O QUE FAZ AS PESSOAS COMPRAREM

Em primeiro lugar, precisamos de um conceito chamado público-alvo. O público-alvo é

um grupo específico de pessoas para o qual um produto ou serviço é destinado. Trata-se da
segmentação do mercado em que uma empresa está interessada. Ao identificar
corretamente o público-alvo, uma empresa pode direcionar suas estratégias de marketing e
vendas de forma mais eficaz. Em vez de gastar recursos tentando alcançar todos, você
pode concentrar seus esforços nos grupos mais propensos a se interessar pelo seu
produto ou serviço. Ao direcionar mensagens específicas para um público-alvo, você
tende a obter uma resposta mais positiva e, consequentemente, um melhor ROI. Ao
entender as necessidades e desejos de seu público-alvo, você pode desenvolver ou adaptar
produtos que atendam melhor a essas demandas. Sabendo quem é seu público, você
pode personalizar sua comunicação para ressoar melhor com ele.

As pessoas não querem os seus produtos, elas querem resolver os problemas delas, querem
satisfazer seus desejos e conquistar os seus sonhos. O maior erro de quem não tem sucesso
vendendo é nunca prestar atenção em porquê as pessoas compram. As pessoas não se importam
com o que você faz, nem com seu serviço ou produto, elas não querem seu produto.
Exceto se elas perceberem – guiadas por você – que o seu produto as ajuda a terem o que
elas querem ter. O seu jeito de apresentar o produto faz toda a diferença. Para entendermos
o melhor modo possível, pensemos na teoria do cérebro trino.
A Teoria do Cérebro Trino foi proposta pelo neurocientista Paul D. MacLean na década de
1960. Essa teoria explica como as pessoas tomam decisões. Ao compreender as diferentes
camadas do cérebro e suas respectivas funções, pode criar estratégias que se alinham
melhor com os impulsionadores intrínsecos do comportamento do consumidor. De acordo
com esta teoria, o cérebro humano é dividido em três camadas distintas, cada uma delas
representando um estágio diferente na evolução do cérebro dos vertebrados:
1. Cérebro Racional: Esta é a camada mais externa e a parte mais recentemente
evoluída do cérebro. É responsável pelas funções cognitivas superiores, como o
pensamento lógico, a resolução de problemas, a planificação e a linguagem. O
maior erro dos iniciantes é querer produzir um discurso racional de vendas. Isso
 nunca funciona, os resultados sempre serão medíocres. A razão deve ser um
suporte, mas não é nela que você tem que atacar.
2. Cérebro Reptiliano: É a parte mais antiga e primitiva do cérebro e está relacionada
com as funções básicas de sobrevivência, como fome, sede e instintos de luta ou
fuga. Controla principalmente os comportamentos automáticos e os instintos. Por
isso que os nichos de Dinheiro, Relacionamentos, Sexo, Carreira; são os que mais
vendem, porque correspondem ao cérebro reptiliano.
3. Cérebro Límbico: Este é o centro emocional do cérebro e está relacionado com
sentimentos, emoções e memórias. Está também associado à aprendizagem e à
formação de memórias. Este cérebro desempenha um papel fundamental na
formação de comportamentos sociais e na motivação. 90% das decisões das pessoas são
baseadas no cérebro límbico, ou seja, com base em suas emoções. Se você consegue despertar
no teu cliente essa parte do cérebro no processo de vendas, ele comprará.

