PNL EM VENDAS: ALCANÇANDO RESULTADOS PODEROSOS NAS VENDAS

Confira 18 dicas de PNL em vendas e conheça seus fundamentos científicos

PNL em vendas se tornou um assunto bastante recorrente e procurado por vendedores,

que querem melhorar suas técnicas e habilidades em vendas.

E, realmente, a Programação Neurolinguística é uma ferramenta poderosa se usada

adequadamente, aplicando seus fundamentos de forma precisa.

Mas você conhece as origens e os fundamentos da PNL?

Para que as 18 dicas de uso efetivo do PNL em vendas que vamos apresentar a seguir
sejam aproveitadas ao máximo, vamos fazer um breve resumo das origens e
fundamentos dessa abordagem científica.

Origens da PNL

Dois professores da Universidade da Califôrnia – Santa Cruz, Richard Blander e John

Grinder, estudiosos da psicologia Gestalt e de Linguística, se dedicaram a criar um modelo
prático para que as pessoas desenvolvessem suas personalidades.

Um dos fundamentos deste processo seria o “remodelar”, isto é: alterar uma crença
enraizada para atingir um objetivo.

Os dois cientistas afirmam que as pessoas experimentam e armazenam experiências por

meio dos cinco sentidos: visão, audição, tato, paladar e olfato.

E cada um de nós tem uma forma própria, um modelo mental único, de assimilar,
codificar e armazenar suas experiências.

Para se estabelecer uma comunicação efetiva entre as pessoas, é preciso entender o

modelo do outro e se comunicar por meio desses valores, atingindo de forma certeira sua
maneira de ver o mundo.

Como se percebe, aplicar esses conceitos de PNL em vendas só pode trazer ótimos
resultados!

Para entender o modelo do outro, eles dividem as pessoas em 3 perfis:

Visuais: aqueles que enxergam um quadro mental em suas cabeças e preferem entender
as coisas por meio de imagens, gráficos, filmes, esquemas e outros recursos visuais.
Costumam falar muito depressa tentando expor essas imagens.

Auditivos: falam mais devagar, de forma clara e pausada. O raciocínio é mais analítico.
É preciso explicar claramente, querem ouvir uma voz convincente.

Sinestésicos: eles precisam sentir as coisas para compreendê-las. Costumam tocar nos
outros quando falam. O sentimento e o tato são importantes para eles.

Alguns falam muito devagar, sentindo cada palavra e reação das pessoas.

Uma boa maneira de usar o PNL em vendas (e na vida) é, ao se identificar o perfil de seu
interlocutor, se comunicar com ele por meio desse canal preferencial.

Uma forma muito usada de se identificar esses perfis é analisar as palavras usadas
pelas pessoas para descrever suas experiências.

As palavras são como “rótulos” de nossa maneira de pensar, revelando nossos modelos
mentais.

Veja 3 frases que querem dizer a mesma coisa, mas pronunciadas por diferentes perfis:

VISUAL: Logo vi que aquele produto era bom. Ficou claro para mim que ia permitir o
fechamento de mais vendas.

AUDITIVO: Escuta só: aquele produto é música para meus ouvidos, vamos trabalhar feito
uma orquestra! Vai ser um estrondo de vendas.

SINESTÉSICO: Até me arrepio de pensar naquele produto! Só de por a mão nele senti que
era macio e anatômico, ideal para tocar os nosso clientes.

É claro que estas frases exageraram muito na caracterização dos perfis. Mas são uma
maneira bem didática de você entender como identificá-los no dia a dia.

18 dicas de PNL em vendas

A seguir, resumimos algumas das técnicas apresentadas acima e as reunimos com outras
dicas para formar uma lista de ações práticas de PNL em vendas que você poderá usar no
seu dia a dia:

1. Identifique o perfil do comprador: visual, auditivo ou sinestésico, e utilize o canal

preferencial para estabelecer uma comunicação mais eficaz com ele.

2. Use a técnica do espelho, em que você imita a postura, os movimentos, a posição do

tronco, a maneira de falar, a velocidade da fala e até o ritmo da respiração do comprador,
reforçando o rapport (rapport quer dizer: empatia, sintonia, sentir-se a vontade com o
outro).
A técnica do espelho pode criar um poderoso rapport e empatia com o cliente.

