G4 EMPREENDEDORISMO 4.

2. A ideação do seu negócio

COMO TER IDEIAS DE NEGÓCIO

- criar uma solução para um problema de verdade

- desafio ou incômodo que o CLIENTE enfrenta
- para 1 mesmo problema existe diversas soluções

Ordem certa:
1. Encontre o problema
2. Desenvolva uma solução
3. Melhore a solução

*** Formas de ter Ideias de Negócios

1. User entrepreneurship
- Problemas que impactam a sua vida
(união)
- Problemas que você sabe resolver

2. Copycat
- copiar algo que já funciona fora do Brasil
- copiar o modelo e adaptar para uma nova aplicação

3. Intraempreendedorismo
- ajudar a melhorar os processo internos do negócio
- posterior Spinoff (separar do negócio)
> produto/serviço diferente do core do negócio
- recursos para criação de startups internas

4. Busca por Oportunidade

- estar testando e validando
- se aprofundar muito no tema
- o ínicio é mais complicado (muito estudo e dedicação)

Resolver um problema significativo para um público alvo

COMO VALIDAR IDEIAS DE NEGÓCIO

- Existe demanda desse mercado?

- A demanda cresce (tendência de crescimento)?
- Você tem acesso a esse mercado?
- Dá para construir o produto para atender a demanda?
- As pessoas pagariam pelo seu produto?

1. Utilizaar o Google para ver o volume de buscas

2. O Statista possui milhões de estatíticas
3. Gtrends: Visualize tendências de buscas
4. The World Bank: Encontre dados demográficos
** conversar com insiders

INDICADORES DA CAPACIDADE DE CRIAR UM PRODUTO

- As pessoas já pagam por algo parecido?

- As pessoas tem PERDA de tempo ou dinheiro com esse problema?

Ice Score: priorizar qual teste fazer no negócio

DIFERENTES MERCADOS E SUAS PARTICULARIDADES

Pontos para análise de mercado

1. TAM - Total Adressable Market
2. Potencial de Crescimento
3. Número de Concorrentes
4. Pontos fortes da sua empresa (app, atendimento, dif.)

3. Criando sua Startup

DESENVOLVENDO UM MVP

- uma versão simplificada do seu produto final

- criar uma forma das pessoas experimentarem

1. Ter Ideias do que vai construir

2. Construir rapidamente
3. Lançar no mercado e testar com pessoas reais
4. Aprender com esses testes para reiniciar o ciclo

Segunda > Mapear o que precisa fazer com o mvp

- Comece pelo fim
- qual experiência as pessoas precisam ter com o produto, qual impacto causar?
- o que pode dar errado?
- quais fluxos possíveis o cliente precisa até chegar no objetivo?

Terça > Esboçar como isso aconteceria

- pesquisas diferentes referências e aplicações
- apresentação relâmpago, com o que foi encontrado
- definir todos os processos necessários
- cada pessoa desenha um esboço próprio

Quarta > Votar em pontos que fazem sentido estar no mvp

- análise de todos os esboços em silêncio
- crítica relâmpago
- storyboard

Quinta > Prototipar o MVP

- fazer as coisas manualmente (não vai ser usado por muitas pessoas)
- protótipos navegáveis (figma, canva, power point)
> criar as telas do aplicativo
> simular um aplicativo (se clicar aqui, faça isso)
> typeform (formulário)
> MVP concierge (uma pessoa por trás seguindo um script bem definido)

Sexta > Testar o MVP com pessoas reais do público alvo

- seus testers devem representar seu mercado-alvo
- não guie o usuário
- acompanhar e gravar o teste
- entenda como foi a experiência (fazer perguntas padrões)

MODELO DE NEGÓCIOS

> Enterprise
- modelo B2B
- cada venda é feita sob medida (necessidades de cada cliente)
- 3 métricas
* Bookings: contratos assinados com os clientes
* Total de clientes: quantidade de clientes únicos
* Receita: valor de acordo com cada contrato
- Ex empresa: Rockcontent

> Saas (Software as a Service)