ATIVANDO O CÉREBRO LÍMBICO

“Toda venda é absolutamente igual!”
– Lobo de Wall Street
O primeiro passo, é deixar bem definido para si mesmo, que tipo de resultado o teu
produto gerará na vida do cliente. Isso precisa estar muito claro e cristalino na sua cabeça.
Lembre-se que as pessoas compram transformação, compram resultados, e não produtos.
Ninguém quer produtos, todos querem alguma solução. O que tu solucionas? Depois disso,
vamos à ativação do sistema límbico, que é o que faz as pessoas comprarem.
• A maior parte das decisões das pessoas é tomada com base na emoção, e depois
justificam sua decisão com a lógica. É sempre assim. Principalmente em vendas.
Simples e direto, como diria o Lobo: se o comprador em potencial não confia em você, não
há nenhuma chance de que compre de você. Absolutamente nenhuma. Trabalhando na
internet, a primeira coisa que você tem que gerar é autoridade. As pessoas precisam te
enxergar como uma autoridade no assunto, um especialista, alguém que domina.
Pessoalmente, você tem que demonstrar total segurança de si. Postura, roupa, tom de voz.
Você precisa estar entusiasmado, sorridente, e ser especialista na área. Essa é a primeira
sensação que você tem que passar para conseguir a confiança do lead. (potencial cliente).
• Você precisa convencê-los de que está concentrado, que é um solucionador de
problemas nato e que merece ser escutado porque pode ajudá-los a atingir suas
metas. Você tem de soar e agir como alguém capaz de ajudar o comprador
potencial a satisfazer suas necessidades e desejos. Você pode conseguir tal feito
demonstrando rapidez e agilidade mental, tomada de decisões rápidas e ritmo de
fala que impressione imediatamente o comprador potencial e crie confiança. Você
precisa soar animado, entusiasmado e cheio de energia, e ter uma influência positiva
na vida dele. Em situações de vendas, eu convenço o possível comprador de que
sou um profissional competente e megainformado desde o começo, me revelando
um especialista de primeira categoria em minha área. Isso me permite ganhar o
respeito do comprador potencial e também fazer com que ele me confira
autoridade e me entregue o controle da venda. O carisma é a coisa mais importante
de todas num processo de vendas.
Levante sempre o problema primeiro. Você precisa mostrar para o teu potencial-cliente,
sem ele perceber, o quanto a ausência de ter o seu produto vai afetá-lo de forma negativa.
Uma vez identificado o problema, é essencial amplificar a percepção desse problema. O
objetivo é fazer o cliente em potencial sentir a urgência de resolver o problema. Ao fazê-lo
perceber a gravidade da situação, cria-se um senso de necessidade.
• Eu, Marcos, aplico isso o tempo todo, com astrologia horária. Sempre cito o fato
de que eu ia entrar para uma formação que custaria R$6000 e graças a horária que
disse que eu me endividaria, não entrei. Meus amigos que entraram na formação se
deram mal e se endividaram mesmo. Esfrego na cara do cliente o fato de que não
saber horária só traz problemas para a vida dele.
Mostre claramente os benefícios da solução/serviço/produto que vai oferecer. Depois de
mostrar para o teu cliente tudo que ele tem a perder por não ter o teu produto, você precisa
mostrar o inverso. Perceba que com isso, você está ativando a imaginação, o desejo, a
memória, ele está se envolvendo emocionalmente. Mostre que você já foi capaz de resolver:
testemunho, depoimento, quantidade de clientes, clientes importantes etc.
• Eu sempre mostro feedbacks o tempo todo, de clientes satisfeitos, que resolveram
problemas reais em suas vidas graças à astrologia.

Com o seu cliente, nunca critique, nada de negativo, nunca fale coisas ruins. Pelo menos
num primeiro momento. A parte negativa tem que ser entregue inteirinha na parte de
levantar o problema. Depois você só pode ser positivo, pessoas deprimidas e para baixo,
não compram. As pessoas compram por emoção, mas essa emoção nunca é tristeza. É
sempre o desejo de ser feliz que motiva alguém a comprar. Faça com que o outro se sinta
importante. Nunca diga ao outro que ele está errado. Faça o outro dizer “sim” antes de
apresentar uma discordância. Ouça bastante, não discorde e encoraje a pessoa a continuar.