3. Ao estabelecer um rapport adequado o comprador se sentirá a vontade com você, terá

mais confiança no que diz e poderá aceitar margens maiores e comprar mais produtos.

Isso acontece porque as pessoas se identificam com quem se consideram iguais, do

mesmo nível.

Para entender ainda melhor o conceito de rapport, você pode acessar este link:

Guia para construir rapport e fechar mais vendas

4. Fale sempre olhando nos olhos e tente se manter na mesma altura que o comprador.
É comum ver em lojas de brinquedos vendedores habilidosos se agacharem para falar com
crianças.

5. Seja flexível. Você tem um jeito próprio de expor suas ideias. Você também é visual, ou
auditivo, ou sinestésico. Mas dê preferência ao jeito de ser do cliente, transforme seu
perfil no dele! Talvez você não fique muito a vontade, mas ele vai ficar.

6. Ao iniciar sua apresentação, antes de falar dos benefícios de sua solução, identifique
as necessidades do cliente, entre em sua mente e descubra o que ele precisa, que
respostas quer ouvir e, ai sim, aponte essas coincidências, crie uma identificação.

7. Mude o velho modelo mental: Não pense em “fechar uma venda rapidamente”, pense
em como “ensinar” ao cliente que aquela solução é ideal para ele. E dê tempo para que
ele “aprenda” isso.

8. Fale “como” o outro quer ouvir, não “o que” ele quer ouvir.

9. Quando surgirem objeções, não apresente rapidamente seu roteiro de “como contornar
objeções”. Se há um questionamento do cliente é porque existe um “medo”, uma dúvida.
Use as técnicas de PNL para entender o que aflige a mente do cliente e ajude-o a
superar esse receio.

10. Pergunte para o cliente, com sinceridade: o que é importante para você? Mostre que se
preocupa em atender esses valores.
11. Você não tem algo para vender se não encontrar quem queira comprar. Encare a venda
como o precesso de “descobrir” o comprador dentro do cliente, isto é: que valores ele
busca? Como sua solução pode levá-lo até eles?

Atente para a liguagem corporal do cliente e mude sua abordagem, se necessário.

12. Observe a linguagem corporal do comprador, mas sem ser simplista. Um único
sinal, como braços cruzados, não quer dizer necessariamente que ele “se fechou” para seus
argumentos, as vezes ele está apenas com frio. Analise o ambiente e o desenrolar da
conversa como um todo.

Para conhecer mais dicas de linguagem corporal, leia este artigo:

7 dicas de linguagem corporal para a sua próxima apresentação comercial

13. Não venha com respostas prontas. Quem tem as respostas é o comprador. Sua atitude
deve ser a de quem pergunta a si mesmo: como posso entregar o valor que esse cliente
precisa?

14. Crie âncoras: sentimentos positivos para seu cliente associar ao fechamento da venda,
como por exemplo: satisfação de atingir metas, tranquilidade de ter relatórios
completos a mão, capacidade gerencial ampliada e reconhecimento dos seus
superiores. Busque nas solucões que oferece “sentimentos” que vão agradar seu cliente e
mostre-os a ele.

15. Outra maneira mais simples de criar âncoras é fazer um cliente habitual saber que será
bem recebido por você, com sorrisos, em um ambiente agradável, sala ampla e iluminada,
estacionamento fácil, sempre sendo servido com aquele cafezinho, pão de queijo… Enfim:
ele terá satisfação em ir se reunir com você em uma bela tarde de sexta-feira, por
exemplo.

16. Descubra os padrões de compra da outra pessoa, não tente persuadí-la a comprar a
partir dos seus esquemas mentais.
17. Tenha em mente uma atitude de influenciador, nunca de manipulador!

18. Entenda e faça o cliente perceber que seu desejo não é meramente fechar uma venda:
você quer entregar um valor, algo importante para ele alcançar um objetivo futuro.

Como você viu, para utilizar o PNL com vendas é preciso entender o que motiva seu
comprador e quais são seus valores; compreender de que maneira ele gosta de se
comunicar e usar esse canal para influenciá-lo; estabelecer um rapport com ele e, além
disso, criar associações com sentimentos positivos durante o processo de venda.

Guia para construir rapport e fechar mais vendas

Que tal uma pitada de rapport em suas vendas? Nós temos algumas dicas que irão ajudar
você nessa missão

As pessoas compram coisas de vendedores que elas gostam.

