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 VISÃO GERAL

Leitura complementar ao livro

“Vendas Secrets”

O que é P.N.L.?
A programação neurolinguística (PNL)
são estratégias de comunicação em
prol de um objetivo, que no caso des-
se livro é a venda.

Persuasão X Manipulação
Persuasão tem a ver com entender a
mente do cliente e ajuda-lo a tomar
uma decisão na qual ele é suscetível a
tomar, com base na verdade, de forma
que isso seja para ajudar, de fato, o
cliente.

Já a manipulação é o contrário, usada

para prejudicar e com base em menti-
ras. Neste livro você terá acesso so-
mente a técnicas de persuasão.

- Uma compra é uma decisão. E as

decisões são emocionais (influencia-
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das pelo inconsciente).

- É um erro pensar que as decisões de

compra são racionais (mesmo em va-
lores mais altos).

- Valor é um sentimento que governa

uma decisão (segurança, reconheci-
mento, liberdade etc).

- As decisões são tomadas para aten-

der valores ou para nos afastar da dor
de não satisfazer os Valores.

- Não são as características e benefí-

cios que “falam” com o Subconsciente,
e sim como o produto ou serviço aten-
de os Valores.

- Equação do fechamento:

30% Conexão
30% Entender valor (ou dores)
20% Apresentação enganchada no va-
lor
20% Saber desafiar (não ter medo de
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usar os valores do cliente a favor da
venda)

- Portanto, um dos maiores erros que

podemos cometer é não ouvir o clien-
te, ou seja, focar apenas em vender,
em vez de focar em ajudar o cliente a
comprar. As pessoas decidem pelos
seus motivos.

- É um erro pensar que o definidor do

negócio é o preço.

- É um erro querer debater sobre pre-

ço, prazo, frete (questões financeiras)
antes de ter a certeza de que não
existem objeções.

Tudo isso vamos ver detalhadamente

ao decorrer da leitura.

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Habilidades fundamentais para ven-
der valor

1 - Conectar

A habilidade de se conectar é a de cri-

ar confiança com o cliente, é a habili-
dade de criar rapport e de ser amigá-
vel aos olhos dele.

Essa é uma habilidade fundamental

para quem quer vender valor, pois
quanto mais confiável você se tornar,
mais o cliente se abre com você, fican-
do assim mais fácil identificar o que o
ele valoriza (qual são os sentimentos
dele por trás da venda), podendo usar
isso em prol da venda.

2 - Escuta ativa

A maioria dos vendedores não escu-

tam, de fato, seus clientes. Estão so-
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mente esperando a sua vez de falar
para soltar o seu “pitch” de vendas. Is-
so na maioria das vezes é um dos
maiores problemas dos vendedores,
tornando-os robotizados e criando an-
tipatia, o que destrói a confiança do cli-
ente em você, criando mais barreiras
em sua mente.

3 - Perguntar direcionado

É a habilidade de entender os motivos

por trás da compra do cliente.

Por exemplo, antes de apresentar seu

produto/serviço, perguntar: “Meu ami-
go, antes de eu apresentar para você
meu produto/serviço, o que vai ser im-
portante para você nesse negócio, o
que vai ser decisivo para que a gente
venha a fazer negócio?”.

Observação: Nem sempre o cliente vai

ter claramente seus motivos em men-
te, cabe a você questionar correta-
mente, lendo nas entrelinhas, tentan-
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do sempre entender o que está na
“parte de baixo do icerberg”.

4 - Empatia

Essa é a habilidade de se colocar no

lugar do cliente, ela trabalha junto com
a habilidade de “Perguntar direciona-
do”, pois após descobrir os motivos
por trás da compra do cliente, você po-
de se colocar no lugar dele e imaginar
o que ele sente, quais os sentimentos
que dominam, e explorar isso. E em
simplesmente entender o que ele sen-
te, já vai facilitar a sua comunicação.

Se colocando no lugar do cliente você

também pode antecipar possíveis me-
dos e objeções que ele possa ter. En-
tender também como as pessoas
próximas a ele vão reagir se ele tomar
a decisão ou não, a opinião dos outros
é muito poderosa, use isso, principal-
mente família.