- modelo B2B e B2C
- planos de assinatura (bronze, prata, ouro)
- Receita recorrente
- Retenção, churn, Controle do CAC
- ex empresa: Adobe, Slack

> PPU (Pay per use/Baseado em uso)

- pago conforme usa
- Volume de uso
- ex empresa: Singu, Uber

> Assinaturas
- cobram um valor recorrente (mensal ou anual)
- entregam acesso a uma plataforma, conteúdo, streaming
- ex empresa: netflix, spotify

> Transacional
- plataforma de intermediação para transações financeiras
- remuneração em forma de comissão (percentual)
- ex empresa: stone, paypal, vtex

> Marketplace
- intermediador de vendas
- ex empresa: singu

> e-Commerce
- varejo online, atrair pessoas
- ex empresa: kanui, dafiti

> Advertising
- propaganda, espaços publicitários para anunciantes
- ex empresa: tv, facebook, tiktok, instagram

> Hardware
- desenvolve e vende tecnologia física
- custo de produção alto
- criar patentes para os produtos
- ex empresa: gopro, xiami, apple

Seu modelo de negócio é crucial para o sucesso da startup

Você sempre pode pivotar o seu negócio.

4. Growth e Aquisição
APLICANDO GROWTH NO SEU NEGÓCIO

- deixa de ter uma ideia e passa a ter um negócio

- startup: uma empresa altamente escalável

> Growth: busca constante pelas alavancas (oportunidades em todas as áreas da empresa) de
crescimento do seu negócio.

Pílares Growth
> Market
> Product
> Channel
> Model

1º nível > Ideia: nível de maturidade mais baixo possível

2º nível > MVP: pode ser aplicado os conceitos de growth
3ª nível > Producto Market Fit: garantir que o produto funciona e entrega valor
4º nível > Escala: produto bem definido e sabe como vender - falta escalar o público alvo, canais de
aquisição, modelo de negócio

- Retenção de Clientes:
Qual retenção x O que seria uma boa retenção
ex: AirBnb > As pessoas só geram valor para o negócio quando compram

> Métricas de Retenção

Uber: Corridas por semana
Airbnb: Reservas por ano
Facebook: Acessos diários (anúncios)
E-commerce: nº de pedidos por mês/ano

*** Como você se sentiria se não pudesse mais utilizar o G4 Startups?

A - Muito desapontado
B - Um pouco desapontado
C - Não faria diferença
D - Não sabe responder (ou já não usa mais o produto)

> objetico é que 40% das pessoas respondem a opção A

*** Conversa com clientes

- O que motivou a usar seu produto?
- O que eles não gostam no seu produto?
- Quais hábitos/canais de consumo?

Método Bullseye Framework

CANAIS DE AQUISIÇÃO

> SEO
- otimizar o conteúdo para aparecer no topo das buscas
> SEM
- seo pago, muitos custos e resultados rapidamente
> Blogs de nicho ou Targeting blogs
- audiência direcionada
> PR - Public relations
- se posicionar como referência/autoridade em grandes veículos de mídia, quando precisa confiança
> UPR - Unconventional PR
- fazer algo para se tornar notícia, diferente
ex: no Hallowen a loja do Burger King se fantasiou de McDonalds para assustar seus clientes
> Afiliados
- produtos digitais, pessoas dispostas a vender seu produto
só tem custo quando o afiliado vende
influencer recebe por falar de você (mais risco)
> Marketing de conteúdo
- criar conteúdo relevante para o público alvo. depois faz oferta de venda (se posicionado como
autoridade no assunto)
> Redes Sociais
- seguir pessoas que trabalham na empresa e assim seguir a empresa
> Anúncios
- anúncios direcionados com investimentos contínuos
> Viralização
- criar mecanismo que incentivem os usuários para atraírem mais usuários (boca a boca)
- produto fica melhor quando mais pessoas usam (whatsapp)
> E-mail Marketing
- através do lead, possuir um contato com o cliente
> Outros
- Palestras, Ferias de Negócios, Eventos, Gestão de Comunidade

CONSTRUÇÃO DA SUA ESTRATÉGIA DE GROWTH

- Boa retenção ou bom nível no MHS

- Perfil de ICP bem definido
- Entendimento sobre os hábitos do ICP (Ideal Customer Profile)
- Amplo conhecimento sobre diferentes canais