Se você empregar, aos poucos, declarações empáticas nas conversas com seus clientes,
você irá desenvolver um relacionamento que lhe permitirá definir o ritmo e a direção da
transação, enquanto ainda permite que os clientes mantenham o controle.

Declarações empáticas mantêm o foco da conversa nos clientes e fazem com que eles se
sintam bem sobre si mesmos.

Nós gostamos de pessoas que estão interessadas naquilo que dissemos e em como nos
sentimentos.

Demonstrações de empatia também fecham o ciclo do discurso. Quando dizemos alguma

coisa, queremos o feedback para saber se a nossa mensagem foi recebida e entendida.

Declarações empáticas capturam a mensagem verbal, estado físico ou sentimento

emocional de uma pessoa, e usam a linguagem paralela para refletir a mensagem de volta
para ela.

O espelhamento faz com que transmitamos às pessoas o que elas dizem ou sentem para
que fechemos o ciclo de comunicação.

Nós nos sentimos bem sobre nós mesmos quando comunicamos com sucesso uma
mensagem. Evitar a repetição de palavra por palavra do que uma pessoa diz, por
simplesmente repetir, soa paternalista e condescendente.

A fórmula básica para a construção de demonstrações de empatia é: “então você…”. Está

construção simples mantém o foco no cliente e permite que eles saibam que você está
 realmente os ouvindo.

Declarações empáticas simples podem incluir: “então você gosta da maneira como as
coisas estão indo hoje”, ou: “então você está tendo um bom dia”.

O básico “então você” garante que o foco da conversa permaneça sobre a outra pessoa.
Por isso, aqui estão mais 2 ferramentas adicionais para fazer a empatia funcionar.

Criar rapport e empatia pode ajudar você a entender melhor seus clientes e vender mais.

#1. Empatia presumida

O presumível estabelece rapidamente o rapport e recolhe informações adicionais de

clientes para ajudar vendedores a dirigir a transação.

A empatia presumível apresenta um fato, mas deixa a interpretação do fato para o

cliente. Se a presunção for verdade, o cliente normalmente irá adicionar novas
informações à conversa.

O vendedor poderia, então, construir outra declaração empática com base na resposta do
cliente para solicitar mais informações.

Se a presunção é falsa, o cliente normalmente vai corrigir a informação. Veja, por exemplo,
abaixo:

 Vendedor: posso ajudá-lo?

 Cliente: sim, eu tenho que comprar uma nova máquina de lavar e secar.

 Vendedor: então sua antiga máquina de lavar está com problemas?

 Cliente: não, é que eu estou me mudando e ainda não tenho uma.

 Vendedor: ah! Então você vai precisar de uma máquina de lavar e secar roupa
compacta. Deixe-me mostrar-lhe uma unidade que é muito vendida para quem mora em
pequenos espaços.

 Cliente: ok.

O vendedor usou a presunção empática para manter o foco no cliente e para incentivar o
cliente a afirmar ou negar a presunção.
 Quando ele disse: “então sua antiga máquina de lavar está com problemas?”, o cliente o
corrigiu, dizendo que estava se mudando e ainda não tinha uma máquina de lavar.

Essa informação adicional identifica o tipo de unidade que o vendedor deve direcionar
para o cliente.

As palavras “tenho que comprar” indicam que o cliente está realmente considerando a
compra de uma máquina de lavar e secar ao invés de estar apenas olhando.

As palavras “tenho que comprar” também indicam que o cliente tem uma necessidade
imediata e está sob pressão para comprar uma máquina lava e seca.

O vendedor obteve informações importantes durante a abertura. Em primeiro lugar, o

cliente é um comprador sério, e em segundo lugar o vendedo sabe exatamente que
categoria de máquina de lavar o cliente está propenso a comprar.

Essa informação poupa tempo do cliente e do vendedor. O cliente vai pra casa com o
produto que ele precisa e o vendedor tem tempo para servir outros clientes.

Seus clientes precisam do seu produto. A empatia é a maneira de chegar à venda mais
rápido.

#2. Empatia condicional

A empatia condicional mantém o foco da conversa no cliente com que você está
promovendo o rapport e introduz um conjunto de circunstâncias em que o cliente irá
comprar um produto ou serviço. Por exemplo:

 Vendedor: posso ajudá-lo?

 Cliente: não, eu estou apenas olhando.