5 - Identificar valores\ dores

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Demonstrando e aplicando a empatia
você consegue identificar quais são as
dores e valores do seu cliente, e você
pode usar isso a seu favor, por exem-
plo mostrando a ele, deixando claro, o
que ele vai deixar de ganhar/ perder
se não adquirir seu produto/ serviço.
Ou você pode mostrar o que ele pode
ganhar com isso, porém mostrar o que
ele pode perder é mais poderoso, por-
que as pessoas tendem a fugir mais
de dores/ medo, do que de correr
atrás de um sonho, por exemplo.

6 - Deixar o cliente pensar que está

no controle

Nessa habilidade você deve dar op-

ções ao seu cliente, não muitas, e
mesmo que você não tenha outro pro-
duto/ serviço você pode criar outro, po-
dendo até mesmo ser fictício (e pior,
com menos benefícios, de forma que o
cliente não escolha ele).

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Dessa forma o cliente vai escolher o
produto que você quer que ele com-
pre, e vai achar que está no comando,
que foi uma decisão totalmente dele. E
o fato é que ninguém gosta de ser in-
fluenciado, então use isso!

Por exemplo, você vai ao mercado

comprar uma coca-cola, e lá você en-
contra:

Em lata 350ml R$ 2,75

Garrafa de 600ml R$ 3,95
Garrafa de 2L R$ 7,99

Qual demonstra ter mais valor para vo-

cê?

Se você parar para pensar e comparar

a quantidade com o preço, vai ver que
a de 2 litros sai mais barato.

Concluindo as habilidades funda-

mentais

Após identificar os valores e dores do

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seu cliente, fale somente sobre isso,
pois é isso que interessa ele e irá fa-
ze-lo prestar atenção em você.

Por exemplo vamos supor que você

identificou que o objetivo dele é obter
reconhecimento, da esposa, amigos,
filhos... Você só vai falar disso, de co-
mo ele vai ter isso tudo ao fechar
negócio com você.

Mas não suponha nada, aprimore as

habilidades listadas acima, em você, e
identifique de fato o que seu cliente
quer.

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Entenda como são tomada as deci-
sões de compra

Todas as pesquisas que existem no

campo da neurociência, no campo das
ciências comportamentais, dizem que
na verdade, pelomenos 51% das deci-
sões são emocionais, ou seja, mais da
metade.

Mas não quer dizer que sempre seja

assim, tem que levar em conta diver-
sas situações, tipos de clientes, produ-
tos etc. E quanto melhor o trabalho
que você fizer na parte de vender va-
lor, na aplicação das técnicas que vo-
cê vai aprender ao decorrer da leitura,
maior será essa porcentagem (poden-
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do chegar até mesmo a 90%), mas por
si só, mesmo que você não seja tão
bom vendedor, mais da metade já é
emocional.

Porém as pessoas sempre buscam

um meio racional para explicar uma
decisão, então nunca vão admitir que
foi uma decisão emocional. Até mes-
mo eu e você, somos assim.

Se não fossemos emocionais, todos

nós estariamos no nosso peso ideial,
não seriamos impulsivos, não nos es-
tressariamos/ brigariamos com quem a
gente ama etc. Não é mesmo?

Erros que nos impedem de vender

mais

1 - Acreditar que o processo de ven-

das é racional.

2 - Acreditar que características, bene-

fícios ou vantagens vendem.

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3 - Não escutar o que o cliente está di-
zendo (esperando a sua vez de falar).

4 - Ansiedade por pensar que é o pro-

tagonista do processo.

5 - Colocar peso demasiado sobre a

questão do preço.
6 - Debater preço antes de vencer as
objeções.

Agora vamos ao que interessa!

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 INÍCIO

Porque o cliente compra

Conceito de valor: Valor não é preço,

valor é o motivo. O motivo inconscien-
te que faz o cliente comprar. Valor é o
sentimento que governa uma decisão.

Para entender melhor como identificar

o valor/ motivo de uma pessoa, vamos
usar como exemplo você, e o seu mo-
tivo de ter comprado este livro,

Talvez porque você queira vender

mais? Por que?

Talvez para ter mais dinheiro? Por

que?

Talvez para comprar um carro, ou fa-

zer uma viagem...? Por que?

Talvez para demonstrar poder/ suces-

so para outras pessoas?... e por ai vai.