> Canais > Canais de maior potencial > Canais Interessantes

(capacidade de operar o canal, dinheiro disponível...)
- top 3 canais > fazer um período de testes para analisar
- 10% a 20% clientes vindos desses canais
> Growth nunca para

EXPERIMENTAÇÃO E HIPÓTESES: MÉTODO CIENTÍFICO

- Criar Hipóteses > Testar Hipóteses

- Experimento controlado: isolar os elementos e entender o papel de cada um deles

Taxa de Conversão
"Quem não mede, não gerencia."

Melhorar todos os processos (do final para o início)

> Hábilidade de entender e trabalhar com:

- Negócios
- Produto
- Marketing
- Dados

DEFININDO O "BEACHHEAD MARKET"

> Primeiro território que seu negócio focará em capturar

- Cliente Certo > Capacidade de Atender esse cliente + Capacidade de atender de forma lucrativa

Saber por Onde começar:

- Tamanho
- Lucro - rentabilidade
- Posição

LANÇANDO SEU PRODUTO

> Invite Only - somente por convite

- ex: nubank, clubhouse
- utlizar em algum momento do negócio (criar comunidades a partir dos convites)

> Pré-Venda
- venda do produto antes dele estar pronto
- entrega a oferta (como você agrega valor ao seu produto)
- preço diferenciado, parcelamento maior, mentorias gratuitas, benefícios
- valida a demanda e ajuda a financiar a construção do produto

> Crowdfunding - financiamento coletivo

- tornar viável se bater alguma meta

> Soft Launch

- produto ou serviço é aberto para um número limitado de pessoas
- limitar pra ver se está tudo ok (site, ferramenta, qualidade) para quando lançar 100% ter mais
segurança
- pode também ser lançado primeiro somente para quem já é cliente

> Fórmula de Lançamento

- construção de audiência e autoridade para criar demanda
- Influencers
- criar uma janela de oportunidades
ex: desinchá
- 2 lançamento por ano para buscar audiência

JORNADA DO CONSUMIDOR

- entender o conportamento do cliente

- Era da observação: Big Data, Inteligência Artificial, Web 3
- Transacional > Relacional
- Vendedor 4.0 > educa, se relaciona, converte em cada etapa do funil e mensura as estratégias que
mais funcionam

"O óbvio dá dinheiro"

5. LIDERANÇA, PESSOAS E TIME

CONSTRUINDO TIME

> Time Fundador - Co Founders

- Alinhamento de Valores e Objetivos
- Habilidades Complementares

> 3Hs de uma Startup

1. Hacker > programador, design
2. Hustler > quem teve a ideia, a cara do negócio
3. Backoffice > financeiro, organização, CFO

Objetivos:
- Melhorar o seu produto com base nos feedbacks dos usuários
- Criar uma estratégia de go to market escalável para atingir o Product Market Fit
> GTV - pessoas com:
- Habilidades de Gestão
- Habilidades Técnicas - Tecnologia
- Habilidades em Vendas

Início com limite de 5 a 10 pessoas (facilitar a comunicação)

> Caminhos de Contratação

- Contratar uma pessoa mais Junior (com menos experiência)
- Pagar mais caro por um profissional (mais experiência)
- Oferecer um mix de Salário e Equity (somente para atrair profissionais comprovadamente
diferenciados no mercado e somente para posições essenciais no negócio)

Onde buscar:
- Empresas juniores
- Escolas de Tecnologia, Inovação
- outras Startups (linkedin)

"A cultura come a estratégia no café da manhã"

DESENVOLVENDO A CULTURA DO SEU NEGÓCIO

- Comportamentos
- Princípios
- Valores

A cultura é uma ferramenta para crescimento e manutenção do negócio

E toda ferramenta precisa ser constantemente atualizada

MANUTENÇÃO DA CULTURA

- Compartilhar a visão de longo prazo e valores do negócio

- Fit Cultural
- Cultura precisa evoluir sempre
- Diversidade Intelectual - pensamentos diferentes
- Ter um processo bem definido de contratação
- Processo de Onboarding (integração)