 Vendedor: então, você ainda não decidiu qual modelo você quer comprar.

 Cliente: eu preciso de um carro novo, mas não tenho certeza de que posso pagar
por um.

 Vendedor: então você compraria um carro se fosse o preço certo?

 Cliente: claro.
 Vendedor: você gosta de carros vermelhos ou azuis?

 Cliente: azul.

 Vendedor: vamos dar uma olhada em alguns carros azuis que estejam na sua faixa
de preço.

Em resposta à empatia presumível inicial, o cliente identificou a razão que o impedia de

comprar um carro.

O vendedor, em seguida, usou uma condicional empática. Os conjuntos de empatia

condicional (se/então): “então você compraria um carro se fosse o preço certo?”.

A presunção subjacente é que o cliente vai comprar um carro, se forem respeitadas

determinadas condições. Nesse caso, a condição é o preço.

A condicional empática ajudou o vendedor a identificar um obstáculo de compra.

Com essa nova informação, o vendedor pode direcionar o cliente para uma fila de carros na
faixa de preço que o cliente pode pagar.

A empatia ainda pode ajudar você a contornar objeções.

Que tal fazer um teste em sua rotina de vendas?

Então você está querendo aumentar as vendas e passar bem pelos momentos difíceis do
nosso país, correto?

Experimente, na próxima vez que você se reunir com um cliente ou que você tiver a
oportunidade de conversar com um prospect, utilizar um desses 2 recursos para criar
empatia e estabelecer rapport.

Estabelecer rapport não se faz apenas espelhando o comportamento do seu cliente e suas
ações (cruzar os braços, encostar na cadeira, colocar a mão no bolso, e etc.).

Também podemos estabelecer rapport através da empatia, nos colocando no lugar de

nossos clientes e falando para eles o que gostaríamos de ouvir se estivéssemos no lugar e
nas condições dele.

Essa é a melhor maneira de entender o que o seu cliente precisa e ajudá-lo a comprar o
seu produto. Assim, no final do dia, todos ficam satisfeitos e conseguem o que queriam.
Guia para construir rapport e fechar mais vendas

7 dicas de linguagem corporal para a sua próxima apresentação comercial

Como você se sai durante suas apresentações comerciais? Nós temos algumas dicas que
irão ajudar você a se destacar

As apresentações comerciais são os momentos em que você ganha ou perde a

confiança de um cliente, uma oportunidade de vendas, e até mesmo a sua reputação.

Uma grande apresentação é o seu passaporte para chegar onde você quer: seja no
próximo cliente ou no próximo contrato assinado.

Por isso, quanto mais você se preparar, melhor será o seu resultado final. Mas existe um
pequeno detalhe que pode colocar tudo a perder: a sua performance durante a sua
apresentação.

Falar com confiança e equilíbrio, além de não perder o charme é decisivo para criar uma
apresentação bem sucedida para clientes e parceiros comerciais.

Por outro lado, a má execução da sua apresentação pode comprometer os resultados

esperados por você.

Pra aproveitar ao máximo o seu material e a sua oportunidade, nós temos algumas dicas
de linguagem corporal que irão ajudá-lo a passar uma imagem profissional mais
confiável.

#1. PREPARE-SE COM UMA POSE DE SUPER HOMEM

Antes da sua apresentação começar, tire um tempo para ir ao banheiro, ou tranque-se em

seu escritório para praticar a sua melhor performance de Super Homem.

Fique em pé com o peito para fora. Ou então coloque as mãos nos quadris com os
cotovelos arqueados, ou levante os braços acima da cabeça como em uma pose de vitória.

Fazer isso por alguns minutos antes de uma grande apresentação vai fazer você se sentir
mais confiante de maneira mais natural, que por sua vez, irá influenciar positivamente a
sua apresentação.

Treine uma pose de Super Homem antes da sua apresentação. Você vai ficar mais
confiante.

#2. FIQUE EM PÉ

Ficar em pé pode ser cansativo, ou quem sabe, ser um pouco incômodo para você. Mas é
importante que as pessoas consigam enxergar o seu melhor durante a apresentação.

Faça a sua apresentação de pé com os ombros para trás. Tenha cuidado para não inflar
o seu peito para fora, ou exagerar em sua altura, mas mantenha seu corpo ereto.

Isso vai te proporcionar 2 vantagens: em primeiro lugar, você vai parecer mais confiante
para o seu público, o que vai aumentar o valor de seu material.