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Esqueça os motivos e respostas racio-
nais, leia sempre as entrelinhas. (pois
como eu disse, o cliente vai tentar jus-
tificar racionalmente, na maioria das
vezes nem ele mesmo sabe quais são
seus motivos inconscientes).

Esta em dúvida de qual seja o valor

do seu cliente ou quer chamar aten-
ção de um cliente novo? Aqui vai al-
guns desejos universais:

DESEJO 1: SER RICO

Faça seu cliente sentir o estado emo-

cional de ser rico. Imaginar que pode
comprar o que ele quiser, viajar e ficar
nos melhores hotéis, usar roupas ca-
ras, ter carros de luxo, não depender
de ninguém, ajudar os familiares. Esse
é um dos estados emocionais mais po-
derosos para a maioria das pessoas.

DESEJO 2: ESTAR JUNTO AOS

VENCEDORES

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Faça seu cliente sentir o estado emo-
cional de estar junto daqueles que ele
admira, sentir que ele tem acesso aos
poderosos, às celebridades, aos em-
presários de sucesso. Faça-o sentir
que ele vai estar junto as pessoas que
venceram na vida

DESEJO 3: SENTIR SEGURANÇA

Faça seu cliente sentir que nada pode

atingi-lo, que está seguro. Imaginar
que é invencível, que tem algo que o
protege de qualquer problema ou ris-
co. Que ninguém mal-intencionado
conseguirá atingir ele fisicamente ou
emocionalmente.

DESEJO 4: GANHAR SEM ESFOR-

ÇO

Faça seu cliente sentir que está tendo

uma vantagem que mais ninguém tem
e que está algo sem fazer nenhum es-
forço, Que está sendo mais inteligente
que todos os outros. Exemplo: perca
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10 quilos sem sair de casa, ganhe 10
mil reais trabalhando da sua casa.

DESEJO 5: SER SAUDÁVEL

Faça seu cliente sentir que é saudá-

vel, que nenhuma doença pode antigi-
lo. que está em pleno domínio de seu
corpo e mente. Faça o imaginar que
nesse estado ele não corre nenhum
risco de vida.

DESEJO 6: SER POPULAR

Faça seu cliente sentir o estado de

que todos querem estar junto a ele,
que ele é o mais popular dentre todos
os amigos. Que as pessoas clamam
pela sua presença. Faça-o sentir que
é ele deu certo da vida e que todos as
pessoas a volta sabem disso.

DESEJO 7: TER PAZ INTERIOR

Faça seu cliente imaginar a paz interi-

or dentro de si. Faça imaginar que to-
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dos os problemas a volta dele desapa-
receriam com o seu produto. Que ele
não precisa mais buscar outras solu-
ções.

DESEJO 8: SE DIVERTIR

Faça seu cliente sentir que a vida é

uma festa, Faça-o imaginar-se junto
com os amigos, viajando, rindo, indo
para festas, se divertindo. Crie na ca-
beça dele que sua vida já é muito difí-
cil, que ele precisa esquecer um pou-
co os problemas se divertindo.

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 COMO VENDER VALOR

Aqui vamos utilizar uma técnica muito

famosa de PNL, que é imaginar uma
criança de 4 anos em cima da cabeça
do seu cliente, e na hora explicar o va-
lor do seu produto, você tem que falar
de forma que uma criança de 4 anos
entenda e veja o valor. (a criança é
uma metáfora para se referir ao sub-
consciente do seu cliente)

Para que uma criança entenda o valor,

você tem que explicar o que ela vai
sentir, o objetivo/ sonho que ela vai
atingir ou a dor que ela vai estar evi-
tando.

Por exemplo, vamos supor que você

esteja vendendo um curso online, cur-
so que ensina a vender mais, e você
diz:

“No curso, contém mais de 100 vi-

deoaulas que você pode assistir quan-
do quiser pelo seu celular ou computa-
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dor, de forma vitalícia e a hora que qui-
ser!”

Imagine uma criança escutando isso,

acha que ela entenderia, ou melhor,
acha que ela veria o valor do seu pro-
duto?

A resposta é não, porque de forma al-

guma você demonstra valor nesse
pitch, apenas características.