10 LIÇÕES DE LIDERANÇA

1. Ser autêntico!
- inspire-se em outros bons lideres, mas não tente imitá-los
- seu time irá te seguir por quem você é, e não por quem você tenta ser
2. Quem não comunica, não lidera.
- deve ter certeza que a comunicação tem a mesma clareza dos seus pensamentos
3. Tenha uma boa capacidade de inspirar as pessoas!
- Se você quer construir um navio, não chame pessoas para juntar madeira ou atribuir tarefas. Mas sim,
ensine-os a desejar a infinita imensidão do oceano.
4. Conheça bem as pessoas e tenha um bom julgamento.
- Quem tem uma boa capacidade e merecimento de ser promovido
- ser sempre um meritocrata
5. Seja resiliente.
- empreender é tomar soco na cara 90% do tempo
- terá mais dias ruins do que bons
- sua responsabilidade garantir que o time esteja engajado
6. Tenha humildade.
- admirar pela capacidade de execução e humildade
- liberar-se do ego e reconhecer que é parte de algo muito maior que você
7. Tenha empatia e capacidade de se relacionar.
- Cuide das pessoas, dos produtos e dos lucros (nessa ordem)
8. Tenha capacidade de execução.
- iniciar e levar o que começou até o fim
9. Seja meticuloso ao fazer um planejamento.
- solicitar relatório, reuniões e ideias de todos os membros
10. Tenha expectativas claras!
- KPIs bem definidos com estratégias

APRENDIZADOS DE LIDERANÇA

1. Trabalho em equipe deve ser prioridade.

- todos devem saber o seu papel
2. Seja ético acima de tudo.
- facilita na tomada de decisão
* Livro Principals - Ray Dalio
3. Fique calmo, mas seja ágil!
- mesmo quando não possuem todas as informações, deve permanecer centrado
4. Tempos difíceis ensinam adaptação.
- Mares tranquilos não fazem bons marinheiros
- Ficar confortável no desconforto
5. Esteja sempre entrevistando.
- marcar cafés, almoços, conhecer pessoas
- relacionamento com naturalidade

"Torne-se dispensável"

OTIMIZAÇÃO DE TEMPO PARA FOUNDER

1. Defina as principais metas e indicadores

- baseado em Kpis bem definidos

2. Deina os objetivos semanais

- adquirir novos usuários e gerar receita
Ex: Gerar 100 novos MQLs através das campanhas de marketing
- analisar o resultado de leads por canal
- Implementar novos testes de conversão
- Lançar novas campanhas
- Explorar novos canais de aquisição

Ex: Reduzir o Churn de clientes

- Análise do Churn por canal
- Diálogo com usuários
- Testes de usabilidade
- Aplicar NPS

20% das tarefas = 80% do resultado

> Lista de priorização semanal

1. Tenha claro os KPIs e objetivos mais importante para seu momento
2. Defina metas semanais de crescimento para cada um dos objetivos
3. Liste todas as tarefas que você pode fazer para ajudar no atingimento desses objetivos
4. Categorize as tarefas por ordem de importância conforme o impacto que elas podem ter no
atingimento de seus KPIs (alta, média e baixa importância)
5. Coloque em uma segunda coluna a facilidade de implementação destas tarefas (alta, média e baixa
complexidade)

OTIMIZANDO O SEU TEMPO DE FORMA PRÁTICA

> Ice Score

- Quebre grandes tarefas em tarefas menores para facilitar o atingimento
- Priorize e Execute

6. Gestão para empreendedores

MÉTRICAS DE NEGÓCIO

"Quem não mede, não gerencia"

> Caixa do Negócio

- Quando dinheiro tem pra o negócio dar certo
- Clientes, Sócios, Investidores, Dívidas
> Fluxo de Caixa
- Sentido Positivo ou Negativo
> Lucro ou Prejuízo
- Entender primeiro todos os custos (fixos e variáveis)
= Margem de Contribuição x Número de Vendas - Custos Fixos
> Runway
- Quando tempo para ter um fluxo de caixa positivo antes de ficar sem caixa
= Dinheiro disponível em caixa / Fluxo negativo mensal
> Turnover
-