OS GATILHOS MENTAIS
1. Reciprocidade. O primeiro gatilho mental que podemos abordar é o da reciprocidade,
que se baseia na tendência humana de querer retribuir aquilo que nos foi dado. Quando
alguém nos oferece algo, seja um presente, um favor ou uma gentileza, sentimos, muitas
vezes, a necessidade de retribuir de alguma forma. Essa percepção pode ser utilizada em
diferentes contextos, como no marketing, para criar uma conexão mais profunda com os
consumidores.
2. Prova social. O gatilho da prova social é um dos mais proeminentes em nossa
sociedade digital. Este conceito parte do princípio de que tendemos a confiar nas escolhas e
opiniões da maioria. É por isso que avaliações positivas, testemunhos e recomendações de
amigos podem ter um grande impacto nas decisões de compra dos consumidores.
3. Autoridade. A autoridade é o gatilho mental mais importante, que se refere à tendência
de as pessoas confiarem e seguirem conselhos ou instruções de figuras que consideram
experts ou líderes em um determinado campo. Isso pode envolver a apresentação de
credenciais, a construção de uma reputação sólida ou a demonstração de expertise através
de conteúdo educacional. É quando a pessoa te coloca como um líder, uma pessoa que
entende de um assunto, que sabe mais que ela.
4. Escassez. Em seguida, temos o gatilho da escassez, que envolve a percepção do valor
aumentado de algo que é limitado ou raro. Quando acreditamos que algo é escasso,
tendemos a dar mais valor e desejar mais aquilo. Empresas podem usar esse gatilho para
aumentar a percepção de valor de um produto, destacando sua raridade ou disponibilidade
limitada.
5. Novidade. O gatilho da novidade está relacionado à nossa atração inata por coisas
novas e desconhecidas. Novas informações e experiências geralmente capturam mais a
nossa atenção do que aquilo que já é familiar. Envolve engajar as pessoas através do
mistério e da descoberta. Estimular a curiosidade pode ser uma maneira eficaz de capturar
a atenção de alguém e encorajar a exploração e o aprendizado contínuos

COMO PRODUZIR CONTEÚDO

Nós que queremos ganhar dinheiro, precisamos ir onde as pessoas estão, afinal é onde o
dinheiro está. E as pessoas estão na internet, o tempo todo. Em busca de
entretenimento, em busca de conteúdo para se distrair, seja com vídeos, textos, fotos.

E o melhor jeito da gente conseguir a atenção das pessoas é entretendo-as com um

conteúdo estratégico que faça com que elas atravessem o funil A.I.D.A. Essa é a nossa
regra de ouro: o seu conteúdo precisa entreter, educar e gerar desejo. O que nós
queremos é criar um conteúdo valioso, relevante, consistente, para atrair e reter audiência
bem definida e lucrar com a venda dos nossos serviços.
O objetivo do marketing digital é o mesmo do marketing tradicional: divulgar, vender
produtos e serviços, estreitar relacionamento com públicos e conquistar novos clientes. A
produção de conteúdo visa entender, perceber e entreter o lead, gerando desejos no
possível consumidor oferecendo materiais cada vez mais relevantes e úteis.

O FUNIL DE PRODUÇÃO DE CONTEÚDO

Para saber como produzir, você precisa definir sua linha editorial, que refere-se à definição
de temas que orientam a criação de conteúdo, agindo como diretrizes para garantir a
abordagem de tópicos predeterminados. É essencial adotar uma abordagem diversificada,
evitando repetições e considerando o que o público-alvo busca no contexto.
Nicho se refere a um segmento específico do mercado voltado para produtos, serviços ou
conteúdos exclusivos para esse grupo. Ao escolher um nicho, é vital optar por algo que
você realmente entenda e com o qual se identifique.
Vamos utilizar os astrólogos como exemplo:
• Horóscopos Diários, Semanais e Mensais;
• Posts interessantes e úteis sobre astrologia;
• Posts sobre cada signom, características básicas;
• Trânsitos Planetários;
• Caixinha de perguntas diária;
• Stories sempre cheios, com conteúdo útil;
• Feedback de clientes satisfeitos;
• Fale sobre relacionamentos, carreira, dinheiro etc.

USE O STORYTELLING
Qualquer objeto pode ficar mais interessante – e até mesmo mais valioso – depois de um
trabalho de storytelling. O nosso cérebro desenvolveu uma característica da comunicação
que torna as pessoas aptas a contar histórias e as pessoas amam ouvir histórias. As
narrativas de experiências, identidade de marca e conteúdo têm o poder de tocar os
corações quando narradas adequadamente e têm seguido um padrão há eras. Uma marca
pode narrar contos com uma inclinação mais empresarial ou institucional. Grande parte do
ato de contar histórias está ligado a aprender com os erros de outros, para que possamos
evitar cometer as mesmas falhas e progredir mais rapidamente que eles.