É a mesma coisa que explicar as ca-

racterísticas técnicas de um brinquedo
para uma criança.

Mas como poderiamos melhorar esse

pitch de exemplo? Aqui vai:

“Imagine nunca mais receber aquele

olhar do seu cliente, esse mesmo que
você está pensando, aquele de quan-
do ele percebe que você é um vende-
dor e que falaria qualquer coisa para
vender o seu ‘peixe’, aquele momento
em que você percebe que ele só está
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te ouvindo por educação. Meu curso é
exatamente para te ajudar nisso, foi
pensando nisso que criamos a técnica
ensinada no curso, que consiste em
vender sem parecer que está venden-
do e que faz o cliente enxergar o real
valor do seu produto, não só o preço!”

Percebe que pegamos uma possível

dor (dificuldade) do cliente e transfor-
mamos o curso na solução?

Cliente (passageiro) > Seu produto

(transporte) > Objetivo (destino)

O problema é que a maioria dos ven-

dedores tenta vender o transporte, e
não o destino. Venda o destino!

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 COMO USAR GATILHOS MENTAIS
NAS VENDAS

Gatilhos mentais é uma forma de se

comunicar diretamente com a criança
de 4 anos em cima da cabeça do seu
cliente, é uma forma de atalho, pode-
riamos chamar também de atalhos
mentais.

Por exemplo o gatilho mental da reci-

procidade (um bem simples e famoso,
como exemplo), esse gatilho nada
mais é do que um estimulo no cérebro
de uma pessoa, de retribuir um favor.

É quando você dar algo gratuito para

o seu cliente, sem esperar nada em
troca, sendo assim, isso será um gati-
lho para que o cérebro dele sinta a ne-
cessidade de retribuir de alguma for-
ma, levando-o a estar mais suscetível
a adquirir seu produto.

Outro exemplo é quando você põe um

desconto no seu produto por tempo li-
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mitado, levando o cliente a agir o mais
rápido possível para não perder o des-
conto. Esse é o gatilho mental da ur-
gência.

Gatilhos mentais, usados corretamen-

te, ajuda a criança na cabeça do seu
cliente a tomar uma decisão. Sim, seu
cliente precisa de ajuda para isso, to-
mar uma decisão pode ser mais com-
plicado do que você imagina, então te-
nha empatia e seja um excelente ven-
dedor.

Você sabia que existem cursos que

ensinam a comprar? E sabe qual a
maior dificuldade do pessoal que faz
esses cursos? Não saber lidar com
vendedores amadores!

Vender é uma ciência, se especialize

nela.

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A melhor maneira de usar gatihos
mentais na venda de qualquer produ-
to é contando uma história (gatilho
mental da história). Esse gatilho esti-
mula diversos sentimentos, como por
exemplo o da conexão, o cliente pode
se sentir mais conectado com você ou
sua história, e durante a história fica
muito mais natural a ancoragem de di-
versos outros gatilhos mentais, como
por exemplo o gatilho mental da prova
social, onde você pode mostrar algo
que prova que aquilo realmente acon-
teceu, como por exemplo um vídeo de-
poimento de alguém que fez seu curso
e atingiu o objetivo dele.

Mas lembre-se, o objetivo não é usar o

máximo de gatilhos mentais que pu-
der, e sim escolher uns 3 e anconra-
los da maneira mais natural possível.

Aqui vai alguns dos gatilhos mentais

mais poderosos para você se especia-
lizar (lembrando que existem infinitos):

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Gatilho mental da história;
Gatilho mental da escassez e o da ur-
gência;
Gatilho mental da prova social;
Gatilho mental da reciprocidade.

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 ANTECIPE OBJEÇÕES

Você já deve ter ouvido falar que pri-

meiro a gente aprensenta nosso pro-
duto e depois vai tirando as objeções
do cliente conforme sua necessidade,
mas hoje em dia não é mais assim,
hoje em dia os clientes estão muito
mais informados e temos acesso mais
facilitado a qualquer tipo de informa-
ção, então se você não antecipar as
objeções, mostrando o valor do seu
produto, corre o risco dele te comparar
com a concorrência ou alguma outra
oferta que ele viu.

Quanto mais objeções você antecipar,

mais evita que o cliente vá pesquisar
em outros lugares e encontre outras
ofertas.