MÉTRICAS DE PRODUTO

> Retenção (mais importante)

- Clientes empilham - gráfico se mantém constante e sobe
- Manter um cliente é mais barato que adquirir um novo
> Número de Cliente
- Life Time Value / CAC
> NPS - Net Promoter Score
- Satisfação dos clientes

> Calculando o NPS

- Envie a pesquisa para os seus clientes
- Contabilize quantas respostas você teve
- Calcule a porcentagem de promotores (notas 9 e 10)
- Calcule a porcentagem de retratores (notas 6 ou menos)

> Zonas de NPS

- Zona crítica: abaixo de 0
- Zona de aperfeiçoamento: 0 a 49
- Zona de qualidade: 50 a 74
- Zona de excelência: 75 ou mais

*** Customer Guru

MÉTRICAS DE GROWTH

> Growth Rate

- NSM - North Star Metric (estrela norte, guia)
- Velocidade que o seu negócio melhora a métrica NSM
> CAC - custo para adquiri um novo cliente
- Custos de Mídia
- Custos de Marketing e Vendas (funcionários)
> LTV
Calculando
Ticket Médio x Margem de Contribuição x Qt de compras x tempo de relacionamento com o cliente =
LTV

LTV / CAC = 3

> Payback Time

- Cálculo do menor tempo necessário, para que a relação entre o LTV e o CAC fica acima de 1 (cliente
se pagou)
> Clientes Totais
- mais clientes únicos (mais custos de suporte)
- mensurar a capacidade para poder fazer Upsell, Downsell, Crossell

> Frequência de Acompanhamento

- Olhe seu caixa todos os dias
- Olhe cada métrica ao menos 1 vez por semana
- Tenha times olhando para elas diariamente
- Entenda o que está impactando suas métricas
FINANÇAS PARA STARTUPS

> Early Stage - estágios iniciais

- Quais números olhar?
- Caixa e Fluxo de Caixa (acompanhar diariamente)
- Burn são todas as entradas e saídas do caixa
> Default Alive (viva por definição)

> Late Stage - momento de escala

- Investir pesado na aquisição de clientes e usuários
- Rodadas de investimento
- Contratações e Expansão
- Contratar o Missionário e não o Mercenário
- Ter responsabilidade das Finanças (mesmo terceirizado)

PRICING

> Principais razões pelas quais as startups falham

1. ficou sem dinheiro/falha em levantar novo capital
2. sem necessidade de mercado
3. foi superado
4. modelo de negócios falho
5. desafios regulares/legais
6. questões de preço/custo
7. não é o time certo
8. produto errado
9. produto ruim
10. desarmonia entre equipe/investidores
11. pivô com defeito
12. esgotado/falta de paixão

> Impacto de um Bom Pricing

- Você se torna mais competitivo no mercado
- Você consegue arcar com seus custos e despesas
- Você consegue ser lucrativo

- Quanto mais baixo for o valor, mais gente quer comprar (mais demanda)
- Quanto mais vende, maior se torna o valor (oferta)
> Buscar o equilíbrio

> Formas de Precificação

1. Precificação por comparação
- Pesquisas do mercado (concorrentes e público alvo)
- Empresas diferentes, custos e operações diferentes
- Utilizar desta técnica, quando está no começo ou quando o produto é comodotizado
2. Precificação por Markup
- Custo do produto x Margem - 2,5 / 3 (custos fixos, lucro)
- Markup precisa ser alto o bastante para cobrir os custos fixos e variáveis
- Suficiente para também dar lucro e o tornar competitivo
- OU definir a margem que quero obter em cada produto/serviço

3. Precificação por Posicionamento

- Entender a diferença entre quanto você cobra e o valor gerado para o cliente
- Investir em Experiência do Cliente
- Investir em Branding (objeto de desejo)
- Influencer (símbolo de status)

Empresa de Inovação (automação, softwares)

- faz com que o negócio tenha 10 funcionários a menos
- redução de custos

"Preço é teste"