro por ser gordinha e não encontrar roupas, assim como você…”
• “Eu sou dona de casa, como você também deve ser e sei que reforma sempre
da trabalho e pode dar muito prejuízo também”

#10. Gatilho da Escassez

“Para amar qualquer coisa, basta perceber que ela pode ser perdida”. – G. K.
Chesterton

Escassez promove senso de urgência e uma das piores sensações para o ser humano é
a sensação da perda da possibilidade de escolha. Por isso o gatilho da escassez é tão
poderoso. Este é sétimo de nossa lista de gatilhos mentais, que sem dúvida pode
aumentar consideravelmente seus resultados em conversão.

-A escassez de tempo: “Vai acabar amanhã, por isso você precisa correr e tomar logo a
sua decisão.

-A escassez de bônus: Você oferece um tipo de bônus ou algo a mais para a pessoa que
comprar naquele período ou durante um determinado período ou uma quantidade
específica.

-A escassez de atendimento: “Só existem X número de shorts e quando acabar, você

perdeu”.

Uma compreensão fundamental na utilização da escassez, não é só o fato de estimular

a urgência, mas porque os seres humanos, principalmente os adultos, são
procrastinadores por natureza. Nesse caso, e utilização da escassez impulsiona a ação
de uma forma muito maior. Levando a pessoa a tomar uma decisão que normalmente
seria adiada e assim ela iria acabar perdendo realmente a oportunidade da
transformação proporcionada pelo produto ou serviço oferecido