Um exemplo de frase que você pode

facilmente encaixar no meio de uma
conversa, para antecipar uma possível
objeção, é a seguite (votlando ao
exemplo de como se eu estivesse ven-
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dendo um curso online):

“Olha, uma dúvida muito frequente do

pessoal que me procura a respeito dis-
so, é quanto a entrega do material do
curso. E referente a isso você pode fi-
car despreocupado, pois é bem sim-
ples e imediatamente após a inscrição
você recebe um e-mail com o acesso
a área de alunos e sua senha exclusi-
va.”

Observação: Se o seu produto tiver

garantia, não esqueça de avisar! Pois
se tem a opção do cliente testar e se
não for o que esperava, ter seu dinhei-
ro de volta, isso dissipa diversas ou-
tras objeções que ele possa vir a ter.

Agora, você vai fazer duas coisa em

suas vendas, uma é ancorar o que o
cliente valoriza, com o valor do produ-
to, e dois, ao invez de descarregar in-
formações em cima dele ou soltar o
seu pitch de vendas, você vai escuta-
lo e antecipar objeções.
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E lembre-se, se o seu cliente tiver mui-
tas perguntas, muitas objeções, mes-
mo após antecipar as principais, isso
significa que ele tem, de fato, interes-
se no seu produto, então quanto mais
perguntas, melhor! Aproveite isso para
criar confiança e trate-o como um ami-
go sempre!

TÉCNICA DO ABRAÇO

A técnica do abraço consiste em abra-

çar cada argumento/ objeção/ e opini-
ão do seu cliente, mesmo que seja um
contra-argumento ou que te compare
com outras ofertas/ concorrência. Res-
pondendo frases do tipo:

“Eu entendo...”

“Fez sentido o que você está dizen-

do...”

“Opa interessante, que bom que você

mencionou esse aspecto...”

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Você tem que basicamente validar o
que ele está dizendo, e nunca contra-
argumantar rebatendo o cliente, isso
causa antipatia.

Exemplo do que nunca fazer:

Cliente: O produto do fulano é mais

barato, tem parcelameno inteligente
e... etc (ou qualquer outra contra-argu-
mentação)

Você: “A mas é que” o nosso produto

é superior. (obs: mesmo que seja su-
perior, não diga isso)

E também nunca diga “a mas é que...”,

ou algo do tipo. Isso é um exemplo
clássico de como iniciar um debate e
afastar seu cliente.

Ao invez disso, diga:

“Que bom que você mencionou isso,

muito interessante! e referente a esse
aspecto, é devido a nossa equipe de
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suporte 24 horas que fica disponível
para nossos clientes...” (aqui, mencio-
nar um diferencial pouco conhecido,
que seja provável que o seu cliente
ainda não saiba)

Abrace o que seu cliente diz, mas com

limite. Por exemplo não diga “Eu con-
cordo” quando ele disser que está mui-
to caro, é claro. Limite-se a “Entendo
sua opinião...” “Que bom que mencio-
nou isso...” etc.

TÉCNICA DA PERGUNTA DE VA-

LOR

Nosso objetivo ao aplicar essa técnica

é descobrir o porquê do cliente estar
comprando, e nem ele tem isso claro
em mente, se perguntar, ele vai te dar
uma resposta superficial do consciente
dele, algo racional, e nós queremos
extrair do subconsciente.

Logo no início da sua conversa com

ele, após a quebrada de gelo, formali-
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dades... Você irá perguntar:

“Olha, antes da gente avançar na con-

versa, deixa eu entender o que vai ser
importante para o senhor, para que a
gente dê o próximo passo...
O que para você será fundamental pa-
ra que a gente feche negócio?”

Observação: Lembrando que, você

não precisa falar exatamente como no
exemplo, são só exemplos, adapte a
sua forma de falar e produto.

E bem provavelmente, na primeira vez

que fizer a pergunta, seu cliente vai fa-
lar algo relacionado a preço, pois ele
não estava preparado para responder
essa pergunta, então ele se agarra a
algo superficial e óbvil.

Mas não paramos de primeira, para is-

so que serve a próxima técnica que
vamos aprender agora, para passar
dessa etapa e chegar ao valor.