Em segundo lugar, as suas vias respiratórias ficaram alinhadas e você vai naturalmente
falar de maneira mais alta e mais clara.

#3. ABRA A SUA POSTURA

É importante abrir a sua guarda e deixar a sua postura aberta. Você parece mais
confiante e mais confiável para o seu público dessa maneira, mesmo que em um nível
inconsciente.

Não cruze os braços sobre o corpo ou coloque as suas mãos no bolso. Não cruze as pernas,
e menos ainda, incline-se contra a parede. Mantenha seus membros abertos para
demonstrar que você é uma pessoa aberta.

Sua mensagem será muito mais bem recebida por seus interlocutores quando você se
comporta assim.
Opte por uma postura aberta para que as pessoas confiem mais em você.

#4. OLHE NOS OLHOS DO SEU PÚBLICO

O contato visual é uma parte fundamental da linguagem corporal e indispensável para

reuniões, entrevistas de emprego, encontros 1-a-1 e qualquer outro tipo de reunião que
envolva relacionamento, negociações e/ou vendas.

Por isso que o contato visual pode ser um grande aliado nas apresentações.

Obviamente, quando se fala com um grande grupo de pessoas, você não consegue olhar no
olho de todos ao mesmo tempo. Em vez disso, concentre-se nos principais membros de
seu grupo e olhe em seus olhos.

Não faça isso por mais de alguns poucos segundos (2 ou 3), e alterne fazendo isso com
outras pessoas que também estão presentes em sua apresentação, para contemplar o
maior número de pessoas possível.

Isso vai dar à sua apresentação um toque pessoal extra e vai mostrar que você está
realmente investindo em sua audiência.

#5. MOVA-SE LIVREMENTE

O palco é o seu território. Use-o com moderação. Não cometa o erro de ficar em um único
local, mesmo que seja atrás de um púpito ou qualquer outro ponto de apoio.

Em vez disso, ande livremente ao redor do seu palco e aproveite o máximo de espaço
possível. Você vai parecer mais natural, mais confiante e mais à vontade com o que
acontece ao seu redor.

Isso também vai permitir que a sua voz se projete de maneiras diferentes.

#6. USE AS MÃOS

Envolva suas mãos com a apresentação para fortalecer seus pontos e deixar seu público
mais envolvido. Aponte seu dedo na palma da sua mão para conduzir seus pontos-chave.

Abra suas mãos para demonstrar incerteza ou sugerir a participação de seus interlocutores.
Os possíveis gestos e aplicações são ilimitados, mas aplique-os com moderação.

Usar gestos pode fazer você parecer nervoso ou até mesmo frenético. Usar os mesmos
gestos uma vez ou outra pode fazer você parecer enigmático ou previsível. Tome cuidado,
porque não é isso que queremos.

Muito pelo contrário. Em vez disso, use vários tipos de gestos durante os momentos em
que você precisa demonstrar um pouco mais de glamour.

Aprenda a usar as mãos. Elas irão ajudar você a ser um grande orador.

#7. SOLTE SUAS EXPRESSÕES FACIAIS

As pessoas olham para os rostos dos outros buscando pistas visuais sobre suas emoções,
intenções e confiabilidade.

Estar na frente de um grande público não vai mudar isso. Para maximizar o impacto e a
eficácia do que você diz, mantenha as expressões faciais enquanto você passar por
diferentes pontos de sua apresentação.

Isso vai fazer com que você pareça mais sincero e mais humano, o que já é um grande
caminho percorrido na missão de persuadir a sua audiência.

Torne-se um especialista em apresentações de vendas

As apresentações de vendas da sua empresa são uma ótima oportunidade de você

convencer e trazer seus potenciais clientes para o seu lado.

Muitas vezes é na apresentação de vendas que você mostra porque as pessoas fazem
negócios com você e porque a sua empresa deve ser a escolhida no momento da venda.

É justamente nesse momento que as empresas separam seus potenciais fornecedores em

aqueles que dão conta do recado e aqueles que não podem entregar o que eles esperam.

Você está pronto para passar uma boa impressão para seus potenciais clientes, além de
criar confiança e transmitir segurança para as empresas que vão trabalhar com você?

Concentre-se em fazer uma apresentação excepcional, e em mostrar a seus prospects

que você é confiável e está pronto para seguir adiante.