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 TÉCNICA DA ULTRAPASSAGEM

Após o cliente falar de preço você apli-

ca a técnica do abraço (aprendida
em um dos capitulos anteriores) e par-
te para a técnica da ultrapassagem.

Exemplo:

“Com certeza, preço é importante!

(abraço) Além disso, o que mais o se-
nhor valoriza? (ultrapassagem)”

Após isso alguns clientes podem resis-

tir e falar que é somente o preço mes-
mo, e você irá novamente Abraçar e
Ultrapassar (com sutileza).

Exemplo:

“Entendo que preço pode ser um as-

pecto muito importante para o senhor,
e realmente é! Mas com certeza você
valoriza também outras coisas, não é
mesmo?”

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Após isso, se o cliente resistir a preço
novamente, talvez isso seja um indica-
dor de que esse cliente não seja, de
fato, um cliente para nós. Repito, tal-
vez! Pois isso é sinal de que ele já to-
mou uma decisão em outro lugar, e
pode ser que ele esteja apenas pes-
quisando preço e confirmando uma
decisão. (mas de qualquer forma conti-
nue normalmente, mas tenha isso em
mente, caso seu mercado seja alta-
mente concorrido)

Por que isso é um indicador? Porque

se ele não está nem disposto a ter es-
sa conversa com você, pode acreditar
que não estará disposto a mais nada.

Observação: Não negligencie a eta-

pa em que você descobre o valor do
cliente, pois sem isso, você NÃO
consegue ser persuasivo, mesmo
você achando que é.

Você pode até vender sem saber o

valor dele, sendo amador em per-
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suasão, mas sabendo o valor, pode
acreditar que, o que você acha que
já está bom, pode melhorar.

TÉCNICA DO CARDÁPIO

Essa é utilizada logo após a ultrapas-

sagem.

Após a ultrapassagem ser bem-suce-

dida, é provavel que o cliente respon-
da algo relacionado a característica,
garantia, velocidade de implementa-
ção, tempo de conclusão... (depende
do que estiver vendendo, mas geral-
mente é algo relacionado a caracterís-
tica)

Pois como eu já disse, o cliente não

tem isso claro em sua mente, não sa-
be exatamente o seu valor, cabe a vo-
cê descobrir e ajudar ele, para isso
serve a técnica do cardápio.

Após o cliente reagir a ultrapassagem,

você vai abraçar a resposta como de
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costume, e dizer:

“O que eu aprendi aqui, e vejo com

frequência, é que os clientes não es-
tão buscando somente um curso, e
sim uma renda extra, ou o reconheci-
mento da família e amigos, ou a liber-
dade financeira etc (aqui, adaptar ao
seu mercado/ produto, com as dores
principais que ele soluciona, pode ser
uns 3)... e pro senhor, se identifica
com alguma dessas ou valoriza algo
parecido?”

Após isso você já vai estar ciente do

valor dele.

E vamos recapitular as técnicas antes

de irmos para o fechamento da venda:

1 - Quebra gelo/ formalidades/ conver-

sa (CONEXÃO)
2 - Pergunta de valor
3 - Abraço
4 - Ultrapassagem
5 - Cardápio
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6 - Antecipação de objeções com base
no valor que descobriu/ Apresentação
7 - Fechamento.

FECHAMENTO

Técnica do isolamento

A técnica do isolamento é basimente

isolar a conversa até somente restar a
questão financeira, não negocie preço
ou dê desconto (muito menos dar des-
conto) antes de isolar a conversa total-
mente até restar somente questões fi-
nanceiras.

Para isolar a conversa basta passar

por todas as etapas anteriores usan-
doa ultrapassagem para deixar a parte
da negociação de preço por último, até
que reste somente isso, antecipando
bem suas objeções, para que quando
chegar a hora do preço, você ter certe-
za que resta somente a questão finan-
ceira para resolver e você perguntar:

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“Fulano, tirando a questão do preço, o
resto você gostou, vai na linha do que
você está buscando? Chegando a
uma condição financeira legal, ta fe-
chado?”

Se ele disser que sim, comece a nego-

ciação de preço, caso seja não, procu-
re sanar essa dúvida/ outra questão a
resolver antes de ir para o preço.

Lembrando que não estou dizendo pa-

ra enrolar o cliente e dizer o preço so-
mente no final, muito provavelmente o
cliente já vai até ter uma noção do pre-
ço, então não tenha medo de dizer an-
tes. Somente deixe para resolver isso
após resolver as outras questões.

Exemplos de frases de fechamento

Observação: A maioria dos vendedo-

res vão para a reunião/ conversa com
o cliente, com a mentalidade de que
eles são fornecedores de informações,
que estão ali somente para isso. É cla-
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ro que informar e tirar dúvidas é muito
importante, mas o principal é ajudar o
cliente a tomar uma decisão.

Como eu já disse, tomar uma decisão

é complicado, e subconscientemente
as pessoas até fogem dessa palavra.

Primeiro exemplo de frase para le-

var ao fechamento:

“E ai, o que que chamou mais a sua

atenção?”

Segundo exemplo

“Bacana! O que que você gostou mais

de tudo que eu falei?”

Terceiro exemplo

“E ai, o que eu te mostrei aqui vai na li-

nha do que você está buscando?”

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Fazer essas perguntas é muito impor-
tante para o fechamento, são pergun-
tas que estimulam o cliente a pensar
no que ele gostou e verbalizar.

Quando ele começa a verbalizar, in-

conscientemente ele está justificando
o motivo para ele comprar, está ali-
nhando o inconsciente com o consci-
ente, racionalizando sua decisão.

O que fará com que ele tenha certeza

que foi uma uma decisão que ele to-
mou sozinho e com razão.

Nunca diga isso

Frases do tipo “Tem alguma dúvida?”,

“Consegui explicar tudo?”, “Tem algu-
ma pergunta?”... não podem ser ditas
em um fechamento, porque muda o fo-
co do cliente, e você está querendo le-
var para o fechamento. Fazendo es-
sas perguntas você amplia a conver-
sa, e você tem que estreitar.

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Como argumentar e persuadir o cli-
ente no fechamento

Técnica de dor e de ganho

Essa técnica é usada no fechamento,

quando o cliente está em dúvida. Nes-
se momento eu te convido a perguntar
ao seu cliente:

(Aqui, usar o que o cliente valoriza e o

que ele pode perder se não tomar es-
sa decisão. E continuando no meu
exemplo de curso online, e que o cli-
ente valoriza qualidade de vida)

“Poxa, mas quanto isso pode te custar

se não fechar esse negócio com a
gente? Concorda comigo, que se con-
tinuar fazendo o que você está fazen-
do, tomando as mesmas decisões que
sempre tomou, as que te trouxeram a
situação em que está hoje, sua vida
vai continuar na mesma?!

Agora imagina se você toma essa de-

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cisão de mudar hoje, imagina poder
dar aquilo que sua esposa/ filho sem-
pre sonhou, ter mais segurança, esta-
bilidade, liberdade... Como você se
sentiria?”

Nesse momento estamos oferecendo

a possibilidade de prazer ou dor, e é
claro que as pessoas tem a tendência
de fugir do medo/ dor e correr atrás do
prazer.

Observação: Você não precisa levar

tudo ao pé da letra, adapte ao seu pro-
duto, valor do seu cliente e jeito de fa-
lar sempre! E não tenha medo de usar
o que seu cliente valoriza, lembre-se
que se o seu produto for realmente tu-
do que você está dizendo ser (espero
que seja), então você está ajudando
ele a tomar uma boa decisão.

Caso você não confie no seu produto

a esse ponto, então não preciso nem
falar mais nada, né?...

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Caso não feche de imediato

Estipule uma data, um prazo para que

você possa voltar a falar com seu cli-
ente ou que ele volte a falar com você,
fazendo isso diminui muito as chances
dele nunca mais voltar a falar com vo-
cê, porque ele vai ter um compromisso
a cumprir.

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Agora eu quero te parabenizar por ter
chegado até aqui, isso significa que
você é uma pessoa diferenciada. Mui-
tos querem o melhor da vida mas pou-
cos fazem por onde, e você esta fa-
zendo por onde.

E a partir de agora tenho certeza que

suas habilidades em vendas passarão
para outro patamar, assim como os se-
us rendimentos também, e consequen-
temente, sua qualidade de vida.

Te desejo sucesso.

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